楼盘销售技巧培训教材(PDF 55页)
房地产新楼盘销售技巧学员手册
房地产新楼盘销售技巧学员手册本培训课程的内容结构是根据新楼盘销售工作的一般流程为线索设置的。
它的顺序并不是固定不变的，需要我们在日常工作中根据情况灵活掌握进行。
第一章、质量服务第二章、客户开发第三章、初次面谈第四章、房产展示第五章、客户跟踪第六章、促成第七章、售后服务第八章、成功要素课程目标1、掌握新楼盘销售的基本工作流程2、树立顾问营销理念3、学会使用营销工具第一章质量服务Ⅰ．远景展望．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．1－22、Ⅱ．什么是房地产业的质量服务．．．．．．．．．．1－33、Ⅲ．顾客的看法就是事实．．．．．．．．．．．．．．．．1－44、Ⅳ．补救的重要性．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．1－55、Ⅴ．质量服务会赢得什么．．．．．．．．．．．．．．．．1－6CENTURY21®远景展望CENTURY21系统，包括其所有的运营活动，概括地讲，就是：•不动产行业的专业知识；•诚实而全面地提供服务，并对我们每一位顾客的要求做出即时的响应。
质量服务展望２１００通过提供完美的服务彻底改变顾客的“不动产的体验”什么是房地产业的质量服务？练习：什么是我们的质量服务？１．你有没有被房地产业的经纪人或是销售人员服务过，如果有，请告诉我们你对于那次服务的评价。
２．那次服务有没有特别之处？３．如果那是一次令你满意的服务，请描述一下当时的情况，并告诉我们你的感受以及你对该经纪人或是销售人员的评价。
４．如果那是一次令你不满的服务，其主要表现在哪些方面，你的感受如何？你对经纪人的评价如何？你对经纪人提供的物业感觉如何？５．服务提供方是否意识到服务质量很差？６．如果是你，你会如何服务你的客户？＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿顾客的看法就是事实只有顾客认为服务质量好，服务才是优质的。
新楼盘销售的一些基本技巧培训教材
新楼盘销售的一些差不多技巧一个楼盘，其软硬环境的优劣，往往是进展商高层的决策问题，中间阶层的营销治理人员和基层售楼人员是专门难改变的。
在楼盘本身无法改变的情况下，营销中售楼人员的重大作用就更显得不容置疑，销售的成功与否，在专门大程度上取决于售楼人员的综合业务知识、个人修养、售楼技巧。
因此要求从事房地产营销的售楼人员必须掌握售楼差不多技巧，从用心去对待客户开始，充分发挥运用现场各种售楼道具的作用，观看接近客户，注重与客户的交流沟通，挖掘发觉客户的购买动机，通过真心实意地为顾客着想，做客户的朋友，当客户的置业顾问，达到售楼成交的目标。
第一节从心开始——与客户沟通的一般常识一、区不对待，不要公式化地对待顾客对顾客服务时，售楼人员的答话不能过于公式化或敷衍了事，房地产营销的精髓，确实是要求售楼人员一定要做到用不同的方式对待不同的顾客，也确实是讲，要用顾客喜爱的方式来接待顾客，切忌以同一种方式对待所有的顾客。
要注意以下几点：（一）看着顾客讲话讲话时要望着顾客，售楼人员不看着顾客讲话，客户会认为售楼人员态度冷淡，自己未得到应有的尊重，内心确信会产生不舒服的感受。
但假如售楼人员一直瞪着顾客讲话，顾客也会产生压迫、不舒服的感受。
因此售楼人员要以柔和的眼光望着顾客，并诚心诚意地回答顾客提出的问题。
（二）经常面带笑容通常顾客会提出许多让人难以想象或不可思议的情况，这是专门正常的，假如售楼人员是顾客，也可能如此做。
不管顾客讲了什么话，做了什么事，售楼人员必须记住：真诚善意的笑容永久不能消逝。
在交谈时，售楼人员多向客户示以微笑，将会明白笑容的力量有多大，不但顾客，你周围的人，甚至自己也会觉得专门欢乐。
售楼人员不妨常常问问自己：自己喜爱与什么样的人在一起——客户也会有同样的感受，千万不要怜惜自己的笑容。
（三）用心倾听顾客讲话有人可能会提出异议，售楼人员不讲话如何推销楼盘？该讲的话确信要讲，而且一句也不能少讲，但绝对不能讲得太多，而应将讲话的机会尽量让给客户，“让顾客当演员，售楼人员当听众”，同时售楼人员还要不失时机地给予“鼓掌、喝彩”。
房地产销售技巧培训课件(PPT84页)
➢自己为自己工作，自己是自己的老板。 ➢你在销售你的个人及时间给你的顾客。 ➢不要抱怨制度，不要给自己找借口。 ➢你对自己的成长都不关心，谁还会来关心你！ ➢成功的人找方法突破 ➢失败的人找借口抱怨
目标细分成每天的行动计划 人因梦想而伟大 把顾客当成朋友 原谅别人，就是善待自己 恭敬别人，就是庄严自己 人为善，福虽未至，祸已远离 人为恶，祸虽未至，福已远离 存好心、说好话、行好事、做好人
认同对方的道理： 是的、同意、没错、认同 一开始我也像你这么认为 认同别人，才有机会肯定自己
房地产销售技巧培训课件( P P T 8 4 页)
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赞美是人际沟通的润滑剂 这个世界不缺少美，而是
缺少发现美的人 销售是信心的培养
情绪同步 语气、语速、语调同步 肢体动作同步 眼神的接触
交流才能交心，交心才能交易 沟通过程的互动性 帮助别人得到他所想方对你的回应。你沟
通的态度取决于你对对方的回应。
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成功要创造被别人利用的价值和利用有价 值的人 ；
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沟通的效果取决于对方对你的回应; 学会对答与应变; 具备良好心态; 沟通决不仅仅是一个策略、一个技巧，更
重要的是心态的改变，状态的改变，是你 的心智模式的改变。
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使用好论证语言的三要素： 1、文字语言7%。 2、肢体语言50-60% 3、有声语言（声调）30-35%
房地产销售实战培训讲义(-共63页)
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四、项目价格情况
48、本楼盘的价格如何？ ① 起售单价是多少？最高单价是多少？ ② 栋与栋之间的差价、平面之间的差价、楼层之间的差价各是多少？ ③ 最小总价是多少？最高总价是多少？ 49、本项目或周边现房的租金水平？以此来计算投资回报率是多少？ 50、付款方式有哪几种？有无折扣？每一种付款方式的折扣为多少？ 51、如何交款？银行转账，应转入开发商的什么开户行，哪个帐号？ 52、按揭购房的贷款银行名称？贷款额度？贷款年限？贷款利率？ 53、贷款10万元，期限10/15/20/25/30年，每月还本付息款为多少？ 54、签约以后，应交的税费有几种？额度是多少？由谁负担？ 55、物业管理费具体为多少？主要包括哪几项服务项目？ 56.交房时，煤气、电话、有线、物业维修等是否需另收费？费用多少？ 57、与周边同类楼盘比，这样的价格水平如何？是贵还是便宜？优劣势？
演示: 活页夹手册
★ 增强自己的专业顾 问形象。
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目录
一、政府相关批文
（公司和项目文件）
1、公司营业执照 2、开发资质证书 3、国有土地使用证 4、建设工程规划许可证 5、建筑工程施工许可证 6.商品房销售（预售）许可证
二、公司简介
（统一说词）
1、公司简介 2、附近教育资源情况介绍 3.区域总体规划图
储间、阳台……建筑面积、净（使用）面积分别是多少？ 30、不同户型的得房率为多少？
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二、项目楼盘状况（3）
31、本楼盘建筑物的结构（砖混、框架、剪力墙……）如何？ 32、本楼盘地下室的高度、每层的高度及室内净高各为多少？ 33、本楼盘有无公共设施？如何规划？如何使用？ 34、本楼盘中庭面积、基地零星空白面积及其美化情形如何？ 35、本楼盘公共面积和公共设施的使用权、所有权问题？ 36.本楼盘公摊面积主要包括哪些地方？如何计算？ 37、社区配套设施是否和房屋一起竣工、一起交付使用？ 38、车位： ① 停车场设置在什么地方？ ② 共有多少个车位？地上、地下、露天、室内车位分别有多少？ ③ 车位的面积有多大？长多少？宽多少？ ④ 车位是租或售？价格如何？
非常完整的房地产销售培训手册
五、面对面销售过程中客户心中在思考什么--
答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的“六大问句”
1、你是谁? 2、你要跟我谈什么? 3、你谈的事情对我有什么好处? 4、如何证明你讲的是事实? 5、为什么我要跟你买? 6、为什么我要现在跟你买?
这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想！
“六大问句”-- 举例
工作流程：
1 预约
2 市场调查
3 找客户
4 服务老客户
5
目标要明确,我希望带给客户的感觉
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用手记记重点记录来电时间和日期内容电话营销成功大声三大原则之兴奋三大原则之坚持不懈三大原则之三大原则三电话行销的三大原则打好电话先要赞美顾客电话沟通是自己的一面镜子每一通来电都是有钱的来电电话行销是一种信心的传递情绪的转移是否可以感染到对方电话是我们公司的公关形象代言人电话行销是一种心理学的游戏声音清晰亲切见解根据对方频率适中想打好电话首先要有强烈的自信心爱上自己爱上公司爱上产品四行销的核心理念没有人会拒绝我所谓的拒绝只是他不够了解或是我打电话的时间或态度可以更好听电话的对方是我的朋友因为我帮助他成长帮他的企业盈利所以我打电话给他广告的品质取决业务电话接听沟通的品质所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一介绍产品塑造产品价值
习惯用语
专业表达
服务三阶段
你的名字叫什么
你的问题确实严重
请问: 我可以知道您的名字吗
你这次修后尽管放心使用
问题是那个产品都卖完了
房地产销售技巧培训课件
处理异议的黄金八法
1、暂停 （先请客户坐下，倒水，面带笑容缓和气氛）。 2、提公开性问题 （请问你的问题是什么？你有什么需要我们帮你解决的问题吗？） 3、倒清客户问题 让客户尽情的说明其问题及不满，认真倾听，用笔详细记录客户所说的要点，让其感受重
视 4、锁住对方 (将客户所提及的问题一一列举，并重复一遍，问客户是否还有其他问题。） 5、克服问题--提供计划 （针对客户的疑问逐条解决，并提供方案） 6、检查--反馈 （问客户对于解决方案是否满意。） 7、下步目标 （如客户不满意或有新问题，找问题重点进行解决。并再做一次步骤掀循环。） 8、选择适当处理异议的时机。 （如当时解决不了，不要影响现场，另约时间或将其拉至一旁再行协商）。
以专业人士的身份及 形象接待好每一位客 户。提供超越期望的 服务印象；
旧客户： 与顾客建立长远关系
“先生/小姐 您好！ 欢迎光临！请问是看 住宅呢？还是看商 铺？” “请问你以前了解过 我们的楼盘吗?”或 “请问您之前与我们 哪位同事联系过吗 ?”或 “您是第一次过来吗 ？”
眼神接触、语气温和， 点头微笑；立即放下 手头工作；有礼貌地 站起。 携带相关资料，在其 左右，随时方便客户 的询问，
案例分析
王小姐在3月8日买了江南花园的一套单位，按揭 付款96折，在3月10日发展商施行折扣促销政策， 按揭付款96折，再额外97折。其朋友李小姐在3月 10日购置江南花园一单元，并将获得的折扣信息告 知王小姐，王小姐得知后很气愤，觉得销售员小张 欺骗了她，没有告知她真实的折扣，于是就到售楼 处找小张算帐……
以坦诚直爽的态度，将有关事实、数据、资料、证明提供给顾客，保持气氛和谐， 切忌反驳。
处理异议的态度与技巧
5、光荣撤退，保留后路 “陈先生，很高兴我们今天能坦诚的沟通，首先我对您所提到的和项要求暂 未能充份得到满 足表示歉意，同时我也恳请陈先生能考虑一下公司的意见， 我希望不需要多长的时间，我们能听到陈先生的好消息…..”
房产销售培训教材房产销售培训教材
房产销售培训教材房产销售培训教材一、对房产销售行业的爱好培训二、房地产基础知识培训三、房地产市场调研四、销售人员礼仪和形象五、谈客注意事项及沟通技巧六、房地产销售的业务流程与策略七、房地产的销售技巧八、个人素养和能力的培养九、职员守则及职责第一章对房产行业爱好的培养房产销售行业爱好的培养关于一个刚入行的职员来说，第一应该培养其对目前从事销售行业的爱好，让其爱上那个行业，这是工作的原始动力，要紧能够列举国内外从事销售行业成功的案例，和周围从销售做起成功的企业家，让其感同身受，激发其斗志和成功的欲望！比如世界首富比尔盖茨、亚洲首富李嘉诚、以及卡耐基等众多成功的案例！为其树立信心！只要你决心成功并付出百倍的努力，有坚强不拔的毅力和坚强拼搏的精神，你就一定会成功！第二章房地产基础知识培训1、房地产的含义房地产具体是指土地、建筑物及地上的附着物，包括物质实体和依靠于物质实体上的权益。
又称为不动产。
是指房屋和土地的社会经济形状，是房屋和土地作为一种财产的总称2、房地产业房地产业是指从事房地产开发、建筑、经营、治理、服务的综合性产业！3、房地产的类型，按用途可划分为A居住型房地产、B商业地产、C旅行地产、D 工业地产、E农业地产、按建筑高度可划分为1低层《1-3》层、2多层《4-6》层3小高层《7-11》层、4高层《12层以上建筑物》4、房屋按建筑结构可分为：砖混结构、指建筑物的墙体要紧采纳砖石和混凝土建筑而成钢架结构、指建筑物的承重主体全部是钢材焊接而成框架结构、指建筑物的圈梁、壁柱、楼板等承重结构是钢筋混凝土浇筑而成，后期填充墙体。
竹木结构、此类建筑物适合在山区要紧建筑材料以竹木为主5、建筑面积：建筑物各层面积之和统称为建筑面积！包含套内面积和公摊面积6、公摊面积：指公共建筑设施所需要分摊的面积。
包含楼梯间、电梯间、等候间、配电室等7、使用面积：又称为套内净面积或地毯面积，指除公摊面积和套内墙体以外的面积，或指在房间内可以铺上地毯的平面面积，8、大产权：又称为所有权！指所有权人在法律法规规定的范畴内对其房屋享有的占有、收益、处置的权益买卖、出租、继承、抵押、赠与、等权益！住宅年限为70年，店铺为40年。
房地产销售技巧培训教材
房地产销售技巧培训第一节成功的销售要素第二节推销九招式第三节客户购买动机之研判第四节销售现场布置及气氛的运用技艺第五节销售技巧第六节销售问题的处理技巧第七节客户提出反对意见的应付办法第八节结束推销的方法第九节客户类型分析与对策第十节应付难缠客户的功夫第十一节基本素养第一节成功的销售要素要想做一个成功的销售人员，应该就以下几项经常自我充实，自我锻炼。
一、专业知识一个销售人员必须充分具备己身业务围最基本的专业知识，包括建筑法规、建筑设计、税法、地政、契约、契约行为、市场行情、商品构造、品质、商誉……等，以及各种业务上常用到的专业术语，才能对客户详细说明产品的优缺点，进而争取客户的订单，达到销售目的。
二、六心1、耐心—凡从事高价位商品的销售工作，必须对客户作长期而耐心的诉求与说明。
2、关心—要站在消费者的立场去考虑他们的各项问题，并给予完善的解答，才能博取客户的信任。
3、热心—热心协助客户，发掘问题、解决问题、达成购买目的。
4、诚心—销售人员应是诱导消费者从事购买优良商品的指导者，而不是一味的欺骗。
5、决心—接触到一个新的个案时，要下定决心，不可犹豫不决，坐失良机。
6、旺盛的进取心—为自己定预期销售目标及理想的利润，以强烈而旺盛的进取心去达成目标及任务。
三、八力1、观察力—要在短时间敏锐的观察出客户的类型、偏好、意向，面对产品时，要能立即观察出产品的优缺点、特性、对策和解决方法。
2、理解力—要能深刻了解客户的需求状况及产品的品质、特性等各方面问题。
3、创造力—新产品具有崭新的创造力，推出新，这就是您赚钱的先机。
4、想象力—要在土地及商品房尚未兴建以前，就能想象出它未来的远景，加以对个案投资或销售工作，作最好的判断与说明。
5、记忆力—房地产业接触的客户繁多，客户提出的总是不尽相同，加强记忆力，才能对每个客户作最好的说明和服务。
6、判断力—良好而正确的判断力是成功的最大因素，反之，错误的判断则令人一败涂地，前功尽弃。
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课程结构• 质量服务• 客户开发• 初次面谈• 房产展示• 客户跟踪• 促成交易• 售后服务
课程目标• 掌握销售基本流程• 树立顾问营销理念• 学会使用营销工具
I．什么是房地产质量服务II．顾客的看法就是事实III．补救的重要性
IⅤ．质量服务会赢得什么．
I. 什么是房地产的质量服务？
1.你是否接受过房地产经纪人或销售人员的服务？如果有，你对那次服务的评价如何？
2.那次服务有没有特别之处？
3.如果那是一次令你满意的服务，请描述一下当时的情况，并谈谈你的感受以及你给对方的评价。
4.如果那是一次令你不满的服务，其主要表现在哪些方面，你的感受如何？你的评价如何？你对物业感觉如何？
5.服务提供方是否意识到服务质量很差？
6.如果是你，你会如何服务你的客户？
II. 顾客的看法就是事实
• 只有顾客认为服务质量好，服务才是优质的。
• 我们对质量和价值的看法可能会与顾客对它们的看法大
相径庭。
III. 补救的重要性
白宫顾客事务办公室曾进行了技术支持研究计划，以便通过研究更好地理解顾客投诉：
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IV. 质量服务会赢得什么？
作为一名房地产营销人员，提供优质的服务会得到什么？
Ⅰ．新楼盘销售的专业性营销流程
Ⅱ．客户接触的三种方式：电话接触、信函接触、面谈接触Ⅲ．寻找新楼盘客户的五种方式
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