专业化销售技巧培训教材
专业的销售技巧培训教材
2023-10-28•销售心理学基础•销售技能提升•销售实战案例分析•销售团队建设与管理•销售市场分析目•销售技巧培训效果评估与持续学习计划录01销售心理学基础客户的需求客户的购买动机客户的购买决策过程客户购买行为心理销售过程中的心理技巧建立良好的客户关系01引导客户的注意力02处理客户异议03积极心态的调整积极心态是销售人员成功的关键之一。
销售人员需要不断调整自己的心态，保持积极向上、乐观的心态，才能更好地面对销售过程中的各种挑战。
自信心的培养自信心是销售人员成功的关键之一。
销售人员需要不断提高自己的自信心，才能更好地面对销售过程中的各种挑战。
情绪的控制情绪是影响销售人员成功的重要因素之一。
销售人员需要学会控制自己的情绪，保持冷静、理智的状态，才能更好地面对销售过程中的各种挑战。
销售人员的自我心理调整02销售技能提升沟通技巧030201谈判技巧建立信任在谈判中，需要掌握主动权，引导谈判进程，同时保持灵活性和适应性。
掌握主动达成双赢客户关系维护技巧03销售实战案例分析成功案例分享失败案例解析该公司产品质量控制不严，客户投诉不断，最终导致讨论一讨论方向讨论二讨论方向案例互动讨论04销售团队建设与管理团队组建与分工团队激励与考核考核标准奖励与惩罚激励政策团队沟通与协作沟通渠道协作机制跨部门合作05销售市场分析03市场机会识别市场调研与分析01确定目标市场02竞品分析竞争对手分析与应对竞争对手识别了解竞争对手的基本情况、产品特点和服务水平，找出自身的优势和不足。
竞争策略制定根据竞争对手的情况，制定相应的竞争策略，提高自身的竞争力。
竞争关系处理在竞争关系中寻求合作，实现双赢，同时避免过度竞争。
策略调整创新与拓展市场趋势预测市场趋势预测与应对策略06销售技巧培训效果评估与持续学习计划培训效果评估方法与工具业绩考核考试和测试问卷调查客户反馈收集客户对学员在培训后的评价和反馈，以了解培训对实际工作的帮CD 目标明确定期总结坚持不懈学习计划详细个人学习计划制定与实施AB持续学习的重要性与途径持续学习可以帮助销售人员更好地适应市场变化和客户需求，提高销售业绩。
专业的销售技巧培训教材
三、销售的七个基本步骤
7.2送别顾客：
未购买的顾客: * “没关系，谢谢您的光临，欢迎下次再来” * “没关系，谢谢，这是刚才我给您介绍的产品的说明 您可以拿回家再仔细考虑一下，喜欢再来找我” * “对不起，刚才我所介绍的产品没能让您满意，不 如这样，我已经知道您要的是怎样的产品了，请您将 您的电话号码留下，如果一到类似的款式我就打电话 通知您”
1 .产生异议的原因
不信任（不认可产品55%） 不需要（潜在需求未被发现20%） 不适合（等有新款式再买10%） 不急 （刚买过不久的产品10%） 其它（导购的服务态度，经济承受力5%）
异议的存在和积累往往造成交易的失败 !!!!!
解决异议的方法：
与顾客进行有效的沟通，用心面对顾客 采取积极的态度 用反问法收集信息 表示理解（而不是同情或同意） 强化购买点，去除顾客疑虑
导购（非常愤怒）那到底买不买？
X
反问法收集信息—— 范例
举例 a. 顾客：“你们产品质量不好”
导购：“先生您为什么会这么认为呢？”
b.顾客：“你们的售后服务不好” 导购：“先生您为什么会这么想呢？根据是什么呢？”
√
表示理解------ 范例
a . 一位大夫正给患者看牙 患者：我真的非常害怕拔牙，太痛了，能不能不拔呀？ 大夫：我了解你的感受，拔牙时确应会有一点儿痛，但如果不拔掉这颗
病牙的话，它会继续发炎，也许还会伤害到其它的好牙。别害怕，我们 一定会尽最大可能地尽量减少您的痛苦。 患者：好吧，那就拔吧。 b. 一位导购员 顾客：“恐怕价格太高了” 导购：”我理解您为什么会有这种感觉“
提示：
调查显示，提出反对意见的客户中有64%最终采购了 对方的产品。因此，当客户提出一些反对意见时，他们往 往是真正关心这个产品，有比较强烈的购买意向，但是客 户自身有一些要求不知道销售方是否能给予满足，这是异 议产生的原因。而那些没有提出异议的客户，也许他们没 有明显的需求，或对销售方的产品根本就不关心。因此导 购要控制好自己的情绪，积极地看待客户的异议。
销售培训之销售技巧课件PPT(45张)
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
（5）对奖金制度不满
原因：自我意识膨胀、制度不合理、管理有误 解决：强调团队合作、制订合理奖金制度、加强
现场管理、坚决清除
（6）客户喜欢却迟迟不作决定
原因：对产品不了解，想再作比较、同时选中几个单元， 犹豫不决、想付定金，钱很少或没带
解决：针对问题，再作详细解释、力促其早下决心、缩 小范围，肯定选择、能付则定、暗示调价或其它客户 同样看中。
1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、 10、 11、 12、
钓鱼促销法 感情联络法 动之以利法 以攻为守法 从众关连法 引而不发法 动之以诚法 助客权衡法 失利心理法 期限抑制法 欲擒故纵法 激将促销法
3、客户分析及应变技巧
(1)客户的过滤 (2)到访客户类型 (3)客户类型分析及其特点
(2)原则上在客户上门后3天内要第一次追踪，可用电话或 其它方式并将谈话内容及结论加以记录，以免混淆；
(3)追踪客户时，应促使对方回头，须事前了解客户前次 交谈内容及答复，并准备好几个适当的诱惑。
5、客户管理
(1)售前跟踪管理 (2)售后跟踪管理 (3)项目业绩统计
(1)售前跟踪管理
目的是通过加强销售人员对客户管理的规范， 使公司更有把握地对客户进行分析和管理，更 好地为销售人员促进成交及提高销售业绩。
原因：亲朋好友、阶段不同 那么，应该如何跟进旧客户呢？在平时多些跟他们联系，定期向他们透露所购买楼盘的发展情况；
原因：亲朋好友、阶段不同
4、客户跟踪
(1)销售人员要主动出击，不可守株待兔，对于来过公司 而未成交的客户（从客户登记表中查寻），必须主动 跟踪联系，继续了解说服；所有销售人员必须每天做 客户登记，并交予上级主管，必需时提出个人分析汇 报；
销售技巧培训教材
销售技巧培训教材销售技巧是现代商业领域中至关重要的一项能力。
无论是在传统的实体店铺还是在电子商务平台上，销售人员都需要掌握一定的销售技巧来吸引客户、促成交易并提升销售业绩。
本教材将介绍一些有效的销售技巧，帮助销售人员提高销售能力。
一、建立良好的沟通与关系在销售过程中，建立良好的沟通与关系是非常重要的。
销售人员应该注重倾听客户的需求和问题，并积极回应。
通过与客户建立信任和共鸣的关系，销售人员可以更好地理解客户的需求，从而提供更加贴切的产品或服务建议。
1. 有效倾听销售人员应该注重倾听客户的需求，而不是过于急于推销自己的产品。
通过倾听客户的问题和关注点，销售人员可以更好地了解客户的需求，并提供相应的解决方案。
2. 建立信任销售人员应该通过专业知识和真诚的态度来赢得客户的信任。
他们应该提供准确、可靠的信息，并遵守承诺。
只有建立了信任，客户才会更愿意与销售人员合作。
3. 与客户建立共鸣销售人员可以通过与客户分享共同的兴趣、经历或价值观来建立共鸣。
这有助于加强与客户的联系，并提升销售人员的亲和力。
二、了解客户需求并提供解决方案了解客户的需求是成功销售的关键。
销售人员应该通过有效的提问和调研，深入了解客户的需求，并提供相应的解决方案。
1. 提问技巧销售人员应该学会使用开放性问题和封闭性问题。
开放性问题可以帮助销售人员了解客户的需求和期望，而封闭性问题则可以用来确认客户的具体要求。
2. 产品知识销售人员应该对所销售的产品或服务有充分的了解。
他们应该清楚产品的特点、优势和适用范围，并能够向客户提供相关的信息和建议。
3. 个性化解决方案销售人员应该根据客户的需求和要求，提供个性化的解决方案。
他们可以根据客户的预算、时间和其他限制因素，为客户量身定制最适合的解决方案。
三、销售技巧除了建立良好的沟通与关系以及了解客户需求外，销售人员还需要掌握一些销售技巧，以提高销售效果。
1. 提供附加价值销售人员可以通过提供额外的服务或产品来增加销售额。
专业销售技巧培训教材
资料范本本资料为word版本，可以直接编辑和打印，感谢您的下载专业销售技巧培训教材地点：__________________时间：__________________说明：本资料适用于约定双方经过谈判，协商而共同承认，共同遵守的责任与义务，仅供参考，文档可直接下载或修改，不需要的部分可直接删除，使用时请详细阅读内容幻灯片1专业销售技巧培训教材幻灯片2前言●本次培训目：●学习销售专业知识、技能●如何开发客户●如何谈判●如何建立良好的客情关系●达成你的销售业绩●成为一个优秀的销售人才●……幻灯片3目录业务员的基本工作：单元一：拜访前的准备工作单元二：开场白单元三：沟通技巧单元四：FAB--产品卖点单元五：产品知识单元六：抗拒处理单元七：定单的完成单元八：区域管理单元九：业绩管理单元十：时间管理单元十一：客情建立单元十二：商品陈列单元十三：抱怨处理幻灯片4单元一拜访前的准备工作幻灯片5课程目标：拜访客户之前，做好该作的事，带好该带的东西，并能充满信心，迎接一天的挑战。
访前准备的重要性：顶尖的业务员发现他们之所以成功，百分之九十仰赖充分的事前准备，因此访前准备可以说是“成功者与失败者之间的抉择。
何谓访前准备：在拜访客户之前所需事先准备的事情，以便能从容的面对客户的挑战。
这些事情包括了该作的事和该带的东西，如查看库存、整理帐单、查询资料、准备样品等，并能带着高昂的干劲和信心出门。
幻灯片6Step1：拜访前准备工作整理表单：订货单、帐单、发票等相关表单准备好，以便接受订货及收款之用。
拟订拜访客户及路线：按公司或自己拟定的拜访频率拟定今日要走的区域、路线及拜访的客户。
修饰服装仪容：整齐、清洁、简单、不花俏、不随便、有精神的服装仪容，将使你取得更专业、更易让人信任。
预约：与客户约定拜访或收款的时间或事项，使你的拜访工作不至落空。
内部协调：通过主管与相关部门沟通（营服部、市场部、财务部）制定销售计划：目标管理方式（细化目标、、重点推广）查询资料：了解上次拜访记录、库存量、送货量等相关资料，便于谈判。
培训手册销售技巧培训教材
培训手册销售技巧培训教材销售技巧培训教材第一章：销售技巧的重要性销售是商业中不可或缺的一环，而良好的销售技巧可以帮助销售人员更好地完成销售任务并与客户建立良好的关系。
本教材将介绍一些关键的销售技巧，帮助销售人员提升销售业绩并实现更大的成功。
第二章：了解客户需求2.1 倾听技巧在与客户沟通时，倾听是至关重要的。
销售人员应该主动聆听客户的需求和关切，并通过积极互动来建立良好的沟通。
这样不仅可以更好地了解客户的要求，还能够赢得客户的信任。
2.2 发现客户的痛点了解客户的痛点对于销售人员十分重要。
通过问问题和观察，销售人员可以发现客户的需求和问题，并为其提供解决方案。
通过解决客户的痛点，销售人员可以建立起与客户的紧密联系。
第三章：建立信任3.1 专业知识销售人员应该充分了解自己的产品或服务，并具备相关专业知识。
只有掌握足够的知识，销售人员才能够给客户提供准确的信息和可行的解决方案，从而建立起客户对销售人员的信任。
3.2 坦诚与诚信在销售过程中，销售人员应该始终保持坦诚和诚信。
不要夸大产品的好处或虚假承诺，要将客户的利益放在首位，建立起长期稳定的合作关系。
第四章：有效沟通4.1 清晰表达销售人员应该能够清晰明了地表达自己的意图和产品的优势，同时也要善于倾听客户的反馈和意见。
通过有效的沟通，销售人员可以更好地与客户建立联系，达成共识。
4.2 调整沟通方式每个客户都有不同的沟通偏好，销售人员应该学会根据客户的需求和偏好来调整沟通方式。
有的客户喜欢直接，有的则更喜欢通过电子邮件或电话进行沟通。
适应客户的沟通方式可以更好地与其沟通。
第五章：策略性销售5.1 销售漏斗了解销售漏斗的概念和运作方式对于销售人员非常重要。
销售漏斗可以帮助销售人员有效管理销售机会，并将其转化为实际销售。
通过合理利用销售漏斗，销售人员可以提高销售效率和业绩。
5.2 情感销售情感销售是一种通过与客户建立情感联系并满足其情感需求的销售策略。
销售人员可以通过与客户建立亲密的关系和情感纽带来增加销售机会，提高销售成功率。
专业化销售技巧培训教材
正确的促成观
心理学上有一个关于拒绝的测试结论：一个人面对请 求时连续作出拒绝的次数通常是5次，面对第六个请求时 往往都不忍再拒绝。
所以，坚持就一定有回报！
正确的促成观
正确的促成观念
➢ 促成不是“要求他买”，而是“让他要买” ➢ 成交是双赢，让客户不仅得到财富增值，而且得到喜悦的心情。
让客户觉得他的选择是对的 ➢ 促成不是销售的终点，而是新一轮推销循环的起点 ➢ 促成不是干预客户的一切 ➢ 促成不是强迫购买，但是业务员必须主动热情
谢谢
12:5512:55:49 20.2.1820.2.1 812:55:49
2020年2月18日星期二12时55分49秒
促成的意义
促成是销售的最终目的，就像足球赛
场上的 临门一脚！
促成的意义
前期工作做的不好 再促成也没有用
前期工作做的再好 不促成也没有用
03
如何进行促成
如何进行促成
1、促成的原则
如何进行促成
2、促成的条件
➢ 客户必须信赖你及你的公司 ➢ 你必须解决掉客户的问题，激发客户的购买欲 ➢ 你必须让客户完全了解电源产品的内容、价值和利益
问题解决；感觉愉快
如何进行促成
3、促成的时机
在成交面谈的每一个环节都可以促成
如何进行促成
3、促成的时机
➢ 客户心态最高最好时 ➢ 当态度表情有变化时 ➢ 客户自动提出问题时
如何进行促成
3、促成的时机
如何进行促成
4、促成的方法
➢ 默认法 ➢ 激将法 ➢ 二选一法 ➢ 风险分析法 ➢ 赠送礼品法
用心聆听
（点头回应）对，没错，这确实是个大问题
尊重理解 澄清事实 提出方案
陈先生，我很理解您有这样的想法。其实不只是您，任何一位电源采购者都会考虑到这个问题。
《专业销售技巧培训》课件模板
但您不用太担心，只要您坚持健康的生活习惯，及早 使用正确的眼部护理品，就能恢复眼部肌肤的青春光 彩。
推介产品的功效和好处
重点强调好处（B）
主要话术：
因为您购买了xx，因此您还可以用8元的优惠价换购这瓶非 常适合亚洲人使用的洗发水，我现在就给您拿一瓶吧！
本月柔肤系列沐浴露有7折，适合全家人使用，经济实惠， 我给您拿2瓶吧！
培训内容
一、正确的心态 二、售前准备 三、销售六步曲 四、建立顾客档案 五、售后服务
四、建立顾客档案
为什么要建立顾客档案？
• 这件产品能够使您的皮肤……， • 因为它含有……的成分，具有……的功效， • 使用后能够使您的皮肤变得……使您看上
去显得……”
话术示范
• 雅芳全新推出的新活再生眼露，能减少干纹细 纹，还能它能淡化黑眼圈； • 因为它含有珍贵的海洋原生质，能加速新细胞 新生，同时它含有的锁水因子能长效补水保湿； • 让您的双眼看上去更年轻水灵，青春动人！
销售人员 的心态
设立目 标
“销售”的定义
销售是指运用专业的知识，为顾客 选择最适合其需要的产品，并提供周 到的服务。
销售人员的心态
一个人如果心态积极，乐观地面对人 生，乐观地接受挑战和应付麻烦事，那 他就成功了一半！
态度决定成功！
正确的销售态度
☺ 自然、自信 ☺ 亲切、真诚 ☺ 认真、负责 ☺ 轻松、融洽
——使你对顾客有充分了解，建立起 你与顾客之间的良好关系，以不断提
升销售业绩。
建立顾客档案的步骤
填写 整理
专业销售技巧培训课程(doc 7页)
专业销售技巧让销售人员理解什么是销售，应树立什么销售观念，分析销售流程，掌握同客户建立联系的方法与步骤；了解销售拜访时应注意的问题；分析客户的需求在那里，知道自己的产品的买第一单元提升专业形象•专业形象与满意服务的关系•建立专业形象的基本因素•如何建立我们的专业形象•专业形象在商务活动中的作用•关于职业品质的讨论第二单元专业形象的具体体现•个人仪表与专业形象的关系•商务活动中得体的行为举止•职业服饰与其它商务服饰•与不同对象会面时的商务礼仪•拜访礼仪•接待来访第三单元周期销售阶段划分及应用技巧•寻找目标客户•接触客户•客户响应•提交解决方案•销售商务谈判•签单成交•实施服务第四单元销售代表和技术支持的配合模式•发现机会•销售线索的讨论•需求深入分析•同客户的洽谈准备•方案讲解、洽谈、落单与实施第五单元销售代表的沟通风格和销售风格定位•典型组织客户的性格特征和沟通风格•方格理论•客户类型与销售类型的有效对接•自我销售风格的定位•针对性的改进建议第六单元客户服务的过程•客户服务的组成部分和服务整体过程•提供客户服务过程中各个环节所面临的挑战•客户满意概论•客户满意的因素•客户服务中的关键时刻第七单元解决客户问题•如何清楚了解和确定客户的问题•有效同客户沟通•以积极的方式解决客户的问题的方法第八单元管理客户期望值•客户产生不同期望的原因•管理客户期望值的技巧•管理客户期望值遵循的原则•管理客户期望值注意事项第九单元体谅情感•设身处地的从客户的角度考虑问题和情况•积极聆听•因人而异的处理棘手问题•同客户建立良好的人际关系，赢得客户的忠诚第十单元培养客户内部的支持者•内部支持者的定义•内部支持者的标准•内部支持者的作用•假内线——销售代表的陷阱•与内部支持者有效沟通和关系维护的方式第十一单元反对意见处理的策略•三个案例研讨•反对意见的来源•辨别真假反对意见•反对意见的处理程序•价格异议的处理策略•处理反对意见时应避免的问题第十二单元处理客户不满的重要性•案例研讨：厂家错在哪里？•客户不满的数字化概念•这些数字究竟说明了什么？•本企业的客户不满的原因•客户不满时想得到什么？第十三单元处理客户不满的原则和程序•处理客户不满的原则•处理客户不满的程序•处理客户不满的注意事项和技巧第十四单元组织客户的角色定位与应对方法•决策者的角色定位和应对方法•决定者的角色定位和应对方法•辅助决定者的角色定位和应对方法•使用者的角色定位和应对方项目性销售流程与漏斗管理课程的四大原则：•原则一：控制过程比控制结果更重要；•原则二：该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到；•原则三：预防性的事前管理重于问题性的事后管理；•原则四：营销管理的最高境界是标准化；•项目工程类、IT软件类、工程机械类等大额产品销售行业•总经理、总监、企业中高阶主管等直接或相关领导层营销中高层管理人士、销售总监、大客户经理、大客户专员、市场经理、销售经理、区域经理及主管等专业人士。
专业销售技巧培训手册
常希望能了解竞争对手的动
态。我想了解一下… …
专业销售技巧培训
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第二课：开场白（选读）
❖准备做开场白（准备做开场白时,你应该问自己）
客户和我会面， 他想达成什么目 的？
考虑客户和你会面的理由，可 帮助你在构思议题时，能顾及 客户的需要，也可让你在开场 白中，向客户解释议题对他的 价值。
我和客户会面， 想达成什么目的？
专业销售技巧培训
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➢用开放式和限制式寻问探究客户的：
✓情形和环境 ✓需要
客户如果有需要，背后一定有原因。
需要背后的需要
有的时候，这个原因是由于另一个需要---那就是在最初表达的那个需要背 后的需要。需要背后的需要通常就是客户想达成的更大目标，而这种需要， 通常和以下三方面有关：财务、工作绩效或生产效益以及形象。
专业销售技巧培训
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第一课：满足需要的推销方法
❖满足需要的推销过程
开场白
寻问
客户的需要
说服
达成协议
专业销售技巧培训
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❖满足需要的推销过程
开场白
寻问
客户的需要
说服
达成协议
专业销售技巧培训
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第二课：开场白
导言
每一次你和客户会面的时候，你们双方都是有要会 面的理由的。
你和客户会面的理由，可能是想介绍自己和自己的 公司，要增加你对客户需要的理解，提出并讨论建
专业销售技巧
培训手册
专业销售技巧培训
1
目录
第一课：满足需要的推销方法 第二课：开场白 第三课：寻问 第四课：说服 第五课：达成协议 第六课：克服客户的不关心 第七课：客户的顾虑 第八课：消除客户的顾虑
专业销售技巧培训
【精品培训】专业销售培训教材
探察聆听
倾听-积极倾听的技巧
解释 反射感觉 反馈意思 综合处理 大胆设想
探察聆听
倾听-以不明确的口吻概括
你好像…… 你的想法是…… 那一定激怒你了…… 让我们小结一下……
探察聆听
提问的技巧-开放式问题
就是人们常说的：五个妻子（5W） 和一个丈夫（1H）。
不能用是或否回答 可以让顾客说话
以问题为中心的销售循环
第一步：探察聆听
推销中最常见的错误是 推销员的话太多！
探察聆听
倾听-反省自己是否做过
在别人讲话时走神 听别人讲话，不断比较与自己想法的不同点 打断别人的讲话或当别人讲话时谈论其它事情 为演讲者结束他的讲演 忽略过程只要结论
探察聆听
倾听-关注讲话者
神入：移情 合适的环境：避免分散注意力 身体的参与：面对、开放、倾向、目光、放松 心理的参与：为了理解而不是为了评价 检查：给与自己时间思考
积极的心态
发展积极的心态
如果你认为自己行，
榜样的力量
或者不行，你总是对的。
人生的导师
三种心态-积极、退缩和侵略
发展积极的心态
行动带来快乐
你要求，你得到； 你寻找，你发现； 你敲门，门为你开。
——马太福音七章七节
专业销售训练之二
良好的管理 完美的技巧 正确的程序
合适的客户
积极的心态
识别主要的可能客户
——本 • 富兰克林
试探冲击
试探方法
认同试探 发展试探 冲击试探
试探冲击
三个步骤
理解测试 “还有其他问题吗？” 实施变革
以问题为中心的销售循环
第三步：确认需求
你无法说服人们去干他们不愿干的事， 有说服力就是找到了人们想要的东西，
专业化销售培训教材
专业化销售培训教材引言近年来，随着市场竞争的加剧，销售人员在工作中面临着越来越大的挑战。
专业化销售培训成为了许多企业提升销售业绩的关键策略之一。
本文将介绍一份专业化销售培训教材，从销售技巧、沟通技巧、产品知识等方面提供全面的培训内容，帮助销售人员提升专业化水平。
一、销售技巧1.1 客户调研在销售过程中，客户调研是非常重要的一步。
销售人员需要了解客户的需求、痛点以及竞争对手的情况，以便能够针对客户需求量身定制销售方案。
销售人员应具备良好的调研能力，例如通过电话调查、网络搜索、与客户面谈等方式，获取相关信息。
1.2 销售演讲技巧销售演讲是销售人员与客户沟通的重要环节，如何进行有效的销售演讲是提高销售业绩的关键。
销售人员需要注意以下几点：•提前准备：了解产品知识，了解客户情况，确定演讲目标及主题，准备好相关资料。
•语言表达：清晰、简洁、有逻辑地表达自己的观点，避免使用行话和术语，用客户易懂的语言进行讲解。
•演讲技巧：使用生动的案例、故事或图片进行支持，保持良好的姿势和声音，注意与观众的眼神接触。
1.3 销售谈判技巧在销售过程中，谈判是常见的情况。
销售人员需要掌握一些基本谈判技巧，以达成双方满意的交易。
例如：•利益寻找：了解客户的利益点，寻找双赢的解决方案。
•提问技巧：通过提问了解客户需求，找出问题的根本原因，以便提供有针对性的解决方案。
•回应异议：客户可能会提出异议，销售人员需要冷静应对，通过合理的解释和调整建立客户的信任。
二、沟通技巧2.1 聆听技巧良好的沟通需要良好的聆听技巧。
销售人员应该主动倾听客户的需求和意见，避免打断对方，理解对方的思考逻辑，以及及时回应，以建立良好的沟通氛围。
2.2 非语言沟通非语言沟通也是销售过程中的重要一环。
销售人员需要注意自己的表情、姿势和肢体语言等，以及正确理解客户的非语言信号，例如眼神、姿势、面部表情等，以获取更多的信息。
2.3 谈判技巧谈判是沟通的重要方式之一。
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正确的促成观
促成成功
促成失败
➢ 按耐喜悦，专业做好每 一步；
➢ 保持联系，常问候
➢ 买卖不成情谊在； ➢ 留的青山在
正确的促成观
促成的关键
05
课程小结
课程小结
促成
给客户一个理由
课程小结
因为你，我才购买！
谢谢!
20.11.2613:50:1413: 5013:5020.11.2620.1 1.2613:50
促成的意义
促成是销售的最终目的，就像足球赛
场上的 临门一脚！
促成的意义
前期工作做的不好 再促成也没有用
前期工作做的再好 不促成也没有用
03
如何进行促成
如何进行促成
1、促成的原则
如何进行促成
2、促成的条件
➢ 客户必须信赖你及你的公司 ➢ 你必须解决掉客户的问题，激发客户的购买欲 ➢ 你必须让客户完全了解电源产品的内容、价值和利益
•
务实，奋斗，成就，成功。2020年11月26日 星期四1时50分 14秒Thursday , November 26, 2020
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抓住每一次机会不能轻易流失，这样 我们才 能真正 强大。20.11.26 2020年 11月26日星期 四1时50分14秒20.11. 26
谢谢大家！
正确的促成观
心理学上有一个关于拒绝的测试结论：一个人面对请 求时连续作出拒绝的次数通常是5次，面对第六个请求时 往往都不忍再拒绝。
所以，坚持就一定有回报！
正确的促成观
正确的促成观念
➢ 促成不是“要求他买”，而是“让他要买” ➢ 成交是双赢，让客户不仅得到财富增值，而且得到喜悦的心情。
让客户觉得他的选择是对的 ➢ 促成不是销售的终点，而是新一轮推销循环的起点 ➢ 促成不是干预客户的一切 ➢ 促成不是强迫购买，但是业务员必须主动热情
问题解决；感觉愉快
如何进行促成
3、促成的时机
在成交面谈的每一个环节都可以促成
如何进行促成
3、促成的时机
➢ 客户心态最高最好时 ➢ 当态度表情有变化时 ➢ 客户自动提出问题时
如何进行促成
3、促成的时机
如何进行促成
4、促成的方法
➢ 默认法 ➢ 激将法 ➢ 二选一法 ➢ 风险分析法 ➢ 赠送礼品法
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加强自身建设，增强个人的休养。2020年11月26日 下午1时 50分20.11.2620.11.26
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追求卓越，让自己更好，向上而生。2020年11月26日星期 四下午1时50分 14秒13:50:1420.11.26
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严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020年11月 下午1时 50分20.11.2613:50N ovemb er 26, 2020
……
如何进行促成
4、促成的方法 —— 默认法
➢ 请问您购买多少万呢？ ➢ 请问您的身份证号是……？ ➢ 请您在这填写下个人信息……
如何进行促成
4、促成的方法 —— 激将法
➢ 您的朋友张先生所选择的就是我们公司的这个产品， 以您的情况来看，应该比张先生还要出色一些，相信 应该没有问题吧？
➢ 张总，您是一个成功人士，也见多识广，相信您很容 易看出我们产品的优势所在，相信您肯定不会错过这 么好的一次投资机会吧？
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重规矩，严要求，少危险。2020年11月26日 星期四1时50分 14秒13:50:1426 November 2020
•
好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。下 午1时50分14秒 下午1时50分13:50:14 20.11.26
•
每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11. 2620.11.2613: 5013:50:1413:50:14N ov-20
南方默顿专业化销售技巧 —— 促成技巧
目
录
-01 什么是促成
-02 促成的意义
-03 如何进行促成
-04 正确的促成观
-05 课程小结
01
什么是促成
什么是促成
促成就是帮助和鼓励客户做出购
买的决定，并协助其完成购买手续的行 为和过程。
02
促成的意义
促成的意义
销售循环
促成的意义
购买情绪曲线
购买情绪曲线
既然您没有其他顾虑，也认可了我们的产品，那就不要错过这么好的机会了
请求行动
您看您是选择80kva的还是120kva呢？
如何进行促成
演练时间
• 每两人为一个小组，一个扮演 业务员，一个扮演客户进行演 练
• 演练结束后互换角色
• 时间：15分钟
04 正确的促成观
正确的促成观
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安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 11.2613:50:1413:50N ov-2026-Nov- 20
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重于泰山，轻于鸿毛。13:50:1413:50:1413:50Thursd ay, November 26, 2020
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不可麻痹大意，要防微杜渐。20.11.26 20.11.2613:50: 1413:50:14No vembe r 26, 2020
如何进行促成
4、促成的方法 —— 风险分析法
华为
易事特
三特
柏克
爱克赛
南方默顿
收益率 8～10%
10-15
6~10%
8~15%
风险因素
订货周期长 出厂价格高 市场没有保护 售后不及时
出厂价格高 市场没有保护 售后不及时
市场假货多 出厂价格高 市场没有保护 没有售后
订货周期长 出厂价格高 售后不及时
10~18%
谢谢
13:5013:50:14 20.11.2620.11 .2613:50:14
2020年11月26日星期四1时50分14秒
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踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。20.11.26 20.11.26Thursday, November 26, 2020
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弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。13:50:14 13:50:1413:5011/26/2020 1:50:14 PM
5、拒绝的本质
➢ 自我保护 ➢ 探寻真相——柳暗花明又一村 ➢ 不了解 ➢ 条件反射
拒绝的本质
如何进行促成
6、促成的原因分析
➢ 电源行业本身 ➢ 公司认识 ➢ 业务员认识
如何进行促成
7、拒绝处理的技巧
1
2
用心聆听
尊重理解
3 澄清事实
4 提出方案
5 请求行动
➢ 细心聆听客户 的异议
➢ 尊重和体恤（我 很理解您的想 法……）
12~25%
出厂价格高 市场没有保护 售后不及时
到货时间短 出厂价格低 市场保护强 售后及时
风险等级
巨大
大
巨大
大
低
低
如何进行促成
4、促成的方法 —— 赠送礼品法
如何进行促成
思考：
每次促成都会很顺利吗？
如何进行促成
面对电源产品，我们的客户……
如何进行促成
拒 绝！ 拒 绝！ 拒 绝！
奔溃
如何进行促成
➢ 把客户的异议一 般化（其实很多 人都是这么想 的……）
➢ 锁定异议(除此 之处，还有没 有别的原 因……)
➢ 利用“是－但 是”的方法处 理回答
➢ 提出解决异议的 方法
➢ 约定解决方法的 事情/承诺
➢ 提出问题
➢ 请求技巧、二 择一法、默认 法、激将法
➢ 请求行动
如何进行促成
8、拒绝处理示例
示例 —— 你们投资项目失败了怎么办？
用心聆听
（点头回应）对，没错，这确实是个大问题
尊重理解 澄清事实 提出方案
陈先生，我很理解您有这样的想法。其实不只是您，任何一位电源采购者都会考虑到这个问题。
除此之外，您是否还有其他顾虑呢？ 其实您所担心的问题也是我们公司选择项目时首先考虑的问题。我相信任何一家正规企业，它所选择的 项目，必定是企业认为能够带来利益的项目。我们企业有专业的团队，所选的项目首先要保证的就是企 业盈利，因此我们会层层筛选优质的项目进行投资。其次，即便项目前景可观，我们依然会抱着审慎的 态度，因此我们企业对于任何投资项目都有六重风控措施来保证项目安全。正如我刚和您介绍的……，其 中任何一条风控措施都足以担保项目风险，何况是六条。所以可以这么说，只要我们公司在，不论项目 经营好坏，对您的收益都不会有太大影响。您还有什么可担心的呢？
如何进行促成
4、促成的方法 —— 二选一法
➢ 请问你要鸡蛋吗？ ➢ 请问你要一个还是两个呢？ 用专业话术将客户锁定在某一区间
忌讳说： 要不要……？ 买不买……？ 明天有没有时间……？
如何进行促成
4、促成的方法 —— 二选一法
您是买80KVA还是120KVA的？ 您是买一台还是两台？ 您是转账还是刷卡？