上海医院营销策略方案

一、营销战略目标

1、初步在新区范围内逐步扩大医院的知名度，提高医院在医疗市场的占有率，力争实现最佳的市场赢利率。

2、运用多种现代化（适宜的）商业营销拓展方式，迅速提高医院的病患入院诊疗率。

3、树立良好的医院的形象，提升医院品牌的知名度和美誉度，用较短的时间使其成为新区医疗行业中较佳品牌。

4、把医院建立成一个大专科小综合的地区医院。（暂）

为确保营销目标顺利实现，可分为三个步：

第一步：在医院条件有限的情况下先打服务牌，以顾客为导向，创新服务理念、服务方法和服务模式，积极采取内部包装、培训的办法，吸引病患的就诊，并配合多种营销方法提高医院服务形象。

第二步：在进行内部实力和外部市场分析的基础上，通过营销活动、创建社区活动、公关活动和促销活动等，与社会展开互动，并结合主流媒体的多次轰炸，要成功使医院得到社会的普遍关注和无形资产的迅速升值。第三步：针对当地政策、文化，新区医疗市场状况、人口状况、群众对医疗卫生行业满意度、群众对医院医疗服务的期待值、周围医疗卫生机构设置、当地群众的健康需求以及医院内、外部状况的调查。

二、营销战略策划原则

营销战略制定要考虑多种因素的影响，其核心的影响因素是目标市场，根据市场机会和行业态势的分析，并结合医院自身状况，确定如下：

推广计划

当前最重要的是尽快建立医院的知名度，使医院为新区区域附近消费者知晓。

广告宣传

针对不同小区内的居民，可在附近购物场所及社区，投放针对不同人群的社区户外广告并适时赠送送精美广告单页（DM）和小礼品，单页也可做成优惠券形式。

地区相关主流媒体的广告配合支持。

事件营销

针对不同区域，不同的目标群，可以举办相应的公关活动。这样，即提升了医院的品位和形象，拉近了与目标群的心理距离又能带来了稳定的客源。时机成熟后，也可适时与相关单位合作转入渠道营销。

组织学生义工活动。联系当地几个重要学校的学生会组织，举行一些主题活动，照样有利于提升影响，更能吸引公众与媒体的关注。

时机成熟的时候，也可以举办一个以“健康与生活”为主题的系列活动。

服务营销

除去品牌因素，服务对于消费者来说，是最重要的。为了做到这一点，需要更多人性化的服务。

建立会员卡制度。卡上印制会员的名字，像银行卡一样。会员卡的优惠率并不高，如9折。但一方面，这可以给消费者受尊重感，另一方面，也便于服务员对于消费者的称呼。特别是如果消费者和别人在一起，而相关服务人员又能当面称他（她）为*先生、小姐，他们会觉得很有面子。

个性化服务。

在相应区域放一些宣传品，内容是关于相关医疗的基础知识、预防常识等，一方面可以提升品牌，烘托医疗气氛，也增加消费者对医院的品牌好感。

为社区人群培训相应专门的医疗基础服务人员。如果能实现，可以向他们介绍基础病症的名称、来历等相关知识。更要让其影响相应病患来院就诊。

1、正本清源，文化入手

上海是具有深厚国际文化底蕴的都市，只有深入挖掘其丰富的文化内涵，展示其独一无二的文化价值结合医院的目标并传递到目标顾客，医院才能真正迅速实现赢利。找到文化这个切入点，医院才能在上海更大的范围让顾客接受，成为名符其实的影响力品牌。

2、因地制宜

（1）充分利用上海地区媒体及公关优势；

（2）充分利用上海市相应的交通资源便利就诊。

3、重点突破。

（1）集中人力、物力、财力于有限的目标市场，避免四面出击，分散力量。在市场拓展方面，采取类似“农村包围城市”的策略，深入社区服务，在各镇区广场和村庄开展大规模巡回义诊活动，让医务人员与群众广泛接触，建立朋友关系，并对工厂、楼盘、山庄、酒店等推行合同医疗，让利给企业和社群，提供便利和关爱服务。通过这些方面的努力，确保中山院的医疗市场能迅速扩大。

（2）重点在于树立医院和服务的品牌形象。

三、营销战略制定

（一）市场细分及目标市场选定

正确选择目标市场，明确医院特定的服务对象和服务内容，是制定医院营销战略的首要内容和基本出发点，市场细分则是选择目标市场的重要策略，只有通过市场细分，弄清消费者不同的需求特点，有针对性地采取相应的营销策略，才能保证医院经营的成功。

医疗是一种特殊的服务商品，在进行市场细分时，应以心理因素和行为因素为细分依据。

心理因素主要考虑消费者的心理动机、便利性、满足感；

行为因素主要考虑消费者就诊医院的动机，所追求的利益，对医院品牌的信任度。

根据医院所处地区特点，经过市场细分，才可选定相应医疗目标市场。

（二）目标市场涵盖战略

采用集中市场营销战略

从医疗全国、全行业来看，因医院资源有限，前期难以覆盖整个市场，宜集中力量于主要科室的主要病患人群，最好选择病患易发源头进行活动，在医院服务开发生产和市场营销方面实行专业化服务，比较容易在特定市场取得有利地位。

（三）产品战略

分为两大部分：1、有形产品；2、无形产品

1、有形产品

指具体的医疗服务

（1）产品定位策略：定位于妇科、男科、肝胆科，突出医院的专科特色，在文化情趣方面与其它医院品牌明显区别开，给人留下鲜明的个性和印象。

（2）产品差异化策略

①在医疗服务特色方面：以专科技术优势，充分利用医院营销的整体优势，形成融入浓郁的地方特色和国际大都市的医疗特色。

②在宣传医疗服务产品种类上：根据不同消费者的爱好，不同区域的文化特色，可设计、使用不同的宣传，如人物、风景等。

③在医疗服务产品档次上：以中档服务产品为主，用于提高市场占有率，为医院获取利润，设计、宣传整体医院，用于提升企业形象。

（3）医疗服务产品包装策略：采用统一包装策略，采用统一的图案、色彩、特征，有利于树立医院品牌形象，既可节省包装费用，又可扩大医院的影响。

2、无形产品

（四）价格战略

针对消费者求快好、心急、求安全的心理，突出医院平易、安全、有疗效的品牌形象，采用缓慢撇取的价格战略，实行优质高价策略。

同时，密切注意市场环境、竞争对手的变化，根据市场情况适当调整价格，具体视情况而定。