专线培训

3、资费介绍
带宽 2M 4M 6M 8M 10M 30M 34M 50M 100M 1GE
标准资费 （元/月） 2000 3500 5000 6000 7000 8500 16000 14000 28000 137000
互联网资费 优惠资费 600 700 800 900 1000 3000 3400 5000 8000 42000
数据点对点 本地资费
优惠资费 600 800 1000 1200 1400 3400 6400 5600 11100 54000
数据长途资费 标准资费 6000 10000 14000 17000 20000 25000 47000 42000 85000 413200 3 最低优惠 折扣
A、IP地址资费为100元/月,在实际市场营 销中，可按照每条专线赠送1个公网IP地址 B、长途（跨市、跨省）不低于标准资费 3折，若低于3折，需向省公司和集团公司报 批，待批复后签订协议 如：2M长途专线，西安-北京，AZ端 两端本地资费+长途资费=2M长途专线 资费 西安2M本地资费2000元+北京2M本地 资费2000元+2M长途资费6000元=10000元 C、GPRS专线2M资费每月不低于1000元。 D、裸光纤资费不得低于300元/芯公里。

数据专线线路租赁典型案例 XXX 县公安局交通警察大队道路卡口通信 整体解决方案
XXX 县公安局交通警察大队通信需求现状分析 城市治安卡口是城市的出入动脉，建设道路治安卡口系统可以有 效协助公安机关侦破案件，提高处置突发事件的能力。利用先进的光 电、计算机、图像处理、模式识别、远程光纤数据传输等技术，根据 所拍摄的图像进行车牌自动识别、监控、并能进行车辆全天候动态布 控、对被盗抢、肇事逃逸、注销车辆、超速车辆、作案嫌疑以及违法 车辆进行报警，通过网络将各个监控点有关信息传送到交警指挥中 心，实行信息共享。为交通违法查纠、交通事故逃逸与被盗抢机动车 等案件的及时侦破提供重要的信息和证据，同时预防、减少道路交通 事故和其他机动车辆违法行为的发生。 道路卡口监控系统数据专线需求 XXX 县公安局交通警察大队作为我公司重点发展集团客户，双方 有着长期良好的合作关系。我公司本着网络建设高可靠性、高保密性、 高性能、可扩展性的建设原则，拟定通信整体解决方案。
8、行业需求
政府
针对政府总部至各个分支机构的实时数据传输需求进行拓展
公检法
治安视频传输，车辆检测站传输、车辆管理所传输系统、停车诱导系统。 总部与分支办公数据传输及庭审现场视频监控等
金融组
各网点金融数据传输；银行内部视频系统、网点视频监控；金融M2M无 线传输的GPRS专线、行业网关短信接入专线等
文教卫
9、行业典型案例
单位 需求 组网情况 类别 特点
1、信息化程度较高， 内有办公系统、红盾 网站、业务系统等；2、 运营期间互联上网影 响客户满意
以市工商局为中心、 到市、县、乡镇工商 局所，办公和业务数 共计57条传输电路、 据传输为主要需求， 同时租用60M互联网出 口 互联上网为次要需求
工商局
以省气象局为中心， 贯穿省、市（州）、 各县局至市局 2M 电 县(区)三级气象部门 路210条，各市局至省 中心 2x2M 合计20条 的气象数据传输 气象局 以县安监为中心，传 送县内煤矿监控数据， 实现¡ °井下瓦斯监控、 井下视频监控，地面 各煤矿网点至县安监 税控¡ ±等功能 2M电路58条 以市移动为中心，办 公：系统文件数据传 送为主，互联上网为 次。渠道点BOSS业务 区县分公司分别接入， 办理数据传送。 613个渠道接入点
4、激励政策
营销政策
2M专线：
奖励政策
计件薪酬： 新增/续费专线，且源自文库次性签约12个月以上， boss系统完成订购且产生实收;
可将专线收入20%以内补贴客户单位的移 动话费。
2M以上：
可将专线收入30%以内补贴客户单位的移 动话费，30%-50%需通过OA业务联系单形式上 报政企客户部审批。
建议洽谈2M以上带宽互联网专线。
交通能 源商贸
商贸型企业销售数据实时传输；物流行业GPS定位业务，可选CMNET或 GPRS专线；总部与分支生产、监控、办公数据传输。
制造建 筑服务
大型企业总部与分支间视频监控和办公、数据传输等。电梯卫士、安防 通等无线报警业务可结合GPRS专线和语音专线。 文化集散市场视频监控传输、文化局到网吧的管理系统；教育局到各个学 校、考试管理中心、自考报名点等多级互动型实时数据传输
数据+互联
原已使用电信专线， 稳定性要求高，新建 项目为备份 数据
安监局
数据
1、客户侧监控系统由 客户另行投入；2、数 据传输稳定，客户满 意度高
公司
数据+互联
办公、业务全面应用， 分支点多遍布全市城 乡 较大语音业务量，交 换机直连
外呼中心
客户为外呼公司，拨 专线直连至客户办公 打电话量大 地点
语音
六、 备份营销：向客户进行教育和影响，让移动专线成为电信的备线，或成为电信联通的 “第三备线”。策划营销人员和一线营销人员应制定明确的备线营销策略，学习过去 3G手机营销的“2G当3G卖”营销策略，转变为”专线当备线卖”。
7-4、价值营销
七、 细分营销：细分营销分为产品细分和客户细分。产品细分方面：语音专 线我们有优势；数据专线中数据传输我们用电路走有优势；客户细分方 面：可以将客户细分为：基本上网需求、通讯成本需求、数据传输、信 息化需求、互联网营销需求等用户，根据不同的客户需求制定不同的营 销政策和营销方法，以确保营销的高效性； 八、 需求营销：为客户提供顾问式的信息化方案，且信息化方案与专线有机 地结合，让他成为一个整体，让客户不会将焦点放在专线这个模块上， 而是整体的解决方案的价值上。
7-5、双赢营销
九、 借力营销：大力借助外部营销网络和营销渠道的优势，将不好卖的东西 变成好卖；大力发展SA(政企合作代理商)，并让SA担当品牌传递者的 角色，对其KPI考核的重点前期不是在于专线销售量上，而是品牌的传 达率上。 十、 合作营销：国内方面，增加与铁通合作，大力发展专线；外国方面，可 以与专做外国专线的机构(如中兴通讯)共赢合作。 总之，方法总比困难多，各位营销策划人员和一线营销人员在推广集团 专线的过程中，多想，多做，多试错，多总结，一定能完成集团专线的 任务。
权重 10% 10% 10% 10% 10% 5%
5%
集团专线净增数 本指标考核客户经理名下所有集团的专 线较2012年底的净增条数，新增专线的 月均ARPU值不低于430元。集团专线包 含互联网专线、数据专线、VOIP专线三 类。 本指标按照目标法进行考核计分，当分 公司未完成基本目标时，不得分；完成 基本目标值时，得该项的60%分值；完 成挑战目标时，得满分；实际完成值在 基本目标值与挑战目标值之间时，线性 得分。 班组长绩效考核办法 班组长KPI和加扣分项考核成绩=班组长 个人KPI和加扣分项考核得分×40%+班 组整体KPI和加扣分项考核得分×60%
集团专线
1、业务介绍
集团专线接入基于我公司的传输网、GSM网、3G无线网、CMNET数据网等网络资 源，采用有线和无线方式为集团客户提供接入或数据传送业务，实现用户内部联 网以及综合信息应用的通信服务，从而实现集团客户专享各种高质量的通信服务 和信息化服务的解决方案。与信息化应用内容和信息化产品的捆绑，才能实现其 通道的价值和增值。 集团专线接入
7-2、方法营销
一、 关系营销：集团客户经理通过利用自身与集团客户多年的关系来进行关 系营销，通过营销自己的“服务”、“自己”和“关系”来让客户认同 我们的同时，认同我们的产品。 二、 捆绑营销：以主打的移动产品作为诱饵（如V网、手机和其它集团业 务），让其附带使用我们的专线产品，并慢慢形成使用习惯。
互联网专线
数据专线
跨地市、地市内 跨省 跨地市、地市内 跨省 业务类别 集团专线
7-1、营销思路——思考
困境：目前集团专线业务难以推广的原因有：一是移 动专线的品牌度、认知度和美誉度低；二是在互联互通的 过程中，很难保证专线不出现问题；三是集团专线的稳定 性不足和上网速率低；四是没有固网运营和营销的成功经 验；五是营销策划人员和一线营销人员还是按语音业务的 营销模式来进行销售，没有进行响应营销和创新营销。 解决办法：第一类是方法营销，强调通过有效的营销 方法强行地进行产品营销，以达到KPI的目标（1-3项为此 类别）；二是价值营销，强调通过找到集团客户的核心价 值和需要，实现组织的战略目标，并且比竞争对手更有效 地传递给集团客户所期望的价值（4-8项为此类别）；三是 双赢营销，通过借助外力来进行更高效的营销（9-10项为 此类别）
三、 全脑营销：运用左脑的方法进行营销：以足够多的使用我们产品的标杆 行业企业的案例、证据、数据、对比等理性资料来进行理性说服客户使 用我们的产品；运用右脑的方法进行营销，以故事、培训、洗脑、见证 等方法去打动我们的客户
7-3、价值营销
四、 体验营销：让客户通过免费体验一个月或三个月，在此过程中提供好的服务和持续的 客情维系，以让客户最终用上我们的专线产品。体验营销有三个关键点：关键点一体 验前的正确引导和灵活的退出机制（不满意随时退出，这样能加大企业的体验力度）； 关键点二，体验过程中的让渡价值管理影响；关键三体验后持续的优质服务和个性化 客户关系管理。 五、 优势营销：一个产品的优点就是一个产品的缺点，一个产品的缺点就是一个产品的优 点。中国移动在专线上虽然有十分明显的劣势，但也有其自身的优势：如价格灵活、 服务优质、响应快速等优势，这些能满足部分对上网要求不是太高的客户的需求。因 而我们需要对这一部分客户进行产品优势的宣贯。
在产生实收的前提下，按照每条每月奖励月功能 费的20%为标准核发。AB类预埋集团专线在原 计件酬金办法基础上，按照预存全年费用（月功 能费城区不低于600元，郊县不低于500元）， 一次性1000元/条加奖
预付全年专线使用费，赠送1000元加油卡/条。 注：赠送加油卡和话费补贴之和，不得大于专线 年使用费的40%。
城域网(互联 网专线)
IMS(PBX) 语音专线 接入
点对点传 输专线
MAS设备 专线接入
GPRS-APN 专线接入
2、常见用途
通过N*2M 语音专线(N为2 的整数倍)，将客户侧语音 IMS接入陕西移动语音关口 局，可以实现基于语音通 话的相关业务，如移动400、 呼叫中心、IP专网直连、 小交换等业务 主要实现一点对一点 或者一点对多点形式 的局域网形式数据传 输，常用于非互联网 方式的安全数据传输， 如银行网点、多个企 业分支之间等定向数 据传输。分为本地传 输、省内跨地市、跨 省和跨国。
主要作用为实现互联 网接入，实现网页浏 览、邮件收发等日常 工作。通过分配公网 或私网IP地址，可以 实现MAS接入和其他 基于互联网的承载服 务器业务，如企业邮 箱、企业网站、GPS 服务器、公网VPN服 务器等各类公网服务 器。
IMS 语音 专线接入
点对点 传输专线 MAS设备 专线接入
城域网 (互联网专线)
GPRS-APN 专线接入
实现将企业客户接入陕西移动 GPRS核心网络，客户使用我公 司数据SIM卡，通过专用GPRS APN通道，将移动终端数据通 过GPRS核心网->GPRS专线，送 到客户侧服务器，以实现高速、 安全、独享的无线企业局域网 数据传输（非CMNET互联网）。
MAS设备专线接入是 以我公司专线作为承 载基础，搭建MAS业 务应用平台 以实现 企业的移动办公、整 合营销应用等业务的 整合业务。主要在于 提升企业信息化建设 速度，加快我公司自 建传输发展速度。
5、客户经理考核
考核对象
指标分类 市场基本面（20分） 收入增长（10分） 存量保有（10分）
客户经理
重点工作（20分）
服务提升（5分）
数据业务类（5分） 扣分项（10分）
考核指标 分部收入 净增份额 集团信息化收 入增幅 拍照集团收入 保有率 集团专线净增 数 集团渠道G3终 端销量 校讯通净增客 户数/小区宽带 （含无线宽带） 净增 集团客户满意 度 数据流量同比 增幅 集团欠费率 投诉
5%
5%
5% 5%
6、勘测建设时限
以客户经理发 起勘测当日起
资源勘查时限（单位：工作日） 金牌级 银牌级 铜牌级 标准级 3 4 5 5 4 5 6 6 5 6 7 7
勘测时限
业务类别 集团专线 地市内 跨地市 跨省
以客户经理上交 协议日起 建设时限
业务类别 业务开通时限（单位：工作日） 金牌级 银牌级 铜牌级 标准级 9 10 12 15 10 11 12 15 9 10 12 15 10 11 12 15 开通进度反馈 金牌级 银牌级 铜牌级 标准级 反馈3次 反馈2次 反馈1次 按需反馈