宁夏特色农产品营销策划——以灵武长枣为例

一、产品介绍

灵武古称灵州，历史悠久，资源丰富，也是著名的“水果之乡”，种植果树已有1500多年的历史，而最具地方特色的优良品种，灵武长枣的栽培历史也十分久远。

灵武长枣是在灵武特定的地理环境及优越的光热水土资源条件下，经长期自然选择和人工筛选培育形成的地方特色优良品种。以鲜食为主，可食率达90%以上。果实呈长椭圆形，口感酥脆爽口，甜中带酸，营养丰富，品质极佳。最大单果重达40g，果皮紫红色，鲜艳靓丽，可溶性固形物≥％，含糖≥％、含酸≥％、含蛋白质％、含脂肪％，含锌毫克/千克，含铁毫克/千克，含有丰富的维生素C、A、B、P等，维生素C含量极为丰富，每100克鲜枣维生素C含量达345毫克之多，能润心肺、止咳、补五脏，对高血压、动脉硬化等病有良好疗效，是集营养、保健、美容于一体的“果中珍品”。成熟期多在9月下旬至10月上旬。

二、现状与分析

（一）营销环境分析

1、宏观营销环境

中国地域辽阔，自然条件的差异使农产品的品种和品质产生巨大的差异，发挥地域优势形成名优传统农产品，成为农产品品牌营销的资源依托。目前一些地区根据自然条件的差异，已经初步形成了当地的名牌产品，带动了当地农业生

产的发展，提高了农民的收入。

红枣是我国特有的经济林树种，属木本粮油，区域性较强，以耐干旱、耐瘠薄等抗逆性强的特点在北方广泛分布，形成了近千种地方优良品种。我区的灵武长枣、同心圆枣和中宁圆枣等地方品种经过近千年的自然选择，形成了独具特色的区域优良品种，具有极高的商品开发前景。一般上市销售的红枣有鲜枣和干枣。目前，由于考虑到存储和运输过程中对红枣品质的影响，我们重点选择销售干枣。

2、微观营销环境

（1）产品分析

灵武是著名枣乡，灵武长枣已很有名气。由于独特的土壤、气候条件，使灵武地区生长的长枣具有十分独特的优良品质，加上先进的加工科技经验，形成的完整工艺，使灵武长枣品质超群。灵武长枣商品性状优良，个大、核小、皮薄、肉厚、脆甜，形色俱佳，香甜爽口，营养丰富，属滋补佳品。果实成熟期在9月下旬至10月上旬。果个大，长椭圆形或圆柱形，平均单果重~24g（宁夏之最），最大达40g （宁夏之最）。纵径~，横径~。大小较整齐；灵武长枣鲜食果味鲜美，质地酥脆，汁液多，果肉白绿色，可食率%；功能食品和营养价值高。含有多种对人体有益的营养成分。含有大量维生素P，有保持毛细血管畅通、防止血管壁脆性增加的功能，对高血压、动脉粥样硬化等病症有疗效，营养丰

富，用途广，有益于人体健康；用鲜枣制成酒枣，其味香甜独特，为春节时佳品。将干长枣和银耳、枸杞一同煮食，是一种营养十分丰富的滋补品。灵武长枣性状优良，是全宁夏人民的宝贵种质资源。

灵武长枣外形特点

（2）竞争者分析

目前，国内及宁夏区内市场上红枣种类丰富，竞争者多，而新疆大枣是灵武长枣的最大竞争对手，并且新疆大枣的品质优良，深受广大消费者喜爱，市场占有份额很大，给灵武长枣带来很大的竞争压力。

（3）消费者分析

由于消费者的性别差异、年龄差异、饮食习惯和体质不同，对红枣的喜好程度和需求量也就不同，从而对红枣的消费选择也就不同。而灵武长枣以其特有的美容养生功效（能润心肺、止咳、补五脏，对高血压、动脉硬化等病有良好疗效，是集营养、保健、美容于一体的“果中珍品”）紧紧抓住了女性和注重养生的中老年男性等大量消费群体。（二）SWOT分析

1、优势（S)

灵武长枣是在灵武特定的地理环境及优越的光热水土资源条件下，经长期自然选择和人工筛选培育形成的地方特色优良品种。以鲜食为主，可食率达90%以上。果实呈长椭

圆形，口感酥脆爽口，甜中带酸，营养丰富，品质极佳。最大单果重达40g，果皮紫红色，鲜艳靓丽，可溶性固形物≥％，含糖≥％、含酸≥％、含蛋白质％、含脂肪％，含锌毫克/千克，含铁毫克/千克，含有丰富的维生素C、A、B、P等，维生素C含量极为丰富，每100克鲜枣维生素C含量达345毫克之多，能润心肺、止咳、补五脏，对高血压、动脉硬化等病有良好疗效，是集营养、保健、美容于一体的“果中珍品”。

2、劣势（W）

灵武长枣种植者营销意识淡薄，在长期的经营意识中形成了“重数量轻质量”的思想，加之传统的单个家庭零散销售的影响，缺少规模营销的观念，品牌意识很淡薄。目前许多红枣种植户经营的核心不是品牌，缺乏品牌形象实力的营造，将品牌仅视为商标，大多是注重品牌的识别功能和促销功能，将灵武长枣打造成品牌的意识不强，不能有效地开展品牌经营，导致优质品种不能注册商标，附加值不高，市场竞争优势和价格优势不强。并且销售渠道单一，缺少进入消费市场的途径。还有无包装的零散销售或者部分简单的包装，提不起消费者的购买兴趣。

3、机会（O）

近年来，农产品的销售得到了政府的大力支持，特别是1999年《农业部关于创名牌农产品的若干意见》下发以来，

各级政府和农业主管部门把大力推进农产品营销，发展质量效益型农业作为最佳切入点和突破口，从政策、组织、资金等方面大力支持农产品营销战略的实施，为推动农产品营销提供了强有力的保证。

2003年以来，红枣产业列为自治区四大优势果品产业带，2006年列为宁夏特色优势产业，2008年列为宁夏林业六个百万亩重点工程项目，得到自治区党委、政府的高度重视和大力扶持，在各主产市县和各级党委、政府业务部门的共同努力下取得了长足的发展。在政府的大力引导和促进下，通过加大资金和技术投入，开发了一系列长枣新工艺和新产品。通过举办特色农产品旅游文化节，宣传了灵武长枣的品牌，扩大了长枣在宁夏地区以及全省的知名度。

4、威胁（T）

目前，国内及宁夏区内市场上红枣种类丰富，竞争者多，而新疆大枣是灵武长枣的最大竞争对手，并且新疆大枣的品质优良，深受广大消费者喜爱，市场占有份额很大，给灵武长枣带来很大的竞争压力。

三、营销目标

目前，国内及宁夏本区内红枣市场广阔，具有大量的消费者及潜在消费者。灵武长枣要把握机会，增加销售量，扩大市场份额。抢占市场的首要目标就是以大量的销售量获得更多的利润。