医药营销成功案例分享李

重点客户-重点维护-重点产出 案例分享
销售*部
一、案例介绍
操作人 ： 许**-**市场 操作对象： **县人民医院 二甲级
日门诊量：900-1100人次 开放床位：600张 年营业额：2亿元 操作产品：****胶囊60s 操作思路：抓重点---大客户的筛选与确定 大投入---对大客户做重点的日常维护 保增量---确保重点客户的大产出
1、重点客户定位好。
重点客户仅占全部客户 的29%、消化科客户仅 占全部客户的15%； 然在销售数据的体现中 重点客户1-3月份纯销额 占全部纯销额的79%， 仅消化科客户纯销就 占全部纯销额的60%。
这就是定位！
2、操作思路正确，灵活运用二八原理投入产出理想 横向理解：在客户产出方面体现了20%（重点）
客户产出了60%的销量（二八理论设计的是80%）；
纵向理解：在维护投入方面体现了重点客户重 点投入，在本次案例中做到了80%以上的投入用 在了20%的重点客户身上。
• 总结：
• **县人民医院在实际操作中，销售人员对目标科室 及目标客户的层次与级别定位准确，突出重点并合 理有效的制定跟进方式，体现了二八原理应用价值 ，个人在投入产出方面跟进与维护的措施得当，着 重突出了重点客户-重点投入-重点产出的推进思路 ，造就了该医院必然成功且独树一帜的业绩。
二、客户情况
医院操作客户 ：34人 维护的重点客户：10人
其中：消化内科5人 老专家科2人 普外科1人 急诊科2人
三、数据介绍
1.客户数据
重点客户10人/整体客户34人=0.294*100%=29%
消化科5人/wenku.baidu.com体客户34人=0.147*100%=15%
2.销售数据
3.客情维护数据
四、操作要点