国际市场定价策略分析

38度劲酒酒楼消费定价分析
茅台迎宾酒 天宝洞藏郎酒
椰岛鹿龟酒三年陈
80元
38劲酒
小福仙酒
70元
枝江精品王
60元
金兴大曲 泸州老窖特曲 浏阳河3星
50元
普通郎酒
主流
四特酒
干红 品牌
椰岛鹿龟酒 金六福3星
40元
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第三节 国际市场产品定价策略
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38度劲酒的商超主要定价
茅台迎宾酒 天宝洞藏郎酒
椰岛鹿龟酒三年陈
50元
38劲酒
小福仙酒
45元
四特酒
枝江精品王 全兴大曲 泸州老窖特曲
40元 浏阳河3星
李时珍家方补酒
35元
普通郎酒
椰岛鹿龟酒 金六福3星
主流 干红 品牌
30元
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五、对手降价
降价影响
对企业构成威胁非常大
降价策略
保持价格不变，加强产品质量 针锋相对，幅度大于对手降价
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第六节 国际转移定价、国际倾销
一、国际转移定价的含义 国际转移定价是跨国公司内部的各部门之间，因原材料、半成品、
制成品及劳务的转移而制订的价格。
实验1 实验2 实验3 实验4
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韦伯-费勒实验
实验A:假设你所光顾的文具店计算器的价格是20元，而有人告诉 你其他商店的价格是15元。
实验B: 假设你所光顾的文具店计算器的价格是120元，而有人告诉 你其他商店的价格是115元。
实验结果： 在A实验中大约68％的人会换一家商店去购买，B实验中大约29%
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武汉三轮车的死亡
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高价样品的作用
30000 15000 12000 10000
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八、地区定价策略
1、全球统一定价 本国价格按照汇率比例转换成各个国家的货币价格 2、国别定价策略 根据各个国家生活标准分别制订不同的价格
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二、转移定价的功能
1、提高产品的竞争力 2、方便资金调度和利润转移 3、规避税收
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台商在大陆的转移定价策略
大陆子公司
欧美定单100万
80万 香港子公司 100万Biblioteka Baidu台湾母公司
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4、产品质量最优化
高端市场的定价策略
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二、成本因素
1、国际营销产品成本的构成： （1）关税 （2）中间环节费用 （3）风险成本（通货膨胀、汇率波动） 2、产品的最低价格取决于产品的成本
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微软的全球定价策略
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第四节 国际价格变动和价格调整
企业产品价格
竞争产品价格
市场均衡
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一、韦伯-费勒实验
价格 100 95 90 85 80
三、市场需求
消费者感知价值决定价格的最高限度
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四、竞争状况
1
少数几家
N
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五、政府对价格的调控政策
征收关税：国外价格比国内高 价格补贴：国外价格比国内低
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总结：价格制定的三度空间
价格的最高限度：消费者的感知价值 价格的最低限度：企业的成本 政府价格法律允许程度
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第二节 定价的一般方法
一、成本导向定价法 1、成本加成法 按照成本加上一定比例的利润加成来制定销售价格 基本体现的是以企业为中心的传统营销观念
二、心理定价策略
取脂定价 渗透定价 声望定价 整数定价 尾数定价
求新心理 求廉心理 求名心理 高档大方 准确廉价
新产品 大众品 名精品 奢侈品 廉价品
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奇数尾数价格实验
20000
17814
10000
9120 5521
0
销售量（Imperial牌)
国际市场定价策略
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引例
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第一节 价格制定的影响因素
产品成本 B
定价目标 A
产品价格
C 市场需求
政府政策 E
D 竞争价格
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一、企业定价目标因素
一、新产品定价策略
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撇脂定价的市场条件
1、高端市场容量大而且需求缺乏弹性 2、行业或市场进入壁垒高 3、高端目标市场
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柯达进入日本
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让 自 己 更 加 强大， 更加专 业，这 才能让 自己更 好。2020年 12月 上午 3时35分 20.12.103:35December 1, 2020
这 些 年 的 努 力就为 了得到 相应的 回报。 2020年 12月1日 星期二 3时35分 25秒 03:35:251 December 2020
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成本加成定价法
产品单价=产品成本+合理利润
=产品成本+产品成本*成本加成率
=产品成本（1+成本加成率）
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2、目标利润定价法
即指根据企业的总成本和计划的总销售量，加上按投资收益率 制定的目标利润作为销售价格的定价方法。
安 全 放 在 第 一位， 防微杜 渐。20.12.120.12.103:35:2503:35:25December 1, 2020
加 强 自 身 建 设，增 强个人 的休养 。2020年 12月 1日上午 3时35分 20.12.120.12.1
精 益 求 精 ， 追求卓 越，因 为相信 而伟大 。2020年 12月 1日星期 二上午 3时35分 25秒 03:35:2520.12.1
科 学 ， 你 是 国力的 灵魂； 同时又 是社会 发展的 标志。 上午3时 35分25秒 上午 3时35分 03:35:2520.12.1
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怎样提高消费中心理的感知价值？
第一期：3200元/平方米 第二期：3500元/平方米 第三期：4000元/平方米
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三、竞争导向定价法
1、随行就市定价法 2、密封投标定价法 3、正面竞争定价法
早点收回货款 消除购买阻力 处理过季商品
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五、互补品的定价策略
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互补品定价策略
1、互补品价格的关联效应 主体产品消费对连带产品消费的乘数效应 2、互补品价格的制定策略 主体产品定低价以扮演引诱品，连带产品定高价以充当俘
员价值、形象价值等组成。
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宜家的定价
如果你不是一个“奢侈品消费专业户”，你就应该逛过宜家()连锁 商店。
宜家对价格是天生敏感的，英格瓦要坐经济舱来中国，又会在北 京秀水街为一条100元的裤子讨价还价。
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人 生 得 意 须 尽欢， 莫使金 樽空对 月。03:35:2503:35:2503:3512/1/2020 3:35:25 AM
做 一 枚 螺 丝 钉，那 里需要 那里上 。20.12.103:35:2503:35Dec-201-Dec-20
日 复 一 日 的 努力只 为成就 美好的 明天。 03:35:2503:35:2503:35Tuesday, December 01, 2020
三、主动降价
降价原因 降价策略
生产能力过剩
产品成本下降
市场竞争的加剧
明降
增加包装数量
暗降
实物馈赠
以新产品出现
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四、对手提价
提价影响
一般不会对企业构成威胁
提价策略
保持价格不变，乘机扩大市场 适当提价，幅度小于对手提价
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宜家的价格制定
宜家的定价机制是“先设计价签，再定产品”； 宜家的设计人员参考了所有宜家商店的销售记录，以及同类竞争
产品的状况，按照“价格矩阵”设计产品，并且保证这个产品的 价格是最有利于销售的，比如低于市场价格30%。
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感知价值定价实验
3、边际成本定价法 指产品售价以边际成本为基础，价格或收益大于边际成本。
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二、需求导向定价法
需求导向定价法是一种以市场需求强度及消费者感受为主要依 据的定价方法。
1、倒推定价法 2、感知价值定价法 根据消费者的认知价值来定价的； 消费者比较全面的感知价值包括商品效用价值、服务价值、人
正常价格 （0.89元）
折扣价格 （0.71元）
奇尾数折扣价 格（0.69元）
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数字与价格调查
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四、折扣定价策略
折扣类型 累计折扣 非累计折扣 现金折扣 以旧换新 季节折扣
定价目的 长期留住一个顾客 促进顾客每次多购买
虏品。
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博士伦隐形眼镜定价
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六、招徕定价
招徕定价是以低价商品吸引客流，以高价商品获得利润
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七、产品大类的定价策略
1、什么的产品大类？ 同一品种不同档次形成不同大类； 2、产品大类的价格策略： 产品大类价格差距小，有利于高档次产品的销售； 产品大类价格差距大，有利于低档次产品的销售；
20.12.103:35:2 503:3503:3520. 12.120.12.103: 35
谢谢
03:3503:3 5:2520.12. 120.12.10 3:35:25
2020年12月1日星期二3时35分25秒
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生 活 中 的 辛 苦阻挠 不了我 对生活 的热爱 。20.12.120.12.1Tuesday, December 01, 2020
人会愿意换一家商店去购买。
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韦伯-费勒定律
❖ 1、消费者对价格变化感受取决于变化的百分比而非绝对值； ❖ 2、价格上下各有一个界限，将价格调整到价格之外易被注意，
在界限之内的调价往往被忽视； ❖ 3、在价格上限之内一点点提价比一下子提较高价更易被接受； ❖ 4、一次性将价格下降到下限之下，比多次小幅降价效果要好。
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二、主动提价
提价 原因
成本上涨 通货膨胀 供不应求 …… ……
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2、提价策略
❖ 明提 ❖ 暗提 ❖ 减少包装内的数量 ❖ 以新产品的面目出现
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1、当期利润最大化目标 条件：不确定性大的市场或客户
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2、市场占有率最大化目标
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3、以维持企业生存为目标
条件：生存比利润更重要 策略：价格可以低于成本
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