太阳能销售技巧培训
2011四季沐歌太阳能热水器产品话术训练教材
2011产品话术训练教材前言无论在什么情况下销售产品，无论面对的是什么类型的客户，无论当时场景如何，我们可能有不同的开篇、不同的寒暄技巧，最后也可能采用不同的成交技巧，但有一点是不会变的,就是一定要经过产品介绍这一关，所以话术可以分为开场话术、产品话术、引导话术、成交话术等，但产品话术是基础的，必须掌握的内容。
A、共性的产品卖点A—1 “航天管”：太阳能行业唯一商标注册的技术品牌，是经过革命性变革的第四代真空管，是航天科技在真空管领域的唯一应用，多方面性能得到提升。
采用航天镀膜技术，“航天管”开创行业航天科技先河；在三靶磁控溅射镀膜技术上的再次升级，创新推出新一代紫色“航天管”，融入微量稀有金属元素，紫色膜层能吸收更多能量的短波光线；吸收光谱范围更宽，实现阳光的宽波吸收，提高真空管膜层吸收率，降低发射比；（吸热率96%，目前为全国最高的，国家规定为86%，一般为90—92%）；航天管还有一个显著的特点就是不易炸管、防老化、抗衰减。
因为航天管是在940°C下长达50分钟的严格排气抽空，管内真空度可达5×10¯⁴Pa（国标5×10¯²Pa），其真空度相当于在地球外太空约200km的真空度，同等条件下与三高管相比，降低热损30%以上，远远优于其他产品的真空管，提供更持久的热水保障；高硼硅3.3全玻璃真空管，具有非常好的光学性能，耐高温，抗高寒，可抗2.5cm冰雹，寿命达15年以上。
A—2 “绝热舱”绝热舱水箱保温层使用航天技术的ACRI绝热材料，隔热效果就像给水箱穿了一层厚厚的宇航服。
水箱的保温层采用进口聚氨酯恒温高压定量发泡（厚度50cm—70cm），对生产的每一台产品都采用按比例过填充工艺，并通过36米恒温熟化设备进行65度恒温熟化处理，确保最佳的保温效果。
A—3 “诺环盾”四季沐歌与世界500强两大巨头霍尼韦尔(曾为美国登月飞船提供产品)和亨斯迈（世界最大化工企业）合作，采用245fa无氟发泡的诺环盾（N—ODP）技术，不但保护了人体的健康，而且对大气臭氧层没有任何破环。
新能源企业员工培训计划
新能源企业员工培训计划1. 背景介绍随着全球环境问题的日益凸显，新能源产业受到了越来越多的关注和支持。
作为一个新兴产业，新能源企业在人才培养和发展方面面临着巨大挑战。
为了提高员工的专业素养和技能水平，提升企业的核心竞争力，我们制定了新能源企业员工培训计划，旨在为员工提供全面的培训和发展机会，助力企业实现可持续发展。
2. 培训目标本培训计划旨在帮助员工提升专业能力、拓展视野，更好地适应新能源产业的发展需求。
具体目标包括：- 提高员工对新能源行业的理解和认识，掌握相关的技术知识和业务技能；- 增强员工的创新意识和团队合作能力，培养员工的职业素养和领导力；- 提升员工的综合素质和业务水平，为企业的发展注入新的活力。
3. 培训内容为了实现上述培训目标，我们将提供以下培训内容：- 新能源行业概况和发展趋势：介绍新能源产业的最新动态和趋势，帮助员工对新能源行业有一个全面的了解；- 技术知识培训：针对企业的具体业务需求，组织相关的技术培训，包括太阳能、风能等新能源技术的理论和实践知识；- 业务技能培训：培训员工的沟通能力、销售技巧、客户服务、项目管理等相关业务技能；- 领导力和团队合作：通过培训课程、案例分析和团队活动，提升员工的领导力和团队合作能力；- 职业规划和发展：为员工提供个性化的职业规划辅导和职业发展指导，帮助员工更好地规划未来的职业发展路径。
4. 培训方法针对新能源企业员工的特点和培训需求，我们将采用多种培训方法，包括：- 理论讲授：邀请行业内的专家学者为员工进行相关理论知识的讲解；- 实践操作：安排员工参与相关实践操作，加强对技术知识和业务技能的掌握；- 案例分析：通过案例分析，帮助员工更好地理解和应用所学知识；- 团队训练：组织员工参与团队训练活动，提升团队合作意识和团队凝聚力；- 辅导辅助：为员工提供个性化的辅导和辅助，帮助员工更好地解决实际工作中遇到的问题和困难。
5. 培训评估为了确保培训效果，我们将对培训内容和方法进行严格的评估和监控。
太阳能设备批发行业的销售技巧与销售策略分享
太阳能设备批发行业的销售技巧与销售策略分享在如今环保意识的不断增强和可再生能源的广泛应用下，太阳能设备批发行业迅速发展。
作为一名专业销售人员，要在竞争激烈的市场中脱颖而出，需要掌握一定的销售技巧和策略。
本文将分享一些太阳能设备批发行业的销售技巧与销售策略，帮助销售人员提升销售业绩。
一、了解产品特点和市场需求作为销售人员，首先要了解所销售的太阳能设备的特点和优势，包括其性能、功效、节能环保等方面。
只有充分了解产品的特点，才能更好地向客户介绍和推销产品。
同时，还要深入了解市场需求，掌握目标客户的喜好和需求，以便根据客户的需求进行销售定位和推广。
二、建立良好的客户关系在太阳能设备批发行业，建立良好的客户关系至关重要。
销售人员应该注重与客户的沟通和互动，建立信任和友好的关系。
可以通过定期拜访客户、电话沟通、邮件回复等方式与客户保持联系，了解客户的需求和反馈。
此外，还可以通过提供售后服务、解决客户问题等方式增强客户的满意度，促进客户的忠诚度。
三、提供专业的技术支持和解决方案太阳能设备批发行业需要销售人员具备一定的技术知识和专业能力。
销售人员应该了解太阳能设备的工作原理、安装方法和维护保养等方面的知识，以便能够给客户提供专业的技术支持和解决方案。
当客户在使用过程中遇到问题时，销售人员应该能够及时解答疑问并提供有效的解决方案，增强客户对产品的信任和满意度。
四、开展有效的市场推广活动市场推广是太阳能设备批发行业销售的重要手段之一。
销售人员可以通过参加行业展览、举办产品培训会、发布行业动态等方式进行市场推广。
此外，还可以利用社交媒体、行业论坛等平台进行宣传推广，吸引更多的潜在客户。
在市场推广活动中，销售人员要注重宣传的针对性和差异化，突出产品的特点和优势，吸引客户的关注和购买欲望。
五、与合作伙伴建立良好的合作关系太阳能设备批发行业的销售离不开与合作伙伴的合作与支持。
销售人员应该与供应商、经销商等合作伙伴建立良好的合作关系，共同推动产品的销售和市场拓展。
太阳能设备批发业务的销售技巧与方法
太阳能设备批发业务的销售技巧与方法随着环保意识的不断增强，太阳能设备的需求也逐渐增加。
作为太阳能设备批发业务的销售人员，如何有效地推广和销售产品是至关重要的。
本文将探讨太阳能设备批发业务的销售技巧与方法，帮助销售人员提升销售能力和业绩。
一、了解产品特点和市场需求在开始销售之前，销售人员首先需要全面了解所销售的太阳能设备的特点和优势。
这包括产品的性能、质量、可靠性以及与其他竞争对手产品的差异化。
只有深入了解产品，才能更好地推销和回答客户的问题。
同时，了解市场需求也是至关重要的。
销售人员需要了解目标市场的规模、竞争对手、市场趋势等信息，以便制定相应的销售策略和计划。
二、建立良好的客户关系在销售过程中，建立良好的客户关系是非常重要的。
销售人员需要通过积极主动的沟通和互动，与客户建立信任和友好的关系。
这包括及时回复客户的咨询和需求，提供专业的建议和解决方案，并在交流中展示专业知识和技能。
此外，销售人员还可以通过定期拜访客户、参加行业展会和研讨会等方式，加深与客户的交流和了解，提高客户对产品的认可度和忠诚度。
三、提供个性化的解决方案每个客户都有不同的需求和要求，销售人员需要根据客户的具体情况，提供个性化的解决方案。
这意味着销售人员需要对客户进行深入的需求分析，了解他们的预算、用途、环境等因素，从而为他们量身定制最适合的产品和服务。
个性化的解决方案不仅可以满足客户的需求，还能够突出产品的优势和价值，提高销售成功率和客户满意度。
四、提供专业的售后服务售后服务是销售过程中的重要环节。
销售人员需要确保客户在购买产品后能够得到及时、专业的售后支持。
这包括产品安装、调试、维修和保养等方面的服务。
销售人员可以建立一个专业的售后团队，负责解决客户遇到的问题和提供技术支持。
同时，销售人员还可以定期与客户进行跟进，了解产品的使用情况和客户的反馈，以及时解决问题和改进服务。
五、持续学习和提升销售技能销售技能的提升是销售人员持续发展的关键。
太阳能热水器营销方案
太阳能热水器营销方案1. 引言太阳能热水器作为一种环保、节能的热水供应设备，具有广阔的市场前景。
为了更好地推广和销售太阳能热水器，制定一个全面有效的营销方案至关重要。
本文将针对太阳能热水器的特点和市场需求，提出一套具体可行的营销方案。
2. 目标市场和目标客户群根据太阳能热水器的特点和优势，我们的目标市场是中高收入家庭和中小型企业。
这个市场群体注重节能环保，对于太阳能热水器使用的方便性和效果有较高的认可度。
他们希望通过使用太阳能热水器来降低能源消耗，减少家庭或工商企业的开支。
3. 营销渠道选择为了将太阳能热水器推广给目标客户群体，我们将选择多种营销渠道，包括：•电视广告：通过电视广告将太阳能热水器的优势和特点展示给目标客户群体，提高品牌知名度和认可度。
•电商平台：在知名电商平台上开设专卖店，提供详细的产品信息、购买说明和客户评价，方便目标客户在线购买。
•实体店铺：在城市中心或商业区建立实体展示店铺，向客户展示太阳能热水器的使用效果，提供咨询和售后服务。
•社交媒体：通过社交媒体平台，发布太阳能热水器的使用案例和客户见证，增加用户口碑和信任度。
4. 促销活动为了吸引目标客户群体，我们计划开展一系列促销活动，包括：•优惠价格：在推广期间，给予购买太阳能热水器的客户一定的优惠价格，以降低购买门槛，增加销量。
•现金返还：购买太阳能热水器的客户可以获得一定比例的现金返还，用于购买其他产品或服务，提高购买满意度。
•赠品活动：购买太阳能热水器的客户可以获得一些实用的赠品，如水质测试仪、节水器等，提高购买的实用性和吸引力。
•分期付款：为了满足中小型企业的需求，我们提供分期付款的选择，降低购买成本压力，促进销售。
5. 售后服务为了提升客户满意度和用户口碑，我们将提供全面的售后服务，包括：•安装指导：提供详细的安装指导手册和视频，帮助客户顺利安装和使用太阳能热水器。
•售后维修：设立专业的售后服务团队，对于出现的故障和问题，及时提供维修和解决方案。
销售技巧太阳能销售技巧
太阳能销售技巧买的价钱就越低，由于使用寿命更长啊！这还不包含十五年使用寿命时期，每日水温高，又省了电费。
维修又少，省了维修费又少了麻烦，还用得舒畅，，假如你有兴趣的话，我很愿意像你介绍：：我们的产品为何每日水温更高，使用寿命还更长？？客户问：：你这个品牌听都没听过，质量能好吗？客户问：你这个品牌价钱怎么这么高啊，是品牌不错，但是价钱也要不了这么高啊？价钱是偏高，单其实不是由于名气大而价钱高，换个话题讲，你假如买空调，是买海尔仍是买一个素来没听过的空调了？买海尔对吧！你为何买海尔了，。
地一，你买得起，第二：由于海尔名气大，质量好，。
假如海尔不做广告，你知道海尔质量好吗？假如公司没实力，做得起广告吗？能做的起广告的公司能不把质量尽可能的做好吗？质量不好，做广告又有什么用了？一句话：质量好的品牌才会做广告，单单要产质量量好，就意味着产品研发，制造资料成本高，，您说，质量好的产品售价能不高吗？其本质量好的产品，时间越长。
本质购答：：的确没太大的名气，单假如这个品牌做了广告，就不是标的这个价钱！为何了？名气大是有代价的，做广告是要大把花费的，谁出了？是公司先把大批的钱投入了广告，名气就大了，但这样一来，产品综合成本不是更高，你能说价钱高就必定高在质量上吗我相信，，你买产品必定希望花适合的钱买质量好的产品，而不希望花更好的钱买相同的产品，所以我们这个产品没做广告，不只没价格适合，并且质量也是相当好，很有特点。
产质量量好，表面好广告是看不出了的，假如你有兴趣认识的话，我很愿意为你介绍究竟幸亏哪里。
把产品自己的质量讲优势讲出了其实客户没有一个清楚那方面好才算质量好的这类看法，要想一想办法，达到说服客户相信我们产质量量有保证或更好的目。
1水温高（真空管热效率高） 2 使用寿命长（选材，做工，精美）3维修少（质量控制系统完美）4使用方便（产品构造合理）水温高：（一定真空管的集热成效好，保温层保温成效好,）使用寿命长：：（一定是各零件的使用寿命长。
新能源部门培训计划
新能源部门培训计划一、前言新能源是近年来发展迅速的行业之一，随着社会的经济发展和科技进步，新能源已经成为未来能源发展的主要方向。
为了更好地适应行业发展的需要，提高员工的专业素养和技术水平，本公司决定开展新能源部门的培训计划。
本计划旨在提高员工对新能源行业的认识，提升员工的专业技能，以提高公司的竞争力和综合实力。
二、培训目标1. 提高员工对新能源行业的认识和了解；2. 提升员工的专业技能，提高工作效率和质量；3. 增强员工的团队合作意识和沟通能力；4. 促进员工的个人成长和发展。
三、培训内容1. 新能源行业概述1.1 新能源的定义和分类1.2 新能源行业的发展现状和未来趋势1.3 新能源政策和法规2. 太阳能发电技术2.1 太阳能光伏发电原理和技术2.2 太阳能光伏发电系统的组成及设计原则2.3 太阳能光伏发电系统的运行维护和故障处理3. 风能发电技术3.1 风能发电原理和技术3.2 风力发电系统的组成及设计原则3.3 风力发电系统的运行维护和故障处理4. 新能源设备操作技能4.1 太阳能板、风力发电机等设备的安装和调试4.2 新能源设备的操作和维护技能培训5. 新能源企业管理5.1 新能源企业的生产管理和质量管理5.2 新能源行业的市场营销和销售技巧5.3 新能源安全环保管理和相关制度培训四、培训方式为了更好地实现培训目标，提高员工的学习积极性和效果，本次培训将采取以下方式：1. 线上培训：通过网络直播、在线课程等方式进行培训，方便员工在任何时间、任何地点参与培训学习；2. 线下实训：安排专业培训师和技术人员对员工进行现场操作和技能培训，提高员工的实际操作能力；3. 案例分析：通过行业案例分析、项目实例分享等方式，增强员工对行业的实际操作和管理经验。
五、培训时间安排根据培训内容和培训方式的不同，本次培训计划将分为两个阶段：1. 线上理论学习阶段：约2个月时间，员工将通过网络学习课程、参与在线讨论和答疑，学习新能源行业的相关理论知识和技术；2. 线下实践操作阶段：约1个月时间，安排员工进行现场操作和技能培训，加强对新能源设备的实际操作和维护技能。
光伏支架销售技巧
光伏支架销售技巧随着太阳能光伏发电的广泛应用，光伏支架的销售也日渐火爆。
作为光伏发电系统的重要组成部分，光伏支架的质量和性能直接影响着光伏发电系统的效率和寿命。
因此，光伏支架的销售不仅需要有专业的产品知识，还需要有一定的销售技巧和经验。
本文将从以下几个方面介绍光伏支架销售技巧。
一、了解客户需求在进行光伏支架销售之前，首先要了解客户的需求。
客户的需求可能包括以下几个方面：1. 安装地点：客户需要了解光伏支架适用于哪些地形和地势，以及安装地点的具体条件，如土壤类型、风力等。
2. 功率需求：客户需要了解光伏支架的功率输出是否满足其电力需求，以及是否需要扩建或升级。
3. 价格预算：客户需要了解光伏支架的价格范围，以及是否有优惠政策或促销活动。
4. 品牌信誉：客户需要了解光伏支架的品牌和信誉度，以及是否有客户反馈和口碑。
了解客户需求后，销售人员可以根据客户的具体情况，提供相应的解决方案和产品推荐，增加销售成功率。
二、提供专业的产品知识光伏支架的销售需要具备专业的产品知识，包括产品的材质、规格、性能、安装方式等方面。
销售人员需要熟知光伏支架的各项技术指标和参数，以便能够向客户提供专业的产品解释和分析。
同时，销售人员还要了解光伏支架的市场趋势和竞争对手的产品情况，以便更好地把握市场机会和提高销售竞争力。
三、提供优质的售后服务光伏支架的销售不仅需要提供优质的产品，还需要提供优质的售后服务。
售后服务包括安装、维护、保修等方面。
销售人员需要向客户详细介绍光伏支架的安装流程和注意事项，以确保安装质量和安全性。
同时，销售人员还要提供及时的维护和保修服务，以便客户能够及时解决问题，保障光伏发电系统的正常运行。
四、建立良好的客户关系光伏支架的销售需要建立良好的客户关系，以便增加客户的忠诚度和信任度，从而提高销售成功率。
销售人员需要与客户建立良好的沟通和互动，了解客户的反馈和意见，及时解决问题和改进服务。
同时，销售人员还要向客户提供一些有用的信息和建议，以便客户能够更好地了解光伏发电行业和市场动态。
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做出推荐
获取销售机会 描述产品利益 克服销售障碍
了解需求 赢得权利
销售机会
8
关键的销售理念
有两个作为成功的销售人员，需具有的设 定： 1、从作为销售人员的观点看，机会是销售 开始； 2、你的挑战是把机会变成成功——完成销 售。
9
关键的理念： 机会
顾客 有一个问题要解 决或需要满足 你 必须在做出销售 努力前赢得与顾 客交往的权力 要理解顾客的需 要 帮助消费者购买
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知道顾客的购买目的和影响是懂得顾客需要的主要步骤， ◎你了解激起顾客从你哪儿购购买的动机； ◎你将决定是否顾客准备、愿意、能够买； ◎通过显示对你的顾客的正直兴趣，你将与顾客建立持续友好 关系； ◎利用这一友好关系，你将赢得继续你的销售努力的权力。
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提问的技巧
在了解你的顾客需要和完成销售时提问的 问题有展开式和集中式。 问题有三种类型： ◎一般性问题：用于展开讨论； ◎结论性问题：集中讨论； ◎引导性问题：可用于两个目的。
解释技巧
表达你的解释。
－遵循你相信是合适的顺序； －如何解释是长的和复杂的，在开始和结束时， 用一个总结； －如何的确很复杂，仔细“嚼透”它，加入一些 评论总结，这些评论总结是顾客能理解的； 成功解释的关键： 使用简单的语言 －避免技术专业术语，尤其是对顾客不知道的； －只有你的顾客使用和明白这些术语时，使用才 是合适的，同时也要合适地使用；
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2、了解需求
• 懂得顾客的需求是销售的核心，你所了解的情 况影响后面的两步，你要找到顾客心想的是什 么，——要解决的问题、需要的满足等顾客购 买的目的。
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• • • • •
你还必须了解顾客的其它因素： 顾客能买的起吗？ 那些因素影响购买决定？ 谁实际上做购买决定？ 顾客已做好购买决定准备了吗？
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－描述你认为顾客所说的，需要顾客对这些描述的反应。 ◎证实你的确认是正确的。 －你做出的陈述只占确认的一半。 －你必须询问一些获取确认的问题。 ◎在寻求确认时，避免操纵对方； －应该用中性的或肯定的问题，如“是这样吗？” ◎如何你有些不明白，寻求澄清。 －不要等待； －不要忽视你的潜在误解并有发展成更大的误解的危险； ◎但一个误解发生后，要承认责任。
观察技巧贯穿整个销售过程中，尤其是在和顾客建 立亲密关系时，很有价值。因为： l 观察你的顾客能告诉你许多他现在的心理状况包括他 对你的反应。 l 你对顾客和他的环境的观察也能告诉你有关顾客的长 期行为模式，尤其是建立长期关系的信息； 在一个销售情形中，观察包括四个步骤：
◎寻找可能显示你的顾客重要的线索； ◎解释线索，这是你能得出顾客的一个重要特殊步骤；
5
销售人员行为的技巧
1、沟通技巧：如何在销售过程中与顾客的有效、 顺畅沟通； 2、推销技巧：如何在销售的过程中把握成功的关 键点。
6
有效的销售技巧构成
• • • • 关键的销售理念； 销售的四个阶段； 五个交流技巧； 四个销售技巧。
7
沟通技巧
聆听 销售步骤 推销技巧 完成销售
建立亲切关系
确认 观察 提问 解释 销售获利
不可能相信他一 定希望从你哪儿 买 在做出购买决定 上需要帮助 一定要买
一定要卖
销售成功
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客户销售节奏把握
1、如何赢得在顾客面前的推销权力； (Earn the right) 2、如何理解和识别顾客需求？ (Understand the need) 3、如何对产品进行有效的推荐？ (Make a recommendation) 4、如何促成交易，完成销售？ (Complete the sale)
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1、赢得在顾客面前的推销权力
这是销售努力成功的关键成功第一步，是形成你对顾 客的第一印象；这一阶段的重要方面是“建立亲密关 系”， 从而赢得了进一步推销权力。 l你必须建立基本信任和信赖水平，鼓励顾客愿意 和你在一起，允许你对他进行进一步的推销努力； l这些信任和信赖水平不是你想当然能得到的，你 必须努力争取它。
◎确认你的解释正确---用你现在想到的来探测的顾客特征； ◎使用你的线索和你的解释，帮助你建立与顾客的关系并决定你的 下一步行动。
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。 特征 放松的 线索 你的解释
你的确认
你的行动
紧张的
悠闲的
时间紧张 的 忙的没时 间 正式的
细心的
23
。 特征 工作习惯 线索 你的解释
你的确认
你的行动
自信
个人背景
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提问的要点：
□提问有助于你收集你需要的信息类型； －当你要人们展开谈话时，用一般性问题提问。 －当你要集中谈话并得出结论时，用特殊性问题提问； －当你需要特殊回答或将话题转到特别方面，用引导性问 题提问； －在销售努力的早期，避免问能以一两个词回答的问题， 尤其是用“不是”。
33
□聆听对你提问问题的回答。 －集中注意顾客所说的； －在顾客正在谈话时，避免构想下一个问题；尤其在这种行动分散 你 的注意听讲时； □使用一个深思熟虑的问题线索，把你和你的顾客带到你需要的地 方。 －为了达到完成你的销售目标，决定你需要哪些信息； －使用三种类型问题，收集你需要的信息，并沿此方向保持谈话； －不断评估你得到的信息是否满足你的需要，如果没有， 调整你的问题； － 两种方式的问题不一定表现出“展开和集中”，需调整你的问题； － 确保不要给你的顾客一种他正在被“挤压”的感觉。
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长期目标
－引起顾客的注意，以便你可以开始和顾客交谈； －开始建立你和你的顾客友好关系的基础——让 顾客感到和你“和谐、肯定、一致”是你成功的 关键。 －赢得进一步推销的权力——确保顾客能和你坐 在一起，从而使你有可能了解顾客的需要，完成 销售； --建立友好关系的关键点：在销售努力的早期阶 段，它是一个持续的过程。
作为旁观 者
3
有效的销售需要你做两件事
1、 思考的方法： 为你有关销售情形提供销售动 机和导向，需要你有智慧的心灵（mindset）。 2、行动的方法：为你的有关销售情形提供成功销 售所需要的技巧，需要你有行为的技巧（a skill set）。
4
销售人员智慧的心灵
1、关键的销售理念：如何形成你对销售情形中你 和顾客的认识，这是销售的前提； 2、确切的销售过程：从第一次与顾客会面到完成 销售的过程，如何指导自己的行为和导向；
太阳能销售技巧培训
太阳能销售技巧培训讲师
1
我们的销售经验:
• 请完成下列联系：
• 1、 想想你最近作为顾客、销售人员、观察者 的销售体验; • 2、 思考一下你有哪些成功经历和不满或不愉 快的经历； • 3、 请在下面写下这些因素：
2
你的体验 作为顾客
成功的、肯定的
不满的、不好的
作为销售 业务员
37
销售过程
建立亲密的关系 • RAPPORT的含义： 1、关系；2、一致；3和谐。 • 在销售中是指，“还可以再回来”即能友好往来。 建立友好的关系仅仅是销售的开始，它有短期和 长期目标。
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短期目标
• －在销售情景中让顾客感觉到舒服； • －开始察觉和体谅顾客的真正需要； • － 确保在和顾客无拘束的讨论中，继续你的销 售努力。 • 如何你希望顾客接纳你，这些目标必须达到。
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□保持你的解释简短和切中要害； □ 确保解释条理清晰； □ 提供从一个要点到另一个要点的过渡； □ 肯定你的解释是可信的和具体的； □ 使你的解释活泼和生动； □ 保持话题集中于你要解释的目的——顾客的目的； □ 如果你不知道问题的答案，不要回避——搁下问题， 直到得到足够的信息，然后做出解释。
影响范围
详尽、仔 细 兴趣
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为什么顾客购买？
有两个基本点需要掌握： ◎购买目的——什么是你的顾客希望达到的； ◎ 购买影响——影响你的顾客购买决定的因素。 购买目的： 典型的顾客有两个购买目的： ◎ 因为他们有问题要解决； ◎ 因为他们有一个需要希望得到满足。 购买影响： 一些影响是理性的、直接的和客观的： ◎ 你的产品和服务能满足客户的要求吗？ ◎ 价格顾客可以接受吗？在顾客的预算内？
记住： • 如果你仔细地经过了销售的每一过程，并同顾客达成一致， 有赢得了向顾客要求购买的权力。 • 如果你反应了你和顾客达成的理解和同意，你就有好的机 会得到你想得到的回答！
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五个沟通技巧
1、如何聆听顾客的说话？(Listening) 2、如何确认顾客的问题和需求？(Verifying) 3、如何从观察顾客找到销售机会？(Observing) 4、如何向顾客提问？(Questioning) 5、如何向顾客解释？(Explaining)
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建立友好关系的要点
□你的推销行为要放松和自如； － 做深呼吸，微笑，表现一种受“欢迎”的意识； －如果合适，和顾客握手。 □使其他的人感到舒服： －使用合适的“微笑语言”和其他的非商业性谈 话； － 例如，回想以前谈话中的有兴趣话题； □聆听其他人； －关注其他人； －做出努力地听的样子；
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聆听和确认
主动的聆听包括：倾听和确认。 1、倾听 做出努力地听；注意力集中、密切关注。 2、确认 检查它的正确性和准确性； 你要做的是： l带有目的去听； l不分心地听，注意力集中与听的行动； l在听的时候，进行确认，保证明白；
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要点：
◎有意识地听： －必须集中注意顾客所说的，而不是你接下来要说什么； －意识到你的姿势，正确的姿势有助于你集中注意力，消除分 心； ◎确保明白和理解； － 停一下，想想顾客已经说了什么，然后想想将要说什么； －使用不同的词语重复顾客所说的，不要加入任何新的东西和 你的解释。
20
－不要为任何理由显示责怪他人；即使他是与你沟通无关他人； －记住，作为销售人员，你要建立亲密关系。让别人感到愚蠢 或不是，不仅是粗鲁的，而且只会起反作用。 ◎利用非语言线索。 －保持眼睛接触，和开放姿势，坦然面对顾客； －对你从顾客显示的非语言线索保持敏感； －证实你收到的非语言线索。