客户管理中常见问题及对策

的矛 盾 。
方 面 没 有 更 好 的 办 法 ，如 果 销 售 人 员 在 对 养 殖 户 的 帮 扶 方 面 能 做 一 些 好 的 文 章 ，那 么 就 会 得 到 客 户 的 尊 重 。 第 四 ，管 理 者 必 须 做 到 自身 素
养 的提 高 ， 要 想 管 别 人 就 得 比别 人 “ 强” ，自身 不
过 硬 就 很 难 有 过 硬 的 手 段 和 方 法 ，打 铁 尚 需 自
２ 客 户 管理 中的Hale Waihona Puke Baidu对 策
要 想 做 好 客 户 管 理 ，首 先 要 取 得 客 户 管 理
身硬， 这 是 永 不 磨 灭 的 真 理 。目
的认 为只 要 多给 客 户 “ 好 处” 就 可 以了 ， 所 以 只 销 售 人 员 对 客 户 市 场 的 熟 悉 程 度 必 须 比 客 户 还
是 一 味 的采 取促 销 活 动 。
要熟悉， 这样 在和 客 户博 弈 时就能够 取 得 主动 ， 取 得 客 户 的 信 任 ，在 信 任 的 前 提 下 再 和 客 户 进 行 沟 通 才 能 取 得 良好 的 效 果 。 其 次 ，销 售 人 员 对 客 户 管 理 基 本 出 发 点 必 须 是 帮 助 客 户 ，销 售 人 员 要 想 帮 助 客 户 就 要 做 到 对 客 户 的 基 本 需 求 要 有 详 细 的 了 解 ，在 公 司 政 策 的 范 围 内 尽 量 做 好 对 客 户 需 求 的 满 足 ，而 这 种 满 足 是 通 过 管 理 手 段 来 实 现 。第 三 ， 做 好 对客 户 下线 的帮 扶 （ 客
： 咖鬻
吉林畜牧兽医 ２ ０ １ ３年 第９期
不 幸 的 事 ，许 多 的 企 业 及 其 销 售 人 员 在 客 户 需 的 资 格 ，所 谓 客 户 的 资 格 就 是 销 售 人 员 在 进 行 求 的 了 解 上 基 本 上 是 一 个 空 白 ，他 们 甚 至 简 单 客 户 管 理 中 必 须 取 得 客 户 的 信 任 和 尊 重 。 首先，
户 的下 线指 的 是养殖 户 ） ， 一 些 客 户 在 帮 助 下 线
１ ． ４ 客 户 管理 中 的“ 立 场” 问题
企 业 对 客 户 管 理 的 具 体 手 段 和 方 案 是 通 过
销 售 人 员 去 实 现 的 ，但 许 多 销 售 人 员 为 了 完 成
所 谓 的 销 售 任 务 ，许 多 时 候 把 公 司 的 各 种 政 策 抛 之脑 后 ， 甚至 经常 触及 公 司政策 的“ 红线 ” ， 他 们 把 自 己 当 做 客 户 的 代 言 人 而 不 是 公 司 的 管 理
者， 他们经常“ 代 表 ”客 户 和 公 司 要 各 种 条 件 而
忘 记 了 自 己 应 该 站 的 立 场 ，他 们 实 际 上 经 常 站
错 立场 ， 由于触 及 公司政 策 的“ 红 线” ， 致 使 对 客 户 的 一 些 承 诺 无 法 兑 现 ，反 而 引 发 公 司 和 客 户