中国电信聚类客户营销技巧

实战销售技巧培训
破冰游戏
请按照做销售的经验（时间 长短）顺序进行排队
规则
1、不能说话 2、左手不能离开墙
政企客户事业部
Government & Enterpris e Customer Department
What（我们正在做什么）
协助销售经理梳理、总结、提炼、交 流销售中的工作经验，提高销售工作的职 业化程度。
建议
有问题马上就问 自由分享你的观点 任何时候都积极寻找学以致用的机会 关注于哪些有用的东西 有选择性—不要接受所有你听到的东西 希望自己胜出，同时接受并愿意支持别人 的成功 保持幽默
政企客户事业部
Government & Enterpris e Customer Department
第一篇
认识聚类
望
闻
问
切
政企客户事业部
Government & Enterpris e Customer Department
测试：我们会提问吗?
政企客户事业部
Government & Enterpris e Customer Department
问题的三种形式
开放式问题
封闭式问题
确认式问题
政企客户事业部
讨论
我们如何寻找新客户？
政企客户事业部
Government & Enterpris e Customer Department
发现新客户的常用方法
物业公司 媒体广告 行业协会 同乡会
工商登 记部门
搬家公司
新写字楼
系统数 据挖掘
扫街
洗楼
泡市场
……
政企客户事业部
Government & Enterpris e Customer Department
我永远都学不会
政企客户事业部
Government & Enterpris e Customer Department
Байду номын сангаас
讨论
我们从这首歌中听 到了什么？
政企客户事业部
Government & Enterpris e Customer Department
听什么？
态度？
心情？ 紧迫感？ 关键信息？ 弦外之音？
政企客户事业部
Government & Enterpris e Customer Department
目录
发展新客户技巧 约见技巧 开场技巧
需求探询技巧
异议处理技巧
成交技巧
电话销售技巧 新业务拓展技巧
政企客户事业部
Government & Enterpris e Customer Department
异议处理技巧
成交技巧
电话销售技巧 新业务拓展技巧
政企客户事业部
Government & Enterpris e Customer Department
讨论
客户为什么要买我们的宽带？
政企客户事业部
Government & Enterpris e Customer Department
问题是需求之母
电话销售技巧 新业务拓展技巧
政企客户事业部
Government & Enterpris e Customer Department
讨论
请问开场要达到什么 目的?
政企客户事业部
Government & Enterpris e Customer Department
开场白要达到的目的
拆墙：破除戒备心
政企客户事业部
Government & Enterpris e Customer Department
这些话让我们听到了什么
“这个套餐不太适合我” “我现在的号码不是很好” “我现在用的这个套餐要到期 了”
“还有更优惠的套餐吗”
“我现在每月话费很高”
政企客户事业部
Government & Enterpris e Customer Department
Government & Enterpris e Customer Department
约见的三要素
时间 对象
约见
内容
政企客户事业部
Government & Enterpris e Customer Department
目录
发展新客户技巧 约见技巧 开场技巧
需求探询技巧
异议处理技巧
成交技巧
挑战
坚守与 放弃的 矛盾
不规范竞 争与低价 冲击 销售方式方 法有待优化提 高 客户的主流消 费心理是低价 格高质量
政企客户事业部
Government & Enterpris e Customer Department
基本原则
甩下鱼钩子 打得开话匣子 收得住步子
五子登科
竖立好杆子
安插好探子
开场白要注意的三戒
1 2 3
一戒急于推销产品
没量好尺寸先别试衣服
二戒急于说有优惠
钓鱼不要急于下太多诱饵
三戒急于滔滔不绝
当不了马三立就别说单口相声
政企客户事业部
Government & Enterpris e Customer Department
目录
发展新客户技巧 约见技巧 开场技巧
需求探询技巧
“您平时是打本地电话多还是 打外地电话多？” “你是办灵通无绳还是办超级 无绳呢？” “我是今天来还是明天来？”
政企客户事业部
Government & Enterpris e Customer Department
问题的三种形式-确认式问题
重复/扩展/延伸客户特定的问题，强化此问题的严重性 获取特定的、可衡量的结果,用于衡量问题的大小和成本、 情况的严重性和紧迫性、澄清或扩大客户采取迫切行动的理 由,用于评估商机的吸引力
销售
政企客户事业部
Government & Enterpris e Customer Department
讨论
聚类客户有什么特点？
政企客户事业部
Government & Enterpris e Customer Department
客户关系、价格 、从众跟随等因 市场规模大 素主导购买决策 同类客户数量多
Government & Enterpris e Customer Department
问题的三种形式-开放式问题
无法直接以“是”或“不是”来回答，鼓励对方扩展话题 和更多的分享信息与观点，进一步了解事实背后的故事 给被问者更多的控制权 保持好奇心和很感兴趣的态度-避免任何审问式的倾向， 确定你已赢得向客户提问的机会
接触客户的常用方法
朋友推荐 电话接触
邮件、短信
乔装顾客
主动上门
征求意见
会展散花
政企客户事业部
Government & Enterpris e Customer Department
目录
发展新客户技巧 约见技巧 开场技巧
需求探询技巧
异议处理技巧
成交技巧
电话销售技巧 新业务拓展技巧
政企客户事业部
Government & Enterpris e Customer Department
测试：我们会倾听嘛？
我曾经爱过这样一个男人 他说我是世上最美的女人 我为他保留着那一份天真 关上爱别人的门 也是这个被我深爱的男人 把我变成世上最笨的女人 他说的每句话我都会当真 他说最爱我的唇 我的要求并不高 待我像从前一样好 可是有一天你说了同样的话 把别人拥入怀抱 你身上有她的香水味 是我鼻子犯的罪 不该嗅到她的美 檫掉一切陪你睡 你身上有她的香水味; 是你赐给的自卑 你要的爱太完美
做销售如同当医生 做好诊断最重要
政企客户事业部
Government & Enterpris e Customer Department
透视问题四件套
望
闻
问
切
政企客户事业部
Government & Enterpris e Customer Department
望
老板
人员
肢体语言
进进出出
生意
环境
好坏忙闲
听的五个层次
同理心的听
专注的听
选择的听
敷衍了事 听而不闻
政企客户事业部
Government & Enterpris e Customer Department
小贴士
闻的关键是 耳听八方
政企客户事业部
Government & Enterpris e Customer Department
透视问题四件套
政企客户事业部
Government & Enterpris e Customer Department
基本素质
时间管理 沟通技巧
商 务 仪 礼
团队合作 心压 态力 管与 理
政企客户事业部
Government & Enterpris e Customer Department
第二篇
聚类客户
销售技巧
细微变化
政企客户事业部
Government & Enterpris e Customer Department
小贴士
望的关键是 眼观四路
政企客户事业部
Government & Enterpris e Customer Department
透视问题四件套
望
闻
问
切
政企客户事业部
Government & Enterpris e Customer Department
“你刚才说的是不是这个意 思，……，我这样理解对吗？”
政企客户事业部
Government & Enterpris e Customer Department
练习：问的形式
政企客户事业部
Government & Enterpris e Customer Department
小贴士
问的关键是 刨根问底
搭桥：拉近距离
热身：促成沟通有个好气氛
政企客户事业部
Government & Enterpris e Customer Department
开场的常用方法
亲朋 小恩 消防 志趣 好友法 小惠法 队员法 相投法
政企客户事业部
Government & Enterpris e Customer Department
讨论
请问日常拜访客户前要做 哪些准备工作?
政企客户事业部
Government & Enterpris e Customer Department
约见准备和注意事项
相关的客户资料 约见的目的 约谈的主要内容 电话约见的开场
注意事项
表明身份 找到决策人 简明表达意图 确认时间/地点…
准备
政企客户事业部
政企客户事业部
Government & Enterpris e Customer Department
透视问题四件套
望
闻
问
切
政企客户事业部
Government & Enterpris e Customer Department
切
诊断出问题并开出处方
政企客户事业部
Government & Enterpris e Customer Department
“为什么？” “哪些地方？” “什么时间” “故障现象是什么？” “会怎么样？”
政企客户事业部
Government & Enterpris e Customer Department
问题的三种形式-封闭式问题
只能回答以“是”“不是”或一个特定的答案 用于确认你的理解,澄清细节 给提问者更多的控制权 要小心这类问题容易被当成威胁或强制
总体目标
梳理聚类销 售的基本功—— 销售技巧。
总结各地工作中 的销售方法。
具体目标
政企客户事业部
Government & Enterpris e Customer Department
积极的 心态
开 放 的 思 维
放松的 心情
建议携带
政企客户事业部
Government & Enterpris e Customer Department
产品展示的FAB法
性能
那又怎么样
产品本身所拥有的
优势
对你意味 着什么
产品比其他产品的优势
利 益
产品给你带来的好处
政企客户事业部
Government & Enterpris e Customer Department
切的原则
推荐产品一定是在了解客户需求之后 （先诊断，再开方） 尽量使你的呈现是互动的
政企客户事业部
Government & Enterpris e Customer Department
角色演练：如此产品介绍
产品介绍
举例
政企客户事业部
Government & Enterpris e Customer Department
同行业需求 相似程度高
流动性比较强
特点
对价格比较 敏感
通信支出 相对有限 购买决策 相对简单
骑墙心 理较重
政企客户事业部
Government & Enterpris e Customer Department
讨论
聚类销售面临什么挑战？
政企客户事业部
Government & Enterpris e Customer Department
不 就 怕 怕 客 客 户 户 没 没 问 问题诱发商机 有 钱 题
政企客户事业部
Government & Enterpris e Customer Department
小故事
魔鬼与女巫
政企客户事业部
Government & Enterpris e Customer Department
透视问题的工具