金牌美容师培训幻灯片

成交方法
• • • • 二、假意成交法 就是假设顾客没有异议，暗示顾客购买的方法。 例：1.顾客：“真的用一个月就白了？” 美容师：“当然可以了，我们到前台去办个手 续，剩下的事情就由我来做了。” • 2.顾客：“哎，小张你看我脸上，秋季到了皮 肤就比较干，你说用什么呢？” • 美容师左看右看，看半天最后说：“好的，我 替你配一套！”
成交方法
• 三、选择成交法 • 就是两个当中选一个。 不许推销三 就是两个当中选一个 。 个以上的产品， 不准问要不要， 个以上的产品 ， 不准问要不要 ， 买 不买， 还有什么问题！ 不买 ， 还有什么问题 ！ 只准问高还 是低， 一个月还是一年， 是低 ， 一个月还是一年 ， 红色包装 还是白色包装？ 还是白色包装？
派来学院 金牌美容师培训大纲
第一章：我们为谁而工作
• 1、为爱我们的 父母而工作 • 2、为爱我们的 人而工作 • 3、为我们爱的 人而工作
第二章：什么叫卖场销售
• 销售不出去的人 说：（1）我不 会骗人（2）我 不会甜言蜜语 （3）我胆子小 不敢讲话（4） 我心地善良
第三章：美容院销售的是吗：
顾客的神态及含义
• 14、 顾客：“我等她们用过了我再买。” • 美容师：“不要等她们了，现在就买吧！ 早一天使用早一天漂亮！为什么要她们 先呢？你不想早点美起来吗？”
成交方法
• 一、直接成交法 • 例：顾客：“听说你家新进了减肥药， 特好？” • 美容师：“哎，你终于来了。你不 来我还要打电话给你。那，这就是三个 月的疗程。”
顾客的神态及含义
• 7、顾客褒奖其他产品，说明想要了，只 是想骗骗你，想降价。 • 美容师：“笑，你说的我相信，但是你 发现没有？我们的服务好呀！这样吧， 我们交个朋友吧，来拉拉手成交吧，我 们肯定会对你负责的。
顾客的神态及含义
• 8、 顾客说：“实在拿你没办法，我真的 说不过你。我买了，你别说了。” • 美容师：“好的，我拿一套给你。“ • 9、顾客再次翻阅资料，说明非常喜欢， 爱不释手。 • 美容师：“你等着，我去拿一个没拆封 的来。”
第六章：面对顾客的拒绝
• 1、“你便宜点吧，别人家都便宜挺多 呢”“您说的情况也有可能，但我们的 服务要比别人家的好”“人家服务也不 错，又有…又有…”“可能有这种情况， 但我们绝对有值得您信赖的地方”“你 要不便宜我就走了”“您不会走的，要 走早就走了，即使您走了，明天我们仍 然欢迎您过来。”
第六章：面对顾客的拒绝
顾客的神态及含义
• 10、顾客眼珠转动加快，好象在想什么， 说明有点不放心。 • 美容师：“你不会还有问题吧？” • 11、 顾客说话外话“我要考虑一下” • 美容师：“你不要考虑了，该下手就下 手吧！”
顾客的神态及含义
• 12、 顾客：“我暂时不想买。” • 美容师：“你的意思我很清楚，就是迟 早都要买，那还不如早买。” • 13、顾客：“我回去和老公商量商量 吧。” • 美容师：“谁不知道你家是你当家？不 要再回去商量了，你就决定吧！”
• • • • • • • • 良好的感觉 年轻美丽 舒坦自然 享受松弛 满足虚荣心 追赶时髦 寻求心理平衡 安全实用
第四章：接近顾客的技巧
• 好奇接近法 “你好，欢迎参 观！不做没关系请随便看看” 在顾客前退着走，领着参观。 “我好象在哪见过你？”似 曾相识。当她说“我以前没 做过脸”就是说“想怎么做 就怎么做”，“那你是***局 的？”“不是，我是**局 的。”了解单位后（你肯定 是李阿姨介绍的），当顾客 说肯定没见过时就说“我想 起来了，你长的象电视里的 ***”
顾客的神态及含义
• 3、顾客频频点头，说明对美容师说话认可了， 感兴趣了 • 美容师：“其实不用我说你都知道了，心动不 如行动！” • 4、顾客借光线看产品，说明感兴趣了，想买 了 • 美容师：她闻，我们打开给她试，并且说： “非常好吧！还不下手吗？赶快下手吧！”
顾客的神态及含义
• 5、顾客问同伴：“你看怎么样？”说明想要 了。 • 美容师：“姐，相信自己的眼光，大主意自己 拿！走，去办个手续吧！“ • 6、顾客突然开始杀价，或者对产品挑毛病， 说明想买了。 • 美容师：“反正我感觉这个套盒非常非常适合 你，价格已经到位了，服务上我们会下功夫的， 你现在不下手到什么时候？”
第四章：接近顾客的技巧
• 求教接近法 ：
• 人为了体现自己的价值 好为人师，学问的精髓 在于“问”。问的好处 是：（1）变被动为主动 （2）可以掌握顾客的消 费心理（3）拉近和顾客 之间的距离
第四章：接近顾客的技巧
• 例1：“李阿姨，你国庆 节准备在哪过？”“去 九寨沟”“真羡慕你， 我们也想去玩可就是没 钱，你回来要给我们讲 呦。大概要花多少 钱？”“大约三千多 吧”“有钱就是好，难 怪人家都说你用的全是 高档的化妆品。听说九 寨沟干燥，要注意保湿 呦。
第四章：接近顾客的技巧
• 例4：“李阿姨，你 家的空调是什么牌子 的？”“我家的是 ****牌的”“质量还 行 吧 ？ ” “ 还 行”“质量好就行， 其实空调也不一定名 牌就好。一年也用不 了几次，而且名牌的 还死贵也不一定好到 哪去。”
第五章：诱导成交
普通美容师认为： 普通美容师认为：
• • 一次拒绝就是整个推销的失 • 败 • • 要求成交是难为情的事情 • • 顾客拒绝是洽谈的结束 • • 顾客说‘不’是拒绝 • • 顾客说‘不需要’是没希望 • 成交的机会掌握在顾客的手 • 里 • • 成交是为自己得到提成 • • 顾客会主动的提出购买
• 2、“太贵了”心理分析 心理分析：（1）如果能 心理分析 便宜点我就买（真的买不起）（2）你肯 定赚我的钱，一点不给我优惠我心理不 平衡。（3）我不是买不起，但不想花这 么多钱，价格超出了我的预算，我想更 多了解一下再考虑买不买。应对 应对：强调 应对 一个必须买的理由
第六章：面对顾客的拒绝
• 3、“我再考虑考虑”心理分析 心理分析：我想买 心理分析 了，但还不是很了解，如果能告诉我特 点和购买的好处我就不考虑了。错误的 错误的 应对：您想具体了解哪些方面的内容？ 应对 我再详细的帮您介绍一下。正确应对 正确应对： 正确应对 您不要考虑了，我知道您喜欢它，就是 拿不准主意，有点担心，我再帮您介绍 一下，第一……第二……不要考虑了， 买了吧。
第四章：接近顾客的技巧
• 例2：“李阿姨，你 国庆节准备在哪 过？”“在家看看电 视”“真羡慕你，我 们想看电视就是没时 间。您听说过电视辐 射吗？”“听说 过”“那您最好头看 电视的时候擦点防辐 射的隔离霜。”
第四章：接近顾客的技巧
• 例3：“李阿姨， 您家的空调是什么 牌子的？”“我家 的是名牌——海尔 的”“名牌的好啊， 名牌的质量好，而 且服务也好。”
第六章：面对顾客的拒绝
• 4、“我再到别家去看一看”心理分析 心理分析： 心理分析 我想买了，但我想知道别人家会不会更 便宜，我得去确认一下。应对 应对：我知道 应对 你的想法，你不用去别人家，我给你看 别人的价格，我们的价格绝对是最合理 的。
第六章：面对顾客的拒绝
• 5、“我回去与老公商量商量”心理分析 心理分析： 心理分析 我是找个借口，其实根本不用和他商量， 不过我对产品还是不了解，我想知道更 多一些信息，你应该告诉我。应 应对：阿 应对 姨，我知道你家里您说了算，你是想了 解更多的东西又不好意思说就搪塞我是 吧？那我就再帮您介绍一下吧。
金牌美容师认为：
一次拒绝就是一个成交的机会 要求成交是正常的事情 顾客拒绝是推销的开始 顾客说‘不’就是挑战 顾客说‘不需要’是想知道更 多的信息 成交的机会掌握在自己的手里 成交是为顾客带来好处 成交必须由美容师首先提出来
顾客的神态及含义
• 1．身体向后仰，寻找支撑点，靠着沙发椅子 美容床等放松的动作 • 表示顾客已经想买了 • 美容师：“姐这下放心了吧，我们到前台去办 一下手续吧！” • 2． 顾客身体向前倾靠，感兴趣了，美容师给 她一个定心丸 • 美容师：“姐，放心吧！我们先把手续办了。 然后慢慢聊。”