银行零售信贷业务调研汇报材料

银行零售信贷业务调研汇报材料

一、支行零售信贷业务及人员现状

截至11月26日，*部个贷本年净增*万元，结余*亿元。其中小额贷款本年下降*万元（其中再就业*万元，草食畜牧贷款*万元），结余*万元，消费贷款本年新增*万元，结余*亿元。个商贷款下降*万元，结余*亿元。

主要是从2016年*月底变更担保单位后后续跟进不到位未能续接放款，双业贷款（下降*万元，主要是*2015年后无此项贴息，贷款陆续到期。个商下降主要是部分大额商务到期后由于各种原因退出、客户转到他行、不再使用贷款等原因。人员配备方面，截至11月28日，配备信贷客户经理5名，信贷主管1名。5名信贷客户经理中，其中2人有1年以上信贷工作经验，其余3名为最近1年以内转入信贷岗位（1人将于11月28日休产假）。

资产质量方面，截至11月26日，逾期金额*万元，不良*万元。不良贷款中，其中小额*万元，商务*万元，烟草贷万元。其中小额、烟草贷、家*万元，家庭农场*（观察期）．

庭农场在年底之前有望收回，难度较大的是个商，除1笔正在正常催收外，其他全部进入司法催收。

二、业务发展、管理、营销中存在的问题

1.客户经理对业务的影响巨大

**现有的5个客户经理，其中1名有3年工作经验，1名有2年工作经验，其他均为1年以内的新客户。除2名老客户经理外，其他客户经理管护的客户均来自其他老客户经理，极大限制了业务营销与客户管理。

此外，由于客户经理经验不足，调查水平有限，业务能力一般，非常影响到业务处理速度，多次出现客户反复补充资料的情况，一般情况下，经营类贷款处理时限严重超过宣传的时限。

2.对老客户维护不到位，新客户拓展上没有后续跟进措施

由于客户经理对客户不熟悉，客户不认识客户经理，客户经理不认识客户的情况很普遍。导致老客户维护不到位，甚至在贷后管理中也不能准确把握客户的风险点，贷后效果差，出现客户一旦逾期很快进入不良的情况。同时，由于对老客户维护、回访不到位，100万元以下个商、部分家庭农场、小额贷款客户到期后自然结清，不再在我行申请贷款。．

事后回访的时候，以“不需要贷款”、“已经在他行申请贷款”等理由流失，让老客户介绍客户，营销老客户上下游客户，与个金业务交叉营销更是无从谈起。

此外，在新客户拓展上，花了大量的精力和成本进入单位、办公室进行了宣传营销，但存在后续跟进不足的情况，除非当场提交资料，否则后续客户申请不能保障。

3.项目落地进度缓慢

创业贷款方面，因2016年8月31日变更担保单位后，我行一直未能与担保公司签订新的担保合同，导致2017年未能开展此项业务。其他信用村方面，还没有落地的信用村。

草食畜牧等贴息类贷款，由于近年来扶贫贴息情况的变化，前期做的一些优质客户陆续还款后无后续产品对接。

个商贷款方面，一是现有老客户我行主动退出和客户主动退出，单笔金额100万元以上的就有1500万元。二是年初制定的与**合作的汽车合格证抵押贷款由于担保公司担保政策变化未能落地。三是**方担保贷款和流水贷均由于担保和额度的问题未能有效落地。

4.不良开始集中出现

虽然在市分行清收小组的配合，加之司法催收催收，今年收回了部分不良贷款和已核销贷款，但不良贷款开始持续

攀升。**不良主要集中在个人商务贷款上，且都是老客户、支用多笔、单户金额大。由于金额大，自行组织的催收效果不明显后，均采取了司法诉讼。但也存在诉讼周期长，与法院、客户沟通成本高，抵押物为第三方或非房产抵押物处置难度大等问题。家庭农场也不同程度出现逾期和不良，影响业务发展积极性。

5.基础管理有待加强

在个贷业务宣传营销上，虽然按照市分行零售信贷的部的要

求进行了一些专项宣传，但**自己也存在宣传营销工作没有

计划、没有重点、随大流的情况。对于客户经理办理业务速度慢的现象虽然老早就已经发现，但未能采取有效措施整改；一些前期圈定的目标客户和营销项目，虎头蛇尾，管理不足。

三、支行零售信贷风险状况及化解措施

从已经逾期和不良的贷款看，**信贷客户经理没有明显的道

德风险，基本都是客户资金盲目扩张、经营出现重大下滑、家庭出现重大变故等问题导致的。从近期走访*万元以上个商和*万元以上家庭农场贷款客户情况看，出*笔个商出现处置

生意，生产经营严重下滑（目前正常还款）外，其他均正常。整体上风险可控。．

目前，**已经对金额较大的*笔个商进行了诉讼，将积极联系法院尽快进入执行阶段。

对逾期和不良贷款进行分析后，发现除客户经营或家庭发生重大变故导致逾期外，还存在以下问题：

1.盲目相信老客户，对第一还款来源调查不仔细

不良的个商均是多次支用的老客户，在客户调查和支用调查的时候，以以往还款情况作为参考，对第一还款来源调查不仔细，对客户透露的重大变化（如出现转移财产、孩子转学、投资不熟悉的行业）等软信息调查不足，发现了也未引起足够的重视。

2.存在放松准入条件的情况

盲目信任抵押，放松了客户准入条件，对客户应收账款、主营业务收入放松条件，对主要财务指标未进行交叉验证，客户说什么就是什么。

3.调查能力和水平不够

由于**新客户经理比较多，普遍存在调查能力不足的情况，对客户行业不熟悉，对客户财务情况没有基本判断，对客户还款能力把握不足，导致了逾期。

贷后管理工作不到位4.

以上几笔不良贷款均存在贷后管理不到位的情况，我行不能及时掌握客户变化，经常是客户逾期后才发现经营或家庭发生了重大变故，此时再催收，效果非常差。经常是一出现逾期即快速进入不良。

四、2018年发展规划及具体工作措施

（一）小额贷款

1.重点开展烟草贷的营销。去年，在*的指导下，**逐户进行了上门营销和电话拜访，取得一定效果。但也存在部分大额客户联系不到负责人看店员工无法做主、对周边乡镇客户走访不足的问题。

2.牧类客户集中营销。从近2年跑客户情况看，**区养殖行业（牛、猪、鸡）已经初步形成规模，*也通过资金奖励、提供技术支撑等方式，逐步促进养殖户提高规模、提高经营专业化水平，有较大的资金需求。受限于担保人、抵押物难找的问题，部分客户未能获得贷款。目前，**