专业销售技巧培训教材

案例分析
1、开场白：以国家对中医药发展政策为话题切入 2、拜访议程：用10分钟时间简单介绍一下配方颗粒 3、拜访遇到的问题与挑战 ①配方颗粒是如何生产的？ ②使用配方颗粒有哪些优势？ ③配方颗粒与传统煎煮能否一样？
目录
访前 准备
开场 白
探寻 需求
呈现 利益
态度
缔
访后
处理
结
分析
探寻需求
内容： 由开放式问题开始 有效聆听
专业销售技巧七要素
P 访前准备（purpose-reason for call） A 开场白 (attention-focus buyers attention) Y 探寻需求 (you investigate-in-depth questioning) B 呈现利益 (benefits personalize the offer) A 态度处理 (answer objections-defend the value) C 缔结 (commit-closing techniques) K 访后分析 (keep developing-grow the account)
提出本次拜访的时间和议程 呈现本次拜访带给客户的价值 确认是否接受 清楚客户是否接受你的议程：
例：您看能否占用您几分钟的时间？
案例练习
你今天初次拜访广东省中医院康复科的张主任，医院 未有同类产品销售，张主任对中药配方颗粒不了解。 1、写出拜访的开场白及拜访议程？ 2、拟定几个拜访过程可能遇到的问题与挑战？
20.11.2614:04:1414: 0414:0420.11.2620.1 1.2614:04
谢谢
14:04 20.11 .2614
2020年11月26日星期四2时4分14秒
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踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。20.11.26 20.11.26Thursday, November 26, 2020
“特征”只是确认是什么，能做什么，以及效果如何？ 因为______(特征)，所以_______(好在哪里) 以利益满足客户需求 对您/患者而言意味着__________（利益）
练习
根据产品特 征写出尽可 能多的利益
产品利益转换
客户群体 院长/副院长 药剂科/药房
临床医生
产品特征
转换利益
巧妙应用推广资料
缔结——回顾
回顾哪些内容？
缔结——确定承诺
如何提问，达成协议？
以使用的时间或优先选择提问 假设性成交 “要求”式成交 “超越”式的成交 “尝试一下你会喜欢它”式成交 叙述式/推荐式成交 总结式成交
缔结——确定承诺
促使医生接受的方法：
假定 选择 总结 口头证明 让步 告诫 隔离
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每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11. 2620.11.2614: 0414:04:1414:04:14N ov-20
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务实，奋斗，成就，成功。2020年11月26日 星期四2时4分14秒Thursday, November 26, 2020
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抓住每一次机会不能轻易流失，这样 我们才 能真正 强大。20.11.26 2020年 11月26日星期 四2时4分14秒 20.11.26
以开发式问题开始
第一个问题：开放式问题
开放式：谁漏？斗什么式？什么时候？ 提问
封闭式：可以吗？能吗？会吗？
练习
结合诊疗流程六步每个步骤提出一个问题？ 就诊原因 诊断/评价 治疗方案 品牌选择 剂量/疗程 依从性
有效聆听
表现出有兴趣的聆听 简洁的语言表示同意并鼓励 运用肢体语言 避免打断 提问采用漏斗式提问
缔
访后
处理
结
分析
访后分析
评估目标达成情况 记录拜访情况 拜访后的跟进
访后分析—评估目标达成情况
评估是否达成拜访目标 写出下次拜访目标 拜访模式的哪一步我做得好？为什么？ 我能够提高的地方在哪里？
访后分析—记录拜访情况
客户资料的变化 对客户的承诺
访后分析—跟进行动
完成对客户的承诺 要进一步销售增长，对客户需要做什么？ 我有什么跟进计划和行动步骤 检查产品的使用情况
惰性-激发技巧
再次陈述产品的利益 再次探寻需求
陈述使其感兴趣的利益
实时缔结
态度处理
异议-回应技巧
澄清含义
澄清含义
不表要立示刻理下解结论
表示理解
解将决顾问虑题以问题的形式在陈述一遍
怀疑认：同提供基证本据原则
解决问题
确误—认解是：疗找否效出、接误安受解全的：性原、因并价加格以、澄依清从性
阐述特征
针对客户需求 简明扼要
练习
写出配方颗粒所有产品特征：
不用煎煮、直接冲服、质量可控、 高效、安全、卫生、携带方便、不 占药比、可加成、存储方便、依从 性高、适用人群广等
利益转换
利益
客户通过产品/服务所能得到的价值，它通常是能为客户做什么。 你的产品对照其竞争对手所具有的特别价值。
转换
探寻 需求
呈现 利益
态度
缔
访后
处理
结
分析
呈现利益
呈现利益的主意事项： 阐述特征 利益必须是具体的；
利益必须切合医生需求的； 将特征转化为利益以始“，您这”样、较“能您打的 动病医人生”。等开
确认运用推呈广现资利料益的几点误区： 不要认为医生会把特征转换成利益，需要 每次主动将特征转换成利益 不同的医生不能呈现同一个产品利益 产品的特征是不变的，但是利益是可以改 变的
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弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。14:04:14 14:04:1414:0411/26/2020 2:04:14 PM
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安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 11.2614:04:1414:04N ov-2026-Nov- 20
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Hale Waihona Puke Baidu
重于泰山，轻于鸿毛。14:04:1414:04:1414:04Thursd ay, November 26, 2020
谢谢大家！
承上启下的问题
关联：“记得您之前说过。。。。” 有限的选择：“您更倾向于哪个，A or B？
引导
以封闭式问题引导客户的需求： -“您同意……，是吗？ -“你最在意……，是吗？
练习
从第一个开放式问题之后，继续提至少五个 问题，要求最后一个问题确认客户的需求。
采用漏斗式提问技巧
目录
访前 准备
开场 白
四个问题
计划拜访步骤及准备资料
为完成您的拜访目标，请： ——拟定开场白 ——准备问题 ——准备关键信息和特征利益 ——预测客户可能的问题和挑战 ——适当的结束语 准备相应的资料和销售工具
计划拜访行程
拜访时间的合理安排 拜访路线的合理设计 客户拜访频率的合理性 重要客户的预约
心里和精神状态的准备
确认是否接受 产检品查缺您点的：强回调答集是体否利被益认/强可调客户已接受的利益
— “您还担心吗？”
练习—如何处理以下异议
1、对中药颗粒，一些老中医比较顽固，难以接受新 鲜事物，思想太古板。给他们提供各种文献，共煎 合煎实验对比，还是不听不理解。 2、当遭到拒绝的时候如何委婉的再次表达请求或者 在别人不想交谈的时候如何了解自己想知道的事情。 3、新接手市场，前一个业务人员，得罪了某几个大 夫。如何让其改变对我们“一方”的态度？
目录
访前 准备
开场 白
探寻 需求
呈现 利益
态度
缔
访后
处理
结
分析
P 访前准备（purpose-reason for call）
信息收集 分析客户 设定拜访目标 计划拜访步骤及准备资料 计划拜访行程 心理和精神状态准备
信息收集
收集什么信息？ 信息来源？
医生信息 竞品信息
分析客户
诊疗过程六步： 就诊原因 评价/诊断
作用：
引导医生表达对产品的需求点 帮助医药代表获得拜访主动权
承上启下的问题
引导
练习
列出客户的需求（结合诊疗流程六步） 就诊原因 诊断/评价 治疗方案 品牌选择 剂量/疗程 依从性
练习（结果）
列出客户的需求（结合诊疗流程六步） 就诊原因：患者因为什么原因就诊，体现客户的专业方向 诊断/评价：评价诊断的依据来源（个人经验、指南、专家经验） 治疗方案：西医、中医、中西结合 品牌选择：选择药物品牌的原因或依据（质量、客情关系、其他） 剂量/疗程：药物用量和治疗疗程的确定 依从性：患者依从性
专业销售技巧
什么是销售
一方主动将其产品、服务介绍给另一方， 以满足其需求，在其中双方达成共识的一种 行为过程。
什么是专业销售技巧
专业销售技巧就是在一对一的销售过程中所应用 到一系列综合技巧。
销售代表销售疑惑？
销售代表销售疑惑？
①一名新代表，该如何拜访客户？ ②客户总找各种理由拒绝我，我该怎么做？ ③已经向客户详细介绍了产品，但是客户为啥不愿意处方？ ④和客户关系非常好，可就不见处方量增长，为什么？ ⑤客户总说“该用的都给你用了”，但是我的处方量远不及竞争对手？ ⑥客户总是来去匆匆，我该怎样争取到他的时间呢？
缔结——跟进行动
收集信息 提供临床报告 提供患者教育资料 邀请参加学术会议
缔结——演练
你今天初次拜访广东省中医院康复科的张主任，医院 未有同类产品销售，张主任对中药配方颗粒不了解。已经 详细介绍了配方颗粒相关内容，对方比较感兴趣，怎么缔 结？
目录
访前 准备
开场 白
探寻 需求
呈现 利益
态度
建立正确的推销观 面对拒绝的心理承受能力 保持良好的积极心态 态度决定一切 着装的准备
目录
访前 准备
开场 白
探寻 需求
呈现 利益
态度
缔
访后
处理
结
分析
开场白
自我介绍 寒暄 提出议程 确认是否接受
自我介绍
尊称客户 递名片 自我介绍
寒暄方式
问题式 援引式 销售工具 事实式 关联式
提出议程及呈现利益
写出诊疗
治 疗过选程择六 步 品 牌相选关择内 容
剂量/疗程
依从性
具体的
设
定
拜
访
目
标可衡量的 可行的
结果为导向的
一个如何原人和则际产医：生关品建坚系接立建受持良立阶S好M人阶段际A段R关T系原？则有时限的
如维何持去良销售好公关司系的阶产品段？
竞争对手是谁？
三个如层何面应对出现的反对意见？
Specific Measurable Achievable Result-oriented Timescale
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不可麻痹大意，要防微杜渐。20.11.2620.11.2614:04: 1414:04:14No vembe r 26, 2020
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加强自身建设，增强个人的休养。2020年11月26日 下午2时 4分20. 11.2620.11.26
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追求卓越，让自己更好，向上而生。2020年11月26日星期 四下午2时4分14秒14: 04:1420.11.26
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严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020年11月 下午2时 4分20. 11.2614:04No vember 26, 2020
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重规矩，严要求，少危险。2020年11月26日 星期四2时4分14秒14: 04:1426 November 2020
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好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。下 午2时4分14秒 下午2时 4分14: 04:1420.11.26
熟记推广资料 清楚的展现所选的页面 直接引导，保持对注意力的控制 观点陈述完毕，合上推广资料
目录
访前 准备
开场 白
探寻 需求
呈现 利益
态度
缔
访后
处理
结
分析
态度处理
接受 —— 支持技巧 异议 —— 回应技巧 惰性 —— 激发技巧
态度处理
接 受 - 支 持 技 巧 澄清含义
赞扬并强化医生的观点
处理以上异议建议
1、针对于老顽固型专家采取迂回策略，建立信心很重要 2、 3、
目录
访前 准备
开场 白
探寻 需求
呈现 利益
态度
缔
访后
处理
结
分析
缔结
回顾会谈内容 确认承诺 提出跟进行动 确认下次拜访时间及感谢
缔结——购买信号
关于价格问题 关于特征和利益提问 最近处方其它产品存在问题的陈述 就品质提问 索取样品 询问公司情况 好奇同行使用经验及评价 非语言的信号