9、高端产品有效的营销模式,圈层会议营销“会前-会中-会后全套方案

---高端圈层营销策略---

一、圈层营销执行背景：

通过圈层营销，实现客户对产品的认知→认同→认购的过程，通过优质的服务，带动种子客户转介绍，实现二次销售。

从传播理念入手，对用户的价值的尊重，引导产品的购买。

二、圈层营销活动形式：

抓住诉求，放大诉求，直击痛点。

依据市场的实际情况，制定会议流程和方案，针对目标客户群体采用有针对性的会议营销方案，会议营销由会务总监全权负责，需提前制定会议筹备方案，不打无准备之仗。

---圈层会议营销执行---

一、圈层会议营销执行要点：

圈层会议营销分为会前营销、会中营销、会后营销三个阶段，操作流程包括从参会人员的邀请，到会议的组织、会议议程的安排，会后回访与服务等。

会前→会中→会后

会议立项→人员邀请→会议组织→议程安排→回访圈层会前营销主要是指收集准客户名单，然后通知目标准客户到会议现场等；会中营销主要是指在会议现场运用各种促销手法，进行促销活动，尽最大的努力去激发准客户购买欲望，促成会中销售；会后营销是指会后将到会准客户进行再次筛选，确定客户名单的有效性，做好会后客户回访、售后服务、重

复销售等工作。

圈层会议营销执行活动：

改变传统推销活动为主的形式，从参会人员的生活方式入手，举办与客户生活方式相关的活动。

与目标客群身份匹配

打造生活、事业、修为的交流平台，产品润物细无声的销售以理财、风水、瑜伽、美食、运动、慈善、名表鉴赏等等为主

穿插活动进行，带入产品销售

---会前营销---

会前部分是产品销售前进行的一系列吸引客户、亲近客户、使其关注本次会议的议题，对产品和企业产生足够兴趣的过程。

客户在会议上是否决定购买，有80%的因素取决于会前沟通工作做得是否扎实和到位。因此，会前部分是会议营销的重点部分。

会议室选择：1、星级酒店会议室；2、度假村（2天会议）。

1.客户甄选

会前通过手机平台发出调查问卷，收集客户信息，客户健康状况，消费能力、兴趣爱好、客户是什么阶层，收入多少、消费能力、关注度等等，建立准客户档案，并对这些档案进行分析整理。

根据准客户需求状况，对准客户档案进行分类，分析哪些准客户是我需要的，是对我有用的，确定主要目标，并且用适当的方法进行会前电话沟通与上

门沟通。

定向邀约圈层客户：商会、EMBA、大型企业、高端车友会等等客户。

2.会前策划

通过对确定的准客户群体的了解，进行系统的会前策划。会前策划主要包括会议主题、会议程序、会议管理、会议中可能出现问题的应急解决方法，企业形象、产品等。会前策划要尽量提前，要考虑到整个会议的每一个细节，会议确保客户到场是很重要的，可以以卖门票的方式，进行会议邀约，适合已经有成熟会员体系的阶段。

3.会前邀请

在确定会期后，先将目标客户进行筛选，然后进行电话邀约、上门送函和电话确定。邀约客户之前一定要将客户情况掌握清楚，考虑客户需求，给客户提供理由，让客户到会。同时及时送函，确定客户一定会到。打邀约电话时要注意语气，要处处体现自己是在为客户着想。

4.预热与调查

客户到会后，员工并不知道哪些客户会购买产品，因此在会前对客户的调查和预热就显得十分重要，如果在会前能充分预热，当会议进行到售货环节时，员工便可以直接提出要求准客户购买的信息。产品和项目的采购额比较高时，很难在会议现场达成实际销售，就需要销售人员对在会议上有明确意想的、感兴趣的客户做深度跟踪。

5.会前模拟

为了确保联谊会每个环节都能顺利进行，会议执行小组（包括策划、主持人、主讲、现场人员、销售代表）等应在会前进行模拟演练，发现漏洞及时调

整。比如，销售代表应何时配合主持人鼓掌？何时音乐响起？何时专家出场？如何激励参会人员互动等细节。

6.会前动员

主要动员内容有：（1）员工激励，让员工在整个会议中积极主动。（2）确定明确的会议目标，让大家为之努力。（3）人员分工，将会议中每个环节都责任到人。

7.会场布置

把体现企业文化、产品文化、产品价值以及其他有利于企业及产品宣传的要素通过展板、挂旗、易拉宝、条幅、投影等手段充分体现出来，以烘托会场的氛围。

8.签到和迎宾

登记参会人员详细资料，员工与客户间并不认识或熟悉时最好登记两次电话，以便核准。同时也要利用语气、态度和肢体语言加深与准客户的交流，尽快熟悉。

9.引导入场

就是将客户领到指定位置上。因为，在会前邀约时就已经提到会为客户留一个位置，所以在客户到达会场后，由专人将客户领到相应座位上。在一次会议中要考虑尽量让有消费能力目标客户等坐在前排，媒体单位、陪同人员坐在后排。

---会中营销---

1.会前提醒

正式开场前注意提醒客户去洗手间，关闭电话震铃，并且再次确认麦克风、音响、投影等设备是否好用。开场时间一般不宜超过规定时间15分钟。会前可以播放一些T导航的文件，进行暖场。

2.介绍主讲及嘉宾

对主讲包装要得当，每次会议首先考虑邀请退专业人才主讲，在没有邀请或不能邀请情况下，由专家讲师进行主讲；要对参会的主要人员进行介绍。

3.情绪调动引发共鸣

包括两个方面：（1）员工情绪调动。主要是在会前以激励为手段，进行员工情绪调动，员工情绪高了才会带动客户情绪。（2）客户情绪调动。是否健康，遇到健康问题怎么办、愿意为健康花费多少等等，主持人通过场景布置、游戏设计和语言刺激等带动客户情绪。

4.游戏活动

主持人在会中应考虑设计游戏，包括原地不动的、站立的、活动局部的等。主要目的是通过游戏来缓解客户因听讲座而带来的困倦感，拉近与客户的距离，以促进销售。

5.专家讲座

（1）根据每次活动主题邀请相关行业专家。（2）每次活动标配的相关的专家。这个环节可以通过主讲的专业知识来解决客户心中的疑问，突出产品和项目的专业性和科技含量。员工要注意听，注意观察客户的反应，配合主讲的讲解进行销售工作。