销售流程与技巧培训教材
销售宝典(培训教材)
销售宝典【销售的境界】1、顾客要的不是便宜，要的是感觉占了便宜；2、不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值；3、没有不对的客户，只有不够好的服务；4、卖什么不重要，重要的是怎么卖；5、没有最好的产品，只有最合适的产品；6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人；7、成功不是因为快，而是因为有方法。
【销售之王乔·吉拉德的经验】1、为每一次与客人约会做好准备；2、常与对你有帮助的人吃饭，不要只懂跟同事吃饭；3、穿着合适衣履；4、不抽烟，不喷古龙水，不说低俗笑话；5、用心聆听；6、展示微笑；7、保持乐观；8、紧记"马上回电"；9、支持你所卖的产品；10、从每一项交易中学习。
【优秀销售的六大特点】1、80%的业绩来自1-3个核心客户；2、跟客户的关系非常深，总是跟客户在一起；3、会专注于某个行业，对某一类客户了解非常深；4、会花几个月以上的时间重点攻克一个客户；5、在圈子里很活跃，总能得到第一手信息；6、在非工作时间和客户在一起更多，因为更有效。
【销售之道】1、生客卖礼貌；2、熟客卖热情；3、急客卖时间；4、慢客卖耐心；5、有钱卖尊贵；6、没钱卖实惠；7、时髦卖时尚；8、专业卖专业；9、豪客卖仗义；10、小气卖利益。
【销售不跟踪，最终一场空！】美国专业营销人员协会报告显示：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！如何做好跟踪与互动? 1、特殊的跟踪方式加深印象；2、为互动找到漂亮借口；3、注意两次跟踪间隔，建议2－3周；4、每次跟踪切勿流露出急切愿望；5、先卖自己，再卖观念。
【销售人员必须要会回答的问题】销售心理学中，站到客户的角度，客户都有以下几个疑问：1、你是谁？2、你要跟我介绍什么？3、你介绍的产品和服务对我有什么好处？4、如何证明你介绍的是真实的？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？李嘉诚谈销售李嘉诚曾经说过“我一生最好的经商锻炼是做推销员，这是我用10亿元也买不来的”。
药品销售流程培训教材
一、如何使产品顺利进入医院（一）产品进入医院的形式1、产品代理形式进入医院,①全面代理形式,②半代理形式2、产品代理形式进入医院;医药生产企业不依靠相关的医药经销单位，直接派出医药业务代表去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销、收款的全过程。
其根据不同情况又可分成两种方式：①企业注册有销售公司并以销售公司的名义将产品直接送进医院而进行临床使用。
②通过医药经销单位以过票的形式进入医院，即企业完成医院开发的全过程，包括产品的进入、促销、收款，但给医院的票据是相关经销单位的，企业须为经销单位留一定的利润（二）产品进入医院临床使用的一般程序1．医院临床科室提出用药申请并写申购单；2．医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准；3．主管进藥医院(一般是副院长)对申请进行审核；4．医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过；5．企业产品进入医院药库；6．企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房(门诊部、住院部)；7．医院临床科室开始临床用药。
（三）产品进入医院的方法1．新产品医院推广会1)针对整个区域所有医院的推广会。
(2)针对某家具体医院的产品推广会2．企业通过参加相应的学术会议推介产品3．通过医院代理单位协助使产品进入医院4．由医院的药事委员会或相关成员推荐5．医院临床科室主任推荐6．由医院知名的专家、教授推荐7．地方的医学会、药学会推荐或相应的成员推荐。
每个地方的医学会8．通过间接的人际关系使产品进入医院9．以广告强迫的形式使产品进入10．通过行政手段使产品进入11．试销进入。
先将产品放到医院下属药店或专家专科门诊部试销，从而逐步渗透，最终得以进入12．其他方法（四）影响医院进药的不利因素二、如何进行产品在医院的临床促销活动(一)对医、护人员1．一对一促销2．一对多促销3、人员对科室促销4、公司对医院促销5、公司对医疗系统促销（二）对药房工作人员1、一对一促销2、公司对药房促销（三）对病人1、对门诊病人促销2、对住院病人促销三、如何完成收款工作（一）直接收款（二）间接收款（三）公关收款四、药品销售人员的工作技巧（一）设定走访目标（二）准备推销工具（三）巧用样品样品虽是无偿提供，但要管好、用好及巧用，对企业及营销人员是十分必要的。
销售技巧提升培训方案
一、培训目标1. 提高销售人员的基本业务知识，增强对产品的了解和掌握。
2. 培养销售人员的人际沟通能力和谈判技巧，提升销售业绩。
3. 增强销售团队的团队协作精神，提高团队整体竞争力。
4. 帮助销售人员树立正确的销售观念，培养积极向上的心态。
二、培训对象1. 公司全体销售人员2. 销售团队管理者3. 新入职销售人员三、培训时间1. 初级销售技巧培训：3天2. 高级销售技巧培训：5天3. 团队建设与协作培训：2天四、培训内容1. 初级销售技巧培训：（1）产品知识：产品特性、功能、优势、应用场景等；（2）销售流程：客户开发、需求挖掘、产品推荐、谈判成交、售后服务等；（3）沟通技巧：倾听、表达、提问、赞美、拒绝等；（4）心理素质：抗压能力、自信心、耐心等。
2. 高级销售技巧培训：（1）客户心理分析：了解客户需求、购买动机、购买行为等；（2）谈判技巧：价格谈判、条件谈判、期限谈判等；（3）销售策略：市场定位、竞争对手分析、销售策略制定等；（4）客户关系管理：客户分类、客户关系维护、客户满意度提升等。
3. 团队建设与协作培训：（1）团队协作意识：明确团队目标、分工合作、协同作战等；（2）团队沟通技巧：有效沟通、协调矛盾、化解冲突等；（3）团队激励：目标激励、绩效考核、奖励机制等；（4）团队凝聚力：团队文化建设、团队活动策划、团队精神培育等。
五、培训方式1. 理论授课：邀请资深销售讲师进行讲解，结合实际案例进行分析；2. 案例分析：分享成功案例和失败案例，引导学员总结经验教训；3. 角色扮演：模拟销售场景，让学员在实际操作中提升销售技巧；4. 分组讨论：围绕培训内容，分组进行讨论，互相学习、共同进步；5. 互动交流：邀请学员分享销售经验，解答学员疑问。
六、培训评估1. 课后作业：布置相关销售案例，要求学员撰写销售方案；2. 课后反馈：收集学员对培训内容的意见和建议；3. 考试评估：对培训内容进行考核，检验学员掌握程度；4. 销售业绩：关注学员培训后的销售业绩，评估培训效果。
营销培训内容及流程
营销培训内容及流程1000字营销培训是一种为企业或个人提供针对性的营销知识和技能的学习过程。
随着市场经济的发展，营销越来越成为企业成功的关键因素之一。
良好的营销不仅可以增加企业的销售额，还可以提高企业的知名度和品牌价值。
因此，企业和个人需要不断提高自己的营销水平，才能在激烈的市场竞争中占据领先地位。
下面就来介绍一下营销培训的内容及流程。
一、营销培训内容1.市场营销基础知识课程培训：这一部分主要包括市场营销的概念、本质、目的、作用、特点、技巧、策略等内容。
培训者想要深入学习市场营销必须重视该内容。
2.品牌营销课程培训：品牌营销是企业在市场中建立和维护品牌形象，提高品牌认知和信任度，以及建立品牌忠诚度的过程。
品牌营销培训内容主要涵盖品牌定位、品牌设计、品牌传播等方面的知识。
3.网络营销课程培训：网络营销又称电子商务营销，是指通过互联网、移动互联网等在线渠道实现品牌推广、销售和服务的一种营销方式。
网络营销培训内容包括网络营销策略、搜索引擎优化、网站设计与开发、网络广告等方面的知识。
4.营销沟通课程培训：营销沟通是企业与消费者进行信息交换和互动，实现信息传递、影响和引导消费者行为的渠道，是营销活动不可或缺的一部分。
营销沟通培训内容包括广告策划、宣传与推广、公关管理等。
5.销售技巧课程培训：销售是营销活动中的重要环节，企业需要提高销售技巧，才能更好地完成销售任务。
销售技巧培训内容包括销售心理学、销售沟通技巧、客户管理等方面的知识。
二、营销培训流程1.需求分析：企业或个人需要根据自身的实际情况，制定培训目标和需求清单。
在需求分析的过程中，需要考虑培训的时间、地点、参与人员、预算等因素。
2.培训计划：基于需求分析的结果，制定针对性的培训计划。
分析合理的计划，能够有针对性地协助企业或个人提升营销水平。
3.培训设计：根据制定的培训计划，确定培训内容、教学方法及培训材料等，制定培训具体方案及教学大纲，培训设计方案必须以培训目标为前提。
家具导购员超级销售培训教材(家具资料)
家具导购员销售培训大纲第一讲导购人员应有的认识和从业观念１、前言２、导购人员的工作使命和工作职责３、导购人员应具备的业务素质４、导购人员的三大服务与五要素5、导购人员服务的５S原则第二讲导购人员应掌握的基本知识及工作规范1、导购人员应掌握的基本知识2、导购人员的工作流程和规范３、营业中的辅助工作第三讲导购人员应掌握的顾客消费心理与消费行为1、顾客购买的两个原则2、五种不同类型的顾客3、顾客购买的爱得买法则4、顾客的十一种潜在心理因素第四讲导购人员的仪表形象设计1、导购人员仪表的基本要求２、导购人员的接待礼仪3、促销员的商业礼仪第五讲导购人员的语言艺术(一)1、导购人员用语的基本原则２、如何正确使用服务用语第六讲导购人员的语言艺术（二)1、有效处理顾客的抱怨２、抱怨处理过程中的“禁句”第七讲导购人员如何与顾客沟通1、与顾客保持良好关系的方法２、接近顾客的开场技巧3、辨明并激发顾客需要４、成交前的信号及成交方法第一讲导购人员应有的认识和从业观念1、前言社会演进对销售的影响当今社会正经历着以数字和网络化为主要特征的科技革命,以科技革命为基础的知识经济对消费的需求、产品价格和从事销售工作的人而言，都将产生极为深刻的影响。
知识经济改变了整个社会状态。
人们的思考方式改变了,个人对商品的需求也走向了个性化。
知识经济使产品外延及内涵都发生了巨大的变化。
过去是企业把东西卖到消费者手上,只是满足顾客的需要。
现在随着社会机制的改变，要求我们去创造满足顾客需求的新的营销观念。
而对于从事销售工作的人员来说,正因为知识经济对社会的影响,以及人们的思维、企业的生产等方式的改变,甚至于我们每个人的生活、行为等方式的变化，也对销售工作产生了很大的影响。
导购人员必须知道的三件事1、销售是件非常艰难的工作销售工作的困难程度划分：销售工作肯定是很困难的。
它困难到什么程度?过去和未来都很困难，而且经济越是不景气，市场竞争越是激烈,销售工作变得越困难。
苏州雅鹿羽绒服公司营销培训教材之销售技巧篇(PPT 88页)
时装化
将成为羽绒服的主流。生活 条件越好，人们对美的追求就越高。 近年来天气越来越暖，各种活动场 所的环境也越来越舒适，御寒已不 再是人们穿羽绒服的惟一目的。从 生产技术上，羽绒服已经可以做到 既轻薄又保暖。所以，在人们越来 越讲究美体、线条的今天，羽绒服 独特的质感又是其它服装所无法相 比的。
雅 鹿 销 售 流 程培 训
休闲化 给羽绒服在产品开发 上开辟了广阔的空间。在 着装上，人们将更加讲究 丰富多彩和随意性。休闲 服装洒脱、舒适、随意、 放松，体现人们享受美好 生活的乐观与惬意。
雅 鹿 销 售 流 程培 训
运动化
的羽绒服将成为新宠。随 着2008年北京奥运会结束，全 民体育运动将成为社会生活一 大热点。体育运动升温，必将 带来运动服装消费的高潮。在 羽绒服诸多功能中，运动功能 将更加突出，特别是适合跑步、 滑雪、滑冰、冰球等所有冬季 运动项目的羽绒服将备受青睐。
(1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) (8) 顾客需要享受购物环境和受到尊重 顾客希望你根据他们的品位和愿望提供产品和服务 顾客希望你注意他们的自我形象 顾客遇到购买困难时希望得到你的帮助 顾客有特殊需求时，希望得到特殊服务 顾客希望你重视他们的时间 顾客需要服饰信息 顾客希望从购买和使用产品与服务中得到利益
雅鹿2011
销 售 技 巧 篇
营销南方销售公司------徐焱
苏州雅鹿控股股份有限公司 May.2011
雅 鹿 销 售 流 程培 训
课程内容
一、产品知识 二、顾客 三、销售技巧 四、销售过程的控制 五、羽绒服的保养知识
雅 鹿 销 售 流 程培 训
羽 绒 服 知 识
雅 鹿 销 售 流 程培 训
羽绒服面料的基本要求：
销售培训课程大纲
销售培训课程大纲一、课程介绍销售培训课程旨在提升销售人员的专业能力和销售技巧，帮助他们更好地开拓市场、促成销售并建立良好的客户关系。
通过该课程的学习，学员将掌握销售的基本原理和策略，提高销售技巧并培养良好的沟通能力。
二、课程目标通过本课程的学习，学员将能够：1.了解销售的基本概念、原理和流程；2.掌握市场分析和竞争对手研究的方法；3.学习有效的销售技巧，包括推销技巧、谈判技巧和客户管理技巧；4.了解销售管理的基本知识，包括销售目标设定、销售预测和销售团队管理；5.培养积极的销售心态和销售职业道德。
三、课程内容1.销售基础知识- 销售概念和原理- 销售流程和步骤- 客户关系管理2.市场分析与竞争对手研究- 市场调研方法与工具- 竞争对手分析与策略3.销售技巧- 推销技巧与方法- 谈判技巧与策略- 沟通与表达能力提升4.销售管理- 销售目标设定与达成- 销售预测与计划- 销售团队管理与激励5.销售心态与职业道德- 销售心理学- 建立良好的职业道德与形象四、教学方法本课程将采用多种教学方法，包括但不限于：1.理论授课：通过讲解与案例分析，学员将了解销售的基本概念、原理和流程；2.小组讨论：学员将参与小组讨论，分享销售经验和技巧，并共同解决销售中的问题；3.案例研究：学员将通过分析销售案例，加深对销售技巧和策略的理解；4.角色扮演：学员将进行角色扮演，模拟真实销售场景，提高沟通与谈判能力；5.实践操作：学员将参与销售实践操作，将学到的知识应用于实际销售活动中。
五、评估与考核1.平时表现：根据学员在课堂上的参与度、讨论质量和作业完成情况进行评估；2.个人项目：学员将完成一个销售项目，并根据项目结果进行个人总结；3.考试：设立期末考试，考查学员对销售知识和技巧的掌握程度。
六、课程要求1.学员需认真参加课程的学习，按时完成课堂讨论与作业，积极配合教师的教学安排；2.学员需参与实践操作，将学到的知识应用于实际销售工作中，并及时总结经验；3.学员需具备良好的沟通能力和团队合作精神，与同学共同探讨销售问题和解决方案；4.学员需具备一定的自学能力，积极主动地学习与提升销售技能。
销售培训课程设计流程
销售培训课程设计流程一、教学目标本课程的教学目标是使学生掌握销售的基本知识和技能，培养学生良好的销售态度和价值观，使学生能够独立完成销售任务，提高销售业绩。
具体分为以下三个部分：1.知识目标：使学生掌握销售的基本概念、销售流程、销售技巧和销售管理等方面的知识。
2.技能目标：培养学生具备良好的沟通能力、客户分析能力、销售谈判能力和销售团队管理能力。
3.情感态度价值观目标：培养学生热爱销售职业，树立正确的销售观念，注重团队合作，积极进取，不断提高自身素质。
二、教学内容根据课程目标，教学内容主要包括以下四个方面：1.销售基本概念：包括销售的含义、销售的重要性、销售与市场营销的关系等。
2.销售流程：包括寻找潜在客户、建立客户关系、销售洽谈、成交和售后服务等环节。
3.销售技巧：包括客户沟通技巧、销售谈判技巧、说服力培养、异议处理等。
4.销售管理：包括销售团队建设、销售目标设定、销售业绩评估、销售渠道管理等。
三、教学方法为了达到课程目标，我们将采用以下教学方法：1.讲授法：通过讲解销售的基本概念、原理和技巧，使学生掌握相关知识。
2.讨论法：学生就销售案例进行分析讨论，提高学生解决问题的能力。
3.角色扮演法：让学生模拟销售场景，锻炼销售沟通能力和谈判技巧。
4.实战演练法：学生参加销售实践活动，提高实际操作能力。
四、教学资源为了支持教学内容和教学方法的实施，我们将准备以下教学资源：1.教材：选用权威、实用的销售培训教材作为主要教学资源。
2.参考书：提供销售领域的经典著作和最新研究资料，供学生自主学习。
3.多媒体资料：制作精美的教学PPT，播放销售相关的视频教程。
4.实验设备：提供模拟销售场景的实验室，让学生进行实战演练。
五、教学评估为了全面、客观地评估学生的学习成果，我们将采用以下评估方式：1.平时表现：通过观察学生在课堂上的参与程度、提问回答等情况，评估学生的学习态度和理解程度。
2.作业：布置适量的课后作业，让学生巩固所学知识，通过作业完成情况评估学生的掌握程度。
销售的培训计划和培训内容(3篇)
第1篇一、培训目标1. 提高销售人员的销售技能和综合素质；2. 增强销售人员的市场竞争力和团队协作能力；3. 提升销售业绩，为企业创造更多价值；4. 培养销售人员的服务意识，提升客户满意度。
二、培训对象1. 销售部门全体员工；2. 公司新入职的销售人员；3. 需要提升销售技能和业绩的员工。
三、培训时间1. 短期培训：2天2. 长期培训：3个月四、培训内容一、销售基础知识1. 市场营销理论2. 产品知识3. 客户关系管理4. 销售流程二、销售技巧与沟通能力1. 电话销售技巧2. 面试销售技巧3. 演讲与演示技巧4. 客户心理分析5. 应对客户异议技巧6. 情景模拟演练三、团队协作与客户服务1. 团队协作的重要性2. 团队建设与沟通技巧3. 客户服务意识4. 客户满意度提升策略5. 客户投诉处理与应对技巧四、销售管理1. 销售目标设定与分解2. 销售进度跟踪与反馈3. 销售团队管理4. 销售激励与绩效考核5. 销售数据分析与应用五、实战演练与案例分析1. 实战演练：模拟销售场景，提升实战能力2. 案例分析：分析成功与失败案例，总结经验教训六、培训方法1. 讲座：邀请行业专家、资深销售经理进行授课；2. 案例分析：通过分析真实案例，让学员深入了解销售技巧；3. 情景模拟：设置实际销售场景，让学员在实践中提升技能；4. 分组讨论：鼓励学员互动交流，分享经验与心得；5. 课后作业：布置课后作业，巩固所学知识。
七、培训考核1. 课堂表现：记录学员课堂发言、互动情况；2. 课后作业：检查学员完成课后作业情况；3. 情景模拟：考核学员在模拟销售场景中的表现；4. 问卷调查：收集学员对培训内容的满意度反馈。
八、培训实施1. 确定培训时间、地点及讲师；2. 制作培训资料，包括课件、案例分析、实战演练等；3. 提前通知学员参加培训，确保培训效果；4. 培训过程中，关注学员反馈，及时调整培训内容；5. 培训结束后，进行考核，评估培训效果。
NBSS银行销售全流程通关训练培训方案
NBSS银行销售全流程通关训练培训方案一、培训目标1.理解NBSS银行的销售全流程，包括潜在客户开发、客户接触、需求分析、产品推荐、谈判和签订合同等环节，并掌握相应的技巧和方法。
2.培养销售人员的销售能力，以提高销售业绩和客户满意度。
3.强化团队合作和沟通能力，提高团队整体绩效。
二、培训内容1.NBSS银行的销售全流程介绍-了解NBSS银行的销售策略和目标-理解销售全流程的各个环节及其重要性2.潜在客户开发与客户接触-掌握市场调研的方法和技巧，找出潜在客户-培养良好的客户接触技巧，包括沟通技巧和销售话术3.需求分析与产品推荐-学习如何进行需求调研，了解客户的真实需求-掌握产品知识和销售技巧，能够将产品与客户需求进行对接-学习如何进行产品的推荐，包括产品特点介绍和销售建议4.谈判与签订合同-学习谈判技巧，包括情绪控制、说服技巧等-掌握合同的签订流程和注意事项-培养良好的合同管理和跟踪能力5.销售案例演练与反馈-安排销售案例的演练，让学员进行角色扮演-定期进行销售案例的反馈和点评，指导学员的销售技巧和方法三、培训方法1.理论讲授：通过讲座、教材等形式，向学员传授销售知识和技巧。
2.案例分析：通过分析实际销售案例，让学员了解销售过程中的考虑因素和解决方法。
3.角色扮演：安排学员进行销售案例的角色扮演，让他们在实践中锻炼销售技巧。
4.反馈指导：定期对学员的销售案例进行反馈和点评，指导他们改进销售技巧和方法。
四、培训评估1.培训前评估：通过问卷调查、面谈等方式，了解学员的销售基础和培训需求，为培训定制方案。
2.培训中评估：通过观察学员的课堂表现和参与情况，评估培训效果，并及时调整培训内容和方法。
3.培训后评估：通过学员反馈和销售业绩的提升情况，评估培训的效果和学员的收获，为后续培训提供参考。
五、培训资源1.培训讲师：具有丰富销售经验和培训能力的专业人士。
2.培训教材：编写适合NBSS银行销售全流程的教材，包括理论讲解、案例分析等内容。
房产销售培训教材房产销售培训教材
房产销售培训教材房产销售培训教材一、对房产销售行业的爱好培训二、房地产基础知识培训三、房地产市场调研四、销售人员礼仪和形象五、谈客注意事项及沟通技巧六、房地产销售的业务流程与策略七、房地产的销售技巧八、个人素养和能力的培养九、职员守则及职责第一章对房产行业爱好的培养房产销售行业爱好的培养关于一个刚入行的职员来说，第一应该培养其对目前从事销售行业的爱好，让其爱上那个行业，这是工作的原始动力，要紧能够列举国内外从事销售行业成功的案例，和周围从销售做起成功的企业家，让其感同身受，激发其斗志和成功的欲望！比如世界首富比尔盖茨、亚洲首富李嘉诚、以及卡耐基等众多成功的案例！为其树立信心！只要你决心成功并付出百倍的努力，有坚强不拔的毅力和坚强拼搏的精神，你就一定会成功！第二章房地产基础知识培训1、房地产的含义房地产具体是指土地、建筑物及地上的附着物，包括物质实体和依靠于物质实体上的权益。
又称为不动产。
是指房屋和土地的社会经济形状，是房屋和土地作为一种财产的总称2、房地产业房地产业是指从事房地产开发、建筑、经营、治理、服务的综合性产业！3、房地产的类型，按用途可划分为A居住型房地产、B商业地产、C旅行地产、D 工业地产、E农业地产、按建筑高度可划分为1低层《1-3》层、2多层《4-6》层3小高层《7-11》层、4高层《12层以上建筑物》4、房屋按建筑结构可分为：砖混结构、指建筑物的墙体要紧采纳砖石和混凝土建筑而成钢架结构、指建筑物的承重主体全部是钢材焊接而成框架结构、指建筑物的圈梁、壁柱、楼板等承重结构是钢筋混凝土浇筑而成，后期填充墙体。
竹木结构、此类建筑物适合在山区要紧建筑材料以竹木为主5、建筑面积：建筑物各层面积之和统称为建筑面积！包含套内面积和公摊面积6、公摊面积：指公共建筑设施所需要分摊的面积。
包含楼梯间、电梯间、等候间、配电室等7、使用面积：又称为套内净面积或地毯面积，指除公摊面积和套内墙体以外的面积，或指在房间内可以铺上地毯的平面面积，8、大产权：又称为所有权！指所有权人在法律法规规定的范畴内对其房屋享有的占有、收益、处置的权益买卖、出租、继承、抵押、赠与、等权益！住宅年限为70年，店铺为40年。
XX体育运动鞋服专卖店销售服务八步曲(流程)培训教材
识别可接近的最佳机会
• 可接近顾客的非语言信号
–注视特定商品时 –以手触摸商品时 –表现出寻找商品的状态时 –与导购的视线相遇时 –与同伴商量时 –当顾客出神观察商品,仔细打量时
接待顾客有针对性的开场白
顾客状态
注视特定商品时
以手触摸商品时
表现出寻找商品的状态时
与导购的视线相遇时 与同伴商量时
开场白例句
您是看网球鞋吗? 您真有眼光,这款运动裤是我们德尔惠的畅销产品! 这款正在促销，现在买非常划算！
这是最新款式，来自韩国著名设计师的设计理念! 这款网跑鞋，鞋底有防扭转的最新科技材料，可以 最大限度的减少运动伤害，运动起来非常舒适! 这款运动风衣采用特别的涤纶材料，不仅防雨还很 透气，很受欢迎!
客人的四种风格——分析型
• 特征：
• 详细了解货品特性， 优点及好处。
• 要“物超所值” • 关注所付出的价钱；
• 需要多一点时间作出 购买决定
• 销售策略： • 强调货品物有所值 • 详细解释货品的好处 • 有耐性 • 货品知识准确
老顾客的接待技巧
• 尽量记住来过的顾客 • 如发现是第二次到来,可直接进入他的个人空间 • 流露真诚的熟悉感 • 以熟悉的口吻问候
身体语言观察
– 顾客目光--顾客持续注视某产品，我们要立刻上前告诉 客人这是什么产品然后再问问题了解客人需求。
– 顾客肢体语言--顾客脚往前走，头往后看，顾客可能对 产品还有兴趣，导购可跟着走坚持再多介绍几句。
– 顾客肢体语言-顾客一进来就走向商品的陈列架，大概看 了看就想离开。导购可以观察顾客直接翻动的是什么商 品，然后主动上前为其介绍店里热销的类似商品。
• 即使是同种物品，也使顾客接触不同部分 • 放在手上、穿在身上，以各种方式接触 • 撑开、折叠 • 与其他商品比较触感
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2021/3/3
成功管理
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问话示范
你在事业方面还有什么打算？ 你在管理方面有什么独到的见解？
总结 让准客户感觉良好，建立信任
2021/3/3
成功管理
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3、促成
帮助及鼓励客户作出购买决定，并 协助其完成相关购买手续
帮助客户下决心，用“二择一”法
促成时机（客户的变化），注意事 项
2021/3/3
对拒绝问题的处理就是导入促成的 最好时机。
预防拒绝 有些拒绝是业务员造成的
2021/3/3
成功管理
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3、拒绝处理的万能公式 认同 + 赞美 + 倾听 + 说明 + 反问
·拒绝的含义是欢迎再来！ ·让我们调整心态，忘记挫折，把握机
会，迎接新的挑战！
4、辨别真假拒绝
2021/3/3
成功管理
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活动目标
2021/3/3
成功管理
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b 潜在客户开发（目标客户）
寻找符合条件的销售对象
分析一下自己的产品，应定位找哪 些人员进行销售。
2021/3/3
成功管理
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寻找准客户的方法
陌生拜访 缘故推销法 多米诺骨牌 （连锁介绍法）
2021/3/3
成功管理
30
陌生拜访的原则
拜访前有一个特定的目的 留下良好的第一印象 除非你已入室就坐，否则不要谈业务 千万不要批评客户现有的商品
成功管理
21
（3）专业的推销本能 原本主观本能
2021/3/3
成功管理
22
所有推销技巧运用成功的基础 ——掌握了客户的心理
2021/3/3
成功管理
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1 销售是对话，而不是说话。 2 推销是先处理心情后处理事情
的过程。 3 推销要从建立人际开始。 4 拒绝是推销的开始。 5 推销要以退为进。
2021/3/3
注视—微笑—点头—倾听—赞美—提问
2021/3/3
成功管理
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商品的展示重点
商品特色 购买利益 产品功用 客户证据 所需费用
2021/3/3
成功管理
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商
优势 特点
品
效果 时间
特 影响
色
广告
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成功管理
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推出话题的要求
应投其所好，说准客户所在的行 业
目前的工作，个人的兴趣，使准 客户主动参与
只有当人们不能用自己的资源 解决问题时才会购买您的商品！
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成功管理
17
需求的创造与确定
需求的产生
实际状态〈 渴望状态
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成功管理
18
2021/3/3
成功管理
19
（１）专业的说话习惯
平时说话习惯
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成功管理
20
（２） 专业化的对话步骤
以往说话的步骤
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成功管理
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系统化服务的内容
时间与频率的设定 内容的安排 年度服务的事项 商品退换 商品利益兑现
2021/3/3
成功管理
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售后服务的技巧、方法
技巧：把握时机，贴近需求，善 于创新，常保联系。
方法：
2021/3/3
成功管理
67
服务
妥善建档
落实服务
整理资料
客户 满意
客户满意
促成新业务
介绍客户
2021/3/3
2021/3/3
成功管理
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售后服务的意义
1. 对客户而言是感受公司专业形象和 营销员关爱的唯一途径。
2. 对营销员而言是开拓市场，维护市 场，广交朋友的有效方法。
3. 优质服务带来的好处：低成本、高 报酬刺激再消费、增加客户源。
4. 对企业而言：是取信于人，永续经
营的重要手段。 2021/3/3
拒绝处理的方法
我同意您的意见，同时（而且）… 理解 观点，同时… 感谢 看法，…… 尊重 想法，……
理解感受，同意看法
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1、这个广告太贵了 与什么做比较？
2、我不喜欢在报纸上做广告 您特别不喜欢报纸上广告的哪一点
3、那些领导们是不会同意的 哪几个人不会同意
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二、推销的四个顺序
1、自己 2、产品价值 4、售后服务
3、产品
推销自己
人生是一个不断推销自我的过程。
每一个人从出生到死亡都在推销。
婴儿——孩童——学生——成人——就 业——退休
做好人，自然好推销。
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* 推销的四个境界：
三流的推销员——卖产品 二流的推销员——卖服务 一流的推销员——卖理念 顶尖的推销员——卖自己
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售后服务结论：
1、 过去的经历影响今天的行为与明 天的发展；
过去享受好的服务，今天仍享受 ； 过去遭遇差的服务，今后不再光顾。 维护市场与拓展市场同样重要！ 服务是一种理念，攻心为上！ 让客户想到产品就想到你，并成为 一种习惯！让客户忘了我们都难
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2、忠诚客户
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四、推销的“530”定律
销售流程与技巧
沂蒙晚报业务培训之二
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推销流程及技巧
营销的含义 专业化推销的含义 专业化推销流程分解 推销的四个顺序 推销的“530”定律 客户拒绝处理 推销员的心态调整
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一、营销的含义
什么是营销 营销和推销有什么区别呢？
营销是如何使产品好卖，而推销是如何 使产品卖好。 推销是营销的一部分，是营销里核心内 容之一，是具体实施的一个核心举措， 没有推销，营销的灵魂将不能体现出来。
推销是发现需求与满足需求的 过程，那么所谓的购买点也 就是产品能满足需求的那一 点
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d、正式推销三步曲
1、接触 通过与客户沟通，激发其对商品的兴
趣并收集相关资料，找出购买点：
敲门—微笑—问好—鞠躬—握手— 递名片—说明来意 2、说明
用简明扼要且生活化的语言向客户介 绍商品的功能、特点，强化客户对商品 的兴趣
4、这打乱了我们的安排 这件事到底是怎样打乱了你们的安排
5、我不能轻易决定这件事 如果你决定了会发生什么事 是什么防碍了你决定这件事
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f 推销后的资料整理 *老客户的反馈情况，拒绝的原
因
*新客户的有关资料和疑惑问题 *成交客户 、 客户档案管理 签协议 定稿（样板）
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看第一条
换位思考：服务的定位是相互服务
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（2）什么是好的服务
*超出期望的服务
*公平 + 不公平的服务
（3）服务的分类
*售前 售中
售后
*售前服务
客户购买产品之前我们所做的一切行 为都可归结为售前服务
一个老人的故事
乔 - 吉拉德的故事
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2、售中服务
产品搭配、性能、质量等是否合理， 是否站在客户的角度上考虑客户的需求， 在客户使用产品这段日子里，要以服务 巩固客户对产品的信心。
进行技术指导，效果分析- - - - - -
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3、售后服务
是推销循环工作的开始，业务员须根 据不同的需求来做售后服务，在服务之 前拟定周全的服务计划，使客户满意， 进而重复购买产品。
3：最后报出真实价格
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推销时主要应当讲顾客
可得到什么好处，而不 是只介绍产品本身。
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促成讯号
负担能力的陈述 售后服务方面的问题 买了之后的相关问题 问到其他满意的客户
寻求第三者的意见 要求详细解释资料的有关细节 端详，摆弄商品
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2%商品知识
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将产品销售给别人之 前，必须先要100%的销 售给自己
如果我是顾客，我自己 会不会购买这个产品
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营销趋势
1、客户由数量——质量 提升关系 简单交易——终身价值的战略伙伴 2、营销网络由一味建设向追求效益发展 做市场：区域市场深度分销 粗放市场变成精确市场 成熟产品面向成熟市场
拜访准备
外在形象及内在知识准备 资料的准备 工具的准备 心态的准备
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c推销前的准备
为正式与潜在客户进行推销面谈 而作的事前准备。
公司简介、商品介绍、个人资料、 产品、宣传资料
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签单工具的准备 收据、签字笔、计算器、名片 、
空白草纸 心态的准备
重复购买、相关购买、介绍购买
3、人际
主动出击：乔-吉拉德发名片的故事
一面熟- - - - - -
记住别人的名字：罗斯福和周恩来的故
事
用一个熟人代替- - - - -
参加公共活动：联谊会、培训会、交流 会、
让自己出名：写文章、宣传自己- - - - - -
让别人介绍你
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要点
先强化购买点，引起好奇心，再
商 提到商品。
话术要与准客户的需求及购买点