专业化销售技巧培训教材

如何进行促成
4、促成的方法 —— 二选一法
➢ 请问你要鸡蛋吗？ ➢ 请问你要一个还是两个呢？ 用专业话术将客户锁定在某一区间
忌讳说： 要不要……？ 买不买……？ 明天有没有时间……？
如何进行促成
4、促成的方法 —— 二选一法
您是买80KVA还是120KVA的？ 您是买一台还是两台？ 您是转账还是刷卡？
南方默顿专业化销售技巧 —— 促成技巧
目
录
-01 什么是促成
-02 促成的意义
-03 如何进行促成
-04 正确的促成观
-05 课程小结
01
什么是促成
什么是促成
促成就是帮助和鼓励客户做出购
买的决定，并协助其完成购买手续的行 为和过程。
02
促成的意义
促成的意义
销售循环
促成的意义
购买情绪曲线
购买情绪曲线
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安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 11.2613:50:1413:50N ov-2026-Nov- 20
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重于泰山，轻于鸿毛。13:50:1413:50:1413:50Thursd ay, November 26, 2020
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不可麻痹大意，要防微杜渐。20.11.26 20.11.2613:50: 1413:50:14No vembe r 26, 2020
谢谢
13:5013:50:14 20.11.2620.11 .2613:50:14
2020年11月26日星期四1时50分14秒
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踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。20.11.26 20.11.26Thursday, November 26, 2020
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弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。13:50:14 13:50:1413:5011/26/2020 1:50:14 PM
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加强自身建设，增强个人的休养。2020年11月26日 下午1时 50分20.11.2620.11.26
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追求卓越，让自己更好，向上而生。2020年11月26日星期 四下午1时50分 14秒13:50:1420.11.26
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严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020年11月 下午1时 50分20.11.2613:50N ovemb er 26, 2020
既然您没有其他顾虑，也认可了我们的产品，那就不要错过这么好的机会了
请求行动
您看您是选择80kva的还是120kva呢？
如何进行促成
演练时间
• 每两人为一个小组，一个扮演 业务员，一个扮演客户进行演 练
• 演练结束后互换角色
• 时间：15分钟
04 正确的促成观
正确的促成观
+
促成 = 多次拒绝 + 最后一次努力
用心聆听
（点头回应）对，没错，这确实是个大问题
尊重理解 澄清事实 提出方案
陈先生，我很理解您有这样的想法。其实不只是您，任何一位电源采购者都会考虑到这个问题。
除此之外，您是否还有其他顾虑呢？ 其实您所担心的问题也是我们公司选择项目时首先考虑的问题。我相信任何一家正规企业，它所选择的 项目，必定是企业认为能够带来利益的项目。我们企业有专业的团队，所选的项目首先要保证的就是企 业盈利，因此我们会层层筛选优质的项目进行投资。其次，即便项目前景可观，我们依然会抱着审慎的 态度，因此我们企业对于任何投资项目都有六重风控措施来保证项目安全。正如我刚和您介绍的……，其 中任何一条风控措施都足以担保项目风险，何况是六条。所以可以这么说，只要我们公司在，不论项目 经营好坏，对您的收益都不会有太大影响。您还有什么可担心的呢？
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务实，奋斗，成就，成功。2020年11月26日 星期四1时50分 14秒Thursday , November 26, 2020
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抓住每一次机会不能轻易流失，这样 我们才 能真正 强大。20.11.26 2020年 11月26日星期 四1时50分14秒20.11. 26
谢谢大家！
12~25%
出厂价格高 市场没有保护 售后不及时
到货时间短 出厂价格低 市场保护强 售后及时
风险等级
巨大
大
巨大
大
低
低
如何进行促成
4、促成的方法 —— 赠送礼品法
如何进行促成
思考：
每次促成都会很顺利吗？
如何进行促成
面对电源产品，我们的客户……
如何进行促成
拒 绝！ 拒 绝！ 拒 绝！
奔溃
如何进行促成
如何进行促成
4、促成的方法 —— 风险分析法
Leabharlann Baidu华为
易事特
三特
柏克
爱克赛
南方默顿
收益率 8～10%
10-15
6~10%
8~15%
风险因素
订货周期长 出厂价格高 市场没有保护 售后不及时
出厂价格高 市场没有保护 售后不及时
市场假货多 出厂价格高 市场没有保护 没有售后
订货周期长 出厂价格高 售后不及时
10~18%
正确的促成观
促成成功
促成失败
➢ 按耐喜悦，专业做好每 一步；
➢ 保持联系，常问候
➢ 买卖不成情谊在； ➢ 留的青山在
正确的促成观
促成的关键
05
课程小结
课程小结
促成
给客户一个理由
课程小结
因为你，我才购买！
谢谢!
20.11.2613:50:1413: 5013:5020.11.2620.1 1.2613:50
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重规矩，严要求，少危险。2020年11月26日 星期四1时50分 14秒13:50:1426 November 2020
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好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。下 午1时50分14秒 下午1时50分13:50:14 20.11.26
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每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11. 2620.11.2613: 5013:50:1413:50:14N ov-20
正确的促成观
心理学上有一个关于拒绝的测试结论：一个人面对请 求时连续作出拒绝的次数通常是5次，面对第六个请求时 往往都不忍再拒绝。
所以，坚持就一定有回报！
正确的促成观
正确的促成观念
➢ 促成不是“要求他买”，而是“让他要买” ➢ 成交是双赢，让客户不仅得到财富增值，而且得到喜悦的心情。
让客户觉得他的选择是对的 ➢ 促成不是销售的终点，而是新一轮推销循环的起点 ➢ 促成不是干预客户的一切 ➢ 促成不是强迫购买，但是业务员必须主动热情
➢ 把客户的异议一 般化（其实很多 人都是这么想 的……）
➢ 锁定异议(除此 之处，还有没 有别的原 因……)
➢ 利用“是－但 是”的方法处 理回答
➢ 提出解决异议的 方法
➢ 约定解决方法的 事情/承诺
➢ 提出问题
➢ 请求技巧、二 择一法、默认 法、激将法
➢ 请求行动
如何进行促成
8、拒绝处理示例
示例 —— 你们投资项目失败了怎么办？
促成的意义
促成是销售的最终目的，就像足球赛
场上的 临门一脚！
促成的意义
前期工作做的不好 再促成也没有用
前期工作做的再好 不促成也没有用
03
如何进行促成
如何进行促成
1、促成的原则
如何进行促成
2、促成的条件
➢ 客户必须信赖你及你的公司 ➢ 你必须解决掉客户的问题，激发客户的购买欲 ➢ 你必须让客户完全了解电源产品的内容、价值和利益
问题解决；感觉愉快
如何进行促成
3、促成的时机
在成交面谈的每一个环节都可以促成
如何进行促成
3、促成的时机
➢ 客户心态最高最好时 ➢ 当态度表情有变化时 ➢ 客户自动提出问题时
如何进行促成
3、促成的时机
如何进行促成
4、促成的方法
➢ 默认法 ➢ 激将法 ➢ 二选一法 ➢ 风险分析法 ➢ 赠送礼品法
5、拒绝的本质
➢ 自我保护 ➢ 探寻真相——柳暗花明又一村 ➢ 不了解 ➢ 条件反射
拒绝的本质
如何进行促成
6、促成的原因分析
➢ 电源行业本身 ➢ 公司认识 ➢ 业务员认识
如何进行促成
7、拒绝处理的技巧
1
2
用心聆听
尊重理解
3 澄清事实
4 提出方案
5 请求行动
➢ 细心聆听客户 的异议
➢ 尊重和体恤（我 很理解您的想 法……）
……
如何进行促成
4、促成的方法 —— 默认法
➢ 请问您购买多少万呢？ ➢ 请问您的身份证号是……？ ➢ 请您在这填写下个人信息……
如何进行促成
4、促成的方法 —— 激将法
➢ 您的朋友张先生所选择的就是我们公司的这个产品， 以您的情况来看，应该比张先生还要出色一些，相信 应该没有问题吧？
➢ 张总，您是一个成功人士，也见多识广，相信您很容 易看出我们产品的优势所在，相信您肯定不会错过这 么好的一次投资机会吧？