人际交往与行为

六、人际关系的理论基础
1、社会交换理论
美国社会学家霍曼斯认为社会互相行为是 一种商品交换，不仅是物质商品的交换，而 且是诸如赞许、荣誉或声望之类的非物质商 品交换。 在商品生产的社会里，人际交往就如同商 品的交换原则一样是等价的，是公平交易。 认为在人际交往的相互作用中，也要使双方 的报酬与代价收支平衡，获得利润。
人际交往个性中的P、A、C比重




每个人的三种心态比重不同，形成了不同的行为特征： ◆P高A低C高－－专制幼稚型。喜怒无常、难于共事、 支配欲强，有决断能力，喜听颂歌和被照顾。 ◆P高A低C低－－专制型。墨守成规、照章办事，家长 作风，不合潮流，养成下属依赖性，早期工业革命经理 ◆P低A低C高－－幼稚型，有稚气，用幼稚幻想决策， 喜寻求友谊，对人有吸引力，讨人喜欢但不称职的经理 ◆P低A高C低－－正统成人型。客观而重现实，工作刻 板、待人较冷漠，只谈公事，不谈私事，难以共事。 ◆P高A高C低－－父母成人型。易把“父母”心态过度 到“成人”状态，经训练学习和经验积累，是成功管理 者。 ◆P低A高C高－－为成人与儿童型。将“成人”和“儿 童”心态结合在一起，是理想管理者，对人对事物都能
二、人际关系的形成阶段
1、觉察阶段: 是人际关系的前提，双方开始相互注意，一方已 觉察到另一方的存在，并可能以对方作为知觉对象 和交往。 2、表面接触阶段： 当相互间开始了面对面的交往，人际关系从不 相识进人相识状态，这是人际关系建立的初期。 3、亲密互惠阶段： 产生一种情感上的依赖和融洽，主动热情地关心 帮助对方，并以对方的相应友好表示为进一步发展 的动力。
分析：


人们喜欢那些对自己的喜欢程度不断增加 的人，尽管他人起初时对自己并不喜欢，但只 要后来确实表现了喜欢自己，这种人就会倍受 欢迎。 人们不喜欢那些对自己的喜欢程度逐渐减 少的人，即使他们当初的确喜欢过自己，但只 要后来变得不喜欢了，那么这种人就比那种一 贯不喜欢我们的人更加不为我们所喜欢。
（4）交往中的“皮格马利翁效应”



古希腊神话故事：塞浦路斯国王皮格马利翁酷爱雕塑 艺术。有一次，他在完成一座少女雕像时倾注了自己的全 部心血和情感，并不禁产生了爱慕之情。后来，他的热望 终于发生了效应，少女雕像突然活了起来，两人最后相聚 在一起。 这是“爱”的效应。美国心理学家罗森塔尔实施到儿 童发展性预测实验中：从一个小学中抽出一些学生进行测 验，并给任课教师开出一张“有发展前途”的学生的名单。 过了8个月以后再次测验，名单上的那些学生果然有了很 大进步。实际上，名单是随意开出的，但任课教师信以为 真，也就对这些“有发展前途”的学生抱有更大的期待， 势必表现在与他们的交往的态度和情感上。使这些学生受 到积极态度的影响，从而符合教师期待，主动配合而进步。 因教师的期待而潜移默化促成学生进步的心理作用称 为皮格马利翁效应。
第二节 人际关系的改善
一、印象： 指我们对别人的看法。不是全部特征，而是 对有限或片断的信息，加工整理形成。 真诚、聪明 3 朴素、安静 2 (1) 平均模式： 第一次(3+3)/2=3 第二次(3+3+1+1) /4=2 第一次(1+1)/2=1 第二次(1+1+3+3) /4=2 信息来源先后顺序影响印象形成，因为有不知 觉的很高的期待，希望越大，失望也越大

2、社会需要理论



心理学家魏斯分析了人类的亲和需要，提出了六 条基本的“社会关系律”。即： 依附的需要。这是由最亲密的人际关系所提供的 安全感和舒适感。 社会整合的需要。这是渴望与人共同分享相同的 兴趣及态度的需要。 价值保证的需要。 可靠保证的需要。 寻求指导的需要。每个人都不断地学习生活，以 丰富自己的经验体系。 关心他人的需要。在关心、照顾他人的时候，个 体本身也体验到一种被重视、被需要的感觉。
三、人际交往的心态




加拿大蒙特利尔精神科医生柏恩T.A.Berne于 1964年在《人们玩的游戏》书中提出相互作用分 析理论，分析人们在交往中所处的心理状态，国 外用在训练管理人员正确处理人际关系和沟通意 见时的工具。 人的个性是由三种心理状态P、A、C构成： Parent（父母）Adult（成人）Child（儿童） P 行为模式是命令式和慈爱式； A 以成熟的成年人思维和行为方式为特征，客 观和理智； C 以自我中心、感情冲动为特征，行为模式是 自然式和服从式。
结论：喜欢导致喜欢



受到“否定到肯定”评价的得分最高，为7.67分；
百度文库
一直受到“肯定”评价的得6.42分； 一直受到“否定”评价的得2.52分；受到“肯定 到否定”评价的只得0.87分。
带有不同喜欢程度的对方 甲组（＋－＋） 乙组（――＋） 丙组（＋――） 丁组（―――） 被喜欢的程度 6.42 7.67 0.87 2.52



自尊心极高或很低者更喜爱完美无缺的人。
(3) 人际吸引的相互性原则： a. 我们喜欢那些喜欢我们的人 因为愉快、友好、肯定、回报 低自信者需要别人的肯定。
b. 我们更喜欢喜欢我们的程度增加的人 心理学家阿诺森和林德（E.Aronson and D.Lingdy）1965年的实验： 被试为大学学生，分为四组。让各组被试 “无意中”听到别人对他的一系列评价，然后 让被试对他的评价者的喜欢程度打分。
二、人际吸引的心理效应
(1) 热情的中心性品质效应： 认为热情与人类的其他人格特性紧密 相关。 阿希实验：聪明、熟练、勤奋、热情、 坚决、实干、谨慎 把热情换成冷酷评价完全不同
（2）才能出众但有错误的人最有吸引力
心理学家阿诺森等人1978年做过一 项“犯错误效应”实验证实该结论。 给被试呈现四种人，让其评价哪一 种人最有吸引力： a.才能出众而犯了错误的人； b.才能出众而未犯错误的人； c.才能平庸犯了错误的人； d.才能平庸未犯错误的人。
（二）一般形态： 1、互利形态 缺乏较好的情感基础，往往以物质、能量 的交流居多，人际吸引较弱，交往的频率不 规则，关系随着共同需要的变化而变化的。 2、强制形态 是人们基于一定利害牵扯或外部压力而不 得已非自愿地进行交往所结成的关系。
（三）消极形态 是不正常的、或畸形的人际关系的表现形式.
人们在实际沟通过程中，会因情境不 同而以不同自我状态出现，如： P-P、A-A、C-C P-C、P-A、A-C等模式 通常在期望状态能够使双方互补时， 交流可能更加深入和持续，而一旦出现期 望状态的非互补状态时，交流将可能出现 冲突、中断或不愉快，达不到期望目标。

互应性交流沟通
主管：这任务一星期能完成吗？ （AA） 下属：如果没有其他干扰的话，我想是 能够的。 （AA）
(2) 累加模式： 第一次(3+3)=6 第二次(3+3+1+1) =8 第一次(1+1) =2 第二次(1+1+3+3) =8 只要感受到好品质，印象会越来越好 (3) 一个品质影响到印象形成的全局 《红与黑》的于连、《飘》的白瑞德 (4) 黑票作用：一种消极否定的品质比积极肯定的品质更能 影响印象的形成。 (5) 第一印象：第一次见面所获得的印象。先入为主则是首 因效应。 (6) 近因效应：新得的信息比以往所得到的信息更加强烈， 会留下更深刻的印象。 (7) 光环效应：由于知觉者的情感而引起的对人的一种主观 倾向。一好百好、爱屋及乌。如某人数学成绩不好，则 坏光环效应、扫帚星作用

四、人际关系的基本形态：
（一）良好形态： 1 、互补形态：关系双方在交往中相互依存，彼此吸取 对方有利于自己的因素，通过思想、情感的交流和物质、 能量的转换而使各自的需要得到满足。 2 、稳定形态：多出现在较长时间交往之后，如多年患 难与共的夫妻、经过长期考验的朋友、相互配合默契的同 事、彼此坦诚相待的同学间等。 特点： （1 ) 具有深刻稳定的认知和情感基础，熟悉对方各种信息； （2）交往的频率高、信息量大、物质或能量转换好； （3）对对方的吸引和需要高而稳定，对交往结果的满意高， 为维护关系而不惜牺牲个人的重大利益； （4）关系本身的自调节功能强而稳定，双方充分理解和信任， 交往中出现的问题也较容易弱化和解决。



1、障碍形态 属于人际关系不正常发展的轻度阶段。关系双方之 间的交流受阻,交往不能正常进行。 2、冲突形态 是人际关系内部矛盾激化的结果。关系双方的情 感基础已恶化至彼此不能容忍的地步，从情感与理智 的需要出发，各自都在准备向对方摊牌，相互间是扭 曲了的印象。 3、封闭形态 交往停止和人际关系功能丧失的状态。

下属：主任，我不太舒服，想请假回去 休息。 （CP） 主任：可以，回去吧，留下的工作明天 再做好了。 （PC）

交叉交流沟通



下属：这次加薪我能否被提级？（ AA） 主管：任务者完成不好，还谈什么提级？（PC） 主任：老王，今天下班后希望你留下来处理一件紧 急任务。（AA） 下属：今晚我有个重要约会，为什么你不能找别人 呢？（CP） 甲：这工作你怎么做得这样不负责任，你要重做！ （PC） 乙：你少来指手划脚，你自己管好自己就是了。 （PC）
第7章 人际关系与行为
教学目的---了解人际关系的原理 掌握良好的人际交往方式 改善自己的人际交往方法。
第一节 人际关系概述
一、人际关系的构成和类型
人际关系指社会活动中人与人之间的心理关系、心理距离。
构成： 1、认知成分：是相互肯定 还是相互否定，以认识上的一 致为相互选择的标准； 2、情感成分：是相互喜爱 还是厌恶，以情感上的倾慕为 相互选择的标准； 3、行为成分：是相互交往 还是相互隔绝，以行为上的共 同活动为相互选择的标准。 类型： 1、直接交往与间接交往 2、个人、团体及各层次的 交往 3、单向交往与双向交往 4、下行交往、平行交往和 上行交往 5、言语交往与非言语交往

结果表明：

1）才能出众但有错误的人最有吸引力；
2）才能平庸而犯同样错误的人最缺乏吸引力；
3）才能出众但没错误的完美者吸引为第二位； 4）平庸但没有错误的人吸引力居第三位；

5）小过错会使才能出众的人吸引力更增一层。 犯错误效应还受性别角色和自尊心的影响：
男性更喜爱犯了错误的才能出众的男性；女性 更喜欢能力出众而没有犯错误的男性和女性。
五、人际交往的作用
1、信息沟通作用。 增加对别人的了解，有利于与他人建立与发展 和谐友好的关系。 2、心理保健作用。 向朋友诉说可以降低和消除消极情绪的影响， 恢复心理平衡。产生归属感和安全感。 3、自我认识作用 可以通过与别人的比较和别人对自己的反应来认 识自己，有利于对自己较客观准确的评价。 4、人际协调作用 联谊会协调人际间的亲密关系。满足包容、控 制、感情的需求。
3、社会实在论

美国社会心理学家菲斯汀格用社会 实在性观点解释人际交往现象。所谓 社会实在性是指当人们对自己的态度 和意见正确与否的判断无确定事实上 标准时，往往将周围其他人的态度、 意见或行为作为暂时性判断标准，以 使自己的认识行为与周围保持一致。
4、互动理论

认为社会是由一群互动的个人所组成的， 个人的互动行为不断地在修改和调整，所以 社会因此而不断发生变化。 个人的互动过程是这样的：开始时个体 的观点与团体的观点有所差距，当得知团体 的观点后，个体就会将自己的态度加以修正 以符合团体的观点，互动过程就是这样不断 修正和改变的过程。简而言之，个人影响社 会，社会也影响个人；个人创造社会，社会 更创造个人，这二者是不可分的。
P－标志：权威和优越感及长者自居；

行为：统治人、训斥人、权威式、命令式、家长式作风； 态度：主观、独断、专行、滥用权威； 语气：“你应该…”、“你必须…”、“你不能…”强制命令 式
A－标志：心理成熟、实事求是、理智； 行为：较冷静、慎重、理智、明断； 态度：较民主、平等、尊重别人，决策冷静； 语气：“我个人的想法是…”、“你考虑考虑…”商量讨论 式 C－标志：幼稚、不成熟，冲动任性，或顺从、任人摆布； 行为：幼稚、可爱又讨厌、冲动、无主见、依赖、畏缩； 态度：不稳定，易耍小孩子气；