商务谈判的语言技巧论文

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篇一：商务谈判的语言技巧及其运用分析

商务谈判论文

题目商务谈判的语言技巧及其运用分析

学院商学院

专业、班级市场营销09级1班（20XX243028）

学生姓名姚洪驹

任课教师鄢华

时间20XX-12-27

目录

1、语言技巧在商务谈判沟通中的作用 (1)

2、商务谈判中运用语言技巧的原则 (2)

3、提问的技

巧................................................. . (2)

3.1提问的不同方式................................................. (2)

3.2提问的时机................................................. . (3)

3.3提问的不同技巧................................................. (3)

4、回答的技巧................................................. . (4)

4.1回答的类型................................................. . (4)

4.2回答的不同技巧................................................. (5)

5、拒绝的技巧.................................................

(5)

5.1谈判需要拒绝................................................. .. (6)

5.2拒绝注意事项................................................. .. (6)

5.3拒绝的不同技巧................................................. (7)

参考文献................................................. (7)

商务谈判的语言技巧及其运用分析

班级：市营09.1

学号:20XX243028

姓名：姚洪驹

摘要：商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。而商务谈判的过程就是谈判者语言交流的过程。语言在商务谈判中犹如桥梁，占有重要的地位，它往往决定了谈判的成败。在商

务谈判中除了在语言上要注意文明用语、口齿清楚、语句通顺和流畅大方等一般要求外，还应掌握一定的商务谈判的语言技巧。语言的表达技巧有其优雅、生动、活泼和富有感染力等特点，在商务谈判中起到了不可估量的作用。本文着重谈了商务谈判中的语言技巧，重点论述了谈判中常见的提问、回答、拒绝的语言技巧，并结合相关案例进一步分析商务谈判语言技巧的运用。

关键字：商务谈判语言技巧提问的技巧回答的技巧拒绝的技巧案例运用分析

1、语言技巧在商务谈判沟通中的作用

美国企业管理学家哈里·西蒙曾经说过：“成功的人都

是一位出色的语言表达者。”成功的商务谈判都是谈判各方

出色的运用语言技巧的结果。无论有声语言还是无声语言，在商务谈判沟通中都起着十分重要的作用。

①语言技巧是商务谈判中表达自己观点的有效工具

在整个商务谈判中，谈判人员要把握自己的判断、推理、论证的思维成果准确地表达出来，必须出色地运用语言技术技巧。

②语言技巧是通向谈判成功的桥梁

在商务谈判中，恰当地运用语言艺术技巧来表达同样的问题或一段话，可以使对方听起来有兴趣，并乐于听下去。

③语言技巧是实施谈判策略的主要途径

谈判策略的实施，必须讲求语言技巧。许多策略如软硬兼施、红脸白脸，都需要比较高超的语言技巧。

④语言技巧是处理商务谈判中人际关系的关键

在商务谈判中，双方人际关系变化，主要通过语言交流体现。语言技巧决定了谈判双方关系的建立、巩固、发展、改善和调整，从而决定了双方对待谈判的态度。

2、商务谈判中运用语言技巧的原则

①客观性原则

客观性原则要求在商务谈判中运用语言技巧来表达思想、传递信息时，必须以客观事实为依据，并且运用恰当的语言为对方提供令其信服的依据。这一原则是其他原则的基础。

②针对性原则

针对性原则要求在商务谈判中运用语言技巧要有放矢、认清对象、对症下药。③逻辑性原则

逻辑性原则要求在商务谈判过程中运用语言技巧要概

念明确、判断恰当、证据确凿，推理符合逻辑规律，具有较强的说服力。

④隐含性原则

隐含性原则要求在商务谈判中运用语言技巧，要根据特定的环境和条件，委婉而含蓄地表达思想、传递信息。

⑤规范性原则

规范性原则要求在谈判总必须认真思索、谨慎发言，用严谨、精当的语言准确地表达自己的观点、意见，如此，才能通过商务谈判维护或取得自己的经济利益。

⑥说服力原则

说服力是谈判语言的独特标志。这一原则要求谈判人员在谈判沟通过程中无论语言表达形式如何，都应该具有令人信服的力量和力度。

上述基本原则都是在商务谈判的语言表达中必须遵守的，运用这些原则的目的是为了提高语言的说服力，因此说服力的大小是语言技巧高低的衡量尺度，所以在商务谈判中运用语言技巧，必须坚持上述几项原则的有机结合和辩证统一，这样才能使语言具有真正的说服力。

3、提问的技巧

3.1提问的不同方式

①选择式提问

选择式提问是就两种或多种答案征询对方的意见，让对方根据自己意愿，自主地选择答案。这种提问方式能表达对对方的尊重，有助于形成一个平等、又好的谈判氛围。比如：“您认为我们先谈什么好？规格、品质，还是交货期？”②澄清式提问

澄清式提问或称直接式提问，就是通过己方的提问，使对方做出直截了当的明确回答。其好处在于方向明确、节省