中国邮政储蓄银行的经营管理培训资料
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——充分利用社会的人力资源和智力资源。
对邮储银行业务经营管理的操作性建议
——必须充分考虑小微企业资金需求“短、小、频、急”的 特点。 ——处理好“软”信息和“硬”信息之间的关系； ——在业务流程设计上应尽可能地方便、快捷 ——在评估抵（质）押物价值的基础上核定授信额 度，并将核定额度的权限尽可能下放到基层分 支机构； ——将授信额度核定与单笔业务审批合一； ——适当放宽客户准入的限制； ——设计低风险信贷业务流程。
中国邮政储蓄银行的经营管理
郁洪良 2011年12月
• 中国邮政储蓄的基本特征 • 对邮储银行的战略性建议 • 对邮储银行业务经营管理的操作性建议
中国邮政储蓄的基本特征
——资本结构：中国邮政集团以全资方式（200亿人民币） 控股。
——市场定位：充分依托和发展网络优势，完善城乡金融服 务功能，以零售业务和中间业务为主，为城市社区和广大 农村地区居民提高基础金融服务，与其他商业银行形成互 补关系，支持社会主义新农村建设和城乡经济协调发展。
Βιβλιοθήκη Baidu
——加强担保机制创新
——启动内源性融资是最重要的，让不能够变现、不能 够流动、不能够盘活的动产都能够成为企业发展的资金。 在具体实践上，可以考虑以存货、应收账款、机器设备为 反担保品的系列产品；
——加强大型农用生产设备、林权、“四荒地”使用权 等抵押贷款的研究，建立农业保险和农村信贷相结合的互 动机制；
——业务结构： ——以本外币储蓄存款为主体的负债业务； ——以国内、国际汇兑、转帐业务、银行卡业务、代理
保险及证券业务、代收代付、代理承销发行、兑付政府债 券、代销开放式基金、提供个人存款证明服务及保管箱服 务等多种形式的中间业务；
——以债券投资、大额协议存款、银团贷款、小额信贷
——营销结构：
——拥有覆盖全国城乡的37000个物理网点，小微企业信 贷业务已覆盖内地31个省、市、自治区，并在2000多个县 市支行开办了小微企业信贷业务；
谢谢大家！
——探索盈利模式
作为金融企业，主要成本包括风险成本、人力成本、操作 成本和客户流失成本等。
——公司业务所面对的中大型企业客户业务需求复杂， 风险管控要求高，就业务成本而言，主要是风险成本和客 户流失成本，人力成本和操作成本相对有限，因此一对一 强化营销和风险管控，降低风险成本，就是很合适的业务 模式；
——加强客户的分类分级管理
——分类别营销就是把客户分为现有客户、潜在客户和 目标客户，对不同类别的客户提供不同的产品和服务。农 村市场的主要目标客户应集中在“六大户”，即打工户、求 学户、经商户、种植户、养殖户和运输户等。
——分层级的信贷营销就是按客户大小、优劣分成不同 的层级，由不同层级的分支机构直接营销。
——加快人才培养，提高员工业务素质 邮政储蓄人员缺乏金融专业知识是一个普遍性的问题， 因此培养专业素质高的人才，提高人员的专业水平包括学 历水平迫在眉睫：
——聘请人民银行、银监会和其他商业银行工作人员对 邮政储蓄人员进行业务和法律法规培训，使其掌握金融业 务程序、风险防范方法和市场营销知识；
——制定具有竞争性的薪酬福利体系，吸收其他银行的 工作人员，弥补邮政储蓄银行工作人员的短缺；
——邮储银行小微企业贷款笔均不足30万元；
——贷款成本低，邮储银行除利息外不收取任何费用；
——担保方式多。陆续推出了保证、联保、房产抵押、 设备抵押、经营权抵押、动产质押、仓单质押等十余种担 保方式，满足了不同客户群体的需求。
对邮储银行的战略性建议
——努力增加资本金 由于邮储银行的母公司——中国邮政集团公司自身资本金 较少，盈利较少，所以不能完全寄希望于母公司增加资本 金注入，可能的增加资本金方式： ——邮储银行积极开展业务创造利润，通过自身积累将 一部分利润转化为资本金。 ——引进战略投资者； ——上市融资； ——争取外汇储备注资邮储银行。 关键问题：缺少盈利模式
——加强风险防范机制和内控机制的建设 ——在银行内部建立良好的风险管理文化； ——投入资金进一步改善银行的硬件设备； ——建立垂直、独立的风险管理部门； ——提高风险管理人员素质； ——优化内控机制： ——提高规章制度的规范性和可行性； ——强化有效的风险评估和监测制度； ——进一步梳理各部门、各层级的授权； ——强化财务管理功能。
——建立完备的贷后管理系统
——建立并不断完善预警流程，预警的指标能够随时监 测放出去的每一笔贷款：行业、产品、额度、在银行的情 况。
——注意按照信贷质量分类的结果认定来实行分类的贷后 管理。
——建立软回收机制：如建立一个软回收的团队，对所 有客户发短信、打电话，提醒其到期日。这样可以大大降 低因为疏忽造成不应该的不良。
——个人业务因客户总量大，需求相对单一，且单笔业 务金额通常很小，风险相对也较小，所以人力成本和操作 成本反而成为主要的业务成本，因此，通过简单、可复制 的营销和风险管控形式，以扩大业务规模来稀释人力成本 和操作成本，就是比较合理的选择。
• 中小企业的特点是业务需求复杂，风险控制要求高，这适 合采取公司业务的模式，加强风险成本控制；而由于中小 企业规模小，因此单笔业务金额较小，与之对应的是人力 成本和操作成本较大，需要采取个人业务的模式。这两类 业务模式在理念、流程等多方面均存在巨大差异，又各有 优缺点。由此可见，要做好中小企业业务，必须走出第三 条路将两种业务模式融合，推出一种兼顾优势、避免缺陷 的创新业务盈利模式。
对邮储银行业务经营管理的操作性建议
——必须充分考虑小微企业资金需求“短、小、频、急”的 特点。 ——处理好“软”信息和“硬”信息之间的关系； ——在业务流程设计上应尽可能地方便、快捷 ——在评估抵（质）押物价值的基础上核定授信额 度，并将核定额度的权限尽可能下放到基层分 支机构； ——将授信额度核定与单笔业务审批合一； ——适当放宽客户准入的限制； ——设计低风险信贷业务流程。
中国邮政储蓄银行的经营管理
郁洪良 2011年12月
• 中国邮政储蓄的基本特征 • 对邮储银行的战略性建议 • 对邮储银行业务经营管理的操作性建议
中国邮政储蓄的基本特征
——资本结构：中国邮政集团以全资方式（200亿人民币） 控股。
——市场定位：充分依托和发展网络优势，完善城乡金融服 务功能，以零售业务和中间业务为主，为城市社区和广大 农村地区居民提高基础金融服务，与其他商业银行形成互 补关系，支持社会主义新农村建设和城乡经济协调发展。
Βιβλιοθήκη Baidu
——加强担保机制创新
——启动内源性融资是最重要的，让不能够变现、不能 够流动、不能够盘活的动产都能够成为企业发展的资金。 在具体实践上，可以考虑以存货、应收账款、机器设备为 反担保品的系列产品；
——加强大型农用生产设备、林权、“四荒地”使用权 等抵押贷款的研究，建立农业保险和农村信贷相结合的互 动机制；
——业务结构： ——以本外币储蓄存款为主体的负债业务； ——以国内、国际汇兑、转帐业务、银行卡业务、代理
保险及证券业务、代收代付、代理承销发行、兑付政府债 券、代销开放式基金、提供个人存款证明服务及保管箱服 务等多种形式的中间业务；
——以债券投资、大额协议存款、银团贷款、小额信贷
——营销结构：
——拥有覆盖全国城乡的37000个物理网点，小微企业信 贷业务已覆盖内地31个省、市、自治区，并在2000多个县 市支行开办了小微企业信贷业务；
谢谢大家！
——探索盈利模式
作为金融企业，主要成本包括风险成本、人力成本、操作 成本和客户流失成本等。
——公司业务所面对的中大型企业客户业务需求复杂， 风险管控要求高，就业务成本而言，主要是风险成本和客 户流失成本，人力成本和操作成本相对有限，因此一对一 强化营销和风险管控，降低风险成本，就是很合适的业务 模式；
——加强客户的分类分级管理
——分类别营销就是把客户分为现有客户、潜在客户和 目标客户，对不同类别的客户提供不同的产品和服务。农 村市场的主要目标客户应集中在“六大户”，即打工户、求 学户、经商户、种植户、养殖户和运输户等。
——分层级的信贷营销就是按客户大小、优劣分成不同 的层级，由不同层级的分支机构直接营销。
——加快人才培养，提高员工业务素质 邮政储蓄人员缺乏金融专业知识是一个普遍性的问题， 因此培养专业素质高的人才，提高人员的专业水平包括学 历水平迫在眉睫：
——聘请人民银行、银监会和其他商业银行工作人员对 邮政储蓄人员进行业务和法律法规培训，使其掌握金融业 务程序、风险防范方法和市场营销知识；
——制定具有竞争性的薪酬福利体系，吸收其他银行的 工作人员，弥补邮政储蓄银行工作人员的短缺；
——邮储银行小微企业贷款笔均不足30万元；
——贷款成本低，邮储银行除利息外不收取任何费用；
——担保方式多。陆续推出了保证、联保、房产抵押、 设备抵押、经营权抵押、动产质押、仓单质押等十余种担 保方式，满足了不同客户群体的需求。
对邮储银行的战略性建议
——努力增加资本金 由于邮储银行的母公司——中国邮政集团公司自身资本金 较少，盈利较少，所以不能完全寄希望于母公司增加资本 金注入，可能的增加资本金方式： ——邮储银行积极开展业务创造利润，通过自身积累将 一部分利润转化为资本金。 ——引进战略投资者； ——上市融资； ——争取外汇储备注资邮储银行。 关键问题：缺少盈利模式
——加强风险防范机制和内控机制的建设 ——在银行内部建立良好的风险管理文化； ——投入资金进一步改善银行的硬件设备； ——建立垂直、独立的风险管理部门； ——提高风险管理人员素质； ——优化内控机制： ——提高规章制度的规范性和可行性； ——强化有效的风险评估和监测制度； ——进一步梳理各部门、各层级的授权； ——强化财务管理功能。
——建立完备的贷后管理系统
——建立并不断完善预警流程，预警的指标能够随时监 测放出去的每一笔贷款：行业、产品、额度、在银行的情 况。
——注意按照信贷质量分类的结果认定来实行分类的贷后 管理。
——建立软回收机制：如建立一个软回收的团队，对所 有客户发短信、打电话，提醒其到期日。这样可以大大降 低因为疏忽造成不应该的不良。
——个人业务因客户总量大，需求相对单一，且单笔业 务金额通常很小，风险相对也较小，所以人力成本和操作 成本反而成为主要的业务成本，因此，通过简单、可复制 的营销和风险管控形式，以扩大业务规模来稀释人力成本 和操作成本，就是比较合理的选择。
• 中小企业的特点是业务需求复杂，风险控制要求高，这适 合采取公司业务的模式，加强风险成本控制；而由于中小 企业规模小，因此单笔业务金额较小，与之对应的是人力 成本和操作成本较大，需要采取个人业务的模式。这两类 业务模式在理念、流程等多方面均存在巨大差异，又各有 优缺点。由此可见，要做好中小企业业务，必须走出第三 条路将两种业务模式融合，推出一种兼顾优势、避免缺陷 的创新业务盈利模式。