医药分销渠道策略讲义

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药品分销的基本类型及特点
药品生产企业
医院药房或社 会零售药店
2、药品一阶分销渠道
大企业的重点产品
药品消费者
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药品分销的基本类型及特点
药品生产企业
代理商
医院药房或社 会零售药店
药品生产企业
医药商 业企业
医院药房或社 会零售药店
制造商
运输者 仓库
制造商
经销商 经销商
运输者 顾 客
顾客
制造商 银行 经销商 银行 顾客
制造商
运输者 仓库 银行
经销商
运输者 顾 银行 客
制造商
广告 代理商
经Βιβλιοθήκη Baidu商
顾客
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分销渠道结构
1、医药分销渠道基本结构
零阶渠道 一阶渠道
二阶渠道
制造商
制造商
制造商
批发商
消费者
零售商 消费者
2、类型
专业型生产者：只生产，不分销，中小企业 复合型生产者：兼营分销业务，资金充足
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医药批发商特点、职能及优势
1、特点
交易次数少、金额大、非现金结算（压款） 规模大、经验丰富、专业化程度高
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医药批发商特点、职能及优势
3、消费者及其他辅助成员
消费者：渠道设计的目标 辅助成员：银行、保险公司、广告公司 注意：辅助成员不算分销渠道的一部分
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医药生产者的作用与类型
1、作用
分销渠道的起点 分销渠道的主要组织者 分销渠道创新的推动者
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医药生产者的作用与类型
1、生产者
提供产品、服务 药品：制药企业 医疗服务：医院 渠道起点
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医药分销渠道成员及分类
2、中间商
医药商业企业、药店、药房 经销商 VS 代理商：实力、是否拥有所有权 批发商 VS 零售商 第三终端
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医药分销渠道成员及分类
导言
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新医改方案：“减少药品流通环节” 医药分销正受到前所未有的关注 回归理性的观点
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思考题
1、医药分销渠道由哪些成员组成？有何特点？ 2、医药分销渠道的作用和功能是什么？ 3、目前我国医药分销渠道管理中存在哪些问题，
问题
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生产者
代理商
经销商
消费者
分销渠道是否包括生产者和消费者？ 为什么？
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分销渠道的作用
1、调节供需矛盾
一般而言，供需差异越大，越需要分销渠道 药品生产：大批量、专业化、连续、集中 药品消费：差异性、季节性、区域性、分散 中间商：集中采购；分散销售
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分销渠道的功能
3、辅助功能
融资、承担风险 生产者可以预收货款，风险转给中间商
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营销渠道的五类流程
1.物流 供应商
运输者 仓库
2.所有权流
供应商
3.付款流
供应商 银行
4.信息流
供应商
运输者 仓库 银行
5.促销流 供应商
广告 代理商
3、药品二阶分销渠道
中小企业产品
大企业的小产品
药品消费者 药品消费者
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药品分销的基本类型及特点
药品生产 企业
代理商
医药商 业企业
医院药房或社 会零售药店
药品消费者
4、药品三阶（以上）分销渠道
地区性企业推全国市场
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医药工业品分销渠道
2、功能与作用
市场覆盖 存货储备 信息收集 客户支持
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医药批发商特点、职能及优势
3、优势
与渠道内其他成员相比： 经营优势：分工细、专业、经验 资金优势：资金雄厚、贷款便捷 信息优势：供需、竞争
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医药零售商特点、职能及优势
1、特点
最终环节，对象是消费者 每次交易量小，销售区域狭窄 布局受人口和市场分布影响
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医药零售商特点、职能及优势
2、功能与作用
提供较为完善的药品和服务 药品分装与仓储 市场信息搜集
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分销渠道的作用
2、减少交易次数，节省流通费用
无中间商时：交易次数是乘法关系 有中间商时：交易次数是加法关系 交易成本越高，用中间商越有利
问题
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某网络媒体：“医药流通环节……不创造价值、 整天只知倒药、抬高药品价格……”
如何解决？ 4、如何正确处理医药分销渠道成员间的冲突？ 5、如何提高我国医药物流企业的综合竞争力？
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第一节 医药分销渠道的功能、 结构及类型
定义
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医药分销渠道是指医药产品或服务，从生产者 向消费者转移过程中所经过的所有取得其所有 权或帮助所用权转移的组织或个人。
零售商 消费者
三阶渠道 制造商 批发商 中转商 零售商 消费者
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分销渠道结构
2、医药分销渠道的其他结构
直接渠道 VS 间接渠道 宽渠道 VS 窄渠道
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药品分销的基本类型及特点
药品生产企业
药品消费者
1、药品零阶分销渠道
生产企业兼营药店 医院制剂
与一般工业品基本相同
零阶 一阶 二阶 三阶及以上
小结
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医药分销渠道的概念 医药分销渠道的作用 医药分销渠道的结构 药品分销渠道的特点
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第二节 医药分销渠道成员及其 特点
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医药分销渠道成员及分类
你有哪些话想对这位记者说？ 正作用 VS 负作用
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分销渠道的功能
1、转移功能
实物转移 VS 所有权转移 药品的运输与仓储 是核心功能
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分销渠道的功能
2、沟通功能
对生产者：药品的需求、竞争对手情况 对消费者：药品信息、辅助决策 是重要功能