大客户关系提升策略三一重工

合集下载

维护企业大客关系的十大有效策略

维护企业大客关系的十大有效策略20%的大客户为企业带来了80%的销量(或利润)，“得大客户者，得天下”，已成为不少企业的共识。

然而，正因为大客户对企业如此重要，你的竞争对手时时刻刻也在惦记着你的大客户，如何提高大客户忠诚度，防止大客户叛离已经成为众多企业头痛的问题。

那么在实际的市场操作中，企业究竟要如何做，才能最大限度降低大客户的叛离呢？大客户的叛离的原因通常情况下，客户叛离的原因主要有以下两大方面：第一方面：①由于客户的经营方向调整、经营范围缩小或由于经营的原因而出售部分企业，导致客户对原来的产品需求减少或不再需求；②由于客户直接进入企业所在的上游领域，成为企业竞争对手，而与企业终止业务往来。

第二方面：①由于竞争对手利用更低的价格、更好的产品、更优质的服务甚至利用商业贿赂赢得客户；②由于企业提供的产品或服务不能满足客户的需求；③由于企业没有及时采取有效措施解决客户的投诉和问题，导致客户不满而叛离。

第一方面是不可控的，因此，在这里我们主要讨论第二方面：如何防止由于可控因素的原因而引发客户叛离?客户关系理论认为：企业与客户的关系可分三个级别第一级别：企业通过价格(如：低价、扣点、信用支持)吸引顾客与企业建立长期交易关系。

低价格对消费者看起来很有吸引力，企业也喜欢依赖价格这种方式来保持顾客的忠诚度，但却很难创造持久的顾客关系，因为竞争对手很容易模仿从而失去优势。

第二级别：了解每个顾客的需求和愿望，提供优质服务并使服务个性化，同时在客户内部建立牢固的关系网。

其核心是避开价格，把重点放在服务、质量和其它能为客户产生新价值的因素上，关系网可作为抵御竞争对手进攻的缓冲地带。

竞争对手不易模仿，无疑比一级客户关系更牢固。

第三级别：双方是战略合作关系，通过资本深入、股份合作、利益共享，从而形成“双边锁定”。

这种客户关系无疑是相当的牢固。

防止大客户叛离防止大客户叛离的十种武器第一：建立牢固的关系网没有利益就没有关系，但如果没有信任作保证，没有人会相信你的利益。

三一重工-国际企业管理

一、三一重工简介（一）集团介绍三一是全球最大的混凝土机械制造商，也是中国最大、全球第六的工程机械制造商。

近年来，三一连续获评为中国企业500强、工程机械行业综合效益和竞争力最强企业、福布斯“中国顶尖企业”、中国最具成长力自主品牌、中国最具竞争力品牌、中国工程机械行业标志性品牌、亚洲品牌500强。

三一集团有限公司始创于1989年。

自成立以来，三一集团秉持“创建一流企业，造就一流人才，做出一流贡献”的企业宗旨，打造了业内知名的“三一”品牌。

2007年，三一集团实现销售收入135亿元，成为建国以来湖南省首家销售过百亿的民营企业。

2008年和2009年，尽管受金融危机影响，三一仍然延续了以往的增长。

2010年，三一集团销售超过500亿。

目前拥有员工6万余名。

（二）三一重工在全球三一集团在海外拥有30家子公司，业务覆盖达150个国家，产品出口到110多个国家和地区，超过1300名营销和服务人员常年在海外为全球客户提供一流的产品和服务，其中近300名外籍员工逐渐成长为三一国际化进程的中坚力量。

截止目前，三一出口累计超过10亿美元。

三一已在印度、美国、德国、巴西相继投资建设工程机械研发制造基地。

目前三一在全球已建成15个物流中心，以配件仓库为核心的物流体系和服务支持系统已然形成。

三一高品质的产品和服务正在为人类构筑美好家园做出杰出贡献。

二、经营管理（一）经营战略1、“1233”经营战略指导思想（1）一个根本——以人才为根本建立符合现代企业发展要求与公司实际需要的基于公司核心能力建设的人力资源管理体系，真正做到引得进、用得好、留得住，重点提升人员素质，打造行业一流的研发、营销和管理骨干队伍。

（2）研发和服务两项核心能力研发能力：确保混凝土输送机械在国内的领先地位，争取路面机械达到国内一流，三一重装新产品达到国外同类产品的水平。

服务能力：超过同行标准，超过客户期望，成为行业标杆。

（3）三个关系：即规模、效益和品牌三者之间的关系，规模是效益的基础，也是品牌的基础；规模服从于效益，效益服从于品牌。

客户关系维护方案

任务三兴业银行针对三一重工公司的客户关系维护方案一、兴业银行客户关系维护的对象和目的（一）对象三一重工股份有限公司由三一集团投资创建于1994年，总部坐落于长沙经济技术开发区。

三一重工主要从事工程机械的研发、制造、销售，是中国最大、全球第六的工程机械制造商。

三一重工产品包括混凝土机械、挖掘机、汽车起重机、履带起重机、桩工机械、筑路机械，主导产品有混凝土输送泵、混凝土输送泵车、混凝土搅拌站、沥青搅拌站、履带起重机、汽车起重机、旋挖钻机、压路机、摊铺机、平地机等。

（二）目的通过客户关系的维护，增强三一重工股份有限公司对兴业银行的了解和满意度，再现有合作基础上进行深度合作，提高其对银行利润的贡献度。

实现双方合作共赢基础上的利益最大化。

二、兴业银行客户关系维护的意义1、有利于提升客户对银行的满意度和忠诚度由于银行产品具有同质化和易于模仿的特点，所以现在的银行竞争主要是服务竞争，尤其是售后服务竞争。

为此应时刻保持危机意识，主动收集客户对银行服务的意见和建议，特别是对客户的抱怨和投诉要高度重视，及时改进服务质量，将客户的不满平息在萌芽状态。

2、有利于客户与兴业银行进行深度合作，提升客户对银行的利润贡献度在现代社会，很多优质客户都会与多间银行发生业务关系，但只有客户的主办银行才有机会与客户进行深度合作，并从客户身上得到较大的利益。

3、有利于树立银行良好的形象，吸引更多的优质客户一个优质客户的背后往往潜藏着数个甚至更多的优质客户。

这些优质客户在选择主办银行时，通常会互相影响，“资源共享”。

因此，我行应将客户关系维护工作做好，提供的服务和金融产品让一个优质客户满意，该客户就会乐意向我行推荐其他优质客户并义务为银行宣传，使我行在该客户的圈子中树立良好的形象，吸引更多的优质客户与我行合作。

三、兴业银行客户关系维护的主要内容1、维护过程记录银行对客户关系维护应该做到“过程和结果并重”的考核制度，要求客户经理对客户维护工作要进行过程记录，比如设置“客户经理工作日志”，每天记录对客户的维护内容、维护方法、维护心得和维护反思等，形成文字资料，将成功经验推而广之。

分销渠道经典案例

分销渠道经典案例篇一：工业品营销渠道经典案例30个三一重工混凝土机械销售模式三一重工股份有限公司由三一集团投资创建于1994年，总部坐落于长沙经济技术开发区。

自公司成立以来，三一重工每年以50以上的速度增长。

2021年，公司实现营业收入339.55亿元，同比增长78.94；净利润56.15亿元；2021年7月，三一重工以215.84亿美元的市值，首次入围FT全球500强，成为唯一上榜的中国机械企业。

三一重工主要从事工程机械的研发、制造、销售，是中国最大、全球第六的工程机械制造商。

三一重工产品包括混凝土机械、挖掘机、汽车起重机、履带起重机、桩工机械、筑路机械。

目前，三一混凝土机械、挖掘机、履带起重机、旋挖钻机已成为国内第一品牌，混凝土输送泵车、混凝土输送泵和全液压压路机市场占有率居国内首位，泵车产量居世界首位，是全球最大的混凝土机械制造企业。

三一秉承“品质改变世界”经营理念，将销售收入的5-7用于研发，致力于将产品升级换代至世界一流水准。

拥有国家级技术开发中心和博士后流动工作站，目前，三一重工共拥有授权有效专利120余项。

两次荣获国家科技进步二等奖，其中三一重工技术创新平台荣获2021年度国家科技进步二等奖，是建国以来工程机械行业和湖南省唯一获此殊荣的企业，也是工程机械行业获得的国家级最高荣誉。

三一重工执行总裁易小刚获评首届十佳全国优秀科技工作者，是工程机械行业和湖南省唯一获奖者。

目前，三一重工在全国建有21家6S中心（整机销售、配件供应、售后服务、专业培训、产品展示、市场信息反馈），在全球拥有169家销售分公司、1774个服务中心、6133名技术服务工程师。

近年，三一重工相继在印度、美国、德国、巴西投资建设工程机械研发制造中心。

自营的机制、完善的网络、独特的理念，将星级服务和超值服务贯穿于产品的售前、售中、售后全过程。

三一重工已通过国家ISO 9000质量体系认证、ISO14001环境管理体系认证、OHSAS18001职业健康安全体系认证和德国TUV认证。

关于三一重工成功关键因素的分析(人民大学优秀毕业论文)

关于三一重工成功关键因素的分析——打造企业品牌核心竞争力成就企业腾飞梦想（2007年人民大学优秀毕业论文，郑重申明：原创！）【摘要】：三一重工在2002﹑2003﹑2004﹑2005、2006连续五年工程机械行业企业核心竞争力评估中都名列前茅。

短短十多年的创业，三一重工的发展让人称奇，它已成为中国工程机械行业一张最引人注目的名片。

无论是做为中国工程机械行业的标志性企业，还是做为一个在行业中打拼的民营企业，三一重工从各方面来说都是成功的。

本文以三一重工取得的成就为背景，以行业面临的机遇和挑战为出发点，从三一重工的企业思维定位、企业文化建设、企业核心竞争力打造等方面对三一重工成功的关键因素进行全方位分析，从而摸索中国工程机械制造行业民营企业成功的秘诀。

【关键词】：三一重工、成功、关键因素一﹑企业成就及背景三一集团创始于1989年，秉承“创建一流企业，造就一流人才，做出一流贡献”的企业宗旨，倡导“先做人，后做事”的核心价值观，以“品质改变世界”的信念，在中国工程机械行业名列三甲，在工程车辆行业异军突起，另有租赁、金融、房地产三方协同，持续稳健发展。

公司在2005年实现销售额52亿，利税10亿，集团净资产突破20亿。

三一集团下辖七家子公司，并在海外设有分支机构, 三一重工是三一集团的核心企业。

（一）主要产品目前，三一重工已拥有十三大系列产品。

拖式混凝土输送泵系列、混凝土泵车系列、混凝土搅拌车系列、全液压振动压路机系列、沥青摊铺机系列、推土机系列、平地机系列、挖掘机系列、塔机系列、旋挖钻机系列等。

产品在国内外享有盛誉，其中拖式混凝土输送泵系列在国内有60℅以上的市场份额，完全取代了进口。

（二）铸造名牌三一重工高品质的产品和服务赢得了广大客户的信赖，产品畅销中国大陆、中国香港和东南亚地区，并迅速销往非洲和欧美等国家和地区。

近年来，三一重工产品在为社会经济发展作出贡献的同时，也在努力打造中国的世界品牌，并创造出骄人的业绩。

三一重工挖掘机智慧营销策略优化研究

三一重工挖掘机智慧营销策略优化研究三一重工挖掘机智慧营销策略优化研究随着信息技术的快速发展和互联网的普及，传统企业面临着市场环境的巨大变化和竞争的加剧。

作为全球工程机械领军企业，三一重工意识到需要改变传统的营销方式，引入智慧营销策略，以提升市场竞争力。

本研究旨在探讨三一重工挖掘机智慧营销策略的优化方向，为企业提供可行的建议和决策依据。

一、智慧营销的背景与意义智慧营销是指基于互联网和大数据技术的营销方式，通过数据挖掘、用户画像和智能推荐等手段，实现精准营销和个性化服务。

在当下信息爆炸和消费者变革的时代，智慧营销可以有效提高市场反应速度，深度挖掘消费者需求，推出更符合市场需求的产品和解决方案。

对于三一重工而言，智慧营销可以提升产品销售量和市场份额，提高品牌影响力，开拓新的营销渠道。

二、三一重工挖掘机智慧营销策略面临的问题1. 市场需求精确度低：传统营销方式凭借经验和直觉进行市场推广，无法精确把握不同消费者群体的需求，导致资源浪费和产品销售量不稳定。

2. 营销渠道单一化：传统营销主要依靠经销商渠道进行产品销售推广，面临着价格战、渠道争夺和分散市场资源等问题。

3. 缺乏个性化服务能力：传统营销方式难以对消费者进行个性化服务，无法满足消费者对高质量、全方位服务的需求。

三、智慧营销策略优化方向1. 数据分析与挖掘：利用大数据技术，建立挖掘机市场的消费者画像模型，通过对用户行为和消费习惯的分析，准确把握消费者需求，精确推出符合市场的产品和服务。

2. 互联网+销售渠道：通过构建线上销售平台，实现全渠道统一化管理和销售，降低经销商中间环节，提高销售效率和降低成本。

3. 个性化定制：基于消费者画像和大数据分析，推出个性化定制产品和解决方案，提供全方位、个性化的售前咨询和售后服务，提高用户满意度和忠诚度。

4. 移动互联网智能推广：通过移动互联网广告平台和社交媒体等渠道，实现广告投放高效、定向精准的智能推广，扩大品牌影响力和产品知名度。

三一重工战略分析

LOGO
LOGO
LOGO
三一集团主营业务波士顿矩阵分析
桩工机械类
挖掘机械类
材料让售和租赁
混泥土机械类
LOGO
结论
增长战略(Growth strategy) 增长战略 1、以并购为主体的资本运作战略。 2、以开发为主体的内部扩张战略。 3、以高度专业化为基础的适度多元化战略。 4、以联盟为主体的国际化战略。
LOGO
财务状况
LOGO
无形资源优势
研发优势，研发优势，公司拥有国内优秀的研发队伍和激励体系，研发投入和专利技术处于国内领先。服务优势，在国内建立了一流的服务品牌和最健全服务优势的服务网络与管理体系，将客户要求放在首位，打造全方位服务模式，形成了国内领先的服务核心竞争力。质量优势，公司建立了完善的质量管理和控制体系，质量优势先进的产品质量已经获得国内外市场的高度认可。品牌优势：公司品牌具有较高知名度和美誉度，品品牌优势牌价值位居国内同行业前列。体制优势：公司建立了高效、灵活、多样化的经营体制优势体制以及行业富有竞争力的薪酬体制和激励机制。
LOGO
经济环境
1、国民经济的快速发展。、 2、基础设施领域的巨大投入。、 3、汇率和出口退税等货币环境变化给企业带、来影响。来影响。 4、东盟与中国签约将在今后几年内建立起世、界上最大的自由经济贸易区，界上最大的自由经济贸易区，有巨大的发展前景。 5、国家重点加强了供排水、交通、能源、防、国家重点加强了供排水、交通、能源、灾减灾等的基础设施建设，是重工企业的机遇。灾减灾等的基础设施建设，是重工企业的机遇。
LOGO
社会环境
1、对新设备的需求量增大。、对新设备的需求量增大。 2、商业风险增强。、商业风险增强。 3、施工运作模式的变化。统的工程机械制造行业是劳动力密集型传统的工程机械制造行业是劳动力密集型产业。产业。特别是在中国，大量相对低廉的劳动力, 这是一大竞争优势。 2、三一重工在全国建立了个研究院，在技术三一重工在全国建立了4个研究院三一重工在全国建立了个研究院，交流和合作上积极地与行业内的先进厂家进行合作。在产品的动力选型、传动系统设计等方面很轻松的吸取了国外同行的宝贵经验。同时，也密切关注行业内的技术发展动向。 3、知识经济所提供的信息化、数字化、网络知识经济所提供的信息化、知识经济所提供的信息化数字化、化服务则为企业获得信息、及时交流创造了有利条件。

企业如何加强客户关系管理

企业如何加强客户关系管理在当今竞争激烈的市场环境中，客户关系管理对于企业的生存和发展至关重要。

良好的客户关系能够提高客户满意度和忠诚度，增加客户的重复购买率和推荐率，从而为企业带来稳定的收入和利润增长。

那么，企业应该如何加强客户关系管理呢？一、树立以客户为中心的经营理念企业要加强客户关系管理，首先要树立以客户为中心的经营理念。

这意味着企业的所有决策和行动都要以满足客户需求为出发点和落脚点。

从高层管理者到基层员工，都要深刻理解客户的重要性，并将客户的利益放在首位。

在日常经营中，企业要不断收集客户的反馈和意见，了解客户的需求和期望，及时调整产品和服务，以更好地满足客户的需求。

同时，企业要加强对员工的培训，提高员工的服务意识和服务水平，让员工能够以热情、专业的态度为客户提供优质的服务。

二、建立完善的客户信息管理系统客户信息是企业进行客户关系管理的基础。

企业要建立完善的客户信息管理系统，对客户的基本信息、购买记录、投诉建议等进行全面、准确的记录和分析。

通过对客户信息的分析，企业可以了解客户的消费习惯、偏好和需求，为客户提供个性化的产品和服务，提高客户的满意度和忠诚度。

在建立客户信息管理系统时，企业要确保信息的安全性和保密性，防止客户信息泄露。

同时，企业要定期对客户信息进行更新和维护，确保信息的准确性和及时性。

三、提供优质的产品和服务优质的产品和服务是建立良好客户关系的关键。

企业要不断提高产品和服务的质量，满足客户的需求和期望。

在产品研发方面，企业要充分考虑客户的需求和市场的变化，不断推出新产品和改进现有产品。

在服务方面，企业要建立完善的服务体系，为客户提供全方位、个性化的服务。

例如，企业可以提供售前咨询、售中服务和售后支持，及时解决客户在购买和使用产品过程中遇到的问题。

同时，企业可以为客户提供增值服务，如免费培训、定期回访等，提高客户的满意度和忠诚度。

四、加强与客户的沟通和互动加强与客户的沟通和互动是加强客户关系管理的重要手段。

大客户关系提升策略

大客户关系提升策略引言在当今竞争激烈的市场环境中，大客户与企业的关系对于企业的发展至关重要。

大客户往往有着较高的购买力和影响力，能够为企业带来稳定的收入和声誉。

因此，制定有效的大客户关系提升策略对于企业的长期发展非常关键。

本文介绍了几种常用的大客户关系提升策略，以帮助企业建立更紧密的与大客户的合作关系，实现共赢。

一、深入了解大客户需求要提升与大客户的关系，首先需要深入了解大客户的需求。

只有了解了大客户的需求，企业才能根据实际情况调整自己的产品或服务，并更好地满足大客户的需求。

可以通过定期与大客户进行沟通和交流，开展市场调研以及分析竞争对手的做法，来了解大客户的需求和行业趋势。

在了解大客户需求的基础上，企业可以制定相应的营销策略和产品规划，以更好地满足大客户的需求。

二、建立有效的沟通渠道建立有效的沟通渠道是提升大客户关系的关键。

通过与大客户保持定期的沟通，企业可以更好地了解大客户的需求和问题，及时解决大客户遇到的困难和挑战。

沟通渠道可以包括定期的会议、电话、电子邮件以及社交媒体等多种形式，可以根据大客户的喜好和习惯进行选择。

同时，企业应该及时回复大客户的咨询和反馈，确保双方之间的沟通畅通无阻。

通过建立有效的沟通渠道，企业可以与大客户建立更加紧密的合作关系，促进业务的长期稳定发展。

三、提供个性化的服务大客户往往有着不同的喜好和需求，因此，为大客户提供个性化的服务是提升大客户关系的重要策略。

企业应该根据大客户的具体需求，为其提供定制化的产品或服务，并根据大客户的反馈及时进行调整和改进。

同时，企业可以根据大客户的消费行为和偏好，开展一系列个性化的营销活动，如打折促销、送礼品等，以增加大客户的忠诚度和满意度。

通过提供个性化的服务，企业可以直接满足大客户的需求，增强与大客户的黏性，促进长期合作关系的建立。

四、建立信任和合作关系建立信任和合作关系是提升大客户关系的核心。

企业应该始终秉持诚信和专业的原则，与大客户建立良好的商业关系。

三一经销商作战指导书

07
合作伙伴关系建立与维护
寻找潜在合作伙伴的技巧
01
行业协会与展会
参加行业展会和协会活动，与潜在合作伙伴建立联系。
推荐与引荐
通过现有合作伙伴或行业专业人士的推荐和引荐，拓展人脉。
03
02
网络搜索
利用互联网搜索引擎，搜索相关企业的信息。
广告与宣传
在行业媒体和网络平台上发布合作信息，吸引潜在合作伙伴。
市场需求预测
结合行业发展趋势和公司战略，预测未来工程机械市场的需求变化和增长点。
技术发展与市场应用趋势
分析工程机械领域的技术发展趋势和市场应用趋势，以便了解未来的市场机遇和挑战。
03
产品与服务
主要产品介绍
产品种类
三一经销商提供多种主要产品，包括挖掘机、起重机、压路机、混凝土机械等。
产品特点
活动效果评估
对活动效果进行评估，总结经验教训，为后续活动提供参考。
05
销售技巧与能力提升
沟通技巧
清晰表达
在与客户沟通时，需要使用简洁明了的语言表达自己的观点，避免使用复杂的行话和术语。
倾听能力
以客户为中心，积极倾听客户的需求和意见，给予反馈和解答。
提问技巧
善于提出有深度和启发性的问题，以引导客户思考并了解其需求。
1. 对合作伙伴进行严格的筛选和考核，选择具有良好信誉和实力的合作伙伴。
2. 建立稳定的合作关系，通过签订长期合作协议、加强沟通与协调等方式，降低合作风险。
3. 制定合作风险预警机制，及时发现并解决合作中可能出现的风险和问题。
THANKS
感谢观看
合作协议的签订与执行要点
制定合作计划

对接大客户领导策略

对接大客户领导策略
1.客户细分与评估：将大客户细分为不同的类别，以便更好地了解他们的特点和需求。

对每个大客户进行定期评估，包括其价值贡献、发展潜力、满意度等，以制定相应的管理策略。

2.专属客户经理/团队：为每个大客户指派专属的客户经理或专门的团队，负责与客户建立紧密的关系、管理沟通并协调资源。

客户经理应成为客户的主要联络人，并全面了解和满足客户的需求。

3.个性化服务和解决方案：针对大客户的独特需求提供量身定制的服务和解决方案。

深入了解客户的业务目标和挑战，提供个性化的支持和咨询，以增加客户满意度并巩固合作关系。

4.建立战略伙伴关系：通过与大客户建立更深入的合作关系，共同探索新的商机和市场，共同推动双方的业务发展。

建立长期战略伙伴关系，互相支持和分享资源，实现共同成长。

5.定期沟通和反馈：保持与大客户的定期沟通，了解他们的需求、意见和反馈，并及时采取行动。

通过定期会议、电话、邮件、社交媒体等渠道与客户保持联系，展示关注和关怀。

6.持续创新和提升：不断提升产品和服务的质量，提出
创新的解决方案。

积极研究市场趋势和行业动态，进一步了解客户的需求和变化趋势，以便及时做出调整和改进。

7.奖励与激励：通过奖励和激励措施，对大客户的忠诚度和贡献给予认可。

例如，提供优惠价格、特殊待遇或参与促销活动等，以增加客户的满意度和忠诚度。

8.反馈和改进：定期收集和分析客户的反馈和建议，及时作出改进。

倾听客户的声音，以客户为中心不断反思和优化自身的服务和运营，提升客户体验。

三一重工如何迈过国际化的四道坎

三一重工如何迈过国际化的四道坎作者：暂无来源：《经理人》 2015年第3期三一重工是一个地道的、白手起家的民营企业，目前已经成为全球最大的混凝土机械制造商，跻身全球五大工程机械制造商之列，向上的趋势还在继续。

另外，我们被《财富》评为最具创新力的中国公司，被《福布斯》评为全球最具创新力的100家公司。

我们第一次走出去是2002年，第一批设备卖到摩洛哥，2004年第一次走出去参加展览，展览费600多万，当时感觉很贵。

2006年，我们开始陆续投资项目，包括在印度、巴西、美国、德国等地。

2010年参与智利矿难救援，2011年参与日本福岛核危机的救援，这对我们在国际上的品牌力有所提升。

2012年，三一海外销售额过100亿。

我把走出去分成三个历程：从2002年纯粹卖产品出去，这是很多制造企业必然走的一个阶段，有订单就接，然后把产品发出去。

但不可持续，服务和售后支撑体系会出问题。

所以我们就想到做本地投资，到北美、南美、亚洲、欧洲，在当地建立产业链，能够更好为当地客户做服务，2009年建成四大产业基地。

这是第二个阶段。

现在我们进入全球本土化的时代，包括和海外企业的合作和运营。

第一大挑战是产品和服务走出去第一个挑战就是产品和服务。

举个例子，比如在新兴市场印度，它的价格比中国还要低，可能低百分之几十。

比如印度克罗斯地区，柴油机大概1.3万元人民币，卖到中国价格要翻好几倍。

一些核心部件产品的终端销售价格远远低于我们在中国生产的产品。

服务上也有挑战。

我们接到一个服务请求，当天就派出服务工程师，坐飞机，搭火车，最后坐牛车，四天以后才到达。

新兴市场基础设施落后，对我们整个服务形成一个巨大的挑战。

因为我们以服务第一品牌和所有的跨国企业包括本土企业竞争。

进入德国市场又是另一个情况。

德国是一个高端市场，我们去德国后第一件事情，就是拿我们的产品和德国的进行对比。

我们被震惊了。

德国有82个标准是我们不知道或者没有遵循的。

所以第一件事情就是技术上的壁垒。

三一重工案例分析PPT课件

产品系列
风机
旋挖钻机
摊铺机
港口起重
机
挖掘机
汽车起重
机
泵车
布料杆
皮带输送
车
压路机
港口堆高
机
混凝土搅拌运输车
1.并购原因 2.并购过程 3.并购结果
4.并购后目标
并购原因
1.从普茨迈斯特方面来说，其2007年销售收入曾达到10亿欧元，但2008年以来，因过度依赖欧美市场，受金融危机影响，业绩开始下滑，2008年，公司年收入仅4.5亿欧元，成立 50年来第一次亏损，成为失血但拥有顶尖混凝土泵车技术的 “优质病象”。此后，业绩回升也较为缓慢，2011年预计收入仅为历史最高点的57%，净利润约为最高点的1/10。
三一重工集团案例分析
——并购普茨迈斯特
第十五组制作人：许权刘将杨阳陈紫薇
黄夏洋石小宁侯世忠
三一重工并购普茨迈斯特
案例背景
三一重工
亚福全机
洲布球械
品斯最制
牌“大造
500
中的商
强。
国顶尖
混凝土
50
强
企机Hale Waihona Puke 业械”制造
商
普茨曼斯特
司
液
在全
压
世球
柱
界销
塞
上售
泵
十网
领
多络
域
个
的
国
众
梁稳根和詹纯新都很清楚，在全球混凝土泵车领域的冠亚季排名上，只剩下两家德国公司：积50多年历史，生产“大象”牌泵车的普茨迈斯特；其次是施维英。其中，施维英已被徐工锁定，只剩普茨迈斯特这个悬念。

大客户关系提升策略--三一重工

客户类型
买卖双方之间有更广泛的合作，双方确立了战略合作伙伴关系。
客户在某一公司支出占该客户总项目消费支出的100%。
9
间断阶段
大客户关系间断阶段说明买卖双方交易已停止，双方的联系中断了，中断联系有可能在大客户关系的任何阶段发生。
10
客户关系间断的内在原因：
①重点人员调整：客户联系人或负责人更换。 ②买卖双方彼此缺乏信任。 ③公司产品质量存在问题。 ④人情关系等。
深入了解客户购买决策的流程；
③（兑现承诺）
树立公司品牌，强调公司企业各方面的优势；
④（成为销售顾问）
确立销售经理在客户心中的地位，应选择有一定销售背景、资深的销售经理。
13
初期阶段应对措施
①（分析竞争对手，制定策略）深入了解竞争对手对客户的各项营销策略，并有针对性地提出应对措施； ②（努力成为四大死党，提升客户关系，非公司利益，建立私交）加强沟通和交流，多方面获取信息； ③（细节决定成败）锲而不舍，发扬钉子精神，不以事小而不为； ④（提升相对的性价比）提高产品性能、质量及使用维护的方便性； ⑤（销售与服务的专一性）避免销售经理的频繁更换；选派有一定销售经验的销售经理。
14
中期阶段应对措施
①（多层次、多方位沟通，高层互动）
成立大客户俱乐部，加强与客户多层面的交流，提高与客户沟通的层次；
② （提供解决方案，引导需求）
为客户度身订制专业的整体信息化解决方案，如为客户提供年度信息化解决方案、网络备份方案等；
③ （个性化、亲情、一对一服务）
开展亲情化服务，让客户安心、顺心、舒心；
作业标准记得牢，驾轻就熟除烦恼。2020年10月16日星期五5时44分38秒 05:44: 3816 October 2020

浅析三一重工的营销策略

浅析三一重工的营销策略摘要：近年来，工程机械行业市场发展迅速，行业受国家的政策影响很大，竞争异常激烈。

处于重工价值链上的下游企业，因国家宏观调控、融资渠道萎缩等诸多因素影响，在对重工产品的需求上也出现了负面波动。

而重工企业和供应商的关系也直接影响着企业的发展。

本文通过分析三一重工的营销现状，对目前三一重工在市场营销中存在的问题进行了分析，并提出了相应的对策和建议。

希望能对三一重工今后的营销策略提供一定的帮助。

关键词：三一重工营销现状建议近年来，工程机械行业市场发展迅速，已经成为国民经济中重要的一部分。

中国政治环境、经济环境、技术环境和社会环境为工程机械行业的发展创造了良好条件，中国工程机械行业正处于高速增长期。

随着国内工程机械行业自身力量的增强，进入本行业的企业越来越多。

国外的工程机械企业也大举进入我国市场。

本市场容量受国家的政策影响很大，在这个客户群一定的市场里，竞争显得异常的激烈。

跨国集团和国有企业、民营企业在国内市场激战，竞争达到白热化的程度。

所以，工程机械行业必须利用先进的营销管理手段开发客户的需求。

三一重工始建于1989年，是一家集工程机械研发、生产和销售为一体的民营企业，产品包括：建筑机械、筑路机械、起重机械等25大类120多个品种，主导产品有混凝土输送泵、混凝土输送泵车。

公司早在1995 年就提出“一切为了客户，创造客户价值”的经营理念。

三一重工的客户都是一些大企业，采购量较大，而且大部分是重复采购。

三一重工的业务己遍布全国各地，并出口到亚洲其它的国家和非洲。

尽管该企业受到2008年金融危机影响，但其仍然延续了以往的增长，全年实现销售209亿元。

不难看出，其产品在资本垄断和技术垄断的叠加因素下，稳同维持着自身产品的市场势力。

然而，在目前全球经济复苏迹象不甚明朗的当下，处于重工价值链上的下游企业，因国家宏观调控、融资渠道萎缩等诸多因素影响，在对重工产品的需求上也出现了负面波动。

在此背景下，强化重工的市场营销环节就显得格外必要。

三一重工战略分析

一、关于三一重工的企业背景三一重工为三一集团核心企业。

三一是全球工程机械制造商50强、全球最大的混凝土机械制造商、中国企业500强、工程机械行业综合效益和竞争力最强企业、福布斯“中国顶尖企业”，中国最具成长力自主品牌、中国最具竞争力品牌、中国工程机械行业标志性品牌、亚洲品牌500强。

2012年1月30日，三一重工与世界混凝土巨头德国普茨迈斯特（Putzmeister）日前在德国共同宣布，两家公司已达成正式协议，将在通过监管部门审核之后正式完成合并。

主营业务：三一重工专门从事工程机械研发、制造、销售, 形成以混凝土机械、挖掘机械、汽车起重机械、桩工机械、路面机械、履带起重机械等25大类120多个品种的业务格局。

二、外部环境（1）一般宏观环境（PEST分析）1、政治和法律环境国家的宏观气候：未来相当长的一段时间内，国家将继续坚持以经济发展为中心，以发展促稳定，以稳定护发展，推动社会的发展进步。

国家战略支持：党的十七届五中全会明确提出要培育和发展的七大战略性新兴产业中，机械工业就占了两个高端装备制造业和新能源汽车，而且其他5个战略性新兴产业也都离不开机械工业的支撑。

由此看来，机械工业在“十二五”期间的地位和作用只会更加提高，发展的政策环境只会更加有利。

可预见的政治局势：即将迎来党的十八大，相信随着十八大的平稳过渡将确立党的新一届领导班子，可以预计在未来国内将保持一个政治稳定、社会和谐的良好气氛。

国家对民营企业的关注：民营企业近年来面临的困境已经引起中央高度的重视，国家有关部门已经承诺，将在市场准入、融资、税负、权益保障等方面给予民营企业更多的支持。

2、经济环境国家总体经济环境：预计国家在未来一段时间还将继续保持经济的平稳快速发展，市场竞争机制将进一步完善，这为各行各业的发展提供了有利的经济环境。

在这一有利局面下，预计到2015年我国工程机械行业的销售规模将达到9000亿元，工程机械行业“十二五”规划中预计年均增速将达17%。

建立有效的客户关系管理体系提升机械工业企业客户满意度

建立有效的客户关系管理体系提升机械工业企业客户满意度建立有效的客户关系管理体系，提升机械工业企业客户满意度摘要：随着市场竞争的加剧和消费者需求的日益多样化，机械工业企业需要建立起有效的客户关系管理体系来满足客户需求，提高客户满意度。

本文将围绕客户关系管理体系的建立步骤、关键要素及其对机械工业企业的重要性展开讨论，并提出一些针对性的建议。

1. 简介客户关系管理体系是指以客户为中心，通过合理的组织、管理、分析、利用客户信息和资源，提供个性化服务并持续改进的一种管理体系。

机械工业企业在建立客户关系管理体系时，应注重提高客户满意度，增强企业的竞争力。

2. 建立客户关系管理体系的步骤2.1. 审视企业的客户关系现状机械工业企业需要对自身的客户关系进行全面审视，了解客户需求、满意度、忠诚度等关键指标，并识别问题和改进空间。

2.2. 设定明确的客户关系管理目标建立客户关系管理体系需要明确具体的目标，例如提高客户满意度、提升客户忠诚度、增加客户终身价值等。

目标需量化并与企业整体战略相一致。

2.3. 建立完备的客户信息管理系统基于客户关系管理的需要，机械工业企业需收集和管理客户的相关信息，包括个人背景、消费行为、喜好偏好等。

该系统应具备数据采集、分析、存储等功能。

2.4. 制定有效的客户接触策略通过多渠道和多方式与客户进行沟通和交流，了解客户需求、提供咨询服务、传递产品信息等。

可以利用电话、邮件、社交媒体等渠道，保持持续的互动。

2.5. 建立客户关怀机制机械工业企业应建立客户关怀机制，通过定期的客户满意度调查、客户回访等方式，及时掌握客户对产品和服务的反馈，并采取措施解决问题和改进。

2.6. 实施客户投诉处理机制机械工业企业需要建立和改进投诉处理机制，为客户提供及时、有效的投诉受理、处理和反馈流程，以提高客户满意度和维护企业声誉。

2.7. 评估和持续改进定期对客户关系管理体系进行评估，根据评估结果采取相应的改进措施，保持体系的有效性和适应性。

浅谈三一重工企业管理思想及个人感悟

浅谈三一重工企业管理思想及个人感悟（本人管理学菜鸟，无甚见地，胡乱涂鸦、随意置评，若有不当，勿怪！）企业管理模式总概经营管理：1233战略是三一的标志性经营指导思想，他从企业发展的根本，即企业文化着手，大力引进培养高素质技能型人才，加强中高管理层的骨干能力训练，做好企业的可持续性发展；而在企业的两个能力的大力拓展上也不遗余力的进行，研发能力的不断提升是使三一的产品在国内国际同行竞争中时刻保持领先地位的法宝，科学技术发展是第一生产力。

而良好的售后服务便是企业品牌效应得到保证的途径，商家是以绝对利益为第一追求目标，即我们所说的企业利润最大化，顾客是上帝，做好了售后服务才能有持续的客户来源；品牌是企业文化的重中之重，只有做好了品牌，才能发展扩大企业规模，提升增长企业效益，同时我认为，这三者也是互相依存，互相促进的；作为世界第六大的国际知名企业，国际间的分工、充足和国际市场三者是相互利用的关系，互利互促，才能互惠互赢。

就三一的竞争战略而言，个人以为这是中规中矩的战略思想，产品、品种、品质和服务的差异化一直是各行各业管理体系的要点和重点，大家都是这么干的，你也就没有什么优势可言，而且在现在的管理体系下也没有更好的竞争战略可以标杆，当然是在合法的正当途径之下，所以只能在其他方面更下功夫。

三一的行动战略三条，虽是同样为现代企业的发展模式，但是现有企业难以完美做到，其中产品质量的提升、应收账款管理和流程优化加强便是难点，要在企业经营范围内、资本允许情况下、利益保证前提下提质首先就必须对企业的各个方面的管理有优化的改革或改良，一般来说是逐步提升，这便又涉及到人才的引进和管理者素质的提高，后面再说。

对于这些三一作为企业文化品牌效应传播的经营战略思想，我想我是没有实力与资格来对此说长道短的，仅此分析，不做建议和改进。

战略管理：企业的战略管理是要面向市场面向消费者的。

从企业未来发展的角度来看，战略表现为一种计划，而从企业过去发展历程的角度来看，战略则表现为一种模式。

加强客户关系管理的提案

加强客户关系管理的提案提案：加强客户关系管理尊敬的各位领导和同事们：近年来，随着市场竞争的加剧，客户的选择余地越来越大，保持和发展良好的客户关系变得尤为重要。

为了更好地满足客户需求、提高客户忠诚度和增加销售额，我们提出以下加强客户关系管理的提案。

一、建立完善的客户信息管理系统为了更好地了解客户需求并精准地进行市场营销活动，我们需要建立一个完善的客户信息管理系统。

该系统应能够收集客户的基本信息、购买记录、投诉与反馈等，并进行分类和分析，为我们提供更准确的客户画像和行为洞察。

二、加强客户关怀与服务1. 设立专属客户经理制度为了提高客户满意度，我们建议设立专属客户经理制度。

每位客户都将有一名专门负责维护与他们的关系、解决问题、提供咨询和支持的客户经理。

客户经理应具备良好的沟通能力和专业知识，能够及时响应客户需求，并推动问题的解决。

2. 定期开展客户满意度调研定期开展客户满意度调研是及时了解客户对我们产品和服务的满意度的重要途径。

通过问卷调查、电话访谈等方式，我们可以收集客户对我们的评价、意见和建议，并及时改进不足之处。

3. 提供个性化的产品和服务不同的客户有不同的需求，因此我们需要更加灵活地提供个性化的产品和服务。

通过客户信息管理系统的支持，我们可以了解每位客户的偏好、购买历史等信息，提供相应的定制化产品和服务，以增加客户的忠诚度和满意度。

三、加强客户沟通与互动1. 建立客户沟通平台为了方便客户与我们的沟通，我们建议建立一个客户沟通平台，例如客户专属微信公众号、在线客服系统等。

客户可以通过这些平台方便地咨询、投诉和反馈问题，我们也能够及时回应和处理客户的需求。

2. 定期举办客户活动和培训定期举办客户活动和培训是增进客户与我们的互动和了解的有效方式。

我们可以通过举办产品演示会、客户培训班、行业分享会等活动，与客户进行面对面的交流，进一步加深彼此之间的合作和信任。

四、建立客户投诉与反馈机制建立客户投诉与反馈机制是解决和改进问题的重要环节。