药品分销渠道策略 PPT
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药品分销渠道策略课件
（二）分销渠道的类型
3．按渠道中每一环节使用同类中间商的多少可分为宽 渠道和窄渠道
（1）宽渠道：是指药厂在每一个流通环节上选用两个
以上的同类中间商推销其产品的。 特点：可增加(zēngjiā)营销量，提高整体营销效率，
利于生产者对渠道成败的评价、取舍。适用于OTC药品 和普通药品。
15
第十六页，共五十一页。
一、影响药品分销渠道选择的因素
（六）中间商特性 设计分销渠道时，还须考虑中间商的特性。一般来 说，中间商在执行运输、广告(guǎnggào)、储存、接纳 顾客等方面，以及在信用条件、退货特权、人员培 训、送货频率、营销方案策划等方面，都有不同的 特点和要求。
28
第二十九页，共五十一页。
第二节 药品分销渠道的设计和选择
34
第三十五页，共五十一页。
第三节 药品分销渠道(qúdào)的管理
一、分销渠道成员的选择
（一）选择渠道成员时的需考虑因素
1．商业信誉
2．经营特征
3．业务状况 4．交易(jiāoyì)情况
35
第三十六页，共五十一页。
第三节 药品分销渠道的管理
一、分销渠道成员(chéngyuán)的选择
5
第六பைடு நூலகம்，共五十一页。
第一节 概述 一、药品分析渠道(qúdào)的含义
（三）分销渠道(qúdào)的功能
1．销售与促销
2．整买零卖 3．仓储与运输 4．融资功能 5．风险承担 6．信息沟通
6
第七页，共五十一页。
第一节 概述 二、药品(yàopǐn)分销渠道的特点
1．对渠道成员资格的严格(yángé)限制 2．渠道类型选择的自由度相对较小 3．特殊管理的药品实行许可经营
3．按渠道中每一环节使用同类中间商的多少可分为宽 渠道和窄渠道
（1）宽渠道：是指药厂在每一个流通环节上选用两个
以上的同类中间商推销其产品的。 特点：可增加(zēngjiā)营销量，提高整体营销效率，
利于生产者对渠道成败的评价、取舍。适用于OTC药品 和普通药品。
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第十六页，共五十一页。
一、影响药品分销渠道选择的因素
（六）中间商特性 设计分销渠道时，还须考虑中间商的特性。一般来 说，中间商在执行运输、广告(guǎnggào)、储存、接纳 顾客等方面，以及在信用条件、退货特权、人员培 训、送货频率、营销方案策划等方面，都有不同的 特点和要求。
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第二十九页，共五十一页。
第二节 药品分销渠道的设计和选择
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第三十五页，共五十一页。
第三节 药品分销渠道(qúdào)的管理
一、分销渠道成员的选择
（一）选择渠道成员时的需考虑因素
1．商业信誉
2．经营特征
3．业务状况 4．交易(jiāoyì)情况
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第三十六页，共五十一页。
第三节 药品分销渠道的管理
一、分销渠道成员(chéngyuán)的选择
5
第六பைடு நூலகம்，共五十一页。
第一节 概述 一、药品分析渠道(qúdào)的含义
（三）分销渠道(qúdào)的功能
1．销售与促销
2．整买零卖 3．仓储与运输 4．融资功能 5．风险承担 6．信息沟通
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第七页，共五十一页。
第一节 概述 二、药品(yàopǐn)分销渠道的特点
1．对渠道成员资格的严格(yángé)限制 2．渠道类型选择的自由度相对较小 3．特殊管理的药品实行许可经营
医药产品分销渠道策略
组织或个人
一、医药产品分销渠道的内涵
2. 医药产品分销渠道的流程
实体流程
产品从生产领域向消费领域转移过程中的一系列实体运动。 包括仓储、运输、包装、搬运、装卸等活动。
生产企业
仓库
中间商
运输商
消费者
一、医药产品分销渠道的内涵
2. 医药产品分销渠道的流程
所有权流程 产品从生产领域向消费领域转移过程中的一系列买卖交易活
根本原因：市场经济环境下各渠道成员的利益驱动 渠道销售政策不合理 经销商数量选择和区域划分不合理 销售量目标定得过高 企业缺少防止串货的管理制度，或即使有制度而不严格执行
四、医药产品分销渠道冲突与串货管理
（二）分销渠道串货管理
3．串货对企业发展的影响
经销商丧失分销的积极性 消费者丧失对品牌的信心 企业利润下降，市场份额丢失
第二节
医药产品分销 渠道的设计
设计分销渠道的核心是确定要达到目标市场的最佳途径， 因此它是医药企业分销渠道策划的重中之重。
影响医药产品分销渠道设计的主要因素 医药产品分销渠道的设计内容
一、影响医药产品分销渠道设计的主要因素
1. 医药产品因素
一、影响医药产品分销渠道设计的主要因素
2．医药市场因素
第九章 医药产品分销渠道策略
学习目标
1．掌握医药产品分销渠道的类型。 2．熟悉医药产品分销渠道的含义和特点、影响医药产品分销渠道设计的 主要因素、医药产品分销渠道的设计过程、分销渠道冲突与串货管理、医 药产品分销渠道成员的激励。 3．了解医药产品分销渠道的流程和作用、医药产品分销渠道成员的选 择、培训、管理、评估与调整。 4．学会运用影响医药产品分销渠道设计的主要因素对分销渠道进行设 计；运用医药产品分销渠道的相关知识对分销渠道成员加以选择、管理和 激励，正确处理分销渠道冲突。
一、医药产品分销渠道的内涵
2. 医药产品分销渠道的流程
实体流程
产品从生产领域向消费领域转移过程中的一系列实体运动。 包括仓储、运输、包装、搬运、装卸等活动。
生产企业
仓库
中间商
运输商
消费者
一、医药产品分销渠道的内涵
2. 医药产品分销渠道的流程
所有权流程 产品从生产领域向消费领域转移过程中的一系列买卖交易活
根本原因：市场经济环境下各渠道成员的利益驱动 渠道销售政策不合理 经销商数量选择和区域划分不合理 销售量目标定得过高 企业缺少防止串货的管理制度，或即使有制度而不严格执行
四、医药产品分销渠道冲突与串货管理
（二）分销渠道串货管理
3．串货对企业发展的影响
经销商丧失分销的积极性 消费者丧失对品牌的信心 企业利润下降，市场份额丢失
第二节
医药产品分销 渠道的设计
设计分销渠道的核心是确定要达到目标市场的最佳途径， 因此它是医药企业分销渠道策划的重中之重。
影响医药产品分销渠道设计的主要因素 医药产品分销渠道的设计内容
一、影响医药产品分销渠道设计的主要因素
1. 医药产品因素
一、影响医药产品分销渠道设计的主要因素
2．医药市场因素
第九章 医药产品分销渠道策略
学习目标
1．掌握医药产品分销渠道的类型。 2．熟悉医药产品分销渠道的含义和特点、影响医药产品分销渠道设计的 主要因素、医药产品分销渠道的设计过程、分销渠道冲突与串货管理、医 药产品分销渠道成员的激励。 3．了解医药产品分销渠道的流程和作用、医药产品分销渠道成员的选 择、培训、管理、评估与调整。 4．学会运用影响医药产品分销渠道设计的主要因素对分销渠道进行设 计；运用医药产品分销渠道的相关知识对分销渠道成员加以选择、管理和 激励，正确处理分销渠道冲突。
某医药贸易公司销售渠道管理分析(ppt 124页)
渠道状况
业务状况 时间
渠道整合前
• 2000家以上商业客 户
• 最多时4800多家（ 含直接有业务往来 的终端客户）
• 库存、应收帐款成 本过高
• 业务量增长较快， 大部分产品完成了 全国市场的拓展， 具备了成熟的药品 销售网络 1999年以前
渠道整合
• 整合渠道，推行VIP总 代理销售制
• 实行现款现货 • 商业客户数目下降到
问卷回收构成比例
评述 本次调研问卷针对总共24个片区，期望值
每片区反馈8份问卷，共计192份。实际收 到有效问卷153份，占期望值的79.7% 各片区中，广东、辽宁、山西、北京片区 反馈情况较好，分别达到12-13份问卷 湖北、新疆、甘青宁片区没有问卷反馈回 总部
项目第一阶段汇报的主要目的是报告项目进展以及渠道和客户管理策 略建议，尚未涉及具体流程、组织结构和绩效管理改进建议
XXX公司OTC产品的库存以及应收账款均保持了较好的水平
单位：天
主要OTC产品库存水平
单位：天
XXX公司应收账款水平
与国内及国际同行业相比较，XXX公司的OTC产品库存水平以及应收账款水平均比较低
注：此处用以对比的标杆均采用1997年数据 资料来源：XXX公司销售管理部，毕马威管理咨询内部资料
• 实现了100%的回款率 • 销量增长10%
• 销量增长10%，没 有实现有效放大
• 实际上在县级城市 和农村市场有很大 的潜力，但是铺货 和终端管理都没有 跟上
1999-2000
2001
开拓新的市场？
• 是否可以将资源部分 集中到渠道的下游？
• 是否应结合渠道结构 的变化启动县级市和 农村市场的终端促销 ？
fan:
2024版医药营销PPT课件
适时的提问技巧
通过提问了解客户的病情 和用药情况，为客户提供 更精准的药品推荐。
处理异议和投诉方法
保持冷静和耐心
遇到客户异议或投诉时， 保持冷静，耐心倾听客户 的意见。
记录并总结经验教训
对处理过的异议和投诉进 行记录和总结，避免类似 问题再次发生。
积极解决问题
针对客户提出的问题或投 诉，积极寻找解决方案， 确保客户满意。
提升客户满意度和忠诚度
提供个性化服务
根据客户需求和偏好， 提供个性化的药品推 荐和服务。
定期回访与关怀
定期对客户进行回访， 了解他们的用药情况 和健康状况，给予关 怀和支持。
建立客户档案
为客户建立档案，记 录他们的购药历史和 健康信息，方便为客 户提供更精准的服务。
开展促销活动
定期开展促销活动， 吸引客户关注和购买， 提高客户满意度和忠 诚度。
产品质量与安全
严格遵守药品生产质量管理规范 （GMP），确保药品安全有效。
品牌建设与提升
加强品牌宣传和推广，提高品牌知名度和 美誉度。
价格策略
01 成本导向定价
根据药品生产成本和市场 竞争状况，制定合理的药 品价格。
03 需求导向定价
根据不同消费者群体和市
场需求，制定差异化的价
格策略。
02 竞争导向定价
价格体系设计
01 定价目标
明确企业的定价目标，如获取最大利润、提高市 场占有率等。
02 定价方法
选择合适的定价方法，如成本导向定价法、需求 导向定价法、竞争导向定价法等。
03 价格策略
根据市场情况和竞争对手状况，制定灵活的价格 策略，如折扣、促销等。
渠道拓展与管理
01
02
分销渠道的策略共20页PPT
分销渠道的策略
• 分销渠道策略 • 1．影响分销渠道设计的因素 • 有效的渠道设计，应以确定企业所要达到
的市场为起点。从原则上讲，目标市场的选择 并不是渠道设计的问题。然而，事实上，市场 选择与渠道选择是相互依存的。有利的市场加 上有利的渠道，才可能使企业获得利润。渠道 设计问题的中心环节，是确定到达目标市场的 最佳途径。而影响渠道设计的主要因素有： • 顾客特性、产品特性 、中间商特性 、竞争特 性 、企业特性 、环境特性 等六种因素。
9
• （1）确定渠道目标与限制 • 有效的渠道设计，应以确定企业所要达到的市场
为起点。从原则上讲，目标市场的选择并不是渠 道设计的问题。然而，事实上，市场选择与渠道 选择是相互依存的。有利的市场加上有利的渠道， 才可能使企业获得利润。渠道设计问题的中心环 节，是确定到达目标市场的最佳途径。每一个生 产者都必须在顾客、产品、中间商、竞争者、企 业政策和环境等所形成的限制条件下，确定其渠 道目标。
15
• 3．分销渠道的管理
• 企业管理人员在进行渠道设计之后，还必须对个别中间 商进行选择、激励与定期评估。
• （1）选择渠道成员
• 生产者在扫募中间商时，常处于两种极端情况之间。一
是生产者毫不费力地找到特定的商店并使之加入渠道系
统。它之所以能吸引经销商前来加入渠道系统，可能是
因为它很有声望，也可能是因为它的产品能赚钱。在某
13
• 2）控制性标准 • 使用代理商无疑会增加控制上的问题。一个不
容忽视的事实是，代理商是一个独立的企业， 他所关心的是自己如何取得最大利润。他可能 不愿与相邻地区同一委托人的代理商合作。他 可能只注重访问那些与其推销产品有关的顾客， 而忽略对委托人很重要的顾客。代理商的推销 员可能无心去了解与委托人产品相关的技术细 节，也很难正确认真对待委托人的促销资料。
• 分销渠道策略 • 1．影响分销渠道设计的因素 • 有效的渠道设计，应以确定企业所要达到
的市场为起点。从原则上讲，目标市场的选择 并不是渠道设计的问题。然而，事实上，市场 选择与渠道选择是相互依存的。有利的市场加 上有利的渠道，才可能使企业获得利润。渠道 设计问题的中心环节，是确定到达目标市场的 最佳途径。而影响渠道设计的主要因素有： • 顾客特性、产品特性 、中间商特性 、竞争特 性 、企业特性 、环境特性 等六种因素。
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• （1）确定渠道目标与限制 • 有效的渠道设计，应以确定企业所要达到的市场
为起点。从原则上讲，目标市场的选择并不是渠 道设计的问题。然而，事实上，市场选择与渠道 选择是相互依存的。有利的市场加上有利的渠道， 才可能使企业获得利润。渠道设计问题的中心环 节，是确定到达目标市场的最佳途径。每一个生 产者都必须在顾客、产品、中间商、竞争者、企 业政策和环境等所形成的限制条件下，确定其渠 道目标。
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• 3．分销渠道的管理
• 企业管理人员在进行渠道设计之后，还必须对个别中间 商进行选择、激励与定期评估。
• （1）选择渠道成员
• 生产者在扫募中间商时，常处于两种极端情况之间。一
是生产者毫不费力地找到特定的商店并使之加入渠道系
统。它之所以能吸引经销商前来加入渠道系统，可能是
因为它很有声望，也可能是因为它的产品能赚钱。在某
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• 2）控制性标准 • 使用代理商无疑会增加控制上的问题。一个不
容忽视的事实是，代理商是一个独立的企业， 他所关心的是自己如何取得最大利润。他可能 不愿与相邻地区同一委托人的代理商合作。他 可能只注重访问那些与其推销产品有关的顾客， 而忽略对委托人很重要的顾客。代理商的推销 员可能无心去了解与委托人产品相关的技术细 节，也很难正确认真对待委托人的促销资料。
医药分销渠道策略
医药分销渠道策略
2023-11-08
目录
• 医药分销渠道概述 • 医药分销渠道的构成 • 医药分销渠道策略制定 • 医药分销渠道管理 • 医药分销渠道绩效评估 • 医药分销渠道案例分析
01
医药分销渠道概述
分销渠道的定义与功能
分销渠道功能
降低交易成本：中间商的存在可 以减少直接交易的次数和成本， 提高交易效率。
通过价格折扣、销售返点、赠品、广告支持等手段激励渠道成员，提高其销售 积极性和主动性。
渠道物流与配送管理
物流模式选择
根据产品特点、市场需求、企业实力等选择合适的物流模式，如 自有物流、第三方物流、共同配送等。
配送计划制定
根据销售量、库存量、客户分布等因素制定合理的配送计划，确保 药品及时、准确地送达终端客户。
分销渠道定义：指商品从生产者 向消费者转移过程中，参与交易 活动的中间商、批发商、零售商 等中间环节所构成的网络体系。
实现商品流通：通过中间商的分 销活动，将商品从生产者传递到 消费者手中。
提供增值服务：中间商可以提供 给消费者售前咨询、售后服务等 增值服务。
医药分销渠道的特殊性
01
02
03
法律法规严格
合作协议
明确双方权利与义务，避免后期纠纷，保障双方 利益。
渠道监管
对渠道合作伙伴进行定期考核与评估，确保合作 顺利进行。
04
医药分销渠道管理
渠道成员的选择与激励
选择标准
选择经营规模较大、商业信誉良好、市场覆盖面广、配送能力强、具有质量保 证能力的医药批发企业、大型连锁药店、医院等作为渠道成员。
激励机制
措施
定期评估渠道绩效、加强与渠道成员的沟通与协作、制定合理的渠道政策与激励措施、实施渠道改进 计划等
2023-11-08
目录
• 医药分销渠道概述 • 医药分销渠道的构成 • 医药分销渠道策略制定 • 医药分销渠道管理 • 医药分销渠道绩效评估 • 医药分销渠道案例分析
01
医药分销渠道概述
分销渠道的定义与功能
分销渠道功能
降低交易成本：中间商的存在可 以减少直接交易的次数和成本， 提高交易效率。
通过价格折扣、销售返点、赠品、广告支持等手段激励渠道成员，提高其销售 积极性和主动性。
渠道物流与配送管理
物流模式选择
根据产品特点、市场需求、企业实力等选择合适的物流模式，如 自有物流、第三方物流、共同配送等。
配送计划制定
根据销售量、库存量、客户分布等因素制定合理的配送计划，确保 药品及时、准确地送达终端客户。
分销渠道定义：指商品从生产者 向消费者转移过程中，参与交易 活动的中间商、批发商、零售商 等中间环节所构成的网络体系。
实现商品流通：通过中间商的分 销活动，将商品从生产者传递到 消费者手中。
提供增值服务：中间商可以提供 给消费者售前咨询、售后服务等 增值服务。
医药分销渠道的特殊性
01
02
03
法律法规严格
合作协议
明确双方权利与义务，避免后期纠纷，保障双方 利益。
渠道监管
对渠道合作伙伴进行定期考核与评估，确保合作 顺利进行。
04
医药分销渠道管理
渠道成员的选择与激励
选择标准
选择经营规模较大、商业信誉良好、市场覆盖面广、配送能力强、具有质量保 证能力的医药批发企业、大型连锁药店、医院等作为渠道成员。
激励机制
措施
定期评估渠道绩效、加强与渠道成员的沟通与协作、制定合理的渠道政策与激励措施、实施渠道改进 计划等
药品销售渠道策略
药品销售渠道策略
2021/6/19
1
学习内容
• 药品销售渠道的定义、作用 • 药品销售渠道的模式 • 药品销售渠道策略 • 药品销售渠道管理
2021/6/19
2
第一节 药品销售渠道的概述
• 医药产品渠道的含义
• 市场营销渠道是与为消费者和商业用户的使用或消费提供产品或服务 的过程相关的一整套相互依存机构
11hh药品销售渠道策略药品销售渠道策略hh22学习内容学习内容药品销售渠道管理hh33第一节第一节药品销售渠道的概述药品销售渠道的概述市场营销渠道是与为消费者和商业用户的使用或消费提供产品或服务的过程相关的一整套相互依存机构菲利浦科特勒一条分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者转移时取得这种货物或劳务的所有权的所有企业和个人斯特恩和艾尔安塞利企业内部和外部的代理商和经销商批发和零售的组织机构通过这些组织商品产品或劳务才得以上市销售美国市场营销协会amahh44市场中无中间商情况制药企业a制药企业b制药企业c医院或药店制药企业a医院或药店医院或药店医院或药店医院或药店医院或药店制药企业b制药企业c336hh559转移所有权hh66药品销售渠道的功能作用p173178制药企业中间商顾客制药企业仓库中间商运输商顾客制药企业银行中间商银行顾客制药企业仓库银行中间商仓库银行顾客制药企业广告代理中间商广告代理顾客商流物流货币流信息流促销流hh77第二节第二节药品销售渠道的模式药品销售渠道的模式按照医药商品流通过程中中间环节的多少营销渠道又分为短渠道和长渠道
地址、电话、经营药品的证照、法人代表等情况。以及中 间商法人的相关信息，如姓名、年龄、籍贯、学历、兴趣 爱好、职称、科研成果等各详细信息。 • 2．经营特征：包括经营理念是否与自己的经营观念、目 标基本一致，是否有共同愿景；合作性；规模和资金实力 等经营销售方面的内容。 • 3．业务状况：网络覆盖和掌控能力；经销竞争产品的情 况；其他条件如销售体系的组织架构和销售队伍的人员素 质、仓储和物流配送的能力及地理位置；商业信用及信誉 等情况。
2021/6/19
1
学习内容
• 药品销售渠道的定义、作用 • 药品销售渠道的模式 • 药品销售渠道策略 • 药品销售渠道管理
2021/6/19
2
第一节 药品销售渠道的概述
• 医药产品渠道的含义
• 市场营销渠道是与为消费者和商业用户的使用或消费提供产品或服务 的过程相关的一整套相互依存机构
11hh药品销售渠道策略药品销售渠道策略hh22学习内容学习内容药品销售渠道管理hh33第一节第一节药品销售渠道的概述药品销售渠道的概述市场营销渠道是与为消费者和商业用户的使用或消费提供产品或服务的过程相关的一整套相互依存机构菲利浦科特勒一条分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者转移时取得这种货物或劳务的所有权的所有企业和个人斯特恩和艾尔安塞利企业内部和外部的代理商和经销商批发和零售的组织机构通过这些组织商品产品或劳务才得以上市销售美国市场营销协会amahh44市场中无中间商情况制药企业a制药企业b制药企业c医院或药店制药企业a医院或药店医院或药店医院或药店医院或药店医院或药店制药企业b制药企业c336hh559转移所有权hh66药品销售渠道的功能作用p173178制药企业中间商顾客制药企业仓库中间商运输商顾客制药企业银行中间商银行顾客制药企业仓库银行中间商仓库银行顾客制药企业广告代理中间商广告代理顾客商流物流货币流信息流促销流hh77第二节第二节药品销售渠道的模式药品销售渠道的模式按照医药商品流通过程中中间环节的多少营销渠道又分为短渠道和长渠道
地址、电话、经营药品的证照、法人代表等情况。以及中 间商法人的相关信息，如姓名、年龄、籍贯、学历、兴趣 爱好、职称、科研成果等各详细信息。 • 2．经营特征：包括经营理念是否与自己的经营观念、目 标基本一致，是否有共同愿景；合作性；规模和资金实力 等经营销售方面的内容。 • 3．业务状况：网络覆盖和掌控能力；经销竞争产品的情 况；其他条件如销售体系的组织架构和销售队伍的人员素 质、仓储和物流配送的能力及地理位置；商业信用及信誉 等情况。
医药产品的分销渠道策略
（三）医药产品特点原因 1.医药产品价格 2.医药产品旳重量和体积 3.医药产品旳技术性和售后服务 4.医药产品旳潮流性 5.医药产品旳保质条件和易损性 6.医药新产品
（四）竞争者旳分销渠道 （五）其他原因
二、医药分销渠道旳设计与选择
（一）医药分销渠道选择旳合理性分析 1.是否符合医药产品本身旳特征。 2.是否符合医药产品市场原因旳要求。 3.是否符合企业本身旳条件和期望旳要求。
❖ 点评：将来某些企业旳高端产品将以学术外包旳形 式来做营销，假如你从一线销售做上来旳，熟悉市 场，掌握资源，你将有可能在这方面有发展机会， 犹如在90年代早期国外产品进入中国市场就是这种 形式，首席代表挣旳是工资加佣金（注意：不是差 价），要不要雇人就是你自己旳事情了。
医药代表旳职业发展路线
有三条：
（二）水平销售渠道系统 由两个以上渠道组员经过建立联合关系
共同开拓新市场。 （三）多渠道系统 多类型渠道销售系统 两类： 1.经过两种或以上渠道销售同一种药物； 2.经过两种或以上渠道销售不同品牌旳药物。
第四节 渠道中分销机构旳设置与管理
一、分销机构设置旳环节 （一）拟定渠道旳基本模式
药物旳最终销售地点； 中间商旳使用、类型和数量 （二）拟定中间商旳数量（3种类型） 1.密集型分销 2.独家型分销 3.选择型分销
促销
提供销售力量、广告、促销、公关等支持
仓储、货运和处置产品
❖ 接受、储存、仓库储存
❖ 包装
❖ 订单出货
❖ 原料处理
❖ 安排制定货运旳长短期计 划
存货控制和数据处理
❖ 药批发商旳类型
❖ 1．根据批发商是否具有产品全部权，我们将批 发商分为三类：
❖ （1）医药商人批发商 ❖ ①医药产品纯批发商： ❖ ②提供医药产品服务批发商： ❖ （2）代理商和经纪人（4类）P177 ❖ （3）医药生产厂商旳销售分支机构及办事处 ❖ （4）医药连锁配送商 ❖ 2．按经营药物旳范围不同，批发商可分为： ❖ （1）专业批发商 ❖ （2）综合批发商
药品分销渠道策略
• （1）医药生产企业——零售药店——个人消费者：特点： 简单，没有中间商介入。缺点：企业需要对无数多的零售 药店发货、铺货、管理、回款等，工作量相当大。
• （2）医药生产企业——代理商——零售药店——个人消费 者：特点：增加了一道流通环节，企业的营销活动由代理 商进行了。缺陷：企业的利润就比较少，而且对市场信息 、动态的把握也比较差，企业是纯粹的药品生产者。
10药品分销渠道策略
一、药品分销渠道的概念
• 1、营销渠道的概念 • 营销渠道又称为销售渠道，它是指商品从制造商
（生产者）向消费者或用户转移的过程中取得商 品所有权或帮助转移所有权的所有组织或个人。 营销渠道的起点是制造商(生产者)，终点是消费 者或用户。中间环节包括商人中间商(因为他们取 得所有权)和代理中间商(因为他们帮助转移所有 权)。 • 2、药品分销渠道是指药品从生产者向消费者或用 户转移的过程中所经历的一切取得所有权的商业 组织和个人。
一个中间商销售本企业的产品，双方签订合同，规定中间商不得经营 竞争者的产品，制造商则只对选定的经销商供货。 • （3）选择型分销：指在同一目标市场上，选择一个以上的经过企业 筛选的、最合适的中间商销售企业产品，而不是选择所有愿意经销本 企业产品的所有中间商。
• 3、规定渠道成员的权利与义务
• 渠道成员的权利包括付款条件、价格折扣 、生产者提供的保证、销售地区等。渠道 成员的义务包括提供市场信息、提供规定 的顾客服务、维持合理库存、开展营销活 动、不泄露保密信息、按期付款、接受对 经营竞争者产品的限制等。
• 2、市场因素 • （1）市场范围大小和用户数量多少 • （2）用户购买数量 • （3）用户购买习惯：频次… • （4）市场季节性和时间性 • （5）竞争者的销售渠道
• （2）医药生产企业——代理商——零售药店——个人消费 者：特点：增加了一道流通环节，企业的营销活动由代理 商进行了。缺陷：企业的利润就比较少，而且对市场信息 、动态的把握也比较差，企业是纯粹的药品生产者。
10药品分销渠道策略
一、药品分销渠道的概念
• 1、营销渠道的概念 • 营销渠道又称为销售渠道，它是指商品从制造商
（生产者）向消费者或用户转移的过程中取得商 品所有权或帮助转移所有权的所有组织或个人。 营销渠道的起点是制造商(生产者)，终点是消费 者或用户。中间环节包括商人中间商(因为他们取 得所有权)和代理中间商(因为他们帮助转移所有 权)。 • 2、药品分销渠道是指药品从生产者向消费者或用 户转移的过程中所经历的一切取得所有权的商业 组织和个人。
一个中间商销售本企业的产品，双方签订合同，规定中间商不得经营 竞争者的产品，制造商则只对选定的经销商供货。 • （3）选择型分销：指在同一目标市场上，选择一个以上的经过企业 筛选的、最合适的中间商销售企业产品，而不是选择所有愿意经销本 企业产品的所有中间商。
• 3、规定渠道成员的权利与义务
• 渠道成员的权利包括付款条件、价格折扣 、生产者提供的保证、销售地区等。渠道 成员的义务包括提供市场信息、提供规定 的顾客服务、维持合理库存、开展营销活 动、不泄露保密信息、按期付款、接受对 经营竞争者产品的限制等。
• 2、市场因素 • （1）市场范围大小和用户数量多少 • （2）用户购买数量 • （3）用户购买习惯：频次… • （4）市场季节性和时间性 • （5）竞争者的销售渠道
营销管理-渠道策略-分销渠道流程图(PPT 69页)
第四节渠道管理?一渠道成员关系类型?二渠道冲突及其化解?三窜货现象及其克服?四货款回收及其方法?五渠道成员评估和激励?六渠道调整渠道成员关系类型?松散型渠道关系?共生型渠道关系?管理型渠道关系?契约型渠道关系?公司型渠道关系松散型渠道关系及其特点?松散型渠道关系是指渠道成员各自是相互独立的每一个成员都只关心自身利益的最大化而不考虑渠道的整体利益渠道关系是在成员间相互持续不断的讨价还价过程中得以维系的
于生产企业开拓市场，扩大商品销售量。 缺点：会减慢商品流通速度，延缓商品上市时间；各 个环节中间商都要分割利润，从而会抬高商品售价。
窄渠道和宽渠道
窄渠道是指商品在从生产领域向消费领域转移 过程中使用较少数目同种类型中间商的分销渠 道。 优点：有助于密切厂商关系；有助于生产企业 控制分销渠道。缺点：市场分销面较小，会影响 商品销售量。 宽渠道是指商品在从生产领域向消费领域转移 过程中使用较多数目同种类型中间商的分销渠 道。 优点：方便消费者购买，从而扩大销售量；促 进中间商竞争，从而提高销售效率。缺点：不利 于密切厂商关系，并且生产企业几乎要承担全部
根据分销渠道中每一层次中间商数目的 多少，分销渠道分为窄渠道和宽渠道。
直接渠道和间接渠道 （1）
直接渠道是指产品从生产领域向消费领域转移 过程中不经过任何中间商的分销渠道。如上门 推销、邮购销售、制造商设立自销门市部、沿 街设摊等。
优点：有助于生产者及时、准确了解顾客要
求；减少商品在流通领域里的时间，使产品及 时进入消费领域；可以按照购买者要求提供各 种服务。
分销渠道流程
商流——产品从生产领域向消费领域转移过程 中的一系列买卖交易活动。 物流——产品从生产领域向消费领域转移过程 中的一系列实体运动，包括仓储、运输、包装、 搬运、装卸、订单处理、存货控制等活动。 货币流——产品从生产领域向消费领域转移的 交易活动中所发生的货币运动。 信息流——产品从生产领域向消费领域转移过 程中所发生的一切信息传递、收集和处理活动。 推广流——产品从生产领域向消费领域转移过 程中，生产者通过广告或其他宣传媒体向中间 商及其顾客所进行的一切推广活动。
于生产企业开拓市场，扩大商品销售量。 缺点：会减慢商品流通速度，延缓商品上市时间；各 个环节中间商都要分割利润，从而会抬高商品售价。
窄渠道和宽渠道
窄渠道是指商品在从生产领域向消费领域转移 过程中使用较少数目同种类型中间商的分销渠 道。 优点：有助于密切厂商关系；有助于生产企业 控制分销渠道。缺点：市场分销面较小，会影响 商品销售量。 宽渠道是指商品在从生产领域向消费领域转移 过程中使用较多数目同种类型中间商的分销渠 道。 优点：方便消费者购买，从而扩大销售量；促 进中间商竞争，从而提高销售效率。缺点：不利 于密切厂商关系，并且生产企业几乎要承担全部
根据分销渠道中每一层次中间商数目的 多少，分销渠道分为窄渠道和宽渠道。
直接渠道和间接渠道 （1）
直接渠道是指产品从生产领域向消费领域转移 过程中不经过任何中间商的分销渠道。如上门 推销、邮购销售、制造商设立自销门市部、沿 街设摊等。
优点：有助于生产者及时、准确了解顾客要
求；减少商品在流通领域里的时间，使产品及 时进入消费领域；可以按照购买者要求提供各 种服务。
分销渠道流程
商流——产品从生产领域向消费领域转移过程 中的一系列买卖交易活动。 物流——产品从生产领域向消费领域转移过程 中的一系列实体运动，包括仓储、运输、包装、 搬运、装卸、订单处理、存货控制等活动。 货币流——产品从生产领域向消费领域转移的 交易活动中所发生的货币运动。 信息流——产品从生产领域向消费领域转移过 程中所发生的一切信息传递、收集和处理活动。 推广流——产品从生产领域向消费领域转移过 程中，生产者通过广告或其他宣传媒体向中间 商及其顾客所进行的一切推广活动。
药品分销渠道策略概述
药品分销渠道策略的制定
• 药品分销渠道策略是企业为了实现销售目标，根据市场环 境、产品特点和企业资源而制定的关于药品销售的策略。 该策略主要涵盖了渠道目标、市场分析、渠道模式选择和 渠道合作伙伴等方面。
03 药品分销渠道的 管理
药品分销渠道的管理
• 药品分销渠道是指药品从生产商到最终消费者之间的一系列 销售和流通环节。对于药品企业而言，选择合适的分销渠道 是实现产品销售和品牌价值的关键。本篇将介绍药品分销渠 道的管理及策略。
案例二：某普药的分销联合体模式
要点一
总结词
要点二
详细描述
分销联合体模式，适合普药，整合渠道资源，共同拓 展市场。
某普药企采用分销联合体模式，与各地分销商合作， 整合渠道资源，共同拓展市场。该模式的优点是可以 有效整合渠道资源，扩大销售网络，提高市场覆盖率 。同时，该模式还可以降低企业的销售成本和风险。 但需要注意的是，该模式需要良好的协调和管理能力 ，确保各分销商之间的合作顺畅，避免出现恶性竞争 和利益冲突。
案例四：某大型连锁药店的集中采购模式
总结词
集中采购模式，适合大型连锁药店，降低采购成本，提 高采购效率。
详细描述
某大型连锁药店采用集中采购模式，通过对药品的集中 采购和统一调配，降低采购成本和提高采购效率。该模 式的优点是可以有效降低采购成本和库存成本，提高企 业的盈利能力。同时，该模式还可以提高药品的统一标 准和质量控制水平。但需要注意的是，该模式需要具备 强大的管理和运营能力，确保集中采购的顺利实施和管 理。
药品分销渠道策略概述
汇报人： 日期:
目录
• 药品分销渠道概述 • 药品分销渠道策略的制定 • 药品分销渠道的管理 • 药品分销渠道的优化与创新 • 药品分销渠道策略案例分析
渠道策略PPT课件
渠道策略ppt课件
目录
• 渠道策略概述 • 渠道选择与布局 • 渠道拓展与优化 • 渠道管理与维护 • 渠道策略实施与评估 • 案例分析与讨论
01 渠道策略概述
定义与重要性
定义
渠道策略是企业为实现销售目标 ，选择和运用各种销售渠道的策 略组合。
重要性
有效的渠道策略能够降低销售成 本，提高市场份额，增强品牌竞 争力。
高的渠道。
渠道稳定性
优先选择稳定性强、合 作意愿高的渠道，确保
长期合作的可能性。
竞争态势
分析竞争对手的渠道策 略，选择有利于自身发
展的渠道。
渠道布局规划
01
02
03
04
区域布局
根据不同区域的市场需求和竞 争状况，合理规划渠道布局， 实现区域市场的有效覆盖。
渠道类型选择
根据产品或服务的特点，选择 适合的销售渠道类型，如直销
协商沟通
通过协商和沟通，寻求双方都能接受的解决方案，化解冲突。
制度规范
建立完善的渠道管理制度和规范，明确各方权责利，减少冲突发生 的可能性。
渠道忠诚度培养
利益共享
与渠道成员建立利益共享机制，激发其积极性和忠诚度。
服务支持
为渠道成员提供全方位的服务支持，包括技术支持、市场推广等， 提高其满意度和忠诚度。
渠道策略类型
01
02
03
直接渠道策略
企业通过自有销售团队或 在线平台直接向消费者销 售产品。
间接渠道策略
企业与经销商、代理商等 合作，通过其销售网络将 产品推向市场。
混合渠道策略
企业综合运用直接和间接 渠道，以最大化销售效果。
渠道策略发展趋势
数字化与智能化
随着互联网技术的发展， 数字化和智能化的销售渠 道正在崛起，如社交电商、 直播带货等。
目录
• 渠道策略概述 • 渠道选择与布局 • 渠道拓展与优化 • 渠道管理与维护 • 渠道策略实施与评估 • 案例分析与讨论
01 渠道策略概述
定义与重要性
定义
渠道策略是企业为实现销售目标 ，选择和运用各种销售渠道的策 略组合。
重要性
有效的渠道策略能够降低销售成 本，提高市场份额，增强品牌竞 争力。
高的渠道。
渠道稳定性
优先选择稳定性强、合 作意愿高的渠道，确保
长期合作的可能性。
竞争态势
分析竞争对手的渠道策 略，选择有利于自身发
展的渠道。
渠道布局规划
01
02
03
04
区域布局
根据不同区域的市场需求和竞 争状况，合理规划渠道布局， 实现区域市场的有效覆盖。
渠道类型选择
根据产品或服务的特点，选择 适合的销售渠道类型，如直销
协商沟通
通过协商和沟通，寻求双方都能接受的解决方案，化解冲突。
制度规范
建立完善的渠道管理制度和规范，明确各方权责利，减少冲突发生 的可能性。
渠道忠诚度培养
利益共享
与渠道成员建立利益共享机制，激发其积极性和忠诚度。
服务支持
为渠道成员提供全方位的服务支持，包括技术支持、市场推广等， 提高其满意度和忠诚度。
渠道策略类型
01
02
03
直接渠道策略
企业通过自有销售团队或 在线平台直接向消费者销 售产品。
间接渠道策略
企业与经销商、代理商等 合作，通过其销售网络将 产品推向市场。
混合渠道策略
企业综合运用直接和间接 渠道，以最大化销售效果。
渠道策略发展趋势
数字化与智能化
随着互联网技术的发展， 数字化和智能化的销售渠 道正在崛起，如社交电商、 直播带货等。
第9章 分销渠道策略 《市场营销学》PPT课件
第9章 分销渠道策略
9.1 分销渠道与结构 9.2 分销渠道的设计与管理 9.3 中间商
1
9.1 分销渠道概述
9.1.1 分销渠道的含义和职能 9.1.2 分销渠道的流程 9.1.3 分销渠道的类型
9.1.4 分销渠道的系统结构
9.1.1 分销渠道的含义和职能
1.分销渠道的含义 2.分销渠道存在的原因 3.分销渠道的职能 4.分销渠道的作用
渠道冲突的表现形式 解决渠道冲突的方法
9.3 中间商
9.3.1 批发商 9.3.2 零售商
9.3.1 批发商
1.批发商及其职能 2.批发商的类型 3.批发商的变革趋势
批发商及其职能
批发商指从事批发活动的机构和个人。 主要职能有： 整买零卖 分装与货色搭配 仓储运输职能 融资职能 承担风险 提供信息和咨询服务。
分销渠道的含义
根据菲利普·科特勒的定义，分销渠道是指商品或服务从生 产者向消费者转移的过程中，取得这种商品或服务的所有 权或帮助所有权转移的所有企业和个人。
分销渠道包括中间商及处于分销渠道起点和终点的生产者 和消费者，但不包括供应商、辅助商等等。
分销渠道存在的原因
减少交易次数。 减少分销成本，规范交易。 简化交易中的搜寻过程。
不算处于渠道起点的生产者和处于渠道终点的消费者，产 品每经过一个直接或间接转移商品所有权的营销机构，就 构成渠道的一个层级。中间机构层级的数量是衡量渠道长 度的一个指标。
渠道的层数:消费品分销渠道
零级渠道 制造商
消费者
一级渠道 制造商
零售商
Retailer
消费者
二级渠道
制造商
批发商
Wholesaler
批发商的类型
商人批发商 经纪人和代理商 自营批发机构
9.1 分销渠道与结构 9.2 分销渠道的设计与管理 9.3 中间商
1
9.1 分销渠道概述
9.1.1 分销渠道的含义和职能 9.1.2 分销渠道的流程 9.1.3 分销渠道的类型
9.1.4 分销渠道的系统结构
9.1.1 分销渠道的含义和职能
1.分销渠道的含义 2.分销渠道存在的原因 3.分销渠道的职能 4.分销渠道的作用
渠道冲突的表现形式 解决渠道冲突的方法
9.3 中间商
9.3.1 批发商 9.3.2 零售商
9.3.1 批发商
1.批发商及其职能 2.批发商的类型 3.批发商的变革趋势
批发商及其职能
批发商指从事批发活动的机构和个人。 主要职能有： 整买零卖 分装与货色搭配 仓储运输职能 融资职能 承担风险 提供信息和咨询服务。
分销渠道的含义
根据菲利普·科特勒的定义，分销渠道是指商品或服务从生 产者向消费者转移的过程中，取得这种商品或服务的所有 权或帮助所有权转移的所有企业和个人。
分销渠道包括中间商及处于分销渠道起点和终点的生产者 和消费者，但不包括供应商、辅助商等等。
分销渠道存在的原因
减少交易次数。 减少分销成本，规范交易。 简化交易中的搜寻过程。
不算处于渠道起点的生产者和处于渠道终点的消费者，产 品每经过一个直接或间接转移商品所有权的营销机构，就 构成渠道的一个层级。中间机构层级的数量是衡量渠道长 度的一个指标。
渠道的层数:消费品分销渠道
零级渠道 制造商
消费者
一级渠道 制造商
零售商
Retailer
消费者
二级渠道
制造商
批发商
Wholesaler
批发商的类型
商人批发商 经纪人和代理商 自营批发机构
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直销 商品目录 电话 互联网
六
OTC 与 处方药 营销 模式
1、OTC药品营销渠道的类 型
（１）医药生产企业－零售药店 －个人消费者
（２）医药生产企业－代理商-零售药店－消费者
（3）医药生产企业－代理商－ 医药商业批发公司－零售药店－ 消费者
（4）医药生产企业－医药商业 批发公司--零售药店－消费者
（1）团体资料：即客户
的最基本的原始资料， 主要包括客户的名称、 地址、电话，隶属关系、 经营管理人员、法人代 表及单位等级、经营药 品所必须的“一证一照” （药品经营企业许可证、 企业法人营业执照）是 否齐全等等。
（2）个人资料：客户法 人及相关合作者的姓名、 年龄、籍贯、性格、兴 趣、爱好、学历、职称、 职务、业务专长、科研 成果、社交团体、家庭 成员、相互关系、有特 别意义的日期等。
1．商业客户的经营心理与 需求分析
（1）商业客户是一个独立、 平等的经营者，与生产者之 间仅仅是业务上的合作关系， 而非受生产者直接管辖、完 全听命于生产者的下属销售 机构。
（2）商业客户最关心的还是 经济利益。
经常出现品种好利润高的产 品中间商抢着销售、品种差 销售难度大的产品则唯恐躲 之不及。
主要因素有：药品因素、市场 因素、企业因素、分销商因素、 政策和法律规定等等。
1、确定渠道的基本模式
医药企业在设计药品营销 渠道时首先必须对这些问题 作出选择：
（1）药品的最终销售地点：是 通过零售药店销售还是医疗单 位销售？或者既在零售药店销 售又在医疗单位销售？
（2）使用还是不使用中间商： 是企业自己将药品销售给零售 药店、医院还是通过中间商实 现上述目标？或者既用中间商 销售自己也销售？
药品分销渠道策略
一
药品从生产者向消费者或用
药
户转移过程中所经过的一切
品
取得所有权（或协议所有权
分
转移）的商业组织和个人。
销 渠 道
渠道的起点是生产者 终点是消费者
的 概
中间环节由一系列的市场中 介机构或个人组成
念
二
销 1．实现药品从生产者向
售
消费者的转移
渠
道 的 2．平衡市场供需矛盾
作
用
（3）中间商的类型和数量：如 果决定选用中间商，那么选用 什么类型和多少数量的中间商？
确定使用中间商以后， 医药生产企业营销决策者还 必须决定在每一渠道层次上 使用中间商的数量，即决定 渠道的宽度。这主要取决于 医药产品本身的特点、市场 容量的大小、需求面的宽窄 以及企业整体经营目标等因 素。
医药企业在决定了中间 商的类型和数目以后，接下 来的工作便是决定各销售渠 道成员的权利与义务。其主 要内容有价格政策、销售条 件、经销区域或特殊服务等。
评估主要涉及三个方面： 一是渠道的经济效益； 二是对渠道的控制力； 三是渠道的适应性。
第三节 医药营销渠道的管理
一、选择渠道成员 二、激励渠道成员 三、评估渠道成员 四、调整渠道
商业客户选择的好坏将 直接影响药品在当地的市场 销售工作。如果选择不当， 轻则影响销售，重则败坏企 业声誉，造成呆账、死账增 加，影响企业资金周转。一 般选择的标准应包括：中间 商的声誉、经营范围、经营 能力、协作精神、业务人员 素质以及未来销售潜力等等。
各中间商的交易情况主 要包括客户的销售活动现状、 存在问题、保持和扩大产品 市场占有率的可能性及优劣 势、未来的变化及对策、企 业形象、声誉、信用状况、 交易条件等。
其中特别需要着重考察的 是其信用（资信）状况，该 商业客户的销售回款额、在 外应收款数量、回款期限、 会计事务所审计报告、银行 信誉等级等。
①选择渠道类型的自由度相对 较小；
②对渠道成员都有严格的资格 限制；
③对一些特殊药品垄断经营。
药品销售渠道
医药生产企业 代理商 医药商业
零售药店、 医院
①② ③ ④ ⑤
个人消费者
医药工业品渠道
医药生产企业 代理商 批发商
①② ③ ④ 生产者组织
1、长渠道和短渠道
药品生产者使用两个以上的 不同类型的中间商来销售自 己的产品，这样的营销渠道 称为长渠道。
药品生产者在销售过程中只 使用一个环节或者没有经过 中间环节的营销渠道称为短 渠道。
分销渠道的宽度取决于商品流 通过程中每一个层次利用同种 类型中间商数目的多少。
数量越多，渠道越宽；反之， 则越窄。
独家分销是最窄的分销渠道。
宽渠道：生产者通过许多相 同类型的中间商销售自己的 药品。
窄渠道：生产者选用较少的 相同类型的中间商推销自己 的药品。
2、处方药品营销渠道的类 型
（1）医药生产企业－医疗单位 －个人消费者
（2） 医药生产企业－代理商－ 医疗单位－个人消费者
（3）医药生产企业－代理商－ 医药商业批发公司－医疗单位－ 个人消费者
（4） 医药生产企业－医药商业 批发公司－医疗单位－消费者
第二节 药品分销渠道的设计和选 择
营销渠道的设计与选择是任何 医药生产企业都必须认真对待 的一项工作，它关系到药品能 否及时销售出去和收回货款， 关系到企业的销售成本与利润， 对企业营销的成败关系甚大。
大家有疑问的，可以询问和交流
可以互相讨论下，但要小声点
五 （一）中间商的概念
指处在分销渠道中间环节的市场
中
中介机构或个人。
间 即进行药品批发和零售或代理的
商
专业公司。
（二）中间商的类型
所有权
流通地位
经销商
居间批发商 批发商
零售商
零售活动可以在店铺进行（店 铺零售）
在店铺外进行（非店铺零售） 例如:
经营特征主要比较各 个中间商的服务区域、销售 网络、销售能力、发展潜力、 经营理念、经营方向、企业 规模、经营体制、权力分配 等经营销售方面的内容。
业务状况主要比较各中 间商之间以往经营实绩、同 类产品的销售情况、本企业 产品所占比例、管理者及业 务人员的素质、与其他竞争 者的关系、与本公司的业务 关系及合作态度等。
只有不断为之提供质量过硬、 销售前景看好的产品，才能 保证中间商的“忠诚度”和 “销售热情”不会下降。
（3）商业客户中除了授权独家 经销形式外，通常会经销多家 企业的多种产品，而且同一品 种也会有多个厂家供货（其目 的一方面供它的客户选择，另 一方面也想在生产厂家之间造 成竞争态势，以取得更优惠的 销售条件），因而与生产者的 关系不可能象独家经销那样紧 密，也不可能将每一个企业的 每一种产品都作为主打产品去 精心运作。
六
OTC 与 处方药 营销 模式
1、OTC药品营销渠道的类 型
（１）医药生产企业－零售药店 －个人消费者
（２）医药生产企业－代理商-零售药店－消费者
（3）医药生产企业－代理商－ 医药商业批发公司－零售药店－ 消费者
（4）医药生产企业－医药商业 批发公司--零售药店－消费者
（1）团体资料：即客户
的最基本的原始资料， 主要包括客户的名称、 地址、电话，隶属关系、 经营管理人员、法人代 表及单位等级、经营药 品所必须的“一证一照” （药品经营企业许可证、 企业法人营业执照）是 否齐全等等。
（2）个人资料：客户法 人及相关合作者的姓名、 年龄、籍贯、性格、兴 趣、爱好、学历、职称、 职务、业务专长、科研 成果、社交团体、家庭 成员、相互关系、有特 别意义的日期等。
1．商业客户的经营心理与 需求分析
（1）商业客户是一个独立、 平等的经营者，与生产者之 间仅仅是业务上的合作关系， 而非受生产者直接管辖、完 全听命于生产者的下属销售 机构。
（2）商业客户最关心的还是 经济利益。
经常出现品种好利润高的产 品中间商抢着销售、品种差 销售难度大的产品则唯恐躲 之不及。
主要因素有：药品因素、市场 因素、企业因素、分销商因素、 政策和法律规定等等。
1、确定渠道的基本模式
医药企业在设计药品营销 渠道时首先必须对这些问题 作出选择：
（1）药品的最终销售地点：是 通过零售药店销售还是医疗单 位销售？或者既在零售药店销 售又在医疗单位销售？
（2）使用还是不使用中间商： 是企业自己将药品销售给零售 药店、医院还是通过中间商实 现上述目标？或者既用中间商 销售自己也销售？
药品分销渠道策略
一
药品从生产者向消费者或用
药
户转移过程中所经过的一切
品
取得所有权（或协议所有权
分
转移）的商业组织和个人。
销 渠 道
渠道的起点是生产者 终点是消费者
的 概
中间环节由一系列的市场中 介机构或个人组成
念
二
销 1．实现药品从生产者向
售
消费者的转移
渠
道 的 2．平衡市场供需矛盾
作
用
（3）中间商的类型和数量：如 果决定选用中间商，那么选用 什么类型和多少数量的中间商？
确定使用中间商以后， 医药生产企业营销决策者还 必须决定在每一渠道层次上 使用中间商的数量，即决定 渠道的宽度。这主要取决于 医药产品本身的特点、市场 容量的大小、需求面的宽窄 以及企业整体经营目标等因 素。
医药企业在决定了中间 商的类型和数目以后，接下 来的工作便是决定各销售渠 道成员的权利与义务。其主 要内容有价格政策、销售条 件、经销区域或特殊服务等。
评估主要涉及三个方面： 一是渠道的经济效益； 二是对渠道的控制力； 三是渠道的适应性。
第三节 医药营销渠道的管理
一、选择渠道成员 二、激励渠道成员 三、评估渠道成员 四、调整渠道
商业客户选择的好坏将 直接影响药品在当地的市场 销售工作。如果选择不当， 轻则影响销售，重则败坏企 业声誉，造成呆账、死账增 加，影响企业资金周转。一 般选择的标准应包括：中间 商的声誉、经营范围、经营 能力、协作精神、业务人员 素质以及未来销售潜力等等。
各中间商的交易情况主 要包括客户的销售活动现状、 存在问题、保持和扩大产品 市场占有率的可能性及优劣 势、未来的变化及对策、企 业形象、声誉、信用状况、 交易条件等。
其中特别需要着重考察的 是其信用（资信）状况，该 商业客户的销售回款额、在 外应收款数量、回款期限、 会计事务所审计报告、银行 信誉等级等。
①选择渠道类型的自由度相对 较小；
②对渠道成员都有严格的资格 限制；
③对一些特殊药品垄断经营。
药品销售渠道
医药生产企业 代理商 医药商业
零售药店、 医院
①② ③ ④ ⑤
个人消费者
医药工业品渠道
医药生产企业 代理商 批发商
①② ③ ④ 生产者组织
1、长渠道和短渠道
药品生产者使用两个以上的 不同类型的中间商来销售自 己的产品，这样的营销渠道 称为长渠道。
药品生产者在销售过程中只 使用一个环节或者没有经过 中间环节的营销渠道称为短 渠道。
分销渠道的宽度取决于商品流 通过程中每一个层次利用同种 类型中间商数目的多少。
数量越多，渠道越宽；反之， 则越窄。
独家分销是最窄的分销渠道。
宽渠道：生产者通过许多相 同类型的中间商销售自己的 药品。
窄渠道：生产者选用较少的 相同类型的中间商推销自己 的药品。
2、处方药品营销渠道的类 型
（1）医药生产企业－医疗单位 －个人消费者
（2） 医药生产企业－代理商－ 医疗单位－个人消费者
（3）医药生产企业－代理商－ 医药商业批发公司－医疗单位－ 个人消费者
（4） 医药生产企业－医药商业 批发公司－医疗单位－消费者
第二节 药品分销渠道的设计和选 择
营销渠道的设计与选择是任何 医药生产企业都必须认真对待 的一项工作，它关系到药品能 否及时销售出去和收回货款， 关系到企业的销售成本与利润， 对企业营销的成败关系甚大。
大家有疑问的，可以询问和交流
可以互相讨论下，但要小声点
五 （一）中间商的概念
指处在分销渠道中间环节的市场
中
中介机构或个人。
间 即进行药品批发和零售或代理的
商
专业公司。
（二）中间商的类型
所有权
流通地位
经销商
居间批发商 批发商
零售商
零售活动可以在店铺进行（店 铺零售）
在店铺外进行（非店铺零售） 例如:
经营特征主要比较各 个中间商的服务区域、销售 网络、销售能力、发展潜力、 经营理念、经营方向、企业 规模、经营体制、权力分配 等经营销售方面的内容。
业务状况主要比较各中 间商之间以往经营实绩、同 类产品的销售情况、本企业 产品所占比例、管理者及业 务人员的素质、与其他竞争 者的关系、与本公司的业务 关系及合作态度等。
只有不断为之提供质量过硬、 销售前景看好的产品，才能 保证中间商的“忠诚度”和 “销售热情”不会下降。
（3）商业客户中除了授权独家 经销形式外，通常会经销多家 企业的多种产品，而且同一品 种也会有多个厂家供货（其目 的一方面供它的客户选择，另 一方面也想在生产厂家之间造 成竞争态势，以取得更优惠的 销售条件），因而与生产者的 关系不可能象独家经销那样紧 密，也不可能将每一个企业的 每一种产品都作为主打产品去 精心运作。