谈判与推销技巧期末考试复习题

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推销谈判期末考试题及答案

推销谈判期末考试题及答案一、选择题（每题2分，共20分）1. 在推销谈判中，以下哪项不是有效的开场白策略？A. 直接陈述产品优势B. 通过提问引起兴趣C. 讲述一个引人入胜的故事D. 直接要求对方购买2. 推销谈判中，以下哪个选项是建立信任的关键？A. 强调价格优势B. 强调产品功能C. 展示专业知识D. 夸大产品性能3. 推销谈判中，以下哪个策略有助于打破僵局？A. 增加价格压力B. 重申产品优势C. 提出新的解决方案D. 威胁撤回谈判4. 在推销谈判中，以下哪个行为是不合适的？A. 认真倾听对方需求B. 适时展示产品特性C. 打断对方讲话D. 适时提供证据支持5. 推销谈判中，以下哪个选项是关于产品演示的正确做法？A. 仅展示产品外观B. 演示产品的核心功能C. 演示与客户需求无关的功能D. 演示产品的所有功能...（此处省略其他选择题）二、简答题（每题10分，共30分）1. 简述推销谈判中如何有效地展示产品特性以吸引潜在客户？2. 描述在推销谈判中如何处理客户的异议，并举例说明。

3. 阐述推销谈判中达成协议的关键步骤。

三、案例分析题（每题25分，共50分）1. 假设你是一名销售代表，你的产品是一款新型智能手表。

在与一家大型零售商的谈判中，对方提出了价格过高的异议。

请分析并给出你的应对策略。

2. 你所在的公司推出了一款新的健康食品，需要与一家大型连锁超市进行谈判。

请描述你将如何准备这次谈判，并提出你的谈判策略。

答案一、选择题1. D. 直接要求对方购买2. C. 展示专业知识3. C. 提出新的解决方案4. C. 打断对方讲话5. B. 演示产品的核心功能...（此处省略其他选择题答案）二、简答题1. 在推销谈判中，有效地展示产品特性以吸引潜在客户，首先要了解客户的需求和兴趣点。

然后，通过简洁明了的语言突出产品的独特卖点，使用视觉辅助工具如PPT或产品演示，以及提供具体的数据和案例来支持产品优势。

推销技术与谈判技巧复习题目

推销与谈判技巧复习题一、单项选择题1.谈判沟通过程的传播关系是( )A.直接的交流关系B.间接的交流关系C.正向的交流关系D.逆向的交流关系2.谈判首席代表是( )A.谈判负责人B.陪谈人C.主谈人D.企业经理3.按不分报价中各部分所含水分的差异进行还价是( )A.单项还价B.分组还价C.一揽子还价D.差别还价4.与语言符号相比，非语言符号对谈判环境有很大的( )A.影响性B.选择性C.确定性D.依赖性5.在采用分阶段式讨价中，适用具体讨价的阶段是( )A.第一阶段B.第二阶段C.第三阶段D.各阶段6.谈判双方正式接触所处的谈判阶段是( )A.谈判准备B.谈判开局C.谈判磋商D.谈判签约7.确定客户信用限度的基准是( )A.客户的赊销款与已结算票据金额之与B.客户的赊销款与未结算票据金额之与C.客户的销售款与已结算票据金额之与D.客户的销售款与未结算票据金额之与8.对代理商激励程度最高的形式是( )A.代理权激励B.信息激励C.物质激励D.一体化激励9.确定推销人员规模的方法主要有三种，即销售百分比法、工作量法与( )A.销售实绩法B.销售能力法C.销售区域法D.销售因素分析法10.将各位推销人员的销售业绩进行比较与排队的业绩分析方法是( )A.横向比较法B.纵向比较法C.尺度考评法D.因素考评法1．谈判风格是指谈判者在谈判活动中所表现出的( )A．行为B．心理C．作风D．精神2．面对面的促销方式是( )A．广告宣传B．网络销售C．人员推销D．电视销售3．成功的推销人员应具备的内在特质是( )A．旺盛精力B．善于表达C．高度自信D．主动沟通4．当面约见的最大优点是( )A．节约成本B．较少受地域限制C．节约时间D．易于消除隔阂5．顾客因需求方面的原因而拒绝购买推销品，可能是他确实不需要，也可能是( )A．尚未察觉自己的潜在需要B．存在产品异议C．顾客无购买决策权D．顾客无购买欲望6．购买信号的形式有表情信号、语言信号与( )A．情绪信号B．动作信号C．姿态信号D．行为信号7．下列哪一种情形下适用让步成交法?( )A．对方价格虚头过大B．成交的关键时刻C．产品供不应求D．顾客自尊心较强8．把服务分为定点服务与巡回服务，其分类标准是( )A．服务的地点 B．服务的性质C．服务的次数 D．服务的时序9．按时间序列可将客户分为潜在客户、老客户与( )A．新客户B．现实客户C．死户D．一般客户10．利用尺度考评法，在工作实绩方面，如工作成绩超过一般人所能达到的水平，则给分( )A．90分以上B．80分-89分C．70分-79分D．60分-69分11．谈判发生的动因是( )A．地位需要B．权力需要C．关系需要D．利益需要12．采取横向谈判方式的谈判方针是( )A．皆大欢喜B．以战取胜C．谋求一致D．妥协退让13．依据谈判方格，(9，1)型谈判者是( )A．事不关己型 B．人际关系导向型C．交易条件导向型D．谈判技巧导向型14．谈判的一方情绪消极，态度冷淡，不愉快等因素构成的谈判气氛是( ) A．高调气氛B．低调气氛C．自然气氛D．与谐气氛15．中国谈判者以春节公司放假为由要求美方谈判者必须于农历十二月三十日签约。

谈判与推销技巧复习题及答案

《商务谈判与推销技巧》复习题一. 单选1. 大中型商业谈判，拟定的谈判方案中不包括的内容是：( D )A. 确定谈判目标、谈判人员、谈判原则B. 确定谈判主要策略、成交的最低接受条件C. 规划谈判地点和谈判期限D. 确定谈判过程中的氛围2. 实质性谈判阶段产生分歧的原因有三，下列不包括的是：( B )A. 想象分歧B. 个性分歧C. 实质分歧D. 人为分歧3. 从战略所采用的主要竞争手段来划分，商品推销战略的种类，不包括( A )A. 差异型战略B. 进攻型战略C. 避实型战略D. 攻守型战略4. 下列不属于推销策略特点的是( C )A. 多样性B. 灵活性C. 长气性D. 适用性5. 商品推销竞争的内容不包括( A )A. 环境竞争、生态竞争B. 信誉竞争、品种竞争C. 价格竞争、速度竞争D. 宣传竞争、信息竞争6. 一名优秀的推销员不应：( D )A. 多听B. 多问C. 少说D. 少问7. 按服务时间分类，推销服务不包括 ( B )A. 售前服务B. 技术服务C. 售中服务D. 售后服务8. 反指这种比较方法是采用先切断顾客兴趣减退的后路，迫使兴趣向前发展的一种技巧。

运用的是：( C)A. 欲盖弥彰的法则B. 欲擒故纵的法则C. 欲扬先抑的法则D. 欲取先予的法则9. 在人际沟通的自我认识过程中应注意的问题是：( B )A. 要“以一时成败论英雄”B. 不要“以一时成败论英雄”C. 与人方便自己方便D. 防人之心不可无10. 下列不属于商业谈判原则的是： ( B )A. 合法原则、互利原则、B. 各为其主原则、兵不厌诈原则、C. 时效原则、信誉原则D. 最低目标原则11. 大中型商业谈判，拟定的谈判方案中要有谈判目标，其中一级目标是指：( A )A. 必须达到的基本目标。

B. 谈判中应争取达到的理想目标。

具有一定的弹性，在必要时也可放弃。

C. 在谈判中可以降低或放弃，但必须以获取对方的某些让步为前提。

推销与谈判期末考试试题

推销与谈判期末考试试题# 推销与谈判期末考试试题## 一、选择题（每题2分，共20分）1. 推销过程中，以下哪项不是有效推销的要素？A. 产品知识B. 客户关系C. 价格竞争D. 个人魅力2. 以下哪项不是谈判中常见的策略？A. 让步策略B. 拖延策略C. 直接拒绝D. 合作策略3. 在推销过程中，以下哪个阶段是建立信任的关键时刻？A. 需求识别B. 产品介绍C. 解决方案提供D. 成交阶段4. 推销中的“SPIN”销售技巧中，“S”代表什么？A. Situation（情况）B. Solution（解决方案）C. Problem（问题）D. Need-payoff（需求回报）5. 以下哪个是谈判中常用的开场白？A. “我们的产品是市场上最好的。

”B. “让我们直接谈谈价格吧。

”C. “我想听听您的需求。

”D. “我们的竞争对手提供了更低的价格。

”## 二、简答题（每题10分，共30分）1. 简述推销过程中的“FAB”法则，并举例说明如何应用。

2. 描述在谈判中如何识别对方的谈判风格，并根据对方的谈判风格调整自己的策略。

3. 解释推销中的“心理定价”策略，并说明它如何影响消费者的购买决策。

## 三、案例分析题（每题25分，共50分）1. 假设你是一家科技公司的销售代表，你正在向一家大型企业推销你的公司最新研发的软件产品。

请描述你将如何准备这次推销，并制定一个推销计划。

2. 你是一家汽车制造商的谈判代表，正在与一家大型供应商就原材料采购价格进行谈判。

供应商坚持要求提高价格，而你的公司希望降低成本。

请分析可能的谈判策略，并提出你的谈判方案。

## 四、论述题（共30分）在当前的商业环境中，数字化转型对推销与谈判的影响日益显著。

请论述数字化转型如何改变了推销与谈判的方式，并探讨销售人员和谈判者应如何适应这些变化以保持竞争力。

注意：- 请在答题纸上清晰、准确地作答。

- 确保你的答案条理清晰，逻辑严密。

- 考试时间为120分钟，请合理分配时间。

推销谈判考试题及答案

推销谈判考试题及答案一、单项选择题（每题2分，共10题）1. 在推销谈判中，以下哪项不是有效的开场策略？A. 建立信任B. 直接进入主题C. 创造需求D. 强调产品优势答案：B2. 推销谈判中，以下哪种技巧可以有效地建立买方和卖方之间的联系？A. 避免眼神交流B. 倾听对方需求C. 只关注自己的利益D. 忽略对方的感受答案：B3. 以下哪项不是有效的价格谈判策略？A. 先提出高价B. 强调产品的附加价值C. 以竞争对手的价格作为参考D. 立即接受对方提出的低价答案：D4. 在推销谈判中，以下哪种行为是不合适的？A. 保持专业和礼貌B. 适时展示产品特点C. 攻击竞争对手D. 保持耐心和冷静答案：C5. 推销谈判中，以下哪种情况不适宜使用“让步”策略？A. 当对方坚持要求降价时B. 当对方提出额外服务要求时C. 当对方已经同意大部分条件时D. 当对方完全不同意你的条件时答案：D二、多项选择题（每题3分，共5题）1. 推销谈判中，以下哪些因素会影响谈判结果？A. 产品的质量B. 谈判者的态度C. 市场的需求D. 谈判的时间答案：ABCD2. 以下哪些是推销谈判中有效的沟通技巧？A. 清晰表达观点B. 适时提问C. 避免倾听D. 保持开放性答案：ABD3. 在推销谈判中，以下哪些行为可以增加谈判成功的可能性？A. 准备充分B. 了解对方需求C. 坚持己见，不妥协D. 适时调整策略答案：ABD4. 以下哪些是推销谈判中常见的让步策略？A. 时间让步B. 价格让步C. 服务让步D. 产品规格让步答案：ABCD5. 推销谈判中，以下哪些是结束谈判的合适方式？A. 明确表达达成一致B. 留下未解决的问题C. 确定后续行动计划D. 感谢对方参与谈判答案：ACD三、简答题（每题5分，共2题）1. 描述推销谈判中如何有效地处理异议。

答案：在推销谈判中，有效地处理异议需要首先认真倾听对方的异议，然后通过询问来澄清异议的具体内容。

谈判与推销技巧史上最全复习题及答案

《商务谈判与推销技巧》复习题一. 单选1. 大中型商业谈判，拟定的谈判方案中不包括的内容是：( D )A. 确定谈判目标、谈判人员、谈判原则B. 确定谈判主要策略、成交的最低接受条件C. 规划谈判地点和谈判期限D. 确定谈判过程中的氛围2. 实质性谈判阶段产生分歧的原因有三，下列不包括的是：( B )A. 想象分歧B. 个性分歧C. 实质分歧D. 人为分歧3. 从战略所采用的主要竞争手段来划分，商品推销战略的种类，不包括( A )A. 差异型战略B. 进攻型战略C. 避实型战略D. 攻守型战略4. 下列不属于推销策略特点的是( C )A. 多样性B. 灵活性C. 长气性D. 适用性5. 商品推销竞争的内容不包括( A )A. 环境竞争、生态竞争B. 信誉竞争、品种竞争C. 价格竞争、速度竞争D. 宣传竞争、信息竞争6. 一名优秀的推销员不应：( D )A. 多听B. 多问C. 少说D. 少问7. 按服务时间分类，推销服务不包括( B )A. 售前服务B. 技术服务C. 售中服务D. 售后服务8. 反指这种比较方法是采用先切断顾客兴趣减退的后路，迫使兴趣向前发展的一种技巧。

运用的是：( C )A. 欲盖弥彰的法则B. 欲擒故纵的法则C. 欲扬先抑的法则D. 欲取先予的法则9. 在人际沟通的自我认识过程中应注意的问题是：( B )A. 要“以一时成败论英雄”B. 不要“以一时成败论英雄”C. 与人方便自己方便D. 防人之心不可无10. 下列不属于商业谈判原则的是：( B )A. 合法原则、互利原则、B. 各为其主原则、兵不厌诈原则、C. 时效原则、信誉原则D. 最低目标原则11. 大中型商业谈判，拟定的谈判方案中要有谈判目标，其中一级目标是指：( A )A. 必须达到的基本目标。

B. 谈判中应争取达到的理想目标。

具有一定的弹性，在必要时也可放弃。

C. 在谈判中可以降低或放弃，但必须以获取对方的某些让步为前提。

推销与谈判技巧大学期末试卷

推销与谈判技巧大学期末试卷篇一：推销与谈判技巧期末考试推销与谈判技巧考试作业姓名：李琦院系：软件学院专业：软件工程班级：11级软工一班上课班级：二班推销是一门艺术，也是一门技术，更是一种考验人与人之间交流和沟通的最佳方式。

从高中的时候就喜欢看大家最熟悉的一本书——《世界上最伟大的推销员》，也许推销是一个很艰难很辛苦的行业，可是很多名人就是因为做了这种最苦最累的工作，慢慢地积累经验，积累客户，积累信誉，逐渐走向高层，成为很成功的社会人士。

所以推销与谈判其实是一门很深很好的学科。

学习完一个学期这门课程之后，自己感觉对推销这种艺术与说话水平以及考虑事情的全面性有了一个很大的提高。

以下是我对本次期末考试试题的解答。

以推销联想电脑为例，假设我是一名推销员。

（一）首先是在准备工作方面：1、熟知联想各个价位的型号电脑外形、性能及配置；2、对联想电脑做出一定的消费市场调研报告，熟知各类人群对其中型号的受欢迎程度以及对配置的需求程度及满意程度；3、对同价位下的不同品牌电脑做出比较，其他电脑的劣性以及联想品牌电脑的竞争优势及先明性能特点；4、了解客户的爱好及需求，以及客户工作及生活所需要的产品类型，根据其特点实现选出几个型号以方便为其推荐；5、约见客户之前打扮衣着要得体，要时刻代表公司的形象跟品牌，要更加注意注意穿着和准备拜访的对象客户保持一致。

理论内容：1、对推销产品的熟知是推销前的一条最重要的准备，推销的成功与否直接决定于你对这种产品的优劣势熟知程度，怎样能够生动形象流利的向客户推荐，抓住客户的需求及心理特点并让其非常心动，愿意购买；2、俗话说：人要衣装，佛要金装。

服装对每个人的重要性是不言而喻的。

所以推销时的仪容要大方、整洁、修饰要得体；定期理发，头发不能太长或太乱,要勤剪指甲，不留污垢；口臭、狐臭，应该设法除臭，经常刮胡须；适当地化妆；不要戴墨镜或变色镜。

（二）其次是在有关客户方面：1、寻找客户：事先通过一些调查，发现与了解一些地区分布的潜在性相关产品需求的客户以及此区域的消费水平中等偏上，然后散发广告单宣传或者对一些集中地方进行登门拜访；2、约见客户：让客户定一个合适的时间和合适的地点，要以他的空闲时间为主，其次再根据自己的时间进行一定的适当调整；穿着一定要与客户保持一致，说话一定要得体；3、接近客户：从客户的爱好开始谈起，然后逐渐讲话题引导关于产品的推销的问题上，并以一些优惠政策及促销活动诱惑客户。

推销与谈判技巧期末复习题(1)

商务谈判1、商务谈判要想学习好，必须提前准备哪些课程的知识呢？答：社会学、社会心理学、市场营销学、消费者心理学等等2、举一个阵地式谈判的例子答：一名顾客前来购买盘子，他向老板问道：“这个铜盘子多少钱？”精明的老板回答：“你的眼光不错，75块。

”顾客：“别逗了，这儿还有块压伤呢，便宜点。

”老板：“出个实价吧。

”顾客：“我出15块钱，行就行，不行拉倒。

”老板：“15块，简直是开玩笑。

”顾客做出让步：“那好，我出20块，75块钱我绝对不买。

”老板说：“小姐，你真够厉害，60块钱马上拿走。

”顾客又开出了25块，老板说进价也比25块高。

顾客最后说，37.5块，再高他就走人了。

老板让顾客看看上面的图案，说这个盘子明年可能就是古董等等。

在这个谈判中，顾客出价从15块到20块、25块，到37.5块，逐渐上扬，而老板出价从75块到60块，逐渐下降，在讨价还价中双方的阵地都被“蚕食”，这就是阵地型谈判的例子。

3、商务谈判前，信息搜集工作非常关键，谈一下你如何获得石家庄学院校长的联系方式。

答：第一步，上网查询石家庄学院任意一个部门的电话。

第二步，拨通该部门的电话，表明自己身份及需要校长联系方式的原因，并请求告知校长的联系方式。

4、电影《初恋红豆冰》中女主角的鱼为什么总是获胜，并借此谈一下商务谈判地点选择中，选择我方所在地和他方所在地的各自利弊答：选择我方所在地优点：①熟悉的环境会有一种安全感②可以依靠自己的信息渠道，充分收集各种资料③能随时与自己的上级、专家顾问保持沟通，商讨对策；不用受旅途劳顿之苦。

缺点：必须承担迎来送往。

选择他方所在地优点：在谈判遇到僵持时可借必须回国请示而方便地暂时退出谈判；如果结合对谈判对方的实地考察，将有助于对对方的深入了解与准确认识；可以省却东道主必须承担的迎来送往；5、商务谈判中谈判桌的选择要讲求技巧，请谈一下选择圆桌和方桌的不同意义答：取决于双方谈判目的，在中国圆桌是可以达成共识目标主要表现；而方桌是谈出双方的条件看双方条件是否可达到双方的要求从而使双方达到谈判的结果。

推销谈判期末试题及答案

推销谈判期末试题及答案引言：推销谈判是现代商业中至关重要的技巧之一。

在推销谈判中，双方的沟通和协商能力起着至关重要的作用。

为了帮助大家更好地理解推销谈判的基本原则和技巧，本文将提供一份推销谈判期末试题及答案，希望能为广大读者提供参考。

试题一：推销谈判基本原则（10分）请简要说明推销谈判的基本原则。

答案：推销谈判的基本原则主要包括以下几点：1. 双赢原则：推销谈判的目标是双方都能够得到满意的结果。

双方应该通过协商和妥协，达成一个双方都能接受的交易。

2. 沟通与理解：推销谈判需要双方进行有效的沟通和理解。

双方应该倾听对方的需求和关判，尊重彼此的权益，并寻求共同的解决方案。

3. 准备工作：推销谈判需要充分准备。

双方应该了解对方的产品或服务，掌握市场情况，了解对方的需求和利益，以便在谈判中有针对性地提议和解决问题。

4. 彼此信任：推销谈判需要建立良好的合作关系和信任基础。

双方应该坦诚相待，遵守承诺，并共同努力实现谈判目标。

5. 灵活性与创新性：推销谈判需要具备灵活性和创新性。

双方应该在谈判中能够适应变化，主动提出解决方案，并愿意尝试一些新的观点和策略。

试题二：推销谈判技巧（20分）请列举至少五种推销谈判的技巧，并简要说明其作用。

答案：1. 倾听与提问：倾听是推销谈判中最重要的技巧之一。

通过倾听对方的需求和意见，我们可以更好地理解对方的立场，有针对性地提出解决方案。

2. 提出价值主张：在推销谈判中，我们应该善于突出产品或服务的独特价值，让对方认识到我们的优势，进而增加购买的欲望。

3. 利益交换：推销谈判是一种互利互惠的过程。

通过交换利益，例如提供额外服务或降低价格等，我们可以在谈判中更好地满足对方的需求，达成共赢的结果。

4. 利用软实力：推销谈判中，我们可以通过展示自己的专业知识、口才和信誉等软实力，增强对方对我们产品或服务的信心。

5. 解决异议：在推销谈判中，对方可能会提出一些异议或疑虑。

我们需要冷静应对，了解对方的担忧，并提供合理的解决方案，以消除对方的疑虑。

商务推销与谈判考试试题B卷复习资料

期末考试《商务推销与谈判》（B卷）参考答案与评分标准一、名词解释（每小题4分，共20分）1．商务谈判商务谈判：指不同利益主体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判。

（4分）2．顾客异议顾客异议：指推销过程中顾客对推销人员、推销活动、推销品交易条件等所提出的疑问或反对意见。

（4分）3．价格解释价格解释：是指开价方就其商品与其报价的价值基础、市场供求状况、附加因素等所作的说明。

（4分）4．双边谈判双边谈判：是指两个不同利益主体之间展开的商务谈判。

（4分）5．报价报价：谈判中的报价，不仅指价格方面的要价，而且也泛指谈判一方向对方提出的所有要求。

（4分）二、简答（每小题5分，共25分）1．简述推销方格中五种典型的推销心态，划分依据是什么？推销方格中横坐标表示推销人员对完成销售业务的关心程度，纵坐标表示推销人员对顾客的关心程度，数值越大表示关心程度越高。

（1分）推销方格把推销人员的心态划分为五种典型类型：1－1事不关己型。

推销人员既不关心销售任务，也不关心顾客，具体表现在没有工作热情，漠视顾客需求。

（1分）1－9顾客导向型。

只知道关心顾客，而不关心推销工作。

具体表现在处处迁就顾客，为了顾客可以牺牲企业的利益。

（1分）9－1强销导向型。

推销人员只关心销售任务，而不关心顾客的实际需要和购买心理。

（1分）5－5推销技巧型。

推销人员既关心推销结果，也关心与顾客的人际关系。

（0.5分）9－9满足需求型。

不仅关心顾客，也关心销售业绩。

在现实中，推销人员这种心态最佳。

（0.5分）2．简述商务谈判成功的评判标准。

评价商务谈判是否成功的价值标准可归纳为三个方面：一是实现目标。

谈判结果达到了预期目的，做好的结果是达到双赢，即达到双方都比较满意的程度。

（2分）二是优化成本。

通常一场谈判有三种成本：基本成本，为达成协议所做的让步；直接成本，为谈判所耗费的各种资源；机会成本；减少这三种成本的付出。

（2分）三是建立人际关系。

谈判与推销技巧考试试题(含答案)

成人自考《谈判与推销技巧》考试试题（含答案）（考试时间120分钟满分100分）注意事项：(1)考生应严格遵守考场规则，得到监考人员指令后方可答题(2)考生拿到试卷后应首先填写好各项要求内容。

(3)用蓝、黑色圆珠笔或钢笔把答案写在要求位置上。

(4)将身份证、学生证放在桌子的右上角，两证必需齐全。

一、单选题（共20题，共40分）1.从谈判每一方的角度来看其利益都有改进，一方的利益的増加并不是来自另一方利益的损失，指的是（）A.囚徒困境B.双赢C.联合收益D.非赢即输正确答案：C2.利用尺度考评法测评工作能力时，如是有较强的工作技能，能主动开发新客户，时常有建设性的意见，则给予（）A. 90 分以上B.80 分—89 分C.70 分—79 分D.60 分—69 分正确答案：B3.在谈判中威胁对手，这属于谈判中的（）A.利益冲突B.结构性冲突C.价值冲突D.关系冲突正确答案：B4.总代理与批发商之间进货价格差异属于（）A.水平渠道冲突B.垂直渠道冲突C.交叉渠道冲突D.多渠道冲突正确答案：B5.谈判标的又称（）A.谈判主体B.谈判客体C.谈判环境D.谈判信息正确答案：B6.在商务谈判过程中，预示谈判各方交易合作过程的开始是（）A.谈判准备B.签订协议C.谈判磋商D.谈判开局正确答案：B7.构成谈判力来源的主要因素不包括（）A.补偿B.交换C.知识D.烕胁正确答案：D8.对谈判者从达不成协议的替代选择中所获得的价值衡量被称为是（）A.保留价格B.交易价格C.期望价格D.底线价格正确答案：A9.谈判人员素质结构的核心层是（）A.才B.学C.识D.体正确答案：C10.下列选顶中，不属于谈判团队成员的是（）A.主谈人B.谈判负责人C.陪谈人D.后勤人员正确答案：D11.在谈判的价格磋商中，卖方可能会说：“你们期待多少折扣?”这种陈述属于有效威胁特征的（）A.终结性B.具体性C.抽象性D.表述的清晰性正确答案：C12.在跨文化谈判中，更习惯釆用较直接沟通方式的国家是（）A.法国B.美国C.日本D.俄罗斯正确答案：B13.以下选顶中，不属于成功推销人员的外在特征的是（）A.整洁的仪表B.清晰的谈吐C.处变不惊D.全力以赴正确答案：D14.推销人员应把自己看成是“贩卖幸福”的人。

谈判与推销技巧期末考试复习题及答案

谈判与推销技巧期末考试复习题及答案一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分）1．世界在统一协调中前进，人类在统一协调中（ D ）。

A．谈判 B．竞争C．冲突 D．发展2．商务谈判的目的是（ A ）。

A．经济利益 B．社会效益C．环境选择 D．人类发展3．利益上的分歧和争端是形成谈判的（ B）。

A．直接原因C．间接原因 B．主要原因 D．次要原因4.按照参加商务谈判的人数规模划分，可以分为个体谈判和（ C ）。

A．多对多谈判C．集体谈判 B．小组谈判 D．群组谈判5．技术性能的规定相当于技术商品的（C ）A．内在要求 B．外在表现C．质量要求 D．核心价值6．遇到不合理要求，一般要（ A ）A．极力抵制 B．极力满足C．适当抵制 D．适当满足7.谈判的成功是双方意志的（ A ）。

A．体现 B．博弈C．对比 D．转化8．改进个人素质的基础是客观地（ B ）。

A．评价他人 B．自我评价C．评价对手 D．评价环境9．互利属于经济活动中的（ B ）。

A．制裁手段 B．道德要求C．法律规定 D．个人权益10．谈判情报是控制谈判过程的（ B ）。

A．步骤 B．手段C．元素 D．筹码11.自愿原则是商务谈判的( A )A．前提 B．结果C．保障 D．基础12.长期以来许多谈判人员采用的谈判指导思想是( B )A．双赢合作 B．非赢即输C．迷惑对方 D．关系营销13.在双方地位平等条件下,谈判的基本原则是平等互利,( A )A．求同存异 B．公平竞争C．诚实守信 D．竞争协作14.在商务谈判中应用最为普遍、效果最为显著的方法是( C )A．价格让步战术 B．报价差别战术C．抬价压价战术 D．报价起点战术15.许多谈判者在谈判前会自己测算一个最后签订协议的时间,也会向对方通报这个( B )A．最佳时间 B．最后期限C．规定时间 D．重要时刻1．谈判是一门高超的（ D ）。

A．手段 B．科学C．技巧 D．艺术2．商务谈判讲求谈判的经济（ A ）。

谈判与推销技巧试题

谈判与推销技巧试题（A）一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

1.谈判最核心的议题是（）A.标的物B.交货C.质量D.价格2.不同利益主体为满足自己的利益而发生冲突的主要原因是（）A.宗教信仰B.风俗习惯C.资源有限D.人际关系3.依据谈判方格理论，（9，9）型谈判者是（）A.人际关系导向型B.交易条件导向型C.谈判技巧导向型D.解决问题导向型4.下列谈判目标中属于弹性目标的是（）A.顶线目标B.底线目标C.签约目标D.可交易目标5.下列策略类型中适宜在高调气氛和自然气氛中运用，但不适宜在低调气氛中使用的是（）A.协商式开局策略B.保留式开局策略C.速决式开局策略D.进攻式开局策略6. 顾客满意观念最早形成于（）A.家电行业B.汽车行业C.机械行业D.旅游业7.谈判者在实施谈判调动与操纵策略时首先要制造（）A.信息优势B.时间优势C.权力优势D.地位优势8.假定要以四轮让步完成最大让步值60货币单位，使交易对手期望值随时间的推迟愈来愈小的让步方式为（）A.0/0/0/60B.15/15/15/15C.22/17/13/8D.60/0/0/09.策略性虚报部分价格是（）A.保留价格与理想价格的差额B.理想价格与初始价格的差额C.保留价格与初始价格的差额D.卖方保留价格与买方保留价格的差额10.还价的基础是（）A.报价B.讨价C.询价D.议价11.一般而言，当谈判过程中提一些与谈判事件关系不很密切的题外问题，说明谈判处于（）A.开始阶段B.实质性阶段C.结束阶段D.僵局阶段12.在谈判中以集体决策、集体负责而著称的是（）A.日本人B.美国人C.德国人D.英国人13.当听者通常认为对方所有的沟通是以其自身牟利为目的时，这种听的性质是( )A.进攻性B.防御性C.积极性D.礼貌性14.文化差异对谈判的最大影响是( )A.语言的沟通B.法律制度的理解C.协议的达成D.时空概念的形成15.以企业为中心的推销观念是( )A. 整体促销观念B.现代推销观念C.促销组合观念D. 原始推销观念16.流行趋势的改变所形成的风险是( )A.时间性风险B.空间性风险C.自然风险D.全局性风险17. 影响消费者购买力和消费者支出的决定性因素是（）A.个人全部收入B.可支配的个人收入C.可随意支配的个人收入D.个人的平均收入18.提出成交建议的最终目的是( )A.要立即达成交易B.让顾客自动说出要买的商品C.提高推销效率D.帮助顾客作出购买决策19.决定推销服务具有不可储存性的因素是推销服务的( )A.无形性B.复杂性C.多变性D.竞争性20.纵向比较法是将有关人员现在和过去的工作实绩进行比较的分析方法，此处的有关人员是指( )A.每位推销人员B.最好与最差的推销人员C.同一推销人员D.少部分推销人员二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项中有二至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

商务谈判和推销技巧复习参考题

商务谈判和推销技巧复习参考题一概念题〔根本概念题包括了名词解释、判断题和选择题的内容〕〔30分〕1商务谈判：两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进展交换意见和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。

2、MAN法如此：判别准顾客的三个根本条件：M-money,支付能力；A-anthourity,决策权；N-need,需求。

只有同时具备这三个条件，我们才称之为准顾客。

3、GEM公式：作为一名推销员，必须具备说服顾客的能力，推销员的推销活动应建立在相信自己所推销的产品、相信自己所代表的公司、相信自己的根底上。

4、埃德帕模式〔IDEPA〕：Identification:确认需要，把产品与顾客需要联系起来；Demonstration:向顾客示范适宜的产品；Elimination:淘汰不宜推销的产品；Proof:证实顾客已做出正确选择；Acceptance:促使顾客承受产品，作出购置决定。

5、费比模式〔FABE〕：特征〔Feature〕：把产品的特征详细介绍给顾客；优点〔Advantage〕：充分分析产品的优点；利益〔Benefit〕：尽述产品给顾客带来的利益；证据〔Evidence〕：用证据说服顾客购置。

6、马斯洛需求层次理论：人的需求可分为生理、平安、社交、受人尊敬、自我实现五个层次，一般来说，人的需求是由低层次向高层次开展的。

7、奥尔德佛ERG理论：人同时存在三种需求，即存在的需求(Existence)、关系的需求(Relationship)、成长的需求(Growth )。

三个概念：需求满足、需求加强、需求受挫。

两种可能：满足－前进、受挫－倒退。

8、爱达模式〔AIDA法〕戈德曼(Goldman)提出的推销成功的四大法如此。

顾客购置的心理过程可分为四个步骤，即注意(Attention)、兴趣(Interest)、欲望(Desire)、行动(Action)。

《推销与谈判技巧》期末复习题2及答案

《推销与谈判技巧》期末复习题2一、单选题1．购销谈判中最主要最敏感的内容是（ B ）A数量B价格C质量D服务2、所谓清楚了解谈判主体，就是了解对方是否有（ D ）参加这场谈判，签这个协议。

A 必要B能力 C 时间D资格3、商业谈判中将从见面到开谈这段时间，称为（ A ）阶段A 开局或破冰B实质性谈判 C 成交D结尾4、商业谈判的核心阶段是指（ B ）阶段A 开局或破冰B实质性谈判 C 成交D结尾5、一般讲，冲突性较大的商业谈判，宜采用（ B ）谈判方式A 纵向B 横向C 前向D后向6、在实质性谈判阶段中最敏感、最核心的问题是（ D ）A 数量B质量 C 服务D价格7、一般情况，卖方发盘是（ A ）可行价。

A 最高B最低 C 中间D国际8、成交阶段是商业谈判的（ C ）阶段A 接触B 实质性谈判C 最后D最初9、推销人员在成功地为顾客做了产品示范，打消顾客疑虑和消除顾客异议后，接下来应该（ D ）A．把名片递给顾客 B.保持沉默，等待顾客表态 C. 重申产品优势 D. 试探性提出成交10、直接推销不包括（ A ）。

A．网络推销 B．店面推销 C．上门推销 D．会议推销11、“这种时装是当前最流行的款式，对吗？”这种提问形式属于（ A ）A主导式B征询式C含蓄式D应答式12、“您认为这种商品的价格怎样？”这种提问形式属于（ B ）A主导式B征询式C含蓄式D应答式13、“现在我们已解决了交货日期问题，您是否打算讨论其他问题呢？”这种提问形式属于（ D ）A主导式B征询式C含蓄式D应答式14、当购买者表示“这种车子看上去很轻便”，回答：“可不是吗？您要不要试一试？”这种提问形式属于（ C ）A主导式B征询式C含蓄式D应答式15、“您喜欢蓝色的还是绿色的？”这种提问形式属于（D）A主导式B征询式C含蓄式D限定式16、当商业谈判某一方处于被动地位时，可以采取“先发制人”策略，这种策略是指采取（B）报价的策略A后B抢先C高D低17、研究让步策略的核心是（ C ）A慎重考虑B恰当处理C慎重考虑，恰当处理D简化处理18、采用示范、对比、体验、表演、参观等具体方式以唤起顾客的注意，激发顾客兴趣的营业推广叫作（B ）A进攻型营业推广B激发兴趣型营业推广C竞争诱导型营业扩展D防御型营业推广19、采用赠送样品、以新产品为主进行配套组合销售、让利推销、分期付款推销、赊销等方式的营业推广叫作（C）A进攻型营业推广B激发兴趣型营业推广C竞争诱导型营业扩展D防御型营业推广20、采用优惠推销、高价推销、诱导推销和访销等方式的营业推广叫作（C）A进攻型营业推广B激发兴趣型营业推广C竞争诱导型营业扩展D防御型营业推广21、企业采用抽奖销售等方式的诱导推销叫作（ C ）A情感诱导B兴趣诱导C利益与机会诱导D服务诱导22、企业采用向顾客赠送新颖而价格不高的礼品、祝贺卡等方式以沟通和顾客的情感的诱导推销叫作（ A ）A情感诱导B兴趣诱导C利益与机会诱导D服务诱导23、企业采用时装试穿、家具试用、赠送产品照片等方式以激发顾客对产品兴趣的诱导推销叫作（ B ）A情感诱导B兴趣诱导C利益与机会诱导D服务诱导24、美国兰德公司在20世纪40年代末期创造的专家意见循环法定名为（B）A专家会议法B德尔菲法C经验判断法D主观概率法25、在某些场合，只要推销得法，可以造成潜在顾客在无意识中接受推销人员的宣传，而出现冲动型的购买行为。

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《谈判与推销技巧》期末考试复习题一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分）1．世界在统一协调中前进，人类在统一协调中（ D ）。

A．谈判 B．竞争C．冲突 D．发展2．商务谈判的目的是（ A ）。

A．经济利益 B．社会效益C．环境选择 D．人类发展3．利益上的分歧和争端是形成谈判的（B）。

A．直接原因B．主要原因C．间接原因D．次要原因4.按照参加商务谈判的人数规模划分，可以分为个体谈判和（ C ）。

A．多对多谈判B．小组谈判C．集体谈判 D．群组谈判5．技术性能的规定相当于技术商品的（C ）A．内在要求 B．外在表现C．质量要求 D．核心价值6．遇到不合理要求，一般要（ A ）A．极力抵制 B．极力满足C．适当抵制 D．适当满足7.谈判的成功是双方意志的（ A ）。

A．体现 B．博弈C．对比 D．转化8．改进个人素质的基础是客观地（ B ）。

A．评价他人 B．自我评价C．评价对手 D．评价环境9．互利属于经济活动中的（ B ）。

A．制裁手段 B．道德要求C．法律规定 D．个人权益10．谈判情报是控制谈判过程的（ B ）。

A．手段 B．科学C．技巧 D．艺术2．商务谈判讲求谈判的经济（ A ）。

A．效益 B．效率C．效果 D．效用3．软式谈判的方式是以善良的愿望谈判，注重（ B ）。

A．态度B．礼仪C．分歧D．结果4.按照信息交流方式划分，突破可以分为口头谈判和（ C ）A．信件谈判B．传真谈判C．书面谈判 D．网络谈判5．技术开发费用包括（ C ）A．接待考察费 B．人员培训费C．技术人员工资 D．咨询服务费6．极端要求是在谈判中对方难以答复的，甚至难以（ A ）A．妥协 B．认同C．提出 D．沟通7.激发成交的动机必须贯彻的原则是针对、结合与（ A ）A．强化 B．连接C．递进 D．转移8．态度倾向于感情色彩，使一种（ B ）A．结构化概念 B．非逻辑概念C．逻辑概念 D．非结构化概念9．获得最大经济利益是人们在经济活动中的（ B ）A．经营成果 B．追求目标C．财务状况 D．财务决策10．谈判情报是谈判双方相互沟通的（B ）A．障碍 B．纽带C．基础 D．描绘11.尼尔伦伯格把谈判称为( B )A．合作的利他主义 B．合作的利己主义C．矛盾的利他主义 D．矛盾的利己主义12.互惠观念谈判的第一步是( B )A．构建满足各方需要的方案 B．了解双方需要C．谈判高效协议达成或中止 D．维护自己谈判立场13.有意识地将谈判的议题引到我方不重要的问题上,属于( D )A．留有余地 B．抛砖引玉C．开诚布公 D．声东击西14.让步战术的基本规则是( D )A．不做承诺 B．因人而异C．幅度不大 D．以小还大15.当谈判时间无法由己方选择时,要有随时进行谈判的心理准备与( A )A．物质准备 B．精神准备C．生理准备 D．物资准备1．谈判是人类交往行为中最广泛、最普遍的（ D ）。

A．自然现象 B．经济现象C．军事现象 D．社会现象2．商务谈判的谈判核心是（ A ）。

A．价格 B．质量C．成本 D．产品3．软式谈判的特征是把谈判对手视为（ B ）A．亲人B．朋友C．同事D．上帝4.商务谈判按照地点划分可以分为主场谈判、客场谈判和（ C ）A．孤立岛谈判B．境外谈判C．中立地点谈判 D．境内谈判5．“提成”主要优点是风险共担，是一种（ C ）A．弹性计价法 B．固定计价法C．变动计价法 D．柔性计价法6．问题是表达思想的窗口，提问能发现对方的（ A ）A．需要与要求 B．欲望与愿望C．思维与智慧 D．目标与条件7.商务谈判成功的标志之一是谈判协议的（ A ）A．签署 B．界定C．执行 D．协商8．反应力、感觉、行为方式在很大程度上取决于人的（B ）A．感情 B．素质C．态度 D．观点9．平等是互惠互利的基本（ B ）。

A．保障 B．前提C．要求 D．假设10．谈判信息情报是制定谈判计划与战略的（ B ）A．纽带 B．依据C．手段 D．内容11.如果算盘打过对方的临界点,对方不一定认可,甚至由此( D )A．撕毁协议 B．推迟谈判C．拒签合同 D．退出谈判12.非赢即输观念谈判的第一步是( C )A．维护自己立场 B．剥夺对方所得C．明确自己立场 D．谈判艰难协议达成或破裂13.处于被动地位时谈判的基本功是( D )A．先入为主 B．让对方多讲C．迂回谈判 D．忍耐14.让步战术中最重要的内容是( B )A．时间让步 B．价格让步C．成本让步 D．质量让步15.谈判时的座位次序,是一个比较突出、敏感的( B )A．荣誉问题 B．界域问题C．身份问题 D．地位问题二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）16．谈判议题的顺序安排包括（）A．先易后难 B．纵向谈判C．先难后易 D．横向谈判E．混合型17.依照条件假设的内容，可以把条件假设分为三类，他们是（）A．对主观意向的假设 B．对具体情况的假设C．对客观存在的假设 D．对对方的假设E．对己方的假设18．在大型项目谈判中，主谈又可分为（）A．营销主谈 B．服务主谈C．技术主谈 D．商务主谈E．销售主谈19.谈判组织负责人对谈判组织的管理包括（）A．授权与负责 B．协调与控制C．调换与撤换 D．选拨、培养和激励E．协调双方人员之间的谈判关系20. 谈判开局气氛的形式有（）A．紧张凝重的气氛 B．礼貌、尊重的气氛C．自然轻松的气氛 D．友好合作的气氛E．积极进取的气氛16．谈判议程安排包括（）A．时间安排 B．议题确定C．议题顺序 D．通则议程与细则议程的内容E．服务过程17.模拟谈判的形式包括（）A．层次分析法法 B．列表法C．召开群众辩论会 D．进行实际排演E．系统分析法18．在比较复杂的谈判中，为了提高谈判的效果，可以将谈判班子组织为（）。

A．台前班子 B．台上班子C．台下班子 D．幕后班子E．台中班子19.高层领导对谈判过程的宏观管理包括（）A．确定谈判的基本方针和要求 B．选取谈判的领导者C．对谈判人员进行指导和调控 D．在关键时刻参加谈判E．对谈判做出准确的相关记录20. 摸底过程中，需要了解的是（）A．自行开发 B．对方的实力C．对方的需求与诚意 D．对方的谈判人员状况E．对方在谈判中所必须坚持的原则16．确定谈判时间考虑的因素有（）A．准备的充分程度 B．人员的身体与情绪C．谈判的紧张程度 D．议题的需要E．对手的情况17.对客观事物的条件假设中，环境假设方面包括（）A．经济 B．技术C．政治 D．时间E．空间18．谈判人员的性格可以粗略划分为（）A．暴躁型 B．忧郁型C．活泼型 D．黏液型E．平和型19.一个谈判的领导者应具备以下的条件是（）A．全面的知识能力 B．较强的管理能力C．一定的威望或权力地位 D．与对方领导人具有对应的地位E．卓越的艺术家气质20. 在调查对方需求与诚意过程中，我们需要尽可能广泛的了解对手的（）A．需要 B．信誉C．财力 D．能力E．作风三、填空题（本大题共10小题，每小题1分，共10分）21. 书面报价，通常是一方事先提供了较详尽的、数据和图表。

22. 计算就是我方根据对方报价的内容和自己掌握的商品比价资料，推算出对方的在哪儿及其大小。

23. 磋商阶段实质上是谈判双方相互沟通、、自我说服的过程。

24.需要指出的是，的运用，一定要注意谈判对手的不同习惯。

25．概念是反映事物的本质和的思维形式。

26.制造错觉是有目的、有计划地制造种种假象，以造成对方的。

27．作为谈判者，心里应该清楚无论白脸还是黑脸，最终目的是为了从你身上得到他们的东西。

28．在没有出现合适的时，一定要耐心等下去。

29. 从服饰的样式来看，服饰大致可以分为便装和。

30．构成外汇风险因素的前提是本币与外币的。

21. 口头报价具有很大的，谈判者可根据谈判的进程来调整变更自己的谈判战术。

22. 所谓看阵，也并不是光看不问，而是。

23. 人的心理活动及其外在表现是相当复杂的，特别是各种和姿势的含义往往因人而异。

24.求得最后让步要把握两方面的问题：一是让步的时间，一是让步的。

25．判断是的展开。

26．制造错觉的诡计有：故布疑阵、故意犯错、。

27．谈判的一方常引用过去谈判时如何处理这类问题的例子来约束另一方，迫使。

28．后发制人，只有掌握了对方的观点、意图及后，进行分析，才能在合适的时候指出其谬误。

29. 宴请活动的常见形式有宴会、招待会、茶会、。

30．汇率风险的规避方法包括：消除外汇风险、转嫁外汇风险、。

21. 为了克服口头谈判的不足，在谈判前可以准备一份印有企业、某些特殊各种具体数字的简表等。

22. 列表中的两张表分别是提问表和。

23. 只有、可靠的证据才能让对方做出让步。

24.做出最后的让步后，必须保持坚定25．推理、讨论是概念、判断的联系和形式。

26．攻心夺气最常见的诡计有：恶人告状、卑词厚礼、。

27．既成事实指采取某些对方意料之外的行动使己方处于。

28．水到渠成是谈判者在谈判中，不急于阐述己方的观点，而是先己方观点做出铺垫。

29. 常见的行礼方式有鞠躬礼、握手礼、拥抱礼、合十礼、。

30．价格风险的规避方法有非固定价格、价格调整条款、。

四、名词解释题（本大题共5小题，每小题3分，共15分）31．政治风险32．完全回避风险33．出口商品总成本34．以柔克刚策略35．扮疯相31．汇率风险32．转移风险33．出口创汇率34．开诚布公策略35．奉送选择权31．素质风险32．风险损失的控制33．进口商品盈亏率34．润滑策略35．谈判升格五、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）36．简述说服者主要的需要特点。

37．简述经济协议担保的形式。

38．简述合同有效成立的条件39．简述国际商务谈判的特点。

40．简述鉴证与公证的不同点.36．简述忠实者的主要需要。

37．简述出口合同的履行环节。

38．简述签订合同易犯的错误39．简述国际商务谈判的基本要求。

40．简述办理鉴证的程序36．简述说服者性格中潜在的弱点。