银保市场发展

中 资 公 司
.5.
业绩增长的压力和现金流诱惑使外资寿险公司在 银保业务上不断发力
2007年 1-5月银保业务占比


外资寿险公司（外资和合 资统称为外资）在传统上 以个险为业务主渠道，近 两年来除加大中介、电话 营销等新渠道销售力度外， 在银保业务上不断发力， 与中资公司开展了全面竞 争，70%以上的公司银保占 比在50%以上，像友邦这样 的个险营销领头羊也加入 了其中。今年1-5月，增速 高的公司大多集中在业绩 占比大的公司上。 外资公司在银保业务上的 发力主要是缘于业绩增长 的压力和现金流效应。


.8.
对银保业务地位和作用的再认识
银保业务是新、小公司进入市场后在短期内获得市场地位最简捷的 途径，它可以在投入一定资源的情况下借助银行渠道这个外力来快 速发展和壮大自己，这一点已经成为行业的共识，这也是许多中小 公司将银保业务作为业务发展突破口的重要原因； 更值得我们研究和重视的是，与个险期缴业务相比，银保业务单位 保费收入的内涵价值和利润率要低很多，但是在一定的业务规模和 合理的成本控制下，银保业务依然可以获得巨大的利润和新业务价 值，为个险业务的发展和盈利提供较长的时间和空间支持，尤其是 在资本市场良好的背景下。新华、泰康和太平的发展证明了这一点。 作为第三梯队的领头羊，太平人寿复业5年后的2006年已经实现中国 新会计准则下的当年盈利，这一切靠的是银保业务巨大的盈利贡献。 当然，这需要一定的资本金和投资收益率作为保障； 在银保作业模式短期内难以有重大变革的背景下，银保业务的产品 结构正在处于转型中，从原来的5年期趸缴分红为主逐步转向10年期 趸缴、简单期缴业务以及万能和投连产品等新产品，以提高银保业 务的价值和利润贡献。
一般而言，越是新公司银保 业务占比越高。主要中资公 司除平安战略转型导致银保 业务近几年大幅度收缩外， 其他公司银保业务占比均在 35%以上，中小公司占比一 般在50%以上。民生受战略 转型的影响，合众个险发展 态势迅猛导致其银保占比在 50%以下。 今年1-5月，除新华、太平、 生命有各自特殊因素导致业 绩负增长外，其它中资公司 均保持较高增速，尤其是中 小公司。
23%
06年 07年
15%
y2000 y2001 y2002 y2003 y2005 y2006
注：1、保费收入为中国人寿、平安、太平洋、新华、泰康、太平、生命、民生、友邦、信诚等十大主 体数据； 2、07年数据为预测数据 .3.
今年前5个月银保业务维持高业绩平台，银行 渠道结构和增长区域发生重大变化


07年 1－ 5月各公司首年银保业务产品结构 分红 万能 投连 长险期缴占比 国寿 100.0% － － 1.4% 2.0% 98.0% — 1.0% 平安 38.1% 61.6% 0.3% 1.1% 太平洋 100.0% － － 4.0% 新华 19.5% 80.5% － 0.03% 泰康 太平 12.0% 88.0% — 8.7% 生命 38.1% 61.6% 0.3% 1.1% 民生 100.0% — — 2.0% 100.0% — — 嘉禾 9.0% 86.0% 5.0% 99.0% 信诚 — 65.0% 35.0% 中英 93.5% 6.5% — 首创安泰 恒安天康 — 100.0% — 98.0% — — 海尔纽约 中美大都会 17.0% 77.0% 6.0% 恒安标准 100.0% — — 国泰 57.8% 42.2% — 中意 0.5% 28.5% 71.0% 华泰 10.0% 90.0% — 光大永明 — 48.0% 52.0%
在去年一季度银保业务爆发式增长的 基础上，今年继续保持较高的业绩平 台。1-5月累计，十家主要寿险主体 银保业务保费收入672.4亿元，同比 增长10.5％，但是比06年全年增速下 降12.5个百分点。 随着资本市场的火爆，股民基民队伍 的壮大，渠道结构发生较大的变化。 1-4月累计，在工行业务出现巨幅下 降的同时，邮储、建行、中行等渠道 大幅度增长，邮储超越工行成为第一 大代理行。邮储业务的增长与邮储银 行的成立和业务转型有密切关系； 从区域分布看，二、三线城市及农村 地区业务快速增长，京沪等一线城市 下降，这可能与当地居民投资渠道的 多寡直接关连。
占总保费 同比增长 比重 12.3% 383.9% 16.1% -38.7% 21.2% -58.0% 33.0% 94.7% 35.5% 111.0% 38.9% -28.7% 51.6% 68.8% 51.9% -34.8% 60.9% -6.5% 60.9% 980.9% 61.7% -34.3% 65.6% 154.9% 72.2% 53.9% 76.9% 41.1% 58.4% 79.1% 84.2% 113.8% 85.8% 270.8% 88.1% 88.0% 92.4% 1206.2% 100.0% 7263.0%
市场周刊
银保市场发展态势
总第2期 2007年第2期
总公司市场部 2007年7月
Байду номын сангаас 言
国内银保业务自2001年走上快车道后，不断成为众多中 小中资公司业务发展的突破口。近两年来，在业绩增长 压力和巨大的现金流诱惑下，外资公司也纷纷加入到竞 争的行列中，并成为众多公司主要的保费来源； 伴随着2004年以后寿险业发展模式的转型和业务结构的 调整，银保业务的产品结构也正在发生重大变化，尤其 是资本市场变化的影响不断凸现； 作为一家新成立的公司如何充分挖掘和利用银保业务的 地位和作用来支持公司持续、健康、快速发展，需要我 们进一步的研究和思考。
1200
700% 600% 500% 400%
100% 80%
0%
保费收入结构变化
32%
银行保险业务
816
800 600
60% 74% 40% 20% 0% 25% 53%
400
400 200 0
300% 200%
个人业务 团体业务
50
01年 02年
104% 4%
03年 04年
5% 8%
05年
100% 0%
2007年 1-5月银保业务占比
类别 公司名称 平安 中国人寿 民生 太平洋 合众 泰康 新华 太平 嘉禾 生命 华泰 长城 银保保费 占总保费 同比增长 (万） 比重 353,574 10.2% 13.9% 3,599,200 35.2% 10.3% 35,624 35.6% 4562.8% 726,084 35.8% 30.0% 56,180 43.3% 21.2% 657,569 49.9% 37.2% 705,036 57.1% -8.0% 342,291 64.4% -14.3% 60,850 75.4% 10万倍 116,552 76.1% -21.7% 9,854 78.0% 128.2% 40,120 78.5% 111.2%
.9.


谢 谢
.10.
.6.
银保产品结构不断调整
与前两年分红险占据主导 地位不同的是，目前已经 有半数左右公司转向万能 险为主，瑞泰、中意等少 数公司则以与资本市场更 为密切的投连险为主，并 且不断有新公司加入到投 连险开发的行列中； 目前投连险的销售以外资 公司为主，这可能与其市 场定位有密切的关系； 中资寿险公司在期缴业务 发展上领先于外资公司， 其中以太平和新华为代表， 中国人寿凭借其庞大的作 业网点在期缴总量上领先 于国内市场。
类别
公司名称 太平洋安泰 信诚人寿 海尔纽约 中美大都会 友邦 金盛人寿 光大永明 广电日生 首创安泰 人保寿险 恒康天安 中英人寿 中意人寿 国泰人寿 海康人寿 恒安标准 中德安联 中保康联 联泰大都会 中法人寿
外 资 和 合 资
银保保费 ( 万） 3,375 11,655 3,104 7,390 120,331 10,369 21,583 1,468 10,964 52,952 4,726 60,272 73,412 11,075 26,678 31,123 88,178 19,667 28,791 2,091

1－4月银保渠道占比及增速 占比 增长 渠道 邮政 24.1% 83.7% 农行 23.8% 14.5% 工行 17.8% -30.4% 建行 13.0% 36.9% 中行 8.6% 37.2% 其他 12.6% 275.0%
注：全国六大保险公司统计

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中小型中资公司继续将银保作为发展的突破口
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银保业务成长轨迹
2000年以后随着平安等公司大力拓展银行渠道，银保业务快速增长为 国内寿险业的第三个主力渠道。2004年以后随着主要寿险公司以价值 增长为核心的业务结构调整和外部市场环境的变化，银保业务进入一 个平稳增长期。
800%
1400 1200 1000
700% 852 923
1136
注解：1、太平洋、新华和太平分红险为10年期趸缴及部分期缴； 2、国寿和生命分红险为5年期趸缴和少量期缴
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案例：中美大都会银保投连险
据中美大都会首席多元行销运营官连子智透露，自6月21日该公司与 花旗银行联手推出投连产品——财富精选计划（B款）以来，至7月 13日在花旗银行北京分行下辖的四个网点已销售了近3亿元；而该产 品亦于一周之前在深圳启动，花旗位于深圳的两家支行目前也已给 中美大都会带来约4000万元的保费。 中美大都会此番推出的财富精选计划分A、B、C三款，目前在花旗银 行渠道进行销售的B款产品是专为该渠道定制，其最低购买门槛亦高 达10万元。 财富精选初始费用1.5％，在同类产品中仅高于中德安联的汇金世家 （1％）；退保费用在第四年以后便全部为0，优于同业。而与多数 外资提供的产品相仿，财富精选的买卖差价、保单管理费等收费项 目均为0，并提供3个账户间的无限次免费转换。