中国移动集团客户经理培训手册【中移动】

中移动集团客户经理培训手册

销售篇

集团客户经理营销技巧

随着社会经济的发展以及商业环境的不断完善，集团信息化需求有了极大的增长，信息化解决方案也得到了大规模的推广。本篇内容的目的是培养集团客户经理顾问式的销售技巧，突破传统销售的瓶颈，学习顾问式销售的诀窍和秘籍，提升集团客户服务营销能力。

第一节全业务运营下集团客户营销工作及集团客户的特征

一、集团客户营销工作的特征

(一) 集团项目周期比较长，涉及的工作环节、工作部门繁多，与客户、内部工作、合作伙伴之间的接口非常复杂。

(二) 项目控制难度大，涉及需求收集、方案制作、方案可行性评估、双方的实质性谈判、技术实现、系统测试和系统维护等多个环节。

(三) 信息化解决方案建立在对客户需求的充分把握上，如果脱离了客户的需求，信息化就会成为一句空谈。

(四) 对营销人员的协调、沟通能力要求较高。

(五) 项目决策小组往往由集团领导以及市场、技术、建设等部门人员构成，营销过程需要满足各种层面各种类型的人员需求。

二、集团客户的特征

(一) 集团客户需求具有多样性、可变性，难以把握和预测。

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(二) 集团客户专业性比较强，信息化产品需要与客户的生产实际紧密结合。

(三) 集团客户议价能力和服务需求较强，依靠单一的产品或者价格很难打动客户。要想实现销售成功，需要提供从产品功能到服务过程、从技术到服务、从产品维护到客户关系维护全过程的支持。

第二节成功销售产品的必备四要素

集团客户经理在日常工作中，面临推荐新业务、资费套餐及促销活动等业务发展方面的工作。为更好地进行销售工作，提高工作效率，集团客户经理在销售前需要对客户信息进行充分分析，并区分客户需求，将客户需求与产品价值链接起来。那么如何将二者链接起来？

介绍产品特征难成功

说明产品的功能或特性如何有效地被用来帮助客户有作用

叙述产品如何满足客户所表达出的明显需求能成功

从图表中可以看出，我们要成功销售产品必备的几个要素有：

（一）有效判断顾客的隐性需求

（二）将隐藏性需求引导成明显性需求

（三）将明显性需求与产品或业务的利益相链接

（四）有效的将顾客的明显性需求转化成对产品或业务的渴望

操作方法流程：

第三节顾问式销售

一、素质营销——如何提升你的自我价值

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