如何开发乡镇市场

如何开发乡镇市场 一、 开发乡镇市场的原由

1. 乡镇市场发展快，容量大，潜力无限。近年来，政府坚持执行扩大内需的方针，引导和 鼓励消费，加快城镇化建设， 我国县级市场以及部分发达省市农村经济因而得到了快速发展， 消费观念也有了显著变化（比如，彩电、空调、冰箱、洗衣机等电器产品已经作为必需品成 为当前许多地区乡镇青年婚嫁嫁妆） ，乡镇市场和许多相对发达的农村市场的家电消费正呈 现出高速增长的态势。

2.

乡镇市场的竞争相对不激烈，我们可以得到自由发挥的空间。

大部分竞争对手尚没有意 识

到乡镇市场的潜力， 更没有全力进入乡镇市场因此， 乡镇市场注定将成为我们大展身手的 好场合。 3. 乡镇市场（含农村市场）开发是未来的趋势，我们应该从现在开始向乡镇市场渗透，向 农村市场渗透。在乡镇市场招分销商，有条件的乡镇一定要设立专营店。 二、 如何开发乡镇市场？ 1. 什么样的乡镇市场要开发？ ① 广泛深入的调研市场

在开拓乡镇市场的时候， 一定要先做好充分的市场调研。 市场调研的切入角度和方法都有很 多，这里建议调研内容如下： 该地区的人口规模；

整体消费水平和消费结构； C .购物习惯； 信息接收广阔度； 同类产品在当地的竞争状况（包括有没有已经进入当地的太阳能品牌， 如有它在当地是怎么做的，我们能否贴近竞争品牌切入市场，如何寻求差异化运作等等）

② 确定该市场目前是否要开发 根据调研的结果，符合以下条件的乡镇市场适宜进入： 人/镇以上； b 整体消费水平在当地要处于中等水平以上（以整个县或市为衡量

标准）

；C .消费结构相

对合理，具有中高端产品的市场；

d 对于太阳能热水器应有初步的认识或了解；

e .尚未有其他太阳能品牌已经将市场开拓完全，或者是接近饱和。

2.如何选择乡镇分销

商？ 招分销商要采取主动上门招商和通过亲朋招商相结合的办法， 的开局。建议如下： ① 开拓乡镇市场要尽量找当地的大客户，大客户更加适合发展乡镇市场和做品牌。

② 每个经销商要有专人负责招乡镇分销商；

③ 主要选择已有店铺的分销商，如杂货店、五金店、家电店等； ④ 尽可能建立专营店，如果不具备条件可兼营，如百货、大型商场等； ⑤ 诚信经营，绝对

不要先过多地许诺一大堆不能兑现的政策，或者一次性、大规模地压货等等。

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3．与乡镇分销商的合作方式

根据乡镇市场的具体情况， 根据当地分销商的具体情况可灵活制定合作方式。

a ．

b ．

d ．

e ． a.有一定的人口规模，要达到 5000 争取为乡镇网络建设取得良好

公司提供以下

建议合作模式: ① 模式一:包利销售（仅限专营店） 即在合作之前明确该分销商在经营其他产品的时候一年的盈利数额， 们的产品能保证其赢利数额不低于目前的经营，如果低于则给予补足。 与其签订协议， 经营我 ② 模式二:单机利润保证销售（专营店、兼营店均可） 即保证分销商每销售产品一台能够 获得利润 XX 元。（产品系列不同利润不同） ③ 模式三:激励式销售（仅限专营店） 在保证单机利润的同时，双方以协议的形式制定每 月、每季、每年销售任务，每超额完成一台即给予奖励 XX 元。（产品系列不同奖励不同） 4.分销商专营店建点标准 ① 选点位置在乡镇主干街道，或者人流集中的区域； ② 对于合作形式的非专营店面，首先要求是家电、洁具、卫浴、厨具、建材类及其相关行 业。必须是经营品牌、有较好店面形象的店； ④ 要求合作形式必须有门头。 5 .制定合理配备产品结构 在乡镇市场，由于更多地面对农村消费者，使得同种产品的购买人群属性相对单一，消费

层次远远不像一二级市场那样丰富， 购买的花样也没有一二级市场那么多。 购买层次的单一 导致销售结构的单一。 因此，公司建议乡镇市场的产品结构如下: ① 主推产品:金童宝贝、欧陆先锋； ② 上量产 品:金童宝贝系列。 三、乡镇分销商的管理 1.专人专项管理乡镇市场 ① 人员设置: a .专人专项负责管理乡镇市场事务，由经销商本人亲自负责； 地市级1〜2名； 县级可设 1 名市场专员或仅由经销商本人负责。 a. 招乡镇分销商

b. 乡镇分销商日常管理与工作指导 d 乡镇市场营销传播组织与执行

2.建立“一对一”的分销商档案 从建立乡镇营销网络的那一天开始， 括:

b .下设乡镇市场专员: ② 工作内容： C .乡镇分销商会议组织 就要开始建立一个内容翔实的分销商档案。 内容通常包 ① 客户的基本状况（卖场地点、卖场面积、店老板基本资料与性格特点、资金情况、经营 状况等）； ② 产品进入的情况（产品种类、出样数量、卖场内所处位置等） 销量、销量变化分析、占有率情况等） ； ③ 销售情况（周销量、月 ④ 导购员配备情况，促销活动的开展情况，每次活动的具体内容和效果等； 售情况进行总结分析， 2.终端物料布置标准 ① 店内－氛围要浓: 产品、物料都要陈列， ② 店外－门头要吸引人: 针对问题提出解决办法。 专营店、卖场） ⑤ 定期根据销 四、乡镇市场终端管理及摆放标准 尽可能多摆样机， 特别是销量好的产品， 一定要保持整洁、 要有气势。

最大化的传播品牌，实施户外拦截； 五、乡镇市场营销传播运作 1.载体深挖细分，传播通道创新化 由于乡镇市场特有的居住环境、文化背景、生活习惯，也在市场中逐渐形成了自己一系列 有特色的特色媒体， 可以通过更多传播通道的差异化创新， 形成品牌、 产品与消费者的多层 次沟通，并对消费者的购买行为产生影响。

① 墙体广告：（十字路口、丁字路口、一条街） a. 墙体广告位置：

i ）选择经过市、县、镇的重要国道、省道两侧的房屋进行集中投放； 移至镇通过村

的主要集中干道两侧； iii ）将墙体广告投放到村，选择村子的入口处、村委会、小卖部处进行重 点发布； b. 墙体广告标准：

i ）

发布内容以公司产品名称“先科太阳能热水器”为主，并且要有经销 商、分销商的联系方式；

ii ） 对墙体广告的位置、规格、字体、色彩、用料等必须按照墙体统一的

VI 标准来进行刷涂。

② 车体广告： （往返于乡镇和县城、市区的专线车）

a .车体广告成为一种新兴的乡镇广告媒体，并且费用较低，活动范围广、 浏览人数多，是一种理想的流动广告；

b 车体广告的投放可以遵循自下而上的原则，即投放到从乡镇到县城的车 辆和从县城到市内的车辆上。 ③ 大篷车广告

a. 在巡游过程中播放关于企业及产品、活动的播音；

b. 选择乡镇的大集或大的庙会、山会，由大篷车进行巡游或送货，吸引更

多人的眼球关注； ④ 人力三轮车广告： ⑤ 摩托三轮车广告： ⑥ 电线杆灯箱广告： ⑦ 广 播广告： a. 在乡镇市场下的乡村，广播、大喇叭为农村干部向村民传达信息的主要 手段，农民多比较关心； b. 可以采用与村委干部联合，赠送关于企业及产品的播音带，通过广播大 喇叭广播做信息传播，通过村委会把产品宣传出去，形成良好效果；

C .将一些重大活动借助农村大喇叭进行传播，可以为活动开展积聚更多人 气，形成从众影响。 ⑧ 文化广告：

由于农村文化娱乐较少，因此采取一系列送文化下乡的方式来推广自己的产品，一定会得 到广大乡镇消费者的欢迎， 对于提升企业形象及产品知名度、 美誉度都有一定的好处。 常见 的文化广告有：

a .聘请当地的文艺团体下乡演出； 联系文艺团体——确定节目——确定巡演地点、时间——开始下乡巡演 （公司拟制作形象广告片、专题片的胶片版用于电影下乡播放） 2. 联合分销商举办全方位的促销活动

① 开业促销 鼓励和协调当地分销商充分调用当地的城建、 工商、 消协等各种资源， 举办较为完整的促销 活动。 要注意尽量不花钱或者少花钱。 为分销商取得开门红， 那么分销商的自信心和销售积 极性必然会大大提高。

a .产品展示，利用营销整合，调动全线产品进行展示，并安排专人讲解， 不但可以扩大本品牌在当地的影响力，也可能会激发客户的经营兴趣和信心。

b 卖场包装，利用气球等一些简单物料，巧妙搭配，精心装点，烘托卖场 气氛，充分聚敛人气，使顾客感到耳目一新，有新开张的感觉。

C •传单宣传和小礼品赠送，巧妙设计标题，发放传单，内容可以有企业简 介、产品简介和活动期间的特惠商品等，

让顾客充分认知和预热。

d .推出特价或抽奖商品，

ii ）将墙体广告下

b .送电影下乡等。