成功的促销活动手册

年度促销活动执行手册（促销活动通杀篇）

首先我们了解一下什么是促销

促销的定义：促销是传统营销4P组合理论中的一个P(4P是营销学名词美国营销学学者麦卡锡教授在20世纪的60年代提出“产品、价格、渠道、促销”4大营销组合策略)。

促销原是广告业的专业术语，指销售促进：是指以合适的时间、在合适的地点、用合适的方式和力度加强与消费者的沟通，促进消费者购买行为的最终发生，并创造二次销售的机会。

第二步我们再找个合适的方法（公式）

在这里运用一个5w1h分析法，即六合分析法

why 为何做明确促销目的、目标

what 做什么（对象）明确促销主题及形式

where 在哪做确定促销地点

when 何时做确定促销时间

who谁来做人员的分工

how怎么做实施的方案

第三步如何运用

一、促销的目的、目标：

促销活动形式多种多样，但无论什么形式，促销的最终目的都是非常明确的。促销目的主要分短期销售行为和长期宣传行为。

短期销售行为一般是指新产品上市、销售低迷、销售淡季、节假日抵御者、打压竞争对手、处理即将到期产品、处理存货、突击完成销售任务、提升单品的市场占有率、鼓舞人员士气，支持终端客户、树立商业客户信心等目的非常明确时所采取的促销行为。

长期宣传行为是指作为品牌宣传、经销商宣传（含大卖场专柜与品牌专卖店）宣传或吸引客源促销行为。

作为促销的主要考核要看促销的目的，如目的如果作为宣传品牌那就要在促销现场追求旺盛的人气，专业点说就是很高的公众参与度；然后才是在促销期间达成卖货的销量，即实现投入产出比最大化。当然促销目的大多时候综合的，主办方都想让各方利益最大化。

围绕促销目的还要有一个促销的目标(主要指能量化的数字)：促销现场要销售多少产品、能吸引多少新客户，让客户订多少返单等。

特别注意促销活动尤其是综合经营多品牌多品类的零售家电商场这块最好做专场活动，活动期间的前后三天最好不要其它厂家或其它品牌的人员到专营店里，以免影响促销活动的沟通的质量和活动的效果。除非是店庆之类的重大日子，不然专场就是促销活动的潜规则。

二、给你的促销活动企划一个完美的主题

主题的创意非常的重要，能从海量的促销信息中迅速的跳出来，剌激消费者加深记忆度。促销主题是整个促销方案中“画龙点睛”的一笔，一定要认真对待。

１、“元旦大促销，买家电我相信***！”

２、给力2012酷暑，名牌空调伴你清凉一夏！

３、再如综合型大活动的“非常6+1！6大惊爆活动，加1元家电大拍卖”

什么是完美的主题呢？主要标准有三条：

１、是主题有广泛关注的社会意义，有社会意义，才会引起消费者关注、公众关注、媒体关注，才会有人气。比如三八节主题：“越健康越美丽，九阳让您成为健康女人（九阳豆浆机促销）”；母亲节促销活动主题是：“献给母亲爱的厨房（厨房电器促销）”。感恩节的主题是：“感恩从会员开始！（会员日活动）”

２、是主题传达的信息清楚明白，明白你要干什么，真正有兴趣的人自然会来参与。一般的较难同时有社会意义又清楚明白，这是可以用副标题形式来说明：比如教师节的促销主题：“感恩的心”，副标题：“让老师们的与你一起选择”等。这里切记不可就拿“买一送一”欺骗消费者，尤其是你送的这个“一”要说明白。

３、是主题通俗顺口，容易明白与记忆。比如：“××送豪礼，买也赠换也赠！”。副题“用××产品同类产品空盒子可以换取××产品的赠品一盒”。买一件××，就向爱心基金捐献一元钱。

４、是策划主题是本着公关第一，广告第二的思想。可请记者策划，可以以公关手段制作事件行销话题，使得促销活动主题由头具有较深的社会意义！从而取得较高的公众关注度。

三、促销内容

促销内容：是促销活动的重点。它主要包括促销方式、促销手段、促销形式、促销的力度和现场管理。不同的促销方式可以配合多种促销手段进行，“促销一定要利用手头上现有的、不多的促销资源，尽可能的玩出花样来、玩出水平来”。最好设计能让消费者心动的实惠的促销方式。

１、促销方式

促销方式主要是指在渠道上的促销，可分为联合促销、消费者促销、经销商促销、渠道促销、销售人员促销等；

２、促销手段

促销手段主要是指在终端上的促销，有卖赠、特价、打折、返券、抽奖、演示等形式。

１）买赠销售：顾客购买产品即获赠礼品或赠券。一般按购买金额划分若干等级，相应赠送不同价值的礼品或赠积分券、抵扣券等。（砍级买赠）

２）有奖销售：顾客有时总想试试自己的运气，所以“抽奖”是一种极有效果的促销活动。顾客购买产品即可参与抽奖、刮奖、摇奖或转奖等类型的活动，从而有机会获得超值礼品。需要注意的是，办抽奖活动时，抽奖活动的日期、奖品或奖金、参加资格、如何评选、发奖方式等务必标示清楚，且抽奖过程需公开化，以增强消费者的参与热情和信心。

３）游戏销售：顾客购买产品即可参与富有吸引力的某类游戏，娱乐身心并获得纪念品。

４）演示（体验）销售：先为顾客提供试用服务，如免费试用产品、预交订金等，然后鼓励顾客购买。５）联合销售：与权威机构或有较大关联性的其它行业知名品牌合作进行推广，优势互补。还可以与单位和其它的银行、通讯等服务商

６）限时抢购：顾客在一定的时间或时段内购买指定的产品，可获得价格优惠或其他礼品、服务等。

７）特价：一般在促销期间内，特价以低于商品正常价格的售价出售商品，使消费者获得实惠。

８）换购：指顾客购买某些产品再加低于商品正常价格的售价出售商品，使消费者获得实惠。

９）打折：一般在适当的时机，如节庆日、换季时节等打折以低于商品正常价格的售价出售商品，使消费者获得实惠。

10）返券（代金券等）：一般在促销期间内，购买一定数额的产品送顾客一定数额价值代金券

（有些是在限期内使用的）