第七章《商务谈判》PPT

（一）现象分解 （二）寻找关键问题 （三）确定目标 （四）形成假设性解决方法 （五）对解决方法进行深度分 析 （六）具体谈判策略的生成 （七）拟定行动计划方案
仿照
三种方式
组合
创新
1
周密谋划
2
3
随机应变
有理有利有节
含义：
在谈判中先不开口，让对方 尽情表演，或多向对方提问并 设法促使对方继续沿着正题谈 论下去，以此暴露其真实的动 机和最低的谈判目标，然后根 据对方的动机和目标并结合己 方的意图采取有针对性的回答。
概念：
软硬兼施策略是指在 商务谈判过程中原则性 问题毫不退却、细节问 题适当让步的一种策略。
权力有限策略是指谈 判者为了达到降低对方条 件、迫使对方让步或修改 承诺条件的目的,采取转 移矛盾,假借自己不能做 主、上司没有授权等理由, 故意将谈判工作搁浅,让 对方心中无数地等待,再 趁机反攻的一种策略。
应该注意的问题：
1.事先准备。 2.耐心等待。 3.利用行为语言，搅乱对手的 谈判思维。
含义：
己方为达到某种目的和需 要，有意识地将洽谈的议题引 导到无关紧要的问题上，从而 给对方造成一种错觉，使其做 出错误的或违反事实本来面目 的判断。
含义：
欲擒故纵策略即对于志在 必得的交易谈判，故意通过各 种措施，让对方感到自己是满 不在乎的态度，从而压制对手 开价的胃口，确保己方在预想 条件下成交的做法。
1 1.权力有限策略可以起到有 效地保护自己的作用。
2 2.权力有限可以使谈判者的立 场更加坚定。
3 3.权力有限可以作为对抗对 方的盾牌。
货比三家策略是指在 谈判某笔交易时,同时与 几个供应商或采购商进行 谈判,以选出其中最优一 家的策略。此策略广为人 知,也是商场上的千古信 条。
具体做法是:邀请同 类产品的卖方或所需同类 产品的买方,同时展开几 个谈判,将各方的条件进 行对比,择优授予合同。
概念：
针锋相对策略就是针对谈 判对手的论点和论据，逐一 予以驳回，进而坚持自己立 场的毫不退让的做法。
概念：
以退让的姿态作为进取的阶 梯，退是一种表面现象，由于 在形式上采取了退让，使对方 能从己方的退让中得到心理满 足，不仅思想上会放松戒备， 而且作为回报，对方也会满足 己方的某些要求，而这些要求 正是己方的真实目的。
浑水摸鱼策略是当前 国际谈判桌上一种比较流 行的谈判策略,又可叫做 “炒蛋”策略。这种策略 故意将谈判秩序搞乱,将 许多问题一揽子兜上桌面, 让对方眼花缭乱,难以应 付，使己方在心理上占有 绝对优势，从而趁机敦促 对方达成有利于己方的协 议。
疲劳战术是通过拖延 达成协议的时间,反复讨 论某一问题,或不间断地 提出新问题,想方设法使 对方疲劳,以至于产生厌 倦和急躁心理,从而达到 预定目的的策略。运用这 个策略,要抓住对方喜欢 简单、快速、直接地解决 问题,不喜欢复杂、烦琐、 反复的心理。
于是，小泉田一又重新回到了谈判桌上，但处处表现出一幅极不情愿却又 为了通过这次合作交到一个“朋友”继续长期合作的样子，最终以1.5元每公 斤的低廉价格成功顺利地完成了此次的收购。
1.商务谈判策略是指谈判者在谈判过程中,为了达到己方某种预期目标所采取的行动方案 和对策。
2.制定商务谈判策略的程序是指制定策略所应遵循的逻辑步骤,主要包括:(1)进行现象分 解;(2)寻找关键问题;(3)确定目标;(4)形成假设性解决方法;(5)对解决方法进行深度分析;(6)生 成具体的谈判策略;(7)拟定行动计划方案。
3.沉默寡言策略是谈判中最有效的防御策略之一,其含义是,在谈判中先不开口,让对方尽 情表演,或多向对方提问并设法促使对方继续沿着正题谈论下去,以此暴露其真实的动机和 最低的谈判目标,然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的对策。
4.为了有效地发挥沉默寡言策略的作用,在谈判前要认真准备;谈判中要耐心等待;也可以 适当利用行为语言,搅乱对手的谈判思维。
8. 权力有限策略是指谈判者为了达到降低对方条件、迫使对方让步或修改承诺条文的 目的,采取转移矛盾,假借其上司或委托人等第三者之名,故意将谈判工作搁浅,让对方心中无 数地等待,再趁机反攻的一种策略。
9. 软硬兼施策略是指在商务谈判过程中原则性问题毫不退却、细节问题适当让步的一种 策略。
10. 货比三家策略的具体做法是,邀请同类产品的卖方或所需同类产品的买方,同时展开 几个谈判,将各方的条件进行对比,择优授予合同。
从语言学的角度讲,策略是根据形势发展而制定的行动方 针和斗争方式。
从企业经营的角度看,策略是企业为了实现其经营目标,对 企业外部环境变化与竞争力量消长趋势所采取的对策。
从商务谈判的角度看,商务谈判策略是谈判者在谈判过程 中,为了达到己方某种预期目标所采取的行动方案和对策。具 体来说,这一概念包括三层含义:(1)它是一种面向未来的整体 概念;(2)它是实现某些目标的意愿,策略的选择对谈判将起到 决定性的作用;(3)它是经过论证后的恰当的选择。
5.以退为进策略是指以退让的姿态作为进取的阶梯,退是一种表面现象,由于在形式上采 取了退让,对方便能从己方的退让中得到心理满足,不仅思想上会放松戒备,而且作为回报,对 方也会满足己方的某些要求,而这些要求正是己方的真实目的。商务谈判中的以退为进策 略表现为Байду номын сангаас让一步,顺从对方,然后争取主动,反守为攻。
障眼法的妙用 金豆公司以销售黄豆酱油为主要业务，因近一年竞争激烈，业务量不多， 效益也不好，这让公司的王经理很是头疼。正在他一筹莫展的时候，一位日 本的商人小泉田一慕名前来，说是要购进一大批黄豆酱油。王经理了解情况 后，为了能够达成合作意向，不仅对小泉田一热情接待，还表示愿意提供最 优惠的价格给他。 在合作谈判中，王经理开出酱油以每公斤2元的价格批发给小泉田一。没 想到小泉田一流露出非常吃惊和生气的表情对王经理说：“我不远万里前来， 是实心实意要和贵公司合作的，没想到你出这么高的价钱，太没有诚意了， 我们还是不要谈了！”说完，就从谈判桌上拂袖而去。之后的一段日子里， 王经理多次和小泉田一联系，但都遭到了对方的拒绝会面。
6. 最后通牒策略是指当谈判双方因某些问题纠缠不休时,其中处于有利地位的一方会向 对方提出最后交易条件,要么对方接受己方交易条件,要么本方退出谈判,以此迫使对方让步 的谈判策略。
7. 最后通牒策略手法比较强硬,如运用不当会对谈判产生负面影响,因此在迫不得已的情 况下才使用最后通牒策略,运用最后通牒策略手法也要适当。
概念：
当谈判双方因某些问题纠缠 不休时，其中处于有利地位的 一方则会向对方提出最后交易 条件，要么对方接受本方交易 条件，要么本方退出谈判，以 此迫使对方让步。
以柔克刚策略通常也 称为以软化硬、哭穷示弱、 滴水穿石策略,是指面对 咄咄逼人的谈判对手,可 暂不做反应,以己方之静 制对方之动,以持久战磨 其棱角,挫其锐气,使其精 疲力竭之后,再发起反攻, 从而达到反弱为强的谈判 策略。
就在王经理不知该如何是好时，听到了同类公司要和小泉田一合作，并且 打听金豆公司酱油报价的消息。这时，王经理明白了小泉田一有可能要从其 他公司购买酱油，于是赶紧联系小泉田一，表示本公司为了今后的再次合作， 愿意以每公斤1.8元的价格出售酱油，但小泉田一依旧不满意王经理的出价。
之后的几天里，王经理又陆续接到其他几家粮油公司关于询问金豆公司给 小泉田一酱油出口报价的电话，这让王经理实在坐不住了。这到手的生意要 是让别人抢了去可如何是好？小泉田一可是一个大客户，如果这次生意谈妥 了，以后可能还会继续有合作的吧？于是，王经理再次联系到小泉田一，表 示愿意让对方出价，只要价格合理。