经典促销案例
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这种厂商互惠、风险共担的“保值促销”， 为工业企业随季节变化的产品提供了一种新 的促销思路，但该方法不适合价格变化特别 快、幅度大且不可预测的产品，否则企业到 时可能遭遇难以承受的风险和损失。
2020/7/11
促销策划与设计
3
【案例2】“加佳”岁末大酬宾
“加佳”洗涤用品公司曾针对“加佳”洗衣粉 在二级批发商和零售商之间进行了一次“酬宾销 售”。厂商根据不同的进货规模给予不同的奖励， 使各种级别的批发商和零售商都能够获得利益， 鼓舞了销售的积极性。
2020/7/11
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6
在6～9月的4个月活动期间 每月销量不低于6000箱、销售总量不低于 2.8万箱(包括大瓶、小瓶、易拉罐)，并在10 月底前结清货款者，公司将提供1个新、马、 泰旅游名额；
旅游活动在当年年底举行。
2020/7/11
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7
【点评】
（1）阶段性奖励更具有激励作用。 （2）活动正值啤酒销售旺季，为实现目标提供了现
▪ ①业务代表于4月10日前将贵宝号店面陈列电扇之 彩色照片一张，寄回公司。
▪ ②公司不定期派员检查，贵宝号有无依协议内容陈 列电扇。
▪ ③未依上列二项约定者，取消陈列奖励。
▪ (6)陈列奖励金颁发： ▪ ①2011年8月30日，在经销商区会、新产品发表
会上颁奖。
▪ ②颁发“陈列优良”奖项、“销售成绩优良”奖项。
2020/7/11
促销策划与设计
12
【案例6】 台湾某电扇厂商的陈列奖励活动
为确保经销店陈列本公司产品，增加产品曝光机 会，台湾某电扇厂商特举办“陈列奖励活动”如下。 (1)陈列期间：2011年3月～2011年6月。 (2)陈列台数：陈列期间店面至少应陈列10台以上， 其中A型电扇不得少于3台。 (3)陈列奖励：5 000元整． (4)陈列铺货：3月份开始进行店面陈列，当月最少须 出货50台至店面；但A型电扇以不超过出货总台数 之1／3为限。 (5)陈列检查：
(2)一次性购买“加佳”产品100箱，另赠不锈钢汤 盆1套(5件装)。
(3)累计购买“加佳”产品满2万箱，另奖价值
2000元的奥林巴斯照相机1台。
2020/7/11
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5
【案例3】“嘉士伯”6～9月优惠批发商
“欧洲杯”举办期间正是啤酒销售的黄金季 节。各啤酒厂商摩拳擦掌，准备大展身手。 “嘉士伯”啤酒生产厂商在零售和批发两个 环节同时做文章，给迟到其要求的销售目标 的批发商以奖励——新、马、泰旅游的机会。
10
【案例5】 “高原皇”饮料的名牌经销商评比活 动
1999年11月24日，“高原皇”邀请了湖北 省内数十家新闻媒体，在华中国际博览中心举 行了隆重的“高原皇向名牌经销商授车仪式暨 新闻发布会”，向襄樊、沙市、孝感、威宁等 15个湖北地市经销商颁发了“名牌客户”荣誉 证书，并分别奖励福田小卡车或昌河面包车各 一辆。“高原皇”评选名牌客户是武汉商界甚 至全国商界首创的，对经销商的大手笔奖励也 是业界罕见的。这次活动引起了很大的社会反 响，大大调动了经销商的积极性。
实可能性； （3）非物质性的奖励减少了经销商将奖品换算成商
品的让利抛售的可能。
2020/7/11
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【案例4】“百威”啤酒二级批发商销售奖励协 议
百威公司规定二级批发商的销售目标是：
旺季月销量不低于800箱，每季度不低于6 000箱；淡季月销量不低于400箱，每季 度不低于3000箱。并规定其销售方式是货 物不放交易市场，不低价抛售，不跨区域
2020/7/11
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14
销售。
2020/7/11
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Fra Baidu bibliotek
二级批发商可额外享受由一级代理商提供的 每瓶0.1元的奖励，每季度反馈1次。 此外，厂商每半年奖励给二级批发商价值 8000元人民币的物品。不过，如果二级批发 商愿意一年后一次性接受制造商的奖励，其 奖励价值将增至价值20000元的物品。
2020/7/11
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▪ 经典促销案例
【案例1】启发集团的保值促销
经销商在淡季订购一定数量的毛线，厂 方保证在旺季以同等价格供给相应数量的产 品，而且价格在优惠的基础上给予保值，即 旺季如果出现市场价与保值价倒挂现象，厂 方保证补齐差价，以维护经销商的利益。
2020/7/11
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【案例评】启发集团的保值促销
以下是“加佳”洗涤用品公司针对二级批发商 和零售商推出的特别酬宾活动：
2020/7/11
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4
(1)购进1箱“加佳”洗衣粉即可得兑奖券1张，凭 兑奖券可参加抽奖(兑奖券数量为125万张)。具体奖 项包括：特等奖50名，奖价值2 000元的奥林巴斯 照相机1台；一等奖500名，奖价值380元的全毛衬 衫l件；二等奖5 000名，奖350克加酶洗衣粉1箱； 三等奖12 500名，奖不锈钢饭盒1个；四等奖25万 名，奖350克加酶洗衣粉1袋。
2020/7/11
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11
12月19日，“高原皇”结合综合考核结果，再一 次向宜昌、宜都等5个地市的经销商颁发“名牌客 户”荣誉证书，并予以授车奖励。在短短不到一个 月的时间里，“高原皇”就向20家经销商奖励了20 辆车，并颁发“名牌客户”荣誉证书，总投资近 100多万元。
“高原皇”这一维护、培养经销商的举措，让 各地经销商很受感动，当然产品也就随着这一感动 迅速冲向市场。
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【案例2】“加佳”岁末大酬宾
“加佳”洗涤用品公司曾针对“加佳”洗衣粉 在二级批发商和零售商之间进行了一次“酬宾销 售”。厂商根据不同的进货规模给予不同的奖励， 使各种级别的批发商和零售商都能够获得利益， 鼓舞了销售的积极性。
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在6～9月的4个月活动期间 每月销量不低于6000箱、销售总量不低于 2.8万箱(包括大瓶、小瓶、易拉罐)，并在10 月底前结清货款者，公司将提供1个新、马、 泰旅游名额；
旅游活动在当年年底举行。
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【点评】
（1）阶段性奖励更具有激励作用。 （2）活动正值啤酒销售旺季，为实现目标提供了现
▪ ①业务代表于4月10日前将贵宝号店面陈列电扇之 彩色照片一张，寄回公司。
▪ ②公司不定期派员检查，贵宝号有无依协议内容陈 列电扇。
▪ ③未依上列二项约定者，取消陈列奖励。
▪ (6)陈列奖励金颁发： ▪ ①2011年8月30日，在经销商区会、新产品发表
会上颁奖。
▪ ②颁发“陈列优良”奖项、“销售成绩优良”奖项。
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【案例6】 台湾某电扇厂商的陈列奖励活动
为确保经销店陈列本公司产品，增加产品曝光机 会，台湾某电扇厂商特举办“陈列奖励活动”如下。 (1)陈列期间：2011年3月～2011年6月。 (2)陈列台数：陈列期间店面至少应陈列10台以上， 其中A型电扇不得少于3台。 (3)陈列奖励：5 000元整． (4)陈列铺货：3月份开始进行店面陈列，当月最少须 出货50台至店面；但A型电扇以不超过出货总台数 之1／3为限。 (5)陈列检查：
(2)一次性购买“加佳”产品100箱，另赠不锈钢汤 盆1套(5件装)。
(3)累计购买“加佳”产品满2万箱，另奖价值
2000元的奥林巴斯照相机1台。
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【案例3】“嘉士伯”6～9月优惠批发商
“欧洲杯”举办期间正是啤酒销售的黄金季 节。各啤酒厂商摩拳擦掌，准备大展身手。 “嘉士伯”啤酒生产厂商在零售和批发两个 环节同时做文章，给迟到其要求的销售目标 的批发商以奖励——新、马、泰旅游的机会。
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【案例5】 “高原皇”饮料的名牌经销商评比活 动
1999年11月24日，“高原皇”邀请了湖北 省内数十家新闻媒体，在华中国际博览中心举 行了隆重的“高原皇向名牌经销商授车仪式暨 新闻发布会”，向襄樊、沙市、孝感、威宁等 15个湖北地市经销商颁发了“名牌客户”荣誉 证书，并分别奖励福田小卡车或昌河面包车各 一辆。“高原皇”评选名牌客户是武汉商界甚 至全国商界首创的，对经销商的大手笔奖励也 是业界罕见的。这次活动引起了很大的社会反 响，大大调动了经销商的积极性。
实可能性； （3）非物质性的奖励减少了经销商将奖品换算成商
品的让利抛售的可能。
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【案例4】“百威”啤酒二级批发商销售奖励协 议
百威公司规定二级批发商的销售目标是：
旺季月销量不低于800箱，每季度不低于6 000箱；淡季月销量不低于400箱，每季 度不低于3000箱。并规定其销售方式是货 物不放交易市场，不低价抛售，不跨区域
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销售。
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Fra Baidu bibliotek
二级批发商可额外享受由一级代理商提供的 每瓶0.1元的奖励，每季度反馈1次。 此外，厂商每半年奖励给二级批发商价值 8000元人民币的物品。不过，如果二级批发 商愿意一年后一次性接受制造商的奖励，其 奖励价值将增至价值20000元的物品。
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▪ 经典促销案例
【案例1】启发集团的保值促销
经销商在淡季订购一定数量的毛线，厂 方保证在旺季以同等价格供给相应数量的产 品，而且价格在优惠的基础上给予保值，即 旺季如果出现市场价与保值价倒挂现象，厂 方保证补齐差价，以维护经销商的利益。
2020/7/11
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【案例评】启发集团的保值促销
以下是“加佳”洗涤用品公司针对二级批发商 和零售商推出的特别酬宾活动：
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促销策划与设计
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(1)购进1箱“加佳”洗衣粉即可得兑奖券1张，凭 兑奖券可参加抽奖(兑奖券数量为125万张)。具体奖 项包括：特等奖50名，奖价值2 000元的奥林巴斯 照相机1台；一等奖500名，奖价值380元的全毛衬 衫l件；二等奖5 000名，奖350克加酶洗衣粉1箱； 三等奖12 500名，奖不锈钢饭盒1个；四等奖25万 名，奖350克加酶洗衣粉1袋。
2020/7/11
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12月19日，“高原皇”结合综合考核结果，再一 次向宜昌、宜都等5个地市的经销商颁发“名牌客 户”荣誉证书，并予以授车奖励。在短短不到一个 月的时间里，“高原皇”就向20家经销商奖励了20 辆车，并颁发“名牌客户”荣誉证书，总投资近 100多万元。
“高原皇”这一维护、培养经销商的举措，让 各地经销商很受感动，当然产品也就随着这一感动 迅速冲向市场。