(完整版)浅论小米手机的饥饿营销策略

西安石油大学本科毕业设计（论文）毕业设计（论文）题目：浅论小米手机的饥饿营销策略院（系）：专业：班级：学生姓名：指导教师：评阅人：设计论文所在单位：完成时间： 2014 年月毕业论文任务书浅论小米手机的饥饿营销策略摘要：近年来，以iPhone 为代表的智能手机的出现带来了手机行业的巨大变革，然而智能手机普遍偏高的价格却也让大量消费者望而却步。

在这样的市场背景下，小米孕育而生，今天小米的成功，在手机行业掀起一股学习小米的浪潮，从2013 年11 月以来，华为、联想、金立先后宣布将推出自己的互联网品牌手机，魅族MX 和中兴旗下的Nubia 早在2011 年就已经学习小米营销并抢滩互联网市场。

现如今，不仅是传统手机行业，稍微接触一点互联网的传统企业都在学习小米的新营销模式，还有专门的培训机构开了小米营销的学习课程。

由于小米手机的火爆热销,促使人们在思考，是什么在推动其成功？本文以小米饥饿营销策略为研究对象，通过对小米手机现行的营销策略、品牌策略、渠道策略、产品策略、价格和促销策略的基本分析，总结归纳了小米饥饿营销的实施条件、存在的主要问题和已具备的优势，最后在前文的基础上，提炼出小米饥饿营销的启示和对其他企业的借鉴意义。

关键词：智能手机新营销模式互联网市场饥饿营销目录1关于饥饿营销的概述 (1)1.1什么是“饥饿营销” (1)1.2“饥饿营销”研究背景及意义 (1)1.3“饥饿营销”的研究现状 (2)2饥饿营销在中国市场上的发展历程 (3)2.1苹果与“饥饿营销” (3)2.2生活中常见的“饥饿营销” (3)3小米与“饥饿营销” (4)3.1小米手机的饥饿营销步骤 (4)3.2小米手机是怎样炼成的？ (4)4饥饿营销实施的条件和存在的问题 (5)4.1“饥饿营销”实施的条件 (5)4.2“饥饿营销”应注意的问题 (5)5小米手机营销成功的关键原因和建议 (7)5.1小米手机营销成功的关键原因 (7)5.2对小米手机的发展的几点建议 (7)6结语 (8)参考文献 (9)致谢 (10)1关于饥饿营销的概述1.1什么是“饥饿营销”饥饿营销是指商品提供者有意调低产量以期达到调控供求关系，制造供不应求的假象，维持商品较高售价和利润率的目的。

关键点在于产品对消费者的吸引力，以及如何让消费者感受到供不应求的紧迫感。

那么，饥饿营销这一概念来源于何处呢?传说，古代有一位君王，吃尽人间一切的山珍海味，却从来都不知道什么叫做饿。

因此，他越来越没有胃口。

有一天，御厨提议说，有一种天下至为美味的食物，它的名字叫做“饿”，但无法轻易得到，非出艰辛的努力不可。

君王当即决定与他的御厨微服出宫，寻此美味，君臣二人跋山涉水找了一整天，在月黑风高之夜，饥寒交迫地来到一处荒郊野岭。

此刻，御厨不失时机地把事先藏在树洞之中的一个馒头呈上：“功夫不负有心人，终于找到了，这就是叫做‘饿'的那种食物。

”已饿得死去活来的君王大喜过望，二话没说，当即把这个又硬又冷的粗面馒头狼吞虎咽下去，并且将其封之为世上第一美味。

“饥饿营销”这一来源之说虽然无从考究，但却非常实用，一些商家将这种手法运用于商品或服务的推广，在界内被冠以“饥饿营销”之名。

1.2“饥饿营销”研究背景及意义近年来，以iPhone 为代表的智能手机的出现带来了手机行业的巨大变革，然而智能手机普遍偏高的价格却也让大量消费者望而却步。

在这样的市场背景下，小米孕育而生，今天小米的成功，在手机行业掀起一股学习小米的浪潮，从2013年11 月以来，华为、联想、金立先后宣布将推出自己的互联网品牌手机，魅族MX 和中兴旗下的Nubia 早在2011年就已经学习小米营销并抢滩互联网市场。

至此，除偏理性的酷派外，“中华酷联”四大厂商的三家及二线品牌已经集体踏向互联网改造之路，传统手机业已经进入小米时代，掀起全民学习小米的热潮。

现如今，不仅是传统手机行业，稍微接触一点互联网的传统企业都在学习小米的新营销模式，还有专门的培训机构开了小米营销的学习课程。

由于小米手机的火爆热销,促使人们在思考，是什么在推动其成功？本文以小米饥饿营销策略为研究对象，通过对小米手机现行的营销策略、品牌策略、渠道策略、产品策略、价格和促销策略的基本分析，总结归纳了小米饥饿营销的实施条件、存在的主要问题和已具备的优势，最后在前文的基础上，提炼出小米饥饿营销的启示和对其他企业的借鉴意义。

1.3“饥饿营销”的研究现状西方经济学的“效用理论”为“饥饿营销”奠定了理论基础。

“效用理论”即消费者从对商品和服务的消费中所获得的满足感。

在特定的时间、地点、环境，某种产品或服务满足了消费者的特定需求和满足感，这种产品或服务的价值就会被极度放大，成为消费者追逐的目标。

就像那个在饥饿状态中及时呈上的馒头，它的效用在当时是平时任何山珍海味无法比拟的。

经济学家萨缪尔森曾提出著名的幸福公式，即：幸福=效用/欲望。

从这个公式我们可以看出，一旦消费者的欲望被拉动提升，为了保持一定的幸福水平，消费者必须从产品或服务中获得更高的效用，为满足欲望的消费也就应运而生。

这时，在市场上，卖方即享有相当的主动权。

何时、何地、什么环境下为消费者提供产品或服务，无论是价格还是数量，卖方拥有更大的话语权。

人是欲望性的动物，而欲望源于社会的发展和人的进化，伴随社会的发展，人类的要求也在不断的提高，人永远也无法满足自己，人类的心理特性为“饥饿营销”的运用打下了坚实的心理基础。

现如今电视，广播，报纸，杂志，网络等发达的现代传媒体系，使商家的“饥饿营销”战略实施更加便捷有效。

聪明的商家从前期产品预热造势，面市报道，缺货抢购报道等方面形成完美的传播曲线，扩大了饥饿营销战场的深度与广度。

2饥饿营销在中国市场上的发展历程2.1苹果与“饥饿营销”说起饥饿营销，苹果才是高手中的高手，屡试不爽，且在iPhone4S和iPad2 的销售中达到登峰造极的地步。

这也是苹果iPhone、iPad和诺基亚N97 采用饥饿营销方式能够取得成功的原因所在。

Iphone4S 迟迟未能登陆大陆，这让众多果粉实在是度日如年。

所以4S 的价格也一再上涨，这也让黄牛党看到了发财的机会。

于是这才出现了1 月13 日4S 销售时的火爆场面，购买人不仅排起了长长的队伍，还在销售过程中大打出手。

当然这些都是小插曲，拨开表面看中心，我们不得不承认苹果的营销的确有自己的一套。

其实苹果的硬件的确不错，但是能够引起这样的轰动绝不是硬件好就能造成的。

一而再再而三的宣传手机功能，然后引起大家的好奇，最后在销售的过程中不断推迟手机的上市时间，以此来吊大家的胃口。

都说“得不到的永远是最好的”，看来这一点都不错。

当周围人都在讨论4S 的时候，你肯定会有从众心理想去了解个究竟，这也就成就了苹果的营销。

2.2生活中常见的“饥饿营销”在国内“, 饥饿营销”手段已经被很多行业看好，比如汽车行业的涨价限量现象; 房产行业的多次开盘、少量供应、排队购房现象;手机行业的苹果公司的限量、门店排队现象，国内智能机小米手机的网上预订以及迟迟不面市现象; 服装行业zara 的多款式、快流转现象；饮食行业的天津的中华老字号“大道桥”糕点的限量元宵现象；白酒行业的茅台五粮液涨价现象；影视行业的大规模、长时间炒作现象等等。

实行饥饿营销法, 也是对市场规律的一种深刻认识,不失为一种高明的竞争谋略。

在这方面, 一些企业已经进行了有效的尝试, 收到了良好的效果。

例如, 正当各种皮鞋大量积压, 造成严重滞销时, 一些商场纷纷打出5折大甩卖、0.8折大酬宾时, 而森达皮鞋却敢说：“森达除外” , 且价格坚挺, 保持市场占有率31.9%。

究其原因, 质量过硬是一方面, 更重要的是该厂一直实行饥饿营销法。

在购房上，房子出地面之后就可以拿到预售证，但是开发商可不会告诉你有多少套房子可以卖，购房人永远都不会体验到类似超市购物的选择权。

往往是预售许可100 套，开发商可以自主决定今天卖几套，明天卖几套，人为地制造紧缺。

所以不论你什么时候去问，总是得到“没剩3小米与“饥饿营销”3.1小米手机的“饥饿营销”步骤一、强力的宣传造势指在产品推出市场之前，运用报纸、杂志、电视、网络等各种媒体对产品进行大力宣传，制造出一些能够足够吸引消费者购买欲望的“卖点”，促使消费者产生一种迫不及待得到该产品或服务的需求和冲动，为新产品的最终上市做好充分的准备。

二、人为造成供不应求。

是指当产品推出市场后，消费者前往购买时，却出现由于购买者“过多”，而出现“缺货”现象，消费者不得不提前预定。

三、加价销售。

在“供不应求”的情况下，如果消费者想要第一时间获得产品或服务，就必须要付出比正常价格高出很多的高价来满足自己的需要。

消费者由于受前面产品宣传造势的影响，为了满足自己的这种困惑或兴趣，宁愿多花钱购买。

3.2小米手机是怎样炼成的？小米手机的营销策略也非常酷似苹果的公关，苹果的新产品上市之前的造势也是煞费苦心，消息总是遮一半露一半，让媒体跟着跑，让果粉跟着追，然后在万众瞩目下发布新产品。

而且在新产品发布之后，总是会出现货源不足的情况，让人买不到心痒痒。

据统计，从小米手机2011 年9 月5 日开始首批预订到2012 年1 月11 日第三轮开放购买，小米手机的线上销量堪称业界奇迹：首轮开放购买三小时售出10 万部，第二轮开放购买3.5 小时售出10 万部，第三轮开放购买9 小时售出30 万部。

被“米粉”们戏称为“宇宙第一神机”的小米２手机19 日开放第二轮抢购，结果10 万台手机在２分29 秒内便被抢购一空，平均每秒售出671 台。

然而细心观察后就不难发现，这款８月16 日即在北京正式发布的手机，截至11 月19 日三个月的时间里，仅仅发售了15 万台，饥饿营销手法明显。

雷军能够从智能手机市场成功切下一小块蛋糕，归功于自身产品的极高的性价比。

“用这些钱买到的产品，远超你的期望值，就是高性价比。

但是持续推动小米前进的力量是什么力量呢？用雷总的话说，是人民群众的力量。

“从人民群众中来，到人民群众中去。

”是人民群众的路线，这个核心就是是口碑。

口碑大家都很熟悉，就是用户口口相传。

关于小米产品和品牌的口碑的建立，总结了三个关键词：加速器、关系链和发动机。

社交媒体是口碑传播加速器，在以前，产品的口碑传播，都发生在很小的群体里，比如某个理发室里面，几个正在烫头的大妈在相互聊，说某个产品很好，很便宜，很划算⋯⋯这就是传统意义上的用户口口相传，这样打造产品口碑的过程非常漫长。

但是在移动互联网充分发展的今天来说，微博、微信等社会化媒体，提供了空前强大的加速器，比之前的小众口碑传播的势能大一千倍，一万倍。

用户们不需要面对面，甚至不需要相互认识，就可以通过微博、微信等社会化媒体工具，口口相传，把产品的优点、缺点都扩散开来，且速度非常快，覆盖面非常广，这使得像小米这样的新品牌有机会能够在短短两年多的时间里迅速的通过用户的口口相传，打造小米品牌和小米产品的好口碑。