销售人员培训内容

客户开发的方式客户开发是保证业绩的重要基础。

不少SALES的业绩提升不起来，很大一部分原因在于客户开发（销售的源头引发恶性循环），那么客户开发过程中那些问题我们是经常遇到的该如何解决第一节：客户开发的渠道以及各种渠道的特点竞争对手网站客户群：这类客户对电子商务及网络推广的认识和投入度都很好，愿意花资金投入网络推广，也就是我们平时所说的意识好的客户！（优点：不用在培养网络意识，缺点：已经投入了别的网站）主要会碰到的反对意见是于同行的对比！参考网站：垂直性行业网站：比如一些地区性的行业网站，中国纺织网等，这些客户对电子商务有一定的理解和接受能力，也愿意出一部分资金投入！参考网站：各种垂直性专业网站如：中国家电网等。

可通过搜索引擎搜索！同事跟进过但目前放弃跟进的客户：这些客户经过我们的销售拜访过、铺垫过，对于电子商务和酷奔有相当的认识，很多只是因为暂时的原因未能于我们合作，是很好的客户源！参考信息：同事跟进过得客户表格搜索引擎：利用搜索引擎搜索客户。

比如：产品名词+公司（工厂）+外贸等各种组合方式来搜索你想要达到的目的。

参考网站：谷歌、百度等搜索引擎人才招聘网：人才招聘网中。

只要在招聘外贸业务员，外贸单证员等于外贸相关的职位的公司于工厂都是我们的目标客户，这些客户有外贸能力，而且对外贸非常重视！参考网站：智联招聘等，特别是区域性质的人才网站展会网站或者展会名录：很多展会都会设有自己的独立网站或者展会的手册，里面一般都有客户的名单，这样的客户外贸意识好，推广意愿强.(如果展会在当地开办，可直接去展会现场拜访展会上的客户，一般关键人都在，拜访有效性很高)提倡，此方法是很好的客户开发源！参考信息：各种展会的网站和展会名录（以及当地的会展中心官方网站）报纸、杂志、路边的企业广告牌：这些肯花钱做广告的公司宣传意识很强烈，而且愿意在提高公司知名度上花钱，这些广告上一般都有公司全名，联系电话等相关信息。

参考信息：各种媒体上的企业公司广告，写字楼中的公司铭牌。

各地的外经贸局，工商，海关，政府网站：这些政府性质的网站有的有企业名单（也能通过政府网站看出这个地区的主导产业，以便你走行业开发路线）有的没有，即便有，也很少会具体到联系信息等有效信息，如果能有渠道拿到这些客户数据，将是很好的渠道。

（注意：当地政府网站上的企业一般都是当地的明星企业）查询海关代码：客户转介绍：这个是最有效的客户开发方式，只是要求我们的销售不仅仅是在对关系良好的客户提出这样的要求，在任何时候，对任何客户都应该提出转介绍的要求！电视媒体：比如二套、七套请注意：客户开发的数量一定要大，这样才能筛选出来更多的好客户。

转介绍要勇敢的提出，要向任何客户都提出转介绍的要求！第二节：如何开发有效的客户有效客户开发是一个尤量变到质变的过程，通过大量的电话和上门才能聚焦出有效的客户：以“省，市”开头的企业公司实力强于以“乡，镇”开头的企业公司；“有限公司”结尾的企业公司的外贸性质强于“厂”结尾的企业，但目前很多“厂”也完全具备出口的实力，请判断后确认。

初次接触客户中常见问题及解决说辞客户开发出来了，就要接触客户，下面我们从接触客户的两个方面来探讨。

第一节：电话约访客户的常见问题以及指导方法电话约访客户是判断客户的一个重要方式，通过电话约访客户，我们可以初步判断客户的情况，收集相关的信息，邀约拜访的时间，现在我们就按照电话的步骤展开讨论。

1-1.电话约访客户的开场白：开场白是建立沟通的基础，有效的开场白会使客户有兴趣，不被客户直接拒绝。

那么什么样的开场白才算是有效的开场白那有效的开场白应该在简短的时间内，说明来电的意义的开场白。

直接说明我是谁，来电的原因是什么，这样的开场白相对比较简洁，但也经常遭遇到客户的直接拒绝，所以我们的说辞里面一定要包含一些客户感兴趣的话题。

比如：买家、利益、同行。

有效方法例A：利益引导客户专员：您好，请问是XXXX公司吗我是“敦煌网”深圳地区“商务顾问”XX，我想找你们公司的外贸负责人，请问他在么客户：你有什么事情客户专员：您好，我们是代表海外买家来筛选供应商的，所以想和你们的外贸负责人沟通一下，了解下你们是否打算加入我们的采购链客户：哦，你们是外贸公司啊客户专员：不是的，我们不是外贸公司，我们代表采购商。

客户：哦，那你打XXXXXX号码吧,XX负责这个工作。

有效方法例B:利益引导+同行刺激客户专员：您好！请问是XXXX公司吧，我是“敦煌网”深圳地区“商务顾问”XX，请问贵公司的负责人在么客户：哦，“敦煌网”呀，我们不需要的，不做的。

客户专员：看来我们公司已经有同事联系过您这边了，是吧客户：是的，你们来过电话，人也来过了，不做的。

客户专员：哦，是么！那真遗憾，XXXX公司也和您的企业做一样的产品，他们已经在“敦煌网”这个电子商务交易平台上获得了订单，为什么您要把这样的机会让给您的同行呢哦，还不知道怎么称呼您那客户：······姓王了。

客户专员：那您是老总吧，我就称呼您王总了！客户：哦!客户专员：王总，这样吧，我知道冒昧电话您耽误您的时间了，其实“敦煌网”是个海外买家的采购平台，不知道之前我的同事有没有跟您说清楚那（紧接，不要给客户思考的机会）这样吧，我明天那正好在您工厂的附近见客户，我就直接过来给您送份资料吧，您先看看，先做个具体的了解，然后在考虑是否和我们接触，毕竟这种采购平台上，您的同行很多都在赚钱呀，你看可以么客户：····哦，这样啊，恩·····（正在犹豫是否见你）客户专员：王总，不好意思，其实不耽误你太多时间点，过来把资料交给您，在和你说明一下你的同行情况就好，很短的，不需要多久，最多就10分钟时间，你看怎样要是可以，您看是上午10点25分好那还是下午2：15分来见您比较合适（二选一法则）客户：哦，那下午吧.客户专员：谢谢王总！那明天下午2：15见，打搅您了！再见！以上两个案例是前线工作可能会发生的连个实际案例，采购商代表利益所在。

同行代表竞争所在，这都是商人们比较关心的问题，即便不是KP，也会得到相关KP的联系方式，或者是KP，在给予一定的刺激下，争取见面！1-2.电话中的常见问题解决方法电话约访客户，因为不能直接面见客户，所以很多情况我们不能控制，所以我们总结出了一些在电话中常见问题的解决思路给大家参考：有效方法：全新客户：第一次联系，之前也许被我们其他的同事“骚扰”过很多次了，或者根本就没“骚扰”过，这样的客户就以案例B的思路进行尝试，利益+同行有效方法：已经上过门的未签约客户：熟悉部分服务，但是因为某种原因不愿意和我们合作，这种情况下，我们首先要想法设法逼出客户真正的反对意见，到底客户的疑虑在什么地方，在对症下药！注意：并不是每通电话都能够有结果的，很多电话打过去，结果并没达到，这种情况下，分析你所收集的信息（网上，电话中收集到的，其他资料收集到的），判断客户是否具备：MAN法则，是KP，也有钱，外贸也在做，那么索性你就直接上门拜访，电话里面的态度不代表真实见面的态度。

1-3电话约访的误区(请高度关注)：电话里面想签单电话打起来没完没了，聊些无关的事情。

占用大量拜访客户时间打电话注意：电话只是约客户见面的方式，而不是签单的方式。

电话约访一定要快速，而且电话量一定要大，从量变到质变。

电话约访时间：在路途中，中午休息时，晚上7-9点老板闲暇之余第二节：陌拜中所遇到的问题以及解决方法陌生拜访是大量收集客户的重要途径之一，是积累说辞，了解行业咨询，提高应变能力，提升客户开发，收集大量客户信息的最有效的途径。

下面我们就把陌拜中常见的一些问题进行分类探讨：2-1.如何过门卫前台陌拜中门卫和前台是我们常遇到的一关，因为没有之前联系过，往往这里会被拦截住，那么我们该如何过门卫前台那简单的思路。

对于一些规模实力不是很大的企业，不需要过于迁就门卫，如果拦截你，就直接告诉他我们敦煌网，是代表采购商寻找工厂的，要见你们老板谈出口的事项，一般情况下，还是有机会进入的。

对于一些外贸公司的前台只要不是那种门禁和办公区相隔的公司，都大可直接往办公区走，不要太在乎前台，老板的办公室比较好找，单独的一间基本就是，或者上面写着“经理”字样的。

不要和前台太多交涉，礼帽告诉他是做出口方面的就可以了。

另外一些公司规模比较大，很正式，闯是相对比较困难的，只能和门卫前台沟通，最好是能够询问出老板的名字、电话等资料，以便电话约访用。

实在不行的话就需要你多去几次，混个脸熟，收集一些有用的数据出来！工厂相对来讲陌拜的难度就要低很多，大多只需要过门卫就可以了，门卫大多都是些文化水平不高的人群，或者年龄大点的“大爷级”选手，第一种方法：可以采用“贿赂”型，销售人员一般去陌拜工厂的话建议带一包烟，这些平时不被人重视的人群会很因为被忽然的重视搞的云里来，雾里去，所以很容易放你进去，还可以从门卫哪里得到充分的信息！第二种方法：故弄玄虚！我们可以从说话的口气上和公司的名称上下功夫包装，包装到可以将门卫给“唬住”！比如：我要见你们老总谈出口方面的事项！这时候注意一定要语气自然、大气！但一定不要盛气凌人！另外，如果各位以后有了自己的车的话就好办了，只需要在厂门口按按喇叭就OK了！2-2如何见关键人进入工厂或者公司，如何见关键人那关键人往往再第一次见面的时候不知道是谁或者他把你推到底下的XX人员那里去，这个时候该如何处理关键人一般就是老总，毕竟合作是要他同意他出钱的，所以进入公司工厂之后找人询问是最好的方法，直接可以知道老板在那里，如果是外贸经理或者外贸人员，没什么关系，去和他们沟通，因为可以了解到很多信息，但谈完了一定要再去找老总，告诉老总谈的很愉快，希望能够和老总也确认一下想法等等。

要是被推到无关人员那里，基于礼貌你也要去谈，不要太久，返回找老总，告诉他，下面的人员不是很了解这些方面，还是要找您沟通。

切忌，不要脱离老总去谈合作，底下的相关人员，外贸经理、外贸人员也要估计到。

2-3如何做开场白当我们陌拜一个客户的时候，客户的心理状态往往是排斥和封闭的，很难和我们的销售人员有很好的沟通基础，适当的破冰方法可以缓解这样的局面，通常采用的方法是利益引导，同行刺激，PMP等，那么，如何使用这些方法那有效方法利益引导X总，您好，我是“敦煌网”的深圳地区“商务顾问”的XX，今天很冒昧，未和您约就直接来了，主要的原因是我在网上看到了您工厂的信息，了解到您工厂的实力非常强，我们有很多采购商都很希望和您这样实力和条件的企业合作，所以没来得及约您就来了，请原谅！有效方法2.利益引导+PMPX总您好！“敦煌网”深圳地区“商务顾问”的XX，很抱歉冒昧来访，因为我们最近一直在寻找你这个行业的供应商，提供给海外的采购商，今天过来想要了解一下您这边的一些情况，特别是来之前已经从您周围的老总哪里多次听过您的大名了。