齐天祥 提升单店业绩的经营模式

•现任：

•摩克丁（中国）高级顾问；

•世界大师中国行系列活动组委会；

•时代光华特聘高级讲师；

•前沿顾问管理专家；

•专长：

•团队领导力训练、执行力提升，国内服装咨询，品牌营销管理；

•受训企业及曾服务品牌：

•中国电信；强生中国；中国移动；航天科技；南威软件；

安踏；亚礼得；361度；鸿星尔克；赛琪；诺奇；庄吉品牌战略顾问；美特斯邦威；维斯顿营销管理；罗蒙华南区；美国UTA 品牌管理顾问；格莱德集团。

•精典课程：《营销截拳道》系列

•《企业战斗力工程之绝对执行》

•《总代理竞争力之六脉神剑》

•《门店经营-决胜终端》《如何确保单店盈利的经营模式》

主讲：齐天祥

如何确保单店盈利•如何确保单店盈利的商业模式

•一、零售商业历史，现代连锁店铺模式

•二、店铺管理者角色认知

•三、店铺管理者的零售管理能力

•1、问题诊断工具

•2、选址与陈列

•3、零售店铺管理工具

•四、业绩指标达成技巧

•五、销售人员修炼

•六、如何促销

•

•前言：

•问题探究：

•顾客的第一需求是什么?

•决定顾客购买行为的商品要素是什么？

•直接影响商品要素的前提条件又是什么呢？

•谁是企业中具有这样能力的人（或团队）呢？

•老板最关心的问题

•员工最关心的问题

•顾客最关心的问题

•如何解决？

第一章店铺管理者的角色认知

物流和配货有代理商或公司配合，整体营销方案根据总部的步骤按部就班。

店铺人员组合负责具体工作

（售卖、导购、

杂务）店员统筹工作（管理、陈列、指导、计划、目标）店长

一般来说“管理”的字面解释是“管人理事”，也没错，管（控）的是员工、顾客，理(顺)的员工心态、顾客投诉等杂事。

我认同，但我觉得最该补充的是“服务”，管理者提供的是服务。管理者要为组织目标实现提供服务，管理者掌握着组织的行动方向，所以要为组织目标的实现所涵盖的人、事提供更优质的服务。服务，在这里可以是意识，也可以是产品，当然也可以是一种价值观。如果把服务作为管理内涵的话，相信可以有更多的例证说明

经营的核心是市场!市场的核心是客户!客户的核心是需求!

管理的核心是组织成员!

组织成员的核心是人!

人的核心动力是思想!

思想的根源是信念或者期望值!

解决我们要处理事物核心的流程：

期望（感受）信念（忠诚度）态度（思想、经验、决定）结果（落单、成就）

行为（缔结、交易、谈判）

单店业绩下滑原因：产品的问题；

服务的问题；

顾客的问题；

效率问题。

作为管理者（总代、店长）要清楚原因，首先自我检查很有必要：有没有清晰的指标？有没有告诉他们绩效标准？有没有一个合理的科学的分配机制？

例：1、关于提成的问题：是全体提成平均？还是个人绩效提成？或者是早晚班分别提成？

2、关于优胜劣汰：如何保持店员具有团队精神又有竞争？什么才是最好的优胜劣汰？五个人的店员结构就有可能产生阶级斗争，2个左，2个右，还有一个是溜须拍马的，怎么处理？

假定这些问题和人的主观思想以及客观条件有关系，最难解决的应该是主观态度类的问题，就是提升店员的个人素质（人品、态度、知识、技巧）。

知识和技巧是可以通过训练解决问题的，

难的在于

“没有人拒绝改变，但大多数人会拒绝被

改变”。

一、态度方面：

1、有归属感，忠于公司

2、积极主动，要求上进

3、责任心

4、团队精神及制约

5、尊敬并照顾好下属

6、果断，命令、教育、培训者。

二、知识方面：

1、商品知识

2、推销技巧

3、店铺运作常识

4、管理知识（财务管理、人力资源管理、目标管理）

三、技能类方面：

1、计划组织能力

2、表达技巧

3、逻辑思维

4、沟通能力

5、人际关系能力

6、领导、监控能力

从数据和经营不振的原因分析开始：

一、销售是靠数据说话的，以信息流、物流来支撑终端店铺销售，必须对店铺进行精细化管理，而销售日报表是发现单个店铺业绩下滑/提升的重要途径，因此，不论作为店长/市场督导或分公司经理应该每天都必须关注“销售日报表”以及时发现销售的状况，从而制定改善措施。销售日报表的内容应该全面、精确且及时。另一方面从坪效（单位面积每天的营业额）的角度进行对比分析，评估每家店铺的经营质量，以便于对每家店铺经营效益的了解。（表单）

二、从销售类别上进行分析，对店铺的合理库存比、存销比、资金周转率、齐码率和后

期组织货源进行建议或调整优化。

三、根据“二八原则”，通过产品每日进销存、变现率报表对动销货品、滞销货品以及产品结构进行分析，动销货品按照前10名的销售、库存分别进行对照分析，并对供加盟店的货源组织提供意见；针对滞销商品进行推广/促销等变相销售的相关建议。

•四、单店经营都有一个合理的利润指标，只有达到合理的利润指标，单店的经营才可能会继续下去，因此，“利润指标”就成为单店经营最重要的砝码。简单说来，利润指标分级量化就是指不同级别的商业环境下，单店整个销售由服务团队集体承担，并按照一定的职能级别进行合理的分配和量化额定的利润指标。

五、树立以利润指标为导向的店铺宗旨，根据单店外部竞争环境的动态变化，做出迅速反应，对店铺创造利润的各方面资源进行分类配置和利润指标量化，把店铺利润指标进行分解，这种分解不包含促销资源的额外配置，从店长到营业员，按照所销售产品品类的利润情况及员工的职能等级进行合理的分配。