促销活动及其制定要点

（4）费用补贴：零售商在配合生产企业进行促销活动时，有时会增加一部分的成本，这些成本有时花费在广告上，有时花费在店堂中商品的陈列，为此，生产企业一般要给予中间商部分补贴。当中间商自己从生产企业的仓库里将产品运至销售地点时，他们也能收到生产企业所给予的费用补贴。

第二部分节日促销活动策划思路分析

--- 以五一节为例

五一节，是春节长假后的第一个黄金周，是旺季来临的标志，是全年营销的第一场大战

役•五一节迎来了消费者消费欲望的复苏•随着春深夏至，季节性消费，换季消费开始抬头.

、五一节的主力消费群体

1.婚庆消费（婚宴酒饮,喜糖及炒货类,床品及厨具类）

2.长假旅行消费（箱包旅行包, 摄影器材,旅行用品）

3.近郊春游消费（饮料类,即食品类,休闲食品类,户外用品, 运动用品,园艺用品）

4.家庭换季消费（夏凉家纺入季,厚暧家纺出季,防晒型化妆品入季、夏凉家电入季, 服装收藏防蛀品类,雨具,调味品）

5.福利消费（夏季消夏用品团体福利消费）

我们促销始终应围绕一个理念, " 促销不仅是卖我们可卖的商品,更是要卖顾客要买的商品"只有超市的促销迎合了顾客的消费心理才能成功.基于此,我们要依据五一节主要消费群体的需求,挖掘供应商潜力,合理组织相应的促销商品群.

二、确定促销期间五一节相对其它大节来讲消费规模较小,商品需求面窄,所以五一的促销期间不宜太长,我们建议在8-12 天之间.考虑到部分顾客五一出游,及信息传递至顾客所需的时间,所以促销期应安排在4 月28 日起至5 月8 日止为宜.

三、确定促销目的

虽说促销就是为了促进销售, 但精确的讲其中还是有一定的区别. 因为促进销售一般来讲主要有两个途径,一是以现有顾客群体为基础,促销重客单价的提升;二是以提升客流量为目的,意在扩大超市影响力.再有其它的如和对手竞争,积压库存变现, 新品系列推广等.五一节关系到超市全年营销的影响力, 所以我们建议应以扩大超市当地影响力为出发点, 以此为目的组织此次促销, 也就是说要以提升客流量为主. 在促销商品的选择上要注意其对顾客的影响力和降价的力度, 并且要重视宣传面的广度要有所扩大. 同时组织好换季商品及应季商品的备货和店面展示,客单价相应会有所增加.当然因实际情况不同,还要仔细的进行前期数据分析,发现可提升的空间

四、确定促销主题和主力商品群

促销主题是超市向顾客的诉求重点, 是引起顾客消费心理共鸣的主要工具. 五一节促销主题有几个主流.

1.以酬宾让利为主题的低价形象诉求;

2.换季购物为主题的新品推广诉求;

3.以促销活动的主要形式为主题的促销诉求. 将诉求目的标语化便构成了促销宣传广告上的促销主题.

4.是以长假休闲购物为主题;

5.是以春游,旅游为主题. 如:五一酬宾惊喜狂购（数十种名优商品的大幅降价,以家庭消费品为主）劳动光荣低价有礼（数十种名优商品的大幅降价,以家庭消费品为主）开心度长假低价总动员（出游用品,饮品,休闲食品,即食品特价）清凉一夏低价风暴（夏凉家纺,夏凉家电,防晒型化妆品,饮料）欢欢喜喜庆五一清清爽爽过夏季（夏凉家纺,家电,化妆品,饮料）五一乐翻天购物拿大奖（有奖销售,刮刮卡等）购物有乐趣吃上再拿上（游戏互动促销大规模的品尝买赠活动）

第三部分超市促销活动及其制定要点

一、超市促销活动准备要点及注意事项

1.谈判技巧。

（1 ）谈判前做好充足准备：

①了解店方有关此项活动的负责人是谁，约定谈判时间、地点、很客气地告诉对方此

次谈判大约用要多少肘间；

②准备好充足的谈判工具，包括：促销政策展示、赠品展示、促销前该店的销量记

录、促销后该店的销量预估、销量增长（预计）曲线图、利润增长（预计）曲线图、促销现场布置效果图。谈判制胜的技巧是让对方深切感受到此项活动带

给他们的利益，图例、数据、效果图等生动的演示工具会使谈判更具说服力

③话术提纲，包括：谈判需达到的目的（备货、陈列、价格、广宣布置、堆头

大小面积、促销人员人数、工作地点、服装等）；谈判前应召集有经验的超市业务人员商讨，对店方可能提出的要求和异议，大家集思广益作出应答方案。

（2 ）其他技巧：

①注意控制自身情绪，保持平静理性的状态，避免急于求成、不耐烦、兴奋等；

②不做超出自己职权的许诺，不要夸大其辞；

③欲擒放纵。事前了解我方可让步的空间，对方提出的要求即使在我方计划之内也

不要轻易应允，经过“艰苦”谈判之后的让步会让对方更有“成就感”；

④掌握谈判节奏，在向对方提出一个要求时避免在对方回答之前又提出另一个较低

要求给对方选择；

⑤谈判不能达到共识时可暂且搁下稍后再谈；

⑥如谈判要延期进行，应约好下次会谈的时间和具体内容。

（3）确认谈判结果：签定促销协议，注明时间、店名、陈列方式和面积、广宣方式，店方进货数量、货款结算方式、促销费用标准、支付方式、现场促销人员人数、服装、工作区等。

2.准备工作注意事项。

（1 ）准备工作责任到人，规定完成时间、检核人，促销前确认各项工作到位。

（2）如果活动的策划和执行不是同一个团队进行，活动前策划人员要对执行人员以口头、书面、图示、现场演示等方式充分说明方案内容，同时策划方应派人全程跟进执行过程予以辅导。

（3）陈列、上货、广宣品布置等工作尽量在前一天晚上做好，避免活动当天才

去做，更不要在店方生意高峰期做，以免引起现场混乱，给店方造成不便。

（4）活动前应制作相关人员通讯录，保证通讯畅通，同时了解促销过程中店方的联系入

（如柜组长）是谁、联系方法以及出现严重问题店方负责人是谁（如店长、经理）、如何联系。

（5）超市的工作人员常常会向促销人员索要赠品、礼品，所以最好在促销前与店方达成共识，请店方约束工作人员在促销期间不得向厂方促销员索取礼品，促销结束后可由厂方促销负责人向店方赠送一部分礼品。

3.人力安排

（1）人员的选定：

a 具备良好的身体素质和积极乐观的心态

b 、具有全面的化妆品知识及其销售经验

C、必需具备良好的心理素质。能做到在工作中不抱怨、不指责、不批评，不充当个

人英雄，有团队团结协同作战的精神，

d、具备定心定性、不斤斤计较、团结奋进、开拓创新、有敢于竞争、善于竞争的心理素质。

e、有灵活应变、迎接挑战、尽职尽责开拓进取精神。

f、有凝聚力。积极、配合、团结、有牺牲小我完成大我的精神。

（2）上岗前人员的培训

a: 上岗前公司企业文化、劳动纪律、公司工作流程等方面的培训。

b: 上岗人员基本知识的培训。必需全面熟悉掌握公司各大品牌的产品有哪几种系列、品种、品名、规格、价格、核心成分、亮点、卖点、及其物料配赠

c:上岗前POP、海报、基本喊麦、舞蹈等方面的培训。

（3）促销队人员的组建：领队1 人、方案制作人1 人、促销多面手5--6 人。领队职责：

a: 执行公司的指令。做好公司、中央促销队与客户三方的沟通工作b: 全面负责全队人员的日常管理工作安排、传达指示、鼓舞士气，培养成员工团队精神，增强组织凝聚力。确保整个活动的成功与完整性

c: 做好活动方案前的各项准备工作，与客户的沟通、方案的确定、活动细节要求、目标回款