营销九段论

营销九段论
夏伟新
棋手有九段，营销人员也可以分为九段。

根据业务知识和技能水平不同，分成九个发展阶层，低层的是高层的基础，这就是营销九段论。

《大学》曾子曰：“知止而后有定，定而后能静，静而后能安，安而后能虑，虑而后能得。

”意思是说一个人只要有奋斗目标，持之以恒的追求，就一定能够成功。

因此只要大家认真理解和领悟营销九段论，脚踏实地一步一个台阶，把营销当成一生事业，即使没有达到九段营销人员，同样也会取得巨大成功！
一、一段营销做了解
（一）知识和技能要求
了解宏观信息；
了解行业信息和走势；
了解公司信息和企业文化；
了解产品知识和产品卖点；
了解沟通技巧、时间管理和谈判技能等；
了解吃住行喝玩钱卡证包穿物安全等出差常识；
了解其他很多相关知识。

（二）本段重要说明
本段营销人员主要是全方位“了解”信息和知识。

要了解以上多方面的内容，最重的是要了解本企业的概况、文化、产品、人员等，这是做业务的基本知识储备。

二、二段营销做联系
（一）知识和技能要求
利用各种渠道和关系，搜集市场客户和用户信息；
经常和客户、用户保持联系；
搜集当地竞争对手情况；
做客户和用户拜访计划，包括很多细节，写《拜访计划书》；
访前准备（用具和资料准备）；
电话联系和预约；
个别电话销售高手：不见面会拿到订单和收款。

（二）本段重要说明
本段营销人员主要是多多“联系”和搜集信息。

无论新老营销人员员都要注重和客户保持联系，搜集大量的市场信息、竞争对手动态，做好拜访的准备工作。

三、三段营销做拜访
（一）知识和技能要求
掌握营销的七大步骤；
初次拜访和多次拜访；
互相认识、互相交流、互相了解、疑难解答、找切入点；
确认需求、展示说服、试探冲击、洽谈合作、结束拜访；
介绍自己、观念、知识、企业和产品；
了解市场各种信息，做好调查；
了解竞争对手，知己知彼；
传递有关销售信息；
本公司成功经验；本产品成功案例；有效销售方法；
其他信息、技术、管理方面。

（二）本段重要说明
本段营销人员主要是做有效“拜访”。

根据《拜访计划书》，按照《销售流程》，实施《五步销售法》，进行《有效沟通》，控制《拜访的关键点》，有效的完成每次拜访的目的。

四、四段营销做分析
（一）知识和技能要求
根据各种信息和拜访结果进行分析；
做《市场分析报告》，包括详细内容；
制定分销商开发方案；
制定大客户开发方案；
做好再次拜访的所有准备工作；
主动向技术、经理等人员提供客户信息，请他们支持你的销售，最好是组成专业团队，集体出击，让客户在各层面，各专业上都感受到你提供的价值，心怀感激，产生强烈的购买欲望。

根据客户需求和特点，制定“破冰”的策略，准备好说服客户的一切有效资料和话术，将自己武装到牙齿；
产品的FAB与用户和客户的需求对接；
（二）本段重要说明
本段营销人员主要是做综合“分析”。

根据市场调研和拜访收获，了解市场需求，制作《市场分析报告》和《市场开发方案》。

五、五段营销做成交
（一）知识和技能要求
用FAB对接客户需求，要求订单；
把握成交机会（客户购买的信号：再一次拿起产品介绍书；刚才问过价格，再一次问起；同意营销人员对产品的某个优点的看法；问合作以后的事情。

当看到客户有很高购买意向的时候，营销人员要立即出击，争分夺秒，快速实现成交，要懂得客户不消费是对他自己的不负责任，也是一名营销人员的失职，只有成交才是真正的商业交换，注意，成交不只是收回定金或首期款，最完整的结果是“收回全款”；
一次成交不算成功，持续做好售后服务，让客户能够转介绍他人购买，或再次重复购买，才是营销人员最大的成功，因为只有被你感动的客户，才会对你有更多的回报，忠诚客户由此产生，那是你一生用之不竭的宝贵资源；
制作《客户合作计划书》，包括很多细节内容。

（二）本段重要说明
本段营销人员主要是促使“成交”。

根据《市场开发方案》，与客户谈判促使合作，并制作《客户合作计划书》。

六、六段营销做服务
（一）知识和技能要求
成为“专业化”的咨询型营销人员；
为客户发展出主意；
指导客户和用户以及相关人员的产品使用；
解决客户销售中的难题（各种知识学习和提高）；
对客户的合理要求，从公司争取支持协助客户；
按照计划开发市场；
发现和挖掘客户需求，帮助客户发展；
提供服务价值；
像秘书一样，提供产品与行业信息供客户参考；
像朋友一样，与客户交流工作、生活的体会，讨论客户关心的日常问题；
像顾问一样，分析客户的采购的得与失，利与弊，提供性价比最好的解决方案；
（二）本段重要说明
本段营销人员主要是提供“服务”。

做好售前、售中和售后服务，解决好客户各种问题和困难，提供最大客户价值，和客户共赢共发展。

七、七段营销做培训
（一）知识和技能要求
自己做课件，将经验总结下来；
培训经销商及店面人员；
做顾问级的销售人员；
辅助措施：整合其他资源，组织会议活动；
提高培训经销商能力，帮助产业链上下游的发展；
领先同行竞争对手，稳固分销渠道，决胜终端客户；
实施公司战略，走持续发展之路，增加企业实力；
（二）本段重要说明
本段营销人员主要是做好各种“培训”。

用培训和会议活动，促进科技推广、方案和产品使用，这样能够提高效率，扩大成果。

要根据本区域情况设计合理的《客户发展方案》。

八、八段营销做价值
（一）知识和技能要求
让客户感觉到超越期望的价值和长期价值；
“顾客价值”体现七个方面：战略价值、产品价值、人员价值、渠道价值、策略价值、服务价值、品牌价值。

（二）本段重要说明
本段营销人员主要是给客户最大化“价值”。

给客户提供长期价值和超越期望的价值，全方位的服务客户，促进客户发展和盈利。

必须设计《价值营销方案》。

九、九段营销做流程
（一）知识和技能要求
构建优秀团队，实施价值营销（含服务营销）；
建立制度、规则、流程，用机制管理人的行为；
制定人员岗位职责、确定责任和奖罚；
优胜劣汰，打造优秀团队；
管理四个要素：计划、组织、领导、控制；
个人的成功一定是在团队中成长的结果，把你从拜访到成交或再成交的过程，写成业务流程，有时间节点、有操作要点、有使用工具、有应对方案，让其他同事一看就懂，一用就灵，团队也会回馈你，1+1〉2，团队的成长有你的一分功劳。

（二）本段重要说明
本段营销人员主要是做销售“流程”。

建班子、定战略、带队伍，这是营销人员的最高境界。

十、以上理论的要点
（一）低段的是高段的基础。

（二）不要只向第九段看齐。

（三）每升一段，收获都会很大。

（四）段位升高，职位必然升高。

通过以上介绍，希望大家对营销工作有一个新的认识，在平凡的营销工作上，能够更上层楼。

海尔集团总裁张瑞敏说过：把每一件简单的事情做好就是不简单，把每一件平凡的事情做好就是不平凡。

营销人员虽然是一个平凡的岗位，但是平凡的岗位也能创造巨大价值！
•___把你的名字，写在手心.
Y o u a r e t h e o n e a n d on l y f o r m e◆╮。