专业销售技巧培训教材
专业的销售技巧培训教材
2023-10-28•销售心理学基础•销售技能提升•销售实战案例分析•销售团队建设与管理•销售市场分析目•销售技巧培训效果评估与持续学习计划录01销售心理学基础客户的需求客户的购买动机客户的购买决策过程客户购买行为心理销售过程中的心理技巧建立良好的客户关系01引导客户的注意力02处理客户异议03积极心态的调整积极心态是销售人员成功的关键之一。
销售人员需要不断调整自己的心态，保持积极向上、乐观的心态，才能更好地面对销售过程中的各种挑战。
自信心的培养自信心是销售人员成功的关键之一。
销售人员需要不断提高自己的自信心，才能更好地面对销售过程中的各种挑战。
情绪的控制情绪是影响销售人员成功的重要因素之一。
销售人员需要学会控制自己的情绪，保持冷静、理智的状态，才能更好地面对销售过程中的各种挑战。
销售人员的自我心理调整02销售技能提升沟通技巧030201谈判技巧建立信任在谈判中，需要掌握主动权，引导谈判进程，同时保持灵活性和适应性。
掌握主动达成双赢客户关系维护技巧03销售实战案例分析成功案例分享失败案例解析该公司产品质量控制不严，客户投诉不断，最终导致讨论一讨论方向讨论二讨论方向案例互动讨论04销售团队建设与管理团队组建与分工团队激励与考核考核标准奖励与惩罚激励政策团队沟通与协作沟通渠道协作机制跨部门合作05销售市场分析03市场机会识别市场调研与分析01确定目标市场02竞品分析竞争对手分析与应对竞争对手识别了解竞争对手的基本情况、产品特点和服务水平，找出自身的优势和不足。
竞争策略制定根据竞争对手的情况，制定相应的竞争策略，提高自身的竞争力。
竞争关系处理在竞争关系中寻求合作，实现双赢，同时避免过度竞争。
策略调整创新与拓展市场趋势预测市场趋势预测与应对策略06销售技巧培训效果评估与持续学习计划培训效果评估方法与工具业绩考核考试和测试问卷调查客户反馈收集客户对学员在培训后的评价和反馈，以了解培训对实际工作的帮CD 目标明确定期总结坚持不懈学习计划详细个人学习计划制定与实施AB持续学习的重要性与途径持续学习可以帮助销售人员更好地适应市场变化和客户需求，提高销售业绩。
销售人员培训教材职业技能培训
销售人员培训教材1 ---- 职业技能培训1、如何识别客户的利益点 (2)1.1将特性转换成利益的技巧 (2)1.2为客户寻找购买的理由 (3)2、如何做好产品说明 (6)2.1什么是产品说明 (6)2.2产品说明的技巧 (7)2.3 产品说明三段论法 (7)2.4 图片讲解法 (10)3、展示的技巧 (13)3.1什么是展示 (13)3.2 展示说明的注意点 (14)3.3 准备您的展示讲稿 (15)4、如何撰写建议书 (17)4.1 建议书的准备技巧 (18)4.2 建议书的撰写技巧 (18)4.3 建议书的构成 (20)5、客户异议的处理 (26)5.1 客户异议的含意 (27)5.2 异议产生的原因 (29)5.3 处理异议的原则 (29)5.4 客户异议处理技巧 (31)6、达成最后交易的技巧 (35)6.1 达成协议的障碍 (36)6.2 达成协议的时机与准则 (37)6.3 达成协议的技巧 (38)6.4 未达成交易的注意事项 (42)6.5 启发式销售的运用 (42)1、如何识别客户的利益点1.1将特性转换成利益的技巧⏹大家已经知道了，产品的特性是指产品设计上给予的特性及功能。
您可从各种角度发现产品的特性，例如：从材料着手：如衣服的材料是棉、麻、丝、混纺；从功能着手：如录影机具有定时录影的功能；从式样着手：如流线型的设计。
⏹每一样产品都有它具有的特性，不管您知不知道它是什么或会不会使用，它已存在产品身上。
⏹而产品的优点则是指产品特性的利点，如：棉的衣服能吸汗、毛的温暖、丝的较轻；传真机有记忆装置，能自动传递到设定的多数对象；组合的隔间能随时移动等。
⏹特殊利益指的是能满足客户本身特殊的需求，例如：⏹您每天都要和国外各分公司联络，因此使用传真机的速度较快，能节省大量的国际电话费。
⏹牙膏有苹果的香味，闻起来很香，让您家的小朋友每天都喜欢刷牙，可避免牙齿被蛀。
●这双鞋是设计在正式场合穿的，但鞋底非常柔软富有弹性，很适合步行上下班的您来穿。
专业的销售技巧培训教材
三、销售的七个基本步骤
7.2送别顾客：
未购买的顾客: * “没关系，谢谢您的光临，欢迎下次再来” * “没关系，谢谢，这是刚才我给您介绍的产品的说明 您可以拿回家再仔细考虑一下，喜欢再来找我” * “对不起，刚才我所介绍的产品没能让您满意，不 如这样，我已经知道您要的是怎样的产品了，请您将 您的电话号码留下，如果一到类似的款式我就打电话 通知您”
1 .产生异议的原因
不信任（不认可产品55%） 不需要（潜在需求未被发现20%） 不适合（等有新款式再买10%） 不急 （刚买过不久的产品10%） 其它（导购的服务态度，经济承受力5%）
异议的存在和积累往往造成交易的失败 !!!!!
解决异议的方法：
与顾客进行有效的沟通，用心面对顾客 采取积极的态度 用反问法收集信息 表示理解（而不是同情或同意） 强化购买点，去除顾客疑虑
导购（非常愤怒）那到底买不买？
X
反问法收集信息—— 范例
举例 a. 顾客：“你们产品质量不好”
导购：“先生您为什么会这么认为呢？”
b.顾客：“你们的售后服务不好” 导购：“先生您为什么会这么想呢？根据是什么呢？”
√
表示理解------ 范例
a . 一位大夫正给患者看牙 患者：我真的非常害怕拔牙，太痛了，能不能不拔呀？ 大夫：我了解你的感受，拔牙时确应会有一点儿痛，但如果不拔掉这颗
病牙的话，它会继续发炎，也许还会伤害到其它的好牙。别害怕，我们 一定会尽最大可能地尽量减少您的痛苦。 患者：好吧，那就拔吧。 b. 一位导购员 顾客：“恐怕价格太高了” 导购：”我理解您为什么会有这种感觉“
提示：
调查显示，提出反对意见的客户中有64%最终采购了 对方的产品。因此，当客户提出一些反对意见时，他们往 往是真正关心这个产品，有比较强烈的购买意向，但是客 户自身有一些要求不知道销售方是否能给予满足，这是异 议产生的原因。而那些没有提出异议的客户，也许他们没 有明显的需求，或对销售方的产品根本就不关心。因此导 购要控制好自己的情绪，积极地看待客户的异议。
现代企业销售技巧专业培训教材
销售技巧第一节推销准备推销准备是至关重要的，推销准备的好坏直接关系到推销活动的成败。
一般来说，推销准备主要包括三个方面：第一是推销员自我准备；第二是推销员充分认识自己推销的产品；第三是对顾客做好应有的准备。
每一位推销员都应该在推销前做好这三方面的准备工作，以便做到心中有数，稳操胜券。
一、塑造自我从某种意义上讲，大多数的人都是天生的推销员。
从我们很小的时候起，我们就不断地把自己推销给周围的人，让他们喜欢自己，接纳自己；我们说服别人借给自己某种东西；和别人达成某个交换物品的协议……到了要走出来面对社会时，我们已学会如何以最有利的形势来得到我们所要想得到的，我们要推销自己的才能，推销自己是每个人都具有的才能，而当我们进入现实的商业世界，需要我们有意识地去运用我们的这种推销才能时，许多人就感到无所适从了。
是的，有意识地推销商品与无意识地推销自我是有差距的，我们怎样才能使自己的推销才能充分发挥出来呢？1．相信自己。
相信自己会成功。
这一点至关重要。
并不是每个人都明确地认识到自己的推销能力。
但它确实存在，所以要信任自己。
几千年来，人们坚信不疑地认为要让一个人在4分钟内跑完1英里的路程是不可能的。
自古希腊始，人们就一直在试图达到这个目标。
传说中，古希腊人让狮子在奔跑者后面追逐，人们尝试着喝真正的老虎奶，但这些办法都没有成功。
人们坚信在4分钟内跑完1英里是生理上办不到的，人身的骨骼结构不符合要求，肺活量不能达到所需程度。
而当罗杰·班尼斯特打破了4分钟1英里这一极限后，奇迹便出现了，一年之内竟然有300位运动员达到这一极限。
我们怎么解释这一现象呢？可以看到，训练技术并没有多大突破，而人体的骨骼也不会在短期内有很大改善以利于奔跑，所改变的只是人们的态度。
人们不再认为那是一件生理上不允许的事情，恰恰相反，那是可以达到的。
相信自己的力量，这是多么不可思议的力量的源泉！人的最大敌人之一就是自己，超越自我，则是成功的必要因素。
销售技巧培训课件
客户的购买动机客户的购买决策过程客户的需求客户购买行为心理积极心态自信信念自我认知030201有效沟通建立信任客户关系管理客户信息收集根据客户的需求和价值，将客户分为不同的类别，以便制定个性化的销售策略。
客户分类定期跟进客户开发与维护建立信任在谈判中，积极倾听客户的问题和需求，并提供专业的建议和解决方案，以建立信任关系。
准备充分在谈判前，充分了解产品的特点、竞争对手的情况以及客户的背景和需求。
灵活运用谈判技巧运用多种谈判技巧，如给出合理的报价、提供优惠条件、转移话题等，以应对不同的谈判局面。
03鼓励客户口碑传播01确认客户需求02提供优质的服务和支持时间管理技巧合理分配时间避免时间浪费时间管理1 2 3明确目标制定计划执行与调整目标设定与计划执行保持积极心态销售人员需要保持积极的心态，相信自己能够完成销售目标，克服困难和挑战。
建立自我奖励机制销售人员可以通过建立自我奖励机制，如每完成一个销售目标后给自己一个小奖励，以激励自己不断进步。
培养自我暗示能力销售人员可以通过自我暗示，如每天对自己说“我能够做好销售工作”，来增强自信心和动力。
销售人员的自我激励服务理念服务心态有效沟通服务流程问题解决能力通过建立长期、稳定的关系，提供个性化、定制化的服务，以及开展会员营销等方式来提高客户忠诚度。
客户满意度与忠诚度建立客户忠诚度客户满意度成功案例分享与解析01020304案例一案例二案例三案例四案例一案例二案例三案例四失败案例分享与解析从失败案例中吸取教训，如了解客户需求、有效沟通、重视竞争对手、及时反馈和跟进等。
通过讨论总结，让学员能够更好地掌握销售技巧，提高销售业绩。
从成功案例中提炼可复制的销售技巧和经验，如SPIN销售法的运用、人际关系和沟通技巧、多次跟进和提供价值等。
案例讨论与总结分工原则跨部门合作组织结构销售团队的组织与分工沟通渠道沟通风格协作技巧团队沟通与协作技巧培训计划在线学习职业发展销售人员的培训与发展。
销售员销售技巧培训(含完整内容)
培养销售员积极的心态，面对挫折和困难时能够 保持乐观和进取的态度。
同理心的培养
培养销售员的同理心，能够站在客户的角度思考 问题，更好地理解客户需求和期望。
销售心理战术
引导客户需求
01
通过提问、倾听和观察等技巧，引导客户表达需求和问题，进
而提供解决方案。
建立信任关系
02
通过真诚、专业和可靠的表现，建立与客户之间的信任关系，
设定长期和短期目标， 明确个人发展方向和计 划。
提升综合素质
除了销售技巧外，还需 提升沟通、谈判、人际 交往等能力。
建立个人品牌
通过优质服务和良好业 绩树立个人形象和口碑 。
持续学习与成长
学习新知识
关注行业动态，了解市场变化，学习新的销售技巧和产品知识。
参加培训课程
参加公司或第三方提供的培训课程，提升销售技能和知识水平。
客户购买动机分析
分析客户的购买动机，包括需求、欲望、价值认 同、信任和情感等，以更好地满足客户需求。
3
客户心理预期分析
了解客户的心理预期，包括对产品、价格、服务 等方面的期望，以提供符合或超越客户期望的产 品和服务。
销售心理建设
自信心的建立
培养销售员的自信心，使其在与客户沟通时能够 展现出专业和可信的形象。
产品演示技巧
突出优势
互动体验
在演示产品时，销售员需要突出产品 的独特优势和特点，以吸引客户的注 意力。
鼓励客户参与产品演示，让他们亲身 体验产品的特点和优势，提高购买意 愿。
实际操作
通过实际操作展示产品的功能和特点 ，让客户更好地了解产品的优势和使 用效果。
03
客户关系管理
客户信息管理
销售技术培训教材
对于不愿说的，不要紧跟着去问，否则顾客会有压力，先跟着顾客对服装的感 觉去判断，直接询问顾客的意向选择或者会经常有的穿着场合，以专业顾问的 角色帮她搭配和推荐，告诉她会带给她的好处！并根据交流的愉悦度了解顾客 背景，顾客愉悦度越高，了解的背景越多！
•
一、提高在店率
1. 接近顾客要避免三种方式 ①看 ②贴 ③跟 2. 询问+赞美模式必须留住顾客三分钟 3. 产品介绍 ① 属性＋作用＋横向比较＋情景化构图
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• 卖桃子的案例： • 小贩A：我这儿的李子又大又甜 • 这款衣服是今天刚上的……请问您是自已穿还是送朋友？您是看看上衣还
是裤子？如果顾客说随便看看然后转身就走，你可以说：您随便看看，有 什么需要请招呼我！然后开始调货 • 小贩B：我这儿的李子酸的甜的都有 • 顾客再次驻足或准备出门时，你可以根据你对顾客的观察给他挑选好符合 他风格的衣服，然后走过去说：先生您好！这款衣服有三个色，我觉得白 色很适合您，这款衣服的FAB… • 小贩C：您为什么需要酸的呢？婆婆说家里的儿媳妇怀孕了；您看您的儿 媳妇多有福气呀！有这么好的婆婆，现在很多婆媳之间都处不好，可您对 您的儿媳这么好，真是少见！女人怀孕应该需要补充维生素，比如弥猴桃 ……如您觉得不方便，我可以天天给你送过去，我这儿的水果很新鲜……
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d. ①
②
e. ①
② ⑷ ① ② ③
有的顾客会说：你真会说话！
姐，最重要是你眼光这么好，所以自然的让人感觉你不是一般的家庭主妇，肯 定是很有品位的，也是我们女人最羡慕的，好多人都说：工作好，不如找个好 老公啊，呵呵！
赞美＋询问：可以先避开她的家庭背景，转变成根据家庭主妇经常会出入的场 所或场合来挖顾客背景，以便找到她不同场所适合的服装搭配；姐平常也会经 常和好姐妹聚会或者一起逛街吧？
销售培训之销售技巧课件PPT(45张)
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
（5）对奖金制度不满
原因：自我意识膨胀、制度不合理、管理有误 解决：强调团队合作、制订合理奖金制度、加强
现场管理、坚决清除
（6）客户喜欢却迟迟不作决定
原因：对产品不了解，想再作比较、同时选中几个单元， 犹豫不决、想付定金，钱很少或没带
解决：针对问题，再作详细解释、力促其早下决心、缩 小范围，肯定选择、能付则定、暗示调价或其它客户 同样看中。
1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、 10、 11、 12、
钓鱼促销法 感情联络法 动之以利法 以攻为守法 从众关连法 引而不发法 动之以诚法 助客权衡法 失利心理法 期限抑制法 欲擒故纵法 激将促销法
3、客户分析及应变技巧
(1)客户的过滤 (2)到访客户类型 (3)客户类型分析及其特点
(2)原则上在客户上门后3天内要第一次追踪，可用电话或 其它方式并将谈话内容及结论加以记录，以免混淆；
(3)追踪客户时，应促使对方回头，须事前了解客户前次 交谈内容及答复，并准备好几个适当的诱惑。
5、客户管理
(1)售前跟踪管理 (2)售后跟踪管理 (3)项目业绩统计
(1)售前跟踪管理
目的是通过加强销售人员对客户管理的规范， 使公司更有把握地对客户进行分析和管理，更 好地为销售人员促进成交及提高销售业绩。
原因：亲朋好友、阶段不同 那么，应该如何跟进旧客户呢？在平时多些跟他们联系，定期向他们透露所购买楼盘的发展情况；
原因：亲朋好友、阶段不同
4、客户跟踪
(1)销售人员要主动出击，不可守株待兔，对于来过公司 而未成交的客户（从客户登记表中查寻），必须主动 跟踪联系，继续了解说服；所有销售人员必须每天做 客户登记，并交予上级主管，必需时提出个人分析汇 报；
专业销售技巧培训教材
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访前准备的重要性：顶尖的业务员发现他们之所以成功，百分之九十仰赖充分的事前准备，因此访前准备可以说是“成功者与失败者之间的抉择。
何谓访前准备：在拜访客户之前所需事先准备的事情，以便能从容的面对客户的挑战。
这些事情包括了该作的事和该带的东西，如查看库存、整理帐单、查询资料、准备样品等，并能带着高昂的干劲和信心出门。
幻灯片6Step1：拜访前准备工作整理表单：订货单、帐单、发票等相关表单准备好，以便接受订货及收款之用。
拟订拜访客户及路线：按公司或自己拟定的拜访频率拟定今日要走的区域、路线及拜访的客户。
修饰服装仪容：整齐、清洁、简单、不花俏、不随便、有精神的服装仪容，将使你取得更专业、更易让人信任。
预约：与客户约定拜访或收款的时间或事项，使你的拜访工作不至落空。
内部协调：通过主管与相关部门沟通（营服部、市场部、财务部）制定销售计划：目标管理方式（细化目标、、重点推广）查询资料：了解上次拜访记录、库存量、送货量等相关资料，便于谈判。
业务员销售技巧培训资料
业务员销售技巧培训资料汇报人：2023-12-02contents•销售心理学基础•业务员销售技巧目录•销售流程与技巧•业务员自我提升•实战案例分析销售心理学基础01客户的购买动机探究客户的购买动机，可以帮助业务员更好地了解客户的需求，从而提供更为精准的解决方案。
客户的购买决策过程熟悉客户的购买决策过程，有助于业务员在销售过程中掌握主动权。
客户的需求了解客户的需求，是成功销售的第一步。
业务员需要耐心倾听，并针对客户需求提供合适的解决方案。
客户购买行为心理业务员在面对客户时，需要展现出自信的一面，让客户信任你和你所推荐的产品。
自信耐心同理心在销售过程中，业务员需要有足够的耐心，尤其是在客户对产品有疑虑或提出质疑时。
业务员需要站在客户的角度思考问题，了解客户的真实需求和疑虑，以更好地满足其需求。
030201业务员销售心理准备善用语言技巧在销售过程中，业务员需要运用恰当的语言技巧，以更好地引导客户了解产品、产生购买欲望。
建立良好的沟通良好的沟通是成功销售的关键。
业务员需要善于倾听，并学会与客户建立良好的沟通关系。
情绪掌控业务员在面对客户时，需要学会掌控自己的情绪，避免因情绪波动而影响销售效果。
同时，也要善于观察客户的情绪变化，以更好地把握销售节奏。
销售中的心理学技巧业务员销售技巧02业务员要积极倾听客户的需求和问题，了解客户的需求和关注点。
善于倾听业务员需要用简单明了的语言表达自己的观点和产品特点，避免使用复杂的术语。
清晰表达业务员要善于通过提问来引导客户，了解客户的需求和关注点，并引导客户解决问题。
提问技巧沟通技巧业务员需要对产品和市场有充分的了解，准备好应对策略和方案。
准备充分业务员需要灵活运用谈判技巧，如让步、要求、反问等，以达到自己的目的。
灵活运用业务员需要控制自己的情绪，不要被客户的态度和要求所影响。
控制情绪谈判技巧业务员需要与客户建立信任关系，通过诚实、守信、专业的表现来赢得客户的信任。
建立信任业务员需要定期与客户保持联系，了解客户的需求和反馈，及时解决问题。
销售的技巧培训最终版ppt课件
销售的定义
引导与影响客户服气我们产品或方案 的益处，从而满足客户的需求，最终做 出购买决议并付出行动。
第2 页
目录
高级部分 中级部分
初级部分
第3 页
推销与实战案例
销售过程中技巧的运用 分为六个阶段
与客户沟通的普通 常识
第一部分 与客户沟通的普通常识
一、区别对待：不要公式化地对待客户 要专业化职业化的对待客户
与客户说话时，坚持目光接触，精神集中 渐渐退后，让顾客随意观赏
第 10 页
第二部分 销售过程中技巧的运用
• 最正确接近时机 • 接近客户的方法：打招呼，自然的与客户应付，对客
户表示欢迎 • 早上好/他好！请随意看 • 他好，有什么可以协助〔选定重点〕 • 有兴趣的话，可拿份详细资料看看 • 3、备注 • 切记对客户视而不理 ※ 切记态度冷漠 • 切勿机械式回答 ※防止过分热情，硬性推销
第 11 页
第二部分 销售过程中技巧的运用
二、揣摩客户需求：第二个关键时辰
不同得客户有不同的需求和购买动机，在这一时 辰，我们必需尽快的了解客户的需求，明确客户的喜 好，才干向客户引荐最适宜的物业
1、要求： 用明朗的语调交谈 精神集中专心倾听客户意见 讯问客户的需求，引导客户回答 对客户的说话作出积极的回答 留意察看客户的动作和表情，能否对产品感兴趣
客户咨询售后效力时，置业顾问一定要耐心听取客户 意见，协助客户处理问题，并根据问题处理情况，给客户 留下仔细细致的效力印象 要求： 坚持浅笑态度仔细 ※身体稍稍倾前 细心倾听客户意见 ※表示乐于协助 提供处理的方法 留意： 必需熟习业务知识※切忌对客户不理不睬 切忌表示漫不经心的样子
第 19 页
第二部分 销售过程中技巧的运用
专业销售技巧培训教材(doc 50页)
幻灯片1专业销售技巧培训教材幻灯片2前言●本次培训目：●学习销售专业知识、技能●如何开发客户●如何谈判●如何建立良好的客情关系●达成你的销售业绩●成为一个优秀的销售人才●……幻灯片3目录业务员的基本工作：单元一：拜访前的准备工作单元二：开场白单元三：沟通技巧单元四：FAB--产品卖点单元五：产品知识单元六：抗拒处理单元七：定单的完成单元八：区域管理单元九：业绩管理单元十：时间管理单元十一：客情建立单元十二：商品陈列单元十三：抱怨处理幻灯片4单元一拜访前的准备工作幻灯片5课程目标：拜访客户之前，做好该作的事，带好该带的东西，并能充满信心，迎接一天的挑战。
访前准备的重要性：顶尖的业务员发现他们之所以成功，百分之九十仰赖充分的事前准备，因此访前准备可以说是“成功者与失败者之间的抉择。
何谓访前准备：在拜访客户之前所需事先准备的事情，以便能从容的面对客户的挑战。
这些事情包括了该作的事和该带的东西，如查看库存、整理帐单、查询资料、准备样品等，并能带着高昂的干劲和信心出门。
幻灯片6Step1：拜访前准备工作整理表单：订货单、帐单、发票等相关表单准备好，以便接受订货及收款之用。
拟订拜访客户及路线：按公司或自己拟定的拜访频率拟定今日要走的区域、路线及拜访的客户。
修饰服装仪容：整齐、清洁、简单、不花俏、不随便、有精神的服装仪容，将使你取得更专业、更易让人信任。
预约：与客户约定拜访或收款的时间或事项，使你的拜访工作不至落空。
内部协调：通过主管与相关部门沟通（营服部、市场部、财务部）制定销售计划：目标管理方式（细化目标、、重点推广）查询资料：了解上次拜访记录、库存量、送货量等相关资料，便于谈判。
幻灯片7Step2：拜访前准备该带的东西各项表单：如订货单、帐单、发票客户记录卡等。
文具用品：公文包、笔、笔记、刀片（割箱、陈列用）胶带等。
辅助工具：抹布、POP、样品、产品目录、促销品等。
幻灯片8Step3：访前准备应有的心理建设充满自信、诚实保持微笑与活力须有大公司业务员的风范服务、服务、服务帮助客户赚钱（而不仅仅卖产品）幻灯片9Step4：结论盲目冲动只会令你失去客户的信任。
经典销售技巧培训课件
客户满意度提升
关注客户需求
深入了解客户的需求和期望，提供个 性化的服务。
提升服务品质
不断提升服务品质，提高客户满意度 和忠诚度。
创新与改进
不断创新和改进服务方式和方法，满 足客户不断变化的需求。
定期评估与反馈
定期对客户满意度进行评估，及时获 取客户反馈，不断改进和提高服务水 平。
04 个人销售技能提升
05 实战案例分析
成功案例分享
案例一
01
某销售人员通过深入了解客户需求，提供专业的产品解决方案
，成功促成大额订单。
案例二
02
某销售团队通过制定有针对性的销售策略，有效提升了销售业
绩。
案例三
03
某销售人员通过积极拓展新客户，成功开发了新的市场领域。
问题案例解析
案例一
某销售人员在与客户的沟通中，由于缺乏耐心和理解，导致客户 流失。
接触与建立客户关系
寻找潜在客户
建立信任
通过市场拓展、客户推荐等方式，积 极寻找潜在的客户。
通过专业的形象、准确的信息和真诚 的服务，赢得客户的信任和好感。
建立联系
通过电话、邮件等方式，主动与潜在 客户建立联系。
需求分析与产品展示
了解客户需求
通过有效的沟通技巧，了解客户 的具体需求和疑虑。
产品展示
成长。
激励与考核
建立激励机制，对团队成员进行 公平、公正的考核，激发团队士
气。
客户关系管理
客户沟通技巧
掌握有效的沟通技巧，与客户建立良好的关系， 提高客户满意度。
客户需求分析
深入了解客户需求，提供个性化的解决方案，满 足客户需求。
售后服务与关怀
做好售后服务，定期回访客户，关心客户使用情 况，提高客户忠诚度。
专业销售技巧培训手册
常希望能了解竞争对手的动
态。我想了解一下… …
专业销售技巧培训
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第二课：开场白（选读）
❖准备做开场白（准备做开场白时,你应该问自己）
客户和我会面， 他想达成什么目 的？
考虑客户和你会面的理由，可 帮助你在构思议题时，能顾及 客户的需要，也可让你在开场 白中，向客户解释议题对他的 价值。
我和客户会面， 想达成什么目的？
专业销售技巧培训
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➢用开放式和限制式寻问探究客户的：
✓情形和环境 ✓需要
客户如果有需要，背后一定有原因。
需要背后的需要
有的时候，这个原因是由于另一个需要---那就是在最初表达的那个需要背 后的需要。需要背后的需要通常就是客户想达成的更大目标，而这种需要， 通常和以下三方面有关：财务、工作绩效或生产效益以及形象。
专业销售技巧培训
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第一课：满足需要的推销方法
❖满足需要的推销过程
开场白
寻问
客户的需要
说服
达成协议
专业销售技巧培训
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❖满足需要的推销过程
开场白
寻问
客户的需要
说服
达成协议
专业销售技巧培训
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第二课：开场白
导言
每一次你和客户会面的时候，你们双方都是有要会 面的理由的。
你和客户会面的理由，可能是想介绍自己和自己的 公司，要增加你对客户需要的理解，提出并讨论建
专业销售技巧
培训手册
专业销售技巧培训
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目录
第一课：满足需要的推销方法 第二课：开场白 第三课：寻问 第四课：说服 第五课：达成协议 第六课：克服客户的不关心 第七课：客户的顾虑 第八课：消除客户的顾虑
专业销售技巧培训
销售技巧培训教材(ppt共37张)
销售技巧 培训教 材(PPT3 7页)
顾客信息的准备 搜集整理客户信息
日期
2016年12月1日
姓名
张三
**年**月**日 **年**月**日
李四 王二
电话（微信）
139****1587 159****8754（微信）
132****8857
地址
广西省 桂林市** 哈尔滨** 佛山三水**
想死的：想得太多，干得太少！ 怕死的：怕见客户，怕被拒绝！ 懒死的：不想付出，懒字当头！ 等死的：等客上门，结果关门了！ 气死的：被骂就上火，情商太低！ 饿死的：不能坚持，频繁跳槽！ 能死的：恃才傲物，被团队所不容！
1.准备
销售技巧 培训教 材(PPT3 7页)
充分的准备
精神的准备 专业知识的准备
西洋拳打法容易还是太极拳打 法比较容易？
反对他否定他比较容易，还是同 意他配合他再说服他比较容易？
销售技巧 培训教 材(PPT3 7页)
解除反对意见的两大忌讳
直接指出对方错误——没面子 发生争吵——给顾客面子，我们 要理子！
销售技巧 培训教 材(PPT3 7页)
销售技巧 培训教 材(PPT3 7页)
①凡事持否定态度，负面太多 ②很难向他展示产品或服务的价值 ③即使做成了那也是一桩小生意 ④没有后续的销售机会 ⑤他生意做得很不好 ⑥客户离你地点太远
黄金客户的七个特质
①对你的产品与服务有迫切需求（越紧急，对细节、价格要求越低） ②对你提供的方案，客户基本认同 ③对你的产业、产品或服务持肯定态度 ④有给你大订单的可能 ⑤是影响力的核心 ⑥生意很好、财务稳健、付款迅速 ⑦客户的办公室和他家离你不远
销售技巧 培训教 材(PPT3 7页)
2023某公司专业销售技巧标准培训手册ppt
专业销售技巧培训案例分享
06
成功案例分享和解析
案例背景：介绍案例的背景和相 关情况
销售效果评估：对销售效果进行 量化和质化评估，展示销售成果添加源自题添加标题添加标题
添加标题
销售技巧应用：详细阐述在案例 中运用了哪些专业销售技巧
THANK YOU
汇报人：
汇报时间：20XX/01/01
销售技巧的定义和重要性
销售技巧的定义：指销售人员为了达成销售目标而采用的各种有效 方法和手段
销售技巧的重要性：帮助销售人员更好地与客户沟通，了解客户需 求，提高销售业绩
销售技巧对于公司发展的意义：提高公司整体销售水平，增强市场 竞争力，促进公司长期发展
掌握销售技巧对于销售人员个人成长的意义：提高个人沟通能力、 人际交往能力、领导力等方面的素质，为个人职业发展打下基础
添加标题
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实施方案：按照方案进行培训， 确保效果
持续改进：根据评估结果，对培 训方案进行持续改进，提高员工 能力及业绩
定期评估和反馈机制建立
针对反馈调整培训计划
建立反馈机制，鼓励销售人 员提出建议和意见
定期评估销售人员表现
持续改进培训计划，提高销 售人员的专业能力
专业销售技巧培训效果评估
销售技巧的分类和特点
销售技巧的分 类：沟通技巧、 谈判技巧、销 售演示技巧等
销售技巧的特 点：针对性、 实用性、可操
作性
不同销售技巧 的应用场景和
效果
掌握销售技巧 的重要性和意
义
专业销售技巧培训内容
【精品培训】专业销售培训教材
探察聆听
倾听-积极倾听的技巧
解释 反射感觉 反馈意思 综合处理 大胆设想
探察聆听
倾听-以不明确的口吻概括
你好像…… 你的想法是…… 那一定激怒你了…… 让我们小结一下……
探察聆听
提问的技巧-开放式问题
就是人们常说的：五个妻子（5W） 和一个丈夫（1H）。
不能用是或否回答 可以让顾客说话
以问题为中心的销售循环
第一步：探察聆听
推销中最常见的错误是 推销员的话太多！
探察聆听
倾听-反省自己是否做过
在别人讲话时走神 听别人讲话，不断比较与自己想法的不同点 打断别人的讲话或当别人讲话时谈论其它事情 为演讲者结束他的讲演 忽略过程只要结论
探察聆听
倾听-关注讲话者
神入：移情 合适的环境：避免分散注意力 身体的参与：面对、开放、倾向、目光、放松 心理的参与：为了理解而不是为了评价 检查：给与自己时间思考
积极的心态
发展积极的心态
如果你认为自己行，
榜样的力量
或者不行，你总是对的。
人生的导师
三种心态-积极、退缩和侵略
发展积极的心态
行动带来快乐
你要求，你得到； 你寻找，你发现； 你敲门，门为你开。
——马太福音七章七节
专业销售训练之二
良好的管理 完美的技巧 正确的程序
合适的客户
积极的心态
识别主要的可能客户
——本 • 富兰克林
试探冲击
试探方法
认同试探 发展试探 冲击试探
试探冲击
三个步骤
理解测试 “还有其他问题吗？” 实施变革
以问题为中心的销售循环
第三步：确认需求
你无法说服人们去干他们不愿干的事， 有说服力就是找到了人们想要的东西，
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承上启下的问题
关联：“记得您之前说过。。。。” 有限的选择：“您更倾向于哪个，A or B？
引导
以封闭式问题引导客户的需求： -“您同意……，是吗？ -“你最在意……，是吗？
练习
从第一个开放式问题之后，继续提至少五个 问题，要求最后一个问题确认客户的需求。
采用漏斗式提问技巧
目录
访前 准备
开场 白
20.11.2614:04:1414: 0414:0420.11.2620.1 1.2614:04
谢谢
14:04 20.11 .2614
2020年11月26日星期四2时4分14秒
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踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。20.11.26 20.11.26Thursday, November 26, 2020
缔结——跟进行动
收集信息 提供临床报告 提供患者教育资料 邀请参加学术会议
缔结——演练
你今天初次拜访广东省中医院康复科的张主任，医院 未有同类产品销售，张主任对中药配方颗粒不了解。已经 详细介绍了配方颗粒相关内容，对方比较感兴趣，怎么缔 结？
目录
访前 准备
开场 白
探寻 需求
呈现 利益
态度
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弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。14:04:14 14:04:1414:0411/26/2020 2:04:14 PM
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安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 11.2614:04:1414:04N ov-2026-Nov- 20
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重于泰山，轻于鸿毛。14:04:1414:04:1414:04Thursd ay, November 26, 2020
谢谢大家！
专业销售技巧
什么是销售
一方主动将其产品、服务介绍给另一方， 以满足其需求，在其中双方达成共识的一种 行为过程。
什么是专业销售技巧
专业销售技巧就是在一对一的销售过程中所应用 到一系列综合技巧。
销售代表销售疑惑？
销售代表销售疑惑？
①一名新代表，该如何拜访客户？ ②客户总找各种理由拒绝我，我该怎么做？ ③已经向客户详细介绍了产品，但是客户为啥不愿意处方？ ④和客户关系非常好，可就不见处方量增长，为什么？ ⑤客户总说“该用的都给你用了”，但是我的处方量远不及竞争对手？ ⑥客户总是来去匆匆，我该怎样争取到他的时间呢？
四个问题
计划拜访步骤及准备资料
为完成您的拜访目标，请： ——拟定开场白 ——准备问题 ——准备关键信息和特征利益 ——预测客户可能的问题和挑战 ——适当的结束语 准备相应的资料和销售工具
计划拜访行程
拜访时间的合理安排 拜访路线的合理设计 客户拜访频率的合理性 重要客户的预约
心里和精神状态的准备
缔
访后
处理
结
分析
访后分析
评估目标达成情况 记录拜访情况 拜访后的跟进
访后分析—评估目标达成情况
评估是否达成拜访目标 写出下次拜访目标 拜访模式的哪一步我做得好？为什么？ 我能够提高的地方在哪里？
访后分析—记录拜访情况
客户资料的变化 对客户的承诺
访后分析—跟进行动
完成对客户的承诺 要进一步销售增长，对客户需要做什么？ 我有什么跟进计划和行动步骤 检查产品的使用情况
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每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11. 2620.11.2614: 0414:04:1414:04:14N ov-20
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务实，奋斗，成就，成功。2020年11月26日 星期四2时4分14秒Thursday, November 26, 2020
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抓住每一次机会不能轻易流失，这样 我们才 能真正 强大。20.11.26 2020年 11月26日星期 四2时4分14秒 20.11.26
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不可麻痹大意，要防微杜渐。20.11.2620.11.2614:04: 1414:04:14No vembe r 26, 2020
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加强自身建设，增强个人的休养。2020年11月26日 下午2时 4分20. 11.2620.11.26
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追求卓越，让自己更好，向上而生。2020年11月26日星期 四下午2时4分14秒14: 04:1420.11.26
提出本次拜访的时间和议程 呈现本次拜访带给客户的价值 确认是否接受 清楚客户是否接受你的议程：
例：您看能否占用您几分钟的时间？
案例练习
你今天初次拜访广东省中医院康复科的张主任，医院 未有同类产品销售，张主任对中药配方颗粒不了解。 1、写出拜访的开场白及拜访议程？ 2、拟定几个拜访过程可能遇到的问题与挑战？
熟记推广资料 清楚的展现所选的页面 直接引导，保持对注意力的控制 观点陈述完毕，合上推广资料
目录
访前 准备
开场 白
探寻 需求
呈现 利益
态度
缔
访后
处理
结
分析
态度处理
接受技巧
态度处理
接 受 - 支 持 技 巧 澄清含义
赞扬并强化医生的观点
建立正确的推销观 面对拒绝的心理承受能力 保持良好的积极心态 态度决定一切 着装的准备
目录
访前 准备
开场 白
探寻 需求
呈现 利益
态度
缔
访后
处理
结
分析
开场白
自我介绍 寒暄 提出议程 确认是否接受
自我介绍
尊称客户 递名片 自我介绍
寒暄方式
问题式 援引式 销售工具 事实式 关联式
提出议程及呈现利益
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严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020年11月 下午2时 4分20. 11.2614:04No vember 26, 2020
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重规矩，严要求，少危险。2020年11月26日 星期四2时4分14秒14: 04:1426 November 2020
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好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。下 午2时4分14秒 下午2时 4分14: 04:1420.11.26
惰性-激发技巧
再次陈述产品的利益 再次探寻需求
陈述使其感兴趣的利益
实时缔结
态度处理
异议-回应技巧
澄清含义
澄清含义
不表要立示刻理下解结论
表示理解
解将决顾问虑题以问题的形式在陈述一遍
怀疑认：同提供基证本据原则
解决问题
确误—认解是：疗找否效出、接误安受解全的：性原、因并价加格以、澄依清从性
“特征”只是确认是什么，能做什么，以及效果如何？ 因为______(特征)，所以_______(好在哪里) 以利益满足客户需求 对您/患者而言意味着__________（利益）
练习
根据产品特 征写出尽可 能多的利益
产品利益转换
客户群体 院长/副院长 药剂科/药房
临床医生
产品特征
转换利益
巧妙应用推广资料
处理以上异议建议
1、针对于老顽固型专家采取迂回策略，建立信心很重要 2、 3、
目录
访前 准备
开场 白
探寻 需求
呈现 利益
态度
缔
访后
处理
结
分析
缔结
回顾会谈内容 确认承诺 提出跟进行动 确认下次拜访时间及感谢
缔结——购买信号
关于价格问题 关于特征和利益提问 最近处方其它产品存在问题的陈述 就品质提问 索取样品 询问公司情况 好奇同行使用经验及评价 非语言的信号
专业销售技巧七要素
P 访前准备（purpose-reason for call） A 开场白 (attention-focus buyers attention) Y 探寻需求 (you investigate-in-depth questioning) B 呈现利益 (benefits personalize the offer) A 态度处理 (answer objections-defend the value) C 缔结 (commit-closing techniques) K 访后分析 (keep developing-grow the account)
探寻 需求
呈现 利益
态度
缔
访后
处理
结
分析
呈现利益
呈现利益的主意事项： 阐述特征 利益必须是具体的；
利益必须切合医生需求的； 将特征转化为利益以始“，您这”样、较“能您打的 动病医人生”。等开
确认运用推呈广现资利料益的几点误区： 不要认为医生会把特征转换成利益，需要 每次主动将特征转换成利益 不同的医生不能呈现同一个产品利益 产品的特征是不变的，但是利益是可以改 变的
缔结——回顾
回顾哪些内容？
缔结——确定承诺
如何提问，达成协议？
以使用的时间或优先选择提问 假设性成交 “要求”式成交 “超越”式的成交 “尝试一下你会喜欢它”式成交 叙述式/推荐式成交 总结式成交
缔结——确定承诺
促使医生接受的方法：
假定 选择 总结 口头证明 让步 告诫 隔离
确认是否接受 产检品查缺您点的：强回调答集是体否利被益认/强可调客户已接受的利益
— “您还担心吗？”
练习—如何处理以下异议
1、对中药颗粒，一些老中医比较顽固，难以接受新 鲜事物，思想太古板。给他们提供各种文献，共煎 合煎实验对比，还是不听不理解。 2、当遭到拒绝的时候如何委婉的再次表达请求或者 在别人不想交谈的时候如何了解自己想知道的事情。 3、新接手市场，前一个业务人员，得罪了某几个大 夫。如何让其改变对我们“一方”的态度？
写出诊疗
治 疗过选程择六 步 品 牌相选关择内 容
剂量/疗程
依从性
具体的
设
定
拜
访
目
标可衡量的 可行的
结果为导向的
一个如何原人和则际产医：生关品建坚系接立建受持良立阶S好M人阶段际A段R关T系原？则有时限的