如何提升客户心理价位概要
销售员如何抓住客户心理需求
销售员如何抓住客户心理需求
销售员如何抓住客户心理需求
心理学是一门商量人类心理现象及其影响下的精神功能和行为活动的科学，兼顾突出的理论性和应用〔实践〕性。
接下来由我为大家整理出销售员如何抓住客户心理需求，仅供参考，期望能够关怀到大家！
技巧一：首先要有良好的看法
良好的看法主要包括：
1、对自己的看法：自信，坚信自己的力气。
2、对产品的看法：爱所销售的产品，坚信其质量和远景。
3、对客户的看法：客户是衣食父母，既是被拒绝也要心存感谢。
4、对推销的看法：布满宠爱，并信任可以通过推销可以转变自己的人生。
5、对挫折的看法：成功只不过是爬起来比倒下去多一次而已。
6、对学习的'看法：空杯心态，没有永久的老师，只有永久的同学。
技巧二：良好的根本学问与技巧
销售人员要具有良好的根本学问和技巧，主要是指以下方面： 1、产品的专业学问：良好的产品专业学问是销售产品时与客户交谈的根底。
2、良好的销售技巧：好的销售技巧可以让你的销售事倍功半，可以通过看销售方面的书籍和想有阅历的销售人员请教来提高这方面的力气。
技巧三：强有力的执行力
强有力的执行力凡事只有通过行动才能制造出结果，强有力的执行力是成功的关键，也是提高销量的关键。
技巧四：良好的售后效劳
做好售后效劳良好的售后效劳是二次销售的关键，也是通过客户转介绍客户的关键。
你效劳看法的好坏是客户给考虑是否把他的伴侣介绍给你的主要因素。
第1页。
销售技巧：顶级销售报价5大秘诀,精准抓住客户心理价位!
销售技巧：顶级销售报价5大秘诀，精准抓住客户心理价位！如何报价？这个问题对于每个营销人员来说，都是很重要的一环。
报价在一定意义上决定了我们营销工作的成败，如何报价才能抓住客户的心理价位，顺利成交呢？下面是几个报价技巧供大家参考。
第一：报价前先介绍产品优势正式报价前，我们一定要争取先向客户介绍我们的产品优势。
这样做的好处很明显：一方面可以让客户更好的了解我们的公司和产品，增进认识；另一方面也是为我们的正式报价“预先铺垫”，打好基础——当客户对我们的产品优势有所了解时，我们就可以报出更加“适当”的价格出来。
同时，我们还可以通过介绍产品，拖延客户时间，引导客户说出更多“内部信息”，更多的了解客户需求，从而报出更有针对性的价格。
第二：客户直接询问价格，如何报价？当然，在营销过程中，不可避免的，我们会碰见某些客户，他们根本不会给予我们更多“诱导”和“拖延”的时间，而是直截了当的询问我们“产品价格是多少”？一旦我们想拖延时间，客户就直接打断，碰见这种情况，我们该如何报价呢？这种情况的策略是：立即给予对方两个报价。
一个价格是超低价格（相比同行的市场平均价而言），这个价格是我们推出的某款产品，正好在开展优惠促销活动，以抢夺市场为主，基本功能都有，但是没有什么定制、特殊功能，产品以通用性为主，能够满足很大一部分大众客户的需求。
另外一个价格是正常价格，比公司规定的统一报价要低一些，比公司规定的最低成交价要高一部分；比同行的平均报价要稍微低那么一点，但是比同行的平均成交价要高那么一些。
这个价格就是我们的主推产品的市场价格，功能比较强大，能够满足那些需求较高的客户的要求。
给予客户这样两个报价，能够最大限度的赢得客户的“初步认可”和“时间考虑”。
通过报超低价格，客户知道我们有非常低价产品，那么他会在内心认为我们的产品“在市场上有相当大竞争力”，而不是“高高在上”、只针对那些高端群体的“奢侈品”；而我们报第二个正常价格，客户又知道我们有中高端产品，即各个价格段落的产品都有。
简述心里定价策略
简述心里定价策略一、心里定价策略所谓心里定价策略，是指企业根据消费者在一定时期内购买商品数量的多少和企业其他经营条件的变化来调整商品的价格。
主要有以下几种策略： 1、尾数定价策略：如美国通用汽车公司，曾将汽车按照不同的配置，规定了不同的尾数作为汽车的价格标志，一般尾数后面0， 5， 8的意思是高档豪华型； 1， 3， 6，9的意思是基本型。
比如，原价为2。
8万元的新款轿车，如果购买价格定位于2。
8万元，就要比2。
8万元贵6千元；如果定价在3。
8万元，就要比3。
8万元贵8千元，等等。
这种策略可以满足不同消费者的需求，刺激更多的消费者购买产品。
2、心理定价策略：从人们的需求与动机出发，针对消费者的购买动机，设计一个合理的心理价格。
消费者购买商品之前，首先是需要考虑自己需要什么样的产品，能够支付多少钱，然后再对照市场上相同或相似商品的价格，从而形成心理定价。
在西方一些国家中，食品价格是由许多社会专家评定的。
例如，把米饭定价为1。
49元/包，并非市场价格，而是具有专门知识的专家的价格，目的是为了维持正常生活，使大多数人都能吃得起。
美国前总统里根担任总统时，每天的早餐只有两美分，即1/ 4磅的牛奶、一块熏火腿和一片面包。
当里根担任总统时，一份普通的汉堡包售价为1。
5美元，即3美分，因为价格过高，很多消费者都难以承受。
经过多年努力，里根终于下令降低汉堡包的价格，降至1。
1美元。
3、对手定价策略：一般来说，同类商品会构成竞争关系，处于同一价格水平上，这就迫使企业制定较低的价格来获得利润。
但对于心理价值较高的商品来说，这种策略往往会影响顾客对产品质量和服务的印象，不利于企业形象的树立。
但在某些情况下，由于竞争对手过多，或者虽然是畅销商品，但由于季节性等原因导致供过于求时，企业也可以采取低于竞争对手的价格，以避免正面竞争。
还有，当面临两种以上的替代产品时，企业为避免其中某一产品完全垄断市场的状况出现，保持一定的市场占有率，也可以采取低于竞争对手的价格。
提高客户心理价位
提高客户心理价位我建议，第一步你所推销产品是否赢得客户所需的要求这点你要搞清楚，第二步，在需求的情况客户开出的较低心理价位，应对客户的办法只有两种，其一，你要知道客户为什么看上你的产品那一点，再做以推销。
其二你要让客户知道买你的产品能跟他解决那些实际的问题。
说简单些打个例子吧，就像你去买衣服一样，大街上很多衣服店为什么有的衣服很贵，而有的衣服很便宜，贵的也有人买，便宜的也有人买，关键在于适用性，别的原因不说，购买人肯定当时是比较喜欢的，“而你说要提高客户的心理价位，就必须要让客户喜欢你的产品，那样就算再贵一点他们也肯定购买，”我想我应该明白我说的重点吧。
这源于你对客户购买的认购需求不明确造成的，――――――――――――――――(紧急求助帖)求一个能将客户心理价位为5200元的房子卖成6000元的办法～地点:二线城市项目概括:湖景高层电梯公寓，定位高端，项目占地80亩，建筑面积约20万平米。
项目特点:1、最高45层，当地第一高楼。
2、70%的住宅均能看湖景市场背景:竞争项目均价大都为5000-5700，地段上均优于本项目，但不具备本项目临湖这一卖点。
现在甲方要求均价6000元，但是根据我们所做的调查，客户对于本项目心理价位不超过5200元，所以非常头痛。
希望各位达人提点意见，能通过什么样的营销方式让客户提升心里价位～回复:,1、看能不能联合竞争项目一起炒作区域，将同区域的项目炒作拉高价位，从而提高客户的心理价位;2、坚持做自己，不与其他项目做对比，标榜自己的第一，自身的特殊优势面湖，物以稀为贵，市场上没有任何项目可以与其相比，没有相比也就没有参考价格一说，客户说到对比项目时，可以直接说没有可比性不在同一档次;其实客户没有什么心理价位，他们的心理价位都是随着市场波动而波动的，有很多例子表明，在同等区域只要有一个项目提高价格，其他项目都会多多少少的也提高价格，开发商都是想赚取更大的利润的，他们都会不断的刺激客户的心理底线，所以你们要好好的利用这一点，只要你们有别人没有的，只要有拿得出手的东西，你们就可以来刺激客户的底线，记住标榜最好的，将项目与地位层次身份划等号，你们就是唯一，你们就是市场的特例，不要与人相比，只有其他人跟着你们，把姿态摆出来，把欲擒故纵用到极致，设点门槛，让市场上造成口碑不是什么人都可以买你们的房子的，这样效果可能会更好。
心理报价的技巧
心理报价的技巧
心理报价是一种常用的销售技巧，通过诱导消费者对产品或服务的价值进行评估，进而影响他们的购买决策。
以下是一些心理报价的技巧：
1. 双重定价法：将同一个产品或服务以两种价格呈现给消费者，一种是高价，一种是稍低的“特价”。
消费者会认为特价是一个很好的机会，从而更有可能选择购买。
2. 使用数字诱惑：使用数字会给人一种确定性和可信度。
例如，将产品价格设定为9.99元而不是10元，在心理上给人一种更低的价格感觉。
3. 活动减价：给消费者提供限时的促销活动，使他们觉得如果不趁机购买会错失机会，从而增加他们的购买欲望。
4. 社会认同：在报价中强调其他人对产品或服务的肯定评价。
例如，可以引用顾客的反馈或者市场上的知名品牌在使用你的产品。
5. 添加价值：在报价中提供额外的附加价值，例如赠品、免费配送或延长保修期等，使消费者感到他们购买的物品或服务更有价值。
6. 分阶段定价：将产品或服务的价格分成几个阶段呈现给消费者，例如先支付订金再支付尾款，或者分期付款。
这样可以减轻消费者的经济负担，增加他们的
购买意愿。
7. 比较定价：将自己的产品价格与竞争对手的产品价格进行比较，如果自己的价格优势明显，可以强调价格优势，使消费者更倾向于购买。
请注意，在使用心理报价技巧时，务必保持诚实和透明，避免误导消费者或违反法规。
009决策｜如何撬动客户的心理价位？
009决策｜如何撬动客户的心理价位？导读莎士比亚说：人们可支配自己的命运，若我们受制于人，那错不在命运，而在我们自己。
那么在商业谈判的价格博弈里，如何撬动客户心理的真实意图?把支配命运的能力操纵在自己手里！我的500万不见了500万的思考起点“我的500万不见了，郁闷了，所以打电话给你，疗疗伤……”电话里得知友人在参与宝马发布会的项目投标中铩羽而归，甲方客户说好的500万预算，最终选择中标乙方的投标价格是420万。
他理所当然的认为500万预算，给出520万的投标报价，然后留给客户砍价的空间，一厢情愿的博弈，结果悲剧就这样发生了。
商业的价格博弈，说白了就是心理博弈，买卖双方试图各自找到一个平衡的舒适点，以达成对自己最有利的价格目标。
成交欲望点「迷雾里的商业隐秘点」就像阿基米德所说“我一个支点，我可以撬起整个地球。
”我们要寻找那个支点，能在商业谈判的价格博弈中撬起客户的成交欲望，如果一开始就找准了客户的心理价位，也就意味着有更多的成交机会，而不是小概率事件。
「操纵客户的心理等于成功了一半」，否则等于无效博弈。
「在人性的心理认知里“价值与价格不对等」，我们总是期望用较低的价格来获取被事先定了价格的价值，这是人类普遍的便宜心理。
即使是很多商品贴上价格的标签，无法砍价，但商家以一种相对有尊严、有体面的方式来售卖，变相通过打折的方式来代替客户的砍价，刺激客户购买。
就像每年淘宝天猫双十一的全球狂欢节，全网折扣引爆人们的购物狂潮。
商业谈判中的价格博弈同样遵循“折扣”的便宜心理。
「真相往往隐秘在冰山之下的潜意识里，显意识善于用“谎言”掩饰它的真实意图。
」客户给你50万预算，但这不是成交意愿的真相。
就像一些招聘网站一样，某个职位月薪10k—20k，真实意图支付你的薪水也只有10k多，但往往很多人被20K所迷惑，对方的目的在于用高薪驱使更多的人前去应聘，真相并非是要找值20K的人才。
「只有符合客户的心理预期值，也就是心理价位，才能最大限度刺激客户的成交欲望点」。
提升心理价位
提升心理价位首先在客户刚进门的时候要做好前期的铺垫，告知价格不低。
如：大哥，你怎么才过来啊？后期在着重的来讲价格高的原因。
（氛围宏观、中观、微观来具体描述，和三板斧形式差不多）宏观：1、国家的国情是人多地少，出去工业用地所剩下的住宅用地就更加的少之又少。
2、房子是70年的产权，被称作不动产。
所以说，一栋房子的使用年限要在50年以上。
3、全国的房价都在涨，去年一年德州的房价就平均涨了1000元左右。
中观：目前市场是供不应求，主要包括以下几点：1、婚房：现在很多的年轻人结婚前都要买房子，占到总买房者的70%上2、学区：孩子是一个家庭的希望，许多的家长为了孩子会不惜金钱选择临学校近的社区。
3、二次置业：一部分人之前住单位用房，时间久了，感觉房子小了，就会考虑换套大的房子。
4、投资：一部分人因为手中有钱，怕钱以后贬值，所以投资房产。
以上几点都是现在买房子的人群，而且这些人买房子还要买位置好的房子，但是目前来讲，处于在老城区黄金地段的根本就没有房子，现在开发区的房子都涨到了3500多，您说就咱们这个地段价格能便宜吗？再说了，目前在城区这个位置哪还有地可以建房子啊，这是咱们德州市的绝版地段，以后可用土地越来越少，开发商拿地越来越贵。
再说了，德州就咱们这有德州最高档的会所，里面大部分都是一些政府官员，企业领导，白领……成功人士，多认识些高素质的人对您以后也有好处啊。
微观：社区本身及周边的配套（沙盘介绍、）阳光花园位于湖滨路与新华路交汇处，地处德州城区中心位置，属城区的绝版地段。
社区配套：阳光花园齐全的配套设施，公司不惜投巨资健全小区配套设施，最大限度地做到“人无我有，人有我优”。
小区相应配套有：、温泉水入户、可对讲系统、智能化安全系统、地板采暖系统与风机盘管取暖系统、大型地下车库、表体出户且分户计量系统、阳光美食街（内设净菜检测中心）、小区还建有中心会馆，是阳光花园的文化娱乐中心（内设：多种娱乐场所、物业服务场所、生活服务场所、老年活动中心室等）；所有设施一应俱全，充分显示了阳光花园作为一个成熟高档社区的优良品质。
确定顾客心理价位的技巧有哪些
确定顾客心理价位的技巧有哪些在筛选商机的时候需要考虑定价，因为价格决定了你的商品与服务能否被顾客接受，你能否赢利。
那么确定顾客心理价位的技巧有哪些呢?下面，就随店铺一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。
确定顾客心理价位的五个技巧：确定顾客心理价位的技巧一、按顾客价值认知定价我们要问的不是“价格应该定多少”，而是“我们是否正确考虑了决定价格的所有因素”。
顾客能够接受的价格，愿意在多高的价格水平下获得你提供的价值。
哈佛商学院有一门课，要大家先读十多页的成本数据，然后要大家对三个产品定价。
学生们花了很多时间，分类计算了各种成本，设想了各种成本定价模型。
第二天上课，学生们花费了90分钟的时间，演示各种定价程序并进行了严密论证。
下课前，教授说：“你们都错了，你们定价的时候不要只看成本，价格来自市场的承受力。
然后，你要测算在这个价格水平下要耗费多少成本才能创造与提供这份价值。
只有在价格与成本之间存在很大差额，即存在利润的情况下，你才能决定生产与提供这份价值。
否则，你可能只是赔本赚吆喝，一败涂地。
”确定顾客心理价位的技巧二、估计顾客对产品价值的看法葛兰素史克公司推出治疗胃溃疡药物善胃得的时候，事先就估计到相对于史克必成的泰胃美相比，善胃得的药品剂量更小、副作用更小，与其他药物可以同时服用，不会产生泰胃美那样的排斥反应，在顾客心目中的感知价值明显高于泰胃美。
因此，善胃得的价格高于泰胃美50%，仅用四年时间就成为市场的领导者。
确定顾客心理价位的技巧三、发现不同顾客在产品价值看法上的差异不同顾客可能在产品使用强度、使用方式或性能上存在差异，因而能够接受不同的价格。
确定顾客心理价位的技巧四、确认最佳定价结构由于距离较远、付款不方便、定价高等因素的影响，有时为尽早结清账单、或成批销售产品、或保证淡季销量，公司可能给分销商、经销商或顾客折扣和折让优惠。
此外，还有达到一定批量给予的数量折扣，给予购买非当令商品的买主季节折扣，给予经销商参与促销活动的折让。
抓住客户心理的四个销售技巧_销售技巧
抓住客户心理的四个销售技巧抓住客户心理的四个销售技巧_销售技巧与客户保持联系和沟通非常重要，这样才能更好地了解客户的需求和反馈，以便更好地向客户推销我们的产品。
这里小编为大家整理了关于抓住客户心理的四个销售技巧，方便大家学习了解，希望对您有帮助!抓住客户心理的四个销售技巧一、观察法导购可以通过观察顾客的表情或者是动作来判断顾客的心理需求，这是导购如何揣摩顾客心理的方法之一。
一般来说，顾客的动作和表情都是心里需求的一种外在表现。
例如，顾客对某一商品反复仔细查看，耐心听导购员对商品的讲解，毫无疑问，是对商品有浓厚的兴趣的。
二、商品推荐法商品推荐法是导购如何揣摩顾客心理的方法之二。
如果导购并不能通过观察顾客来判断其内在需求，可以试着向顾客推荐几种商品，看顾客对此的反应，以此来确定顾客的心理需求。
三、询问法导购员不知道如何去把握顾客的心理时，也可以适当的直截了当的询问顾客有什么需求，这是导购如何揣摩顾客心理的又一招数。
导购员可以通过询问顾客一些问题来推断他们内心的想法，不过，问问题的时候要讲究技巧，否则收效不大。
四、倾听法有些顾客属于交谈型的顾客，很善谈，这时候，导购员可以在交流中耐心倾听顾客都说些什么，以此来推断顾客的需要。
所以说，倾听也是导购如何揣摩顾客心理的方法之一。
服装导购用语的基本原则有很多，不但要注意言语的礼貌性，还要注意其生动性。
下面同大家分析下服装导购用语的基本原则所包括的内容。
超级销售宝典一、把握时机1、当顾客选中单件衣服时。
理由很简单，当顾客选了单件衣服时，总是需要搭配的，上衣搭配下装，外套配个内搭，与其让顾客再去别的店选，不如让他在自己的店里买，这样就可以提高单次成交的服装件数了。
2、顾客和朋友一起来购物时。
很多人逛街买衣服时都会拉上朋友一起，这就是你的连带销售机会，你可以在顾客试衣服时，推荐她的朋友也试试，说不定就可以多成交一单。
3、店内有相关配饰时。
试穿衣服的时候，不仅需要搭配衣服，也需要配饰来点缀，毛衣配个毛衣链，裤子配个腰带，这些小配饰就是你的连带销售的机会。
增加销售技巧的客户心理分析话术
增加销售技巧的客户心理分析话术在竞争激烈的市场环境中，作为销售人员，如何增加销售技巧并更好地了解客户心理，以达到最大程度的销售成功，是我们不得不面对和解决的重要问题之一。
客户心理分析话术是指通过对客户心理状态的观察和分析，采用合理的语言技巧与态度，更好地为客户提供商品或服务，并在销售过程中获得客户的信任。
在下文中，将为大家介绍一些有效的客户心理分析话术，帮助销售人员提高销售技巧，取得更好的销售业绩。
首先，了解客户的需求是与客户沟通的关键点之一。
在进行销售过程中，我们需要细致入微地观察客户的言语和行为，以判断客户的真实需求。
当我们发现客户表达了某种需求时，可以通过积极询问加以验证和确认。
比如，当客户说：“我想要一款性能强大的手机。
”我们可以进一步询问：“您更看重手机的哪些方面呢？是拍照功能？还是系统的流畅度？”这样做可以更好地了解客户的需求，从而提供更准确的解决方案。
其次，根据客户的心理状态进行适应性的话术。
不同的客户在购买商品或服务时，心理状态是不一样的。
有些客户可能对我们的产品或服务持有怀疑态度，有些客户则可能有疑虑和担忧。
在这种情况下，我们需要根据客户的不同心理状态运用不同的话术来进行沟通。
如果客户持有怀疑态度，我们可以通过提供一些实例或者真实的用户评价来增加客户的信心。
如果客户有疑虑和担忧，我们需要耐心倾听，理解客户的顾虑，并给予积极的回应和解答。
根据客户的心理状态提供适应性的话术，可以有效地减轻客户的心理压力，并增强销售的成功率。
第三，运用积极的沟通技巧来建立良好的客户关系。
在销售过程中，与客户建立良好的关系是至关重要的。
一个和蔼可亲、耐心细致的销售人员往往能够赢得客户的好感和信任。
在与客户的沟通中，我们要注意自己的表态和语气，确保积极正面的沟通氛围。
我们可以通过称呼客户的名字来增强亲切感，积极回应客户的问题和建议，给予客户充分的关注和尊重。
此外，我们还可以通过分享一些与产品或服务相关的个人经历或案例，让客户感受到真诚和亲和力。
汽车销售中的价格谈判技巧如何在客户心理中塑造价值
汽车销售中的价格谈判技巧如何在客户心理中塑造价值汽车销售是一个复杂而竞争激烈的市场，消费者往往在购买汽车时会进行价格谈判。
对于销售人员来说，了解并掌握一些价格谈判技巧非常重要，这将帮助他们在客户心理中实现价值的塑造。
本文将探讨一些汽车销售中的价格谈判技巧，以及如何利用这些技巧在客户心理中塑造产品的价值。
一、了解客户需求和心理价值在进行价格谈判前，销售人员首先要了解客户的需求和心理价值。
通过与客户交流和沟通，了解他们对汽车的需求、期望和预算等方面的信息。
同时，还要了解客户的心理价值，即他们对汽车的情感认同、对品牌的偏好以及对个性化需求的关注。
通过了解客户需求和心理价值，销售人员可以更好地定位和展示汽车产品的价值，从而在价格谈判中占据主动。
二、强调产品的独特价值在价格谈判中，销售人员应该重点强调汽车产品的独特价值，而不仅仅是价格本身。
他们可以通过展示汽车产品的性能特点、安全性能、燃油经济性等方面的优势，让客户意识到选择这款汽车所带来的价值。
此外，还可以强调汽车的技术创新和品牌口碑，让消费者认识到选择这款车可以得到的独特价值体验。
三、灵活运用定价策略在汽车销售中，灵活运用定价策略是一项关键技巧。
销售人员可以根据不同的市场需求和客户群体，采用不同的定价策略。
例如，对于追求价格优惠的客户，可以采取降价或者给予一定的现金优惠；而对于价值导向型客户，可以提供增值服务或者延长保修期等附加价值。
通过灵活运用定价策略，销售人员可以更好地满足不同客户的需求和期望，从而在价格谈判中赢得竞争优势。
四、建立信任和合作关系在进行价格谈判时，销售人员应该注重建立信任和合作关系。
他们可以通过提供专业的产品知识和建议，回答客户的疑问并解决问题，以及提供可靠的售后服务等方式，赢得客户的信任。
此外，销售人员还可以与客户建立长期的合作关系，通过提供定期的维护和保养服务、为客户提供最新的产品信息等方式，建立起良好的客户忠诚度，从而在价格谈判中更易于达成共识。
销售技巧——抓住顾客心理 ,提升业绩(经典)
销售技巧——抓住顾客心理,提升业绩作为销售人员，首先，我们一定要有一颗真正为客户服务的心。
人与人之间的感觉是微妙的，虽然销售技巧可以提升业绩，但是一定要以真诚的心来和客户沟通，用真心打动客户才是王道。
1、沉默型——客户的应对技巧2、唠叨型——客户的应对技巧3、和气型——客户的应对技巧4、骄傲型——客户的应对技巧5、刁酸型——客户的应对技巧6、吹毛求兹型——客户的应对技巧7、暴躁型——客户的应对技巧8、完全拒绝型——客户的应对技巧9、杀价型——客户的应对技巧10、经济困难型——客户的应对技巧【唠叨型客户的应对技巧】相对于沉默型的顾客，凡事都得由你主导去发问，去寻找话题，你一定会觉得叨唠型，喋喋不休的客人简直是好应付多了。
如果你真的这么认为，那你就要小心了。
碰上这类型的客人，你至少有下面三种危机：一、把说话的主导权赋予了他，很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上。
二、他好不容易找的到一个肯听他说话的对象，哪里肯轻易罢休，而这么一来，你宝贵的时间就这么白白的浪费掉了三、对推销员来说，浪费时间便是浪费金钱唠叨型客人为什么总是说个没完？一、他天生就爱说话，能言善道二、寂寞太久，周围的人深知道他的习性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大头，不知所以，硬碰上了他了！三、用喋喋不休的长篇大论来武装自己，中断你的推销，使你无法得逞。
爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。
甚至他们会觉得，既然想赚我的钱，多花时间聊一聊也是应该的。
但是化身为推销员的你，可不能没有这样的自觉。
爱说话的客人，通常较容易以自我的观点为核心，去批评、或者评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑六婆型。
既然对方是十足的自我主义者，你不妨在他的言语中偶尔出言附和他，协助他尽早做个结论。
（询问）的方式在此是绝对要避免的，否则，你不经心的一句问话，可能又会引起他口若悬河呢？其次，你的设法将他的（演讲），四两拨千斤的导入你的行销商品之中，既然对方要讲话，让他讲些和产品有关的东西不是更好吗？在他发表意见的同时，若能掌握机会及时进攻，就能有些许胜算。
抓住客户心理的销售技巧
抓住客户心理的销售技巧在如今竞争激烈的市场环境下，销售人员需要更加巧妙地应对客户，以提高销售业绩和满足客户需求。
抓住客户的心理是一种有效的销售技巧。
本文将为您分享一些帮助销售人员抓住客户心理的技巧和策略。
1. 倾听与理解了解客户需求是建立销售成功的关键一步。
而要了解客户需求，首先要倾听客户的声音并理解他们的痛点和诉求。
销售人员应该在销售过程中注重倾听，给予客户足够的时间去表达自己的问题和需求。
通过真正理解客户的问题，销售人员可以更加精准地提供解决方案，满足客户的需求。
2. 建立信任关系建立信任关系是促成交易的基础。
销售人员应该通过专业、真诚的态度和行为来塑造客户对自己的信任感。
建立信任关系需要时间和耐心，销售人员应该对客户的需求进行深入了解，积极回应客户的问题和担忧。
同时，及时履行对客户的承诺，以行动证明自己的可信度。
3. 个性化推销客户往往更倾向于购买满足个人需求的产品或服务。
销售人员应该针对不同客户的需求特点进行个性化推销，在销售过程中强调产品或服务与客户需求之间的匹配度。
通过向客户传达产品或服务的独特卖点，并说明它们如何解决客户的问题，销售人员可以更好地吸引客户的兴趣并达成销售目标。
4. 制造紧迫感紧迫感是促使客户做出购买决策的一种重要因素。
销售人员可以通过提供有限时间的优惠和限量特价等方式制造紧迫感，激发客户的购买欲望。
此外，与客户共享相关的成功案例或实际效果也可以加强客户的紧迫感，帮助销售人员更好地推动销售进程。
5. 提供增值服务提供增值服务是培养客户忠诚度的策略之一。
销售人员可以通过专业的售后服务、定期的客户沟通和提供添加值的附加服务来巩固与客户的关系。
这不仅可以提高客户的满意度，还可以促使客户对其他产品或服务的再次购买。
6. 处理客户异议在销售过程中，客户可能会提出一些异议或担忧。
销售人员应该以积极的态度对待这些异议，并抓住机会解决客户的顾虑。
通过详细解释产品或服务的优势、提供相关的实例或证据，销售人员可以减轻客户的疑虑，并帮助客户做出明智的购买决策。
掌握有效引导客户心理预期的话术技巧
掌握有效引导客户心理预期的话术技巧在商业交流中，如何有效引导客户心理预期是一项非常重要的技巧。
通过合理运用话术，可以让客户对产品或服务产生更为积极的期待，从而增加销售机会。
本文将介绍一些有效的话术技巧，帮助销售人员更好地引导客户心理预期。
第一，正确使用积极的形容词和形容副词。
在与客户交流过程中，使用积极的形容词和形容副词可以为产品或服务增加魅力。
例如，当客户对某款产品表示关注时，销售人员可以说：“这个产品质量很高，性能非常出色，会给您带来极佳的使用体验。
”通过使用这样的话术，销售人员能够引导客户将注意力集中在产品的优势上，从而提高客户的期望值。
第二，巧妙运用客户的情感需求。
客户在购买某种产品或服务时，往往有一定的情感需求。
销售人员可以通过言语来刺激客户的情感需求，增强购买的欲望。
例如，当销售人员推销一款高档汽车时，可以说：“这款汽车的设计简洁而优雅，坐在里面让您感到非常舒适，就像是坐在豪华轿车里一样。
”通过这样的话术，销售人员能够唤起客户对豪华感的期望，从而提高购买的动力。
第三，善于运用事例和案例分析。
客户通常希望了解他人的使用经验，并借此来评估产品或服务的质量。
销售人员可以通过引用事例和案例分析来展示产品或服务的价值，并引导客户对其产生更高的期望。
例如，当销售人员推销一款新型的净水器时，可以说：“数百个家庭使用后，他们反馈产品的净化效果非常好，水质口感也得到了明显改善。
”通过这样的话术，销售人员能够向客户展示出产品的可靠性和性能，并引导客户对该产品产生更高的期望值。
第四，强调产品或服务的独特性。
在市场竞争激烈的情况下，销售人员需要寻找产品或服务的特点，突出其独特性。
通过强调产品或服务的独特性，可以使客户对其产生更高的期望，增加购买欲望。
例如，当销售人员推销一款新型手机时，可以说：“这款手机采用了最新的技术，比其他同类产品更加轻薄便携，使用起来非常流畅。
”通过这样的话术，销售人员能够引导客户对手机的期望，增加其购买的动力。
销售中的心理战术通过情绪管理解决客户疑虑
销售中的心理战术通过情绪管理解决客户疑虑在销售过程中，了解客户的心理状态并有效管理情绪是解决客户疑虑的关键。
销售人员可以利用心理战术来激发客户的购买欲望，减少客户的不安情绪，从而提高销售成功率。
一、了解客户心理状态的重要性在销售过程中，了解客户的心理状况十分重要。
每个客户在购买商品或服务时都会有一定的疑虑和不安情绪，这些情绪可能会影响他们做出购买决策的速度和决心。
了解客户的心理状态，销售人员可以有针对性地采取心理战术，帮助客户解决疑虑，增强购买的信心。
二、积极态度的影响力销售人员首先要熟悉自己的产品或服务，并对其充满自信。
当销售人员展示积极的态度时，客户将更加愿意相信销售人员所说的话。
积极的态度不仅可以传递自信，还可以激发客户的购买欲望。
因此，销售人员在面对客户时要保持积极的心态，对产品有深入的了解，并能够清晰地传达出产品的优势和价值。
三、情绪管理的重要性情绪管理是销售中不可忽视的一环。
客户在购买商品或服务时，可能会因为种种原因而产生焦虑、不安、不信任等情绪。
销售人员要善于观察客户的情绪变化，根据客户的情绪状态采取相应的措施。
例如，如果客户表现出不信任的情绪，销售人员可以主动提供更多的证据或案例来证明产品的可靠性，以消除客户的疑虑。
四、引导客户情绪的技巧在销售过程中，引导客户情绪的技巧非常重要。
销售人员可以通过积极评价、赞美和鼓励来激发客户的积极情绪。
同时，销售人员也应该尊重客户的感受，认真倾听客户的需求和疑虑。
通过与客户建立良好的沟通和信任，销售人员可以更好地了解客户的需求，提供更贴心、符合客户期望的解决方案。
五、化解客户疑虑的心理战术销售人员在销售过程中可以采取一些心理战术，帮助客户解决疑虑。
例如，建立共鸣，通过分享与客户类似的经历或疑虑，让客户感到自己被了解和认同，从而降低客户的不安情绪。
此外，提供证据和案例，展示产品的可靠性和成功案例，可以帮助客户更直观地认可产品的价值和效果。
六、培养长期合作关系的重要性在销售过程中，建立长期合作关系对于销售人员来说是非常重要的。
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因为我和您一样也是在开盘前才能知道，但开 盘定价一定会根据市场来定，如果市场卖7000，开 发商不会傻到卖6000，同时市场卖6000时，他也
不 会卖到8000，只是我们要拿同样的钱去选一个最适 合自己的、性价比最高的房子。不过我敢给您保证 你买的房子一定是最超值、性价比最高的房子。
案例： 客户李先生看房已有三年多，对郑州市东西南
北的楼盘都非常熟悉，最近看过橄榄城、理想城 等楼盘，他认为本项目和以上两个项目并无本质差 别，价位区别应该在200元左右，如果太贵就不合 理；
分析： 此类客户敏感、偏执、认真、仔细且精于算计，
对郑州市场情况相对了解，对市场各个项目都会了 解并形成个人见解，并且看过相同区域各个楼盘， 针对项目情况介绍听不进去，只关注价位，在了解 过价位之后拿周边低价位楼盘进行对比，不关注本 项目产品价值，所以对其心理价位相对较难提升；
最好户型配比，3米层高让居住更适
所有户型全部采用全明设计，让日照时间更长，让 通风效果更好，让你的感觉更舒适；足不出户就可 以沐浴到每日清晨的第一缕阳光，让您一天都拥有 一个好心情；
航海路上唯一的双气社区
航海路上唯一一个既拥有天然气有拥有暖气的社 区，让冬天不再寒冷；
正商13年来开发项目中最具代表性、规模最 大、最宜居的标杆项目。
分析： 此种客户属于理性客户，会根据自身经济状况
对自己将购买产品进行价位定位，只选择个人 心理价位能够接受的产品，相对说服难度较大需 要极其耐心引导，看本人能否接受最终价位；结 合目前公司出台政策可引导分期首付；
4、 本人固有思想，对市场有抗性，自己心理明明 知道价位应为多少，但固执的以自己能承受的价位 去衡量去评估，不愿接受事实；
客户心理价位低的主要原因：
1、认为产品价值和价格不相符合，价值小于价 格；
案例： 客户张先生来到正商城看房，置业顾问李小姐为
其进行服务，经过反复沟通之后暗示客户房源价格 约为7000元/平方，张先生看完之后认为价格太高 离开，再打电话邀约时，张先生在东区xx楼盘购买 了一处单价8100元的房子。
4、客户的抗性
客户不认可的地方，客户的抵触情绪是什么？抗性深层 次蕴含的需求是什么？
四、了解项目产品（优势和劣势）
1、了解项目的核心优势
本项目也许有很多优势，但是最主要的是的核心优势是 什么；即项目的核心竞争力是什么？
2、了解本项目差异点优势是什么？
讲本项目和其他项目相比差异点优势，因为对客户来讲 对他有用的才是最重要的，所以把握客户的真实需求是很重 要的，客户其实是不会吝啬可以给自己带来利益的东西的．
正商唯一以城命名的高端项目； 老板关注最多的对外展示窗口项目； 正商产品的王牌项目，承载着正商人的光荣与梦
想，承载着正商上市的宣传推荐； 正商对郑州市、对河南省、对全国展示的窗口， 标杆，它的每一个细节都从居住的舒适性出发，精
雕细琢，力求完美；
二、通过为客户讲解感受来提升客户的心理 价位；
本项目客户多为二次置业，看过楼盘较多，尤 其是周边楼盘，比如美景天城，橄榄城、黄金海岸。 客户最终比较后还是愿意选择正商城，因为在价位 区别不大的情况下，选择一个品牌开发商开发的大 社区的一期房源，并且多层高层混合双气社区，居 住舒适度一定是最高的，性价比也同样是最高的；
如何提升客户心理价位 ：
房价的构成
房价=土地成本+开发成本（前期工作费用+建安成 本+配套费用）+开发费用（销售费用+财务费用 +
办 公费用+不可预见费）+税（营业税+所得税）+开
发 利润+（品牌价值+成熟价值+升值价值+教育价值
பைடு நூலகம்+产
品价值+物业服务价值+其它价值）
各项价值解析
1、品牌价值 一级品牌：300—500元/平米 二级品牌：200—300元/平米 三级品牌：50—100元/平米
分析： 此类客户可以耐心说服，但不要一味否定和激
怒客户，给客户最后形成一种渗透就是他可以买不 起新蓝钻的房子，但是他一定最后是带着遗憾和认 可离开的；
• 提升客户心理价位前提：
一、了解客户实力
1、客户目前居住地址和区域
您现在是在附近居住吗？金水区还是管城区？
2、客户目前职业
看您文质彬彬的，应该是从事教育行业吧？
针对此类客户人群可以以对比为主如：
美景楼盘也非常不错，之前也开发过成熟项目 如美景天城，但是它在郑州属于一个中端楼盘，因 为从户型配比可以看出，美景鸿城主打户型为60-
90 平方，针对客户群多为消费水平偏低、首次置业客 户。
橄榄城和黄金海岸也是非常不错的，但是实在三 环外，除了他们项目自身周边环境相对比较差，未 来。
3、客户月收入
你们这一行收入很高吧，每个月应该有6000多？
4、客户家庭收入
嫂子和您工作一样吗?你们是不是一个公司？
5、客户首付能力
咱们这次买房首付准备付多少，正常首付吗？
6、客户月供能力
咱们贷款准备贷多年？月供多点还是少一点？
7、 客户名下资产
大哥您这次按揭时用本人名字吗，您名下还有别的贷 款没有？如果按揭的话需要您提供资产证明 如
一般客户都会追问本项目的价位，并且一直追 问，但是对于价格是没有办法也不能直接报价，而 要将产品价值渗透之后待客户认可本项目产品，接 受置业顾问之后，如果客户再次追问价格可以对客
户说：
您看，周边的XX楼盘在南三环，除了他们项目周边环境 那么乱，目前在售价格6800元；XX楼盘开车出尽那么不方
便 高层售价达到7800元，还有xx楼盘容积率那么5点多现在售 价7200元，现在没有开盘我无法给您说我们目前的价位，
高层罕见双层地下停车场超高配置
每家每户1:1的停车比例，让爱车安然无忧，不用担 心下班回家爱车无处停放，不用担心日晒雨淋、不 用担心警察贴罚单。完善的电梯直达停车系统，让 生活变的方便，让出行变得方便；避免了地面停车 的尾气排放、拥挤、嘈杂等现象；
三环内稀缺多层高层混合、大户、品质社区
推出房源以两房、三房为主打房源，两梯两户、两 梯三户的户型配比，板楼设计，采光、通风更好。 左邻右舍都是精英家庭，高收入、高素质、高修养 让您的生活圈、朋友圈、事业圈更加广阔，让您的 身份更加尊崇；
6、对本项目印象
您认为我们楼盘怎样，是否符合您的要求？
三、了解客户异议
1、客户是否听进自己销讲
通过观察客户的眼神和动作来随时调整自己的销讲点， 讲客户关注的问题；
2、客户对那里不明白
大哥，我给你讲了这么多，有那里没讲到的或者您没 听明白的，随时可以问我；
3、客户的异议点是什么
您看您有那里不满意的可以问我，我再为您介绍一下。 有时候客户的异议不会以疑问的方式完全告诉置业顾问，所 以在销售中要仔细的望、闻、问、切，要敏感的去观察 客户，才能了解客户真正的异议，并根据其真实的异议去解 决；
分析： 此客户心理价位低，显然不是购买力的问题，而是
未被项目吸引，不认可项目价值或者说置业顾问对产 品价值的讲解未被客户渗透和接受，在客户心理始终 认为不值这个价格，此种心理价位低并非客户不具备 购买能力或者接受不了，需要置业顾问对客户进行深 入研究分析，打动并说服客户。
2、对周边楼盘价位相当了解和熟悉，以周边价位 进行对比，认为本项目和周边低价位项目相比并无 差异但价差不合理，形成价位抗性；
•
我们没有小房子，最小的面积87平方的两房， 主打户型87-120平方的三房，从面积上筛除了一部 分客户群，让您的左邻右舍都像您一样事业有成、 整体素质较高，家里有孩子的客户非常关注这点， 因为孩子从小的生活圈、见识、起点和别的小朋友
不一样，给自己设定的未来也一定是不同的。
三、通过对市场、周边楼盘的分析比较来提 升客户心理价位；心
2、客户购房目的
咱这次买房子是自住还是投资？是给自己住的还是为孩 子买的？为什么考虑在附近居住呢？
3、客户对住房需求
一看您对生活要求挺高的，咱们想买个什么样的房呢？
4、客户是首次购房还是二次购房
咱们现在是在哪里住呀？是自己的房子吧？
5、客户预期心理价位
您最近看过不少房子吧，我们附近都看过什么楼盘呢？ 您计划购买一个什么价位的房子呢？
各各项成本计算
正商城成本核算
结合以上所述： 实际成交价应为：8000元/平方
具体价位=开盘
好房子必然有好价格； 一分价钱一分货。房子越好，价格越高； 同等价格比品质，同等品质比价位；
一、 通过对产品核心价值进行渗透而提升客户 心理价位；
超宽楼间距
最低40米最宽70米超宽楼间距保证了充分的通风、 采光和日照，让生活更舒适，让生活更阳光；
2、成熟价值： 大盘：200—500元/平米 中档楼盘：100—200元/平米
3、升值价值： 升值潜力大：500—1000元/平米
一 般：100—300元/平米
4、物业价值： 一级知名物业：300—500元/平米
二级物业：100—200元/平米 三级物业：50—100元/平米
5、教育价值： 优质教育：300—500元/平米 一般教育：100—200元/平米
THANKS！
如何提升客户心理价位
吴孔中
2011年11月
前言
• 在销售工作中，经常面临客户心理价位较低。部 分客户经过置业顾问将产品价值渗透之后有所提高 最终顺利成交，也有部分客户因为无法提升其心理 价位放弃购买造成遗憾。那么针对此种情况，作为 一线销售人员，我们能够做什么，要怎么做才可以 提高客户的心理价位呢?
3、个人经济情况有限，心有余力不足，无法接 受高端楼盘高端价位；
案例： 客户李女士，全部借完钱之后手里有15万元钱，