如何走进合伙人一起发展

• 中国人太聪明，所以，不能被客户的思路带着走，销售的每个wenku.baidu.com节 由谁来主导决定了最后是否能成交抑或你被客户拒绝。
• 中国人不爱“马上”，怕做第一，知而不行，喜欢话讲一半，所以， 在适当的时机，你要懂得给你的客户做决定。（被迫性的）
• 中国人喜欢马后炮，你要表示对他意见的认同。 • 中国人不会赞美别人，所以，你要学习赞美。
• 6、解决他的担忧和顾虑，第一时间坚定回复！不要模凌两可，不要含 糊其辞，不要拖，成不成，能不能，一句话简单明了，买卖不成，先 交朋友。
• 7、常备小礼品：新年了，是否带了地方特产给客户，夏天到客户那， 带点水果之类。只要你有心，你就能很容易的走进客户的内心。
2、如何从好感到信任
• 原则：在绝大多数情况下，客户对销售人 员的信任要比对企业层面的信任更为重要。
微笑、自信、赞美
衡量你和客户之间关系到什么 程度 • 1、是否一块喝醉过酒；
• 2、是否经常去他家吃饭，和他家里父母和小孩都很熟悉； • 3、是否认识他要好的同学、关系最好的朋友以及合作伙伴；
• 所以，我们要想成单，就要与客户沟通感情、增加彼此的信任度。 我们不仅要舍得在客户身上花钱，还要舍得花时间投资情感。
• 作为渠道的一员，我们更需要承认的是， 良好的合作关系，更是建立在相互信任的 基础上：
• 1、客户是否信任我们，说的是我们每一个 兄弟；
• 2、客户是否信任我们，这是从公司层面上 对品牌、产品和市场竞争力的信任，最根 本的是是否对赢利模式的认可。
从好感-信任， 我们要和合伙人 成为亲密无间的兄弟姐妹
我们都需要懂得：中国人的行 为特点
• 中国人的记性奇好，所以，对客户的承诺一定要兑现，否则，你这 辈子都恐怕没有机会成交。
• 中国人爱美，所以，销售人员给人的第一印象很重要。
• 中国人重感情，所以，销售要注重人与人的沟通。
• 中国人喜欢牵交情，所以，你也要和你的客户牵交情—哎呀，小王 啊，是你同学啊，他是我邻居啊。这样关系可以立刻拉近。
• 在客户面前，表明你在本行业有丰富的工作经历，给客户专 家的感觉、为了证实你的专业性，可以将你最近的工作业绩 做一个较为详细的描述。
• 即使你暂时还不够专业，也可以找公司的专业人士来帮你， 表明我们有一个专业的团队来服务客户。
• 3、行为举止一定要符合我们的专业形象。 • 外形一定要干练 • 素材随时准备着：IPAD、视频，PPT，产品、资料、样本 • 专业的演讲能力，学会讲公司的故事，合伙人的故事，项目的故事
从好感到信任，走进合伙人 2018年我们并肩作战
心理学家认为，人的需求就像一座冰山，“冰山”共有三层：
1、第一层：“冰山”的上面是显性的利益，比如说产品、价格、质量 等，这是我们大多数人所能看到的购买原因。但实际上，这只是 “冰山的一角”；
2、第二层：是隐藏的利益，包括关系、维护和交往等等；
3、第三层：冰山的最深处是深藏的利益，也是真正影响成交的因素， 包括情感、感受和信任。（销售方面最高也是最核心的东西）
• 最关键是，要会讲自己的故事：给客户讲自己以前经办的大金额项 目的成功经历，让客户认识到我们有能力帮他拿下订单的。
4、多种形式、找机会展示公司的综合实力 • 邀请到集团公司考察，邀请领导接待 • 各生产基地考察，展示我们的产品生产能力 • 通过样板工地考察，利用现有客户的口碑来推动 • 样板合伙人考察，对客户形成冲击 • 办事处考察，表明我们有一个专业的服务团队在运作市场
1、如何建立好感
• 1、“第一印象” 一定要好。雨虹形象就是专业形象：短头发，衬衣西裤皮鞋， 背着雨虹背包，胡须要刮干净了。有研究说，人的第一印象在后期的合作是否 愉快，占了95%的成分。后期客户对你的评价，其实都是在佐证他对你的第一 印象，千方百计向证明自己的认知没有出错。
• 2、找机会多夸你的客户。办公室也好，车也好，穿衣服也好。找他身上，他身 边人，他周边的亮点，狠狠夸他。男性夸车，女性夸衣饰。
• 要开诚布公地与客户交谈，不要令客户怀疑我们谈话的真实含义， 要随时准备素材，应对客户的疑问，就算当场不能作答，也要立即 提出解决办法，争取时间，第一时间答复，才能赢得客户认同。任 何一个客户都不会喜欢与一个不守信的销售人员打交道。
• 2、展示你专业的一面
• 对行业了解。能跟客户呈现目前行业的现状，我们的位置， 以及我们的优势。
• 中国人习惯看脸色，表情都写在脸上，所以，你要注意察言观色。 • 中国人喜欢投桃报李，所以一定要懂得相互尊重。 • 中国人爱被赞美，所以，你要逢人减岁，逢物加价。 • 中国人爱面子，所以，你要给足你的客户面子 • 中国人不容易相信别人，但是，对于已经相信的人却深信不疑，所以，
销售最重要的是获得客户的信任。
• 在中国，人们往往愿意和熟悉的朋友做生意，即使与陌生人 做生意，也要一步步地试探，原因就在于信任度和情感还不 够。当然，客户在拒绝成交时，一般不会说“这是因为我跟 你没有情感、对你不信任、与你没有关系”，而是以“产品 质量不够好、价格太贵”等作托辞。我们销售人员要意识到 这一点。
• 通过需求的冰山理论，我们可以看出：随着竞争的加剧，产品、 服务越来越同质化，这个时候，真正能吸引客户的就是隐藏的利 益和深藏的利益———关系、情感、感受和信任。
• 因为大部分客户是通过与销售人员的直接 接触来形成第一印象的。如果销售人员的 表现让客户产生不信任感的话，那么完成 整个销售活动将是非常困难的。
• 1、客户感受到你很坦诚：真诚待己，诚信待人。
• 坦诚是对销售人员最基本的要求。能够与客户开诚布公的销售人员， 往往能很快就赢得客户的信任，不用去强求将一切做到尽善尽美。
• 3、谈他爱好的东西，找到和客户产生的共鸣点。附和由客户同行人提出的某个 话题，对某个问题达成共识可以增加认同感，减轻隔阂。
• 4、如果他的同行有家人小孩，给予额外的关注会让客户对你产生好感， 能与小孩和老人和睦相处充分显示出你的亲切善良。
• 5、聆听他的抱怨。不听好的，听不好的。抱怨才有需求。不断是对竞 品，还是对我们，我们来是解决问题的。