分销渠道 策略
企业分销渠道优化策略
实施效果预测四：增强市场竞争力
提升品牌影响力
通过高品质的产品和优秀的渠道 服务，提升品牌知名度和美誉度 。
增强市场拓展能力
优化渠道策略，实现对更多市场 的覆盖和渗透。
提高对市场的响应速 度
优化渠道管理，实现对市场变化 的快速响应，抢占先机。
THANKS
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多元化渠道
结合不同渠道类型，构建多渠道销售网络，以覆盖更广泛的客户 群。
实施计划二：建立渠道联盟
建立战略合作伙伴关系
与上下游企业形成战略联盟，共同开拓市场、分享资源，降低 成本。
渠道一体化
通过联合、兼并、收购等方式，整合各渠道资源，实现渠道一体 化运作。
信息共享与协同
加强渠道间的信息共享与协同行动，提高渠道响应速度和效率。
风险分担
通过与中间商的合作，实现风险分 担和资源共享。
分销渠道类型
直接渠道
一级渠道
二级渠道
多级渠道
复合渠道
生产者直接向消费者销 售产品，如上门推销、 电子商务等。
生产者通过一层中间商 向消费者销售产品，如 经销商、代理商等。
生产者通过两层中间商 向消费者销售产品，如 经销商和二级经销商等 。
生产者通过多层中间商 向消费者销售产品，如 通过经销商、代理商、 零售商等。
提升销售效率
通过高效的渠道管理和销售策略，提高单位时间内的销售额。
增强销售预测准确性
通过历史销售数据和优化算法，提高对未来销售趋势的预测准确性。
实施效果预测二：降低分销成本
01
降低物流成本
02
提高订单处理效率
合理规划运输路线和仓储布局，降低 运输和仓储费用。
减少人工处理订单的成本，实现自动 化订单管理。
分销渠道成功策略的例子_分销渠道策略案例分析
分销渠道成功策略的例子_分销渠道策略案例分析分销渠道策略(Distribution Strategy)，指企业为了使其产品进入目标市场所进行的路径选择活动和管理过程。
以下是店铺为大家整理的关于分销渠道成功策略的例子，欢迎阅读!分销渠道策略介绍分销渠道策略关系到企业在什么地点、什么时间、由什么组织向消费者提供商品和劳务。
企业应选择经济、合理的分销渠道，把商品送到目标市场。
分销渠道因素包括渠道的长短、宽窄决策，中间商和选择以及分销渠道的分析评价和变革等内容。
科特勒对分销渠道策略的观点菲利普·科特勒认为:"一条分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。
因此，一条分销渠道主要包括商人中间商(因为他们取得所有权)和代理中间商(因为他们帮助转移所有权)。
此外，它还包括作为分销渠道的起点和终点的生产者和消费者，但是，它不包括供应商、辅助商等。
"科特勒认为，市场营销渠道(Marketing channel)和分销渠道(Distribution channel)是两个不同的概念。
他说:"一条市场营销渠道是指那些配合起来生产、分销和消费某一生产者的某些货物或劳务的一整套所有企业和个人。
"这就是说，一条市场营销渠道包括某种产品的供产销过程中所有的企业和个人，如资源供应商(Suppliers)、生产者(Producer)、商人中间商(Merchant middleman)、代理中间商(Agent middleman)、辅助商(Facilitators)(又译作"便利交换和实体分销者，如运输企业、公共货栈、广告代理商、市场研究机构等等)以及最后消费者或用户(Ultimate consumer or users)等。
分销渠道成功策略的例子1创立于1959年的美国安利公司是世界知名的日用消费品生产商及销售商，业务遍及五大洲80多个国家和地区，以安利(Amway)为商标的产品共有5大系列、400余种，全球员工超过1.2万人，营销人员超过300万人。
市场营销中的分销渠道策略
制定分销政策
01
分销价格政策
制定合理的分销价格政策，确保 各分销渠道的利益关系和销售积 极性。
02
分销促销政策
03
分销物流政策
制定有效的分销促销政策，提高 分销渠道的销售业绩和市场竞争 力。
制定合理的分销物流政策，确保 产品及时送达客户和降低物流成 本。
03 分销渠道管理
渠道成员选择
渠道成员选择标准
3
个性化定制服务
根据消费者需求提供个性化的定制服务和体验， 通过满足消费者独特需求来拓展市场份额。
05 分销渠道案例分析
案例一：某电商平台的分销渠道策略
总结词
多元化分销渠道
详细描述
某电商平台通过多种分销渠道，如官方网站、第三方平台、社交媒体等，实现 产品的广泛覆盖和销售。同时，该平台还采用联盟营销、会员营销等方式，吸 引更多用户和流量，提高销售额。
04 分销渠道优化与创新
评估渠道效果
销售数据
定期收集和分析各分销渠道的销售数据，了解各渠道的销售表现 和增长趋势。
客户反馈
通过调查和访谈收集客户对各分销渠道的满意度和评价，了解渠道 的优缺点。
竞争情况
关注竞争对手的分销渠道策略和表现，以便及时调整自己的策略。
优化分销渠道
调整渠道结构
根据评估结果，对分销渠道的结 构进行调整，优化各渠道的分工 和合作方式。
案例二：某快消品的分销渠道策略
总结词
深度分销模式
详细描述
某快消品采用深度分销模式，通过与经销商和零售商的合作，实现产品的快速覆盖和销售。该品牌注重与经销商 和零售商的合作关系，通过提供培训和支持，提高其销售和服务能力，从而提升品牌形象和市场占有率。
案例三：某高科技产品的分销渠道策略
网络营销中的分销渠道策略
网络营销中的分销渠道策略随着互联网的发展和普及，网络营销已经成为现代商业中不可或缺的一部分。
而在网络营销中，分销渠道策略的选择和运用对于企业的发展和销售业绩有着重要的影响。
本文将探讨网络营销中的分销渠道策略，并分析其优势和挑战。
一、分销渠道策略的定义分销渠道策略，简言之即通过一定的渠道来将产品或服务送达目标消费者的过程。
在网络营销中，这些渠道包括但不限于电子商务平台、社交媒体、搜索引擎、自有网站等。
二、直接销售渠道1. 电子商务平台电子商务平台是网络营销中最广泛应用的分销渠道之一。
大型电商平台如阿里巴巴、京东、亚马逊等提供了方便快捷的销售渠道，企业可以借助这些平台来展示和销售产品。
2. 自有网站自有网站是企业直接对外进行销售的主要渠道之一。
通过建立自有网站，企业可以更好地掌控产品信息和销售情况，同时也能更好地提供个性化服务。
三、间接销售渠道1. 社交媒体社交媒体如微博、微信、Facebook等已成为企业分销渠道的新宠。
通过社交媒体平台，企业可以与用户建立更紧密的联系，发布产品信息、推广活动，并引导用户进一步进行购买。
2. 搜索引擎搜索引擎是用户获取信息的重要渠道之一，也是企业进行间接分销的有效手段。
通过搜索引擎优化（SEO）和搜索引擎营销（SEM），企业可以提高产品在搜索引擎中的排名，从而吸引更多潜在客户。
四、分销渠道策略的优势1. 扩大市场覆盖范围：分销渠道策略可以帮助企业打开新的市场，并将产品推广到更广泛的受众群体中。
2. 提高销售效率：通过建立合理的分销渠道，企业可以更高效地进行销售和交付，提高销售效率和客户满意度。
3. 降低营销成本：与传统的实体渠道相比，网络分销渠道具有更低的进入门槛和较低的运营成本，有助于降低企业的营销成本。
五、分销渠道策略的挑战1. 市场竞争激烈：网络营销中的分销渠道竞争激烈，企业需要精准的定位、优质的产品和服务才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。
2. 消费者信任问题：网络营销中存在着一些诚信问题和虚假宣传现象，消费者对产品的信任度有所下降，企业需要加强品牌建设和信誉管理，增加消费者的信任感。
分销渠道策略如何建立多样化的分销渠道以提升产品销售
分销渠道策略如何建立多样化的分销渠道以提升产品销售在现代商业竞争激烈的市场环境中，建立多样化的分销渠道是企业提升产品销售的重要策略之一。
通过多元化的销售渠道，企业能够更好地触及到不同的消费者群体，满足不同渠道的需求，并提高产品的市场覆盖率和销售额。
本文将从不同角度探讨如何建立多样化的分销渠道以提升产品销售。
一、线下渠道的多元化建设线下渠道作为传统的销售方式，在产品销售中仍然发挥着重要作用。
为了建立多样化的线下渠道，企业可以考虑以下几个方面：1.1 零售渠道的多元化企业可以通过与不同规模、不同类型的零售商合作，建立多样的零售渠道。
例如，与大型连锁超市合作，将产品放置在超市的专属展示区域；与小型便利店合作，提供便捷的产品销售点；与线下商场建立合作关系，通过举办促销活动吸引顾客等。
1.2 经销商渠道的多样化与不同地区、不同市场经销商合作是建立多样化分销渠道的重要方式之一。
通过与有实力的经销商合作，企业可以将产品销售网络扩展到更广泛的地区，提高品牌在市场中的知名度和影响力。
1.3 直营销售渠道的拓展除了与零售商和经销商合作，企业还可以考虑直接开设自己的专卖店、专柜或者品牌体验店等，通过直营销售渠道将产品直接面向消费者销售。
这种方式可以增加企业对产品销售的控制力，提供更好的售前售后服务，提升消费者的购买体验。
二、线上渠道的多样化建设随着互联网的快速发展，线上渠道已经成为许多企业提升产品销售的重要方式。
企业可以考虑以下几个方面来建立多样化的线上渠道：2.1 自有官网的建设搭建自有官网是建立多样化线上渠道的基本步骤之一。
通过自有官网，企业可以打造独立品牌形象，提供详细的产品信息和购买渠道，吸引潜在消费者了解和购买产品。
2.2 电商平台的合作与知名电商平台进行合作，将产品放置在平台上进行销售，是建立多样化线上渠道的有效方式之一。
企业可以选择与多个电商平台合作，通过平台的曝光和推广来吸引更多消费者关注和购买产品。
分销渠道策略案例论述
分销渠道策略案例论述分销渠道策略是企业在销售产品或提供服务时选择合适的渠道，使产品能够顺利地从生产者流向终端消费者。
分销渠道策略的选择对企业的市场竞争力和盈利能力有着重要的影响。
本文将通过一个分销渠道策略的案例来论述其重要性和影响。
假设企业是一家家具制造商，专门生产高品质的定制家具。
为了将产品销售到更广泛的市场并提高销售额，该企业需要选择适合的分销渠道策略。
首先，该企业可以选择与零售商建立合作关系。
以家具行业为例，零售商是连接制造商和消费者之间的关键渠道。
通过与有专业家具销售经验的零售商合作，企业可以将产品展示在零售店铺中，提升产品的曝光度和销售机会。
此外，与零售商合作还可以通过与其合作进行促销活动，共同拓展市场份额。
例如，企业可以与零售商合作推出家具套餐促销活动，吸引更多消费者购买产品。
其次，企业还可以选择与在线平台建立合作关系。
随着互联网的快速发展，电子商务已经成为许多行业的主要销售渠道之一、通过与在线平台合作，企业可以将产品销售到全国甚至全球的市场。
在线平台具有庞大的用户数量和强大的营销能力，可以帮助企业更好地推广产品，扩大销售规模。
此外，在线平台还提供了便捷的购物体验和多种支付方式，满足了消费者的个性化需求。
再次，企业还可以选择与装饰设计公司或工程商建立合作关系。
在家具行业中，装饰设计公司或工程商通常与大型住宅、商业或办公楼等项目合作。
通过与装饰设计公司或工程商合作，企业可以将产品直接提供给项目需求方，如开发商或业主，从而以较高的价格和较大的订单量销售产品。
此外，装饰设计公司或工程商在项目中通常有一定的决策权，因此与其合作还可以提高产品在特定项目中的竞争力。
最后，企业还可以选择与家居建材卖场建立合作关系。
通过与家居建材卖场合作，企业可以将产品展示在卖场中，让消费者可以亲自参观和体验产品。
卖场通常拥有大量的客流量和各种品牌产品，为企业提供了很好的销售机会。
此外，与家居建材卖场合作还可以借助其品牌影响力，提升企业的市场知名度和形象。
市场营销中的渠道分销策略
市场营销中的渠道分销策略市场营销是企业实现销售目标、扩大市场份额和提升品牌影响力的重要手段。
而渠道分销策略是市场营销中至关重要的一环，它涉及到产品或服务的流向、销售渠道的选择和管理以及市场覆盖的范围等方面。
有效的渠道分销策略能够帮助企业提高销售效率，降低成本，并实现市场与客户的紧密连接。
一、渠道分销策略的定义渠道分销策略是企业根据自身的产品特点、竞争环境和市场需求等因素，通过选择合适的销售渠道、制定合理的分销政策和推广措施，以达到提高销量、降低成本、增强市场竞争力的目标。
二、渠道分销策略的重要性1. 扩大市场覆盖范围：通过选择多样化的销售渠道，企业可以将产品或服务推广到更多的地区和客户群体，进一步扩大市场份额。
2. 提高销售效率：合理的渠道分销策略有助于消除市场需求与产品供应之间的中间环节，加快产品到达终端客户的速度，提高销售效率。
3. 降低销售成本：通过与渠道伙伴建立稳固的合作关系，企业可以共享资源、分摊成本，从而降低销售成本并提高利润率。
4. 增强市场竞争力：通过选择渠道分销策略，企业可以更好地了解市场需求、竞争对手的动态，并采取相应的调整措施，增强市场竞争力。
三、渠道分销策略的选择和实施1. 渠道选择：企业应根据产品特性、市场需求和竞争环境等因素，选择适合的渠道类型，如经销商、代理商、直营店、在线销售渠道等。
2. 渠道管理：企业需要与渠道伙伴建立良好的合作关系，并通过培训、奖励和绩效管理等手段，激励和引导渠道伙伴积极销售产品。
3. 分销政策和激励措施：企业可以采取一系列的分销政策和激励措施，如提供折扣、返利、销售提成等，以吸引渠道伙伴积极推广销售产品。
4. 市场推广和宣传：企业可以通过广告、促销活动、公关等方式，提高产品的知名度和市场认可度，进一步促进销售。
四、渠道分销策略的案例分析以电子产品为例，苹果公司采取了独特的渠道分销策略。
苹果公司通过自有零售店、授权经销商和在线商店等多种渠道销售产品，有效地覆盖了全球市场。
分销渠道策略
第十章分销渠道策略一、名词解释1、分销渠道：指商品从生产领域转向消费领域所经过的路线和通道;2、实体分销：是商品实体的转移,包括商品的运输和储存;3、密集型分销：在同一渠道环节层次上,对经销商的数目不加限制,让尽可能多的中间商来销售企业的产品,积极扩大产品的销售网络;4、集中分销：企业有意识地限制经营其产品的中间商户数,实行独家经销,即让有数的几家经销商,在他们各自的区域范围内,享有独家销售企业产品的权利;5、选择性分销：在一定的地区内,在同一渠道环节层次上,选择几个中间商经销本企业的产品6、特许连锁：是盟主和众多加盟店之间的一种契约性的联合,以合同形式转让给加盟店,在规定区域内使用,按合同缴纳一定的特许使用费,承担一定的义务;7、正规连锁：是有归属于同一资本系统的若干制造、分销机构组合而成的;8、自由连锁：是以自愿为原则组成的独立的零售集团;二、填空题1、直接分销渠道又可称作零层渠道;2、企业的分销战略可分为三种,即密集型分销、选择性分销和独家分销;3、影响渠道决策的因素很多,企业通常从目标市场的情况、产品特点、企业特性—和环境特点等方面来考虑,作出适当的选择;4、实体分销也就是商品实体的转移,包括商品的运输、储存;5、产品组合的深度越大,则使用独家专售或选择性代理商就越有利;6、产品组合的关联性越强,则越应使用性质相同或相似的市场营销渠道;7、可供企业选择的运输方式主要有五种：即铁路运输、水陆运输、航空运输、公路运输、管道运输8、经纪行,俗称掮客;主要作用是为买卖双方牵线搭桥,协助谈判,促成买卖;三、单项选择1、分销渠道不包括 A ;A、辅助商B、生产者C、代理中间商D、商人中间商2、消费品中的便利品和产业用品中的供应品,通常采用 D ;A、全面分销B、选择分销C、定点分销D、密集分销3、相对而言消费品中的选购品和特殊品,最宜于采取C ;A、定品发销B、密集分销C、选择分销D、独家分销4、下列说法有错误的是D ;A、易腐烂的产品通常需要直接营销B、与价值相比,体积较大的产品需要通过生产者到最终用户搬运距离最短、搬运次数最少的渠道来分销C、非标准化产品通常由企业推销员直接销售D、单位价值高的应由中间商销售5、常用在服饰、家具和电器等产品线上的经纪人和代理商是 B ;A、产品经纪人B、制造商代表C、销售代理商 D、采购代理商6、下列不属于一个真正的折扣商店特征的是B ;A、商店经常以低价销售产品B、商店由于产品价格低廉,故产品质量较低C、店址趋向于在租金低的地区,要能吸引较远处的顾客D、商店在自助式、设备最少的基础上经营四、多项选择1、分销渠道包括BDEF ;A、辅助商B、生产者C、供应商D、商人中间商E、代理中间商F、最终消费者和用户2、企业的分销战略通常分为三种,包括 ABD ;A、密集分销B、独家分销C、侧翼分销 D、选择分销3、批发商的类型有ABD ;A、商人批发商B、经纪人和代理商C、工业分销D、制造商销售办事处4、仓储商店一般具有以下特点ABD ;A、以工薪阶层和机关团体为主要服务对象B、会员制且经营成本低C、精选正牌畅销品,故价格较高D、先进的计算机管理系统5、实体分销的作用主要表现在以下几个方面ABC;A、促进销售B、降低成本C、增加利润D、订单处理6、可供企业选择的运输方式主要有：ABCDE ;A、水路运输B、公路运输C、管道运输D、航空运输E、铁路运输7、一个真正的折扣商店具有以下特点ABCD ;A、商店经常会低价销售产品B、商店在自助式、设备最少的基础上经营C、店址趋向于在租金低的地区,要能吸引较远处的顾客D、商店突出销售全国性品牌,因此价格低廉并不能说明产品的质量低下五、简答题1、通常从哪几个方面对中间商进行评价主要从以下几个方面评价：经商的年数、经营的其他商店、成长盈利记录、偿付能力、合作态度、信誉;2、简述实体分销的职能;职能有：1运输2仓储 3物资搬运 4存货控制5订单处理 6保护性包装3、企业特性是影响渠道选择的重要因素,简述企业特性的主要内容;企业特性的主要内容有：1 总体规模;决定了其市场范围;2 财务能力;决定了哪些营销职能由自己执行,哪些由中间商执行;3 产品组合;4 渠道经验;5 营销政策;六、案例分析当地的市场,由于产品尚处于投入期,且产品的技术含量较高,因此要求中间商具有丰富的知识,并且由于对产品维护、安装的需要,也必须对中间商进行复杂的培训,出于这种考虑该企业优先选择了瑞达公司负责产品在西南地区市场的销售;问：1、企业的分销战略有哪几种该企业采取的是哪一种战略企业的分销战略有：密集分销、选择分销、独家分销2、在选择渠道时应考虑哪些因素在选择分销渠道时应考虑：顾客特性、产品特性、中间商特性、竞争特性、企业特性和环境特性;3、该企业最终确定采取这种渠道方式,主要考虑的是哪些因素企业采用独家分销策略所考虑的因素是：产品特性和中间商特性;。
分销渠道的设计策略
分销渠道的设计策略
分销渠道的设计策略是企业在规划和构建分销网络时所采取的策略，主要包括以下几个方面：
1. 目标市场与定位：首先，企业需要明确其目标市场和产品定位，以便于确定分销渠道的长度和宽度。
例如，对于高端产品，可能需要选择更专业和高端的分销商，而对于大众市场产品，则可能需要选择更多数量的分销商。
2. 分销渠道长度和宽度：根据市场状况、产品特性、企业资源和竞争态势等因素，设计适当的分销渠道长度（分级）和宽度（分销商数量）。
例如，可以采用密集分销、选择分销或独家分销等策略。
3. 分销商选择标准：制定分销商选择的标准和流程，以确保所选分销商具备必要的能力、资源和网络，能够有效地推广和销售产品。
4. 分销渠道管理：建立有效的分销渠道管理体系，包括对分销商的激励、控制、协调和服务机制，确保分销渠道的整体效率和效益。
5. 数字化转型：利用现代技术手段如电子商务、大数据分析等，对分销渠道进行数字化改造，提升渠道效率和客户体验。
6. 风险控制与管理：预测和应对可能出现的风险和挑战，例如市场竞争、渠道冲突、物流问题等，制定相应的防范措施和应对策略。
综上所述，分销渠道的设计策略是一个系统性的规划和建设过程，需要综合考虑多个因素，并采取合适的策略来构建高效、稳定、可控的分销网络。
7.3 分销渠道策略
第三节分销渠道策略一、建立分销渠道的基本策略1、广泛分销渠道的策略（1）定义：广泛分销渠道的策略又称密集分销或强力分销，是指生产者通过批发商把产品广泛散布到各个零售店，以便及时满足消费需要，在同一地区内经销商数目不加限制，越多越好。
（2）适用范围：〈1〉日用消费品〈2〉生产资料中的经常耗用品或标准品〈3〉工业品中的标准化，通用化程度较高的产品（比如小件工具、标准件等）。
（3）采用此策略注意的问题：一是这个策略往受到部分零售商的阻碍和控制；二是采用这种策略，批发商和零售商均不愿分担任何广告费用，生产必须单独承担和部分承担。
（4）特点：采用间接销售方式，同时选择较多的批发商和零售商来推销商品。
2、有选择的分销渠道策略（1）定义：有选择的分光脚策略是指生产者只在一定市场中选用几个中间商来推销本企业的产品。
（2）适用范围：消费品中选购品、特殊和工业品中的零件。
（3）特点：生产者往往先采取广泛分销渠道策略取得经验后，再选择其中一部分中间商。
3、独家专营的分销策略（1）定义：又称排他的销售路线，是指生产者在一定时期内，在一定地区，只选择一家批发商或零售商来推销本企业的产品。
（2）适用范围：〈1〉消费者特别重视厂牌的特殊商品以及贵重高价商品、品牌商品。
〈2〉需要售后服务的电器用品。
〈3〉需要指导操作方法、现场操作表演和介绍使用方法的机械设备。
（3）特点：规定经销商不得再经销别的厂家生产的同类竞争性产品，经销商享有推销此产品的一切权利。
（4）独家专营的分销策略对制造商的好处：〈1〉易控制：易于控制经销商，并决定其产品的销售价格。
〈2〉易合作：在广告与其他促销活动方面，易于与经销商合作。
〈3〉有利于降低成本：生产企业和专营中间商联系单一，发货、运送、结算等手续简单、可以降低分销成本。
〈4〉防止竞争：在竞争中，可防止竞争者使用此渠道，也利用新产品进入市场和开展市场竞争。
〈5〉提高服务质量：能密切生产企业和中间商之间的关系，为了推销专营产品，产销双方可以较好地互相支持和协作。
分销渠道策略
分销渠道策略在如今竞争激烈的市场环境下，为了更好地满足消费者需求并实现销售增长，企业需要制定有效的分销渠道策略。
本文将探讨分销渠道策略的重要性以及如何制定和管理成功的分销渠道。
同时，还将分析几个成功企业的案例，以期提供有价值的见解。
一、分销渠道策略的重要性分销渠道是产品从生产者到终端消费者的传递和销售途径，对企业而言，选择正确的分销渠道策略至关重要。
合理的分销渠道策略能够帮助企业实现以下目标：1.覆盖更广的市场通过选择适当的分销渠道，企业能够将产品推广到更多的消费者手中，扩大市场份额。
不同的渠道可以覆盖不同的消费群体，使企业能够满足不同人群的需求。
2.增强产品可见度正确的分销渠道策略能够提高产品在市场上的可见度，使其更容易被消费者发现和购买。
通过与零售商、经销商和电商等合作，企业能够将产品展示在更多的销售平台上，提高产品的曝光率。
3.降低销售成本通过建立合理的分销渠道，企业可以减少中间环节和销售成本，提高利润率。
合理的渠道设计能够减少库存成本、物流成本和销售人员提成等费用。
二、制定和管理成功的1.目标市场研究在制定分销渠道策略之前，企业应该进行充分的市场研究，了解目标市场的特点、消费者需求以及竞争对手的情况。
只有明确了目标市场的情况，企业才能选择最适合的分销渠道。
2.多样化分销渠道企业应该根据产品特点和目标市场的需求，在不同的渠道中进行多样化布局。
可以选择传统渠道如零售商和经销商，也可以拓展新兴渠道如电商平台。
多样化的分销渠道能够提供更多的销售机会，降低风险。
3.建立合作关系与合适的渠道合作伙伴建立稳定的合作关系是分销渠道成功的关键。
企业需要寻找具有良好信誉和强大销售能力的合作伙伴，共同推动产品销售。
建立良好的合作关系还需要及时沟通和有效的双向反馈，解决合作中出现的问题。
4.渠道绩效管理企业应该建立起完善的渠道绩效管理机制，对各个渠道的销售表现进行监控和评估。
根据数据分析结果，及时调整分销策略和资源配置，进一步提高分销渠道效率和销售业绩。
分销渠道策略
第三节分销渠道的设计与管理
一、影响分销渠道选择的因素
影响分销渠道的因素，从总体上看主要分为两大类： 一类是可控制因素的，如产品，企业自身状况和经济效 益等因素。另一类是非可控因素，如市场，中间商，社 会环境及传统习惯等因素。
1.商品因素。 商品的价格 商品体积和重量 商品生命周期 商品的物理性能 商品的技术性能要求
二、中间商的分类
中间商按是否拥有商品的所有权，分为经销商 （批发商和零售商）与代理商（包括经纪人）
（一）批发商 批发商，是指那些主要服务于生产者和零售企业，满 足其产品销售、商业用途需要的专业化、大批量经营的 中间商。 特点是成批购进和成批售出，面向组织购买者。 批发商分类： 1.商人批发商（也称为独立批发商）。商人批发商， 指的是自己进货，取得商品所有权后再批发出售的商业 企业。商人批发商是批发商的最主要的类型。商人批发 商按职能和提供的服务是否完全可以分为两种类型：
第二，销售代理商通常替委托人代销全部产品，没有销售
地区限定，在规定销售价格和其他销售条件方面有较大的权力； 制造商代理商则要按照委托人规定的销售价格或价格幅度及其 他销售条件，在一定地区内替委托人代销一部分或全部产品。 所以，销售代理商实际上就是委托人的独家全权销售代理人。 纺织、木材、某些金属制品、某些食品、服装等行业的制造商 以及没有力量自己推销产品的小制造商较多地使用销售代理商。
市场营销
分销渠道策略
第一节分销渠道概述
一、分销渠道的概念
销售渠道(也称为销售渠道、分配渠道、流通渠道）是指产 品从生产领域转移到消费领域所经过的路线、途径、环节与组 织机构的总称。
二、渠道的类型
1.直接渠道和间接渠道 分销渠道按照商品在流通过程中是否经过中间商，可以分
分销渠道策略解释
分销渠道策略解释
嘿，咱今儿就来好好唠唠分销渠道策略！你知道吗，这就好比是一条路，能把好东西送到每个需要的人手里。
比如说，你喜欢吃巧克力吧，那巧克力从工厂生产出来后，怎么才能到你嘴里呢？这中间就得靠各种分销渠道啦！可能是通过大超市，那就是一条宽宽的大道，很多人都能在那买到；也可能是通过街角的小便利店，就像是一条小路，也能把巧克力送到附近的人手里。
想象一下，如果没有这些渠道，那巧克力不就只能堆在工厂里，我们哪能吃到呀！这就是分销渠道策略的重要性呀！
再看看那些大公司，他们为啥要花那么多心思在分销渠道上呢？就好比是一场比赛，谁的渠道好，谁就能赢得更多客户。
比如说手机，有的通过电商平台卖，那是线上的赛道；有的通过实体店卖，那是线下的赛道。
不同的渠道就像不同的赛道，都能通向成功，但得选对适合自己产品的呀！
咱就说，要是一个化妆品品牌，只在高端商场设专柜，那可能很多普通消费者就接触不到了；但要是也能在一些小的美妆店铺货，不就能让更多人有机会尝试了嘛！这就是根据产品特点和目标客户来选择分销渠道呀！
分销渠道策略可不简单呢，它得考虑好多因素。
产品的性质、目标客户群、市场竞争情况等等，一个都不能少！这就像是盖房子，得先想好怎么设计，用什么材料，不然盖出来的房子不结实呀！
我觉得吧，分销渠道策略真的太重要了！它能决定一个产品能不能成功，能不能被大家喜欢。
所以呀，企业可得好好琢磨琢磨，选对适合自己的分销渠道，这样才能在市场上站稳脚跟，赢得大家的心呀！你说是不是呢？。
分销渠道策略
分销渠道策略分销渠道策略（Distribution Strategy），主要指企业如何选择产品从制造商顺利转移到客户的最佳途径。
分销渠道策略包括区域分布、中间商选择、营业场所、网点设置、运输储存及配送中心、服务标准等因素的组合运用。
区域分布调查显示，华东地区成为中国笔记本市场关注度最高的区域，占据23.7%的关注比例。
华北与华南市场分别占有29.6%与17.8%的市场份额。
可以看出，华东、华北与华南三个区域的占据整个中国笔记本电脑市场60%以上的份额，华东地区在中国笔记本电脑市场上的主力地位凸显。
华中、东北地区笔记本的关注度也在10个百分点以上，西南与西北地区笔记本的关注度较低，分别为8.4%、7.2%。
通过调查，ZDC认为：华东、华北和华南由于经济与消费水平较其他地区要高，因此成为各大厂商争相发展的地区，在这两个区域取得优势是赢得整体市场领先地位的保证。
中间商不同的中间商在执行分销任务时，其从事沟通、谈判、储存、交际和信用等方面的能力不同，各自具有一定的优势和劣势，设计分销渠道时应充分考虑不同中间商的特性。
比如我们调查的苏宁电器就是这次笔记本电脑的中间商。
营业场所笔记本电脑的营业场所一般是专卖店及各大电器商场，比如我们调查的苏宁电器，但是近几年，随着电子商务的发展，很多笔记本电脑也在网络上销售，如淘宝，京东等等。
服务标准笔记本电脑作为精密的高科技产品，随身携带的性质以及高昂的价格这些特点决定了保修服务的重要性。
厂商对笔记本电脑的各个部件提供的质保期是不一样的，我们以联想为例，整机免费保修一年，主要部件免费保修两年，主板部件免费保修三年。
超过保修期后，联想将按照《联想有偿服务收费标准》提供有偿维修服务。
分销渠道的概念与策略
无形产品分销渠道选择
1 2
直销
通过自己的销售队伍，把服务直接销售给最终 消费者。
分销渠道
通过中间商（例如批发商、零售商）销售服务 给最终消费者。
网络销售
3
通过网络平台将服务销售给最终消费者。
高技术产品的分销渠道选择
官方网站
01
在官方网站上直接向最终消费者销售高技术产品。
分销商
02
通过专业的分销商销售高技术产品给最终消费者。
2023
分销渠道的概念与策略
contents
目录
• 分销渠道概述 • 分销渠道策略 • 不同产品类型的分销渠道选择 • 分销渠道的利润与成本 • 分销渠道的变革与发展 • 分销渠道的策略组合与优化
01
分销渠道概述
分销渠道定义
分销渠道是指商品和服务从生产者向消费者转移过程中，所经过的通道。 分销渠道的参与者包括生产者、中间商和消费者。
分销渠道功能
实现产品销售
分销渠道能够将产品传递给消费者，帮 助生产者扩大产品销售。
资金流通
分销渠道能够实现资金的流通，帮助生 产者回笼资金，促进再生产。
信息沟通
分销渠道是信息沟通的重要途径，能够 将市场信息反馈给生产者，帮助生产者 了解市场需求和消费者需求。
风险承担
分销渠道中的中间商能够分担生产者的 风险，提高生产者的经营安全性。
05
分销渠道的变革与发展
渠道变革的原因
1 2 3
市场环境变化
随着市场竞争的日益激烈，消费者需求不断变 化，企业需要不断调整和优化分销渠道以适应 市场变化。
技术进步
新技术的不断涌现，例如互联网、大数据、人 工智能等，为企业提供了更多的渠道选择和更 高效的分销方式。
第十三章_分销渠道策略
(4)零售营销方法不断革新，如开架销售、购买点广告、 招贴、赠券、抽奖、免费样品等在零售商店都得到广泛应 用。
第一种，邮购零售。 第二种，电话、电视营销。 第三种，网上营销。
(2)直接销售。即推销人员采取挨户访 问的方式推销产品。由于直接推销成本高， 而且需支付雇佣、训练、管理和激励推销 人员的费用。
(3)自动售货机。即一种采用机器销货 的方式。
(4)购物服务公司。
3.管理系统不同的零售组织
(二)批发商的类型
商业批发商 经纪商 代理商 工业企业批发商 其他批发商
四、零售商
零售商是指把商品卖给最终消费者的中 间商，是商品流通的最终环节 。
(一)零售商业态 零售商一般可分为：商店零售商、非
商店零售商和其它零售机构。
1.商店零售商
在现代购物环境下，消费者可在各种 不同的商店选购商品。商店类型主要有：
推销铺货指利用供货企业的优惠条件、促销赠品、
人员上门推销，以此激励向经销商、终端铺货。这种铺货
策略主要有三种：地弹式铺货法、目标对象铺货法、借力
铺货法铺货指借助各种力量制造产品的影响力，扩大
知名度，以此完成铺货目标。在企业的铺货实践中，主要
有两种 ：广告铺货和公关铺货。广告铺货有“广告在先、
对每一渠道的评估，主要有三条标准： 即经济标准、控制标准和适应标准。
四、分销渠道系统发展趋势
现代分销渠道的发展，将突破传统的 分销渠道的一般模式“生产者→批发商→ 零售商→最终消费者”，向着垂直分销渠 道系统的方向发展。
分销渠道策略及价格策略
分销渠道策略及价格策略市场竞争日益激烈，企业如何通过有效的分销渠道策略和价格策略来提升市场份额和实现盈利，成为了每个企业所关注的重要问题。
本文将从分销渠道策略和价格策略两个方面进行探讨。
一、分销渠道策略合理的分销渠道策略是企业拓展市场、推动销售的重要手段。
通过建立和管理适宜的分销渠道，企业可以降低成本、提高效率、拓宽销售网络。
下面将介绍几种常见的分销渠道策略。
1. 直销渠道直销渠道是指企业直接面向消费者进行销售，无需通过中间商进行分销。
这种渠道模式具有直接、高效、灵活的特点，可以减少一些中间环节，节省成本。
而且通过直销，企业可以更好地把握市场动态，及时获取消费者的反馈，进行产品优化和服务改进，提高竞争力。
2. 批发和零售渠道批发和零售渠道是指企业将产品批发给零售商或经销商，由他们再销售给最终消费者。
这种渠道模式可以将产品快速地推广到市场上各个角落，并通过零售商或经销商的广泛销售网络，将产品推向消费者。
同时，通过与各个渠道伙伴的合作，企业可以充分调动他们的积极性，共同推动产品销售。
3. 代理商渠道代理商渠道是通过与独立的代理商合作，将产品销售给最终消费者。
代理商作为企业的代表，具有更深入的市场了解和销售经验，可以更好地为企业拓展市场，提升品牌影响力。
在与代理商进行合作时，企业需要确保代理商的合规性和可信度，建立有效的合作机制，共同追求市场份额的增长。
二、价格策略价格策略是企业在市场上进行定价时所采取的策略和方式。
制定合理的价格策略可以有效地引导市场需求，提高产品的竞争力，增加销售额和利润。
下面将介绍几种常见的价格策略。
1. 市场定价市场定价是指根据市场需求和竞争情况，对产品进行定价的策略。
企业可以通过调研市场，了解消费者对产品的需求和支付能力，根据市场反馈进行灵活的定价，以满足消费者的需求并取得一定的利润。
2. 差异化定价差异化定价是指根据产品的不同特点和消费者的不同需求，制定不同的价格策略。
企业可以对不同的目标市场、渠道和消费者群体进行差异化定价，以最大程度地满足不同需求，并提高市场占有率。
分销渠道策略
表9-2 主要商店零售商类型
类型
专卖店
百货 商店
超级 市场
便利 商店
折扣 商店
仓储 商店
购物 中心
描述
例子
经营某一产品线或某一品牌，产品线单一，但花色品种较 为齐全，以专和精为定位目标。
运动鞋专卖店，红豆 服饰专卖店，音像店
规模大，商品丰富，经营多条产品线，每条产品线都可以 作为一个独立部门进行管理，商品附加值高，服务项目多。
二、 分销渠道功能
调研：即收集信息，为制订正确的渠道决策服务。 促销：即设计、传播和沟通具有吸引力的产品信息，
诱导顾客购买。 联系与接洽：即寻找可能的购买者并与其进行沟通。 调节与匹配：即按照购买者要求，调整所供应的货物，
包括分装、重新包装、组配等。 实体分配：即从事产品的运输、存储、配送等。 谈判：即为了促成交易，而就产品价格以及其它条件
金 源 新 燕 莎 MALL、 黑龙江远大购物中心
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一、分销渠道模式
零级渠道 制造商 (M－C)
一级渠道 制造商 (MRC)
二级渠道 制造商 (MWRC)
三级渠道 制造商 (MWJRC)
批发商 代理商
批发商
零售商 零售商 零售商
消费者 消费者 消费者 消费者
图9-8 消费品市场分销渠道模式
一、分销渠道模式
菲利普 • 麦克威
中间商是指介于制造商与最终顾客之间，参 与商品流通活动，促进买卖行为发生和实现的经 济组织和个人。
一、商人中间商和代理中间商
表 9-1 经销商与代理商区别
经销商
代理商
拥有产品所有权
不拥有产品所有权
与制造商之间是一种买卖关系
与制造商之间是一种委托代理关系
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7.2 影响分销渠道选择的因素
4.产品的技术性 有些产品具有很高的技术性(如精密仪器、成套设备)，需要
安装、调试和经常性的技术服务与维修，应以生产企业直接 销售给用户为好，或只经过专业性很强的中间商经销，可以 保证向用户提供及时良好的销售技术服务。对技术性不强、 不必提供技术服务的产品，一般选取又长又宽的销售渠道。 5.定制品和标准品 定制品一般由产、需双方直接商讨规格、质量和式样等技术 条件，不宜经由中间商销售。标准品具有明确的质量标准、 规格和式样，分销渠道可长可短，有的用户分散，宜由中间 商间接销售；有的则可按样本或产品目录直接销售。
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7.2 影响分销渠道选择的因素
2.销售能力 企业销售机构和销售人员的配备，销售业务的熟悉程度和经
验以及储存、运输能力也制约着营销渠道的选择。销售能力 强的企业则应选择直接分销渠道；反之，则必须借助中间商， 选择间接分销渠道。另外，企业如能和中间商进行良好的合 作或对中间商能进行有效地控制，则可选择间接分销渠道； 若中间商不能很好地合作或不可靠，将影响产品的市场开拓 和经济效益，则不如进行直接销售。 3.企业控制渠道的愿望 有些企业为了有效地控制营销渠道，宁愿花费较高的直接销 售费用，建立较短而窄的渠道；也有些企业可能并不希望控 制渠道，则可根据销售成本等因素采取较长而宽的渠道。
零级渠道通常叫做直接分销渠道。所谓直接分销渠道，就是 指产品在从生产者流向最终消费者的过程中不经过任何中间 商转手的分销渠道。(例如制造商一消费者)。
一级渠道含有一个营销中介机构。在消费者市场，这个中介 机构通常是零售商。
二级渠道含有两个营销中介机构。在消费者市场，通常是批 发商和零售商。
三级渠道含有三个营销中介机构。通常有一专业批发商处于 批发商和零售商之间，该专业批发商从批发商进货，再卖给 无法从批发商进货的零售商。
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7.1 分销பைடு நூலகம்道的含义和类型
分销渠道的目标就是使企业生产经营的产品或服务顺利地被 使用或消费。其具体的任务是：把商品从生产者那里转移到 消费者或用户手里，使消费者或用户能在适当的时间、适当 的地点买到能满足自己需求的商品；从而解决产品的生产者 和消费者之间存在着的时间和空间上的差异，创造“时空” 的价值。分销渠道体系中至少存在着五个流程:实物流、所有 权流、资金流、信息流和促销流。
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7.1 分销渠道的含义和类型
2)间接渠道 间接渠道是生产者通过流通领域的中间环节把商品销售给消
费者的渠道。这种渠道是指在生产者和消费者之间加入了商 业中介人的转手买卖活动，商品流通职能由中间商承担。承 担流通职能的中间商主要有零售商、批发商和代理商。中间 环节可能只有一个，也可能有若干个。一个中间环节有时不 止一个中间商，因此，参与商品销售的中间商的数量在某些 情况下会大于中间环节的数量。
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7.2 影响分销渠道选择的因素
7.2.2 市场因素
1.购买批量大小 购买批量大，多采用直接销售，如制造商超越批发商直接将
产品销售给订单大而次数少的连锁零售店及合作机构等；购 买批量小，则除通过自设门市部出售外，多采用营销渠道较 长的间接销售。 2.消费者的分布 某些商品消费地区分布比较集中，适合直接销售；反之，适 合间接销售。工业品销售中，本地用户产、需联系方便，因 而适合直接销售；外地用户较为分散，通过间接销售较为合 适。
示。 4.信息流 信息流是指在市场营销渠道中，各渠道成员之间相互传递信
息的过程，如图7-5所示。 5.促销流 促销流是指某一渠道成员运用广告、人员推销、宣传、销售
促进等活动对另一渠道成员进行营销，如图7-6所示。
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7.1 分销渠道的含义和类型
7.1.2 分销渠道的类型
分销渠道的基本类型可以从各种不同的角度进行分类。 1.根据流通环节的多少划分 根据流通环节的多少，可以将渠道划分为长渠道和短渠道。 分销渠道可根据中间层次的数目来区分不算处于渠道起点的
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7.2 影响分销渠道选择的因素
6.产品的市场生命周期 产品初入投入期，为了尽快打开销路，占领市场，可综合选
用各种类型的渠道。如新产品问世之初，顾客缺乏了解，中 间商一般不愿意承担销售工作，为尽快地把新产品投入市场， 扩大销路，生产企业一般重视组织自己的推销队伍，直接与 消费者见面，推荐新产品和收集用户意见，也可考虑采用间 接销售形式；进入成长期后，可对销售渠道进行适当调整； 进入饱和期，则应开辟新的渠道，占领新的市场。 7.产品的消费效用价值 与人民生活密切相关的必需品，要求选择宽渠道，销售网点 辐射面要广，尽量使消费者随时随地都可买到。与人民生活 关系不太密切的非目常必需品，渠道可以窄一些，往往在一 个城市只有少数商店经销。
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7.2 影响分销渠道选择的因素
7. 2. 3生产企业本身的因素
1.企业信誉与资金状况 企业信誉好、资金雄厚、财务能力强大，则可自由选择分销
渠道，将一些重要的销售集中在自己手中，建立自己的销售 网点，采用产、销合一的经营方式，控制销售业务，加强与 消费者的联系；也可以选择间接分销渠道；反之，资金薄弱 的企业则必须依赖中间商进行销售和提供服务，因而只能选 择间接分销渠道。
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7.2 影响分销渠道选择的因素
7.2.1 产品因素
1.产品价格 一般而言，产品单价越低的产品，渠道就越长，而且越宽；
产品单价越高的产品，渠道就越短，而且越窄。如牙膏、香 皂之类的目用品，生产者无法直接满足众多的消费者少量、 频繁购买，只有经由批发商、零售商等中间环节间接销售； 另一方面它们的利润也低，就需要大批量销售，只有广泛采 用中间商才能扩大销路，才能占据有利的市场地位，通常采 用多环节的间接分销渠道。如果经较多的中间商转手，必定 增大流通造成的销售价格的增加，从而影响销路，因此，生 产者大多是将产品直接交给大型零售商店或家电商场销售。 单位产品价格越高，渠道级数越少。要避免因级数增多导致 的最终售价的提高，应使用最短的渠道。
1.实物流 实物流指实体原料及成品从制造商转移到最终消费者的过程，
如图7-2所示。 2.所有权流 所有权流指货物所有权从渠道中的某个主成员转移到另一个
主成员的过程，如图7-3所示。
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7.1 分销渠道的含义和类型
3.资金流 资金流是指货款在各渠道成员之间的流动过程，如图7-4所
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7.1 分销渠道的含义和类型
1)长渠道 生产者经过两个或两个以上中间商环节把商品销售给消费者
的销售渠道，称之为长渠道。这种渠道的地域伸展度较高， 但环节较多，流通费用大。一般适宜产量大而又需要打一大 市场覆盖面的商品。 2)短渠道 生产者只经过一个中间商环节把商品销售给消费者的销售渠 道，称之为短渠道。这种渠道的环节少，流通费用少，但商 品销售的地域伸展度较低。一般适宜地产地销的鲜活商品。 销售环节的长短应视商品而定，并不是说渠道越短越好。应 当努力减少不必要的销售环节。但是，必要的、能延伸市场 的销售环节则需要增加而不是减少。
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7.2 影响分销渠道选择的因素
3.潜在顾客的数量 若消费者的潜在需求多，市场范围大，需要中间商提供服务
来满足消费者的需求，宜选择间接分销渠道；若潜在需求少， 市场范围小，生产企业可直接销售。 4.消费者的购买习惯 有的消费者喜欢到企业买商品，有的消费者喜欢到商店买商 品。所以，生产企业应既直接销售，也间接销售，以此满足 不同消费者的需求，同时也增加了产品的销售量。
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7.2 影响分销渠道选择的因素
2.产品的体积和重量 不同体积和重量的产品，对运输方式、仓储条件和流通费用
有直接影响。过重的或体积大的产品，应尽可能选择最短的 分销渠道。对于那些按运输部门规定起限(超高、超宽、超长 和超重)的产品，尤应组织直达供应。小而轻且数量大的产品， 有条件选择较长的营销渠道，考虑采取间接分销渠道。 3.产品自然属性 对一些易腐、易碎、易失效和自然生命周期短的产品，储存 条件要求高或不易多次搬运者，要求其渠道越短越好；对一 些耐藏、耐碰、长效和自然生命周期长的产品，渠道可长一 些、宽一些；对于易毁的产品，也不宜采用过多的中间环节 转手，以减少搬运过程或临时停放等可能产生的损坏。
生产者和处于渠道终点的消费者，产品每经过一个直接或间 接转移商品所有权的营销机构，就称之为一个流通环节。在 商品分销过程中，经过的环节或层次越多，渠道越长；反之， 渠道越短。显然，其长短只是相对而言的，以消费者市场分 销渠道为例，有以下几种基本类型，如图7-7所示。
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7.1 分销渠道的含义和类型
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7.2 影响分销渠道选择的因素
7.2.4 环境因素
1.政策规定 国家政策、法律，如专卖制度、反垄断法规、进出口规定、
税法等，也会影响营销渠道选择。企业选择分销渠道必须符 合国家有关政策和法令的规定。某些按国家政策应严格管理 的商品或计划分配的商品，企业无权自销和自行委托销售， 如棉花、化肥等，对这些产品的营销渠道，就必须依法选择， 其分销自由度就大大下降；某些商品在完成国家指令性计划 任务后，企业可按规定比例自销，如专卖制度(如烟)、专控 商品(控制社会集团购买力的少数商品)。另外，如税收政策、 价格政策、出口法和商品检验规定等，也都影响分销渠道的 选择。
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7.2 影响分销渠道选择的因素
4.可能提供的服务水平 中间商通常希望生产企业能尽量多地提供广告、展览、修理
和培训等服务项目，为销售产品创造条件。若生产企业无意 或无力满足这方面的要求，就难以达成协议，迫使生产企业 自行销售；反之，提供的服务水平高，中间商则乐于销售该 产品，生产企业则选择间接分销渠道。 5.发货限额 生产企业为了合理安排生产，会对某些产品规定发货限额。 发货限额高，有利于直接销售；发货限额低，则有利于间接 销售。