公开讲座流程及注意事项

16
会前会： 讲座前会前会要求最迟在讲座前一天下 午下班之前召开，由讲座指挥召集主持 并邀请讲师参加。 会前会必须安排好讲座的整个流程，会 议的实施实际上是按照预定流程紧凑而 且有序的进行。让客户跟着我们帮他设 定的“路”一步一步的走下去。
17
会前会的要求以及所要达到的目标：
1.确定讲座日程安排，对参加讲座的工作人员进行合 理的、明细的分工。 比如负责资料准备的工作人员要在讲座结束后负责 资料的回收，责任到人。 2.统计参加讲座的客户名单。 3.分析客户，并对每位客户做预估分类。 A 类为心态好，有明显报名意向的客户； B 类为心态尚可，通过适当的引导和沟通能 够实现报名的客户；（此类为讲座主攻对象） C 类为心态一般，尚未能确定其意向的客户。
5
具体步骤
6
制定讲座计划:
各办事处根据市场实际制定讲座计划。 讲座计划包括时间、沟通：
一次沟通：（尽量的多掌握客户的信息）
二次沟通：（二次沟通能实现上门则按照 上门方式处理） 三次沟通：（要求三次沟通最迟 在讲座前一天中午完成）
8
一次沟通：
详细询问并记录客户的姓名、性别、年龄、 联系方式（手机、座机）、通讯地址、个人情况 简况（学历、高考分数、家庭环境）、信息来源、 对于产品所关心的问题。
18
会前会的要求以及所要达到的目标：
4.收集追访过程中的共性问题，反馈给讲 师，讲师针对这些问题对讲稿的内容做出 相应调整 5.分析近期市场同行的动态，充分预估同 行对我们讲座的影响，并针对所影响的方 面作出分析，提前想出解决方式 6.统一口径，统一数据
19
会前会的要求以及所要达到的目标：
讲座概念:
讲座是指围绕一个销售目标，在 特定的时间段内，以大众媒体的方式 为主，其它方式为辅获取客户名单及 相关信息，通过电话沟通，约请客户 在某个既定的时间参加销售单位组织 的关于所销售产品的讲座，从而达到 签约的目的。
1
讲座的作用: 讲座是产生报名的方法之一，在办事处 成长的不同时期和在一年的招生中不同 的时间都有着他不同的作用。 运用在刚刚成立的办事处和办事处在淡 季时可快速实现无报名的突破 在旺季时可实现集中报名,提高转换率
14
要 点：
1. 三次沟通完毕后，要求和客户建立一 定的亲近关系。 2. 分析客户心理，明确客户最大的需要。 3. 通知客户参加讲座时，提醒不要迟到， 并详细告之客户乘车路线。 4. 打电话前要思考，上次我说了什么， 这次我该说些什么，每次沟通都要给客户 新的内容，正确的引导客户，牢记报名是 最终的目的。
7.会前会记录，包含以下数据： 预计参加讲座人数 预计讲座后现场报名人数， 预计讲座后延续报名的人数， 客户的分析简述以及分类情况 8.会前会“统一思路”： 凡是第一次讲课区域或讲稿更新后第一次讲座前， 讲师应在会前会结束后将PPT讲稿打开与当地同仁 （特别是咨询老师）共同梳理一遍，目的是达到思想 上的统一。 同时也可根据当地特点加入咨询老师的意见，进行 重点或课务中需要突出部分的调整。
15
要 点：
5. 咨询老师和一个客户的业务过程要完整，无特殊原 因，同一客户不得更换咨询老师继续业务过程。 6. 追会时对于距离较远的客户，请使用以下的语言： “您那里离我们这有两个小时的路程呢，我们的讲座 是上午9点30分开始，那您要辛苦了，早上要起早才 能按时到达呢，您能按时赶到吗？” 7. 三次沟通谈及让客户带报名费时，注意语言的表达。 让客户明白，带不带钱是客户的事，但是我们必须负 责任的通知他（她）。 8. 每次沟通做好详细记录。
9
二次沟通： 二次沟通前先分析一次沟通的客户电话 记录，从电话记录了解客户需求，思考 怎么样就客户的问题来引导客户，拟定 电话思路，不要盲目的直接打电话
10
再对“思远双N”做简介，引起客户深入了解“思远 双N”的兴趣 告之“象您这样想对‘思远双N’有更深了解的家长 和学生很多，应这些家长和学生的要求，我校已经安 排了在某个时候将举行一次针对‘思远双N’的免费 讲座，座位已经被预定了很多，现在还剩X个座位，” 在此停顿一下，试探客户反应，主动要求参加的就告 之“那我现在就帮您预留座位并登记，具体的情况讲 座前我再另行通知您。” 除非是客户主动询问参加讲座要带哪些资料，否则不 要在这个时候告诉客户带报名费。 对于不能决定的告之“那您先考虑一下，请您决定后 通知我。”切记限定时间。 记得告诉客户您的办事处电话和私人手机。 首先介绍自己
11
三次沟通：
三次沟通前充分分析一、二次电话沟通记录， 剖析客户心理，明确哪些问题是对客户讲座后 报名最有影响的，电话沟通时对此问题简单分 析，并告之讲座上会有详细的讲解。 告诉对方，“您好，我是‘思远双N’的X老师， 讲座即将召开，我们要准备相关资料，您看您 这边是几个人过来”？（不要再询问客户是不 是确定参加会议）。 “因为参会人数比较多，所以我们要求是一个 学生和一位家长参加。”
2
参会对象: 邀约上门未能成功的客户和上门未能 报名的客户。 主动提出想听公开课的客户。 为了完成回款计划，而需要缩短回款 周期的客户。 在一定时间内，大量名单需在短时间 内完成转化。
3
讲座的流 程是什么 样的呢?
4
制定讲座 计划
现场报名
讲座实施
总结会
会前会
与客户 沟通
获取客户名单 及相关信息
讲座主要解决的是B类客户
记得三带一告
得到肯定信息后告之客户所准备的资料：身份 证原件、复印件、一寸登记照片两张、学历证 明原件复印件，以及报名测试的350元钱。 对于二次沟通没定下来参加讲座，又没在规定 时间来电主动要求参加讲座的客户，三次沟通 开门见山，直接询问是否参会。 对于心态不是很好的客户不要谈及报名费。
12
讲座主要解决的是哪类客户？
提示： A类客户是来到讲座就能实现报名的，已知学费，已带 三带。来到讲座现场可起带头报名的作用。 B类客户是对学校本身还存在一定疑惑，需要通过讲座 这样一个特定的场地、气氛渲染之下推动他报名。是 讲座主要针对转化的客户。 C类客户是对报名意向不强烈的，通过讲座可达到宣传 的效果，主要是起到烘托讲座气氛的作用。后期需要 继续跟进报名。