第11章 销售人员的激励

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目标激励
目标激励是指为销售代表确定一些拟达
到的目标，以目标来激励销售人员上进 。
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物质激励
物质激励是指对作出优异成绩的销售人
员给予晋级、奖金、奖品和额外报酬等 实际利益，以此来调动销售人员的积极 性。
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选择方向。
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一、激励需要分析
需要层次论
双因素理论
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二、激励的方式
物质激励
环境激励 精神激励 目标激励
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环境激励
环境激励是指企业创造一种良好的工作
氛围，使销售人员能心情愉快地开展工 作。
热情不足，懒散有余
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（二）销售主管对老化现象的防治
物质与精神奖励 定期培训
指导和鼓励
提倡公平竞争 提倡团队精神 定期召开销售会议
缓解生活压力
同甘共苦 提出新挑战 适当调换岗位
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开发新客户奖 新人奖 训练奖
淡季特别奖
市场情报奖 降低退货奖 最佳服务奖
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（二）销售竞赛奖励的实施
入围标准 奖励标准 竞赛办法
参赛对象
评审过程
竞赛主题
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奖品选择
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三、竞赛激励活动的管理及评估
熟练掌握激励士气的方法。
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第1节 激励的一般原理
一、激励需要分析 二、激励的方式
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一、激励需要分析
激励在管理学中被解释为一种精神力
量或状态，起加强、激发和推动作用 ，并指导和引导行为指向目标。
激励包括三个维度：强度、持久度和
属考虑进去
竞赛完毕，马上组织评
选，颁发奖品等
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二、销售竞赛激励实施的方法
（一）销售竞赛目标的设定 （二）销售竞赛奖励的实施
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（一）销售竞赛目标的设定
提高销售业绩奖 回款奖
特殊产品销售奖
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专项 管理
预算 管理
时间 管理
组织 管理
活动 评估
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第3节 激励士气的方法
一、激励问题成员的方法 二、激励明星销售人员的方法
三、激励老化销售人员的方法 四、成功销售主管的特征
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一、激励问题成员的方法
1、恐惧退缩型 5、强迫销售型
2、缺乏干劲型
3、虎头蛇尾型
6、惹是生非型
7、怨愤不平型
4、浪费时间型
8、狂妄自大型
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二、激励明星销售人员的方法
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树立 其形象
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提出 新挑战
5
给予尊重
3
健全制度
6
赋予 成就感
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案例讨论
汽车行业销售人员
的激励机制 （见教材P226）
东风日产乘用车公
司的销售人员的激 励机制优点？还能 进一步完善吗？
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谢谢！ 本章结束
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精神激励
精神激励是指对作出优异成绩的销售人
员给予表扬；颁发奖状、奖旗；授予称 号等，以此来激励销售人员上进。
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第2节 销售竞赛激励
一、销售竞赛激励设置的原则 二、销售竞赛激励实施的方法
三、竞赛激励活动的管理及评估
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完善产品
wenku.baidu.com
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三、激励老化销售人员的方法
（一）销售人员老化的迹象 （二）销售主管对老化现象的防治
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（一）销售人员老化的迹象
业务报表、报告常常晚
交或不交，内容不完整 客户抱怨增加 或没有深度 业绩平平或大幅下降 计划准备不周 拜访客户次数减少 不修边幅，抱怨增加 没有创新意识
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一、销售竞赛激励设置的原则
设置奖励的面要宽 销售竞赛要与年度销售 召开销售竞赛会议，并
计划相配合 要设立具体的奖励标准
竞赛的内容、规则办法
以快讯、海报等形式进 行追踪报道 精心选择奖品
奖励的内容有时应把家
力求通俗易懂、简单明 了 有专人负责宣传推动
第11章 销售人员的激励
引例 二维码的销售激励 第1节 激励的一般原理
第2节 销售竞赛激励
第3节 激励士气的方法 思考题 案例讨论
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二维码的销售激励
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学习目标
熟悉激励的一般原理。
了解如何通过销售竞赛进行激励。
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四、成功销售主管的特征
高品质的主管
贴心的主管
开明的主管
多面手的主管
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思考题
1.企业可以选择哪些激励方式来提高销售人员的工作积
极性? 2.销售竞赛激励设置的原则主要有哪些? 3.哪些项目可以设为销售竞赛的目标? 4.销售竞赛活动的管理主要包括哪些方面? 5.问题销售人员可以分为哪几类? 6.如何激励明星销售人员? 7.销售人员老化的迹象有哪些? 8.如何对销售人员老化现象进行防治? 9.成功的销售主管应具备哪些特征? 10.一个优秀的销售团队应具备哪些特征?