伊利促销活动经典案例分析
伊利广告案例
伊利广告案例伊利乳业作为中国乳制品领导品牌，在广告营销领域实施了一系列成功的广告案例。
通过独特的创意和精细的策划，伊利成功地传递了品牌理念、提高了品牌知名度，并赢得了消费者的信任和喜爱。
本文将重点分析伊利广告案例，并剖析其成功的原因。
1. 伊利“花儿为什么这样红”广告这是伊利乳业在2008年奥运会期间推出的一则广告。
广告中，一名小女孩身穿冰刀裙舞蹈在冰上，优美的舞姿和明亮的笑容充满纯真与活力，使得伊利品牌形象得以传递。
通过表现奶制品对健康成长的关键性，广告突出了伊利产品的高质量和对消费者健康的关怀。
2. 伊利“真的配得起”的系列广告伊利在2017年推出了“真的配得起”的广告系列。
广告以真诚与担当为核心理念，表达了伊利对于消费者的承诺。
在广告中，伊利品牌代言人李冰冰以担任伊利高级副总裁的身份出现，展示了其作为品牌代言人的真实参与和信任。
通过这一系列广告的宣传，消费者对伊利品牌的认同感得到大幅提升。
3. 伊利“魔法盒子”广告伊利“魔法盒子”广告是伊利乳业在2019年推出的一则幽默广告，与消费者进行了互动。
广告中，伊利奶油与伊利牛奶竞争，通过制造悬念和推理，吸引消费者的注意力。
广告通过幽默的方式增强了品牌形象的亲和力和情感共鸣，提高了品牌知名度。
伊利广告成功之处：1. 强调品牌核心价值观：伊利广告始终强调对消费者健康的关怀和产品质量的保证。
这种对核心价值观的坚持，使得伊利形象在消费者心目中具有可信度和可靠性。
2. 善于利用名人代言：伊利选择了李冰冰等知名艺人作为品牌代言人，增加了广告的影响力。
这些明星的形象和品牌形象相结合，进一步提升了消费者对伊利品牌的认同感。
3. 营造情感共鸣：伊利广告常常通过诙谐幽默、温情感人的方式，与消费者进行情感共鸣。
这种策略能够拉近品牌与消费者之间的距离，增加了品牌的亲和力。
4. 创新性的广告形式：伊利乳业不断尝试新的广告形式和传播途径。
无论是在奥运会期间推出的舞蹈广告，还是利用谜题游戏增加互动性的“魔法盒子”广告，均展示了伊利对于创新的追求。
伊利的营销方案
伊利的营销方案引言伊利是中国乳制品行业的领导者之一，以其优质的产品和广告宣传而闻名。
本文将介绍伊利公司的营销策略，包括品牌定位、市场分析、目标市场、传播渠道和推广活动等方面。
品牌定位伊利致力于成为中国最可信赖、最受欢迎的乳品品牌。
通过长期的市场耕耘和产品品质的提升，伊利在消费者心目中树立了良好的品牌形象。
伊利致力于提供安全可靠的产品，注重健康、营养和品质，以满足消费者的需求。
市场分析伊利在进行营销活动时，首先会进行市场分析，了解乳制品市场的现状和趋势。
通过对市场竞争对手、目标受众和消费者需求的研究，伊利可以制定针对性的营销策略，提升市场份额。
目标市场伊利的目标市场主要是中国家庭和个人消费者。
伊利了解到中国消费者对健康乳制品的需求越来越高，因此将产品定位为高品质、健康、营养和安全的选择。
伊利的产品覆盖了各个年龄段的消费者，包括婴幼儿、学龄儿童、青少年和成年人等。
传播渠道伊利使用多种传播渠道来推广其产品。
以下是伊利常用的传播渠道：1.电视广告：伊利经常在电视上播放广告，通过生动的情节和吸引人的画面来吸引消费者的注意力。
2.微信营销：伊利通过微信公众号和小程序，与消费者进行互动和沟通。
通过发布营销活动和优惠券等信息，吸引消费者购买伊利产品。
3.线下促销：伊利在超市和便利店进行线下促销活动，如展示柜台、品尝活动和赠品等，吸引消费者购买。
4.社交媒体：伊利在微博、微信朋友圈和抖音等社交媒体平台上发布产品信息和推广活动，增加品牌曝光度。
5.品牌合作：伊利与其他品牌进行合作，如在电影院放映前播放广告、与奥运会合作等，提升品牌知名度。
推广活动伊利通过多种推广活动来吸引消费者，以下是几个典型的例子：1.产品推出优惠券：伊利定期推出优惠券，通过打折和赠品等方式来吸引消费者购买。
2.家庭体验活动：伊利组织家庭体验活动，邀请消费者参观工厂、品尝产品并了解制造过程，增加消费者对伊利产品的信任。
3.健康讲座：伊利邀请健康专家和营养师开展健康讲座，向消费者介绍乳制品的好处，帮助消费者了解如何选择健康的乳制品。
伊利活动策划方案案例
伊利活动策划方案案例标题：伊利活动策划方案——迎接夏日冰爽之旅一、项目背景与目的随着夏季的到来，伊利公司希望通过举办一场夏日冰爽主题的活动，推广伊利冰品系列产品，增加品牌影响力，提高产品销售量。
本次活动的目的是为了创造一个消费者亲身体验伊利冰品的机会，让消费者感受冰爽的夏日乐趣，进而提升他们对伊利冰品的认知和购买意愿。
二、活动时间与地点活动时间：7月10日至7月12日活动地点：城市购物中心三、活动内容与流程安排1.主题：夏日冰爽之旅2.活动内容：（1）伊利冰品展示与品尝在活动现场设置伊利冰品展区，展示伊利冰品系列产品，并为消费者提供免费品尝机会。
通过展示产品的高品质和美味口感，吸引消费者的注意力。
（2）DIY冰淇淋活动设置一个DIY冰淇淋工作坊，让消费者亲自参与冰淇淋的制作过程。
他们可以选择自己喜欢的口味、配料和装饰，定制属于自己的伊利冰淇淋。
这不仅为消费者提供了一种亲身体验冰淇淋制作的机会，还增加了互动与趣味性。
（3）冰爽互动游戏设计一些有趣的冰爽主题互动游戏，例如冰块传递、冰淇淋接力赛等，邀请消费者参与并赢取伊利冰品礼品。
（4）冷饮推广与销售专业导购人员会向消费者介绍伊利冰品的特色与优势，并提供冷饮推广与销售服务，鼓励消费者购买伊利冰品并体验美味的冷饮。
（5）明星见面签名会邀请一位备受欢迎的明星作为活动嘉宾，与喜欢伊利冰品的消费者进行见面互动，并进行签名赠送。
这将吸引更多粉丝参与活动，增加活动的知名度和影响力。
3.流程安排：（1）活动开场：向参与者介绍活动内容与流程，鼓励他们参与互动游戏和品尝伊利冰品。
（2）DIY冰淇淋活动：参与者进入冰淇淋工作坊，选择口味、配料和装饰自己的冰淇淋。
（3）游戏环节：进行冰爽互动游戏，增加活动的互动性和趣味性。
（4）冷饮推广与销售：专业导购人员引导消费者了解伊利冰品，并鼓励购买和品尝。
（5）明星见面签名会：活动嘉宾与粉丝见面签名，增加活动的吸引力和知名度。
（6）活动结束：总结活动成果，并宣布幸运抽奖结果，感谢参与者的支持与参与。
伊利促销活动
伊利促销活动伊利产品促销产品促销一：巧乐兹一一广告和公共宣传伊利巧乐兹和TOM玩乐吧找到了年轻、时尚、品质”的契合点，开辟了国内传统冰品行业与网络互动音乐平台的合作先河，令双方在品牌方面都取得了有效的提升。
喜欢你，没道理”一-着坐在旋转木马上公主造型的张韶涵频频出镜，这句话成了年轻一族的口头禅，也显示出伊利巧乐兹的品牌之战已逐渐深入人心作为伊利冰品的主推产品，巧乐兹2003年一上市就创造了2亿多元的业绩，其喜欢你，没道理”的品牌主张，说出了年轻一代的心声。
在经过了2年的积累和调整后，巧乐兹明确了品牌化运作的策略，从2006年开始启用在青少年群体中人气颇高的歌手张韶涵作为广告代言人，有力地支撑了巧乐兹系列产品时尚、甜美、健康的产品特点，使得巧乐兹在当年便创下了4亿元的销售额。
2007年，巧乐兹继续沿用代言人张韶涵，并将品牌化运作和娱乐营销的策略进一步深化。
巧乐兹和TOM玩乐吧在合作中都最大化地利用了双方各自在品牌、渠道、终端、媒体推广平台等方面的优势。
一方面，TOM充分利用电视、电波、平面、公车、U-LINK及自身线上资源对玩乐吧的活动进行了强势推广，使巧乐兹品牌/活动得到充分曝光；另一方面，伊利所有的销售终端、所投放的候车亭、杂志以及电视媒体的广告上也均体现双方的品牌。
经过2个多月的大规模活动，合作效果已经逐渐显露出来，据伊利冰品事业部有关人士介绍，在张韶涵和其它歌星的带动下，巡演所到城市都掀起了一股喜欢你，没道理”的潮流，而其代言的系列产品，常常会被众歌迷一扫而空，甚至造成部分冷饮柜台断货。
分析：新品促销，一定要突出主题，突出品牌与诉求点，先想一想要达到怎样的效果或是追求怎样的目的，通常新品促销的目的应该是扩大品牌知名度，扩大短期销售量与销售额。
伊利巧乐兹的主题就是喜欢你，没道理”伊利广告促销运用了“名人代理产品”法即爱人及物，妙用代言人。
喜欢你，没道理”的品牌主张，说出了年轻一代的心声。
任用人气颇高的歌手张韶涵作为广告代言人，有力地支撑了巧乐兹系列产品时尚、甜美、健康的产品特点。
“买伊利纯牛奶_拿健康好礼”大型消费者推广案[2]
![“买伊利纯牛奶_拿健康好礼”大型消费者推广案[2]](https://img.taocdn.com/s3/m/aa8aa02c854769eae009581b6bd97f192279bf2b.png)
“买伊利纯牛奶_拿健康好礼”大型消费者推广案[2]“买伊利纯牛奶拿健康好礼”大型消费者推广案一、活动背景：1、二月份是春节后的第一个月，按常规各牛奶厂家尚未正式开展促销与推广活动，此时开展大型推广活动，消费者关注度高，信息传播干扰少，消费者信息接收度高，能确保传播效果。
2、通过此次推广活动，希望达到以下目标：——向消费者充分传达伊利纯奶优良品质，同时加强品牌传播，推动品牌形象的建立，提升消费者品牌忠诚度。
——通过此次活动，特别加强伊利利乐枕在社区的推广。
——通过此次活动，希望推动牛奶淡季销量提升。
二、活动主题：“买伊利纯牛奶拿健康好礼”——伊利纯牛奶大型消费者推广案注：此主题暂定，需重新修正。
三、活动产品：伊利利乐包：1000ML装纯牛奶、高钙奶、高钙低脂奶500ML装纯牛奶250ML装纯牛奶、高钙奶、高钙低脂奶、脱脂奶伊利利乐枕：500G装纯牛奶250G装纯牛奶四、活动时间：2004年2月7日——2月29日共23个工作日，每天均执行推广活动五、活动区域：地级市：苏州、无锡、南通、常州市区县级市：江阴、太仓市区六、活动地点：1、活动地点：市区商超点：卖场、连锁超市（主要目的是宣传与销售）市区社区点：牛奶专卖店、奶站、社区入口或社区市民广场（主要目的是宣传与销售）2、活动执行安排：市区商超点：每点连续执行3天（3场）。
市区社区点：每个小区至少连续执行3天（3场）。
七、活动方案：１、在活动期间，消费者现场购买伊利促销产品1箱，即赠送刮刮卡1张，现场刮奖，多买多赠。
奖项设置：一等奖方正数码相机1台中奖率600箱1个二等奖方正MP3 1台中奖率80箱1个三等奖健康牛或马克杯1个中奖率100%中奖注：以上奖品均为公司现有库存品。
２、现场试饮：活动现场安排利乐包与利乐枕消费者免费试饮。
八、活动目标设定：１、促销目标设定：九、活动宣传造势：1、促销人员宣传：＊商超每天每点安排1人，社区每天每点安排4人。
＊人员工资：每天每人50元。
伊利案例分析第五组
细分市场
细分市场
01
按地理因素细分
02
按人口统计因素细分
03Hale Waihona Puke 按心理因素细分04
按行为因素细分
目标市场
1.有一定的规 模和发展潜力 2.细分市场 和结构的 吸引力
1.无差异化 目标市场 策略 2.差异化 目标市场 策略 目标市场选择战略
目标市场选择标准
产品顾客
消费者
消费动机
忠实级顾客 常客、顾客 过客 潜在顾客
伊利价格策略
一、
目前现状
冷冻产品走过了出厂价+运费的价格体系，目前向 产品统一到岸价策略发展
奶粉产品仍实行出厂价+运费价格体系
无菌奶走过了出产价+运费的价格体系，目前向到 站策略发展
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品牌传播：长 期坚持“天然” 的品牌诉求， 天然成为品牌 的特质
产品策略
产品 对现有产品进行完善： 1.完善鲜奶产品，实现差异化产品策略，进行 口味改革，针对青少年口味略甜，针对老年顾 客奶味纯正浓厚 2.产品价格维持原有水平，保持伊利的一贯定 位 3.伊利牛奶产品式样过于单一，应增加几种外 形及容量的包装，并使用外贴纸质商标牌，美 化瓶体，塑料袋包装应严格要求质量
伊利案例分析
——营销一班第五组
伊利简介
内蒙古伊利实业集团股份有限公司，是中国唯一一家 同时服务于奥运会和世博会的大型民族企业。伊利集团始 终以强劲的实力领跑中国乳业，并以极其稳健的增长态势 成为了持续发展的乳品行业代表。 伊利集团拥有液态奶、冷饮、奶粉、酸奶和原奶五大 事业部，所属企业近百个，旗下有纯牛奶、乳饮料、、奶 粉、奶茶粉、酸奶、奶酪等1000多个产品品种。伊利雪糕、 冰淇淋、产销量已连续20年居全国第一，伊利超高温灭菌 奶产销量连续多年在全国遥遥领先，伊利奶粉、奶茶粉产 销量自2005年起即跃居全国第一位。
伊利案例分析第五组
伊利案例分析第五组目录一、公司概况 (2)1.1 公司背景介绍 (3)1.2 历史发展及业务范围 (4)1.3 组织架构与管理体系 (4)二、伊利品牌分析 (5)2.1 品牌定位与核心价值 (6)2.2 品牌形象与识别系统 (8)2.3 品牌传播与营销策略 (9)三、伊利乳制品市场分析 (10)3.1 市场规模与增长趋势 (11)3.2 市场份额与竞争格局 (12)3.3 市场需求分析与趋势预测 (13)四、伊利经营策略分析 (15)4.1 产品策略 (17)4.2 渠道策略 (18)4.3 营销策略 (19)4.4 供应链管理策略 (21)五、伊利财务状况分析 (22)5.1 财务报表分析 (23)5.2 财务指标解读 (25)5.3 财务状况趋势预测与风险评估 (26)六、伊利面临的主要挑战与机遇 (27)6.1 行业政策变化带来的挑战与机遇 (29)6.2 市场竞争格局变化分析 (30)6.3 技术创新与数字化转型的挑战与机遇 (32)七、伊利案例总结与展望 (33)7.1 案例总结与分析结论 (34)7.2 伊利未来发展展望与建议 (36)一、公司概况作为中国乳制品行业的领军企业，自1993年成立以来，便致力于为消费者提供健康、营养的乳制品。
经过三十余年的发展，伊利已经形成了以液态奶、奶粉、酸奶、冷饮为核心的多元化产品线，并在多个细分市场中占据领先地位。
伊利集团始终坚持以消费者为中心的发展理念，不断提升产品质量和服务水平。
在产品研发方面，伊利注重创新和研发，致力于推出更多符合消费者口味和需求的新产品。
伊利还积极拓展国际市场，将中国的乳制品推向世界舞台。
在品牌建设方面，伊利凭借其强大的品牌影响力和美誉度，赢得了消费者的信任和喜爱。
伊利品牌已经成为了中国乳制品行业的代名词，成为了品质和健康的象征。
伊利还注重社会责任和可持续发展，伊利积极参与公益事业，关注环境保护和社会问题，努力为消费者、员工、社会创造更大的价值。
伊利促销活动案例分析
督导打分标准
督导打分表
序号
项目
KPI（%）
要求
1
准时到岗
2
培训
3
问题反馈
伊利促销活动
经典案例分析
执行方：陕西金汇诚人才服务有限公司
目录
• 促销员招募 • 促销员培训 • 促销员上岗 • 活动执行 • 经典案例
促销员招募
促销员招募标准
1、外形要求： 女生：身高165cm左右 男生：身高175cm左右 身材匀称，五官端正，形象气质佳，有健康证优先 2、工作素质要求： 口齿伶俐，语言表达能力强 活动相关证件齐全，熟知产品知识和活动流程 3、工作要求： 主动拦截顾客呈递赠产品并介绍推销产品（清楚知道产品专业话术）； 按照要求赠送礼品，如有试饮，瓶盖必须回收； 提升销量，做好销量和赠品记录；
具体培训流程
公司 介绍
促销员 专业能力
促销员 行为准则
培训 流程
仪容 仪表
伊利简介及企业文化简介
• 公司名称：内蒙古伊利实业集团股份有限公司 • 1993年更名为伊利 • 2000年开创伊利中国液态奶时代 • 连续十年全球乳业十强，亚洲第一，中国第一 • 伊利品牌：滋养生命活力
促销员专业能力
• A.促销员必备知识 • ①产品知识：熟悉产品的性能与卖点，熟悉价格与零售政策，熟悉产品的具体操作使用。 • ②企业与行业知识：促销员应了解企业的理念，形象、规模、实力与行业地位，增强自信心，同时也应了解行业常用术语及行业知识。 • ③消费心理知识：促销员只有懂得客户心理，了解顾客的需要，才能对不同的顾客进行不同服务。 • B.促销员必备能力 • ①基本能力 • 1)包括观察能力和表达能力。促销员要通过对顾客言行举止和表情的观察，来判断顾客的来意和消费心理倾向。 • 2)表达能力方面则体现在记忆能力、思维能力和想象能力。 • 记忆能力加强，能使学习到的各类培训知识准确的传递给顾客；思维能力加强，能充分理解产品卖点去针对不同顾客，迅速将有效信息传递给
伊利金典营销案例
伊利金典营销案例
伊利金典的营销案例可以从多个角度来分析，以下是一些可能的思路：
1. 精准定位：金典品牌在市场上的定位非常明确，它主要针对中高端消费人群，强调品质、品味和健康。
这种定位使得金典在市场上具有很高的辨识度，能够吸引目标消费者的关注和购买。
2. 创新产品：金典不断推出新产品，以满足消费者不断变化的需求。
例如，金典推出了有机奶、低脂奶、高钙奶等不同口味和营养需求的产品，同时还推出了定制化产品，根据消费者的需求进行个性化包装和定制。
3. 跨界合作：金典不断与其他品牌进行跨界合作，通过合作宣传、联名款等方式，扩大品牌知名度和影响力。
例如，金典与时尚品牌、电影制片方、旅游景区等进行合作，共同打造高品质、高品位的产品和活动。
4. 数字化营销：金典积极拥抱数字化营销，通过线上广告、社交媒体、短视频等多种渠道进行品牌宣传和推广。
例如，金典在抖音平台上开展了“抖出美好生活”挑战赛活动，吸引了大量用户的参与和互动。
5. 社会责任：金典注重履行企业社会责任，积极参与公益活动和慈善事业。
例如，金典支持教育事业、关注环保问题、参与扶贫攻坚等，通过实际行动回馈社会。
6. 优质服务：金典注重提升服务质量，为消费者提供优质的产品体验和服务保障。
例如，金典设立了专门的客户服务热线，及时解决消费者的问题和反馈，同时还提供了便捷的购买渠道和配送服务。
以上是伊利金典营销案例的一些常见分析角度，当然还有很多其他角度可以探讨。
总的来说，金典品牌的成功离不开其精准的市场定位、创新的产品理念、多元化的营销策略、强烈的社会责任感以及优质的客户服务等多个方面的努力和成果。
市场营销学案例—伊利成功促销
案例伊利成功促销伊利是在国际化道路上走的最远的乳品企业，伊利理解的国际化，是在中国本土市场上进行的国际品牌大比拼，而伊利积极引入并消化发达国家先进技术和理念，推行全球最高管理和产品标准，所以它的三大产品都能取得行业第一，力压国外品牌，已经取得了阶段性的全面胜利。
一、伊利公司背景介绍公司前身为呼和浩特市回民奶食品总厂，最早系呼市国营红旗奶牛场。
1992年12月，在对呼市回民奶食品总厂进行股份制改造的基础上，由21家发起人发起，吸收其他法人和内部职工入股，以定向募集方式设立本公司，于1993年6月14日在呼市工商行政管理局登记注册。
1996年1月25日，公司向社会公众公开发行人民币普通股，同年3月12日，“伊利股份”在上交所挂牌上市。
1997年4月12日，公司名称由“内蒙古伊利实业股份有限公司”变更为“内蒙古伊利实业集团股份有限公司”。
伊利集团是全国乳品行业龙头企业之一，也是国家经贸委评定的全国520家重点工业企业和国家八部委确定的全国151家农业产业化龙头企业之一。
伊利集团生产的具有清真特色的“伊利”牌产品，凭借过硬的质量和良好的服务，行销全国各地，深受广大消费者的青睐和推崇。
伊利雪糕、冰淇淋连续七年产销量居全国第一，伊利超高温灭菌奶产销量居全国第一，伊利奶粉、奶茶粉产销量居全国前三位。
1999年“伊利”商标被国家工商行政管理局认定为“中国驰名商标”。
伊利集团在全国食品行业首家通过了ISO9002国际质量体系认证；公司生产的39类产品100多个品种通过了国家绿色食品发展中心的绿色食品认证。
1996年3月，伊利股票在上海证券交易所挂牌交易，上市以来，一直被评为“30”指数样本股和“中证·亚商中国最具发展潜力上市公司50强”。
作为全国乳品行业唯一一家上市公司，2000年实现全国同行业利税第一。
伊利股份凭借良好的业绩和高速的成长性已成为证券市场公认的蓝筹绩优股。
1999年，“伊利”商标被国家工商行政管理局认定为“中国驰名商标”。
客户流失—伊利案例分析
评价
市场竞争就是企业争夺客户的竞争，吸引和保持客户 是企业自下而上和发展的使命。伊利充分认识到客户 流失对于企业的影响，并冷静的看待，采取了相应的 措施挽回客户，吸引客户，提高自己企业的形象。
总结
当代企业应该针对性的加强企业的管理、市场、营销 的观念，在理性的战略思维角度多为客户想想，为自 己的企业的员工想想，为自己的产品开发想想，这也 是摆在一些企业工一家极具创新精 神和社会责任感的乳品企业。
伊利集团成立于1993年，现由液态奶、冷饮、奶粉、 和原奶五大事业部组成，所属企业130多个，旗下拥有 雪糕、冰淇淋、奶粉、酸奶、奶酪等1000多种产品品 种。
在几十年的发展过程中，伊利始终致力于生产100%安 全、健康的乳制品，输出最适合中国人体质的营养和 健康理念，并以世界最高的生产标准为消费者追求健 康体魄和幸福生活服务。
广告策略：蒙牛的“神舟” 事件、“超女”娱乐、“送 奶”公益及“NBA”体育营 销等都极大的提高了品牌知 名度。相反则削弱了伊利的 品牌忠诚度，导致客户流失。
市场波动：三聚氰胺发生之 时，伊利集团面临生死存亡。
产品质量、售后服务（投诉 处理）等
挽回流失客户的做法
增强产品品牌实力 丰富产品类别 广告及宣传 渠道 质量管理 售后服务
案例分析
在中国的奶品行业，伊利、蒙牛和光明三大品牌的市 场占有率达到了全国市场的50%，在这一系列争夺奶 品市场的竞争中，伊利面临着巨大的威胁。发展新客 户，防范老客户流失，极力维护老客户的忠诚，及时 处理好客户关系，将成为伊利长期发展的重要项目。
客户流失原因分析
外部原因：
内部原因：
行业竞争：蒙牛产品种类更 丰富，获益也更大。
伊利窜货的案例
伊利窜货的案例：某地经销商A在伊利公司的授权下，负责该地区的伊利产品营销工作。
然而，在执行过程中，A发现其他经销商B在该地区销售的伊利产品价格低于市场价，且销量可观。
A认为这是窜货行为，不仅损害了公司的利益，也破坏了市场秩序。
于是，A采取了相应的措施，来处理这个问题。
具体操作过程如下：首先，A联系了B，并告知其窜货行为违反了公司的规定和市场秩序，并对其和整个市场产生了负面影响。
同时，A还强调了授权经销商的身份和权利，并告知其将采取进一步行动。
其次，A对市场进行了深入的分析，找出了窜货的根本原因。
经过调查，A发现B之所以低价销售产品，是因为该地区的市场需求量大，而竞争者产品的价格相对较高。
B为了抢占市场份额，采取了低价销售的策略。
因此，A认为解决窜货问题需要从市场供需关系入手，通过提高产品质量、加强品牌宣传等方式来增加市场需求，同时提高竞争者的价格水平。
接下来，A与B进行了深入的沟通，解释了市场供需关系对价格的影响以及窜货行为对市场秩序和公司利益的损害。
同时，A还提出了相应的解决方案，即与B协商达成协议，调整该地区的销售策略，确保价格的合理性。
如果B能够遵守协议并维护市场秩序，A愿意提供一定的奖励和支持。
最后，B经过深思熟虑后同意了A的方案，并签署了协议。
此后，B调整了销售策略，提高了产品质量和品牌宣传力度，同时加强了对市场价格的监控和管理。
经过一段时间的努力，市场秩序得到了维护，价格水平也得到了稳定。
这个案例表明，经销商在处理窜货问题时需要深入分析市场供需关系和价格因素，同时与经销商进行沟通和协商，制定合理的解决方案并监督执行。
在这个过程中，授权经销商的作用尤为重要，需要充分行使自己的权利和义务，维护市场秩序和公司利益。
此外，公司也需要加强对市场的监管和管理，建立完善的制度和规范来约束经销商的行为。
广告营销策划经典案例分析
一、企业发展历程（一）伊利发展历程1982年公司创建，原为呼市牧工商联合企业公司；1996年为全国乳品行业唯一一家上市公司；1997年公司名称由‚内蒙古伊利实业股份有限公司‛变更为‚内蒙古伊利实业集团股份有限公司‛；2008年成为北京奥运会赞助商；2009年伊利集团正式成为上海世博会唯一乳制品高级赞助商。
（二）蒙牛发展历程1999年，在租来的一间53平米的居民住宅里，蒙牛开始了艰苦的创业历程。
2001年夏天，起步仅2年的蒙牛，借助‚申奥‛打响在全国市场的第一炮。
2002年其销售额突破21亿元，在全国乳制品企业中的排名由第1116位一举跃升至第4位。
2003年，蒙牛牛奶被确定为‚中国航天员专用牛奶‛。
2004年6月1日，蒙牛在香港成功上市。
2004年后，蒙牛牛奶成为国家体育总局训练局全体运动员备战奥运会的‚运动员专用产品‛，‚天上航天员，地上运动员‛成为蒙牛高品质的代名词。
2005年,蒙牛酸酸乳超级女声将牛奶从日常生活中带入时尚领域，为普及国人饮奶、尤其是青少年饮奶开辟了一条重要途径。
2006年蒙牛率先投入１亿多元，与中国奶业协会、中国教育发展基金会等单位共同发起了‚每天一斤奶，强壮中国人‛大型公益活动。
同年10月，在第27届IDF（国际乳品联合会）世界乳业大会上，蒙牛一举夺得被誉为全球乳业‚奥斯卡‛的IDF世界乳业创新大奖，为中国乳业赢得首枚世界金牌。
2009年7月，一个令整个中国乳业振奋的消息，路透社报道，来自中国的蒙牛乳业集团名列19，这是中国乳业首次进入世界乳业20强的行列。
二、企业文化（一）伊利企业文化1 企业风格：积极主动，勤勉进取2 核心经营思想：（1）客户至上：消费者社会股东合作者员工（2）品质为本：奉献‚精良品质‛，共享健康生活为消费者提供100%安全、100%健康的优质产品3 战略定位：专注乳业，做乳品专家；立足中国，放眼世界4 产品理念：伊利向消费者奉献‚精良产品‛；精良产品＝人本化＋精品化＋天然性＋健康性＋创新性5 品牌理念：（1）品牌就是价值（2）品牌建设目标：知名度、美誉度、忠诚度；获利性、拓展性、持续性（3）品牌建设路线：由产品品牌到企业品牌，由行业品牌到社会品牌，由中国品牌到世界品牌（4）品牌建设法则：一个中心：伊利品牌精髓——帮你实现梦想6 市场竞争观：‚直面竞争‛是活力，‚领先一步‛是法宝，‚共同成长‛是主题（二）蒙牛企业文化1、董事长的座右铭：小胜凭智，大胜靠德；认真做事，诚信做人。
伊利成功的营销案例
伊利成功的营销案例
伊利是中国最大的乳制品公司之一，拥有强大的品牌影响力和广泛的
市场覆盖率。
以下是伊利成功的营销案例：
1.“伊利纯牛奶，选自优质饲料奶源地”活动。
该活动旨在强调伊利纯牛奶的质量和品质，让消费者了解伊利产品来
自优质饲料奶源地。
通过在电视、广播、户外广告等多个渠道上投放广告，让广大消费者了解伊利品牌的优势和区别。
2.“伊利低脂酸奶，健康生活必备”活动。
该活动通过餐厅推广、问卷调查以及抽奖活动等多种方式，宣传伊利
低脂酸奶的健康保健功能。
这一系列活动大大提高了伊利低脂酸奶在消费
者心目中的品牌知名度。
3.“伊利优酪乳，滋润每一天”活动。
伊利优酪乳是伊利新推出的产品线，旨在满足消费者对健康、营养和
美味的需求。
伊利通过多渠道、多形式的宣传，让消费者了解到优酪乳的
重要性和健康价值，使产品更加深入人心。
4.“伊利大牧场”活动。
伊利大牧场活动旨在让消费者了解伊利优质奶源的来源和生产过程。
伊利通过线下的农村行和线上的短视频、微博等多种方式宣传，让消费者
感受到伊利品牌的平民、健康和自然。
伊利通过与天猫、京东等知名电商平台合作，以及推出伊利自营电商
平台，实现线上销售渠道的拓展和渠道优化，更好地服务消费者。
同时，
在电商平台上推出各种促销活动，如限时折扣、满减等，吸引更多消费者购买伊利产品。
伊利终端促销培训课件
定期回访
定期回访客户，了解他们的需 求和反馈，及时解决他们的问
题和关注点。
共享信息
与客户共享有用的信息，如促 销活动、新品上市等，增加客 户对你的忠诚度和信任感。
提高销售技巧和方法
掌握产品知识
了解产品的特点、优势和卖点，以便更好地向客 户介绍和推销产品。
了解市场趋势
关注市场趋势和竞争对手的动态，及时调整销售 策略和方案。
提供优质服务
为客户提供优质的服务和体验，如送货上门、售 后服务等，增加客户的满意度和忠诚度。
04
伊利终端促销的案例分析
成功案例一：某大型超市的促销活动
背景介绍
某大型超市与伊利合作，进行了一次终端促销活动。
活动方案
伊利提供了部分特价产品，并在超市内设立了展示专区，同时配 合有宣传海报和店内广播广告。
了解市场需求和竞争状况
对市场趋势和竞争对手的促销策略进行分 析，确定我们的促销目标和策略。
制定促销方案和预算
设计具体的促销方案，包括促销方式、价 格、数量、时间等，并制定相应的预算。
确定促销商品和周期
根据市场分析和公司战略，确定要促销的 商品和促销周期。
审批和备案
将制定的促销方案报请上级领导审批，并 到相关部门备案。
加强团队培训和学习，提高终端促销人员的专业素质和 创新能力。
加强合作伙伴关系
与供应商、零售商等合作伙伴建立紧密的合作关系，共 同应对市场挑战，实现共赢。
感谢您的观看
THANKS
活动效果
促销期间销售额同比增长了30%，同时提升了伊利品牌在超市内 的曝光度。
成功案例二：某商场的节日促销活动
背景介绍
某商场在春节期间与伊利合作，进行了一次节日促销活动。
市场营销 伊利
伊利集团市场营销案例分析陈格格冒志群孟涵1321班1.我们大家都喝过味可滋，每益添，包括跑男第二季的赞助安慕希，当然还有爸爸去哪儿的赞助QQ星，这些都是伊利旗下的高端品牌。
作为国内唯一一家同时符合奥运级世博标准，先后为奥运会及世博会提供乳制品的企业，内蒙古伊利事业集团股份有限公司一直为消费者提供健康，营养的乳制品。
2我们小组今天的市场营销案例分析就以伊利集团为主题，从企业概况，STP分析,SWOT分析，4P分析，以及其营销策划方案6个方面进行解说当然，最后我们也有些建议和启示。
企业简介内蒙古伊利实业集团股份有限公司（以下简称伊利集团）是中国乳业行业中规模最大、产品线最健全的企业，国家520重点工业企业之一。
伊利集团拥有液态奶、冷饮、奶粉、酸奶和原奶五大事业部，所属企业近百个，旗下有纯牛奶、乳饮料、雪糕、冰淇淋、奶粉、酸奶、奶酪等1000多个产品品种，产销量、规模、品牌价值居全国第一。
这是企业的一些基本信息看下企业的宗旨：引领中国乳业，打造世界品牌愿景：不断创新，追求人类健康生活伊利核心价值观：Health——健康兴旺基业长青企业领导人1970年出生的潘刚是伊利实业集团股份有限公司董事长兼总裁、党委书记。
是中国乳业现代化发展奠基人之一，最早在中国乳品行业提出“科技创新本土化”理念，并长期致力于改善14亿中国人的乳制品饮用习惯，被誉为中国“液态奶第一人”。
企业有两大特色客户之上，品质为本。
这是伊利集团的发展历程，大家可以看到从1999年成立中国乳业第一个液态奶事业部到2014年在荷兰合作银行发布的《2014年全球乳业20强》报告中跃升至第10位，短短十几年时间，伊利集团可谓是蒸蒸日上，日渐辉煌。
STP分析如今的伊利都已进入目标营销阶段，以液态奶市场需求为导向，以“消费者为中心”，结合自身的资源（内蒙古优质奶源）与优势（行业信誉，质量保证），选择其中最有吸引力的产品（儿童奶，学生奶，女士奶）进行组合营销在对消费者市场进行全面细分后，根据不同消费者细分市场的不同特点，开发并推出相应的产品。
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品时；当消费者伸手触摸产品时；当 消 费 者 眼 光 与 我 们 眼 光 相 碰 时 。
• 标准赠饮：促销员正确佩戴透明支架口罩及手套，从纸杯下半部分拿取试饮杯，手不得接触 杯口。 • 引导购买:消费者试饮完毕后，可继续对此产品进行售卖：熟悉试饮的产品价格;了解伊利液奶 其他品牌的价格与基本产品信息，如不清楚可请教长促，或介绍至长促处，尽量不让目标人 群空手而归.从而达成购买转换率;注意在顾客试饮时候就将1提产品拿起，提问顾客“你觉得 **产品口感是不是很好，给您放购物车里一箱好么？”
促销员现场操作流程
• 午休规范：
• 按规定时间用餐。促销员在用餐时间提前长促，
填写离岗登记表。 • 把试饮桌上的物品收拾干净，道具全部放到试饮 桌内，试饮品放回冷藏 • 把试饮桌靠到墙边或放于卖场指定位置
促销员现场操作流程
• 活动结束：
• 按规定把活动促销物资（试饮桌、托盘、试饮品、促销品、垃圾
督导打分标准
督导打分表 序号
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11
项目
准时到岗 培训 问题反馈 人员 物资 促场地布建 所查点位促销员服 装 积极性 销量.PPT.考勤.打 分表 所需表格 客情
KPI（%）
5 5 10 15 5 15 15 10 5 10 5
要求
10:30抵达第一个点位 商品价格，活动主题，内容，时间，活动形式，导购语， 工资发放，公司地址等 统计点位问题反馈是否及时 促销员报岗，离岗，迟到早退监控 知道每个点位物资准确数量 是否有SOP照片，按要求布建，促销台是否干净整洁，有 无胶带，画面是否平整 仪容仪表，着装符合要求，给促销员发标准陈列照片 培训促销员积极主动性，销售技巧 销量真实准确；考勤及时准确，农行卡号收集及时；活 动PPT按要求反馈 保证促销员有：一页精要，指导守则，销量表，标准布 建照片 与长促，店老板维系关系
具体培训流程
公司 介绍
促销员 专业能力
促销员 行为准则
培训 流程
仪容 仪表
伊利简介及企业文化简介
• 公司名称：内蒙古伊利实业集团股份有限公司
• 1993年更名为伊利
• 2000年开创伊利中国液态奶时代 • 连续十年全球乳业十强，亚洲第一，中国第一 • 伊利品牌：滋养生命活力
促销员专业能力
• A.促销员必备知识
5、在托盘上摆放6个试饮杯，LOGO统一朝外放 置；倒试饮品，每一杯均约到 “试饮品标准线” 注:1、打开试饮品仔细关注一下是否存在涨包情况， 如有此问题及时更换试饮品； 2、检查试饮品是否为大日期，如有此问题及时报 备督导，更换试饮品（保质期后三个月为大日期）
促销员现场操作流程
• 活动进行：
• 积极叫卖：半 径 1 米 范 围 内 无 目 标 人 群 时 通 过 叫 卖 吸 引 人 流 ； • 主动拦截：当消费者眼睛在搜寻时；当消费者在旁边突然停下脚步时；当消费者关注同类饮
督导须知
1、上岗要求：
目测：是否符合标准体重；
实际测量：督导现场逐一测量促销员净身高；
服装尺码：提前确定服装与促销员匹配；
2、督导工作： 一个督导覆盖门店不高于五家，需要现场进行促销员培训和指导，每周反 馈更新活动照片和相关数据。
促销员培训
促销员培训前流程
• 负责人提前20分钟到达与促销员约定的培训地点。 • 组织促销员，清点到场人数。 • 提前15分钟告知客户,促销员到场情况和人数。并沟通具体进 入办公室的方法。 • 在进入办公场所前，向促销员告知进入注意事项：衣冠不整、 穿拖鞋、膝盖以上的短裤者禁止入内；禁止携带食品、饮料 入内；进入办公室或厂区门之后，不得拍照、不得大声喧哗、 禁止抽烟；如进入厂区，排成两人一排的列队按斑马线行； 至规定地点。如上楼梯，排成一人列队右边行至规定地点； 进入办公区后，电话调制静音、震动。接听时，声音不得过 大。离开培训教师时，将自己做的板凳放回原位。 带走自己 的垃圾。培训时，不得私自与周围人讲话。影响现场秩序。
ห้องสมุดไป่ตู้
谢谢观看
陕西金汇诚人才服务有限公司
促销员工作范围
1、销售：做好销售是促销员的本质工作。确保促销任务的达成； 2、产品管理：做好货架产品陈列、理货、库存管理、监控、补货及赠品签收； 3、品牌推广：掌握产品知识、品牌发展历程和企业文化，树立品牌意识，宣传品 牌；
4、形象宣传：做好产品生动化陈列，落实好每一个促销活动，维护品牌形象；
5、客情关系建立和维护：与各卖场或商圈人员建立良好的人际关系并不断维护加 强。
培训展示
促销员上岗
促销员现场操作流程-准备
1、（在家中）画好淡妆，（来到卖场）走员工通道, 换好促销服 取出促销桌（如第一天上班，请先与导购确认促销桌 存放位置） 2、在指定试饮位置快速搭建好促销桌 （如第一天上班，请提前确认试饮位置） 3、根据一页精要确认物料是否齐全，如有缺失，报备 督导。穿戴好口罩、手套，取出托盘、试饮杯、试 饮品（请在上班前打电话给导购，确认试饮品、试饮 杯存放位置 ）戴上耳麦，调整音量到合适大小 4、将试饮品从冰桶中取出，冰桶内摆放2盒试饮品 （冰袋放置底部）；将一个现在所试饮产品的空盒 ，放在托盘上，作为展示样品
桶、耳麦等）放回原处---卖场指定存放地点，不得乱扔乱丢。
• 活动根据卖场、督导要求整理存放所有活动物资
• 开启过的试饮品必须当天使用完毕。
• 根据活动情况，统计当天销量、物料等信息，上报给督导。
活动执行
活动现场
促销员在现场 为顾客介绍产品
活动现场
拦截过往人群
邀请试吃
经典案例
现场活动案例
现场活动案例
分值 5 5 5 5 10 5 5 10 10 5 5 10 5 5 10 扣除50% 扣除50%
促销员处罚准则
仪容仪表要求：
促销员服装管理
促销员薪资方案
• 兼职促销员
• 薪资结构： 81元/天+全勤 • 每月全勤按8天计算 • 每次促销活动后，促销员将促销活动反馈给督导（包括照片、销 量表），督导将汇总内容于3个工作日发给项目负责人，并由项 目负责人制作工资表，并于当月8号前审批完毕，并转交财务， 由财务部于次月5、15、25为工资发放日。（具体根据项目而定）
促销员考核标准
项目
仪容仪表
培训
布建
积极性 重要
序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17
明细 淡妆，马尾 衣物（含鞋）符合要求 无框架眼镜 口罩手套 导购语等 督导姓名，联系方式 清点点位促销物资，到岗和离岗时 有一页精要，指导守则，销量表，标准布建照片，并准确填写 按SOP指引 干净整洁，无有色胶带 离开时是否收拾赠品 妥善保管物资（促销台，赠品等） 使用耳麦，耳麦线不能外漏 主动试饮，拦截顾客 不在促销台后面，聊天，玩手机 迟到早退 ★★★ 与客户、工作人员发生冲突 ★★★
伊利促销活动
经典案例分析
执行方：陕西金汇诚人才服务有限公司
目录
• 促销员招募
• 促销员培训
• 促销员上岗
• 活动执行
• 经典案例
促销员招募
促销员招募标准
1、外形要求： 女生：身高165cm左右 男生：身高175cm左右
身材匀称，五官端正，形象气质佳，有健康证优先
2、工作素质要求： 口齿伶俐，语言表达能力强 活动相关证件齐全，熟知产品知识和活动流程 3、工作要求： 主动拦截顾客呈递赠产品并介绍推销产品（清楚知道产品专业话术）； 按照要求赠送礼品，如有试饮，瓶盖必须回收； 提升销量，做好销量和赠品记录；
• ①产品知识：熟悉产品的性能与卖点，熟悉价格与零售政策，熟悉产品的具体操作使用。 • ②企业与行业知识：促销员应了解企业的理念，形象、规模、实力与行业地位，增强自信心，同时也应了解行业常用术语及行业知识。 • ③消费心理知识：促销员只有懂得客户心理，了解顾客的需要，才能对不同的顾客进行不同服务。 • B.促销员必备能力 • ①基本能力 • 1)包括观察能力和表达能力。促销员要通过对顾客言行举止和表情的观察，来判断顾客的来意和消费心理倾向。 • 2)表达能力方面则体现在记忆能力、思维能力和想象能力。 • 记忆能力加强，能使学习到的各类培训知识准确的传递给顾客；思维能力加强，能充分理解产品卖点去针对不同顾客，迅速将有效信息传递给 顾客；想象能力的加强，能使促销员根据产品特点与寓意进行想象，用丰富而有感染力的语言进行表达，引起顾客有益的联想。 • ②实际能力 • 吸引顾客注意力的能力；与顾客融洽沟通的能力；满足和唤起顾客购买需求的能力；说服顾客能力；客情能力