武汉大学商学院副教授汪涛-市场营销管理培训
武汉大学商学院工商管理博士汪涛市场营销管理培训
武汉大学商学院工商管理博士汪涛市场营销管理培训汇报人：日期:•市场营销管理概述•市场营销策略与工具•消费者行为分析•品牌建设与管理•市场调研与预测•数字营销与社交媒体营销•案例分析与实践市场营销管理概述定义与特点市场营销管理是指通过一系列有计划、有组织的策略和活动，来满足顾客需求并实现组织目标的过程。
特点市场营销管理具有系统性、创造性和科学性等特点，它强调以顾客为中心，通过市场调研和分析，制定相应的营销策略和方案，以实现企业的经营目标。
通过有效的市场营销管理，可以提升品牌形象和知名度，增强消费者对品牌的信任和忠诚度。
提升品牌形象市场营销管理可以帮助企业了解市场需求和趋势，制定相应的营销策略，拓展市场份额，提高市场占有率。
拓展市场份额有效的市场营销管理可以吸引更多的潜在客户，提高销售额和销售业绩，增加企业的经济效益。
提升销售额市场营销管理的重要性起源市场营销管理起源于20世纪初的美国，当时一些企业开始意识到市场调研和定位的重要性，开始制定相应的营销策略。
发展历程经过多年的发展，市场营销管理逐渐形成了一套完整的理论体系和实践方法，包括市场调研、市场定位、品牌推广、销售策略等。
现状与趋势目前，市场营销管理已经成为企业经营管理的重要组成部分，越来越多的企业开始重视市场营销管理的应用和研究。
同时，随着互联网和社交媒体的兴起，数字化营销也成为市场营销管理的重要趋势。
市场营销管理的历史与发展市场营销策略与工具差异化定位根据目标市场的特点，结合企业自身条件，选择具有差异化的定位策略，以区别于其他竞争对手。
确定目标市场对目标市场进行细致分析，包括市场规模、需求特点、竞争状况等，为后续的市场营销策略提供数据支持。
精准营销通过数据分析和挖掘，精准把握目标客户的需求和偏好，实现精准营销和个性化推荐。
根据产品的生产成本和预期利润，确定产品的销售价格。
成本加成定价市场导向定价价格歧视定价根据市场需求、竞争状况和消费者心理等因素，确定产品的销售价格。
市场营销管理培训教程
市场营销管理培训教程市场营销是企业中至关重要的一环，它直接影响着企业的销售业绩和市场份额。
为了帮助企业管理层和市场部门加强市场营销能力，提高团队和个人的绩效，市场营销管理培训成为了必不可少的环节。
本教程将为您介绍市场营销管理培训的基本内容和方法。
一、培训内容1. 市场营销战略：了解企业市场定位、目标市场、竞争对手和市场趋势的分析，制定相应的市场营销战略。
2. 市场调研：学习市场调研的方法和技巧，掌握有效收集、分析和利用市场信息的能力。
3. 产品和品牌管理：学习如何制定产品策略、定价策略、渠道策略和品牌策略，提高产品的竞争力和市场占有率。
4. 销售和推广：了解销售目标和销售计划的制定，学习销售技巧和销售团队的管理方法，提高销售业绩。
5. 客户关系管理：学习如何维护和发展客户关系，建立客户数据库，提高客户满意度和忠诚度。
6. 数字市场营销：了解互联网、社交媒体和移动营销的趋势和方法，掌握数字化营销的技能和策略。
二、培训方法1. 理论讲解：通过讲师的教学和案例分析，向学员传授市场营销的理论知识和实践经验。
2. 实践演练：通过模拟销售和推广场景，让学员亲身体验市场营销的各个环节，提升实际操作能力。
3. 小组讨论：将学员分成小组，让他们一起合作解决市场营销问题，培养团队合作和解决问题的能力。
4. 案例研究：通过分析实际市场营销案例，让学员了解市场营销策略和方法在实际中的应用，培养分析和解决问题的能力。
5. 应用实践：在培训结束后，给予学员一定的实践机会，让他们将所学的市场营销知识应用到实际工作中，加深理解和掌握。
三、培训效果评估1. 课后考试：培训结束后进行考试，测试学员对市场营销知识的掌握情况。
2. 学员反馈：要求学员填写培训反馈表，收集学员对培训内容和方式的评价和建议。
3. 实际业绩：通过跟踪学员的实际市场营销绩效，评估培训的实际效果。
通过以上的市场营销管理培训教程，希望能够帮助企业提高市场营销能力，实现更好的业绩和竞争优势。
市场营销案汪涛
这一市场的特定需要是：在陆上和空中的准点、安全、个性化
和舒适。为此，SAS开发了许多服务项目来适应，例如，为实现
经济状况
性格和自我观念
2019/12/5
市场营销教案——汪涛
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第三节 消费者购买的一般过程 消费者的购买类型：
消费者的购买角色：
消费者购买的一般过程：
2019/12/5
市场营销教案——汪涛
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消费者购买类型
品
牌 的
大
差
异
性
小
购买的风险（介入的程度）
大
小
复杂的购买行为
要求多样化的 购买行为
2019/12/5
市场营销教案——汪涛
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第三讲 消费者市场与消费者行为分析
消费者市场 影响消费者购买行为的因素 消费者购买决策过程
2019/12/5
市场营销教案——汪涛
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第一节 消 费 者 市 场
消费者市场是指个人或家庭为满足生活需求而购买或 租用商品的市场
从交易的商品看
消费者市场有以下特点： 从交易的规模和方式看 从购买行为看
马斯洛的需求层次论
选择性注意 选择性理解 选择性记忆
学习：驱策力
刺激物
提示物
反应
态度与信念：科学的见解、偏见、迷信
2019/12/5
市场营销教案——汪涛
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影响消费者购买行为的文化因素
营销如流水,不光靠渠道,还要扩容量(一)【推荐下载】
书山有路勤为径；学海无涯苦作舟
营销如流水，不光靠渠道，还要扩容量(一)
营销=“营”+“销”？,营销要注重“推拉”结合,不能只重视渠
道而忽视了市场容量
“营销如流水，要销售的多，不仅取决于渠道要挖的深、宽、落差要
大，还要注重终端市场的容量的扩大。
”这是武汉大学经济与管理学院营
销系主任汪涛教授近日给中南财经政法大学EMBA浙江班的学员讲授《战略性市场营销》时讲授的观点。
营销简单的讲可以分解为“营”+“销”。
在营销活动中存在从企业到
消费者之间的中介，如销售经理、团队、分销商、经销商等都是营销中介。
公司要实现营销目标往往从两个方面发力，一是公司直接对自己的中
介发力，直接激励他们经销商、销售团队，推动他们把产品、服务送达到客户哪里，这叫“推试”策略。
这个也就是通常讲的“销”。
而有的公司
发力点是对最终消费者，通过对最终消费者的影响，来培养其消费者对某个产品、品牌指定购买。
当客户这种指定购买的偏好体现出来之后，渐渐的把销售市场打开，我们称之为“拉试”策略，这也叫“营”。
“营”+“销”的三层涵义，第一，“推试”策略和“拉式”策略的相
互配合。
第二，活动的“营”+“销”相互配合。
“销”主要工作销售管理
和渠道管理与“营”经营客户、品牌、市场相互配合。
第三，销售部与市
场的相互配合。
销售部怎样组建销售团队，怎样销售产品、服务。
市场部则是主要包括市场分析、产品发展、品牌策略、市场宣传推广等。
一个企业在能很好的实现绩效，要推拉结合。
单纯的一位的推或拉都
专注下一代成长，为了孩子。
《市场营销管理》教案(精)
下 降 需 求 ——— 恢 复 性 营 销
饱 和 需 求 ——— 维 持 性 营 销
不 规 则 需 求 同 步 性 营 销 ——
有 害 需 求 ——— 抵 制 性 营 销
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市 场 营 销 管 理 过 程
从营销环境的变动中去发现
发现和评价市场机会
从对消费者的分析中去发现 从对竞争者的分析中去发现
从市场学角度理解的市 场 购买者 市场 购买力 购买动机
产权 分工 信用
2019/1/8
《营销管理》
版权所有——汪涛
23
第二节
市 场 营 销 环 境 的 性 质
市场营销环境是由企业营销管理职能外部的因素和力 量组成的，这些因素和力量影响着营销管理者成功地 保持和发展同其目标市场顾客交换的能力 市场营销环境包括宏观市场营销环境和微观市场营销 环境 强制性的、不可控的 市场营销环境的特点： 动态的、不断变化的 提供市场机会 市场营销环境的作用方式： 带来环境威胁
2019/1/8
《营销管理》
版权所有——汪涛
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客户管理的规划及流程
I 识别你的客户
• 将更多的客户名输入到数据库中。 • 采集客户的有关信息。 • 验证并更新客户信息，删除过时信息。
II 对客户进行差异分析
• • • • 识别企业的“金牌”客户。 哪些客户导致了企业成本的发生？ 企业本年度最想和哪些企业建立商业关系？选择出几个这样的企业。 上年度有哪些大宗客户对企业的产品或服务多次提出了抱怨？列出这些企 业。 • 去年最大的客户是否今年也订了不少的产品？找出这个客户。 • 是否有些客户从你的企业只订购一两种产品，却会从其他地方订购很多种 产品？ • 根据客户对于本企业的价值（如市场花费、销售收入、与本公司有业务交 往的年限等），把客户分为A、B、C三类。
湖南大学EDP中心总裁班-《战略性市场营销管理》
湖南大学EDP中心总裁班-《战略性市场营销管理》
岳麓山下，千年学府，传承经世致用之道，从容应对未来挑战
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现将有关事宜通知如下：
【报到、上课安排】报到时间：5月26日上午08:30-08:50上课时间：5月26-27日（上午9:00—12:00 下午14:30—17:30）上课地点：湖南大学北校区水上教学楼
日期
课程内容
授课老师
5月26日
《战略性市场营销管理》
汪涛博士，现任武汉大学经济与管理学院副院长、教授、博士生导师
武汉大学组织营销研究中心主任
兼任浙江大学、中山大学、华中科技大学、厦门大学、大连理工大学等EMBA学位班教授。
5月27日
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市场营销类培训课程
市场营销类培训课程第一节：市场营销基础概念市场营销是现代企业中至关重要的一部分。
市场营销课程的第一节将介绍市场营销的基本概念和重要性。
1.1 市场营销的定义市场营销是企业通过研究市场需求，制定合适的产品和服务，并通过有效的推广和销售手段，满足顾客需求，实现企业利润最大化的过程。
1.2 市场营销的重要性市场营销对于企业的发展和成功至关重要。
它可以帮助企业了解顾客需求，提高产品和服务的竞争力，扩大市场份额，增加销售额和利润。
第二节：市场调研与分析市场调研与分析是市场营销的基础工作。
第二节课程将介绍市场调研的方法和技巧，以及如何进行市场分析。
2.1 市场调研的目的市场调研的目的是了解顾客需求、竞争对手和市场趋势，为企业制定市场营销策略提供依据。
2.2 市场调研的方法市场调研可以通过定性和定量研究方法来进行。
定性研究包括深度访谈、焦点小组讨论等，而定量研究则通过问卷调查、统计分析等手段来收集和分析数据。
2.3 市场分析的步骤市场分析包括市场规模、市场增长率、市场份额、竞争对手分析等。
通过市场分析，企业可以了解市场现状和趋势，为制定营销策略提供依据。
第三节：市场定位与目标市场选择市场定位和目标市场选择是市场营销中的关键环节。
第三节课程将介绍市场定位的概念和方法，以及如何选择合适的目标市场。
3.1 市场定位的定义市场定位是企业根据顾客需求和市场特点，确定产品或品牌在市场中的位置和差异化策略的过程。
3.2 市场定位的方法市场定位可以通过差异化定位、专注定位和整体定位等方法来实现。
差异化定位是企业通过特色和差异化的产品或服务来满足特定顾客群体的需求；专注定位是企业通过专注于某一细分市场来实现竞争优势；整体定位是企业通过提供全方位的产品和服务来满足不同顾客群体的需求。
3.3 目标市场选择的原则目标市场选择需要考虑市场规模、市场增长率、竞争对手、消费者行为等因素。
企业应选择具有潜力、可行性和竞争优势的目标市场。
第四节：市场营销策略与营销组合市场营销策略和营销组合是市场营销实施的核心。
全国高等学校教学研究中心
全国高等学校教学研究中心关于第二届中国经济管理基础课程教学高层论坛论文与教学资源征集的通知高教研[2009] 44号各有关高等学校：为了更好地研究、探索经济管理相关专业建设、课程体系建设、教学模式改革，巩固首届中国经济管理基础课程教学高层论坛的研究功效，提高经济管理类课程教学质量，全国高等学校教学研究中心与全国高等学校教学研究会、高等教育出版社，教育部相关学科教学指导委员会一路举行“第二届中国经济管理基础课程教学高层论坛”。
本次论坛以专业建设和教学模式改革为主题。
并邀请行业主管部门领导、教育主管部门领导、海内外知名经济学专家、管理学专家、高等学校一线教师等一路交流我国高等学校经济管理相关专业建设、基础课程建设的最新创新功效；研讨课程教学内容体系、教学方式和教学手腕的改革与创新；增进基于信息技术平台的优质教学资源建设与共享等。
本届论坛主要内容包括：一、论坛主要议题（一）论坛报告1．论坛主报告：行业主管部门、教育主管部门领导发言，海内外知名经济学专家、管理学专家介绍经济管理类专业认证和课程体系建设的最新进展。
2．论坛分报告：优秀论文作者、优秀课程资源主持人专题报告。
（二）经济管理类专业规范和专业认证1. 经济学相关专业规范和专业认证2. 管理学相关专业规范和专业认证（三）经济管理类相关专业课程体系建设1. 经济类相关专业课程体系建设2. 管理类相关专业课程体系建设（四）经济管理类教学模式研究1．经济管理类复合型人材培育教学模式研究2．经济管理类创新型人材培育教学模式研究（五）经济管理类基础课程建设1. 经济学课程教学2. 金融、贸易、财税、保险学课程教学3. 管理学、人力资源管理课程教学4. 财务、会计学课程教学5. 市场营销学课程教学6．旅游管理课程教学7．电子商务、物流类课程教学8. 公共管理课程教学9. 管科类课程教学二、论文与教学资源征集按照本届论坛组织安排，特向各高等学校征集论文和优秀的课程教学资源功效，现将论坛及征集事项通知如下：1.论文内容论文内容主要包括专业建设、课程体系建设、教学模式研究和经济管理基础课程的教学经验交流和课程教学资源建设情况，可探讨特色专业建设、课程体系建设、教学方式和教学手腕的改革与创新、优质教学资源建设与共享、双语教学和教师培育、国内外相关课程建设比较等内容。
营销创新研究专题---基于目标理论的混合产品评价效应研究
创 新 活 动 中新 现 象和 新 问题 的更 多 关 注和 研 究 。
基于 目标理论的混合产品评价效应研究
牟 宇鹏 ，汪 涛２ ，马 明娜
（ １ ．中国矿 业 大 学 管理 学院 ，江 苏 徐 州 ２ ２ １ １ １ ６； ２ ．武 汉 大 学 经济 与 管理 学 院 ，湖北 武汉 ４ ３ ０ ０ ７ ２ ）
（ １ ９ ７ ０一） ， 男， 湖 北 襄 阳人 ， 武 汉大学经济与管理学院副院长 ， 教授 ， 博士生导师 ， 管理 学 博 士 ， 研 究 方 向为 营 销 战 略 ， 为 本 文
通讯作者 ； 马 明娜 （ １ ９ ８ ０一） ， 女， 湖北武汉人 ， 武汉 大学经济与管理学院博士研究生 ， 研 究 方 向为 新 产 品开 发 。
第 ｌ ２期 总第 ２ ６ ６期
２ ０ １ ３年 １ ２月
商
业
ห้องสมุดไป่ตู้
经
济
与
管
理
Ｎ０ ． １ ２ Ｖｏ １ ． ２ ６ ６ Ｄｅ ｃ ．２ ０１ ３
Ｊ ＯＵＲＮＡＬ ｏＦ ＢＵＳ Ｉ ＮＥＳ Ｓ ＥＣＯＮＯＭ Ｉ ＣＳ
营 销创 新 研 究 专题
主持人语 ： 汪 涛 （ 武 汉 大 学 经 济 与管 理 学 院教 授 ， 博 士生导师）
如何减少浪费的促销
如何减少浪费的促销作者：杨珍盘和林来源：《中国市场》2009年第30期“很多商家花大力气做促销，在促销过程中也销售很多产品，但促销结束后销售额反而下降。
”近日，武汉大学经济与管理学院营销系主任、博导汪涛教授在给中南财经政法大学EMBA浙江班的学员讲授《战略性市场营销》课程时讲到。
在销售活动中，很多商家都采用差别定价，因为可以提高利润。
但很多商家做的时候都没处理好差别定价必须处理的两个问题：一是分清客户，二是分清产品。
分清价格敏感和不敏感客户分清客户。
在市场中，要给敏感者定低价，给非敏感者定高价。
那么，如何判断谁是价格敏感者呢，谁又不是呢?如在促销策略中，给出条件：如收集5张优惠券，就打出7折。
那么，只要是能拿出5张优惠券的消费者，就体现出他是价格敏感者。
同样，不出示或不收集优惠券的消费就是价格不敏感者。
很多商家做价格促销，促销很多，但浪费更多。
因很多本来就想买，正好促销就买了，结果这个促销就浪费了，没有起到初衷目的。
商家一定要分清对谁促销，是对价格敏感者促销还是对竞争对手进行促销。
此外，优惠必须是有条件性的优惠，比如麦当劳的优惠券就是很成功的促销手段。
假如你是个价格敏感者的话，你就要每天都要把优惠券带在身上，因为你不知道什么时候要吃，而且里面有限制哪些是必须一起搭配。
只有你是个高度的价格敏感者才会去花时间去比较，去选择怎么组合最实惠，而不是看到什么喜欢点什么。
在市场中也有很多成功的促销手段，如你买我的产品，全价，只要你愿意填写信息表并愿意把填写的信息表邮寄给我，我就给你七折。
现在甚至有的超市和厂家有这样的合作，在付钱的时候，你买的是我厂家的物品没有优惠券，但如果你买了我竞争对手的产品，就会有一张关于我产品的优惠券出来。
所以说，没有条件就会分不清楚，只要有条件，才能把价格敏感者给区别开来。
分清产品档次规格分清产品。
为什么要将产品分开呢?因为不同的客户价格接收程度会有所不同，假如提供相同产品的话，那就会乱套。
武汉大学商学院副教授汪涛-市场营销管理培训
2021/3/1
《营销管理》 版权所有——汪涛
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营销环境分析 图
环境变化
人口环境
变化
影响
社会文化环境
变化
影响
经济环境
变化
影响
2021/3/1
《营销管理》 版权所有——汪涛
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实例：一个卷烟企业所面临的营销环境
A.发达国家吸烟人数下 降
B.发展中国家吸烟人数 上升
C.禁止在公共场所吸烟
D.在香烟外包装上印警 示标志
• 生产观念在一定情况下，也会发挥作用。
2021/3/1
《营销管理》 版权所有——汪涛
6
产品观念
• 企业认为消费者会喜欢那些质量最好、性能最 优、功能最多的产品，因此，企业应致力于提 供优质的产品并且经常加以改进。
• 企业经营的核心在于产品，而非消费需求 • 对质量的两个疑问： • 1。谁眼中的质量 • 2。质量是不是越高越好 • 产品自恋症——营销近视症
《营销管理》 版权所有——汪涛
8
营销观念
• 企业的任务关键在于断定目标市场消费者的需求和欲 望，并且要比竞争者更好地满足消费者的需求
• 营销观念的思想资源： • 两个导向： • 消费者导向 • 竞争者导向 • 四大支柱： • 市场中心 • 顾客满意 • 协调的市场营销 • 赢利性
2021/3/1
《营销管理》 版权所有——汪涛
12
客户管理的目的
• 企业的客户可通过电话、传真、网络等访问企业，进行业务往来。 • 任何与客户打交道的员工都能全面了解客户关系、根据客户需求
进行交易、了解如何对客户进行纵向和横向销售、记录自己获得 的客户信息。 • 能够对市场活动进行规划、评估，对整个活动进行3600的透视。 能够对各种销售活动进行追踪。 • 系统用户可不受地域限制，随时访问企业的业务处理系统，获得 客户信息。 • 拥有对市场活动、销售活动的分析能力。 • 能够从不同角度提供成本、利润、生产率、风险率等信息，并对 客户、产品、职能部门、地理区域等进行多维分析。
从央视春晚看营销战略如何转变
从央视春晚看营销战略如何转变中国的电视行业在短短的几十年的发展过程中，经历了大幅度的市场营销战略转变。
这是武汉大学经济与管理学院市场营销系主任、博导汪涛教授在浙江杭州为中南财经政法大学EMBA浙江班学生讲授《战略性市场营销》所表达的观点。
由大量营销到差异化营销，再到目标市场营销发生了质的飞跃。
八十年代起初为大量营销在八十年代，一开始，我们能看到的电视台没有几个，有什么我们就看什么。
中央电视台，忽视观众不同的需求，节目是老三样，新闻，晚会，连续剧，因为老少皆宜的节目，能获得高些的收视率。
这个时候是目标市场中供不应求，在此事采取的政策是忽略差异，求共同点，寻求有共同点的客户，顾及大量的观众需求。
不用担心客户会跑掉，会不找我，因为他们没有其他选择。
大量营销是指在市场中供不应求，对产品的差异化没什么高的要求，只要能得到就可以，是忽视客户存在的差异，这个也是初级营销的时代。
九十年代末转变为差异化营销到了九十年代末新千年初，电视台逐渐增多，人们拥有的电视数量也逐渐增长，市场供求达到基本平衡。
此时有更多规格、更多型号、更多形式的节目，尽量去涵盖观众的需求。
虽然开发出越来越多的栏目和频道，但电视台并不十分清楚栏目给谁看的，没有明确产品制作精准方向。
差异化营销是针对不同的客户生产出具有差异的产品或服务。
将来的方向将是目标市场营销人们生活水平不断提高，品味不断升级，人们开电视的时间少了，一些电视台顺势而变，渐渐的对市场进行细分，像湖南电视台打造的是快乐，海南电视台打造的就是精品旅游，还有一些节目，如江西电视台的《传奇》牵动千万有好奇心的观众，江苏电视台的《人间》吸引着一些感情极其丰富的人群。
诸如此类的市场细分将会是以后电视台的发展方向。
正视客户差异的差异化营销和目标市场营销有什么区别呢。
差异化营销总体上的表现是被动的，消极的，产品卖给谁，不清楚。
什么都开发出来，选择权在客户手上。
而目标市场营销是积极的，主动的。
根据自己的优势来做自己的强势产品，有非常强的针对性，主动权牢牢地把握在自己的手上，从而达到影响客户，让客户购买自己产品的目的。
营销法则：居正出奇
营销法则：居正出奇“你方唱罢，我登场，各领风骚数个月，城头变幻大王旗。
中国很多企业都有这样的特点，特别是在某些行业都成了定律。
”近日，武汉大学市场营销系主任汪涛教授在给EMBA(高级管理人员工商管理硕士)讲授《战略性市场营销管理》时讲授的观点。
他认为做营销，一定要为顾客创造有差异的价值是原则，围绕这一原则的所有手段、方法、技巧等技术层面营销战术都是可以用的，即我们所讲的营销法则：居正出奇。
正道就是为顾客创造有差异的价值正道就是，为顾客创造有差异的价值。
所有的营销行为都必须符合这一原则。
做为营销管理者和运行者必须确保你的产品、你的服务，你的营销活动一定要为客户创造有差异价值，而且这个价值与你的竞争对手有所差异，一定要能解决问题，要有意义。
偏移了这个正道，企业很难走远。
所有的营销活动都万变不离其宗，所有的变，都离不开这个原则，基本原则和本质，有的公司一旦偏移本质，没有能走很远的。
可能有能有些公司用一些小聪明，小噱头，在短时间内可以赢利，能占一定的市场份额。
但只要他是偏移了公司。
为什么很多企业要做品牌，就是要做出差异。
靠各种各样的噱头没用，出奇千万不能忘本奇术是指，营销的手段、方式、方法可以出奇，出怪、出新。
把握本质，举一反三。
中国的很多企业产品特点可谓是你方唱罢，我登场，各领风骚数个月，城头变幻大王旗。
这就是很多中国企业品牌的特点，利用各种各样的炒作，各种各样的噱头，仅仅在知名度上做出了一点名气，这是非常失败的。
要知道仅仅在知名度上建立的品牌是非常脆弱的。
很多时候纵然有精美的画面，动听的声音能吸引很多的消费者，但其内涵不能为消费者提供有差异的价值，会让消费者有被欺骗的感觉，从而产品难以走远。
发散性思维出奇招、出新招运用发散性思维去考虑营销手段与技巧。
所谓发散性思维去考虑就是以怎样为顾客创造有差异的价值，或是怎么让顾客跟容易、更真切的感受到这种有差异的价值。
做营销要记住，永远得不到最优，只能是满意。
我们要发展尽可能多的可能性，针对这些可能性制定去方案。
市场的演进和改革的方向
作者： 汪涛
作者机构： 武汉大学商学院
出版物刊名： 财经问题研究
页码： 52-55页
主题词： 市场;分工;产权;信用;演进;改革;市场经济
摘要：市场经济的建立离不开市场的发育，而市场又体现出一种动态的演进过程，在建设市经济的过程中，我们必须要明白市场演进的方向和要求。
通过对市场演进过程的分析，我们可以提炼出三个重要的概念，即分工、产权和信用。
指出，市场经济就是从以上三个维度进行整合的制度安排，它要求我们在改革进程中的一些制度建设和政策选择必须要从这三个方面展开，即要有助于分工的发展、产权的明晰和信用的塑造。
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• 生产观念在一定情况下，也会发挥作用。
2021/2/18
《营销管理》 版权所有——汪涛
6
产品观念
• 企业认为消费者会喜欢那些质量最好、性能最 优、功能最多的产品，因此，企业应致力于提 供优质的产品并且经常加以改进。
• 企业经营的核心在于产品，而非消费需求 • 对质量的两个疑问：
1。谁眼中的质量 2。质量是不是越高越好 • 产品自恋症——营销近视症
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客户管理的目的
• 企业的客户可通过电话、传真、网络等访问企业，进行业务往来。 • 任何与客户打交道的员工都能全面了解客户关系、根据客户需求
进行交易、了解如何对客户进行纵向和横向销售、记录自己获得 的客户信息。 • 能够对市场活动进行规划、评估，对整个活动进行3600的透视。 能够对各种销售活动进行追踪。 • 系统用户可不受地域限制，随时访问企业的业务处理系统，获得 客户信息。 • 拥有对市场活动、销售活动的分析能力。 • 能够从不同角度提供成本、利润、生产率、风险率等信息，并对 客户、产品、职能部门、地理区域等进行多维分析。
• 上年度有哪些大宗客户对企业的产品或服务多次提出了抱怨？列出这些企 业。
• 去年最大的客户是否今年也订了不少的产品？找出这个客户。
• 是否有些客户从你的企业只订购一两种产品，却会从其他地方订购很多种 产品？
• 根据客户对于本企业的价值（如市场花费、销售收入、与本公司有业务交 往的年限等），把客户分为A、B、C三类。
2021/2/18
《营销管理》 版权所有——汪涛
14
客户管理的规划及流程（续一）
➢ III 与客户保持良性接触
• 给自己的客户联系部门打电话，看得到问题答案的难易程度如何。 • 给竞争对手的客户联系部门打电话，比较服务水平的不同。 • 把客户打来的电话看作是一次销售机会。 • 测试客户服务中心的自动语音系统的质量。 • 对企业内记录客户信息的文本或纸张进行跟踪。 • 哪些客户给企业带来了更高的价值？与他们更主动的对话。 • 通过信息技术的应用，使得客户与企业做生意更加方便。 • 改善对客户抱怨的处理。
• 什么是经营观念
• 作为观念企业经营观念的演变： 生产观念 产品观念 推销观念 市场营销观念
2021/2/18
《营销管理》 版权所有——汪涛
5
生产观念
• 企业认为消费者会喜欢那些价格低的和随处可 买得到的产品，因此企业应致力于提高生产的 效率和扩大配销的范围上。
• 企业生产经营的核心在生产环节，而非消费需 求上
武汉大学商学院副 教授汪涛-市场营销
管理培训
2021/2/18
《营销管理》 版权所有——汪涛
1
第一讲 如何全面认识市场营销
从三个层面来认识市场营销
市场营销观念——从观念的角度对市场营销的 认识
市场营销管理——从策略的角度对市场营销的 认识
2021/2/18
《营销管理》 版权所有——汪涛
2
三个案例
《营销管理》 版权所有——汪涛
8
营销观念
• 企业的任务关键在于断定目标市场消费者的需求和欲 望，并且要比竞争者更好地满足消费者的需求
• 营销观念的思想资源： 两个导向： 消费者导向 竞争者导向 四大支柱： 市场中心 顾客满意 协调的市场营销 赢利性
2021/2/18
《营销管理》 版权所有——汪涛
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2021/2/18Байду номын сангаас
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客户管理的规划及流程
➢ I 识别你的客户
• 将更多的客户名输入到数据库中。 • 采集客户的有关信息。 • 验证并更新客户信息，删除过时信息。
➢ II 对客户进行差异分析
• 识别企业的“金牌”客户。
• 哪些客户导致了企业成本的发生？
• 企业本年度最想和哪些企业建立商业关系？选择出几个这样的企业。
• 拓展市场：通过新的业务模式（电话、网络）扩大企 业经营活动范围，及时把握新的市场机会，占领更多 的市场份额。
• 保留客户：客户可以自己选择喜欢的方式，同企业进 行交流，方便的获取信息得到更好的服务。客户的满 意度得到提高，可帮助企业保留更多的老客户，并更 好的吸引新客户。
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客户管理的规划及流程（续二）
➢ IV 调整产品或服务以满足每一个客户的需求
• 改进客户服务过程中的纸面工作，节省客户时间，节约公司资金。 • 使发给客户邮件更加个性化。 • 替客户填写各种表格。 • 询问客户，他们希望以怎样的方式、怎样的频率获得企业的信息。 • 找出客户真正需要的是什么。 • 征求名列前十位的客户的意见，看企业究竟可以向这些客户提供
• “名人”掌上电脑降价行动 • 日本家电企业进入中国市场 • 亨利·福特的故事
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第一节 从三个层面来认识市场营销
•
作为技巧存在的市场营销
•
作为策略存在的市场营销
•
作为观念存在的市场营销
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第二节 从观念角度理解的市场营销
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推销观念
• 企业认为如果任其自然，消费者一般不会主动 购买本企业太多的产品，因此，企业应下大力 展开推销和促销工作。
• 企业经营的核心在于推销和促销，而非消费需 求。
• 推销是指卖那些生产出来的东西 营销是指生产那些能够卖得出去的产品
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哪些特殊的产品或服务 • 争取企业高层对客户关系管理工作的参与
客户的层次
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客户背叛率降低（客户保持率提高）对于企业的影响
倍恩公司的雷切德和哈佛商学院的萨塞尔所做的关于客户维系的研究，计算了 在客户背叛率降低5%的情况下，平均客户生命周期内给公司带来的利润流量的
净现值，两者比较，得出客户背叛率对公司利润的影响
行业
邮
购
汽车维修连锁店
软
件
保 险 经纪
信用卡
利润增长（%） 20 30 35 50 125
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客户管理的目标
• 提高效率：通过采用信息技术，可以提高业务处理流 程的自动化程度，实现企业范围内的信息共享，提高 企业员工的工作能力，并有效减少培训需求，使企业 内部能够更高效的运转。