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▪ 在这个决策过程中谁是最有权力的人? ▪ 他们是否希望我们赢? 为什么? ▪ 他们能否影响或改变决策标准? ▪ 他们能否创造紧急感? 他们以前的表现和历史?
Page 2.8
是否值得赢?
#16 短期收入
▪ 订单的估计? ▪ 是否超过? > $ ________ ▪ 什么时候结束? ▪ 是否符合我们的时间期望? < ________ 天
#9 目前客户关系
▪ 目前与客户关系如何? ▪ 竞争对手于客户的关系?
Page 2.3
我们能否赢?
#11 内部支持
#12 高层关系
#13 相互兼容性
#14 非正式的决策流程
#15 政治联盟
▪ 客户哪些人希望我们赢? ▪ 他们做了哪些事表明他们支持我们? ▪ 他们能否或者愿意代表你? ▪ 他们在机构内是否有可性度?
▪ 客户的决策标准? ▪ 客户的决策流程? ▪ 哪些标准是最重要的? 为什么? ▪ 谁可以制定和修改决策标准?
#7 决策方案符合度
#8 销售资源需求
▪ 我们的解决方案在多大程度上解决客户的问题? ▪ 客户如何认为? ▪ 哪些修改或者增强是需要的? ▪ 哪些外部资源你需要来满足客户的需求?
▪ 销售队伍需要花费多少时间在这个机会上? ▪ 需要哪些内部和外部资源来帮助你赢这个机会? ▪ 销售成本是多少? ▪ 机会成本是多少?
▪ 这个机会除了收入以外对我们的价值? ▪百度文库这个机会如何符合我们的客户计划? ▪ 我们如何利用这个机会来从其它客户或者市场产生收入? ▪ 这个机会如何帮助我们提高我们的方案和服务?
Page 2.9
兴趣创造文档
创造新的机会:
_____ 我是
(卖者公司名) 的________(卖者姓名) . 我们没有谈过, 但是在过去的这 _____ (#) 年我们都在
附录一
工欲善其事，必先利其器 ——销售工具包
是否有机会?
#1 客户的应用和项目
▪ 客户的需求? ▪ 客户的关键要点和目标? ▪ 谁启动这个项目? 谁会负责执行这个项目? ▪ 该项目在客户整个业务战略中的位置?
#2 客户的业务背景
▪ 客户的产品和服务? ▪ 客户的主要市场? ▪ 客户的主要顾客和竞争对手? ▪ 客户的内在和外部业务驱动力?
• 对于（提高质量的）纠正行动，不能分析供应商的表现 • 关于生产的准备流程存在事项 • 设备运行不能达到标准
我们能够帮助我们的客户成功的处理这些和其他事项，我非常希望能有一个机会向您介绍. 如果你有兴趣知道我 们是如何帮组其他高层管理人员解决这些挑战的, 请回复或致电0我会向您提供更多信息.
Sincerely,
_________ (某行业)工作.我们最近经常从其他人____________(头衔)听到的最主要的三个关键事项是(1)
__________________, (2) __________________, 和(3) __________________ (该职位的最主要三个可能的关键业 务问题和困难). [ 我们帮助过这些公司: ______________, ___________, 和 ______________ (3成功客户名字) 来 解决这些问题. ] 请问您有兴趣来了解吗?
#17 未来收入
#18 盈利性
#19 风险
#20 战略价值
▪ 来年或未来三年的潜力? ▪ 是否超过我们的底线? ▪ 该项目或应用对未来收入的影响?
▪ 在这个销售机会的预计利润? ▪ 能否超过我们的利润底线? ▪ 我们的折扣对利润的影响? ▪ 我们如何提高该机会的盈利性?
▪ 哪些会导致失败? ▪ 哪些会导致客户改变 ▪ 对我们生意的影响如何解决方案失败?
BenQ Guru Sales
成功案例 – 举例
Job Title / Industry: 关键事项:
VP 销售 不能对战略机会快速作出反应.
原因: 现场销售代表使用一个繁琐的电话数据输入系统和 一个耗时的纸面报告系统.
兴趣创造信件- 举例
Mr. Joseph Daily Senior Executive ABC Manufacturing Seattle, WA
Dear Mr. Daily:
明基逐鹿提供BI解决方案，帮助我们的客户将信息在正确的时间交给正确的人，来帮助作出正确的决定，增加客 户的营运收入.
我们从1996年起就与制造业公司合作. 我们的客户包括Freightliner, Dell Computers 和Maybelline. 我们最近 经常听到的主要关注是:
客户推荐的方式:
我是 _____(卖者公司名) 的________(卖者姓名) 我们没有见过，但是 ______的 _______ (推荐人的名字，头衔， 和公司名) 建议我给您打电话. 我们能够帮助他解决他在某些方面的问题 _______________________________ (推荐人的关键事项和困难). 请问您有兴趣了解吗?
▪ 那个高层将会影响会被决策所影响? ▪ 如何与他们建立信任? ▪ 如何接触到这些高层? ▪ 你如何计划能以后接触到他们?
▪ 客户的文化? ▪ 与你公司的文化? ▪ 客户对供应商的态度和哲学? ▪ 我们能否适应? 我们是否愿意?
▪ 实际决策流程如何? ▪ 哪些不可见的，主观的因素可能影响到决策? ▪ 哪些是未提到的事项? ▪ 我们知道哪些个人意见?
#3 客户的财务状况
▪ 客户的收入和利润，现金流? ▪ 客户与其他相同公司的财务比较? ▪ 客户的财务展望? ▪ 客户的关键绩效衡量指标?
#4 接触到金钱和预算
▪ 项目的预算? ▪ 客户的预算流程? ▪ 此项目与其他项目相比的优先级? ▪ 客户的其它投资方式?
Page 2.2
我们能否竞争?
#6 正式的决策标准
_________ (某行业)工作. 我们最近经常从其他人___________(头衔)听到的一个非常关键的问题他们非常困 难去处理_______________________ (该职位的非常可能的关键事项或者痛苦). 我们能够帮助我们的客户解决这些
问题. 请问您想了解吗?
菜单的方式:
我是 _____(卖者公司名) 的________(卖者姓名) 我们没有见过，但是在过去的这 _____ (#) 年我们都在
Page 2.8
是否值得赢?
#16 短期收入
▪ 订单的估计? ▪ 是否超过? > $ ________ ▪ 什么时候结束? ▪ 是否符合我们的时间期望? < ________ 天
#9 目前客户关系
▪ 目前与客户关系如何? ▪ 竞争对手于客户的关系?
Page 2.3
我们能否赢?
#11 内部支持
#12 高层关系
#13 相互兼容性
#14 非正式的决策流程
#15 政治联盟
▪ 客户哪些人希望我们赢? ▪ 他们做了哪些事表明他们支持我们? ▪ 他们能否或者愿意代表你? ▪ 他们在机构内是否有可性度?
▪ 客户的决策标准? ▪ 客户的决策流程? ▪ 哪些标准是最重要的? 为什么? ▪ 谁可以制定和修改决策标准?
#7 决策方案符合度
#8 销售资源需求
▪ 我们的解决方案在多大程度上解决客户的问题? ▪ 客户如何认为? ▪ 哪些修改或者增强是需要的? ▪ 哪些外部资源你需要来满足客户的需求?
▪ 销售队伍需要花费多少时间在这个机会上? ▪ 需要哪些内部和外部资源来帮助你赢这个机会? ▪ 销售成本是多少? ▪ 机会成本是多少?
▪ 这个机会除了收入以外对我们的价值? ▪百度文库这个机会如何符合我们的客户计划? ▪ 我们如何利用这个机会来从其它客户或者市场产生收入? ▪ 这个机会如何帮助我们提高我们的方案和服务?
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兴趣创造文档
创造新的机会:
_____ 我是
(卖者公司名) 的________(卖者姓名) . 我们没有谈过, 但是在过去的这 _____ (#) 年我们都在
附录一
工欲善其事，必先利其器 ——销售工具包
是否有机会?
#1 客户的应用和项目
▪ 客户的需求? ▪ 客户的关键要点和目标? ▪ 谁启动这个项目? 谁会负责执行这个项目? ▪ 该项目在客户整个业务战略中的位置?
#2 客户的业务背景
▪ 客户的产品和服务? ▪ 客户的主要市场? ▪ 客户的主要顾客和竞争对手? ▪ 客户的内在和外部业务驱动力?
• 对于（提高质量的）纠正行动，不能分析供应商的表现 • 关于生产的准备流程存在事项 • 设备运行不能达到标准
我们能够帮助我们的客户成功的处理这些和其他事项，我非常希望能有一个机会向您介绍. 如果你有兴趣知道我 们是如何帮组其他高层管理人员解决这些挑战的, 请回复或致电0我会向您提供更多信息.
Sincerely,
_________ (某行业)工作.我们最近经常从其他人____________(头衔)听到的最主要的三个关键事项是(1)
__________________, (2) __________________, 和(3) __________________ (该职位的最主要三个可能的关键业 务问题和困难). [ 我们帮助过这些公司: ______________, ___________, 和 ______________ (3成功客户名字) 来 解决这些问题. ] 请问您有兴趣来了解吗?
#17 未来收入
#18 盈利性
#19 风险
#20 战略价值
▪ 来年或未来三年的潜力? ▪ 是否超过我们的底线? ▪ 该项目或应用对未来收入的影响?
▪ 在这个销售机会的预计利润? ▪ 能否超过我们的利润底线? ▪ 我们的折扣对利润的影响? ▪ 我们如何提高该机会的盈利性?
▪ 哪些会导致失败? ▪ 哪些会导致客户改变 ▪ 对我们生意的影响如何解决方案失败?
BenQ Guru Sales
成功案例 – 举例
Job Title / Industry: 关键事项:
VP 销售 不能对战略机会快速作出反应.
原因: 现场销售代表使用一个繁琐的电话数据输入系统和 一个耗时的纸面报告系统.
兴趣创造信件- 举例
Mr. Joseph Daily Senior Executive ABC Manufacturing Seattle, WA
Dear Mr. Daily:
明基逐鹿提供BI解决方案，帮助我们的客户将信息在正确的时间交给正确的人，来帮助作出正确的决定，增加客 户的营运收入.
我们从1996年起就与制造业公司合作. 我们的客户包括Freightliner, Dell Computers 和Maybelline. 我们最近 经常听到的主要关注是:
客户推荐的方式:
我是 _____(卖者公司名) 的________(卖者姓名) 我们没有见过，但是 ______的 _______ (推荐人的名字，头衔， 和公司名) 建议我给您打电话. 我们能够帮助他解决他在某些方面的问题 _______________________________ (推荐人的关键事项和困难). 请问您有兴趣了解吗?
▪ 那个高层将会影响会被决策所影响? ▪ 如何与他们建立信任? ▪ 如何接触到这些高层? ▪ 你如何计划能以后接触到他们?
▪ 客户的文化? ▪ 与你公司的文化? ▪ 客户对供应商的态度和哲学? ▪ 我们能否适应? 我们是否愿意?
▪ 实际决策流程如何? ▪ 哪些不可见的，主观的因素可能影响到决策? ▪ 哪些是未提到的事项? ▪ 我们知道哪些个人意见?
#3 客户的财务状况
▪ 客户的收入和利润，现金流? ▪ 客户与其他相同公司的财务比较? ▪ 客户的财务展望? ▪ 客户的关键绩效衡量指标?
#4 接触到金钱和预算
▪ 项目的预算? ▪ 客户的预算流程? ▪ 此项目与其他项目相比的优先级? ▪ 客户的其它投资方式?
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我们能否竞争?
#6 正式的决策标准
_________ (某行业)工作. 我们最近经常从其他人___________(头衔)听到的一个非常关键的问题他们非常困 难去处理_______________________ (该职位的非常可能的关键事项或者痛苦). 我们能够帮助我们的客户解决这些
问题. 请问您想了解吗?
菜单的方式:
我是 _____(卖者公司名) 的________(卖者姓名) 我们没有见过，但是在过去的这 _____ (#) 年我们都在