伊利促销活动经典案例分析

促销员考核标准
项目
仪容仪表
培训
布建
积极性 重要
序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17
明细 淡妆，马尾 衣物（含鞋）符合要求 无框架眼镜 口罩手套 导购语等 督导姓名，联系方式 清点点位促销物资，到岗和离岗时 有一页精要，指导守则，销量表，标准布建照片，并准确填写 按SOP指引 干净整洁，无有色胶带 离开时是否收拾赠品 妥善保管物资（促销台，赠品等） 使用耳麦，耳麦线不能外漏 主动试饮，拦截顾客 不在促销台后面，聊天，玩手机 迟到早退 ★★★ 与客户、工作人员发生冲突 ★★★
分值 5 5 5 5 10 5 5 10 10 5 5 10 5 5 10 扣除50% 扣除50%
促销员处罚准则
仪容仪表要求：
促销员服装管理
促销员薪资方案
• 兼职促销员
• 薪资结构： 81元/天+全勤 • 每月全勤按8天计算 • 每次促销活动后，促销员将促销活动反馈给督导（包括照片、销 量表），督导将汇总内容于3个工作日发给项目负责人，并由项 目负责人制作工资表，并于当月8号前审批完毕，并转交财务， 由财务部于次月5、15、25为工资发放日。（具体根据项目而定）
督导须知
1、上岗要求：
目测：是否符合标准体重；
实际测量：督导现场逐一测量促销员净身高；
服装尺码：提前确定服装与促销员匹配；
2、督导工作： 一个督导覆盖门店不高于五家，需要现场进行促销员培训和指导，每周反 馈更新活动照片和相关数据。
促销员培训
促销员培训前流程
• 负责人提前20分钟到达与促销员约定的培训地点。 • 组织促销员，清点到场人数。 • 提前15分钟告知客户,促销员到场情况和人数。并沟通具体进 入办公室的方法。 • 在进入办公场所前，向促销员告知进入注意事项：衣冠不整、 穿拖鞋、膝盖以上的短裤者禁止入内；禁止携带食品、饮料 入内；进入办公室或厂区门之后，不得拍照、不得大声喧哗、 禁止抽烟；如进入厂区，排成两人一排的列队按斑马线行； 至规定地点。如上楼梯，排成一人列队右边行至规定地点； 进入办公区后，电话调制静音、震动。接听时，声音不得过 大。离开培训教师时，将自己做的板凳放回原位。 带走自己 的垃圾。培训时，不得私自与周围人讲话。影响现场秩序。
5、在托盘上摆放6个试饮杯，LOGO统一朝外放 置；倒试饮品，每一杯均约到 “试饮品标准线” 注:1、打开试饮品仔细关注一下是否存在涨包情况， 如有此问题及时更换试饮品； 2、检查试饮品是否为大日期，如有此问题及时报 备督导，更换试饮品（保质期后三个月为大日期）
促销员现场操作流程
• 活动进行：
• 积极叫卖：半 径 1 米 范 围 内 无 目 标 人 群 时 通 过 叫 卖 吸 引 人 流 ； • 主动拦截：当消费者眼睛在搜寻时；当消费者在旁边突然停下脚步时；当消费者关注同类饮
• ①产品知识：熟悉产品的性能与卖点，熟悉价格与零售政策，熟悉产品的具体操作使用。 • ②企业与行业知识：促销员应了解企业的理念，形象、规模、实力与行业地位，增强自信心，同时也应了解行业常用术语及行业知识。 • ③消费心理知识：促销员只有懂得客户心理，了解顾客的需要，才能对不同的顾客进行不同服务。 • B.促销员必备能力 • ①基本能力 • 1)包括观察能力和表达能力。促销员要通过对顾客言行举止和表情的观察，来判断顾客的来意和消费心理倾向。 • 2)表达能力方面则体现在记忆能力、思维能力和想象能力。 • 记忆能力加强，能使学习到的各类培训知识准确的传递给顾客；思维能力加强，能充分理解产品卖点去针对不同顾客，迅速将有效信息传递给 顾客；想象能力的加强，能使促销员根据产品特点与寓意进行想象，用丰富而有感染力的语言进行表达，引起顾客有益的联想。 • ②实际能力 • 吸引顾客注意力的能力；与顾客融洽沟通的能力；满足和唤起顾客购买需求的能力；说服顾客能力；客情能力
促销员现场操作流程
• 午休规范：
• 按规定时间用餐。促销员在用餐时间提前长促，
填写离岗登记表。 • 把试饮桌上的物品收拾干净，道具全部放到试饮 桌内，试饮品放回冷藏 • 把试饮桌靠到墙边或放于卖场指定位置
促销员现场操作流程
• 活动结束：
• 按规定把活动促销物资（试饮桌、托盘、试饮品、促销品、垃圾
具体培训流程
公司 介绍
促销员 专业能力
促销员 行为准则
培训 流程
wenku.baidu.com
仪容 仪表
伊利简介及企业文化简介
• 公司名称：内蒙古伊利实业集团股份有限公司
• 1993年更名为伊利
• 2000年开创伊利中国液态奶时代 • 连续十年全球乳业十强，亚洲第一，中国第一 • 伊利品牌：滋养生命活力
促销员专业能力
• A.促销员必备知识
桶、耳麦等）放回原处---卖场指定存放地点，不得乱扔乱丢。
• 活动根据卖场、督导要求整理存放所有活动物资
• 开启过的试饮品必须当天使用完毕。
• 根据活动情况，统计当天销量、物料等信息，上报给督导。
活动执行
活动现场
促销员在现场 为顾客介绍产品
活动现场
拦截过往人群
邀请试吃
经典案例
现场活动案例
现场活动案例
谢谢观看
陕西金汇诚人才服务有限公司
培训展示
促销员上岗
促销员现场操作流程-准备
1、（在家中）画好淡妆，（来到卖场）走员工通道, 换好促销服 取出促销桌（如第一天上班，请先与导购确认促销桌 存放位置） 2、在指定试饮位置快速搭建好促销桌 （如第一天上班，请提前确认试饮位置） 3、根据一页精要确认物料是否齐全，如有缺失，报备 督导。穿戴好口罩、手套，取出托盘、试饮杯、试 饮品（请在上班前打电话给导购，确认试饮品、试饮 杯存放位置 ）戴上耳麦，调整音量到合适大小 4、将试饮品从冰桶中取出，冰桶内摆放2盒试饮品 （冰袋放置底部）；将一个现在所试饮产品的空盒 ，放在托盘上，作为展示样品
伊利促销活动
经典案例分析
执行方：陕西金汇诚人才服务有限公司
目录
• 促销员招募
• 促销员培训
• 促销员上岗
• 活动执行
• 经典案例
促销员招募
促销员招募标准
1、外形要求： 女生：身高165cm左右 男生：身高175cm左右
身材匀称，五官端正，形象气质佳，有健康证优先
2、工作素质要求： 口齿伶俐，语言表达能力强 活动相关证件齐全，熟知产品知识和活动流程 3、工作要求： 主动拦截顾客呈递赠产品并介绍推销产品（清楚知道产品专业话术）； 按照要求赠送礼品，如有试饮，瓶盖必须回收； 提升销量，做好销量和赠品记录；
品时；当消费者伸手触摸产品时；当 消 费 者 眼 光 与 我 们 眼 光 相 碰 时 。
• 标准赠饮：促销员正确佩戴透明支架口罩及手套，从纸杯下半部分拿取试饮杯，手不得接触 杯口。 • 引导购买:消费者试饮完毕后，可继续对此产品进行售卖：熟悉试饮的产品价格;了解伊利液奶 其他品牌的价格与基本产品信息，如不清楚可请教长促，或介绍至长促处，尽量不让目标人 群空手而归.从而达成购买转换率;注意在顾客试饮时候就将1提产品拿起，提问顾客“你觉得 **产品口感是不是很好，给您放购物车里一箱好么？”
促销员工作范围
1、销售：做好销售是促销员的本质工作。确保促销任务的达成； 2、产品管理：做好货架产品陈列、理货、库存管理、监控、补货及赠品签收； 3、品牌推广：掌握产品知识、品牌发展历程和企业文化，树立品牌意识，宣传品 牌；
4、形象宣传：做好产品生动化陈列，落实好每一个促销活动，维护品牌形象；
5、客情关系建立和维护：与各卖场或商圈人员建立良好的人际关系并不断维护加 强。
督导打分标准
督导打分表 序号
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11
项目
准时到岗 培训 问题反馈 人员 物资 促场地布建 所查点位促销员服 装 积极性 销量.PPT.考勤.打 分表 所需表格 客情
KPI（%）
5 5 10 15 5 15 15 10 5 10 5
要求
10:30抵达第一个点位 商品价格，活动主题，内容，时间，活动形式，导购语， 工资发放，公司地址等 统计点位问题反馈是否及时 促销员报岗，离岗，迟到早退监控 知道每个点位物资准确数量 是否有SOP照片，按要求布建，促销台是否干净整洁，有 无胶带，画面是否平整 仪容仪表，着装符合要求，给促销员发标准陈列照片 培训促销员积极主动性，销售技巧 销量真实准确；考勤及时准确，农行卡号收集及时；活 动PPT按要求反馈 保证促销员有：一页精要，指导守则，销量表，标准布 建照片 与长促，店老板维系关系