招商执行方案新

国博招商执行方案

一、项目招商前各项准备工作

1、招商中心包装事宜及办公物料采买工作

（1）招商中心及项目现场包装工作

（2）办公物料及招商物料采买工作

2、招商相关文件的确定。

（1）、业态规划设计确定；

（2）、订铺协议、租赁合同内容确定；

（3）、商铺价格表、招商政策内容确定；

（4）、DM单页设计、招商手册、手提袋、纸杯设计定稿。

二、项目广告宣传方案及预算的确定

国博项目2014年度招商宣传方案分为两个部分：第一部分为强势推广期，受众群体为广大武汉市市民；第二部分为局部推广期，受众群体为各业态品牌商家以及投资商。

（1）强势推广期

考虑到受众群体足够大以及投入产出比合理等因素，必须选择曝光率高，视觉听觉相结合以及性价比合理的推广形式。在宣传推广渠道的选择上，优先选择楼宇户外广告、公交车身广告、公交站台广告、电台广告以及车载广告等渠道。第一部分强势推广期由于推广范围广、曝光率高，受众群体多等特点，将会为后期正式招商打下夯实的基础。

（2）局部推广期

在一轮强势推广过后，开始有针对性的进行局部推广。考虑到受众群体多数为各业态品牌商家的工作人员以及愿意投资经商的生意人等因素，必须选择有争对性的推广渠道。在宣传推广渠道的选择上，优先选择楼宇广告、手机短信以及网页宣传等渠道。第二部分局部推广期由于针对性强，能高效寻找潜在的入驻商家和投资客，从而将进一步推进招商工作的顺利开展。

（3）推广期渠道及时间具体安排

（4）、宣传推广费用预算

对外宣传推广总费用为：882.5万

（5）、招商活动宣传及费用预算

三、项目招商对象的确定

一层：业态规划为写字楼配套、旅游纪念品和豪车展厅。

其中写字楼相关配套业种有：票务公司、自助银行、便民超市、通讯营业厅。

二层：业态规划为中高端零售、餐饮（简餐）、休闲（茶楼、咖啡吧、红酒吧）。

注：其中J、M、P、Q、R为中高端零售区。可享受装修补贴；A-I 区域可以做餐饮休闲业态、其中餐饮由于物业条件的限制只能做简餐。

三层：业态规划为餐饮、休闲（水会）。注：其中A-K为餐饮区；L-Y为水会区

四层：业态规划为餐饮、休闲（水会）、健身房。

注：其中A-K为餐饮区，1-5区域既可为三层水会的一部分也独立为健身房。

四、项目招商策略制定

策略一、大户先行，散户跟进

“大户”即主力店、次主力店、或品牌旗舰店，“散户”即规模较小品级较低的零售店，只有当“大户”先行入驻的情况下，散户们才

敢逐个入场。结合本案，从业态方面考虑应先招入三四层休闲娱乐和餐

饮类商家而后再招入零售和服务配套类商家；从号召力方面考虑应先招

入品牌知名度高的商家再招入知名度相对较低的商家。

策略二、放水养鱼，优政引商

采用廉价租金与优惠政策相结合的做法，将整个购物中心作热。

而后根据运营情况，适当稳步地调整租金，从而提高项目收益率。放水

养鱼的原则可以理解为“先做人气，再做生意的原则”。结合本项目给

出以下政策方案：

1、租金政策：前期平均租金应低于区域内其他已开业商业体平均

租金，并给予一段时间的免租期。

2、补贴政策：对于要引进的重点品牌商家除给予一定免租期外还

应给予一定金额的装修补贴。

3、辅助经营政策：项目内应预设若干广告位，提供给有需求的商

户做广告，并且应给予一段时间的免租期。

策略三、品牌保障，造势优先

熟话说“大树底下好乘凉“，所谓品牌保障就是指开发商良好的业内口碑和雄厚的资金实力无疑是坚定商户投资开店和持续经营的有

力保证。所谓造势优先则是指在招商还未全面铺开时就要借助电视，广

告，报纸等主流媒体将项目的运营优势和美好愿景以最快速、最全面、

最广泛的传播态势传递给全市乃至全国人民。从而引起全市乃至全省人

民的极大关注同时引起商家的极大关注，为后期火爆招商奠定基础。结

合本案在招商未开始前就应大规模进行广告宣传，引起武汉市市民及商

家的极大关注；在招商时应更多的强调国博背后的城投集团是一家资金

实力雄厚，开发经验丰富的大型国企公司从而坚定商家入驻信心。

策略四、同行差异，异业互补

任何一座购物中心既不能盲目的招同一业态商家入驻又要关注招入不同业态商家的关联性。在招入同业态商家之前必须多方面考察商家销售的产品或提供的服务是否存在一定的差异性；在前期招入异业商家时，要时刻关注招入不同业态商家的关联性，尽量招入互动性强的异业商家，为各品牌商户将来的收益最大化奠定基础。结合本项目无论在招入餐饮商家还是零售商家的过程中一定确保商家的产品或服务纯在差异性；同时在招入不同业态商家的过程中要竟可能确保商家部分目标客户群重叠。

策略五、主动出击，反客为主

做到主动出击，改变传统的“坐招”模式，采用更为主动的”行招”模式。主动同一些具有市场知名度和号召力的品牌商家进行一对一的洽谈。全力促成意向协议的签订并将该商家品牌用于宣传造势，从而做到反客为主，吸引更多商家慕名而来。结合本项目招商人员要抓住商户这种“随大流”的心理，变被动为主动。起初面对有意向的商户，针对其感兴趣的商铺在不收取任何费用的情况下与其签订订铺协议并为其保留商铺一段时间不对外出租。一旦这些商户签订了订铺协议，其品牌就正式作为本项目入驻品牌并对外进行宣传。更多秉持“随大流”心理的商户会相继与本项目签约，针对后期签约商户我们会收取一定金额的商铺订金，最终促成租赁合同签订。

策略六、阶段调整、控制有序

招商政策不作固定安排而是做最优组合并进行阶段性调整；招商遵循好马配好鞍的原则，前期招商要将区位条件最优越的商铺进行保留，以备后期知名品牌商家进驻。结合本项目前期招商对外发布相对最优惠的招商政策，一旦某些主力商家入驻，就会对原先相对最优惠的招商政策进行调整，会适当削弱其优惠力度，制造观望商户的紧张感，促使其来项目签约。在谈判期间招商人员还可将最优惠政策作为“临门一脚”的筹码确保签约成功。在餐饮业态和零售业态的招商过程中不能因为“散户”商家给出的条件优惠而出租其区位最好的商铺，而是要确保区位条件最优越的商铺留给品牌知名度高号召力强的商家。