金牌美容师培训幻灯片

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顾客的神态及含义
• 14、 顾客:“我等她们用过了我再买。” • 美容师:“不要等她们了,现在就买吧! 早一天使用早一天漂亮!为什么要她们 先呢?你不想早点美起来吗?”
成交方法
• 一、直接成交法 • 例:顾客:“听说你家新进了减肥药, 特好?” • 美容师:“哎,你终于来了。你不 来我还要打电话给你。那,这就是三个 月的疗程。”
第四章:接近顾客的技巧
• 求教接近法 :
• 人为了体现自己的价值 好为人师,学问的精髓 在于“问”。问的好处 是:(1)变被动为主动 (2)可以掌握顾客的消 费心理(3)拉近和顾客 之间的距离
第四章:接近顾客的技巧
• 例1:“李阿姨,你国庆 节准备在哪过?”“去 九寨沟”“真羡慕你, 我们也想去玩可就是没 钱,你回来要给我们讲 呦。大概要花多少 钱?”“大约三千多 吧”“有钱就是好,难 怪人家都说你用的全是 高档的化妆品。听说九 寨沟干燥,要注意保湿 呦。
• • • • • • • • 良好的感觉 年轻美丽 舒坦自然 享受松弛 满足虚荣心 追赶时髦 寻求心理平衡 安全实用
第四章:接近顾客的技巧
• 好奇接近法 “你好,欢迎参 观!不做没关系请随便看看” 在顾客前退着走,领着参观。 “我好象在哪见过你?”似 曾相识。当她说“我以前没 做过脸”就是说“想怎么做 就怎么做”,“那你是***局 的?”“不是,我是**局 的。”了解单位后(你肯定 是李阿姨介绍的),当顾客 说肯定没见过时就说“我想 起来了,你长的象电视里的 ***”
第六章:面对顾客的拒绝
• 4、“我再到别家去看一看”心理分析 心理分析: 心理分析 我想买了,但我想知道别人家会不会更 便宜,我得去确认一下。应对 应对:我知道 应对 你的想法,你不用去别人家,我给你看 别人的价格,我们的价格绝对是最合理 的。
第六章:面对顾客的拒绝
• 5、“我回去与老公商量商量”心理分析 心理分析: 心理分析 我是找个借口,其实根本不用和他商量, 不过我对产品还是不了解,我想知道更 多一些信息,你应该告诉我。应对 应对:阿 应对 姨,我知道你家里您说了算,你是想了 解更多的东西又不好意思说就搪塞我是 吧?那我就再帮您介绍一下吧。
• 2、“太贵了”心理分析 心理分析:(1)如果能 心理分析 便宜点我就买(真的买不起)(2)你肯 定赚我的钱,一点不给我优惠我心理不 平衡。(3)我不是买不起,但不想花这 么多钱,价格超出了我的预算,我想更 多了解一下再考虑买不买。应对 应对:强调 应对 一个必须买的理由
第六章:面对顾客的拒绝
• 3、“我再考虑考虑”心理分析 心理分析:我想买 心理分析 了,但还不是很了解,如果能告诉我特 点和购买的好处我就不考虑了。错误的 错误的 应对:您想具体了解哪些方面的内容? 应对 我再详细的帮您介绍一下。正确应对 正确应对: 正确应对 您不要考虑了,我知道您喜欢它,就是 拿不准主意,有点担心,我再帮您介绍 一下,第一……第二……不要考虑了, 买了吧。
金牌美容师认为:
一次拒绝就是一个成交的机会 要求成交是正常的事情 顾客拒绝是推销的开始 顾客说‘不’就是挑战 顾客说‘不需要’是想知道更 多的信息 成交的机会掌握在自己的手里 成交是为顾客带来好处 成交必须由美容师首先提出来
顾客的神态及含义
• 1.身体向后仰,寻找支撑点,靠着沙发椅子 美容床等放松的动作 • 表示顾客已经想买了 • 美容师:“姐这下放心了吧,我们到前台去办 一下手续吧!” • 2. 顾客身体向前倾靠,感兴趣了,美容师给 她一个定心丸 • 美容师:“姐,放心吧!我们先把手续办了。 然后慢慢聊。”
第六章:面对顾客的拒绝
• 1、“你便宜点吧,别人家都便宜挺多 呢”“您说的情况也有可能,但我们的 服务要比别人家的好”“人家服务也不 错,又有…又有…”“可能有这种情况, 但我们绝对有值得您信赖的地方”“你 要不便宜我就走了”“您不会走的,要 走早就走了,即使您走了,明天我们仍 然欢迎您过来。”
第六章:面对顾客的拒绝
成交方法
• 三、选择成交法 • 就是两个当中选一个。 不许推销三 就是两个当中选一个 。 个以上的产品, 不准问要不要, 个以上的产品 , 不准问要不要 , 买 不买, 还有什么问题! 不买 , 还有什么问题 ! 只准问高还 是低, 一个月还是一年, 是低 , 一个月还是一年 , 红色包装 还是白色包装? 还是白色包装?
第四章:接近顾客的技巧
• 例4:“李阿姨,你 家的空调是什么牌子 的?”“我家的是 ****牌的”“质量还 行 吧 ? ” “ 还 行”“质量好就行, 其实空调也不一定名 牌就好。一年也用不 了几次,而且名牌的 还死贵也不一定好到 哪去。”
第五章:诱导成交
普通美容师认为: 普通美容师认为:
• • 一次拒绝就是整个推销的失 • 败 • • 要求成交是难为情的事情 • • 顾客拒绝是洽谈的结束 • • 顾客说‘不’是拒绝 • • 顾客说‘不需要’是没希望 • 成交的机会掌握在顾客的手 • 里 • • 成交是为自己得到提成 • • 顾客会主动的提出购买
顾客的神态及含义
• 10、顾客眼珠转动加快,好象在想什么, 说明有点不放心。 • 美容师:“你不会还有问题吧?” • 11、 顾客说话外话“我要考虑一下” • 美容师:“你不要考虑了,该下手就下 手吧!”
顾客的神态及含义
• 12、 顾客:“我暂时不想买。” • 美容师:“你的意思我很清楚,就是迟 早都要买,那还不如早买。” • 13、顾客:“我回去和老公商量商量 吧。” • 美容师:“谁不知道你家是你当家?不 要再回去商量了,你就决定吧!”
成交方法
• • • • 二、假意成交法 就是假设顾客没有异议,暗示顾客购买的方法。 例:1.顾客:“真的用一个月就白了?” 美容师:“当然可以了,我们到前台去办个手 续,剩下的事情就由我来做了。” • 2.顾客:“哎,小张你看我脸上,秋季到了皮 肤就比较干,你说用什么呢?” • 美容师左看右看,看半天最后说:“好的,我 替你配一套!”
顾客的神态及含义
• 3、顾客频频点头,说明对美容师说话认可了, 感兴趣了 • 美容师:“其实不用我说你都知道了,心动不 如行动!” • 4、顾客借光线看产品,说明感兴趣了,想买 了 • 美容师:她闻,我们打开给她试,并且说: “非常好吧!还不下手吗?赶快下手吧!”
顾客的神态及含义
• 5、顾客问同伴:“你看怎么样?”说明想要 了。 • 美容师:“姐,相信自己的眼光,大主意自己 拿!走,去办个手续吧!“ • 6、顾客突然开始杀价,或者对产品挑毛病, 说明想买了。 • 美容师:“反正我感觉这个套盒非常非常适合 你,价格已经到位了,服务上我们会下功夫的, 你现在不下手到什么时候?”
派来学院 金牌美容师培训大纲
第一章:我们为谁而工作
• 1、为爱我们的 父母而工作 • 2、为爱我们的 人而工作 • 3、为我们爱的 人而工作
第二章:什么叫卖场销售
• 销售不出去的人 说:(1)我不 会骗人(2)我 不会甜言蜜语 (3)我胆子小 不敢讲话(4) 我心地善良
第三章:美容院销售的是吗:
顾客的神态及含义
• 7、顾客褒奖其他产品,说明想要了,只 是想骗骗你,想降价。 • 美容师:“笑,你说的我相信,但是你 发现没有?我们的服务好呀!这样吧, 我们交个朋友吧,来拉拉手成交吧,我 们肯定会对你负责的。
顾客的神态及含义
• 8、 顾客说:“实在拿你没办法,我真的 说不过你。我买了,你别说了。” • 美容师:“好的,我拿一套给你。“ • 9、顾客再次翻阅资料,说明非常喜欢, 爱不释手。 • 美容师:“你等着,我去拿一个没拆封 的来。”
第四章:接近顾客的技巧
• 例2:“李阿姨,你 国庆节准备在哪 过?”“在家看看电 视”“真羡慕你,我 们想看电视就是没时 间。您听说过电视辐 射吗?”“听说 过”“那您最好头看 电视的时候擦点防辐 射的隔离霜。”
wk.baidu.com 第四章:接近顾客的技巧
• 例3:“李阿姨, 您家的空调是什么 牌子的?”“我家 的是名牌——海尔 的”“名牌的好啊, 名牌的质量好,而 且服务也好。”
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