东风日产DCC案例分享
DCC优秀话术汇编
DCC优秀话术汇编您习惯这样问建议您这样问有什么不同？请问您以前来过我们展厅吗? 您是第一次来我们展厅吧!我带您去参观一下(适合直销员)转换角度会获得同样的信息,但给客户的感觉完全不同,后者更加突出热情以及工作效率.您感觉尼桑车怎样？几个品牌的车你都非常熟悉的，那您认为东风日产的车综合因素如何？适合您购买吗?由开放式转为封闭式，直接得到客户的购买意向.您近期有时间来试乘试驾吗？您这周哪个时间段比较方便,我给您安排来店试乘试驾？直接让客户选择方便的时间,减少客户直接回答没有时间的概率。
您到我们专营店来看过车吗？我们会邀请意向客户到店来看车和试乘试驾,您看怎么给您安排比较方便？如果客户来过,则会直接告诉你，如果没来过，这样的询问也直接把客户带到约定时间的阶段优惠幅度多少？在哪里看的？买车确实是笔不小的支出，相信您也会谨慎选择的；有时候优惠不能只体现在价格上,售后服务的保证也很重要的，而且车子的性能及油耗也会影响以后的支出的给一个"让客户回答你”的理由，降低直接问给客户造成的不舒服的感觉。
您最近考虑的怎么样了？还有哪些方面我可以提供帮助的转换角度会获得同样的信息，但给客户的感觉完全不同,一个有些"催促"的感觉，后者则始终从服务客户的角度。
您希望近期购车还是想先了解多一点，再做决定？您打算什么时间购车? 您打算什么时候用车呢?用客户最终的目的提问，直接得到客户的真正购车意向,减少客户回答＂先了解／很快了＂的没有实在意见的答案.您购车的预算是多少?请问您买车是家用还是商用?车子一般谁开?请问您开还是您太太能了解一下您的购车计划吗?用一个开放式的问题就可以获得客户这些方面的信息,而避免一连串封闭式问题给客户造成的不舒服的感觉,而且可能还会获得更多除此之外的客户信息（如：车型、用途、预算、颜色、使用者、购买时间、比较车型、开? 驾驶习惯、配置要求、付款方式、新购、增购还是换购、购车关注点等等）。
[VIP专享]NISSAN CANADA INC 案例简析
![[VIP专享]NISSAN CANADA INC 案例简析](https://img.taocdn.com/s3/m/e093c7e81a37f111f0855b54.png)
《NISSAN CANADA INC》案例简析09303006 物流管理卢福川摘要：本文先对案例中的一些基本情况介绍，包括案例的宏观背景，案例主要的问题等介绍，然后从流程与需求预测对MTO与MTS进行比较，为了分析准确性，其中将定性与定量相结合方式分析，最后还对于与尼桑相似的福特作为例子，阐述市场变动对于流程的重要性。
文中有一些简单图表等，为了读者能清晰明朗了解作者意图。
关键词：MTO，MTS，汽车市场需求差异性，流程再造案例回顾：一、事件加拿大尼桑公司总经理大卫想要推行一个新的订货流程，其中有一部分叫做ICON，这将使尼桑公司的生产模式从MTS改变到MTO。
同时新的流程在理论上可以给公司带来降低成本，提高收益，提高客户满意度等作用，然而运用到整个供应链中，却可能遇到很多问题。
二、宏观环境尼桑公司在北美的市场占有率只有5%，只有美国汽车制造两大巨头通用与福特的1/4,也只有同样日本企业丰田的1/2。
在1994年到2003年间，丰田与本田不断在获得通用与福特的市场占有率，尼桑却一直保持在5%左右。
在如此的宏观环境下，尼桑想更进一步的发展，就必须有所行动，抢夺市场占有率。
大卫想用流程再造来响应“尼桑180计划”①。
但是在2002年，仅仅只有7%的美国汽车公司，19%的欧洲汽车公司是MTO，这说明MTO并非适用于每一个汽车公司。
因此，大卫冒然改变原来的流程，这样做存在着很大的风险。
三、订货新流程的困难对于尼桑而言，流程再造的成功，需要整个供应链的协调与配合。
大卫想成功推行自己制定的新流程，他必须得到经销商的支持，得到公司高层的理解，同时还要协调好各个生产步骤。
在这些零零总总的问题中，大卫必须想出一个万全之策。
案例分析：一、新的订货流程（1）六个步骤（根据案例中图表5）图表 1 新订货流程1.顾客订单到达：顾客采用电话或邮件等方式直接向经销商下订单。
2.接受订单：经销商②对于订单的可得性等分析，判断是否接受订单。
北京区北京市-奇出疆场骏 枫胜三月花.
奇骏 150 30 30 60 54
合计 800 150 150 500 450
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北京区北京东风南方首汽2010年一季度优秀营销案例
•针对客户：
（1）意向客户：奇骏意向客户为主、逍客意向客户为辅，重点邀约留存订单 （2）全车系：全车系意向客户均可参加店头试驾 （3）保有客户：保有客户邀约朋友来店试驾 （4）战败客户：DCC邀约奇骏战败客户回店
目标与 实绩对 比
活动前后对比数据
3-4月通过开展奇骏逍客试驾活动，不仅使奇骏逍客的订单和销售获得大幅增长，同时也带动了全车品牌 的销售，获得不斐的成绩。而且，目前仍有一定量奇骏逍客留存意向还在进行跟进，仍有不断成交。
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北京区北京东风南方首汽2010年一季度优秀营销案例
•活动目的：
1、促进奇骏销售，同时带动其他车型的销售 2、利用线上宣传，结合线下活动，提升奇骏曝光度，增加美誉度 3、利用客户群对奇骏的试驾感受，提升客户认知度，增加宣传口碑 4、通过试驾活动，让意向客户对奇骏的卓越性能和户外体验有更深层次的了解 5、通过保有客户活动，带动全车系车主推荐。
•现场布置：
（物料） 横幅1200*100 刀旗 背景板5000*3000 易拉宝180*80 车身贴
（摆放位置） 电影院门口 电影院道路右侧 活动现场 活动现场 试驾车
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北京区北京东风南方首汽2010年一季度优秀营销案例
•店头布置：
横幅800*100 展架180*80 海报90*60 灯箱50*90 车身贴 大挂画2400*1800
•内促政策：
销售提成：奇骏500元/台，其他车型不变（完成销售任务的前提下）
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北京区北京东风南方首汽2010年一季度优秀营销案例
汽车dcc经理工作总结
汽车dcc经理工作总结
汽车DCC经理工作总结。
作为汽车DCC（经销商客户关系管理）经理，我一直在努力确保我们的客户得到最佳的服务和体验。
在这个角色中，我负责管理团队，与客户沟通，并确保销售和服务流程的顺利进行。
以下是我对这个职位的工作总结：
团队管理，作为DCC经理，我负责管理团队，确保他们具备必要的技能和知识来与客户进行有效的沟通。
我鼓励团队成员积极参与培训和发展，以提高他们的工作表现和客户服务水平。
客户沟通，与客户的沟通是我工作中的重要一环。
我努力确保我们的客户得到及时、准确的信息，并保持与他们的良好关系。
我经常与客户进行沟通，了解他们的需求和反馈，以便及时作出调整和改进。
销售和服务流程管理，我负责确保销售和服务流程的顺利进行。
我与销售和服务团队密切合作，以确保他们理解并遵循公司的销售和服务标准。
我也与其他部门合作，以确保客户的需求得到满足，同时保持高效的工作流程。
客户满意度，客户满意度是我们工作的关键指标之一。
我通过定期的客户调查和反馈收集，了解客户对我们服务的满意度，并采取相应的措施来改善客户体验。
我也鼓励团队成员积极主动地与客户进行沟通，以确保客户的需求得到及时满足。
总的来说，作为汽车DCC经理，我努力确保我们的客户得到最佳的服务和体验。
通过团队管理、客户沟通、销售和服务流程管理以及客户满意度的持续改进，我相信我们可以不断提高客户满意度，提升公司的业绩和声誉。
《汽车行业网络营销数据白皮书》案例分享-东风日产网络传播效果分析-23P
187 145
价格
车型 配置 评测 口碑
9.5% 6.8% 9.2% 7.6% 4.9% 5.5% 6.5% 5.7% 2.4% 2.3% 8.3% 2.8% 2.0% 1.6% 8.5% 7.4% 13.9% 13.9%
106 106
77
149
性能
售后 车系 技术 其他
18 27 28 23 29 3 55 56
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汽车行业网络营销数据白皮书
（第一季 · 案例分享）
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网络声量占比
6.4%
6.3% 5.7% 4.5% 3.3% 2.4% 1.7% 5.5% 4.2% 4.4% 3.8% 5.2% 4.2% 3.3% 3.0% 2.9% 2.7% 2.6% 2.0%
上海大众 长安福特 东风日产 北京现代
奥迪
上海通用 一汽大众 一汽奥迪 东风本田 华晨宝马
4
轩逸和逍客两款车位列汽车行业车型网络声量排行TOP20
35 31
其他
6
双品牌传播差异
启辰是东风日产旗下的第二个品牌(合资自主)，量产车型为启辰D50，该车型是东风日 产迈入行业第一阵营的战略车型。 启辰在价格、销售、售后、空间斱面的传播力度占比明显高于NISSAN，不启辰“高品 质宽适轿车”“高质价比”的市场定位有关。
30% 25% 20% 15% 10% 5% 0% 价格 销售 车型 评测 外观 车系 配置 性能 口碑 售后 品牌 技术 空间 内饰 其他
丰田汽车DCC经验课件
DCC系统提供质量追溯功能，帮助丰田汽车对质量问题进行追溯和 定位，快速找出问题根源，采取有效措施进行改进。
质量培训与提升
DCC系统提供质量培训和提升平台，帮助员工提高质量意识和技能水 平，促进质量管理水平的整体提升。
DCC在供应链管理中的应用
1 2
供应商管理
DCC系统用于优化供应商选择、评价和管理，确 保供应商具备高质量、低成本、高效率的供货能 力，降低供应链风险。
DCC需要员工具备一定的数字 化和自动化技术知识，需要企
业加强员工培训和管理。
如何应对DCC的挑战
加强技术研发和创新 企业需要不断加强技术研发和创 新，提高自身的技术实力和人才 储备，以应对DCC的技术难度和 挑战。
加强员工培训和管理 企业需要加强员工培训和管理， 提高员工的技术水平和职业素养 ，以适应DCC的发展需求。
加强团队协作
加强团队之间的协作和配合，形成高效的客户服 务体系。
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丰田汽车dcc经验课件
目 录
• DCC介绍 • DCC在丰田汽车中的应用 • DCC的优势和挑战 • 丰田汽车DCC案例分析 • DCC未来发展展望
01 DCC介绍
DCC定义
DCC定义
DCC是指Data Communication Control，即数据通信控制。在丰田汽车中，DCC被用于实现车辆与外部设备之间的 数据通信，以支持诊断、编程和数据监控等功能。
DCC可以实现供应链的实时监控和预测， 帮助企业更好地管理库存和物流，降低库 存成本和运输成本。
提高产品质量
促进企业创新
DCC可以实现生产过程的精确控制，减少 人为因素对产品质量的影响，提高产品质 量和客户满意度。
上海通用东风日产DCC体系对比
上海通用东风日产DCC体系对比一、本文概述1、上海通用与东风日产的背景介绍作为中国汽车行业的两大巨头，上海通用和东风日产在其发展历程中都积累了丰富的经验和深厚的实力。
上海通用汽车有限公司成立于1997年6月12日，是由上海汽车集团股份有限公司、通用汽车公司共同出资组建的中外合资企业。
经过多年的发展，上海通用已经成为了中国汽车市场的重要参与者，其产品线包括多个品牌的轿车、SUV、MPV等车型，在国内市场上拥有广泛的用户群体。
而东风日产汽车有限公司则成立于2003年6月16日，是由东风汽车公司和日产汽车公司按照平等的股比共同组建的合资企业。
东风日产总部位于广州，拥有多个生产基地和研发中心，其产品线涵盖了多个品牌的轿车、SUV、MPV等车型，同样在国内市场上拥有较高的市场份额。
在发展过程中，上海通用和东风日产都逐渐形成了自己独特的DCC体系（DCC，即Dynamic Control Chn，动态控制链）。
DCC体系是一种对生产过程进行全面控制和优化的管理系统，旨在提高生产效率、降低成本、提高品质和客户满意度。
在汽车制造业竞争日益激烈的今天，DCC体系已经成为各大汽车企业提升自身竞争力的重要手段。
本文将对上海通用和东风日产的DCC体系进行对比分析，以探讨它们在DCC 体系方面的优劣和未来发展趋势。
2、DCC体系的意义和作用DCC体系对于汽车行业具有重要的意义和作用。
首先，DCC体系是一种以客户为中心的营销策略，旨在提高客户购车和用车的体验，增强客户忠诚度和品牌价值。
其次，DCC体系通过对销售和服务的全流程优化，提高了企业的运营效率和市场竞争力。
此外，DCC体系还能够提供更加透明和客观的销售和服务流程，使客户更加了解整个购车和用车过程，提高了客户满意度和信任度。
具体来说，DCC体系的作用包括以下几个方面：（1）提高销售和服务效率：DCC体系通过优化销售和服务流程，减少了销售和服务的中间环节，提高了销售和服务效率。
DCC电话营销课件
误区三：忽略厂家的特性
——DS有自己的特性，DCC辅导应依据自身体系特点展开，例：应建 立合理的商务政策进行引导；厂家的DMS系统与DCC也应产生相应关 联； ——“豪华品牌”的特质，让DS经销商在开展DCC时应注意，在客户 触媒习惯、客户需求分析以及客户应对话术等方面都与低端品牌客户 有所不同。
其中 DCC 销量
141
DCC 贡献 率
1.0模式（单细胞式）
2.0模式（过渡式）
DCC专员负责从网站 维护到最终销售全过 程
电话专员负责网站维 护、呼入和呼出电话
直销员负责DCC邀约 客户接待及转化。
我们认为的合理架构：
3.0模式（流水线式 ）
DCC各岗位人员架构
市场经理
展厅数据督 查
触点专员
网络e接触专员 IDCC主管 IB/OB
活动与媒介 专员
数字营销如何帮助一个屌丝逆袭成国王的？
一家新建店，地理位置偏远；且当地已有2家老店；如此屌丝，如何生存？ 相信青蛙变王子吗？我们一起分享屌丝如何逆袭的故事！
10
1.该店所处的地理位置
11
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一个投资人对数字营销的质疑
“三线城市上网人数少！” 翻翻来店登记表 “网络营销就是把钱烧！” 媒体投入没算好，一月3500真少 “兼职？专家？人从哪找？” 有点经验，有点技巧，适合就好
误区四：没有考虑经销商的复杂性
——不同区域、不同规模、集团或是单店的经销商在开展DCC时，自 身情况以及资源会有所差别。因此，厂家开展DCC时应针对不同的经 销商，开发出多个有针对性的方案。
如何避免误区取得成效？
——只有回到问题本源，才能找到答案！
DCC 本质是什么？
DCC是对非展厅客户的生命周期管理
DCC优秀话术汇编
DCC优秀话术汇编厂您习惯这样问;—建议您这样问! 有什么不同？1:1厂—J请冋您以前来过我们展厅吗？您是第一次来我们展厅吧！我带您去参观一下（适合直销员）1: 转换角度会获得同样的信息，但给客户的感觉完全不冋，后者更加突出热情以及工作效1率。
您感觉尼桑车怎样？几个品牌的车你都非常熟悉的，那您认为东风日产的车综合因素如何？适合您购买吗？i由开放式转为封闭式，直接得到客户的购买意向。
1您近期有时间来试乘试驾吗？您这周哪个时间段比较方便，我给您安排来店试乘试驾？!直接让客户选择方便的时间，减少客户直接: 回答没有时间的概率。
■・i・■彳您到我们专营店来看过车吗？我们会邀请意向客户到店来看车和试乘试驾，您看怎么给您安排比较方便？如果客户来过，则会直接告诉你，如果没来11过，这样的询冋也直接把客户带到约定时间|]优惠幅度多少？在哪里看的？买车确实是笔不小的支出，相信您也会谨慎选择的；有时候优惠不能只体现在价格上，售后服务的保证也很重要的,而且车子的性能及油耗也会影响以后的支出的1;11S11:1:1给一个”让客户回答你”的理由，降低直接问给客户造成的不舒服的感觉。
1:1您最近考虑的怎么样了？还有哪些方面我可以提供帮助的转换角度会获得同样的信息，但给客户的感1 觉完全不冋，一个有些”催促”的感觉，后者则1始终从服务客户的角度。
1您希望近期购车还是想先了解多一点，再做决定？您打算什么时间购车？您打算什么时候用车呢？1:用客户最终的目的提问，直接得到客户的真1:正购车意向，减少客户回答"先了解/很快]了"的没有实在意见的答案。
11:1|-您购车的预算是多少?请冋您买车是家用还是商用？车:子一般谁开？请问您开还是您太太开?能了解一下您的购车计划吗？___________________________________:111-1用一个开放式的问题就可以获得客户这些方1 面的信息，而避免一连串封闭式问题给客户]造成的不舒服的感觉，而且可能还会获得更1: 多除此之外的客户信息（如：车型、用途、预算、颜色、使用者、购买时间、比较车型、1-驾驶习惯、配置要求、付款方式、新购、增了解车的资讯? 小姐主要是通过那个渠道了解车的信息就可以跟客户展开话题了资讯呢前者的询问很危险，如果客户回答”没有"就会让销售顾问掉进"困局"里面•因为”朋友”您有朋友正在开我在您的社交圈子里应该会有人开着们的车吗? 东风日产的车吧！的范围很窄，客户只能想到交住频繁的好朋友,但”社交圈子”就阔很多了，包括同事/朋友/亲威/邻居等等，客户短时间内不能确定，就自然不会说”没有如果有最新的优惠信息，我们会及时打电话通知您，可以吗？・■・■・■■■■■■■■■■■■《・・・■・・・aui 我们会将最新的优惠信息传递给意向客户，您看通过电话短信还是邮寄给您方便呢？给客户一个”不能拒绝”的理由，降低客户说” 不可以”。
DCC项目交流话术分享
1.张哥，您一直电话问我要最低价，我给您报的已经是我的最低价了，这样吧，您来店，我和我们经理私人关系不错！我在帮您申请，您不到店领导也不给我价格！或者您来店把身份证和钱给我，我帮您申请价格，申请下来就下单！也可以我带您直接找我们领导要优惠！您这台车的价格我肯定会尽力的。
2.价格这一块啊，您真不用担心，说句实话，现在卖车不像以前啦，现在卖车价格高低对我们销售顾问是一样的，多卖您一千我又不会多一分钱的提成，没有什么差价提成了。
所以您想，价格如果您买的合适，服务您觉得挺好，您以后肯定会推荐客户给我，这才是我想要的。
您来店，我就是您和我们领导沟通的桥梁，给您争取最低的底价，您呀，也给小王推荐推荐朋友。
行吧？您看这周末过来跟您见面聊一下？3.王哥，这车您看了这么长时间，关于价格问题，咱们是一条线上的，能多便宜100我也愿意让您加了油啊！多卖这100也放不到我兜里，您说，是吧！只有您买的合适了，才能给我介绍客户啊，如果没有其它问题，您明天就带着钱过来吧，一定让您满意而归！对了，顺便问一句，您明天几点能到啊？4.汪先生您好！对于您刚才提的疑虑，我真的很理解，也很认同您的疑虑，因为我们毕竟没有见过面，您对我有顾虑是正常的。
不过这里我也要跟您说明下：我现在是上班时间，代表的是公司，而且我们公司是某某集团下，在这个区域的销量也是最大的，这点您可以上网查下；再者了，汪先生，其实我跟您的想法还有一点是一致的，您得以最低之一的价格买走，不能买贵；而我就是要把车子卖出去，作为销售顾问我不用考虑很多，只要领导肯做，我就是要量！所以您放心好了！5.杨哥，您想要这车底价的心情我很能理解，而且我已经将我作为销售顾问的最低权限给您了，您应该知道，我作为一个销售顾问，有很多东西是我左右不了的，最终的决定权在于公司领导。
说实在的，您没在店上我没有跟领导要求价格的筹码，再者说，不管什么价格你最终都得到店签合同，与其这样还不如您直接过来一趟，价格肯定不会让您白走一趟的，要是您那边过来不方便，您告诉我个地址我开车过去接您，你看几点合适呢？6.您不来店里先感受下吗？我在电话里给您报的再低，估计您也无法信服，您想下，要是我们光通过电话报个价，就能让您买个放心，您信的过，我们还觉得不靠谱呢。
东风日产DCC案例分享
删除 资料
有效 客户 无效 客户
战败 分析
电话营销员
直销员
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3）潜在客户开发组建设五件事
低意向客户的转入流程
A）强制转入的执行流程
两个月未成交的客户 信息强制转入 战败、失控客户
B）夕会客户分配制的执行流程（建议）
未完成 当月下达任务 已完成 信息转入 已成交 信息费 不转入 未成交 不提成
背景概述
建设及导入说明
相关商务政策与业绩考核 成功关键点
潜在客户开发组建设及导入说明
1）潜在客户开发组的业务诉求 2）潜在客户开发组的组织说明 3）潜在客户开发组建设五件事 I. 定政策 II. 造流程 III. 招人员 IV.做培训 V. 置硬件 4） 潜在客户开发组导入——试运营 I. 试运营 II. 项目导入具体流程
•试运营时间设定 •试运营数据跟进 •试运营期间主管工作 •客户跟进流程图
5 6 7 8
•模拟情景练习 •电话录音监听 •指导接待工作 •LMS系统使用
26
4）潜在客户开发组导入——导入顺序
专营店如何选择导入顺序
27
4）潜在客户开发组导入——具体流程
背景概述
建设及导入说明
相关商务政策与业绩考核 成功关键点
DBS考核
DBS考核 目的
确保客户运营中心在专营店的组织定位
考核要点：
1 2 3 4 5 人力资源（组织机构及人员配置） 店面布置（硬体建设、基本物料） KPI绩效（客户运营中心绩效考核、相关业务部门绩效考核规则） 标准流程 系统应用（系统记录VS实绩达成、 主要功能是否能够熟练使用）
某汽车品牌运营中心申报与验收标准 ——项目考核指标
直接获得
LMS-线索 管理模块
dcc工作总结
dcc工作总结篇一：dcc工作感言dcc部门工作感言曾经的我是一名会计，每天朝九晚五，舒适安逸却千篇一律现在的我就职于dcc部门,每天早出晚归，忙碌充实而富有挑战曾经的我工作安静，但气氛沉闷不已现在的我早已融入了大dcc“娘子军”队伍，每天杀红了眼与电话做“搏击”曾经的我迷恋小说，认为别人无所不能现在的我更相信自己，让自己立于金刚不坏之身曾经的我只喜欢用手机看视频、打游戏现在的我更明白，手机是我们与客户沟通的最重要的工具，是我们的“最终武器”在别人看来，我们每天的工作不外乎简单的接打电话、处理线索但或许这项所谓“简单”的工作并不像他们所认为的那样简单或许当我们睡眼惺忪时还需毫不犹豫的回答客户的咨询问题或许当我们休息在家时仍需每天至少刷五次手机aPP或许当别人已经下班消遣时光时我们仍然在和报表做斗争或许当我们正在与客户通话，另一部咨询电话突然响起，我们却无暇顾及我们真的已经很努力了，但偶尔却仍然事与愿违或许是为了没接起只响一声就挂断的电话而懊恼不已，或许是我们已经认真的接听了每一听电话，月底的接起率仍然不尽如意或许是我们已经尝试了很多方式，仍不能让我们的付出和回报成正比或许是我们已经尽自己最大的努力，却仍然没能让客户满意有时，无助和落寞也会笼罩在我们心间但每当此时，对于希望的信念就像一束强烈的光照亮在我们心头我们每个人彼此手拉手，一路守望相助，风雨同舟如果把润东集团比喻成成功的男人那我们的“娘子军”甘愿做“成功男人”背后的女人我们在家是女儿，是妻子，是母亲但在大dcc部门，我们只有一个称号----女战士以手机为武器，大dcc部门如战场，打响了一场“没有硝烟”的战争这就是我们一群在dcc把工作当做终身事业在奋斗的女人我们可以以优雅的姿态摸打滚爬也可以穿着各式的高跟鞋一路狂奔我们可以不够成功但我们绝不可以不够努力我们可以偶有牢骚但我们绝不可以一味抱怨我们不能改变客户的态度但我们可以调节我们的心态，以更饱满的热情投入工作我们不能改变车市但我们可以改变我们的态度，为客户提供更专业的服务比努力更努力一点我们相信未来会看到更棒的自己篇二：dcc精益营销培训总结dcc精益营销培训总结首先，我们要了解营销做了一件什么样的事呢？那就是商家与目标客户之间持续的、有效的信息沟通与互换。
新一代天籁营销实战录(Final)
１首刊语东风日产市场部上市一年，新一代天籁营销实战录诞生。
感谢每一家为新一代天籁市场推广付出辛勤努力的专营店，正因为有你们和东风日产一起的努力，才有了新一代天籁今天订单过万、Ｄ区隔三甲地位、２０多个城市Ｄ区隔销量排名第一等成绩。
成绩是对昨天努力最好的回报！在市场竞争日益加剧的今天，不进则退，所以我们应当不断的提高自身的市场营销能力，延续并不断创造出更多的奇迹。
他山之石，可以攻玉，东风日产市场部希望通过对全国专营店优秀案例的剖析，以案例分享的方式，帮助专营店提升对市场课题的解决能力及对市场营销的理解，通过这种不断的学习，让自身的市场营销能力得到长足的进步。
相信，明天我们将站在一个更高的起点，再上征途！目录２本期话题如何制造市场话题？案例分享破局：提升位阶，树立市场领导者地位轰动：制造公众话题，吸引关注联动：车主维系、意向客户促销、口碑渗透的联合互促•体验：让看不到、摸不着的价值呈现出来•借势：借助强势媒体活动资源，扩张品牌影响力结束语本期话题３如何制造市场话题？在市场推广中，专营店经常为如何制造话题，吸引关注而苦恼，尤其是新车效应褪去，更成为一个艰难的课题。
话题，双刃剑！千万不要为了噱头而噱头，为了吸引而吸引，话题是手段，不是目的，请不要忽视销售。
本期将通过案例点评的方式对五个案例进行分析，在这个过程中，帮助专营店建立制造话题的思路与方法。
制造话题，善用话题必将为产品在市场赢得再一次的掌声！案例分享４破局：提升位阶，树立市场领导者地位任务思考：重点寻求有利的破冰器借助有效资源的整合利用应对手段：选择最具独特性、价值性的产品利益点（Ｖ６），吸引消费者的关注；运用比附策略（宝马、奥迪），提升产品位阶；整合利用高档次、高等级的传播资源（五星级酒店、高级楼盘等），强化产品形象案例分享５背景及任务：新一代天籁在福州的销量始终位于全国领先的地位，市场占有率始终稳居中高级轿车前列；树立新一代天籁的尊贵形象，拉开与凯美瑞、雅阁的形象差距活动主题：天籁Ｖ６，中高级轿车的领航者活动类型：整合传播活动时间：２００９年５月－６月核心内容：Ｖ６，中高级轿车的硬指标借力宝马、奥迪等高级轿车同样配备Ｖ６发动机，提出Ｖ６是中高级轿车的硬指标；Ｖ６连续１４年获得全球十佳引擎，新一代天籁配有Ｖ６发动机，是中高级轿车的领导者案例分享６店头体验：新一代天籁Ｖ６发动机对测试会对比对象：宝马、奥迪、皇冠对比内容：发动机的动力性、平顺性、舒适性测试环节：２０分钟盲乘，舒适性对比评分新一代天籁试驾体验展示宣传主画面与竞品技术性能对比展架天籁历史文化墙突出描述天籁及ＶＱ引擎户外围栏案例分享７活动宣传：线上媒体（电台、报纸、网络）Ｖ６技术优势及中高级轿车新标杆的阐述、吸引关注专营店内主题包装营造热烈的活动气氛，并展示技术优势与天籁公爵发展史，提升他们对产品的好感度，促进销售的达成场外展示配合新一代天籁的定位与调性，将产品展示延伸到五星级酒店、百货商店、高级楼盘。
dcc工作总结
dcc工作总结篇一：dcc工作感言dcc部门工作感言曾经的我是一名会计，每天朝九晚五，舒适安逸却千篇一律现在的我就职于dcc部门,每天早出晚归，忙碌充实而富有挑战曾经的我工作安静，但气氛沉闷不已现在的我早已融入了大dcc“娘子军”队伍，每天杀红了眼与电话做“搏击”曾经的我迷恋小说，认为别人无所不能现在的我更相信自己，让自己立于金刚不坏之身曾经的我只喜欢用手机看视频、打游戏现在的我更明白，手机是我们与客户沟通的最重要的工具，是我们的“最终武器”在别人看来，我们每天的工作不外乎简单的接打电话、处理线索但或许这项所谓“简单”的工作并不像他们所认为的那样简单或许当我们睡眼惺忪时还需毫不犹豫的回答客户的咨询问题或许当我们休息在家时仍需每天至少刷五次手机aPP或许当别人已经下班消遣时光时我们仍然在和报表做斗争或许当我们正在与客户通话，另一部咨询电话突然响起，我们却无暇顾及我们真的已经很努力了，但偶尔却仍然事与愿违或许是为了没接起只响一声就挂断的电话而懊恼不已，或许是我们已经认真的接听了每一听电话，月底的接起率仍然不尽如意或许是我们已经尝试了很多方式，仍不能让我们的付出和回报成正比或许是我们已经尽自己最大的努力，却仍然没能让客户满意有时，无助和落寞也会笼罩在我们心间但每当此时，对于希望的信念就像一束强烈的光照亮在我们心头我们每个人彼此手拉手，一路守望相助，风雨同舟如果把润东集团比喻成成功的男人那我们的“娘子军”甘愿做“成功男人”背后的女人我们在家是女儿，是妻子，是母亲但在大dcc部门，我们只有一个称号----女战士以手机为武器，大dcc部门如战场，打响了一场“没有硝烟”的战争这就是我们一群在dcc把工作当做终身事业在奋斗的女人我们可以以优雅的姿态摸打滚爬也可以穿着各式的高跟鞋一路狂奔我们可以不够成功但我们绝不可以不够努力我们可以偶有牢骚但我们绝不可以一味抱怨我们不能改变客户的态度但我们可以调节我们的心态，以更饱满的热情投入工作我们不能改变车市但我们可以改变我们的态度，为客户提供更专业的服务比努力更努力一点我们相信未来会看到更棒的自己篇二：dcc精益营销培训总结dcc精益营销培训总结首先，我们要了解营销做了一件什么样的事呢？那就是商家与目标客户之间持续的、有效的信息沟通与互换。
DCC优秀话术汇编
.DCC优秀话术汇编有什么不同？建议您这样问您习惯这样问转换角度会获得同样的信息,但给客户的感我带您去您是第一次来我们展厅吧！请问您以前来过我觉完全不同,后者更加突出热情以及工作效) (们展厅吗？适合直销员参观一下率。
几个品牌的车你都非常熟悉的，那您由开放式转为封闭式，直接得到客户的购买您感觉尼桑车怎认为东风日产的车综合因素如何？意向。
样？ ?适合您购买吗您近期有时间来试我给您直接让客户选择方便的时间,减少客户直接您这周哪个时间段比较方便,回答没有时间的概率。
安排来店试乘试驾?乘试驾吗？如果客户来过,则会直接告诉你,我们会邀请意向客户到店来看车和如果没来您到我们专营店来这样的询问也直接把客户带到约定时间,您看怎么给您安排比较方,过试乘试驾看过车吗？的阶段?便相信您也买车确实是笔不小的支出，会谨慎选择的;有时候优惠不能只体给一个让客户回答你优惠幅度多少？在的理由,降低直接问售后服务的保证也很重现在价格上,给客户造成的不舒服的感觉。
哪里看的？而且车子的性能及油耗也会影要的, 响以后的支出的转换角度会获得同样的信息,但给客户的感您最近考虑的怎么还有哪些方面我可以提供帮助的觉完全不同,一个有些催促的感觉,后者则样了？始终从服务客户的角度。
您希望近期购车还用客户最终的目的提问，直接得到客户的真是想先了解多一您打算什么时候用车呢?正购车意向，减少客户回答＂先了解／很快您打再做决定点，?了＂的没有实在意见的答案。
? 算什么时间购车用一个开放式的问题就可以获得客户这些方您购车的预算是多面的信息请问您买车是少?,而避免一连串封闭式问题给客户造成的不舒服的感觉?家用还是商用车,而且可能还会获得更?能了解一下您的购车计划吗多除此之外的客户信息(如:请问?子一般谁开车型、用途、预算、颜色、使用者、购买时间、比较车型、您开还是您太太驾驶习惯、配置要求、付款方式、新购、增开?..。
购还是换购、购车关注点等等)?/您是首次购车吗二我们针对二次购车的客户有一项降低直接问,让客户回答你的理由您现在开的是什么给一个，您是否需要了解一手车置换业务样的车，有置换需给客户造成的不舒服的感觉。
汽车DCC电话邀约技巧
黄先生，您太有眼光了，这是我们经销店最受关注的一款车型，请问您的用车时间大概是什么时候？您有没有来看过现车呢？在哪里看的呢？
黄先生，我们店是本市唯一一家某品牌五星级经销商，每年销量都是全市最大的，住酒店都要住五星级，何况您买车呢。我强烈建议您今天下午来我们店看一下，我们的销售总监今天下午正好在店里，只要您来，我一定帮您争取一个最好的价格。
这四个步骤“一个都不能少”，只有这样才能降低购车的风险，避免买完车后悔的情况，买车千万不能太感性。黄先生，您觉得我说得有道理吗？……那黄先生，您这个星期哪天有时间？
技巧三：利益诱导，到店有惊喜
黄先生，真是赶得太巧了！本身我们部门因为刚刚组建，从厂家到经销商领导都非常支持我们，所以能给客户带来更多的实惠。今天我又得到一个消息，后天也就是周末会有一个促销活动，因此我断定黄先生到我们店肯定会给您带来一个意外的惊喜！黄先生请允许我暂时卖个关子，等您到店我再告诉您，可以吗？……
案例场.引导;2.转化;3.摆事实
话术范例
客户：听说你们新出的某品牌车型B动力不怎么样嘛？
DCC销售顾问：
哈哈~看来黄先生对车辆动力性非常关心嘛，这个问题问到点子上了。
不瞒您说，我也有客户曾经对这个问题有疑虑，觉得像某品牌车型B这样的小排量车，带来低油耗的同时肯定对动力牺牲很大。
黄先生，因为买车是件大事，考虑一定要全面，以免买完车后悔！所以建议您对车子了解的应该更加仔细一些！因为安全方面涉及的东西太多，一会半会是说不完的，您看这样好吗？您到我们店里来一趟，
这样我们就可以对着实车给您介绍了。而且还可以试乘试驾，黄先生，您觉得呢？
技巧二：问题转移
黄先生，请问您以前到我们店看过车吗？
案例场景
回访不知道说什么，缺少邀请到店的理由
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完善的符合PV总部要求独立的组织架构
符合PV总部要求的人员配备
客户运营中心系统录入及时、准确
1200万专项基金
1200万专项基金 目的
1200万专项基金
进一步推进客户运营中心质量建设
＝
600万优 秀专营店 奖励
＋
400万样 板店建设 支持
＋
200万车 主活动预 算
样板店选择准：
1 2 3 组织架构独立完善，各岗位人员职能完善 业绩优秀，流程完善 并符合标准 愿意为大区内周遍专营店提供学习交流机会
背景概述
建设及导入说明
相关商务政策与业绩考核 成功关键点
潜在客户开发组建设及导入说明
1）潜在客户开发组的业务诉求 2）潜在客户开发组的组织说明 3）潜在客户开发组建设五件事 I. 定政策 II. 造流程 III. 招人员 IV.做培训 V. 置硬件 4） 潜在客户开发组导入——试运营 I. 试运营 II. 项目导入具体流程
•衡量工作量并确认人员配备情况
•总结业务规律，并提供有效指导 •销售线索跟进系统维护 •部门协调
商务政策 ——准样板店考核标准
KPI达成标准 低意向以及非展厅客户成交结构比 >=10%（平均三个月以上数据）
保有客户成交结构比>=12%
会员数量>=600人 会员平均续会率>=40% 月会员平均入会率>=30%*月新车平均销量
•协调各部门工作中需配合事项；
•有效整合客户资源，进行客户关系管理分析； •培训电话营销人员相关话术。
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2）潜在客户开发组的组织说明
电话营销人员
•负责呼入电话接听，了解客户信息来源，对客户提出问题给
予耐心 回答并及时将客户信息录入LMS系统； •对所分配客户进行及时回访跟进并及时将客户信息录入LMS
目的
帮助专营店各级别人员尽快了解客户运营中心业务，一线操作人员尽快熟悉 业务
培训构成：
培训内容： 1：客户运营中心基本概念 2：客户运营中心操作标准流程 3:客户运营中心实际操作 方式： 标准培训+网络教学 参与对象：专营店总经理、客户运营中心经理及主管、一线操作人员
3）潜在客户开发组建设五件事 置硬件
形式：公司（专营店）工作会议
参加人员：项目负责人（客户运营中心经 理）、销售部经理、市场部经理
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3）潜在客户开发组建设五件事
数据源的跟踪标准流程图
售后 售后部门 级别 细分 H级
呼入 电话
来店 分类
售前
A级
B级 C级
回访
到店
成功
失控
展厅 转入
网络 注册 总部 提供
系统 跟进
失败
有效 数据 清洗 无效
该品牌商务政策整体思路
40家专营店达 到样板店标准 部分专营店能 达到优秀的标 准 大部分专营店 能达到客户运 营中心建设的 基本要求
400万样板店建设
支持
DBS+600万优秀 专营店奖励+200 万车主活动预算
0.5‰的广告补贴
0.5‰的广告补贴
0.5‰的广告补贴
目的
推进客户运营中心启动数量
考核要点：
• 经验总结
• 电话营销系统及技巧培训
• 树立第一批样板经销商
• 引入客户监察机制
Now
2008
Mar.2009
Jul. 2009
第二批试点
2010
2012
成立数字营销部DMC 总部和经销商共同成立 数字营销部门。 全国重点城市小规模试 点+大规模推广
整体成效：
• 经销商线下报名选取50家参与 • 低意向客户营销流程 • 小规模交流学习 • 第二次电话营销技巧和系统培训
删除 资料
有效 客户 无效 客户
战败 分析
电话营销员
直销员
18
3）潜在客户开发组建设五件事
低意向客户的转入流程
A）强制转入的执行流程
两个月未成交的客户 信息强制转入 战败、失控客户
B）夕会客户分配制的执行流程（建议）
未完成 当月下达任务 已完成 信息转入 已成交 信息费 不转入 未成交 不提成
销售热线迁入客户运营中心，并按照要求配备耳麦电话以及业绩展板；
23
3）潜在客户开发组建设五件事
总结
1. 2. 3. 4. 5. 6. 务必将销售热线迁入客户运营中心 务必明确与销售部的客户归属原则 务必明确到店量为电话营销员主要考核指标 务必使用总部要求的耳麦录音电话 务必确保呼入电话永不占线 务必将客户数据及时录入系统
•试运营时间设定 •试运营数据跟进 •试运营期间主管工作 •客户跟进流程图
5 6 7 8
•模拟情景练习 •电话录音监听 •指导接待工作 •LMS系统使用
26
4）潜在客户开发组导入——导入顺序
专营店如何选择导入顺序
27
4）潜在客户开发组导入——具体流程
背景概述
建设及导入说明
相关商务政策与业绩考核 成功关键点
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3）潜在客户开发组建设五件事
定政策
展厅低意向客户转入政策 相关人员的绩效政策
形式：公司（专营店）工作会议
参加人员：项目负责人（客户运营中心经 理）、总经理、销售部经理、市场部经理
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3）潜在客户开发组建设五件事
造流程
数据源的跟踪标准流程 展厅低意向客户转入流程 电话营销员和直销员的客户交接流程 潜在客户开发组相关人员的日常工作流程
个人KPI指标： •留有客户资料（电销） •实际到店（电销） •实际交车（直销） 团队KPI指标： •低意向以及非展厅客户成交结构比 >=10% •50%>低意向以及非展厅客户成交率>=25% •50%>低意向以及非展厅客户到店率>=25% 日常行为考核： 开展初期（大约2-3个月）暂不设定奖罚制度
•研究公司E接触平台； •制定公司E接触策略； •完善公司E接触线上和线下活动； •制定公司E接触传播策略； •对公司E接触进行管理维护； •数据库建模； •数据库分析； •数据库导入/导出； •数据库管理； •更新合作网络（易车网）、购车小助手，BBS、博客上的信 息； •网络系统、网络硬件进行维护。
DBS考核
DBS考核 目的
确保客户运营中心在专营店的组织定位
考核要点：
1 2 3 4 5 人力资源（组织机构及人员配置） 店面布置（硬体建设、基本物料） KPI绩效（客户运营中心绩效考核、相关业务部门绩效考核规则） 标准流程 系统应用（系统记录VS实绩达成、 主要功能是否能够熟练使用）
某汽车品牌运营中心申报与验收标准 ——项目考核指标
电话营销员
比;
2、形成低意向客户长期跟进管理平台，提升专营店低
直销员 意向客户成交比;
数据库营销员
电销直销一分开，到店成交皆受益
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2）潜在客户开发组的组织说明
潜在客户开发组主管职责
•负责客户运营中心日常工作管理及工作分配，检核工作 质量； •审核LMS系统客户跟踪回访进程，及时了解电话营销员 和直销员的工作状况以确保任务指标的达成；
某汽车品牌运营中心申报与验收标准 ——日常管理考核指标
•主导每天晨会、夕会开展 •了解并提升执行人员情绪、工作状态 •了解经销商最新状况、相关部门商务政策 •制定每天团队工作目标并分配至执行人员 •检查执行人员工作量的完成情况: 电销员呼入电话接听<15分钟/个; 外呼电话内容设定<10分钟/个; 40个<每天呼入呼出电话完成量≤60个; 直销员每天接待新客户≤5个;
9
1) 潜在客户开发组的业务诉求
低意向客户及非展厅客户 产生的成交量
低意向客户及非展厅 客户的到店量
×
低意向客户及非展厅 客户成交率
新增留资数量
×
到底邀约率
呼入电话销售 线索数量
总部分配销售 线索数量
网络注册销售 线索数量
展厅转入销售 线索数量
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2）潜在客户开发组的组织说明
潜在客户开发组主管
主要职责： 1、短期提升专营店非展厅客户（呼入电话、网络注册、 总部提供）的转化率，直接提升专营店非展厅客户成交
汽车行业DCC项目案例分享
——别克品牌2012年5月
背景概述
建设及导入说明
相关商务政策与业绩考核 成功关键点
某汽车品牌运营中心发展大事记
样板 • 8家经销商试点 • 业务流程导入
第一批试点 • 引入积极配合的20家经 销商
全国推广
Hale Waihona Puke • 经销商线上通过LMS报
名审核 • DCC更名COC • 引入会员俱乐部
LMS-数据清洗管理环节 CMS-数据培育管理环节
车主数据和维修数据流
数据输出 • 集中管理的潜在客户和车展信息，购车和维修历 史纪录，从而提高客户服务质量 • 多渠道的促销和CRM活动(DM, 短信, EDM), 根 据客户的信息和销售记录定义活动定位人群 • 干净且强化的数据传输回，数据及时同步，分发 到经销商 • 潜在客户数据分析、车主忠诚度分析 • 市场活动/品牌传播结果分析 • 潜在客户行为和车主维修行为分析 • 数据支撑业务决策 • 个性化的 1-2-1 客户沟通
数据输入 存量数据 车展路演 到店 • • • • 多渠道: 车展、路演, 呼叫中心, 网页, 存量数据 数据格式: 纸面、PDA、网页, 短信 ... 数据转化：统一的格式 数据验证：现场验证措施
呼叫中心
网站
现有车主
采集入库 线
总部CMS 高意向客户 外呼确 认和监 控 索 审 核 / 并 分 发 给 经 销 商 经销商
直接获得
LMS-线索 管理模块
数据处理 • • • • • • • 数据标准化 数据清洗和去重 数据集中管理和服务 业务规则定义 意外处理 数据归档 夜间定期清洗，人工配合清洗，设计市场获得清洗