第九章医药分销渠道策略
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第九章医药产品的分销渠道策略
第九章医药产品的分销渠道策略
第三节 医药分销渠道的管理
一、分销渠道成员的选择 1.中间商的销售能力 2.中间商的支付能力 3.中间商的经营管理能力 4.中间商的信誉
第九章医药产品的分销渠道策略
二、分销渠道成员的激励
1.对利润做必要的让步 2.提供合格的多品种医药产品 3.给予适当的权利使中间商获得最大的利益 如：独家代理权 4.广告宣传促进双赢 5.提供营销人员素质
共同开拓新市场。 （三）多渠道系统 多类型渠道销售系统 两类： 1.通过两种或以上渠道销售同一种药品； 2.通过两种或以上渠道销售不同品牌的药品。
第九章医药产品的分销渠道策略
第四节 渠道中分销机构的设置与管理
一、分销机构设置的步骤 （一）确定渠道的基本模式
药品的最终销售地点； 中间商的使用、类型和数量 （二）确定中间商的数量（3种类型） 1.密集型分销 2.独家型分销 3.选择型分销
（1）专业化和规模化 （2）非医药零售药店方式的增长 （3）日益增长的混合竞争方式 （4）巨型医药零售商的崛起 （5）零售中科技的重要性
第九章医药产品的分销渠道策略
发展路线
v （初、中、高级）医药代表---主管---地区经理---大 区经理---全国销售总监---营销总经理（或自我创业； 或合伙创业；或开一家学术推广代理公司）。
间商三个因素。 （4）具有很强的专业性和技巧性。
第九章医药产品的分销渠道策略
三、 分销渠道的类型
v 1、直接渠道和间接渠道——按照有无中间商 v （1）直接渠道——生产者不通过中间商环节，直接将产品销售给消费
者。主要方法有上门推销、家庭展示会、邮购、电话营销、电视直销、 网络直销以及制造商自设商店等。直接渠道是工业品分销的主要类型， 约有80%以上的工业品及20%的消费品采用直接渠道。 v （2）间接渠道——是生产者通过中间商环节把产品销售给消费者。 v 2、长渠道和短渠道——按照渠道层次分类 v （1）零极渠道——没有中间商 v （2）一级渠道——一种中间机构 v （3）二级渠道—— v （4）三级渠道
第三节 医药分销渠道的管理
一、分销渠道成员的选择 1.中间商的销售能力 2.中间商的支付能力 3.中间商的经营管理能力 4.中间商的信誉
第九章医药产品的分销渠道策略
二、分销渠道成员的激励
1.对利润做必要的让步 2.提供合格的多品种医药产品 3.给予适当的权利使中间商获得最大的利益 如：独家代理权 4.广告宣传促进双赢 5.提供营销人员素质
共同开拓新市场。 （三）多渠道系统 多类型渠道销售系统 两类： 1.通过两种或以上渠道销售同一种药品； 2.通过两种或以上渠道销售不同品牌的药品。
第九章医药产品的分销渠道策略
第四节 渠道中分销机构的设置与管理
一、分销机构设置的步骤 （一）确定渠道的基本模式
药品的最终销售地点； 中间商的使用、类型和数量 （二）确定中间商的数量（3种类型） 1.密集型分销 2.独家型分销 3.选择型分销
（1）专业化和规模化 （2）非医药零售药店方式的增长 （3）日益增长的混合竞争方式 （4）巨型医药零售商的崛起 （5）零售中科技的重要性
第九章医药产品的分销渠道策略
发展路线
v （初、中、高级）医药代表---主管---地区经理---大 区经理---全国销售总监---营销总经理（或自我创业； 或合伙创业；或开一家学术推广代理公司）。
间商三个因素。 （4）具有很强的专业性和技巧性。
第九章医药产品的分销渠道策略
三、 分销渠道的类型
v 1、直接渠道和间接渠道——按照有无中间商 v （1）直接渠道——生产者不通过中间商环节，直接将产品销售给消费
者。主要方法有上门推销、家庭展示会、邮购、电话营销、电视直销、 网络直销以及制造商自设商店等。直接渠道是工业品分销的主要类型， 约有80%以上的工业品及20%的消费品采用直接渠道。 v （2）间接渠道——是生产者通过中间商环节把产品销售给消费者。 v 2、长渠道和短渠道——按照渠道层次分类 v （1）零极渠道——没有中间商 v （2）一级渠道——一种中间机构 v （3）二级渠道—— v （4）三级渠道
药品分销渠道策略ppt课件
2 宽
宽渠道：生产者通过许多相 同类型的中间商销售自己的
/窄
药品。
分
窄渠道：生产者选用较少的
销
相同类型的中间商推销自己
渠
的药品。
道
病原体侵入机体，消弱机体防御机能 ，破坏 机体内 环境的 相对稳 定性， 且在一 定部位 生长繁 殖，引 起不同 程度的 病理生 理过程
五 （一）中间商的概念
指处在分销渠道中间环节的市场
病原体侵入机体，消弱机体防御机能 ，破坏 机体内 环境的 相对稳 定性， 且在一 定部位 生长繁 殖，引 起不同 程度的 病理生 理过程
3、 规定 渠道 成员 的权 利与 义务
医药企业在决定了中间 商的类型和数目以后，接下 来的工作便是决定各销售渠 道成员的权利与义务。其主 要内容有价格政策、销售条 件、经销区域或特殊服务等。
第二节 药品分销渠道的设计和选 择
病原体侵入机体，消弱机体防御机能 ，破坏 机体内 环境的 相对稳 定性， 且在一 定部位 生长繁 殖，引 起不同 程度的 病理生 理过程
一、 影响 医药 营销 渠道 设计 与选 择的 因素
营销渠道的设计与选择是任何 医药生产企业都必须认真对待 的一项工作，它关系到药品能 否及时销售出去和收回货款， 关系到企业的销售成本与利润， 对企业营销的成败关系甚大。
2 分销渠道的宽度取决于商品流
宽
通过程中每一个层次利用同种
/窄
类型中间商数目的多少。
分 数量越多，渠道越宽；反之，
销
则越窄。
渠 独家分销是最窄的分销渠道。
道
病原体侵入机体，消弱机体防御机能 ，破坏 机体内 环境的 相对稳 定性， 且在一 定部位 生长繁 殖，引 起不同 程度的 病理生 理过程
医药产品分销渠道策略
组织或个人
一、医药产品分销渠道的内涵
2. 医药产品分销渠道的流程
实体流程
产品从生产领域向消费领域转移过程中的一系列实体运动。 包括仓储、运输、包装、搬运、装卸等活动。
生产企业
仓库
中间商
运输商
消费者
一、医药产品分销渠道的内涵
2. 医药产品分销渠道的流程
所有权流程 产品从生产领域向消费领域转移过程中的一系列买卖交易活
根本原因：市场经济环境下各渠道成员的利益驱动 渠道销售政策不合理 经销商数量选择和区域划分不合理 销售量目标定得过高 企业缺少防止串货的管理制度，或即使有制度而不严格执行
四、医药产品分销渠道冲突与串货管理
（二）分销渠道串货管理
3．串货对企业发展的影响
经销商丧失分销的积极性 消费者丧失对品牌的信心 企业利润下降，市场份额丢失
第二节
医药产品分销 渠道的设计
设计分销渠道的核心是确定要达到目标市场的最佳途径， 因此它是医药企业分销渠道策划的重中之重。
影响医药产品分销渠道设计的主要因素 医药产品分销渠道的设计内容
一、影响医药产品分销渠道设计的主要因素
1. 医药产品因素
一、影响医药产品分销渠道设计的主要因素
2．医药市场因素
第九章 医药产品分销渠道策略
学习目标
1．掌握医药产品分销渠道的类型。 2．熟悉医药产品分销渠道的含义和特点、影响医药产品分销渠道设计的 主要因素、医药产品分销渠道的设计过程、分销渠道冲突与串货管理、医 药产品分销渠道成员的激励。 3．了解医药产品分销渠道的流程和作用、医药产品分销渠道成员的选 择、培训、管理、评估与调整。 4．学会运用影响医药产品分销渠道设计的主要因素对分销渠道进行设 计；运用医药产品分销渠道的相关知识对分销渠道成员加以选择、管理和 激励，正确处理分销渠道冲突。
一、医药产品分销渠道的内涵
2. 医药产品分销渠道的流程
实体流程
产品从生产领域向消费领域转移过程中的一系列实体运动。 包括仓储、运输、包装、搬运、装卸等活动。
生产企业
仓库
中间商
运输商
消费者
一、医药产品分销渠道的内涵
2. 医药产品分销渠道的流程
所有权流程 产品从生产领域向消费领域转移过程中的一系列买卖交易活
根本原因：市场经济环境下各渠道成员的利益驱动 渠道销售政策不合理 经销商数量选择和区域划分不合理 销售量目标定得过高 企业缺少防止串货的管理制度，或即使有制度而不严格执行
四、医药产品分销渠道冲突与串货管理
（二）分销渠道串货管理
3．串货对企业发展的影响
经销商丧失分销的积极性 消费者丧失对品牌的信心 企业利润下降，市场份额丢失
第二节
医药产品分销 渠道的设计
设计分销渠道的核心是确定要达到目标市场的最佳途径， 因此它是医药企业分销渠道策划的重中之重。
影响医药产品分销渠道设计的主要因素 医药产品分销渠道的设计内容
一、影响医药产品分销渠道设计的主要因素
1. 医药产品因素
一、影响医药产品分销渠道设计的主要因素
2．医药市场因素
第九章 医药产品分销渠道策略
学习目标
1．掌握医药产品分销渠道的类型。 2．熟悉医药产品分销渠道的含义和特点、影响医药产品分销渠道设计的 主要因素、医药产品分销渠道的设计过程、分销渠道冲突与串货管理、医 药产品分销渠道成员的激励。 3．了解医药产品分销渠道的流程和作用、医药产品分销渠道成员的选 择、培训、管理、评估与调整。 4．学会运用影响医药产品分销渠道设计的主要因素对分销渠道进行设 计；运用医药产品分销渠道的相关知识对分销渠道成员加以选择、管理和 激励，正确处理分销渠道冲突。
第九章药品分销渠道策略
道和间接渠道。 （1）直接渠道：是指生产企业直接将药品销售
给消费者或用户，没有经过任何中间商的渠 道。这是原料药销售的主要渠道。
10
第一节 概述 三、药品分销渠道的类型
（二）分销渠道的类型 1．根据分销渠道中是否有中间商可分为直接渠道
和间接渠道。 （1）直接渠道：特点：可及时了解市场信息；缩
短药品的流通时间；提高医药企业的经济效益。 但会增加营销费用，分散生产者的精力，还要 承担市场风险。适用于医药工业产品。
特点：可增加营销量，提高整体营销效率， 利于生产者对渠道成败的评价、取舍。适用于 OTC药品和普通药品。
16
第一节 概述 三、药品分销渠道的类型
（二）分销渠道的类型 3．按渠道中每一环节使用同类中间商的多少可分为
宽渠道和窄渠道 （2）窄渠道：是指药厂在每一个流通环节上只选用
一个中间商推销其产品的。 特点：药厂与中间商的关系密切，对中间商的
程中一切取得其所有权或帮助转移其所有权的所 有企业和个人，主要包括中间商（批发商、零售 商和代理商）以及处于渠道起点和终点的生产者 与消费者。
3
第一节 概述 一、药品分析渠道的含义
（一）药品分销渠道含义 药品分销渠道是指药品从生产者向消费者转
移过程中一切取得其所有权或帮助转移其所有权 的所有企业和个人，主要包括中间商，如医药批 发企业、医药零售企业，医疗机构等等，以及处 于渠道起点的是药品生产企业，其终点是药品的 消费者（即患者）。
7
第一节 概述 二、药品分销渠道的特点
1．对渠道成员资格的严格限制 2．渠道类型选择的自由度相对较小 3．特殊管理的药品实行许可经营
8
第一节 概述 三、药品分销渠道的类型
（一）药品分销渠道的作用 1．实现药品从生产者向消费者的转移 2．平衡市场供需矛盾
给消费者或用户，没有经过任何中间商的渠 道。这是原料药销售的主要渠道。
10
第一节 概述 三、药品分销渠道的类型
（二）分销渠道的类型 1．根据分销渠道中是否有中间商可分为直接渠道
和间接渠道。 （1）直接渠道：特点：可及时了解市场信息；缩
短药品的流通时间；提高医药企业的经济效益。 但会增加营销费用，分散生产者的精力，还要 承担市场风险。适用于医药工业产品。
特点：可增加营销量，提高整体营销效率， 利于生产者对渠道成败的评价、取舍。适用于 OTC药品和普通药品。
16
第一节 概述 三、药品分销渠道的类型
（二）分销渠道的类型 3．按渠道中每一环节使用同类中间商的多少可分为
宽渠道和窄渠道 （2）窄渠道：是指药厂在每一个流通环节上只选用
一个中间商推销其产品的。 特点：药厂与中间商的关系密切，对中间商的
程中一切取得其所有权或帮助转移其所有权的所 有企业和个人，主要包括中间商（批发商、零售 商和代理商）以及处于渠道起点和终点的生产者 与消费者。
3
第一节 概述 一、药品分析渠道的含义
（一）药品分销渠道含义 药品分销渠道是指药品从生产者向消费者转
移过程中一切取得其所有权或帮助转移其所有权 的所有企业和个人，主要包括中间商，如医药批 发企业、医药零售企业，医疗机构等等，以及处 于渠道起点的是药品生产企业，其终点是药品的 消费者（即患者）。
7
第一节 概述 二、药品分销渠道的特点
1．对渠道成员资格的严格限制 2．渠道类型选择的自由度相对较小 3．特殊管理的药品实行许可经营
8
第一节 概述 三、药品分销渠道的类型
（一）药品分销渠道的作用 1．实现药品从生产者向消费者的转移 2．平衡市场供需矛盾
医药营销渠道策略
③自愿加盟连锁店：由连锁店与连锁企业 契约结合而产生的，连锁店所有权不属于 连锁企业，企业指导连锁店的经营模式， 不投资店内装修、设施设备，不分享连锁 店利润，亦不分担其费用，但收取连锁店 权利金。优点是：投资最少，经营成本最 低，连锁店增长速度较快。缺点是：约束 控制能力较差，企业形象不易维持一致， 较难保证连锁店人员的素质和服务，对加 盟者的条件要求较高。
(1)医药产品的自然属性 (2)医药产品价格 (3)医药产品的标准性与专用性 (4)医药产品的重量和体积 (5)医药产品的有效期 (6)生命周期
2．市场因素
(1)目标市场范围的大小 (2)销售的季节性 (3)消费者的集中程度 (4)消费者购买习惯 (5)竞争状况 (6)购买频率
3．医药企业自身因素
选择短渠道的条件：
⑴生产者与消费者的距离很近； ⑵生产者自身资金雄厚，并大量生产的产品； ⑶消费者比较集中或购买者大量采购的药品； ⑷产品品种繁多，需求变化大的药品； ⑸消费者购买数量小、单价高的药品； ⑹不易保存、易腐易损的药品； ⑺新上市的药品； ⑻售中与售后需要技术指导与服务的商品。
(2)长渠道：是指医药产品的生产企业使
直接渠道模式
生产商
B．间接渠道：是指医药产品从生产 者流向最终消费者或用户过程中经 过一层以上中间商转手的销售渠道。
间接渠道是药品分配的主要类型。
图中药品销售渠道中的第一、二、 三、四种，医药工业品渠道中的第 二、三、四种属于间接渠道。
(二)长渠道和短渠道
按照医药商品流通过程中经历的中间环 节的多少，营销渠道又可分为短渠道和 长渠道。 (1)短渠道：是指医药产品在销售过程中 只有一个环节或者没有经过中间环节的 营销渠道。
通的纽带 3、实现渠道成员经营目标的重要环节 4、调整和管理医药产品分销渠道的基
医药分销渠道策略
医药分销渠道策略
2023-11-08
目录
• 医药分销渠道概述 • 医药分销渠道的构成 • 医药分销渠道策略制定 • 医药分销渠道管理 • 医药分销渠道绩效评估 • 医药分销渠道案例分析
01
医药分销渠道概述
分销渠道的定义与功能
分销渠道功能
降低交易成本：中间商的存在可 以减少直接交易的次数和成本， 提高交易效率。
通过价格折扣、销售返点、赠品、广告支持等手段激励渠道成员，提高其销售 积极性和主动性。
渠道物流与配送管理
物流模式选择
根据产品特点、市场需求、企业实力等选择合适的物流模式，如 自有物流、第三方物流、共同配送等。
配送计划制定
根据销售量、库存量、客户分布等因素制定合理的配送计划，确保 药品及时、准确地送达终端客户。
分销渠道定义：指商品从生产者 向消费者转移过程中，参与交易 活动的中间商、批发商、零售商 等中间环节所构成的网络体系。
实现商品流通：通过中间商的分 销活动，将商品从生产者传递到 消费者手中。
提供增值服务：中间商可以提供 给消费者售前咨询、售后服务等 增值服务。
医药分销渠道的特殊性
01
02
03
法律法规严格
合作协议
明确双方权利与义务，避免后期纠纷，保障双方 利益。
渠道监管
对渠道合作伙伴进行定期考核与评估，确保合作 顺利进行。
04
医药分销渠道管理
渠道成员的选择与激励
选择标准
选择经营规模较大、商业信誉良好、市场覆盖面广、配送能力强、具有质量保 证能力的医药批发企业、大型连锁药店、医院等作为渠道成员。
激励机制
措施
定期评估渠道绩效、加强与渠道成员的沟通与协作、制定合理的渠道政策与激励措施、实施渠道改进 计划等
2023-11-08
目录
• 医药分销渠道概述 • 医药分销渠道的构成 • 医药分销渠道策略制定 • 医药分销渠道管理 • 医药分销渠道绩效评估 • 医药分销渠道案例分析
01
医药分销渠道概述
分销渠道的定义与功能
分销渠道功能
降低交易成本：中间商的存在可 以减少直接交易的次数和成本， 提高交易效率。
通过价格折扣、销售返点、赠品、广告支持等手段激励渠道成员，提高其销售 积极性和主动性。
渠道物流与配送管理
物流模式选择
根据产品特点、市场需求、企业实力等选择合适的物流模式，如 自有物流、第三方物流、共同配送等。
配送计划制定
根据销售量、库存量、客户分布等因素制定合理的配送计划，确保 药品及时、准确地送达终端客户。
分销渠道定义：指商品从生产者 向消费者转移过程中，参与交易 活动的中间商、批发商、零售商 等中间环节所构成的网络体系。
实现商品流通：通过中间商的分 销活动，将商品从生产者传递到 消费者手中。
提供增值服务：中间商可以提供 给消费者售前咨询、售后服务等 增值服务。
医药分销渠道的特殊性
01
02
03
法律法规严格
合作协议
明确双方权利与义务，避免后期纠纷，保障双方 利益。
渠道监管
对渠道合作伙伴进行定期考核与评估，确保合作 顺利进行。
04
医药分销渠道管理
渠道成员的选择与激励
选择标准
选择经营规模较大、商业信誉良好、市场覆盖面广、配送能力强、具有质量保 证能力的医药批发企业、大型连锁药店、医院等作为渠道成员。
激励机制
措施
定期评估渠道绩效、加强与渠道成员的沟通与协作、制定合理的渠道政策与激励措施、实施渠道改进 计划等
第九章医药分销渠道策略
分销渠道的功能
3、辅助功能
融资、承担风险 生产者可以预收货款，风险转给中间商
营销渠道的五类流程
1.物流 供应商
运输者 仓库
2.所有权流
供应商
3.付款流
供应商 银行
4.信息流
供应商
运输者 仓库 银行
5.促销流 供应商
广告 代理商
制造商
运输者 仓库
制造商
经销商 经销商
运输者 顾 客
顾客
制造商 银行 经销商 银行 顾客
第九章 医药分销渠道策略
药事管理与临床药学系 韩晟 药学院233
82801701*233
导言
新医改方案：“减少药品流通环节” 医药分销正受到前所未有的关注 回归理性的观点
思考题
1、医药分销渠道由哪些成员组成？有何特点？ 2、医药分销渠道的作用和功能是什么？ 3、目前我国医药分销渠道管理中存在哪些问题，
我国医药流通领域的特殊性
1、面临的问题
中间商多、规模小、市场集中度不高 中间流通费用率高、市场秩序乱、盈利低 布局不合理 信息化程度参差不齐，信息无法共享 缺乏现代物流手段 中介组织发展不完善
我国医药流通领域的特殊性
2、原因分析
地方保护主义 盈利能力差 VS 吸引力强 计划 VS 市场 缺乏长远战略规划 缺乏现代物流意识
利用一家以上，但又不让所有愿意经销的几家机构 都来经营某一种特定产品。
近年来抗流感药热销，B公司的一种中成药口服液 在市场上表现良好，多家商业公司都来联系该产品 的代理事宜。B公司经研究决定只选择之前有过合 作且报价较高的三家企业代理该产品。
密集性分销
密集性分销（intensive distribution）
医药市场营销实务 第九章 医药产品分销渠道
中间商选择
医药寄售商，是指医药代理商以代销的方式销售医药 生产商的产品。医药寄售商通过自建实体店销售产品， 通过自建仓库，自己陈列、储存药品，使消费者可
以及时购买到药品。
中间商选择
医药经纪商，是指在买卖双方交易洽谈中，起到媒介 中间作用的代理商，既不拥有药品的所有权、定价权， 也不控制销售条件。
1．药品分销受到国家严格监管； 2．医药卫生体制改革对药品分销渠道的影响深远； 3．医药商业企业的竞争格局面临整合以提高行业集中度； 4．我国药品分销以医院渠道为主； 5．医药分销行业的利润率水平较低； 6．一些特殊的医药产品实行垄断经营。
制药企业1 制药企业2 制药企业3
直接分销渠道
医院/药店A 医院/药店B 医院/药店C
影响医药分销渠道选择的内部因素
01.设计目标 02.设计限制
03.企业因素 04.产品因素
确定渠道设计目标的 程序、渠道设计的目 标
需要考虑医药企业自 身的因素，结合企业 战略、企业资源、企 业主营业务、企业渠 道现状等因素综合考 虑。
设计与管理
影响医药分销渠道选择的外部因素
1. 法律法规因素 医药产品相关法规中影响渠道设计的主要法规有新版GMP、新版GSP、 《医疗器械监督管理条例》、《药品流通监督管理办法》等。 2. 医药市场因素 医药市场特性对医药企业渠道设计的影响主要表现在消费者数量、消费 者集中度和消费者购买频率等方面。 3. 医药中间商因素 中间商与企业合作的可能性；中间商的分销成本；中间商能提供的渠道 服务水平。 4. 医药竞争者因素 处于不同市场竞争地位的市场领导者、市场挑战者、市场追随者和市场 补缺者，其渠道设计思路会不同，采取的竞争策略也会随之不同。
中间商选择
中间商是指医药生产商与终端消费者之间转移的过程 中，促使交易产生和实现的渠道中间机构。
医药行业药品市场营销计划书中的分销渠道策略
电商平台合作
与大型电商平台合作，利用其庞大的用户基础和成熟的物流体系，扩大药品的 销售范围。同时，借助电商平台的大数据资源，精准推送药品信息，提高营销 效果。
社交媒体分销渠道的发展
社交电商
利用社交媒体平台，如微信、微博等，建立社交电商渠道。通过与意见领袖、网 红等合作，利用其影响力和粉丝基础，推广药品信息，提高品牌知名度和销售量 。
3
间接销售策略的劣势在于对中间商的依赖度较高 ，需要加强对中间商的管理和控制，同时可能会 影响客户体验和服务质量。
混合销售策略
01
混合销售策略是指医药企业同时采用直接销售策略和间接 销售策略进行药品的销售。
02
混合销售策略的优势在于能够结合直接销售和间接销售的优点， 既能够更好地控制销售过程和客户体验，又能够借助中间商的渠
增长率
比较各分销渠道的销售增长率，了解渠道的发 展潜力和市场趋势。
市场份额
分析各分销渠道在市场中的份额，以评估其市场竞争力。
客户满意度评估
客户反馈
收集客户对各分销渠道的反馈意见，了解客 户的需求和期望。
服务质量
评估各分销渠道的服务质量，包括售前咨询 、售后服务等方面的表现。
客户忠诚度
通过调查问卷等方式了解客户对各分销渠道 的忠诚度，以评估其客户维系能力。
道和网络优势扩大市场覆盖面。
03
混合销售策略的劣势在于需要同时管理直接销售队伍和间接销售 中间商，协调和管理难度较大，同时需要考虑如何平衡直接销售
和间接销售的利益关系。
03
分销渠道的管理
分销渠道的选择
直接分销渠道
直接与医疗机构、药店等终端用户建立联系，减少中间环节，提 高销售效率。
间接分销渠道
与大型电商平台合作，利用其庞大的用户基础和成熟的物流体系，扩大药品的 销售范围。同时，借助电商平台的大数据资源，精准推送药品信息，提高营销 效果。
社交媒体分销渠道的发展
社交电商
利用社交媒体平台，如微信、微博等，建立社交电商渠道。通过与意见领袖、网 红等合作，利用其影响力和粉丝基础，推广药品信息，提高品牌知名度和销售量 。
3
间接销售策略的劣势在于对中间商的依赖度较高 ，需要加强对中间商的管理和控制，同时可能会 影响客户体验和服务质量。
混合销售策略
01
混合销售策略是指医药企业同时采用直接销售策略和间接 销售策略进行药品的销售。
02
混合销售策略的优势在于能够结合直接销售和间接销售的优点， 既能够更好地控制销售过程和客户体验，又能够借助中间商的渠
增长率
比较各分销渠道的销售增长率，了解渠道的发 展潜力和市场趋势。
市场份额
分析各分销渠道在市场中的份额，以评估其市场竞争力。
客户满意度评估
客户反馈
收集客户对各分销渠道的反馈意见，了解客 户的需求和期望。
服务质量
评估各分销渠道的服务质量，包括售前咨询 、售后服务等方面的表现。
客户忠诚度
通过调查问卷等方式了解客户对各分销渠道 的忠诚度，以评估其客户维系能力。
道和网络优势扩大市场覆盖面。
03
混合销售策略的劣势在于需要同时管理直接销售队伍和间接销售 中间商，协调和管理难度较大，同时需要考虑如何平衡直接销售
和间接销售的利益关系。
03
分销渠道的管理
分销渠道的选择
直接分销渠道
直接与医疗机构、药店等终端用户建立联系，减少中间环节，提 高销售效率。
间接分销渠道
医药分销渠道策略
医药分销渠道策略医药分销渠道策略是指医药企业为了有效地将产品传递到最终消费者手中，通过选择和管理合适的渠道来实现销售目标的一系列战略决策和执行计划。
医药行业的分销渠道策略往往需要考虑到市场需求、产品特性、供应链管理等多个方面的因素。
下面将从渠道选择、分销层次、合作伙伴管理等方面介绍医药分销渠道策略。
渠道选择是医药分销渠道策略的首要环节。
医药企业需要根据产品性质、市场需求、企业定位等因素选择最适合的分销渠道。
常见的渠道包括医药批发商、医药零售商、医院、电商平台等。
考虑到医药产品的特殊性质，医药企业通常会选择经过合规审批的正规渠道，以确保产品的质量和合法性。
分销层次是指医药产品在分销渠道中通过多个环节进行流通和销售的过程。
医药分销渠道的分级层次较多，包括一级批发商、二级批发商、终端零售商等。
医药企业需要根据产品特性、市场需求以及分销效率等因素来确定合理的分销层次。
有些医药企业可能选择直接与一级批发商合作，通过一级批发商将产品销往二级批发商，最终到达终端零售商或医疗机构。
而有些企业可能选择直接与终端零售商合作，通过终端零售商将产品直接传递给最终消费者。
合作伙伴管理是医药分销渠道策略的另一个重要方面。
医药企业需要与合作伙伴建立长期稳定的合作关系，确保产品的正常流通和销售。
合作伙伴包括批发商、零售商、代理商等，他们在产品销售中扮演着重要的角色。
医药企业应该与合作伙伴保持紧密沟通，及时了解市场动态，协同合作解决问题，并在产品销售、市场推广等方面提供支持和指导。
此外，医药企业还可以通过引入新的技术和信息系统来改善分销渠道管理。
例如，利用物联网技术可以实现对产品流通情况的实时监控和管理，提高货物追踪和配送效率。
同时，通过建立一套完整的信息系统，医药企业可以及时了解销售情况、库存情况以及市场需求，从而更好地调整销售策略和生产计划。
综上所述，医药分销渠道策略是医药企业实现销售目标的重要手段。
通过选择合适的渠道、确定分销层次、管理合作伙伴以及引入新的技术和信息系统，医药企业可以提高产品销售效率，提供更好的客户服务，并在激烈的市场竞争中获得更大的优势。
药品分销渠道策略
药品分销渠道策略简介药品分销渠道策略是指制定和执行药品分销渠道的计划和策略，以确保药品能够有效地流通到市场并最终达到患者手中。
药品分销渠道策略对于药品生产和销售企业来说至关重要，它可以帮助企业实现高效的供应链管理、降低库存成本、提高产品销售和市场占有率。
药品分销渠道的选择选择适合的药品分销渠道是药品生产和销售企业成功的关键因素之一。
根据企业的资源和能力，以及目标市场的特点和需求，可以选择以下不同的药品分销渠道：•批发商：与批发商建立合作关系，通过批发商将药品分销给零售商和药店。
这种渠道适用于规模较大的药品企业，能够在更广泛的市场范围内销售药品。
•零售商：直接与零售商合作，将药品分销给最终用户。
这种渠道适用于规模较小的药品企业，能够更加精准地满足目标市场的需求。
•医院：与医院建立合作关系，将药品供应给医院药房。
这种渠道适用于面向医院市场的药品企业，能够通过医院的需求来推动产品销售。
•电商渠道：通过建立在线销售平台，直接将药品销售给最终用户。
随着互联网的发展，电商渠道在药品销售中的作用越来越重要，可以帮助企业拓展市场、降低销售成本。
药品分销渠道策略的制定制定药品分销渠道策略需要综合考虑多个因素，包括企业资源、市场需求、竞争对手、法规政策等。
以下是制定药品分销渠道策略的一般步骤：1.调研市场情况：了解目标市场的需求、竞争对手的分销渠道策略，以及相关的法规政策。
通过市场调研，了解目标市场的特点和需求，为制定合适的分销渠道策略提供依据。
2.评估企业资源和能力：评估企业在分销渠道方面的资源和能力，包括物流管理、销售团队、资金等。
根据企业资源和能力的情况，确定适合的分销渠道策略。
3.制定分销渠道策略：根据市场调研和企业资源评估结果，制定具体的分销渠道策略。
确定选择哪种或哪些分销渠道，如何建立和维护合作关系，以及如何管理分销渠道的运作。
4.实施和监控：将制定好的分销渠道策略付诸实施，并进行监控和评估。
根据实施情况和市场反馈，及时调整策略，确保分销渠道的有效运作。
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药品生产 企业
代理商
医药商 业企业
医院药房或社 会零售药店
药品消费者
n 4、药品三阶（以上）分销渠道
n 地区性企业推全国市场
第九章医药分销渠道策略
医药工业品分销渠道
n 与一般工业品基本相同
n 零阶 n 一阶 n 二阶 n 三阶及以上
第九章医药分销渠道策略
小结
n 医药分销渠道的概念 n 医药分销渠道的作用 n 医药分销渠道的结构 n 药品分销渠道的特点
第九章医药分销渠道策略
我国医药市场营销模式
n 1、分销渠道分类
n 传统医药站、医药公司分销：覆盖能力强、 推广力度弱
n 全国或区域代理分销：主流模式 n “大卖场式”：医药超市、平价药房 n 连锁经营模式：实力有限、潜力很大
第九章医药分销渠道策略
我国医药市场营销模式
n 2、终端推广模式
n 生产企业组间专业团队：推广力强、成本高 n 专业推广公司：操作灵活、尚不成熟 n 经销商承包模式：“底价包销”
第九章医药分销渠道策略
化解医药产品分销渠道的冲突
n 3、窜货
n 销售目标过高 n 经销商激励不当
第九章医药分销渠道策略
化解医药产品分销渠道的冲突
n 4、冲突解决对策
n 对于冲突：及时沟通、及时激励、及时调整 n 对于窜货：加大支持、稳定价格、包装差异化Βιβλιοθήκη 加强监督第九章医药分销渠道策略
第五节 我国医药分销渠道特点
第九章医药分销渠道策略
医药生产者的作用与类型
n 2、类型
n 专业型生产者：只生产，不分销，中小企业 n 复合型生产者：兼营分销业务，资金充足
第九章医药分销渠道策略
医药批发商特点、职能及优势
n 1、特点
n 交易次数少、金额大、非现金结算（压款） n 规模大、经验丰富、专业化程度高
第九章医药分销渠道策略
第九章医药分销渠道策略
分销渠道的功能
n 1、转移功能
n 实物转移 VS 所有权转移 n 药品的运输与仓储 n 是核心功能
第九章医药分销渠道策略
分销渠道的功能
n 2、沟通功能
n 对生产者：药品的需求、竞争对手情况 n 对消费者：药品信息、辅助决策 n 是重要功能
第九章医药分销渠道策略
分销渠道的功能
总成本理论
A
D
平
N
均
供 货
Q
成
本
M
G
O
间接渠道
E
C
H F
供货时间 直接渠道
第九章医药分销渠道策略
影响医药分销渠道设计的因素
n 1、产品因素
n 价格：高价短、低价长 n 时效性：时效越短、环节越少 n 科技含量：技术越新、环节越少 n 适用性：市场越广、渠道越宽 n 生命周期：长——短——长
第九章医药分销渠道策略
小结
n 理解总成本理论的含义 n 分销渠道设计的影响因素 n 分销渠道设计的流程
第九章医药分销渠道策略
第四节 医药分销渠道的管理
第九章医药分销渠道策略
对渠道绩效的评估
n 1、经济标准
销售代理商
销 售
公司推销队伍
成
本
S 销售水平
第九章医药分销渠道策略
对渠道绩效的评估
n 2、控制标准
n 企业终端销售点密度决策是否正确的一个重 要标准就是企业最终有无能力控制日益膨胀 的分销网络。
第九章医药分销渠道策略
密集性分销
n 密集性分销（intensive distribution）
n 特点是尽可能多地使用中间渠道销售商品或服务。 n 广州某公司C的OTC产品刚刚上市，为了尽快推进全
国市场，该公司在多家医药媒体上发布广告招商， 以较低的出厂价格吸引中间商来代理本品种。
第九章医药分销渠道策略
医药零售商特点、职能及优势
n 1、特点
n 最终环节，对象是消费者 n 每次交易量小，销售区域狭窄 n 布局受人口和市场分布影响
第九章医药分销渠道策略
医药零售商特点、职能及优势
n 2、功能与作用
n 提供较为完善的药品和服务 n 药品分装与仓储 n 市场信息搜集
第九章医药分销渠道策略
医药零售商特点、职能及优势
第九章医药分销渠道策略
医药分销渠道成员及分类
n 3、消费者及其他辅助成员
n 消费者：渠道设计的目标 n 辅助成员：银行、保险公司、广告公司 n 注意：辅助成员不算分销渠道的一部分
第九章医药分销渠道策略
医药生产者的作用与类型
n 1、作用
n 分销渠道的起点 n 分销渠道的主要组织者 n 分销渠道创新的推动者
第九章医药分销渠道策略
医药分销渠道战略设计
n 1、概念
n 是指对关系企业生存与发展的基本分销模式、 目标与管理原则的决策。
第九章医药分销渠道策略
医药分销渠道战略设计
n 2、决策程序
确定渠道的基本 模式
对渠道方案的选 择与评估
选择中间商的层 次与幅度
制定实施方案
确定渠道成员的 权利义务
第九章医药分销渠道策略
n 4、我国医药分销模式发展创新
n 医药工商联营模式：网状体系、利益联盟 n DTC模式：患者反馈沟通 n 网络营销：宣传和服务 n 电子商务：价值增值、降低成本
第九章医药分销渠道策略
我国医药流通领域的特殊性
n 1、面临的问题
n 中间商多、规模小、市场集中度不高 n 中间流通费用率高、市场秩序乱、盈利低 n 布局不合理 n 信息化程度参差不齐，信息无法共享 n 缺乏现代物流手段 n 中介组织发展不完善
n 3、辅助功能
n 融资、承担风险 n 生产者可以预收货款，风险转给中间商
第九章医药分销渠道策略
营销渠道的五类流程
1.物流 供应商
运输者 仓库
2.所有权流
供应商
3.付款流
供应商 银行
4.信息流
供应商
运输者 仓库 银行
5.促销流 供应商
广告 代理商
制造商
运输者 仓库
制造商
经销商 经销商
运输者 顾 客
如何解决？ n 4、如何正确处理医药分销渠道成员间的冲突？ n 5、如何提高我国医药物流企业的综合竞争力？
第九章医药分销渠道策略
第一节 医药分销渠道的功能、 结构及类型
第九章医药分销渠道策略
定义
n 医药分销渠道是指医药产品或服务，从生产者 向消费者转移过程中所经过的所有取得其所有 权或帮助所用权转移的组织或个人。
分销渠道选择战略
n 专营性分销 n 选择性分销 n 密集性分销
第九章医药分销渠道策略
专营性分销
n 专营性分销（exclusive distribution）
n 严格限制经营公司产品或服务的中间商数目。 n 药品生产企业A与经销商B就止咳糖浆C签订协议：
在北京地区、2010至2015年间，规定经销商B不得 再经销其他止咳糖浆类产品；生产商A也不得再找 其他中间商经销该产品。
n 3、优势
n 地理优势 n 品种优势 n 一站式购齐？
第九章医药分销渠道策略
医药代理商
n 委托法律关系
n 受托人拿佣金替委托人销售 n 全国代理、地区代理
第九章医药分销渠道策略
小结
n 生产者 n 批发商 n 零售商 n 代理商
第九章医药分销渠道策略
第三节 医药分销渠道战略设计
第九章医药分销渠道策略
影响医药分销渠道设计的因素
n 2、市场因素
n 市场需求：需求越旺盛、渠道越宽；市场越 复杂、渠道越短
n 市场规模：规模大、竞争激烈——渠道短 n 城乡市场的不同策略
第九章医药分销渠道策略
影响医药分销渠道设计的因素
n 3、企业因素
n 大企业渠道短、小企业渠道长
n 4、经济形势和法律法规
n 经济形势好、选择余地大 n 法律的特殊规定，特殊管理药品
第九章医药分销渠道策略
第二节 医药分销渠道成员及其 特点
第九章医药分销渠道策略
医药分销渠道成员及分类
n 1、生产者
n 提供产品、服务 n 药品：制药企业 n 医疗服务：医院 n 渠道起点
第九章医药分销渠道策略
医药分销渠道成员及分类
n 2、中间商
n 医药商业企业、药店、药房 n 经销商 VS 代理商：实力、是否拥有所有权 n 批发商 VS 零售商 n 第三终端
分销渠道结构
n 2、医药分销渠道的其他结构
n 直接渠道 VS 间接渠道 n 宽渠道 VS 窄渠道
第九章医药分销渠道策略
药品分销的基本类型及特点
药品生产企业
药品消费者
n 1、药品零阶分销渠道
n 生产企业兼营药店 n 医院制剂
第九章医药分销渠道策略
药品分销的基本类型及特点
药品生产企业
医院药房或社 会零售药店
第九章医药分销渠道策略
化解医药产品分销渠道的冲突
n 2、产生原因
n 期望差异：生产商期望高、中间商期望低 n 沟通障碍：情绪化 n 资源稀缺：不公平、不及时
第九章医药分销渠道策略
化解医药产品分销渠道的冲突
n 3、窜货
n 越区销售 n 某药品A在北京市销售的中间环节较多，中
间商一般以10元进货，最终零售价格约为15 元，而其在天津的批发商较少，经谈判其进 货价格仅为8元，而零售限价为12元。看到 北京市场零售价格较高，天津的批发商私自 向北京发货。——价格诱惑
顾客
制造商 银行 经销商 银行 顾客
制造商
运输者 仓库 银行
经销商
运输者 顾 银行 客
制造商
广告 代理商
经销商
第九章医药分销渠道策略
顾客
分销渠道结构