星公馆项目营销破局

星公馆项目营销破局
一、项目本体存在的问题
1.1 项目市场表现：
项目整体推广力度较小，在市场基本没有声音，很多市场客户不了解项目，不利于后期的营销。

建议从品牌方面树立项目的口碑，建立项目的品牌体系，市场整体推广体系，打造项目的品牌高度，增加项目的溢价和项目的综合竞争力，促进项目快速销售。

1.2 项目自身表现：
产品：市场一般公寓面积27-35平米之间，总价低，后期出租回报率高，迎合市场需求，客户接受度高；本项目42平米，5.09米loft产品，使用率较高，后期居住舒适性较高；后期出租回报率较高，如何打动投资客成为关键。

政策：郑州市场公寓项目和部分住宅项目普遍执行低首付+首付分期政策，市场和购房客户已经默认本政策，本项目暂时执行5万首付，对于客户来说，首付门槛较高，对于客户筛选比较严重，部分客户首付5万，可以选择郊区住宅产品，客户选择余地更大，对于本项目来说成交难度较高。

建议1：首付1万即可网签，剩余首付3年6次付清，赠送八万大礼包；
建议2：首付1万，,网签返还1万，剩余首付交房前一次性付清，赠送三万大礼包；建议3：首付5万，剩余首付3年6次付清，赠送房款等额大礼包；
1.3 项目合作单位代理/渠道/分销等的问题：
项目前期证件办理较为缓慢，市场没有铺开，同类项目攻击我们的证件不齐全，客户流失严重。

项目目前到访量较低，未能满足实际成交需求；来访转化率较低，销售业绩不理想。

1.4 公司管理机制：
管理机制----没有系统完整的管理体系，不能主导整体项目的发展及规划，不能有效的做项目的管控，项目激励措施及管控措施不到位，导致项目销售不畅；
二、项目营销现状
本项目自19年启动销售，截止目前整体约130套，特别是19年3-5月整体去化不足个位数。

月均销售5套，是否能满足本项目的资金需求及公司的发展规划？
月均销售多少套才能满足公司对于资金的需求，满足公司后期的营销规划？
针对5#、低价房源基本售空、整体楼栋卖花了的情况下，结合推广基本没有没有声音，来访客户较少的情况，如何破局成为本项目核心重要的问题？
结合本项目年度70%的去化率，整体营销管控及任务管控怎么规划值得深思！！！
三、项目营销破局
3.1 营销战略，营销思路的转变----从公司长远发展及内部管理来说，建议内场组建自销团队，采用双代理模式+内场自销，既能充分管控案场，又能引进外部资源，形成竞争关系，相互比较，相互监督，相互促进。

3.2推广措施及氛围营造----现阶段由于资金和时效问题，暂时放弃大量的媒体推广，选择有效果的可以置换房产的10
4.1、安居客等进行短期投放，选择时效性强的暖场活动，针对每周的客户情况，安排针对的暖场活动，增加项目邀约的说辞及周末氛围布置，有利于后期的成交必定；增加项目自媒体、微信朋友圈、公司内部员工等的信息
释放；案场氛围营造：增加项目内场氛围营造，增加内部投资价值对比和分析，园区未来发展前景、项目区域发展前景等的分析；客户服务提升，保安、保洁水吧人员服务提升，增加客户感受，促进成交；
项目售楼部四组接待桌椅，时代广场六组接待桌椅，针对后期每天20—30组的接待任务，是否能满足，若启动地市看房团，大约按照120组一次，是否能满足接待问题。

3.3 营销手段，营销模式的转变----根据郑州市场的行情，房地产市场75%的销售额来源于渠道，由于渠道手里掌握大量的客户资源，短期内能快速爆发，大量成交，渠道是个双刃剑，如何把控是个核心问题。

在本项目本阶段建议和郑州市场的大渠道建立合作关系，以价换量，以大渠道带动小渠道，从而带动整个渠道市场，后期根据营销策略的调整，用佣金等手段平衡销售进度和开发利润的平衡，同时也能为后期3# 1# 2#做铺垫。

（郑州市场渠道资源约450家左右，约3500家左右的门店，其中贝壳链家约1300家，21世纪标点800家，正天350家，创石300家，我爱我家200家，环球100多家，其他小门店大多10几家门店，有实力电销公司40多家等）
按照市场现状，建议渠道佣金15%/套，网签当天结全佣；
渠道政策进行调整，以郑州周边为主，以地市为辅，深度发掘郑州市场渠道及二手房门店资源，促进项目的带客及成交。

3.4 推广活动聚客----增加项目的推广暖场活动，增加项目人气，增加邀约胡说辞，提升项目胡氛，促进项目销售。

3.5 利用现阶段的网红效应、赛车美女效应、名人经济等
通过网红探盘、网红推荐等手段增加项目曝光量，增加项目的曝光量促进销售；通过举办赛车拉力赛、美女效应等增加项目的口碑几曝光，增加项目的知名度，促进项目的销售。

4.6 企业文化的缺失，机制管控失调，监督跟踪执行不到位，内部员工成长空间不足，主观能动性不足等问题。

四、项目营销规划
4.1 5#产品月均去化50套
任务量：6月40套 7月50套 8月0套
营销策略：全渠道策略，大渠道带动小渠道，以价换量，区域引爆
营销策略：低开高走，渠道引流，小步快跑，提升价格，保证销量的情况下实现开发利益最大化。

五、增加来访措施
具体措施：
1、增加项目推广渠道，提高市场声音，增加项目知名度
2、案场氛围包装，道具物料更新，项目价值点持续给到访客户视觉冲击，提高客户体
验感，客户服务提升，保安、保洁水吧人员服务提升，增加客户感受，促进成交
3、针对来访的措施：
A:自访来访：104.1 网络推广安居客网络推广增加项目的曝光率，增加项目的品牌知名度和促进项目的来访成交；
网络.自媒体有情，增加项目的曝光率，增加项目的品牌知名度和促进项目的来访成交；
B:渠道来访：深度发掘郑州市场核心渠道，增加渠道来访的奖励措施和积极性①来访渠道带客户，并参与抽奖活动：奖品华为matebook 、华为P40手机、华为运动手环、100元油卡、50元油卡等丰富的奖品。

为刺激分销经纪人带客积极性，客户的精准度，到访客户评级C以上，每组客户奖励经纪人100元加油卡或购物卡。

C:全员营销及产业链整合：制定3万元/套的内部推荐及产业链整合政策，深度发掘公司内部及园区商户的积极性，同时深度发掘郑州房地产同行推荐的资源库，深度挖同行推荐的比例，促进成交。

（建议本政策3万元不含税）
D:竞品+通道拦截：在本项目经过的核心区域，如西三环陇海路、陇海路西四环、植物园、主要核心区地铁口，西流湖的各区域的客户拦截及核心竞品拦截，配备看房车和专车接送，或者报销来访打车费用，采用外聘小蜜蜂和拉访团队为主，设定拉访任务和奖惩措施。

建议每天80元（任务2组）多一组奖励30，成交一套奖励3000。

E:强销拓客：制定完善的区域拓展计划，佣金激励政策，安排销售进行市场拓展--主要集中在核心商业区、高端住宅小区、商业市场等区域，建议公司配备车辆作为接送客户和输送物料等用途；
F:渠道增量措施：针对现阶段的渠道策略进行优化，深度圈层郑州大部分渠道，如正天、21世纪、我爱我家、真二网等郑州市场的核心渠道资源，有甲方统一签约，后期佣金按照15%的佣金政策，网签当天结算，简化渠道佣金发放流程，保障渠道带客成交
的积极性。

针对渠道分销的措施：
针对现阶段的渠道策略进行优化，重点圈层郑州大中型分销公司，有内部资源的，如正天、21
世纪、我爱我家、房便利等郑州市场的核心渠道资源，同步发展签约地市分销公司，挖掘地市客户，由甲方统一签订合同并管理，后期佣金按照约定的佣金政策，网签当天结算全额佣金，简化渠道佣金发放流程，保障渠道带客成交的积极性。

4、来访转化率提升：增加项目案场的管理，增加项目案场的培训，增加项目基层员工的战斗力，明确月度目标，个人目标，责任到人，到事；及时跟进客户分析，客户跟踪，完成内部相互配合，向管理要业绩，向管理要绩效，提升项目来访转化比达到12.5%。

5、明确的管控、任务、奖惩体系：完善合理的管控、任务、奖惩体系，任务目标体系，任务分解到人、到事，可执行的任务奖惩措施。

星公馆项目部
2020.05.30。