浅谈宜昌欧派衣柜成功经验总结

浅谈宜昌衣柜成功经验总结
目 录：
1)衣柜商场店面位置和布局 衣柜商场店面位置和布局 2)卓越执行团队 卓越执行团队
A、完善团队架构，分工明细量化 B、团队自信心
3）建立可量化工作目标标准 ）
A、目标计划宏观分解、分配 B、表格式目标量化管理，让具体策略“落地”
4）厨衣联动 ）
A、衣柜产品畅销关键点是信息源 B、制定厨柜和衣柜店面配套激励政策
每月工作计划：（此项是对月计划分解到个人，并以
表格形式表现）
内容 本月初访（接待）量（人数） 本月初访（接待） 人数） 本月回访量（人数） 本月回访量（人数） 本月签单量（人数） 本月签单量（人数） 本月订单成交收入（金额） 本月订单成交收入（金额） 本月学习次数 新增或巩固默契伙伴（人数） 新增或巩固默契伙伴（人数） 主要工作： 主要工作： 计划目标
宜昌衣柜商场位于宜昌市主流建材卖场里衣柜商场规划区，门面面积不大， 宜昌衣柜商场位于宜昌市主流建材卖场里衣柜商场规划区，门面面积不大，但在产品 展示上做得比较齐全；比如：移门展示区共三个呈两个区域分开展示， 展示上做得比较齐全；比如：移门展示区共三个呈两个区域分开展示，这样就可以减 少客户审美疲劳。 少客户审美疲劳。 展示效果较好[特别在销售工具布置上非常到位 特别在销售工具布置上非常到位， 展示效果较好 特别在销售工具布置上非常到位，跟索菲亚比较起来选择性没那么强但 紧紧抓住了欧派衣柜关键卖点：比如，品牌宣传展示（中国驰名商标、中国名牌、 紧紧抓住了欧派衣柜关键卖点：比如，品牌宣传展示（中国驰名商标、中国名牌、十 环标志摆放在一个独立相框里进行展示） ； 环标志摆放在一个独立相框里进行展示）]；对比与门口对面索菲雅两个分开来的独立 门面展示更加能够突出自身品牌优势。在标准华展示设计方面和索菲亚有一定距离； 门面展示更加能够突出自身品牌优势。在标准华展示设计方面和索菲亚有一定距离； 所以宜昌衣柜商场选址很好补充了这一点。 所以宜昌衣柜商场选址很好补充了这一点。
5）主动营销模式 ） 6）观点总结 ） 7）如何借鉴宜昌模式 ）
1)衣柜商场店面位置和布局 衣柜商场店面位置和布局
为什么谈宜昌衣柜成功经验， 为什么谈宜昌衣柜成功经验，前提是宜昌衣柜经营已经 获取一定成功， 年夺取了“ 获取一定成功，在2009年夺取了“衣柜三级市场全国第 年夺取了 美名。将宜昌商场作为衣柜样板商场进行总结， 一”美名。将宜昌商场作为衣柜样板商场进行总结，从 宜昌店面硬件配套到商场管理制度、主动营销团队管理、 宜昌店面硬件配套到商场管理制度、主动营销团队管理、 激励制度等等进行分析总结的目的是为了促进其区域内 或区域外其他商场全方位地改善与提升树立标杆。 或区域外其他商场全方位地改善与提升树立标杆。 宜昌衣柜商场能取得成功主要分两个关键点： 宜昌衣柜商场能取得成功主要分两个关键点： 软件建设 硬件建设
• 市场部：小区团购组以物业合作为基点进行客户信息挖掘， 市场部：小区团购组以物业合作为基点进行客户信息挖掘， 市场推广部业务人员对小区终端信息源进行面对面接触挖 掘。 • 配套率：强调橱柜和衣柜配套率，消化橱柜数据资源和其 配套率：强调橱柜和衣柜配套率， 他合作商家提供信息源。比如： 他合作商家提供信息源。比如：衣柜店设立一个配套率专 员，在衣柜店进行系统培训后派遣到橱柜店进行销售，从 在衣柜店进行系统培训后派遣到橱柜店进行销售， 接触中了解客户具体情况， 接触中了解客户具体情况，然后将相关客户信息带回衣柜 店进行分析跟踪。 店进行分析跟踪。 • 家装公司：垄断式形成本地强势合作基础。（第一年全部 家装公司：垄断式形成本地强势合作基础。（第一年全部 。（ 收获提成，第二年开始进行报备处理） 收获提成，第二年开始进行报备处理） • 店面销售：实行订单导向管理，以订单为导向，任务细分 店面销售：实行订单导向管理，以订单为导向， 到个人。以天为单位进行执行。 到个人。以天为单位进行执行。
B、团队自信心 、 宜昌商场团队从老板到经理人到衣柜导购都对欧派衣柜产品 均是信心十足， 均是信心十足，在表达中明显能够体验到团队人员对产品细 致了解，同时还对欧派品牌优势有着心里上优越感。 致了解，同时还对欧派品牌优势有着心里上优越感。 宜昌运作团队信心是如何建立： 宜昌运作团队信心是如何建立： 1、实现全体定期学习体制，消化公司资源。在宜昌运 、实现全体定期学习体制，消化公司资源。 作团队中有个词语“吃透” 意思是对公司总部产品、 作团队中有个词语“吃透”，意思是对公司总部产品、技术 文件或产品图片等都进行深入挖掘学习。 文件或产品图片等都进行深入挖掘学习。在这个过程中建立 起一种共享式学习机制，把学习当成工作流程重要环节。 起一种共享式学习机制，把学习当成工作流程重要环节。 2、会议式沟通增强信息把握力度，同时在会议沟通中 、会议式沟通增强信息把握力度， 对目标进行量化处理；对以往数据进行细致分析， 对目标进行量化处理；对以往数据进行细致分析，让所有员 工感受到自身参与的巨大贡献和影响， 工感受到自身参与的巨大贡献和影响，从而形成一种心里优 自身品牌操作和其他品牌横向对比结果）。 势（自身品牌操作和其他品牌横向对比结果）。
2）卓越执行团队 ）
A、完善团队架构，分工明细量化 、完善团队架构，
总经理
顾问
市场部
营业部
综合部
团购部
推广部
店长
设计
导购
财务部
安装部
售后部
仓管勤
1、团队架构独立。 、团队架构独立。 整个团队共约80人左右 人左右， 部门经理， 整个团队共约 人左右，每个部门设置一个 部门经理，市场 部下面又以小组长形式实现管理； 部下面又以小组长形式实现管理；营销部包括了厨柜和衣柜 部门，又以店长作为小组管理人进行管理； 部门，又以店长作为小组管理人进行管理；综合部下面每个 部门设置部门经理进行管理。衣柜店长执行能力强， 部门设置部门经理进行管理。衣柜店长执行能力强，对比卖 场内其他衣柜品牌（索菲雅、顶固等）店长具有领先素质。 场内其他衣柜品牌（索菲雅、顶固等）店长具有领先素质。 比如：公司定下方案，需要一周内处理店内样本。 比如：公司定下方案，需要一周内处理店内样本。店长就能 够速度发动导购并亲自操作带动，设计店长推荐折扣方案。 够速度发动导购并亲自操作带动，设计店长推荐折扣方案。 一天内即实现3套样本卖出 套样本卖出， 套样本登记到意向客户结果 套样本登记到意向客户结果。 一天内即实现 套样本卖出，2套样本登记到意向客户结果。 2、团队使用扁平化管理，对员工激励管理力度大。 、团队使用扁平化管理，对员工激励管理力度大。 比如：五一促销定下50单衣柜目标 细分到责任人， 单衣柜目标， 比如：五一促销定下 单衣柜目标，细分到责任人，不完成 工资月结扣五百；完成任务奖励一千。 工资月结扣五百；完成任务奖励一千。
：（此项是对日计划订单任务量 贵宾客户跟踪记录：（此项是对日计划订单任务量 化反映，以表格进行表现） 化反映，以表格进行表现）
客户基本信息 交房及开工情况 选中款式和颜色及品牌 客户看法及重要备注： 客户看法及重要备注： 姓名： 姓名： 详细地址： 详细地址： 联系电话： 联系电话： 初访 时间： 时间： 客户来 店时间
4)厨衣联动（通过联动方法，消化厨柜客户或其他品牌 厨衣联动 通过联动方法，
产品合同客户信息源） 产品合同客户信息源）
A、衣柜产品畅销关键点是信息源。 、衣柜产品畅销关键点是信息源。
没有信息源就意味着没有客户量， 没有信息源就意味着没有客户量，有了信息源还要通过营 销手段将信息源转化成订单，再通过订单转化成合同。 销手段将信息源转化成订单，再通过订单转化成合同。这 是一个有机结合过程。按宜昌商场具体做法是：通过厨柜、 是一个有机结合过程。按宜昌商场具体做法是：通过厨柜、 卫浴等信息共享，共享信息又店长分配量化到个人； 卫浴等信息共享，共享信息又店长分配量化到个人；操作 手法有三种： 手法有三种： 第一是通过电话营销联系客户到店面选购产品。 第一是通过电话营销联系客户到店面选购产品。 第二是对外部共享信息筛选进行短信宣传再进行电话跟踪。 第二是对外部共享信息筛选进行短信宣传再进行电话跟踪。 第三是通过业务人员对信息终端进行接触拜访。 第三是通过业务人员对信息终端进行接触拜访。从而将信 息源消化到位。 息源消化到位。
重要工作： 重要工作：
每日工作记录：（此项是对日计划分解，落实日操 ：（此项是对日计划分解， 此项是对日计划分解
作工作流程） 作工作流程）
晨 会 内 容 当 日 工 作 安 排 当 日 拜 访 记 录 上 午 下 午
小区
楼号
姓名
电话
装饰方
开工时间
备注
收获与不足（新增伙伴或小结） 收获与不足（新增伙伴或小结）:
B、制定厨柜和衣柜店面配套激励政策。 、制定厨柜和衣柜店面配套激励政策。
• 统分正激励和负激励两个方面。比如：宜昌商场“五一”促 统分正激励和负激励两个方面。比如：宜昌商场“五一” 销定下总任务分解到个人，以个人为单位去完成； 销定下总任务分解到个人，以个人为单位去完成；不完成目 标罚个人500元，完成奖励个人 标罚个人 元 完成奖励个人1000元。并在日常操作中将 元 配套率”纳入工作责任指标，并进行月考核。 “配套率”纳入工作责任指标，并进行月考核。 • 在这里重点就宜昌衣柜商场“配套率”情况描述下：宜昌商 在这里重点就宜昌衣柜商场“配套率”情况描述下： 场在配套率上特别重视，在工作绩效考核中是重点来抓。 场在配套率上特别重视，在工作绩效考核中是重点来抓。而 且特别之处是在每个导购人员绩效考核上表现配套率同时， 且特别之处是在每个导购人员绩效考核上表现配套率同时， 还设置了一个独立配套率专员（比如： 还设置了一个独立配套率专员（比如：衣柜店导购抽一个人 作为配套率专员，直接到厨柜店上班， 作为配套率专员，直接到厨柜店上班，在上班过程中了解每 个厨柜订单和合同单客户情况， 个厨柜订单和合同单客户情况，然后将信息带回衣柜店进行 会议沟通，再由店长进行信息源量化到个人分配执行）， ），从 会议沟通，再由店长进行信息源量化到个人分配执行），从 配套专员角色出发就可以看出宜昌负责人对厨衣联动所带来 结果重视程度， 结果重视程度，这种从上而下理念灌输是保证联动效益思想 基础。然后通过制度上监督执行， 基础。然后通过制度上监督执行，也就出现了一个良性循环 结果。 结果。
跟踪意见及方法： 跟踪意见及方法： 第二次回访： 第二次回访： 年月 日 第三次回访： 第三次回访： 年月 日 第四次回访： 第四次回访： 年月 日 销售总结： 销售总结：
：（Βιβλιοθήκη Baidu月计划订单目标绩效考核 对月计划订单目标绩效考核， 月工作总结：（对月计划订单目标绩效考核，以表格 形式进行表现） 形式进行表现）
• 每日工作步骤 • 每月工作计划（附表） 每月工作计划（附表） • 每日工作记录（附表） 每日工作记录（附表） • 贵宾客户跟踪记录（附表） 贵宾客户跟踪记录（附表） • 每月工作总结（附表） 每月工作总结（附表）
每日工作步骤：（对每天日常工作流程进行详细设计，通
过执行此项来保证日常工作质量）
• 报道（早会、卫生） 报道（早会、卫生） • 早会（通报安装、营销情况、接受培训） 早会（通报安装、营销情况、接受培训） • 工作（检查工作工具、每日必访【新、旧客户】、推 工作（检查工作工具、每日必访【 旧客户】 销四步骤、 职位状态） 销四步骤、 职位状态） • 总结（沟通工作情况） 总结（沟通工作情况）
内容 本月初访（接待）量（人数） 本月初访（接待） 人数） 本月回访量（人数） 本月回访量（人数） 本月签单量（人数） 本月签单量（人数） 本月订单收入（金额） 本月订单收入（金额） 本月签单金额（金额） 本月签单金额（金额） 本月学习次数 新增或巩固默契明细伙伴（人数） 新增或巩固默契明细伙伴（人数） 总 结 计划目标 实际达成
B、通过表格式目标量化管理，让具体策略“落 、通过表格式目标量化管理，让具体策略“ 地”
这里拿店面日常工作管理作为案例进行分析： 这里拿店面日常工作管理作为案例进行分析： 第一，宜昌商场由独立店长进行管理， 第一，宜昌商场由独立店长进行管理，在管理上 执行了经理 所设定工作流程。 所设定工作流程。以下是店面每天实际操作工作流程量化到 个人分解。 个人分解。
3)建立可量化工作目标标准（制定年度、月度销售计 建立可量化工作目标标准 制定年度、
划，分解到个人，完成进度按周分解进行考核） 分解到个人，完成进度按周分解进行考核） A、首先在宏观上对一年目标计划进行分解分配。
例如：09年目标分解后收获结果（09年三级市场衣柜销量全国第一）： 市场部（市场推广、团购部、外部信息源） 配套率（厨柜带动衣柜、厨柜客户信息源） 家装公司（回扣模式进行合作、第三方信息源） 店面销售（订单目标和签单目标导向管理、终端信息源） 10% 30% 20% 40%