店面业绩提升与活动推广
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
Time-bound及时性 当前最急待解决的问题应成为我们的主要目标
长沙市君瑞电子有限公司——终端体验部
生意目标
服务目标
营运目标
❖ 80%的绩效问题同缺乏明确的预期目标有关。 ❖ 和没有明确预期目标的工作相比，确立明确的预期
目标可以使工作的绩效提高 25%
长沙市君瑞电子有限公司——终端体验部
生意目标
关注导购
影响导购业绩的主要因素
环境因素
任务分配
跟进督促
鼓励竞争
长沙市君瑞电子有限公司——终端体验部
适当激励
环境因素
任务分配要注意：
打破平均规则 划分销售档次 个人提升空间预估 小组团队协作
长沙市君瑞电子有限公司——终端体验部
环境因素 跟进督促要注意：
你对店里的导购业绩都满意吗？ 没有人想永远垫底。拿数据说话，坦诚交流，留意每一点进步并
体验店店面业绩提升&促销活动
提升店铺业绩的四个方向
1
关注导购
2
目标管理
3
库存管理
4
活动推广
长沙市君瑞电子有限公司——终端体验部
关注导购 产品的销售是由导购来完成的
导购流失 影响导购业绩的主要因素
长沙市君瑞电子有限公司——终端体验部
关注导购
影响导购业绩 的主要因素
环
个
境
人
因
因
素
素
长沙市君瑞电子有限公司——终端体验部
营运目标
2)如何设立目标
目标制定的黄金法则 (SMART)
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
Specific明确 可以确定有一件事必须改善或维持
Measurable易于评估 目标应包含数量、品质、期限等，它应该可以很明确地衡量
Attainable合理 设定的目标应该肯有挑战性，它不应该太难或太简单
Relevant相关性 授权
生意目标
服务目标
营运目标
形态分析:顾客的期望越来越高了
与五年前相比，顾客
Ø更注意自己所得到的服务 Ø对服务有了更多的要求 Ø对服务更加不满意 Ø需要更好的服务质量
长沙市君瑞电子有限公司——终端体验部
生意目标
提供了优质服务的员工
服务目标
更容易 获得提升 涨工资 获得好心情 保住工作 ……
及时鼓励。
你认为导购业绩落后的原因是什么？ 业绩落后往往是积极性造成的。不断强调服务的积极性，用积极
性弥补技巧的不足
你怎么督促业绩落后的导购？
导购业绩好坏是相对的，正面看待业绩落后的导购，不要给他们 贴标签。
长沙市君瑞电子有限公司——终端体验部
环境因素
销售技巧可以衡量吗？
销
售
只需要比较销售额吗？
如何应用目标管理 提升店铺业绩
通过目标实现管理
长沙市君瑞电子有限公司——终端体验部
管理尤如大海航行，无目标 难以抵达彼岸，目标是管理的灯塔!
共同目标——为团队导航
长沙市君瑞电子有限公司——终端体验部
目标一：了解目标管理可以帮我们解决哪些问题 目标二：掌握设定好目标的方法和步骤 目标三：掌握目标→计划→工作节点追踪的技巧
目标制定、分解、执行管理、数据分析
服务目标 营运目标
服务技巧
服务策划 服务标准
推动能力与方法运用
店铺运作
岗位职责、心态与能力的发挥 营业流程、店面秩序、店面形象表现
库存筹组和调配、数据分析
长沙市君瑞电子有限公司——终端体验部
生意目标的达成
长沙市君瑞电子有限公司——终端体验部
生意目标
服务目标
营运目标
和要点
长沙市君瑞电子有限公司——终端体验部
店铺目标三大元素
当一个管理者从零售终端的角度考虑销售业绩提升的 时候,需要从几方面着手?
生意目标
1.
的达成
2.
的达成 服务目标
3.
的达成 营运目标
长沙市君瑞电子有限公司——终端体验部
终端目标管理的重点体现（巡场时的关注重点）
终端目标 店铺表现
类
别
细
分
生意目标 业绩
长沙市君瑞电子有限公司——终端体验部
个人因素——Ｋ.A.S.H
如何提高销售技巧
学习模式销售语 把你个人的销售技巧整理出来给导购学习 记忆模式销售语 把培训的的销售说辞背熟 重复模式销售语 在门店多做模拟销售演练 活用模式销售语 把别人的销售技巧应用到自己销售中来
长沙市君瑞电子有限公司——终端体验部
生意目标
年 销 售 指 标 分 解
服务目标
营运目标
年度目标 季度目标
月目标
计划的控制和 管理
周目标 天目标
销售预测管理
时段目标
销售日常活动管理 行动的落实
长沙市君瑞电子有限公司——终端体验部
长沙市君瑞电子有限公司——终端体验部
长沙市君瑞电子有限公司——终端体验部
长沙市君瑞电子有限公司——终端体验部
1)销售目标的制定
销售指标的制定方法： v 预算年度保本销售额 v 根据实际市场状况结合费用等制定年度销售计划 v 根据当地的淡旺季节拆分季度销售计划 v 根据季节，特殊节假日和机型促销等因素制定每月销售任
务 v 或根据往年同期销售数据来制定销售计划
长沙市君瑞电子有限公司——终端体验部
生意目标
服务目标
能
怎样达到竞争效果？
手
用数据说话 比较关键指标 不要只有一个第一
长沙市君瑞电子有限公司——终端体验部
环境因素
适当激励：
店铺激励的主要类型
关键指标评比
阶段任务达成评比 主推机型销售评比
激励活动策划要点
目的性要强 做到相对公平
以真实数据评测 评比结果要公示
长沙市君瑞电子有限公司——终端体验部
个人因素
服务目标
设立目标的七个步骤
营运目标
确定目标完成的日期 列出为达成目标所必需的合作对象和外部资源 列出实现目标所需要的技能和授权 列出可能遇到的问题和阻碍，找出相应的解决方法。 检验目标是否与上司的目标一致 制订符合SMART原则的目标 正确理解公司整体的目标，并向下属进行传达
长沙市君瑞电子有限公司——终端体验部
影响导购个人业绩的主要因素
ＫＡＳＨ
私人原因
长沙市君瑞电子有限公司——终端体验部
个人因素——Ｋ.A.S.H
如何使导购更好掌握产品知识
产品知识培训 店铺模拟演练 管理者跟进抽查 产品知识比赛
长沙市君瑞电子有限公司——终端体验部
个人因素——Ｋ.A.S.H 树立积极的服务态度
管理者以身作则 加强日常管理和引导 树立标杆模范
个人因素——Ｋ.A.S.H
养成销售服务好习惯
不要依赖导购们的自觉性 只有制度到位，才能执行到位 让规范标准变成工作的一部分 培训“职业”病
长沙市君瑞电子有限公司——终端体验部
个人因素——私人原因
关注导购生活状态，才能关注工作状态 适当的关心能得到很好的
长沙市君瑞电子有限公司——终端体验部
长沙市君瑞电子有限公司——终端体验部
生意目标
服务目标
营运目标
❖ 80%的绩效问题同缺乏明确的预期目标有关。 ❖ 和没有明确预期目标的工作相比，确立明确的预期
目标可以使工作的绩效提高 25%
长沙市君瑞电子有限公司——终端体验部
生意目标
关注导购
影响导购业绩的主要因素
环境因素
任务分配
跟进督促
鼓励竞争
长沙市君瑞电子有限公司——终端体验部
适当激励
环境因素
任务分配要注意：
打破平均规则 划分销售档次 个人提升空间预估 小组团队协作
长沙市君瑞电子有限公司——终端体验部
环境因素 跟进督促要注意：
你对店里的导购业绩都满意吗？ 没有人想永远垫底。拿数据说话，坦诚交流，留意每一点进步并
体验店店面业绩提升&促销活动
提升店铺业绩的四个方向
1
关注导购
2
目标管理
3
库存管理
4
活动推广
长沙市君瑞电子有限公司——终端体验部
关注导购 产品的销售是由导购来完成的
导购流失 影响导购业绩的主要因素
长沙市君瑞电子有限公司——终端体验部
关注导购
影响导购业绩 的主要因素
环
个
境
人
因
因
素
素
长沙市君瑞电子有限公司——终端体验部
营运目标
2)如何设立目标
目标制定的黄金法则 (SMART)
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
Specific明确 可以确定有一件事必须改善或维持
Measurable易于评估 目标应包含数量、品质、期限等，它应该可以很明确地衡量
Attainable合理 设定的目标应该肯有挑战性，它不应该太难或太简单
Relevant相关性 授权
生意目标
服务目标
营运目标
形态分析:顾客的期望越来越高了
与五年前相比，顾客
Ø更注意自己所得到的服务 Ø对服务有了更多的要求 Ø对服务更加不满意 Ø需要更好的服务质量
长沙市君瑞电子有限公司——终端体验部
生意目标
提供了优质服务的员工
服务目标
更容易 获得提升 涨工资 获得好心情 保住工作 ……
及时鼓励。
你认为导购业绩落后的原因是什么？ 业绩落后往往是积极性造成的。不断强调服务的积极性，用积极
性弥补技巧的不足
你怎么督促业绩落后的导购？
导购业绩好坏是相对的，正面看待业绩落后的导购，不要给他们 贴标签。
长沙市君瑞电子有限公司——终端体验部
环境因素
销售技巧可以衡量吗？
销
售
只需要比较销售额吗？
如何应用目标管理 提升店铺业绩
通过目标实现管理
长沙市君瑞电子有限公司——终端体验部
管理尤如大海航行，无目标 难以抵达彼岸，目标是管理的灯塔!
共同目标——为团队导航
长沙市君瑞电子有限公司——终端体验部
目标一：了解目标管理可以帮我们解决哪些问题 目标二：掌握设定好目标的方法和步骤 目标三：掌握目标→计划→工作节点追踪的技巧
目标制定、分解、执行管理、数据分析
服务目标 营运目标
服务技巧
服务策划 服务标准
推动能力与方法运用
店铺运作
岗位职责、心态与能力的发挥 营业流程、店面秩序、店面形象表现
库存筹组和调配、数据分析
长沙市君瑞电子有限公司——终端体验部
生意目标的达成
长沙市君瑞电子有限公司——终端体验部
生意目标
服务目标
营运目标
和要点
长沙市君瑞电子有限公司——终端体验部
店铺目标三大元素
当一个管理者从零售终端的角度考虑销售业绩提升的 时候,需要从几方面着手?
生意目标
1.
的达成
2.
的达成 服务目标
3.
的达成 营运目标
长沙市君瑞电子有限公司——终端体验部
终端目标管理的重点体现（巡场时的关注重点）
终端目标 店铺表现
类
别
细
分
生意目标 业绩
长沙市君瑞电子有限公司——终端体验部
个人因素——Ｋ.A.S.H
如何提高销售技巧
学习模式销售语 把你个人的销售技巧整理出来给导购学习 记忆模式销售语 把培训的的销售说辞背熟 重复模式销售语 在门店多做模拟销售演练 活用模式销售语 把别人的销售技巧应用到自己销售中来
长沙市君瑞电子有限公司——终端体验部
生意目标
年 销 售 指 标 分 解
服务目标
营运目标
年度目标 季度目标
月目标
计划的控制和 管理
周目标 天目标
销售预测管理
时段目标
销售日常活动管理 行动的落实
长沙市君瑞电子有限公司——终端体验部
长沙市君瑞电子有限公司——终端体验部
长沙市君瑞电子有限公司——终端体验部
长沙市君瑞电子有限公司——终端体验部
1)销售目标的制定
销售指标的制定方法： v 预算年度保本销售额 v 根据实际市场状况结合费用等制定年度销售计划 v 根据当地的淡旺季节拆分季度销售计划 v 根据季节，特殊节假日和机型促销等因素制定每月销售任
务 v 或根据往年同期销售数据来制定销售计划
长沙市君瑞电子有限公司——终端体验部
生意目标
服务目标
能
怎样达到竞争效果？
手
用数据说话 比较关键指标 不要只有一个第一
长沙市君瑞电子有限公司——终端体验部
环境因素
适当激励：
店铺激励的主要类型
关键指标评比
阶段任务达成评比 主推机型销售评比
激励活动策划要点
目的性要强 做到相对公平
以真实数据评测 评比结果要公示
长沙市君瑞电子有限公司——终端体验部
个人因素
服务目标
设立目标的七个步骤
营运目标
确定目标完成的日期 列出为达成目标所必需的合作对象和外部资源 列出实现目标所需要的技能和授权 列出可能遇到的问题和阻碍，找出相应的解决方法。 检验目标是否与上司的目标一致 制订符合SMART原则的目标 正确理解公司整体的目标，并向下属进行传达
长沙市君瑞电子有限公司——终端体验部
影响导购个人业绩的主要因素
ＫＡＳＨ
私人原因
长沙市君瑞电子有限公司——终端体验部
个人因素——Ｋ.A.S.H
如何使导购更好掌握产品知识
产品知识培训 店铺模拟演练 管理者跟进抽查 产品知识比赛
长沙市君瑞电子有限公司——终端体验部
个人因素——Ｋ.A.S.H 树立积极的服务态度
管理者以身作则 加强日常管理和引导 树立标杆模范
个人因素——Ｋ.A.S.H
养成销售服务好习惯
不要依赖导购们的自觉性 只有制度到位，才能执行到位 让规范标准变成工作的一部分 培训“职业”病
长沙市君瑞电子有限公司——终端体验部
个人因素——私人原因
关注导购生活状态，才能关注工作状态 适当的关心能得到很好的
长沙市君瑞电子有限公司——终端体验部