数量折扣价格策略及案例分析
岭院微观经济学案例分析 价格歧视
案例：价格歧视及其难题在学校，学生可以花费5元钱看的最新电影，但在校外的电影院看同样的电影却要花40-90元。
许多大商场为了促销，常常打出买100送50元现金（或购物券）或买200送100元现金（或购物券）的广告。
在广州很容易以750元左右的价格买到从广州到济南的经济仓飞机票，但是在济南只能买到1420元的从济南到广州的经济仓飞机票，乘的是同一航空公司的飞机，甚至是同一架飞机，同样的机组，时间里程也一样，价格虽然相差如此悬殊。
总之，这些同样商品向不同人群索取不同价格的作法叫做价格歧视。
它暗示着垄断势力的存在，所以在经济上是无效率的，并常常是非法的。
然而社会上价格歧视不仅普遍，而且还是社会隐蔽地、非预期地再分配消费品的重要方法，多数情况下，是由富人到穷人来分配。
这是怎么一回事呢?分析：价格歧视是对同样商品向不同群体索取不同价格的作法。
在现代社会中，单一定价市场占统治地位，但稍微考虑一下，我们就会确信多重定价市场也是非常重要的。
价格歧视可用来增加公司的利润。
不管怎样，它对具有垄断力的单—定价公司的产量与福利的影响是明显的。
另外，多数影响趋于使消费品在各收入阶层中的分配更均等。
让我们看看这是怎样发生的。
在一个单一价格市场中，买者愿意支付的价格，即他的预期价格通常不同于他不得不支付的市场价格。
市场价格和预期价格的差距产生了消费者剩余，对于卖者来说它是潜在的利润来源。
在一个单一价格市场中有大量消费者剩余，因为市场中全部商品的价格来源于消费者对消费的最后一单位商品的价值判断，因此在较早消费的价值较大的商品中产生消费者剩余。
这反映出对于任何商品或服务的需求遵从边际效用递减规律，因此随着价格的下降，越早消费的商品价值越大，越晚消费的商品价值越小。
卖者成功地构建价格歧视策略以诱使消费者显示他们的预期价位，从而卖者增加了利润。
因为价格歧视暗示着和垄断势力联系在一起的产量限制，所以它的存在意味着产出小于理想产出，并存在无效率。
二、折扣和让价策略
二、折扣和让价策略折扣和让价策略是企业为了调动各类中间商和其他用户购买商品的积极性，按照原定的价格少收一定比例或者一定数量的货款。
具体有以下几种：(一）现金折扣策略，又称为付款期折扣.在允许买主延期付款的情况下，如果买主提前交付现金，可以按照原价给与一定的折扣。
这有利于鼓励顾客提前付款。
（二）数量折扣策略。
主要是根据中间商和用户的购买数量，采用不同的价格折扣,以鼓励大量订货或者一次性多购买某种产品,具体可用非累计折扣和累计折扣等方法。
(三）功能折扣又称交易折扣，中间商在产品分销过程中所处的环节不同，其所承担的功能、责任和风险也不同，企业据此给予不同的折扣称为功能折扣。
对生产性用户的价格折扣也属于一种功能折扣.功能折扣的比例,主要考虑中间商在分销渠道中的地位、对生产企业产品销售的重要性、购买批量、完成的促销功能、承担的风险、服务水平、履行的商业责任、以及产品在分销中所经历的层次和在市场上的最终售价等等。
功能折扣的结果是形成购销差价和批零差价。
鼓励中间商大批量订货，扩大销售，争取顾客，并与生产企业建立长期、稳定、良好的合作关系是实行功能折扣的一个主要目标。
功能折扣的另一个目的是对中间商经营的有关产品的成本和费用进行补偿，并让中间商有一定的盈利。
(四）季节折扣有些商品的生产是连续的,而其消费却具有明显的季节性。
为了调节供需矛盾，这些商品的生产企业便采用季节折扣的方式，对在淡季购买商品的顾客给予一定的优惠，使企业的生产和销售在一年四季能保持相对稳定。
例如，啤酒生产厂家对在冬季进货的商业单位给予大幅度让利，羽绒服生产企业则为夏季购买其产品的客户提供折扣。
季节折扣比例的确定，应考虑成本、储存费用、基价和资金利息等因素.季节折扣有利于减轻库存，加速商品流通，迅速收回资金，促进企业均衡生产，充分发挥生产和销售潜力,避免因季节需求变化所带来的市场风险。
(五)让价策略也叫折让,是指生产企业对中间商积极开展促销活动所给予的一种补助或降价优惠，又称推广津贴。
2016市场营销学（高教第3版）教案：第十二章价格策略
市场营销学教案本课程的教学要求：通过本课程的教学，使学生比较全面系统地掌握市场营销学的基本理论、基本知识和、基本技能和方法，充分认识在经济全球化背景下加强企业营销管理的重要性，了解分析市场营销环境、研究市场购买行为、制定市场营销组合策略、组织和控制市场营销活动的基本程序和方法，培养和提高正确分析和解决市场营销管理问题的实践能力，以使学生能够较好地适应市场营销管理工作实践的需要，更好地服务于国家创新体系建设和社会主义市场经济建设。
课程导入：本课程主要参考文献必读书目［1］吴健安．市场营销学．第2版．北京：高等教育出版社，2004.2．［2］吴健安、王旭等．市场营销学学习指南与练习．第2版．北京：高等教育出版社，2004.2．［3］朱立．市场营销经典案例．北京：高等教育出版社，2004.2．推荐阅读书目［1］菲利普.科特勒．营销管理（新千年版）．北京：中国人民大学出版社，2001.7．［2］乔尔.埃文斯，巴里.伯曼．市场营销教程．北京：华夏出版社，2001.1．［3］吴晓云．工商管理市场营销案例精选．天津：天津大学出版社，2001.3．［4］Philip Kotler．Marketing Management．北京：清华大学出版社，1997.3．［5］Philip Kotler ＆Gary Armstrong．Principles of Marketing．北京：清华大学出版社，1997.10．选读书目［1］本.恩尼斯等．营销学经典．郑琦等译．大连：东北财经大学出版社，2000.11．［2］郭国庆等．市场营销理论．北京：中国人民大学出版社，1999.10．［3］迈克尔.波特．竞争战略．陈小悦译．北京：华夏出版社，1997.1．［4］彼得.德鲁克．管理实践．中译本．上海：上海译文出版社，1999．期刊［1］销售与市场．河南郑州.［2］成功营销．北京．［3］市场营销．北京．［4］市场营销文摘卡．北京．［5］中国流通经济．北京．［6］商业研究．哈尔滨．［7］市场营销导刊．北京．［8］管理世界．北京．［9］商业时代（理论版）．北京．网站［1］中国营销传播网．第十二章价格策略知识回顾：詹姆士·诺特说：定价是一种微妙的艺术，其成分构成扑朔迷离，俗称“黑三角”即：1/3的事实；1/3的猜测；1/3的经济理论。
定价策略案例分析
（一）新产品定价策略新产品的定价是营销策略中一个十分重要的问题。
它关系到新产品能否顺利地进入市场，能否站稳脚跟，能否获得较大的经济效益。
目前，国内外关于新产品的定价策略，主要有三种，即取脂定价策略、渗透定价策略和满意定价策略。
1、取脂价策略取脂定价策略，又称撇油定价策略，是指企业在产品寿命周期的投入期或成长期，利用消费者的求新、求奇心理，抓住激烈竞争尚未出现的有利时机，有目的地将价格定得很高，以便在短期内获取尽可能多的利润，尽快地收回投资的一种定价策略。
其名称来自从鲜奶中撇取乳脂，含有提取精华之意。
案例1：柯达如何走进日本柯达公司生产的彩色胶片在70年代初突然宣布降价，立刻吸引了众多的消费者，挤垮了其它国家的同行企业，柯达公司甚至垄断了彩色胶片市场的90％。
到了80年代中期，日本胶片市场被富士所垄断，富士胶片压倒了柯达胶片。
对此，柯达公司进行了细心的研究，发现日本人对商品普遍存在重质而不重价的倾向，于是制定高价政策打响牌子，保护名誉，进而实施与富士竞争的策略。
他们在日本发展了贸易合资企业，专门以高出富士l／2的价格推销柯达胶片。
经过5年的努力和竞争，柯达终于被日本人接受，走进了日本市场，并成为与富士平起平坐的企业，销售额也直线上升。
2、渗透定价策略渗透定价策略，又称薄利多销策略，是指企业在产品上市初期，利用消费者求廉的消费心理，有意将价格定得很低，使新产品以物美价廉的形象，吸引顾客，占领市场，以谋取远期的稳定利润。
3、满意价格策略满意价格策略，又称平价销售策略，是介于取脂定价和渗透定价之间的一种定价策略。
由于取脂定价法定价过高，对消费者不利，既容易引起竞争，又可能遇到消费者拒绝，具有一定风险；渗透定价法定价过低，对消费者有利，对企业最初收入不利，资金的回收期也较长，若企业实力不强，将很难承受。
而满意价格策略采取适中价格，基本上能够做到供求双方都比较满意。
（二）差别定价策略所谓差别定价，也叫价格歧视，就是企业按照两种或两种以上不反映成本费用的比例差异的价格销售某种产品或劳务。
四个经典营销促销策略案例分析
四个经典促销策略案例分析瞧这网案例一:美国波音公司促销策略案例分析美国波音公司可谓是当今世界最有财力的大企业之一,它不仅以制造质地精良的飞机赢得了世界各国用户的欢迎,而且它对顾客竭诚周到的服务也博得了人们交口称赞;一次,阿拉斯加航空公司急需特殊降落装置,以便飞机因故降落在泥泞的临时跑道上;波音公司知道后,毫不迟疑地把这种装置送到阿拉斯加航空公司,为该公司解决了急迫的困难,这不但感动了这家航空公司,还感动了众多的乘客;还有一次,加拿大航空公司的飞机因排气管结冰阻塞,发生故障;波音公司立即派工程师乘机飞到温哥华,不分昼夜地从事维修工作,最后把故障排除了,减少了航空班机的误点时间,这也成为众人传颂的事例;1978 年12月,意大利航空公司DCX型客机在地中海坠毁,航空公司急需一架替代客机;意航总裁诺狄奥向波音公司董事长威尔逊提出一项特殊要求：“波音公司能不能迅速送来一架波音727客机”当时订购这种型号飞机的单子较多,至少要等两年,但波音公司考虑到意航的特殊情况,在发货表上稍微作了一下调整,并要求公司把生产排紧一点;这样,意大利航空公司在一个月内就得到了这个型号飞机,解决了燃眉之急;为了感谢波音公司的优良服务,意航决定取消购买道格拉斯公司DC-O飞机的计划,转向波音公司,一下子订购了9架波音747超大型客机;可见,周到的服务是扩大销售和赢得客户的极佳通道;案例二:日本蛇目公司促销策略案例分析日本蛇目公司是日本乃至在世界上都占有重要地位的缝纫机生产厂家,而其发家之道却有非同寻常之处;1951 年,日本发生大水灾,许多家庭的缝纫机都被浸泡得面目全非;于是,日本最畅销的“蛇目”牌缝纫机公司决策机构当即下令,命各地生产及经销部门积极加班,替全日本各家庭作免费维护修理；如果人手不足,可以破例雇用临时工作人员加以支援;结果花了一个月的时间,总共修护了840余万台,而其中“蛇目”牌产品仅为35％;表面上看蛇目公司是做了一件亏本的事,其实这是一个增加消费者认识的太好时机,很容易在消费者心目中建立高层次的形象;所以,许多同行竞争者在蛇目公司“趁水打劫”的行动中,丧失了许多既有市场,也形成了今日蛇目公司独步日本乃至世界的基础;案例三:大学生消费市场的促销策略研究现代市场营销不仅要求企业发展适销对路的产品制定吸引人的价格.使目标顾客易于取得他们所需要的产品而且还要求企业积极开展促销活动;促销的实质是卖方企业与现实和潜在顾客之间进行信息沟通的过程;高校大学生消费市场以下简称大学生市场是以所有在校的大学生为消费主体的消费品市场;企业在进行促销组合设计时必须考虑大学生市场的特点有针对性地促销策划;一、大学生市场信息沟通的特点大学生是一个特殊的青年消费群体,正处于一个由不成熟阶段向成熟阶段过渡的时期;经过调查研究发现大学生消费市场具有自身鲜明的特点如消费需求的跨层次性、消费行为的时尚性、消费内容多样性、消费动机的复杂性、相关群体影响易形成从众行为等;在信息的传递和沟通上,大学生市场也有自身的特点表现在以下几个方面:受到多年正规教育的影响.对精神生活的要求较高;大学生是同龄青年中受教育程度较高的群体.内心世界对自我尊重和自我实现的需求比较强烈,渴望得到外界的承认大部分的同学是居住在集体宿舍上课时间相对统一信息的获取渠道相近信息交流频繁;调查表明.宿舍、教室、食堂是大学校园三大信息集散地互联网在大学生接触的媒介中的影响比较深;据调查,近80%的学生表示喜欢上网,45%的同学每周平均上网时间为2--8个小时;至于上网的看法,近30%同学认为上网可以认识更多的朋友.25%的同学觉得上网能更快了解国内外新闻25%的同学觉得网上的游戏很好玩,对于上网会影响学习、上网是无聊时的消遣方式等提法只有不到10%的同学认可20%,的同学同意上网是一种时髦的活动传统媒介如电视、报纸.虽然大学生经常接触但是接触点分散兴趣爱好难统一;基于以上特点.我们认为通常企业针对青年市场主要以电视广告作为主要促销手段的方式对大学生市场而言效果并不明显;企业如果选择更贴近大学生的促销方式增强互动和交流虽然传播面小但沟通效果增强;二、针对大学生市场的促销组合策略各种促销方式有各自的优缺点企业制定促销组合时要对广告宣传、公共关系和销售推广等方式进行选择、搭配运用.使其成为一个有机的整体,发挥整体功能;1.以情动人、锁定目标市场的广告策略现在的大学生基本上是受到广告影响较大的一代人,对广告比较敏感超过40%的大学生会尝试购买广告介绍的产品或直接根据广告选择所需产品即使是坚持买自己平时喜欢的品牌、很少理会广告的品牌忠实的大学生消费者.在品牌认知过程中也深深地受到广告的影响;广告策略首先要针对大学生的心理特点宣传中突出年轻活力的形象与消费者心目中的理想状况相近;广告诉求重在感情的传递和沟通而非事实阐述或说教;表达方式应新颖别致,以吸引大学生的注意;广告目标确定之后,要选择适当的媒体.才能把企业的信息传递给目标消费者;传统的媒体如电视、报纸都是大众媒体传播面广影响面也大但是针对性略显不足;企业需要更贴近大学生消费者的广告媒体直接将信息传递到目标市场;所以,企业应当重点考虑选择以下媒体:1互联网广告;新兴的广告媒体因其成本低,针对性强近年得到迅速发展,但在我国目前还处于初始阶段;今后随着上网人数增加和网上购物的发展将会有较大发展;因此企业应充分利用网络信息技术,在学生经常访问的网站有针对性的进行产品信息的发布和传播,结合网上购物,促进产品的宣传和销售;2校园内或附近的卖场POP广告;POP广告即购买时点广告.是指那些设置在销售现场的宣传物.通过现场宣传刺激消费者现时产生购买需求;其主要形式有悬挂于天花板上的彩条、店内旗帜、立式展示物、海报、特殊陈列架、特别布置物、特价标示牌等等;由于POP广告布置在商店内外,它借助于强烈的视觉传达效果,可以吸引路人进入店内使顾客既能看到广告宣传又能见到实物效果比较理想;POP广告要配合卖场的空间、照明和音响等因素来进行,其内容、造型和色彩等因素也必须从属于企业整体广告策略和营销计划;POP广告因为简单和简便,在为消费者提供商品信息同时又能美化环境、营造购物气氛,是目前最受企业欢迎的工具之一;但POP广告也必须有一个策划过程.企业要注意了解消费的需求,集中视觉效果设计有创意的POP;此外.POP必须与媒体广告同步进行;在形式上,校园POP特别关注招牌和橱窗;招牌和橱窗是商店的缩影以求给消费者留下深刻的印象;3邮寄广告;即将印刷的广告物,如商品目录、商品说明书、订单、商业宣传单等通过邮政系统直接寄给目标大学生消费者;传统的邮寄广告最显着的优点是地理选择性和目标顾客针对性极强,提供信息全面反馈快:缺点是可信度低如目标顾客为个人消费者不能产生群体效应成本也较高;大学生的集体生活正好可以降低邮寄广告影响力小的缺点从而降低企业运营的成本;其次企业可以采用电子邮件的方式传递信息.符合大学生的习惯速度更快;在媒体组合中要注意的是各种媒体的互补性;2.激发热情、互动交融的活动策划活动策划是企业开展公关活动最好的切入点;大学校园内现在的各类学生活动极为丰富.各种形式的竞赛、文体活动、讲座晚会和各类社团活动频频举行;这些活动吸引了大最学生参加是企业进行产品宣传的很好时机;企业可以直接赞助学生活动赞助学生活动既有利于拉近企业与学生消费者之间的距离,也有利于企业及其产品的扩大宣传增强企业及其产品在学生消费者中的认知度;一些特殊时机有:新生入学、校运会、毕业晚会等等;企业还可通过策划参与性强的竞赛活动或娱乐活动吸引学生的参与;这样除了可打响商品的知名度以外,更可以增加销售最还锻炼了学生的实践动手能力,容易取得学校的支持和鼓励学生参加;广西联通与区团委及各高校团委合作举办的“联通UP新势力营销策划大赛“,区内有数十所高校同学参与;`UP新势力” 是专门为青少年特有的通信需求而打造的品牌,因为活动给在校大学生一个很好的实践机会,同学们的积极性很高.带动了“UP新势力’‘等产品的火爆销售,同时突显品牌个性;此夕卜还可举办一些有竞赛性质的娱乐活动.如卡拉OK比赛、摄影比赛等增强大学生的关注加深对品牌的印象;校内的营销活动最好具有延续性,得到大学生的认同;作为一项延续性活动,关键在于活动主题的确定,要做到每次促销都有主题,活动主题既要新颖,与社会关注的热点相结合,又要与企业营销战略和定位相吻合,还要真正触及大学生的内心想法;只有这样才能既让学生感兴趣、打动他们的心.又达到了企业传播的目的;3.直入人心、刺激购买的销售推广策略大学生由于经济状况的影响.对价格比较敏感也把购买到价廉物美的商品作为一种乐趣;销售推广策略是企业吸引忠诚消费者的有利手段,也是打动新顾客的主要方式其方式多样可灵活使用;企业常用的促销手段中最能为大学生接受的是降价出售,后面依次是赠送礼品、有奖销售;1特价促销;降价由于办法简单,因此在促销活动中,应用得最为广泛,但不能天天降价一般最常见的有下列几种:一是将换季商品或库存较久的商品、滞销品或者外包装有破损的商品降价出售;二是在新店开张、传统节日、周年庆典时推出折扣商品;三是每周每月推出一款特价品,让消费者买到便宜又好的商品;四是批量价格优惠这种方法一般用在周转频率较高的食品和日常生活用品上.对消费者批量购买商品时给予价格上的优惠.增加顾客一次性购买商品的数量;大学生可以以宿舍或班级为单位统一购买.获得优惠;降价促销容易引起消费者的购买增加,但可能影响顾客忠诚度的提高;2示范宣传策略;利用大学生的求新求异消费心理对于顾客不太熟悉的新商品.除了广告宣传外,可专门在食堂前等学生聚集场所进行现场展示,演示商品的功能、使用方法.解答顾客提出的询问制造活跃的气氛.启发消费者对新商品的兴趣;这种方式可以帮助缺乏商品知识和消费经验的大学生们了解商品性能,引发即兴购买;同时大学生群聚生活的影响易形成从众行为;关键是企业可以做好学生群体中的“时尚消费者’‘和“意见领袖”的促销工作,通过他们的示范作用,来达到引导消费的目的;3奖励活动促销;这是极有效果的促销活动,可在短期内对促销产生明显的效果;通常会使用有奖销售、集点赠送和以旧换新等方式;需要注意的是.活动的日期、奖品或奖金、参加资格、发奖方式等必须让消费者清楚.特别是中奖率不能低.以增强消费者的参与热情和信任;4免费试用和赠品;企业要迅速地向顾客介绍和推广产品争取消费者的认同可以设计免费品尝新包装、新口味的食品,或实行免费赠送、免费试用鼓励顾客使用新商品.进而产生购买欲望;还可以设计一些带有企业形象标识的小礼品,比如钥匙链、小卡通玩具等在消费者购买一定数量商品时免费赠送;当消费者购买商品后,附赠精美的包装;包装可以根据商品的形状及数量分别设计,可以是特别的包装盒或购物袋;三、促销活动成功的基本要点促销活动要取得成功需要企业慎重考虑和周密计划;企业需要了解竞争对手的最新的促销意图以及与本公司有关的商品品牌的状况并将反馈回来的信息加以综合分析制定统一的促销方案;企业在针对大学生市场的促销活动中必须掌握以下要点:树立以消费者为中心的促销新理念;应切实地把握消费者所关心的内容进行准确的市场定位.注重以消费者为中心的服务方式突出“沟通‘’二字;站在消费者的立场上,以消费者的观点看待商品陈列、宣传及各项服务.为顾客提供最大限度的方便;促销活动的目的必须明确;企业每一次促销都有具体的目标.比如刺激消费、宣传消费新观念、新生活方式以及与之对应的新商品等;这些目标是企业制定活动准则和评价促销效果的依据;根据企业的实力确定促销规模;首先要确定促销的规模.测算促销费用;这些必要的费用支出的大部分是用来进行刺激销售的.比如折扣、赠物、降价等;这些费用支出要从销售额中得到补偿,所以促销活动方案的制定必须要考虑企业的实际承受能力;确定促销活动的对象;促销活动可以针对任何一个顾客,也可以是经过选择的一部分顾客;比如采用规模购买让利活动顾客购买商品就必须达到规定的数额后才能享受让利;如果组织一些特殊的活动那就只有参加活动的人才能受益;不管采取哪种方法.促销方案都要规定得明确而具体同时在广告宣传中要有醒目的提示,使顾客了解促销活动的内容促销活动时间的确定;促销活动除了节假日夕卜考虑到大学生市场的特点注意选择一些特殊的日子;比如在新生入学前后毕业前校运会期间开展的促销活动;促销时间的安排还要考虑竞争对手的行动;如果在自己进行一个大型活动之前被对手抢先以相似的活动形式开展结果可想而知;因此在时间上取得先机促销策划就算成功了一半:促销组合策略进行整合;前面提到的各种促销手段的作用需要明确,广告和公共关系活动的影响力较长.在品牌塑造方面作用明显;而销售推广可以直接推动销售;一个有效的促销计划必然让各种手段的作用得到彰显;在每次促销活动结束后都应该对促销效果评估;评估的内容包括:促销主题是否抓住了顾客的需求和市场的卖点;促销内容、方式是否有新意、吸引顾客创意是否符合促销活动的主题和整个内容促销商品能否反映企业特色是否选择了消费者真正需要的商品促销商品的销售额与利润是否与预期目标相一致等;通过效果评估,避免下次出现不必要的失误,使企业的促销策略达到预期的效果;案例四:物流服务的促销策略研究3一、物流服务的促销策略物流服务的促销策略一共有三种方式-推式策略、拉式策略、推拉结合策略;物流企业选择何种策略创造促销,刘促销组合和物流企业的发展具有重要影响:推式策略是指利用推销人员与中间商促销将产品推人渠道,是指生产者积极将产品推到批发商手中,批发商又积极地将产品推给零售商,零售商再将产品推给零售者;拉式策略是指企业针对最后消费者,花费大量的资金从事广告及消费者促销活动,以增进产品的需求;如果做得有效,消费者就会向批发商要求购买该产品,而批发商又会向生产者要求购买该产品;推拉结合策略是指在“拉式”促销的同时进行“推式”促销,用双向的促销努力把把服务产品推向市场;二、影响物流服务促销策略的因素1.物流产品的特点不同的物流服务促销策略适用于不同的和处于不同发展阶段的物流企业,每种策略都各有特点,适用于不同的对象;一般来说比较基本的物流服务形式,比如传统的运输服务、配送服务、仓储服务等,由于存在的时间较长,而且运作起来有一定的基础,因此对于这类服务形式可以采用推式的促销策略;而对于一些可以突出自己企业运营特色的服务形式,如一些个性化的创新式服务,通过数据库和咨询服务提供自己的以管理为基础的物流服务、物流战略计划的服务等,物流企业则要更多地使用拉式促销策略,以使物流服务更能满足客户的需求;2.物流产品的生命周期产品生命周期也是影响促销策略选择的重要因素之一物流服务产品在生命周期的不同阶段,其促销目标也有差异,故而在促销策略的选择和编配上也都有相应的变化;在投人期,产品刚刚面世,鲜为人知,企业的促销目标是提高客户和潜在客户对产品的知晓程度;因此,这一阶段应以广告宣传和人员推销为主要的促销策略方式,同时在促销策略上可以选择推式的促销策略;在成长期,产品畅销,但竞争者开始出现,物流企业的促销目标是如何进一步吸引潜在客户,力求与老客户建立稳定的业务关系;因而此阶段的促销策略应以拉式为主,即要把工作的重点转移到个性化服务的推广上,一方面使老客户形成对产品和企业的进一步信赖,另一方面也可以通过新的服务方式的增加,吸引更多的新客户;在成熟期,需求趋向饱和,竞争日益激烈,物流企业的目标是尽量维持现有客户的业务联系,保持企业的市场份额;因此,在成熟期企业可采用推拉结合的策略进行物流服务的促销活动,以提高企业和产品的声誉;同时,也要注意应该更加侧重于拉式的促销策略;在衰退期,企业的目标主要是使一些老客户仍然信任本企业及其产品,坚持购买,因此,促销策略仍可采用推拉结合的策略;3.市场状况由于各物流企业目标市场的规模和类型不同,因而应采取不同的促销策略;对于规模比较大的目标市场,物流企业可以采取推拉结合的促销策略,以满足具有不同需求的客户;而对于一些较容易接受新鲜事物的目标市场,物流企业可以更侧重于采用拉式的促销策略,从而推动企业个性化服务的发展;4.促销费用企业在制定选择促销策略时,还应考虑促销费用的因素;任何一种促销方式或促销组合都要支付一定的费用,促销费用常常制约着促销策略的制定;同时各种促销策略的费用也不尽相同,不同促销策略所需费用往往相差很大;物流企业在选择促销方式和制定促销策略时,应全面衡量、综合比较各种促销方式的费用与效益,以尽可能低的促销费用取得尽可能高的促销效益;三、物流企业促销策略的选择随着我国社会物流需求的增加,以及对物流认识的深化,我国在计划机制下形成的一大批运输、仓储及货代企业,为适应新形势下竞争的需要,正努力改变原有单一的仓储或运输服务方向,积极扩展经营范围,延伸物流服务项目;但是由于我国物流企业的经营规模、管理技术和管理水平相对落后,其服务质量还很难满足一些企业,特别是跨国公司对高质量物流服务的需求,因此,近年来国际上一些着名物流企业普遍看好我国物流市场,陆续进人我国,在我国许多地方开始建立物流网络及物流联盟;他们运用国际成功的物流服务经验,为客户提供完整的综合物流服务;如马士基、铁行渣华、海陆、美国总统轮船、日通、近铁、瑞达、阿尔卑斯、松下、GM、德国飞格等;所以,我国的物流企业要想在竞争中立于不败之地,就必须根据自身的特点采取正确的促销策略;就目前国内物流市场上存在的我国的物流企业而言,主要可以分为三种类型: 传统的国有大型运输、仓储企业改制形成的物流服务提供商,民营资本发展起来的物流服务提供商,大型企业内部的原物流运输部门改建成的物流服务提供商;他们就应当根据自身特点选择不同的促销策略;1.资产型物流企业促销策略的选择由于传统的国有大型运输、仓储企业改制形成的物流服务提供商,比如中铁、中远、中外运等,都是国家投资,多年的行业垄断经营和建设,使得这些企业在国内或专属行业拥有别人难以比拟的网络优势和规模;比如说有的拥有自己专门的运输线路和专业仓库,这类物流企业一般资金雄厚、规模庞大,所以称之为资产型物流企业;对于服务范围不是很广的资产型物流企业,比如专门的进行运输服务、配送服务或仓储服务的,由于他们存在的时间较长,而且运作起来有一定的基础,因此这类企业可以采取推式的促销策略;对于服务范围比较广泛的资产型物流企业,他们一般提供的物流服务包括运输、仓储、流通加工、装卸搬运、物流系统规划等综合物流服务;由于涉及范围较广,这类企业可以在“推式”促销的同时进行“拉式”促销,用双向的促销努力把服务产品推向市场;2.信息型物流企业促销策略的选择与资产型物流企业相比,民营资本发展起来的物流服务提供商资产实力比较弱、但是信息整合能力很强,一般自己不拥有或拥有少量的物质资产或无形资产,但它具有很强的整合社会资源的能力,从而获得低成本的竞争优势;这类企业是近几年随着我国物流业的发展而发展起来的;如宝供物流、宅急送等物流企业,这类物流服务提供商机制灵活,发展迅速,具有极强的生命力,其信息整合能力强,所以称之为信息型物流企业;由于这类企业成立的时间比较短,基础又比较弱,其物流服务产品大多数还处于投人期,。
超市定价标准
定价标准案例：沃尔玛1.低价渗透，努力营造价格低廉的第一印象第一印象是指人们对某种事物所形成的初步印象，它对于人们认识事物有非常重要影响。
沃尔玛深知这一道理，他们在开业之初实行低价渗透的战略，即超市的商品实行普遍价，给消费者传达超市商品普遍低价的信号，使消费者形成沃尔玛商品价格低廉的第一印象，引大量的顾客前来光顾，并通过这些顾客口碑相传，使其知名度迅速上升。
2.尾数定价策略尾数定价策略是指在确定零售价格时保留价格尾数，这可以对消费者产生如下的心效果：首先，可以使消费者产生便宜的心理错觉，例如9.9元的拼图，就是比10元的拼图好销；其次，可使消费者相信企业是在科学、认真的定价，制定的价格是合理、精确、有根据的；再次，给消费者一种数字寓意吉祥的感觉。
如8代表发，9代表最高，最好。
3.错觉定价策略错觉定价就是让消费者对价格产生心理错觉，沃尔玛主要将这一策略应用于促销之中。
消费者一方面希望商品低价出售，另一方面又有“便宜没好货”的心理。
这一心理在特价促销中表现尤为明显。
面对这一情况，沃尔玛采取“货币错觉策略”。
在两家超市经常会看到100元购买110元商品的促销活动。
表面看来，这种方案和打9折没有区别，都是让利10%，但仔细分析，会发现100元购买110元商品的促销方案的绝妙之处。
打九折，给消费者的直观感觉是在降价，这时“便宜没好货”的心理会影响消费者的购买决定，而“100元购买110元商品”却使消费者觉得自己的货币价值在提高。
4.整数定价策略对于一些质量较好的高档商品，耐用消费品以及贵重的礼品和刚上市的新产品多数超市采用整数定价策略。
对于这类商品，要准确的判断其质量极不容易。
因此，人们在购买时，见到价格较高且为整数就会认为质量很好。
顾客都有“一分钱一分货”，“价高货才好”的心理，所以如果对于这类商品采取尾数定价策略，消费者就会认为“商品的档次不够高，质量不够好”，反而影响商品的销售。
5.招徕定价策略招徕定价策略是指沃尔玛利用部分顾客求廉价的心理，特意将某几种商品的价格定的非常低，有时甚至低于成本价以吸引顾客。
特殊数量折扣价格奖励计划的最优订货策略
思想 ， 对特 殊价 格 奖励 计 划 的最 优 采购 数量 进 行 了进 一步 探 讨 。 在采 购 与 供应 决 策 中 ，采 购 机构 经 常 受 到价 格 奖 励 的鼓 励 而
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应 用 。该 方法 主 要 是通 过平 衡 采 购进 货 成 本和 保 管仓 储 成 本 ，确
定 一 个最 佳 的 订 货 数量 来 实现 最 低 总库 存 成 本 。 随着 采 购 数量 、订 货 时 间 、到货 间 隔 时 间等 的 不 同 ．经 济 订 货批 量 模型 可 以 有不 同 的扩 展 和 变化 ，但 总 的思 想依 然是 根据 物 流 管理 中 的 背 反 “规 律 ．平 衡 仓储 成 本 、 进货 成 本 ．确 定 一个 最佳 的 订货 数 量 ，在该 数量 点 库 存 总成 本最 低 。 本 文就 是 根据 这
商 业 研 究
特
［ 摘
量 掘
一 靖鲲鹏 宋之 杰
励计 的最傀订
燕 山大学 经济管 理学院
略
要 ］对特 殊 数 量折 扣 价 格 奖励 计 划 采 购数 量 的 求解 ， 般 是 以平 均 价格 通 过 反 复试 算 法进 行 。本文 以此 为基 础 ， 一 根 最优 订 贷 策略
二 、特 殊价 格 奖 励 的 采 购 数 量
与 普 通 数量 折 扣价 格 奖 励计 划 相 对应 ，特 殊 数量 折 扣 价格 奖 低 的报价 或 者优 惠的 价 格仅 仅 适 用干 数量 折 扣 范 围内 的产 品。 通
客户关系管理-价格策略案例
案例：家乐福的价格策略法国家乐福集团成立于1959年，是大型超级市场（Hypermarket）概念的创始者，于1963年在法国开设了世界上第一家大型超市。
1999年8月30日家乐福兼并普罗莫代斯组成世界第二大零售集团。
如今家乐福已发展成为欧洲最大、全球第二大的零售商。
2004年，家乐福集团被《财富》杂志评为全球500强企业的第22位。
1969年家乐福开始进入国际市场，目前在世界上31个国家和地区拥有一万多家销售网点，涉及的零售业态包括大卖场、超级市场、折扣店、便利店、仓储式商店与电子商务，集团的50万名员工正致力于为20亿消费者服务。
家乐福集团建立了全球性的采购网络，向不同国家和地区的供应商采购具有市场竞争力的商品。
1995年，家乐福进入中国后，采用国际先进的超市管理模式，致力于为社会各界提供价廉物美的商品和优质的服务，受到广大消费者的青睐和肯定，其“开心购物家乐福”、“一站式购物”等理念已经深入人心。
如今，家乐福已成功地进入了中国的25个城市，在北至哈尔滨、南至深圳、西至乌鲁木齐、东至上海的中国广袤土地上开设了109家大型超市，聘请3万多名员工，在在华外资零售企业中处于领先地位。
家乐福还向中国引进迪亚折扣店和冠军食品超市两种业态。
2004年，家乐福(中国)被国内媒体评为“在华最有影响力的企业”之一。
光顾家乐福在中国的各门店的顾客，其中68%为女性，32%乘公共汽车，37%步行，15%骑自行车，9%乘坐出租车或小轿车前往家乐福购物。
家乐福成为了各地居民的好邻居。
家乐福无论到何处都致力于融入当地的文化和环境，大量聘请当地员工，实现本土化管理，并为本土员工创造事业发展的机会。
另外各门店95%以上的商品在当地采购，以确保产品的新鲜度并贴近本地消费习惯。
通过多年的经营，家乐福向中国的商业界输入了大型超市经营管理方面的技能和先进经验，并对商品采购、营销管理、资产管理以及人力资源开发等各方面实现现代化和本地化，为当地经济发展做了积极的贡献。
批量采购优惠策略
批量采购优惠策略
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01
批量采购的定义和重要性
02
批量采购的优惠策略
03
如何制定有效的批量采购优惠策略
04
批量采购优惠策略的案例分析
05
未来趋势和挑战
06
01
添加章节标题01批量采购的义和重要性批量采购的定义
批量采购可以获得更多的折 扣和优惠
提高销售额
适用范围：适 用于所有商品， 但不同商品赠
品可能不同
实施方式：商 家根据购买数 量提供不同档
次的赠品
积分优惠
定义：通过购买商品或服务获得积分，积分可兑换商品或服务 适用范围：适用于所有商品和服务 优惠幅度：根据商品或服务的价格和数量确定 实施方式：通过网站、APP等渠道进行兑换
组合优惠
失败原因：分析 失败案例中存在 的问题和原因
教训总结：总结 失败案例中的教 训和启示
改进措施：提出 针对失败案例的 改进措施和建议
案例启示和建议
案例选择：选择具有代表性的案例，如某公司或某行业中的成功案例
案例分析：分析案例中的批量采购优惠策略，包括优惠方式、优惠幅度、 实施效果等方面
启示：从案例中得到启示，如如何制定更有效的批量采购优惠策略、如何 提高采购效率等
感谢观看
汇报人：MR.Z
明确客户的需求和期望 了解客户的购买行为和决策过程 确定目标客户群体和细分市场 针对不同客户群体制定相应的优惠策略
确定优惠策略的目标和预算
明确目标：确定批量采购优惠策略的目标，如降低成本、提高采购效率、增加市场份额等。 制定预算：根据目标，制定合理的预算，包括采购成本、促销费用、市场推广费用等。 确定优惠策略：根据预算和目标，确定具体的优惠策略，如折扣、返利、赠品等。 评估效果：在实施优惠策略后，及时评估效果，根据评估结果进行调整和优化。
消费心理学案例
第一章案例：有一个故事曾经很流行……中国老太太一辈子都在攒钱中度过，目标就是要搬出自己破旧的房子。
经过数十年奋斗，最终她买下一所属于自己的新房子，然而还没来得及搬进去她就不行了，临死时她幸福地说："终于有了自己的新房子了……"中国老太太无牵无挂地走了。
美国老太太则借款买了一套房子,一辈子拼命奋斗还贷,也住了一辈子的好房子,在临死时也幸福地说：“终于还清了房屋贷款……"同样也是无牵无挂地走了。
问题：这种现象反映了美国老太和中国老太什么不同的文化消费心理?文化价值观、市场经济环境、政策制度第二章案例：某小区有A、B两个小吃店，都是面食店。
他们提供的商品相同：都是面条加荷包蛋。
假定他们提供的质量相同、价格相同、服务相同、环境卫生也相同，但是A店的营业额却持续上升，请利用感觉和知觉现象分析A店可采用的策略。
案例：“佳佳”和“乖乖”的不同命运“佳佳”和“乖乖”是香脆小点心的商标，曾经相继风靡70年代的台湾市场，并掀起过一阵流行热潮，致使同类食品蜂拥而上，多得不胜枚举。
然而时至今日，率先上市的佳佳在轰动一时之后销声匿迹了，而竞争对手乖乖却经久不衰。
为什么会出现两种截然不同的命运呢？经考查，佳佳上市前作过周密的准备，并以巨额的广告申明：销售对象是青少年，尤其是恋爱男女，还包括失恋者——广告中有一句话是“失恋的人爱吃佳佳”。
显然，佳佳把希望寄托在“情人的嘴巴上”。
而且做成的是咖喱味，并采用了大盒包装。
乖乖则是以儿童为目标，以甜味与咖喱味抗衡，用廉价的小包装上市，去吸引敏感而又冲动的孩子们的小嘴，叫他们在举手之间吃完，嘴里留下余香。
这就促使疼爱孩子们的家长重复购买。
为了刺激消费者，乖乖的广告在截了当地说“吃”，“吃得个个笑逐颜开！”可见，佳佳和乖乖有不同的消费对象，不同大小的包装、不同的口味风格和不同的广告宣传。
正是这几个不同，也最终决定了两个竞争者的不同命运。
乖乖征服了佳佳，佳佳昙花一现。
数量折扣契约案例
数量折扣契约案例数量折扣契约是指在一定数量范围内，根据购买数量的不同，提供不同的折扣优惠。
这种契约形式可以激励顾客增加购买数量，提高销售额，同时也能够给予顾客一定的实惠。
下面是十个数量折扣契约的案例。
1. 案例一：某家电商针对某款产品推出数量折扣契约，购买1-10件时原价销售，购买11-20件时享受5%折扣，购买21件及以上时享受10%折扣。
这样的折扣策略可以鼓励顾客一次性购买更多的产品，提高销售额。
2. 案例二：某酒店为了吸引更多的顾客举办婚宴，推出数量折扣契约。
预订50桌及以下时按照标准价格收费，预订51桌及以上时享受每桌10%的折扣优惠。
这样的折扣策略可以吸引更多的新人选择该酒店举办婚宴，增加了酒店的收入。
3. 案例三：某服装品牌推出数量折扣契约，购买1-3件时按照标准价格销售，购买4-6件时享受每件5%的折扣，购买7件及以上时享受每件10%的折扣。
这样的折扣策略可以激励顾客一次性购买更多的商品，提高销售额。
4. 案例四：某超市为了促销某款食品，推出数量折扣契约。
购买1-5件时按照标准价格销售，购买6-10件时享受每件5%的折扣，购买11件及以上时享受每件10%的折扣。
这样的折扣策略可以吸引顾客购买更多的食品，提高销售额。
5. 案例五：某汽车经销商为了提高销量，推出数量折扣契约。
购买1辆汽车时按照标准价格销售，购买2辆汽车时享受每辆3%的折扣，购买3辆及以上时享受每辆5%的折扣。
这样的折扣策略可以鼓励顾客购买多辆汽车，增加汽车经销商的销售额。
6. 案例六：某家电商为了推广某品牌的耳机，推出数量折扣契约。
购买1-2个耳机时按照标准价格销售，购买3-5个时享受每个5%的折扣，购买6个及以上时享受每个10%的折扣。
这样的折扣策略可以鼓励顾客购买更多的耳机，提高销售额。
7. 案例七：某家家居建材店为了促销某款地板，推出数量折扣契约。
购买1-100平方米时按照标准价格销售，购买101-200平方米时享受每平方米5%的折扣，购买201平方米及以上时享受每平方米10%的折扣。
简述数量折扣定价策略
简述数量折扣定价策略
数量折扣定价策略是一种常见的销售策略，通过提供购买多个单位产品或服务的客户优惠价格来促进销售。
通过这种策略，企业可以鼓励客户购买更多的产品，从而增加销售额和市场份额。
数量折扣定价策略通常通过以下几种方式实施：
1. 打包销售：企业将多个产品或服务打包成套餐，以较低的价格销售。
例如，一家电子产品公司可以将笔记本电脑、鼠标和键盘打包销售，并提供折扣价格。
这种策略可以帮助企业提高销售量，并鼓励客户购买更多相关产品。
2. 阶梯定价：企业设定不同的价格阶梯，随着购买数量的增加而逐渐降低价格。
例如，当客户购买1-10个产品时，价格为A；购买11-20个产品时，价格为B；购买21个以上产品时，价格为C。
这种策略可以鼓励客户购买更多的产品，以获得更高的折扣。
3. 限时促销：企业设定一个特定的时间段，在此期间内购买特定数量的产品可以获得折扣。
这种策略可以刺激客户尽快购买产品，增加销售额。
例如，一家服装店可能会在季末举行限时促销活动，购买2件以上的衣服可以享受折扣价。
4. 会员优惠：企业为会员提供额外的数量折扣。
通过这种方式，企业可以鼓励客户成为会员，并保持忠诚度。
例如，一家超市可以为会员提供购买特定数量的
商品时享受额外折扣。
数量折扣定价策略的优点在于可以增加销售量和市场份额，提高客户忠诚度，并通过大宗购买来实现成本节约。
然而，这种策略也可能导致销售额下降，因为客户可能会等待数量折扣的机会。
因此，企业需要仔细考虑数量折扣定价策略的实施方式，并确保能够实现预期的销售目标。
企业折扣定价策略
企业折扣定价策略折扣定价策略是指，赐予购买者部分价格优待以吸引购买者，增加购买。
折扣定价策略主要包括以下几种。
1.现金折扣策略现金折扣策略是指，对按商定日期付款或提前付款的顾客赐予肯定的价格折扣。
其目的在于鼓舞顾客按期或提前支付货款，降低企业的利润风险，加速资金周转。
例如，美国企业规定提前10 天付款者，赐予2%的折扣；提前20 天付款者，赐予3%的折扣。
实行现金折扣策略，可以促使顾客用现金付款和提前付款，这种方式多适用于零售商向批发商购货，或批发商向生产厂商购货，商家可按提前预付款项的多少，确定折扣幅度，从而加速资金周转，削减财务风险。
2.数量折扣策略数量折扣策略是依据购买数量或金额的差异赐予不同的价格折扣。
采纳这一策略，主要是鼓舞顾客大量购买。
购买量越大，折扣也越大。
数量折扣又分为累计数量折扣和非累计数量折扣两种。
累计数量折扣是指，规定在肯定时期内，购买商品累计达到肯定数量赐予的价格折扣。
采纳这一策略，可以鼓舞顾客保持在本企业购买，使他们成为忠诚的长期顾客。
同时，采纳这一策略能够更好地把握其产品的销售规律，以便增加销售量。
非累计数量折扣是指，规定每次购买达到肯定数量或购买多种产品达到肯定金额所赐予的价格折扣。
采纳这一价格策略，既可以鼓舞顾客大量购买，又可以削减交易次数和时间，从而节省人力、物力等各项费用，增加盈利。
3.交易折扣策略交易折扣又称“业务折扣”、“功能性折扣”，即厂商依据各类中间商在市场营销中所担负的不同职能，赐予不同的价格折扣。
目的在于利用价格折扣刺激各类中间商更充分地发挥各自组织市场营销的功能。
在美国，按商业惯例，折扣率是零售价格的40%和10%，即给零售商的折扣率为40%，给批发商的折扣率是在给零售商价格的基础上再折扣10%。
例如，某种商品的零售价格为200 元，零售商应付的价款为200 − （200 × 40%）= 120 元，批发商应付的价款为120 − （120 × 10%）= 108 元。
数量折扣价格策略及案例分析
数量折扣价格策略的成效与不足
对未来研究的展望
01
深入研究不同类型数量折扣策略对消费者行为的影响，如累加折扣、一次性折扣等。
02
探讨如何将数量折扣与其他营销策略结合，以实现更优的销售效果。
03
研究数量折扣在不同行业、市场和消费群体中的适用性和效果差异。
04
关注数量折扣策略对企业长期发展和品牌形象的影响，寻求可持续的营销策略组合。
新客户
提供首次购买折扣或试用装，鼓励新客户尝试并建立信任。
定期推出积分兑换、会员专享活动等，以回馈长期支持的客户。
忠诚客户
收集销售数据
通过分析历史销售数据，了解消费者的购买习惯和偏好，为制定策略提供依据。
实时监控与调整
根据市场变化和消费者反馈，及时调整数量折扣价格策略，确保策略的有效性。
A/B测试
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WATCHING
案例一：某电商平台的会员专享折扣
会员专享，刺激消费
总结词
某电商平台为吸引和留住会员，推出了会员专享折扣活动。根据会员的等级，提供不同的折扣率，等级越高，折扣率越大。这种策略旨在刺激会员增加消费，提高用户忠诚度。
详细描述
VS
满额即享，提升客单价
详细描述
某连锁超市在促销期间推出了购物满额折扣活动。消费者在超市内购物，达到一定金额即可享受一定折扣。这种策略有助于提升消费者的客单价，促进销售增长。
要点一
要点二
门槛设置
设定消费者达到享受折扣的最低购买量或金额，以鼓励消费者增加购买定有效的宣传方案，通过各种渠道向目标市场传达数量折扣信息。
03
数量折扣价格策略的实施
03
促销活动配合
数量折扣定价策略
数量折扣定价策略
数量折扣定价策略是一种常见的定价策略，主要是供应商给予购买数量较大的消费者相应的价格优惠。
在包括零售、批发、制造等各种实物商品的交易中都有使用。
在进行数量折扣定价策略时，通常需要设定一个或多个数量阈值，达到这个数量阈值就可以获得对应的折扣，通常是越大的购买数量，折扣越多。
常见的数量折扣定价策略有累积折扣和非累积折扣两种形式。
前者是计算折扣时考虑所有历史购买数量，而后者是只计算单次购买的数量。
例如，如果一个消费者在一个月内购买了1000个单位的商品，累积折扣可能会计算这1000个单位并给出相应的折扣。
但是，如果是非累积折扣，那么就只会计算每一次购买的数量，并分别给出折扣。
此外，数量折扣定价策略也可以根据购买商品的种类、时间和地点来设定。
例如，消费者购买的所有商品种类都能参与折扣活动，或者只是某几种指定的商品可以获得折扣；可以限定在某些特定的时间段内才可以享受折扣，也可以设定在某些特定地点的购买才能享受折扣。
总的来说，数量折扣定价策略主要考虑的是如何通过设定合理的折扣和阈值，来刺激消费者购买更多的商品，从而提高销售量和利润。
在实际操作中，还需要根据商品的成本、市场竞争状况、消费者购买行为等各种因素进行综合考虑，使折扣策略达到预期的效果。
折扣与折让定价策略
折扣与让价策略
现金折扣 数量折扣
交易折扣
组合折扣 促销让价
运费让价
漳州卫生职业学院
（一）现金折扣定价策略
现金折扣定价策略 ，是指企业对按预定日期付款 或用现金购买的顾客的一种折扣。
例如：“ 5/30 ，Net/90 ”的意思是，买方在成交 后30天付款，可得到原价 5%的折扣，最迟应在 90天内 付清全部货款。
大出血
原价
原价： 49元
49
现价费让价策略 运费让价策略： 有些产品定价中已包括送货费用，
对买方理应负责代为托运，送货到站（港）或送货上 门，倘若买方有条件自行提货，应给予价格优惠。
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案例讨论
? 某企业年初与湖北某大型医药物流公 司签订了年销售回款1000万元，年终 返点3%的销售总协议。由于市场变化， 到12月份时，只完成了800万元。但 3%的返点对于物流公司非常可观。你 知道3%的返点属于哪种折扣？假如你 是该公司经理，你会怎么做？
漳州卫生职业学院
（四）组合折扣定价策略 组合折扣定价策略 ，是指把若干相关产品组合配套
出售时而给予的价格折扣。注意配套产品价格要低于 单件产品价格之和。
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（五）促销让价策略
华联商厦
漳州卫生职业学院
特大优惠
本商店商品 一律买100元
送10元
（五）促销让价策略
快来买啦！ 大减价了
大减价
漳州卫生职业学院
（二）数量折扣定价策略
数量折扣定价策略 ，是指对顾客按购买数量的多 少，分别给予不同的折扣，顾客购买越多，获得的折 扣越大。
两种形式 ： ?累计数量折扣 ?非累计数量折扣（一次性折扣）
设计招标折扣(3篇)
第1篇一、引言随着我国经济的快速发展，市场竞争日益激烈，企业对设计服务的需求不断增加。
设计招标作为一种常见的设计服务采购方式，已经成为企业选择设计合作伙伴的重要途径。
然而，在设计招标过程中，如何合理制定折扣策略，既能够降低设计成本，又能够保证设计质量，成为企业关注的焦点。
本文将从设计招标折扣的定义、意义、制定原则以及实施策略等方面进行探讨，以期为我国设计行业的发展提供有益借鉴。
二、设计招标折扣的定义设计招标折扣，是指在设计招标过程中，招标方对投标方提出的报价进行一定比例的降低，以达到降低设计成本、提高项目效益的目的。
设计招标折扣通常以百分比的形式表示，如8折、9折等。
三、设计招标折扣的意义1. 降低设计成本：通过设计招标折扣，企业可以降低设计服务的采购成本，从而提高企业的经济效益。
2. 提高设计质量：合理的折扣策略可以促使投标方在保证设计质量的前提下，降低报价，从而提高设计服务的整体水平。
3. 促进市场竞争：设计招标折扣可以吸引更多的投标方参与竞争，有利于激发设计行业的创新活力。
4. 优化资源配置：通过设计招标折扣，企业可以更加合理地配置设计资源，提高设计项目的成功率。
四、设计招标折扣的制定原则1. 公平原则：设计招标折扣应公平对待所有投标方，确保各投标方在同等条件下竞争。
2. 适度原则：设计招标折扣应适度，既要保证设计质量，又要降低设计成本。
3. 可行原则：设计招标折扣应具备可行性，确保投标方在保证设计质量的前提下，能够接受折扣。
4. 创新原则：设计招标折扣应鼓励投标方在保证设计质量的前提下，提出创新性设计方案。
1. 制定合理的招标文件：招标文件应明确设计要求、报价范围、折扣比例等内容，确保投标方充分了解折扣政策。
2. 审核投标方资质：对投标方的资质进行严格审核，确保其具备承担设计任务的能力。
3. 比较投标方案：对投标方的方案进行比较，综合考虑设计质量、报价、折扣等因素，选择最佳设计方案。
4. 优化折扣比例：根据项目特点、设计难度、市场竞争等因素，合理确定折扣比例。
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（一）累积数量折扣-案例：会员卡
美容业、餐饮业的很多商店都会推出会员卡，就是 折扣销售。比如，到一家美发连锁店，做一次面部 保养，要168元，如果买卡了，每次可以打5折，就 只要84元了。而办一张卡，最低的面值也要2000元， 2000元的卡可能只能打8折，要想打5折甚至更多， 至少要买面值5000元的卡。 即：根据不同面值的卡，给予的折扣大小不一样。
问题：是否继续参加健身俱乐部？
由于工作过于紧张，你和你的同事决定加入健身 俱乐部锻炼身体。健身俱乐部于年初推出会员制 消费模式，年费均为600元。你的同事一次性缴纳 了会员费600元；而你选择逐月缴纳会员费，每月 50元。 （1）猜测一下谁去健身会所的频率高？ （2）判断一下谁明年还会继续缴纳会员费？
案例分析-企业订货批量折扣
国内某钢铁企业，LCl一D3210型接触器是其生产不可缺少的备 品备件，消耗量比较大，考察近三年生产备件需求数据，确定 年单纯平均需求量d=1600只/年，由于该型号接触器备件使用 量增长较快，其年需求增长系数确定为K=1.5。供货商提供价 格折扣为：购买数量在l～299只之间时，每只接触器Pj=100元 ；购买数量在300-599只之间时，每只接触器Pj=90元；购买数 量在600只以上时，每只接触器Pj=80元。每次采购成本为400元 ，平均订货提前期Lt=10天。综合系统各项指标，库存维持费 用率=15％，求最优订货批量。
使 用 率
按月付款的消费模式
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11 12
月份
使 用 率
一年一付的消费模式
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11 12
月份
多次实验结果表明：一开始，你的同事会经常去， 想将付出去的钱“捞回来”。但随着时间的推移， “你”的同事会逐渐淡忘缴纳600元会员费时的心 痛之感觉，因而去健身俱乐部的动力也逐渐衰退。 反之，“你”每个月都要承受付会员费的心痛感 觉，每个月的付费都勾起你的内心感受，时常提 醒你自己：要去俱乐部健身把付出去的钱“捞” 回来。
由于299只<400只<599只，因此400不在单价为80元的折扣数量范围内，解不可行。
当单价Pj=90元时，根据EOQ公式得出Q为：
由于299只<377只<599只，因此400不在单价为80元的折扣数量范围内，是可行解。
然后，根据计算Q=377只时的总费用Tc377，并 且与取得最低价格折扣时最小数量（600只） 的总费用Tc600比较, Tc377 < Tc600 ，能使总费 用最低的最优备件库存订货批量Q=377只。
因此，一次性预付方式（比如电话卡预存话费） 固然可以提高企业的短期财务价值，却不利于促 进消费行为；而分期付款方式虽然降低了企业的 短期财务价值，但可以激励消费者的消费热情。
（二）非累积数量折扣
（二）非累积数量折扣
仅仅适用于单一订单。 这种折扣鼓励较大的一次性购买。典型的例子是“购 买数量在100个单位以下的，每个单位10美元；超过或 等于100个单位的，每个单位9美元”。 非累积数量折扣能成为营销经理非常有用的工具，一 些顾客比较渴望得到它们。因此它能鼓励大量购买， 促进产品多销、快销。 注意：保证单位产品利润减少而产生的损失，可以从 销量的增加中得到补偿。
会员卡的好处??会员Fra bibliotek的好处 （1）大客户巨大的消费量，容易产生规模经济效应； 销售越大，单位平均成本越低。 （2）捆绑住了一个客户，让客户持续消费，而不会转投别处； 营销上有句名言——开发一个新客户，是服务老客户成本的 五倍。节省了大量的营销成本、开发成本。 （3）可能会创造更大的利润； 消费者做不到在期限内将年卡消费完。有些消费者把消费次 数乘以消费单价甚至达不到年卡价格的一半。 （4）可以作为一种融资工具。 如果企业缺少现金流周转，这也是一种融资策略，提前预支 消费者的钱。 （5）可以作为实行价格歧视的手段。
企业为鼓励客户大量购买或经常购买本企业产品 所采用的一种价格策略。 两种形式： （一）累积数量折扣
（二）非累积数量折扣
（一）累积数量折扣
顾客在一定时期内购买商品所达到的数量或金额 给予不同的折扣。 按购买数量的多少，分别给予不同的折扣，数量 越多，折扣越大。 实施方法——会员卡、积分卡
案例分析-企业订货批量折扣
为了诱发客户更大购买行为，供应商在订购数量大于某个允许最小 数值时提供价格优惠，致使企业订货数量增大，争取价格折扣。价 格折扣不仅优惠购买企业，而且对于供应商也有利可图。数量折扣 经济订货图如图1所示，横轴表示订货批量，纵轴表示费用。
案例分析-企业订货批量折扣
当单价Pj=80元时，根据EOQ公式得出Q为：
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何中祥 12125823
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