置业顾问销售技巧培训教材PPT课件【精编】
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置业顾问销售技能培训fundimental 精品PPT课件
表明了你倾听了顾客的谈话 表达了你对客人积极的情感 完全了解顾客的意思 表示对客户的关心和关注
销售技能- 提供相关信息 通过倾听找出客人最关心的信息
提供客户最关心和感兴趣的话题 与需求相关，积极启发但客户置业积极性 与目标相关，增强客户对于居住品质的意识 语言清楚,易懂! 消除客人的顾虑
战胜困难的方法
勇敢积极的面对恐惧，战胜恐惧 心理，赢得自信
明确你的目标,给你带来勇气面对 所有难题
敏感话题
客户在谈到以下话题是会感觉到不舒服 外表 职业 收入 年龄
学习内容
❖ 如何接听咨询电话（ TI ） ❖如何进行电话销售（TO） ❖ 怎样处理难缠的电话
什麼叫做電話銷售
電話是銷售人員最佳的工具!!
使销售人员精通电话销售的唯一途径
不斷的練習
TI處理技巧的八個步驟
•介绍并建立关系 •确认来源分析信息渠道 •资格或目的的认定，掌控谈话 •建立信誉与信心排除竞争 •概述设施服务，强调兴趣所在 •热情邀约 •排定会晤 •请他们写下资料和时间
TO處理技巧的八個步驟
✓ 首先说出潜在客户的姓名，并问候。 ✓ 然后说出自己的姓名和项目名称。 ✓ 礼貌的说出你的请求。 ✓ 再次重複潛在客戶名字。 ✓ 解释你为什么打这个电话或如何取得
TO: – 銷售電話(S call)的目的還是約見 – 服務電話(V call)的目的是獲得推薦名單 並增加客戶服務的質量
銷售人員電話培訓的內容
做為一個銷售經理或主管你必須能夠精通電話培訓 這是基本的要求之一 電話培訓內容
– 電話系統的使用 – TI的處理技巧 – TO的處理技巧 – 客戶抗拒的處理技巧 – 角色扮演(精通熟練的不二法門) – 驗收
在你发表意见之前，请先学会倾 听！
销售技能- 提供相关信息 通过倾听找出客人最关心的信息
提供客户最关心和感兴趣的话题 与需求相关，积极启发但客户置业积极性 与目标相关，增强客户对于居住品质的意识 语言清楚,易懂! 消除客人的顾虑
战胜困难的方法
勇敢积极的面对恐惧，战胜恐惧 心理，赢得自信
明确你的目标,给你带来勇气面对 所有难题
敏感话题
客户在谈到以下话题是会感觉到不舒服 外表 职业 收入 年龄
学习内容
❖ 如何接听咨询电话（ TI ） ❖如何进行电话销售（TO） ❖ 怎样处理难缠的电话
什麼叫做電話銷售
電話是銷售人員最佳的工具!!
使销售人员精通电话销售的唯一途径
不斷的練習
TI處理技巧的八個步驟
•介绍并建立关系 •确认来源分析信息渠道 •资格或目的的认定，掌控谈话 •建立信誉与信心排除竞争 •概述设施服务，强调兴趣所在 •热情邀约 •排定会晤 •请他们写下资料和时间
TO處理技巧的八個步驟
✓ 首先说出潜在客户的姓名，并问候。 ✓ 然后说出自己的姓名和项目名称。 ✓ 礼貌的说出你的请求。 ✓ 再次重複潛在客戶名字。 ✓ 解释你为什么打这个电话或如何取得
TO: – 銷售電話(S call)的目的還是約見 – 服務電話(V call)的目的是獲得推薦名單 並增加客戶服務的質量
銷售人員電話培訓的內容
做為一個銷售經理或主管你必須能夠精通電話培訓 這是基本的要求之一 電話培訓內容
– 電話系統的使用 – TI的處理技巧 – TO的處理技巧 – 客戶抗拒的處理技巧 – 角色扮演(精通熟練的不二法門) – 驗收
在你发表意见之前，请先学会倾 听！
置业顾问销售技巧培训ppt课件
遇到拒绝销售人员接近和介绍、喜欢自己看的 客户时，要尊重客户的选择，不要强闯客户的 “安全地带”，给客户带来不安和反感。应该 礼貌地让客户自由参观，站在离客户2-3米的 地方，等候客户的求助信号。
15
“理性空间”一般更多地用于庄重、 严肃、正规的会谈、会议等， 在销售中面对面的情景也很多， 比如相隔柜台时我们和客是正 面相对的，签约、收款等运用 理性空间会使气氛更严谨、更 认真、更专业。
销售的第一印象极为重要！客户判断事物往往有先入为主的心理倾向。 如果我们给客户留下很好的第一印象：
即使销售人员在某些地方做得不足，客户也会原谅，而且还会想方 设法往好的方面来理解销售人员。销售人员在后面的工作中可以收到事 半功倍的效果 如果客户一开始便对销售人员印象不好：
事倍功半：花大工夫弥补、改善客户的印象； 往后的销售环节很难进行；客户听不进销售人员说的， 甚至排斥。
27
“导游式销售”
“导游式销售”就如同导游介绍名胜景点一样: 不会理会游客是否在注意听，有没有兴趣，感受如何。 只会去到哪说到哪，景点介绍完毕就大功告成了。 很多售楼代表就象一个小区景点的解说员一样，带领客户参观一
圈就完成了任务。这种销售方式不是一种好的销售方式。 因为：客户不是游客，游客是花钱买景点，追求一种快乐的感觉；
在推销房源前，销售人员要先将自己推销出去！ 递送名片就是向客户推销自己的开始，所以：销售人 员在跟客户打招呼的同时就应该向客户推销自己，并 递送名片。
11
1）递名片就是进行自我介绍，让客户了解 你的姓名，知道如何称呼你。
2）当你递上名片后，向客户索取名片或请教 尊姓大名就变得顺理成章。
3）双方交换了名片就等于打开了一扇沟通的 大门，为销售作了一个重要的铺垫
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“理性空间”一般更多地用于庄重、 严肃、正规的会谈、会议等， 在销售中面对面的情景也很多， 比如相隔柜台时我们和客是正 面相对的，签约、收款等运用 理性空间会使气氛更严谨、更 认真、更专业。
销售的第一印象极为重要！客户判断事物往往有先入为主的心理倾向。 如果我们给客户留下很好的第一印象：
即使销售人员在某些地方做得不足，客户也会原谅，而且还会想方 设法往好的方面来理解销售人员。销售人员在后面的工作中可以收到事 半功倍的效果 如果客户一开始便对销售人员印象不好：
事倍功半：花大工夫弥补、改善客户的印象； 往后的销售环节很难进行；客户听不进销售人员说的， 甚至排斥。
27
“导游式销售”
“导游式销售”就如同导游介绍名胜景点一样: 不会理会游客是否在注意听，有没有兴趣，感受如何。 只会去到哪说到哪，景点介绍完毕就大功告成了。 很多售楼代表就象一个小区景点的解说员一样，带领客户参观一
圈就完成了任务。这种销售方式不是一种好的销售方式。 因为：客户不是游客，游客是花钱买景点，追求一种快乐的感觉；
在推销房源前，销售人员要先将自己推销出去！ 递送名片就是向客户推销自己的开始，所以：销售人 员在跟客户打招呼的同时就应该向客户推销自己，并 递送名片。
11
1）递名片就是进行自我介绍，让客户了解 你的姓名，知道如何称呼你。
2）当你递上名片后，向客户索取名片或请教 尊姓大名就变得顺理成章。
3）双方交换了名片就等于打开了一扇沟通的 大门，为销售作了一个重要的铺垫
置业顾问培训及销售技巧精品PPT课件
观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾客 的购买目标。
进一步强调该单位的优点及对顾客带来 的好处。
帮助顾客做出明智的选择。
让顾客相信此次购买行为时非常明智的
⑶成交策略
迎合法 我与您的想法合拍吗？
这一方法的前提是：售楼人员可以肯定的 知道客户的想法。
选择法 ××先生，既然您已经找到了最 合适自己的楼盘，那么您希望我们何时 落定呢？
⑵提问 你对XX楼盘的感觉如何，你给自己看房
子吗，准备住几口人， 你喜欢那种户型？ 你要多大的面积？ ⑶备注 切忌以貌取人 不要只顾介绍，而不认真倾听顾客谈话。 不要打断顾客的谈话]。 不要给顾客由强迫感而让对方知道你的
想法。
引导顾客成交
⑴成交时机 顾客不再提问，进行思考时。
当顾客靠在椅子上，左右相顾突然双眼 直视你。
时。 当顾客突然停下脚步时。 当顾客目光在收寻时。 当顾客与销售员目光相对时。 当顾客寻求销售员帮助时。
⑷接近顾客方法：打招呼，自然地与顾客 寒暄，对顾客表示欢迎
早上好/你好！您来过吗，我给您介绍一 下小区的情况好吗。
你好，有什么可以帮忙吗？ 有兴趣的话拿份资料看看。
⑸备注 切忌对顾客视而不见。切勿态度冷漠。 切勿机械式回答。 避免过分热情，硬性推销。 揣摩顾客心理
了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，没 有理待他们，造成顾客的不满。 故要注意以下几个方面： 看着对方说话。 经常面带笑容 用心聆听对方说话 说话时要有变化 擒客先擒心
眼脑并用
⑴眼观四路，脑用一方。要密切关注客户 口头语，身体语言等信号的传递，留意 他的思考方式，并做出准确判断，将销 售顺利进行到底。
一位专心聆听、寡言少语的客户，询问 付款及细节时，表明顾客由购买意向。
话题集中在某单位时。
进一步强调该单位的优点及对顾客带来 的好处。
帮助顾客做出明智的选择。
让顾客相信此次购买行为时非常明智的
⑶成交策略
迎合法 我与您的想法合拍吗？
这一方法的前提是：售楼人员可以肯定的 知道客户的想法。
选择法 ××先生，既然您已经找到了最 合适自己的楼盘，那么您希望我们何时 落定呢？
⑵提问 你对XX楼盘的感觉如何，你给自己看房
子吗，准备住几口人， 你喜欢那种户型？ 你要多大的面积？ ⑶备注 切忌以貌取人 不要只顾介绍，而不认真倾听顾客谈话。 不要打断顾客的谈话]。 不要给顾客由强迫感而让对方知道你的
想法。
引导顾客成交
⑴成交时机 顾客不再提问，进行思考时。
当顾客靠在椅子上，左右相顾突然双眼 直视你。
时。 当顾客突然停下脚步时。 当顾客目光在收寻时。 当顾客与销售员目光相对时。 当顾客寻求销售员帮助时。
⑷接近顾客方法：打招呼，自然地与顾客 寒暄，对顾客表示欢迎
早上好/你好！您来过吗，我给您介绍一 下小区的情况好吗。
你好，有什么可以帮忙吗？ 有兴趣的话拿份资料看看。
⑸备注 切忌对顾客视而不见。切勿态度冷漠。 切勿机械式回答。 避免过分热情，硬性推销。 揣摩顾客心理
了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，没 有理待他们，造成顾客的不满。 故要注意以下几个方面： 看着对方说话。 经常面带笑容 用心聆听对方说话 说话时要有变化 擒客先擒心
眼脑并用
⑴眼观四路，脑用一方。要密切关注客户 口头语，身体语言等信号的传递，留意 他的思考方式，并做出准确判断，将销 售顺利进行到底。
一位专心聆听、寡言少语的客户，询问 付款及细节时，表明顾客由购买意向。
话题集中在某单位时。
《置业顾问培训课程》PPT课件
2.企业和客户之间信息沟通与互动的桥 梁
3.置业顾问是客户的朋友、顾问，帮助 客户实现
4.置业梦想，使其成为公司的长期支持 者；
5.置业顾问是公司项目营销策划及广告 宣传等是否有效的直接反馈者；
6.置业顾问是市场最新动态、客户实际 需求及客户信息的最佳收集者、整理加 工者；
7.置业顾问是给企业营销决策提供建设 性意见的参与者。
《置业顾问培训课程》 PPT课件
第一章 置业顾问的基本要求
置业顾问
置业顾问不是简单的“解说员”、 “算价员”，她是在售楼处通过现 场服务引导客户购买、促进楼盘销 售，为客户提供投资置业的专业化 顾问式服务的综合性人才。
置业顾问的职业特征 1.企业形象代言人
置业顾问直接与客户沟通，其工
作作风、专业技能、服务意识充分 体现公司的经营理念、价值取向及 企业文化。其一举一动、一言一行 都代表着企业的形象。
结束！
2、房产销售的三个主要环节 （1）推销产品首先推销自己： 初次和客户见面，至少应该让客户有和你说
话的欲望，要使自己为客户所认可，另一方
面要注重个人修养。它包括言谈举止、兴趣
爱好等，最主要应该具备善待每一位来客的 心。
（2）让客户了解产品： 当你和客户建立了朋友般的信任关系，介绍
产品便有了一个很好的基础，但介绍产品不
置业顾问应建立的文件夹
从入职之日起创立个人工作文件夹，在使用 前应请销售经理审阅，并提供建议、信息和 材料来帮助完善文件夹。
文件夹内容要充分显示专业性，内容包括： 总体规划图、销售平面图、价目表、计价纸、 认购须知、付款方式、按揭须知、相关证件 复印件、市政信息、个人名片、笔、计算器 等。
经常保持文件夹的规范性和准确性，保持最 新的数据和信息，要时常地注意文件夹中细 节内容的更新。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
具体含义（二）
★ 五谷皆食
只有健康的体魄，才会有事业上的成功，售楼工作是件艰辛的工 作，我们平时更需要注意身体的健康！
★ 六欲不张
要求我们凡事要有节制，保持健康的生活态度，保持健康的身心！
★ 七分殷情
要求我们在售楼过程中，要多赞美客户、恰当地肯定客户，加强 你对客户的信赖感，从而有助于你达成销售。 此外，“七分殷情”也是作为一个售楼人员必须有非常强的服务 意识的要求。在售楼过程中，任何时间、任何地点、任何环节、 任何事情我们都要做到最好的服务 ！
“如果你能让自己奔跑起来， 总有一天你会飞起来”
置业顾问销售技巧培训教材PPT课件【 精编】
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错误的观点：
认为售楼就是坐在售楼部或中介档口里面吹空调， 是件舒服的活，其实不然！
你所奔跑的路程加起来的总和是与你的售楼业绩成 正比的。
当你奔跑起来的时候，你还要奔跑出速度，奔跑出 热情，因为这些是影响你奔跑质量的因素。
一、 售楼人员的十项全能
十九八七六五四三两一 足分方分欲谷两双套表 信耐交殷不皆口皮西人 心心往情张食才鞋装才 ；；；；；；；；；；
具体含义（一）
★ 一表人才
通过对售楼人员仪态、仪表的要求，让他们时刻保持这成功的外 表！
★ 两套西装
当我们穿着职业套装时，我们就拥有一个专业的形象，可以加强我 们的自信心，同时，也增加客户对我们的专业认识！
“耐心！只要你耐心多几分，地球就会转的更从容”
耐心是一种能力，可以提高你的售楼业绩！
★ 十足信心
“信心”是一个人能否成功的关键，售楼人员在工作中必须保持百 分百的信心 ！
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二、让置业者也疯狂的服务革命
在激烈的市场竞争中，置业顾问所面临的 竞争实在太多了，他们所销售的楼盘有时也都 大同小异，唯一可以让客户将你与其他售楼代 表区分开来的方法，就是与众不同的更好的服 务，尤其是超越客户期望的服务。
案例：
有一次，一位置业顾问打电话给他的一位客户，这位客户在一 个月前买了其介绍的一套差不多全新装修的豪宅，置业顾问估计 他已经住进去了，这次打电话只是想问问他住得怎么样。没想到 这位顾客跟置业顾问说：“邓先生，这是我第一次在买完楼后就 到置业顾问打来的电话”，紧接着，他又说：“我前后已经换了 四套房子，可是，可是都是从不同的置业顾问那里介绍来的，你 知道为什么吗……..
★ 三双皮鞋
三双皮鞋的真实含义并不在于你有几双鞋子，而是要求你有非常强 的行动力！
“一个人的成功，并不在于他知道多少，而在于他做了多 少”
★ 四两口才
好口才的作用主要应表现在“灵活应对”、“幽默”上面，以便营 造轻松的售楼环境，让客户放松，减少不必要的心里戒备，从而， 有利于相互沟通及销售工作的开展！
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置业顾问销售技巧培训教材P和狮子吃掉； 狼和狮子不去奔跑，它们就会被饿死
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案例：
周兵是一房地产中介公司的普通员工，由于体形问 题，做事总显得有点笨手笨脚，可他非常热心肠，任 何人都可以支使他去办事，忙碌的周兵就像一只笨拙 的企鹅整天在办公室里飞来飞去。于是，大家送他一 个外号叫：“奔跑的企鹅” …….
些培训； ＊当顾客站在门口徘徊的时候，请你比别人快跑两步； ＊当别人只知一味寻找新顾客之时，请你多服务一下老客户；当别人想
放弃的时候，请你多坚持一会； ＊当别人走累了的时候，请你多走几步路。
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四、如何储备你的购楼客户
促成一宗房屋买卖并不稀奇，真正厉害的售楼人员是今天就把 顾客以后要买或要卖的楼盘生意全部促成了。记住，一瓶水可以 让我们喝上一天，但要是挖口井，我们就天天都有水喝了。不少 售楼人员整天拼命寻找新客户，可你有没有想过，怎样挖掘老顾 客呢？
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具体含义（三）
★ 八方交往 “成功=80%的人际关系+20%的知识”
人生中最大的财富莫过于人际关系，良好的人际关系可以极大增进 你的事业！
★ 九分耐心
当客人没有明白的时候，你耐心再讲一遍；当客人误解你的时候， 耐 心在解释一遍；当客人喋喋不休的时候，你再耐心多听一阵； 当客人 说不买时，你再耐心同他多沟通一次！
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如何发挥好服务的魔力呢？
服务造就客户忠诚 服务从小事开始
＊ 按计划，定期、不定期电话访问或服务客户； ＊ 多运用现代通讯手段，如电话、传真、信函、email、手机短信、礼
仪传递等手段服务客户； ＊ 准时、尊重客户时间，迟到应提前通知并致歉； ＊ 言而有信，承诺客户要留有余地； ＊ 把所有客户看成是最重要的，好像是百万大客户那样对待； ＊ 把同事当成客户，形成内部协同作业； ＊ 拒绝客户要求时，应给与更多的选择机会； ＊打电话要有微笑，有音调变化； ＊不时提供一些额外的附加值服务给客户。
销售技巧
引言：
成为一个房地产销售人员很容易，但要成为 一名顶尖售楼精英却不是一件简单的事。特别 是在竞争激烈、变化莫测、不确定的房地产市 场环境中，要想脱颖而出，则更需要不断地提 升自我！
目录
＊基础篇 ＊提升篇 ＊精华篇
基础篇
一、售楼人员的十项功能； 二、让置业者也疯狂的服务革命； 三、奔跑出来的售楼业绩； 四、如何储备你的购楼客户； 五、购楼需求鉴定； 六、如何利用电话提高售楼成交率； 七、聆听的魔力； 八、问出来的售楼业绩； 九、楼盘成交从拒绝开始； 十、客户沟通的强效公式；
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如何提高你的奔跑质量
＊从现在开始，请你比别人晚睡一小时用来阅读书籍，不断提高自己； ＊请你比别人早起15分钟，用来计划好当天的工作及行动，使自己变得
更加有效率； ＊请你比别人晚下班1小时，用来总结及检讨当天的工作，不断完善自己； ＊请你每天多打10个电话给你的客户； ＊请你每天多带1个客人去看楼； ＊当别人出去消遣的时候，请你找一个安静的地方来阅读，甚至参加一