基于用户行为分析的个性化推荐系统
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产品收藏是买家购买决策的重要参考
地域距离是买家购买决策的重要参考
18%
28%
45% 55%
27% 27%
(6)诚信通指数对供应商的信用水平的标识作用受到商家的怀疑
诚信通指数能够准确反映商家的信用水平
9%
9%
36%
46%
Leabharlann Baidu 3 研究结果
3.2 影响买家购买决策的关键因素
(7)商圈和人脉通的应用尚未普及，但是，使用商圈的买家均认为商 圈是其寻找商业机会的有效途径。
报告内容
1 课题背景 2 课题实施 3 研究结果 4 研究建议 5 研究感受
3 研究结果
3.1 买家对个性化推荐的需求和认识
(1) 网络已经成为企业获取信息、进行宣传的主要渠道
经常利用阿里巴巴网站发布、搜 索产品与供应商信息
10% 10% 20%
40%
网络是获取信息，宣传企业的主要渠道
我经常使用阿里巴巴的“人脉通”
我经常使用阿里巴巴的商圈平台
27%
18%
30%
20% 10%
55%
40%
3 研究结果
3.3开放性问题调研结果
(1) 除了质量好、价格低、信誉高以外，商家搜索供应商时还会注 意售前售后服务、产品渠道来源正宗和产品描述以及产品图片的质 量等信息。 (2) 热销产品是商家最希望从阿里巴巴得到的产品信息：调研对象 分别用热销产品、最畅销的产品、最时髦的产品、类目畅销产品、 市面上比较热门的产品(比如刚上市的ＣＤ和书籍)、网络上热卖的 电视剧中的产品等来表达其需求。 (3) 除了产品和供应商信息外，商家最希望从阿里巴巴得到的信息 主要包括经营理念、行业信息、不良商家名单、诈骗案例、可信企 业名单、电子商务发展的展望或者发展的方向等。
(4)与产品排行、商家排行等“非个性化”推荐相比，个性化推荐的关注度
和决策支持效果有待改进
经常关注“订购该商品的用户还关注了”
“订购该商品的用户还关注了”是我挑选商品 的重要参考 20% 30%
20%
10%
70%
50%
经常关注“您可能感兴趣”
10%
“您可能感兴趣”是我挑选 商品的重要参考
10%
10%
对B类买家进行调研，对买家的需求进行提炼， 为个性化推荐策略的设计提供切实可行的建议
报告内容
1 课题背景 2 课题实施 3 研究结果 4 研究建议 5 研究感受
2 课题实施
2.1 总体思路
2 课题实施
2.2 指标体系构建和B2B推荐总结
指标体系构建的基本原则 收集所有可能对买家购买决策产生影响的因素。指标体系 主要包括两大类：商家和产品信息、购买决策行为信息。 具体指标体系 商家和产品指标主要包括：买卖双方的注册信息、商家信 息展示、产品特征和推荐展示。 购买决策行为指标主要包括：浏览与搜索行为、洽谈行为 、购买行为、交易行为、购后评价和重复购买。
30%
40% 40%
33% 45%
50% 20%
22%
(6) 行业资讯和同行经验是商家的迫切需要
提供同行经验与行业资讯
20% 60% 20%
3 研究结果
3.2 影响买家购买决策的关键因素
(1) 淘宝网的产品信息在购买决策中发挥着重要作用
淘宝等B 2 C 网站的销售情况是我获取产 品信息的主要渠道
基于用户行为分析的个性化推荐系统
研究
报告人：姜元春
合肥工业大学管理学院 2011年10月18日
报告内容
1 课题背景 2 课题实施 3 研究结果 4 研究建议 5 研究感受
1 课题背景
1.1 个性化推荐是电子商务的热点研究问题
个性化推荐通过分析消费者的在线购买行为,建立消费者购买决策模 型，推荐消费者感兴趣的产品。由于能够克服产品过多引起的信息 过载问题，近年来，个性化推荐在理论研究和实际应用等方面均得 到了广泛关注。 协同过滤和基于内容的推荐是目前个性化推荐的主要研究思路。 协同过滤推荐技术是推荐系统中应用最早和最为成功的技术之一 。 协同过滤基于如下假设：要为目标消费者找到感兴趣的产品，应该 首先找到与目标消费者具有相似兴趣的其他消费者，然后将他们感 兴趣的产品推荐给目标消费者。 基于内容的个性化推荐 主要推荐与消费者过去的兴趣和偏好相似的 产品。在基于内容的推荐系统中，产品通过相关的特征属性进行定 义，如产品用颜色、质地等表示。基于产品特征构建消费者的兴趣 偏好模型，进而考察兴趣偏好与待推荐产品的匹配程度。
1 课题背景
1.5 B2B环境下的个性化推荐应该怎么做？
阿里巴巴拥有强大的技术能力，能够对买卖双方的在线行为、交易 记录等数据进行有效分析，形成相关的销售排行、优质商家名单以 及基于在线行为的个性化推荐(例如，基于浏览记录的推荐和基于 产品收藏的推荐等)。 B类买家对上述推荐的评价如何？B类买家对个性化推荐的需求？B 类买家对个性化推荐有哪些具体的建议？
考虑到商家对回答问卷兴趣有限，我们将问卷一分为二，使得每份 问卷尽可能简洁。每份问卷包含三方面问题：买家特征、选择性问 题、开放性问题。 问卷1-买家对个性化推荐的认识和需求调研：调研买家对现有个性 化推荐的认识(对已有个性化推荐是否了解？已有个性化推荐在其 购买决策中的作用如何？)，掌握买家对个性化推荐的需求，扩展 已有个性化推荐的思路。 问卷2-影响买家购买决策的关键因素调研：调研相关因素在买家购 买决策中的作用，有利于识别影响购买的关键因素，并设计基于关 键因素的个性化推荐策略。 问卷1-对推荐的认识和需求；问卷2-影响购买决策的关键因素
电子商务平台服务功能存在差异
产品质量方面：B2C企业是销售产品的拥有者，B2B平台只是产 品销售的组织者。因此，在获得消费者的需求(产品)后，B2C平台 可以直接推荐相关产品，而B2B平台则必须进一步确定产品的卖家 。因此，B2B环境下产品推荐和卖家推荐同样重要。 购买决策方面：B2C企业能够准确获得消费者的浏览记录和购买 决策；B2B平台通常难以获得买家的购买决策情况，更多的交易是 通过线下交易完成。因此，通过浏览记录分析难以获得消费者浏览 与最终购买决策的关系。
(1) 推荐模式方面：单向推荐→多向推荐 单向推荐是B2C电子商务的主要推荐模式。该模式下，电子商务企 业将特定产品或信息推荐给目标消费者。B2B环境下，买家不仅需 要从电子商务平台获得卖家信息、产品信息和其他资讯，还渴望与 同行交流，以获得行业经验。
(a)向买家推荐卖家：推荐优质产品和厂家
(b)向卖家推荐买家：培养优质买家 (c)向买家推荐买家：交流行业经验 (d)向卖家推荐卖家：交流行业经验；
20%
20%
60%
(4)与产品排行、商家排行等“非个性化”推荐相比，个性化推荐的关注度 和决策支持效果有待改进
阿里巴巴网站销量排行是 挑选商品的重要参考
10% 20%
阿里巴巴网站的优质或热门供应商能 够反映供应商真实情况
10% 30% 30%
70%
30%
3 研究结果
3.1 买家对个性化推荐的需求和认识
2 课题实施
2.5 问卷调研与现场访谈
利用合作伙伴提供的买家信息(手机号、电子邮箱)、阿 里旺旺、人脉通、以及课题组的关系网寻找访谈与调研 对象。 发放问卷150余份，回收问卷12份。对5家网商进行了现 场访谈，2家网商进行了电话访谈。 问卷调研与现场访谈的商家包括经营服装、打印纸、茶 叶、电脑配件等产品的商家。
指标体系列表
2 课题实施
2.2 指标体系构建和B2B推荐总结
B2B推荐的总结与分类 基于商家在线行为的推荐：根据商家的浏览、收藏、更 新进货单等行为进行个性化推荐。
2 课题实施
2.2指标体系构建和B2B推荐总结
B2B推荐的总结与分类 产品推荐：根据产品销量、产品价格、受欢迎程度、产 品质量等进行推荐。
1 课题背景
1.2 个性化推荐在B2C电子商务中得到了成功的应 用
B2C环境下的个性化推荐算法较为成熟
以Amazon.com、Dangdang.com等为代表
图1 当当网的个性化推荐
1 课题背景
图2 亚马逊网站的个性化推荐
1 课题背景
1.3 B2B环境下的个性化推荐研究刚刚起步
推荐实践具有特色
理论研究极少
现有理论研究通常利用B2C环境下的个性化推荐方法解决B2B个性化 推荐问题，缺乏对B2B环境的深入分析。
1 课题背景
1.4 以B2C环境为背景的个性化推荐方法难以在 B2B环境下取得良好的效果
用户(C类消费者、B类买家)特征存在差异
1 课题背景
1.4 以B2C环境为背景的个性化推荐方法难以在 B2B环境下取得良好的效果
基于调研提纲，我们参加了阿里巴巴集团组织的合肥地区百佳网商 的调研活动。对安徽省华安进出口有限公司、徽商商盟、羚羊早安 、百武西合肥联洋工贸有限公司进行访谈。
根据初步调研，总结商家对B2B个性化推荐的认识及其需求，对调 研问题进行提炼，形成最终的调研问卷。
调研提纲
2 课题实施
2.4 调研问卷
2 课题实施
2.2指标体系构建和B2B推荐总结
B2B推荐的总结与分类 供应商推荐：根据供应商的销售量、热门程度、优质品 牌等进行推荐。
B2B推荐分类表
2 课题实施
2.3调研提纲撰写与百佳网商调研
基于影响买家决策的指标体系和B2B个性化推荐的总结与分类，我 们撰写了初步的调研提纲。调研提纲分别从商家基本信息、售前部 分、售中部分和售后部分等方面设计了相关问题，询问商家对影响 产品交易的关键因素、商家对个性化推荐的需求与认识等。
10%
60%
50%
(2) 商家对通过阿里巴巴获取供应商和产品信息有着迫切的需求
希望阿里巴巴及时推荐相关产品与供 应商信息
60%
40%
3 研究结果
3.1 买家对个性化推荐的需求和认识
(3) 满足商家对产品和供应商的需求，推荐系统还需进一步努力
阿里巴巴能够很好的提供我需要的产品 与供应商信息
“淘宝”等B2C网站的产品热销情况 对我的采购决策具有重要影响
9% 9% 27%
18%
46% 36%
55%
(2) 产品描述是否详细是影响购买决策的关键因素
产品描述的详细程度对采购商品有 重要影响
产品描述的详细程度是我选择供应 商的重要标准
10%
36% 64%
90%
3 研究结果
3.2 影响买家购买决策的关键因素
(3) 起批数量对购买决策有着重要影响
商品的起批数量对采购决策具有重要影响
10%
30% 60%
(4) 是否支持支付宝是买家购买决策的重要参考
支持支付宝是买家购买决策的重要参考
10%
30% 60%
3 研究结果
3.2 影响买家购买决策的关键因素
(5)产品收藏、地域距离对购买决策的影响不够显著
报告内容
1 课题背景 2 课题实施 3 研究结果 4 研究建议 5 研究感受
4 研究建议
4.1 B类买家的特点
B类用户是专业买家，对产品和市场都很熟悉，制定购买决策的流 程较为规范。因此B类用户不容易产生冲动型的购买。 B类用户购买具有规模性和稳定性。B类用户理想的供应商是产品的 生产者(厂家)，看重产品和卖家在行业内的名次，他们希望能够从 厂家直接购买知名品牌的产品，更加重视与生产商保持联系。
4 研究建议
(1) 推荐模式方面：单向推荐→多向推荐
B2C电子 商务企业
卖家 卖家 销售和经营经验
推荐 买家
买 推荐
家
产品 价格 评论
推 荐 卖 家
阿里巴巴 B2B平台
推荐
卖家
采购和经营经验
消费者
买家
买家
4 研究建议
4.2 B2B电子商务平台个性化推荐建议
(2) 推荐对象方面：以产品为中心→产品、商家、经验与资讯并重 B2C环境下，个性化推荐主要围绕产品展开，推荐对象主要有产品 、价格促销信息、在线评论信息等。B2B环境下，作为买卖双方的 纽带，电子商务平台不仅要促成交易的完成，更肩负着吸引高质量 卖家、培育优质买家、帮助建立合作关系、以及促进买卖双方快速 发展等任务。 (a)上游的供应信息和下游的需求信息 (b)同行经验、商业资讯、欺诈案例 (c)商圈、人脉通中的社会关系 (d)基于商家不同发展阶段的需求进行差异化推荐
诚信是B类用户选择供应商的首要准则。B类用户采购具有稳定性与 复杂性，他们希望能与供应商建立长期的合作伙伴关系，因此，他 们希望与自己的合作企业是一家诚信企业。 B类用户的需求更为广泛。除了产品和商家信息，B类用户还需要行 业经验、欺诈案例、商家关系网等信息。
4 研究建议
4.2 B2B电子商务平台个性化推荐建议
40% 80% 50%
3 研究结果
3.1 买家对个性化推荐的需求和认识
(5) 与旺旺、手机短信等相比，商家更偏爱电子邮件的推荐形式
阿里巴巴以电子邮件的形式提供产 品和供应商信息
20%
阿里巴巴网站可以通过手机短信提 示产品和供应商信息
阿里巴巴通过“阿里旺旺”弹出的 消息框提供产品和供应商信息
地域距离是买家购买决策的重要参考
18%
28%
45% 55%
27% 27%
(6)诚信通指数对供应商的信用水平的标识作用受到商家的怀疑
诚信通指数能够准确反映商家的信用水平
9%
9%
36%
46%
Leabharlann Baidu 3 研究结果
3.2 影响买家购买决策的关键因素
(7)商圈和人脉通的应用尚未普及，但是，使用商圈的买家均认为商 圈是其寻找商业机会的有效途径。
报告内容
1 课题背景 2 课题实施 3 研究结果 4 研究建议 5 研究感受
3 研究结果
3.1 买家对个性化推荐的需求和认识
(1) 网络已经成为企业获取信息、进行宣传的主要渠道
经常利用阿里巴巴网站发布、搜 索产品与供应商信息
10% 10% 20%
40%
网络是获取信息，宣传企业的主要渠道
我经常使用阿里巴巴的“人脉通”
我经常使用阿里巴巴的商圈平台
27%
18%
30%
20% 10%
55%
40%
3 研究结果
3.3开放性问题调研结果
(1) 除了质量好、价格低、信誉高以外，商家搜索供应商时还会注 意售前售后服务、产品渠道来源正宗和产品描述以及产品图片的质 量等信息。 (2) 热销产品是商家最希望从阿里巴巴得到的产品信息：调研对象 分别用热销产品、最畅销的产品、最时髦的产品、类目畅销产品、 市面上比较热门的产品(比如刚上市的ＣＤ和书籍)、网络上热卖的 电视剧中的产品等来表达其需求。 (3) 除了产品和供应商信息外，商家最希望从阿里巴巴得到的信息 主要包括经营理念、行业信息、不良商家名单、诈骗案例、可信企 业名单、电子商务发展的展望或者发展的方向等。
(4)与产品排行、商家排行等“非个性化”推荐相比，个性化推荐的关注度
和决策支持效果有待改进
经常关注“订购该商品的用户还关注了”
“订购该商品的用户还关注了”是我挑选商品 的重要参考 20% 30%
20%
10%
70%
50%
经常关注“您可能感兴趣”
10%
“您可能感兴趣”是我挑选 商品的重要参考
10%
10%
对B类买家进行调研，对买家的需求进行提炼， 为个性化推荐策略的设计提供切实可行的建议
报告内容
1 课题背景 2 课题实施 3 研究结果 4 研究建议 5 研究感受
2 课题实施
2.1 总体思路
2 课题实施
2.2 指标体系构建和B2B推荐总结
指标体系构建的基本原则 收集所有可能对买家购买决策产生影响的因素。指标体系 主要包括两大类：商家和产品信息、购买决策行为信息。 具体指标体系 商家和产品指标主要包括：买卖双方的注册信息、商家信 息展示、产品特征和推荐展示。 购买决策行为指标主要包括：浏览与搜索行为、洽谈行为 、购买行为、交易行为、购后评价和重复购买。
30%
40% 40%
33% 45%
50% 20%
22%
(6) 行业资讯和同行经验是商家的迫切需要
提供同行经验与行业资讯
20% 60% 20%
3 研究结果
3.2 影响买家购买决策的关键因素
(1) 淘宝网的产品信息在购买决策中发挥着重要作用
淘宝等B 2 C 网站的销售情况是我获取产 品信息的主要渠道
基于用户行为分析的个性化推荐系统
研究
报告人：姜元春
合肥工业大学管理学院 2011年10月18日
报告内容
1 课题背景 2 课题实施 3 研究结果 4 研究建议 5 研究感受
1 课题背景
1.1 个性化推荐是电子商务的热点研究问题
个性化推荐通过分析消费者的在线购买行为,建立消费者购买决策模 型，推荐消费者感兴趣的产品。由于能够克服产品过多引起的信息 过载问题，近年来，个性化推荐在理论研究和实际应用等方面均得 到了广泛关注。 协同过滤和基于内容的推荐是目前个性化推荐的主要研究思路。 协同过滤推荐技术是推荐系统中应用最早和最为成功的技术之一 。 协同过滤基于如下假设：要为目标消费者找到感兴趣的产品，应该 首先找到与目标消费者具有相似兴趣的其他消费者，然后将他们感 兴趣的产品推荐给目标消费者。 基于内容的个性化推荐 主要推荐与消费者过去的兴趣和偏好相似的 产品。在基于内容的推荐系统中，产品通过相关的特征属性进行定 义，如产品用颜色、质地等表示。基于产品特征构建消费者的兴趣 偏好模型，进而考察兴趣偏好与待推荐产品的匹配程度。
1 课题背景
1.5 B2B环境下的个性化推荐应该怎么做？
阿里巴巴拥有强大的技术能力，能够对买卖双方的在线行为、交易 记录等数据进行有效分析，形成相关的销售排行、优质商家名单以 及基于在线行为的个性化推荐(例如，基于浏览记录的推荐和基于 产品收藏的推荐等)。 B类买家对上述推荐的评价如何？B类买家对个性化推荐的需求？B 类买家对个性化推荐有哪些具体的建议？
考虑到商家对回答问卷兴趣有限，我们将问卷一分为二，使得每份 问卷尽可能简洁。每份问卷包含三方面问题：买家特征、选择性问 题、开放性问题。 问卷1-买家对个性化推荐的认识和需求调研：调研买家对现有个性 化推荐的认识(对已有个性化推荐是否了解？已有个性化推荐在其 购买决策中的作用如何？)，掌握买家对个性化推荐的需求，扩展 已有个性化推荐的思路。 问卷2-影响买家购买决策的关键因素调研：调研相关因素在买家购 买决策中的作用，有利于识别影响购买的关键因素，并设计基于关 键因素的个性化推荐策略。 问卷1-对推荐的认识和需求；问卷2-影响购买决策的关键因素
电子商务平台服务功能存在差异
产品质量方面：B2C企业是销售产品的拥有者，B2B平台只是产 品销售的组织者。因此，在获得消费者的需求(产品)后，B2C平台 可以直接推荐相关产品，而B2B平台则必须进一步确定产品的卖家 。因此，B2B环境下产品推荐和卖家推荐同样重要。 购买决策方面：B2C企业能够准确获得消费者的浏览记录和购买 决策；B2B平台通常难以获得买家的购买决策情况，更多的交易是 通过线下交易完成。因此，通过浏览记录分析难以获得消费者浏览 与最终购买决策的关系。
(1) 推荐模式方面：单向推荐→多向推荐 单向推荐是B2C电子商务的主要推荐模式。该模式下，电子商务企 业将特定产品或信息推荐给目标消费者。B2B环境下，买家不仅需 要从电子商务平台获得卖家信息、产品信息和其他资讯，还渴望与 同行交流，以获得行业经验。
(a)向买家推荐卖家：推荐优质产品和厂家
(b)向卖家推荐买家：培养优质买家 (c)向买家推荐买家：交流行业经验 (d)向卖家推荐卖家：交流行业经验；
20%
20%
60%
(4)与产品排行、商家排行等“非个性化”推荐相比，个性化推荐的关注度 和决策支持效果有待改进
阿里巴巴网站销量排行是 挑选商品的重要参考
10% 20%
阿里巴巴网站的优质或热门供应商能 够反映供应商真实情况
10% 30% 30%
70%
30%
3 研究结果
3.1 买家对个性化推荐的需求和认识
2 课题实施
2.5 问卷调研与现场访谈
利用合作伙伴提供的买家信息(手机号、电子邮箱)、阿 里旺旺、人脉通、以及课题组的关系网寻找访谈与调研 对象。 发放问卷150余份，回收问卷12份。对5家网商进行了现 场访谈，2家网商进行了电话访谈。 问卷调研与现场访谈的商家包括经营服装、打印纸、茶 叶、电脑配件等产品的商家。
指标体系列表
2 课题实施
2.2 指标体系构建和B2B推荐总结
B2B推荐的总结与分类 基于商家在线行为的推荐：根据商家的浏览、收藏、更 新进货单等行为进行个性化推荐。
2 课题实施
2.2指标体系构建和B2B推荐总结
B2B推荐的总结与分类 产品推荐：根据产品销量、产品价格、受欢迎程度、产 品质量等进行推荐。
1 课题背景
1.2 个性化推荐在B2C电子商务中得到了成功的应 用
B2C环境下的个性化推荐算法较为成熟
以Amazon.com、Dangdang.com等为代表
图1 当当网的个性化推荐
1 课题背景
图2 亚马逊网站的个性化推荐
1 课题背景
1.3 B2B环境下的个性化推荐研究刚刚起步
推荐实践具有特色
理论研究极少
现有理论研究通常利用B2C环境下的个性化推荐方法解决B2B个性化 推荐问题，缺乏对B2B环境的深入分析。
1 课题背景
1.4 以B2C环境为背景的个性化推荐方法难以在 B2B环境下取得良好的效果
用户(C类消费者、B类买家)特征存在差异
1 课题背景
1.4 以B2C环境为背景的个性化推荐方法难以在 B2B环境下取得良好的效果
基于调研提纲，我们参加了阿里巴巴集团组织的合肥地区百佳网商 的调研活动。对安徽省华安进出口有限公司、徽商商盟、羚羊早安 、百武西合肥联洋工贸有限公司进行访谈。
根据初步调研，总结商家对B2B个性化推荐的认识及其需求，对调 研问题进行提炼，形成最终的调研问卷。
调研提纲
2 课题实施
2.4 调研问卷
2 课题实施
2.2指标体系构建和B2B推荐总结
B2B推荐的总结与分类 供应商推荐：根据供应商的销售量、热门程度、优质品 牌等进行推荐。
B2B推荐分类表
2 课题实施
2.3调研提纲撰写与百佳网商调研
基于影响买家决策的指标体系和B2B个性化推荐的总结与分类，我 们撰写了初步的调研提纲。调研提纲分别从商家基本信息、售前部 分、售中部分和售后部分等方面设计了相关问题，询问商家对影响 产品交易的关键因素、商家对个性化推荐的需求与认识等。
10%
60%
50%
(2) 商家对通过阿里巴巴获取供应商和产品信息有着迫切的需求
希望阿里巴巴及时推荐相关产品与供 应商信息
60%
40%
3 研究结果
3.1 买家对个性化推荐的需求和认识
(3) 满足商家对产品和供应商的需求，推荐系统还需进一步努力
阿里巴巴能够很好的提供我需要的产品 与供应商信息
“淘宝”等B2C网站的产品热销情况 对我的采购决策具有重要影响
9% 9% 27%
18%
46% 36%
55%
(2) 产品描述是否详细是影响购买决策的关键因素
产品描述的详细程度对采购商品有 重要影响
产品描述的详细程度是我选择供应 商的重要标准
10%
36% 64%
90%
3 研究结果
3.2 影响买家购买决策的关键因素
(3) 起批数量对购买决策有着重要影响
商品的起批数量对采购决策具有重要影响
10%
30% 60%
(4) 是否支持支付宝是买家购买决策的重要参考
支持支付宝是买家购买决策的重要参考
10%
30% 60%
3 研究结果
3.2 影响买家购买决策的关键因素
(5)产品收藏、地域距离对购买决策的影响不够显著
报告内容
1 课题背景 2 课题实施 3 研究结果 4 研究建议 5 研究感受
4 研究建议
4.1 B类买家的特点
B类用户是专业买家，对产品和市场都很熟悉，制定购买决策的流 程较为规范。因此B类用户不容易产生冲动型的购买。 B类用户购买具有规模性和稳定性。B类用户理想的供应商是产品的 生产者(厂家)，看重产品和卖家在行业内的名次，他们希望能够从 厂家直接购买知名品牌的产品，更加重视与生产商保持联系。
4 研究建议
(1) 推荐模式方面：单向推荐→多向推荐
B2C电子 商务企业
卖家 卖家 销售和经营经验
推荐 买家
买 推荐
家
产品 价格 评论
推 荐 卖 家
阿里巴巴 B2B平台
推荐
卖家
采购和经营经验
消费者
买家
买家
4 研究建议
4.2 B2B电子商务平台个性化推荐建议
(2) 推荐对象方面：以产品为中心→产品、商家、经验与资讯并重 B2C环境下，个性化推荐主要围绕产品展开，推荐对象主要有产品 、价格促销信息、在线评论信息等。B2B环境下，作为买卖双方的 纽带，电子商务平台不仅要促成交易的完成，更肩负着吸引高质量 卖家、培育优质买家、帮助建立合作关系、以及促进买卖双方快速 发展等任务。 (a)上游的供应信息和下游的需求信息 (b)同行经验、商业资讯、欺诈案例 (c)商圈、人脉通中的社会关系 (d)基于商家不同发展阶段的需求进行差异化推荐
诚信是B类用户选择供应商的首要准则。B类用户采购具有稳定性与 复杂性，他们希望能与供应商建立长期的合作伙伴关系，因此，他 们希望与自己的合作企业是一家诚信企业。 B类用户的需求更为广泛。除了产品和商家信息，B类用户还需要行 业经验、欺诈案例、商家关系网等信息。
4 研究建议
4.2 B2B电子商务平台个性化推荐建议
40% 80% 50%
3 研究结果
3.1 买家对个性化推荐的需求和认识
(5) 与旺旺、手机短信等相比，商家更偏爱电子邮件的推荐形式
阿里巴巴以电子邮件的形式提供产 品和供应商信息
20%
阿里巴巴网站可以通过手机短信提 示产品和供应商信息
阿里巴巴通过“阿里旺旺”弹出的 消息框提供产品和供应商信息